16種接近客戶的方法(共29頁).ppt

1、1在客戶的世界里工作在客戶的世界里工作在自己的世界里生活在自己的世界里生活2培訓課程培訓課程-接近客戶接近客戶3學習內容v信函成為敲門磚信函成為敲門磚v巧妙利用工具巧妙利用工具v16種接近客戶的方法種接近客戶的方法4一 信函成為敲門磚n初次與客戶交往使用什么樣初次與客戶交往使用什么樣的銷售工具比較有效的銷售工具比較有效n自己該制定什么樣的拜訪計自己該制定什么樣的拜訪計劃劃n該怎樣有效地接近自己的預該怎樣有效地接近自己的預期客戶期客戶5二二. .巧妙利用工具巧妙利用工具1.1.樣品樣品2.2.模型模型. .3.3.信函信函. .4.4.名片名片. .5.5.圖片圖片6.6.權威機構的證言權威機構

2、的證言7.7.報刊雜志的報道報刊雜志的報道. .8.8.紙和筆紙和筆. .9.9.投影儀筆記本電腦投影儀筆記本電腦. .6 名片使用的基本禮儀名片使用的基本禮儀n初次見到客戶初次見到客戶, ,應先自我介紹應先自我介紹, ,面帶微笑面帶微笑, ,拿出名片拿出名片; ;n正確地遞送名片正確地遞送名片: :名片的正方應對著對方名片的正方應對著對方, ,最好拿名片的最好拿名片的下端下端, ,讓客戶易于接受讓客戶易于接受; ;n名片夾應放在西裝的內袋里名片夾應放在西裝的內袋里, ,而不應從褲子口袋里掏出而不應從褲子口袋里掏出; ;n對方遞給你名片時對方遞給你名片時, ,應該用左手去接應該用左手去接, ,

3、但右手立刻伸出來但右手立刻伸出來, ,雙手一起拿著名片雙手一起拿著名片; ;n按過客戶的名片后按過客戶的名片后, ,應將之收放好應將之收放好, ,不要放在手上隨意捏不要放在手上隨意捏. .7 三三 熟知自己的產(chǎn)品熟知自己的產(chǎn)品n了解自己的產(chǎn)品了解自己的產(chǎn)品; ; 了解產(chǎn)品性能的程度使用權內行人驚訝;了解產(chǎn)品用途的程度使客戶驚訝.n相信自己的產(chǎn)品相信自己的產(chǎn)品; ;n快速熟悉產(chǎn)品知識快速熟悉產(chǎn)品知識. .8 如何快速熟悉產(chǎn)品知識如何快速熟悉產(chǎn)品知識n分析產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品特點n分析競爭對手產(chǎn)品的特點分析競爭對手產(chǎn)品的特點n分析整個產(chǎn)品系列分析整個產(chǎn)品系列n知已知彼知已知彼, ,百戰(zhàn)百勝百戰(zhàn)百勝n與

4、維修部人員誠懇合作與維修部人員誠懇合作9 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型剛強型剛強型 應對方法應對方法: :在出訪前獲知你的客戶是這型在出訪前獲知你的客戶是這型, ,最好經(jīng)第三者介紹最好經(jīng)第三者介紹. .10 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型冷淡傲慢型冷淡傲慢型 應對方法應對方法: :先低姿態(tài)介紹自己先低姿態(tài)介紹自己, ,以博取對方以博取對方的好感的好感; ;未果未果, ,可試用激將法可試用激將法, ,引來對方的辯白引來對方的辯白, ,或者有機會進行商談或者有機會進行商談. .11 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型頑固型頑固型 應對方法應對方法: :讓你手中的數(shù)據(jù)資料來說服對讓你手中的數(shù)據(jù)資料來說

5、服對方比較有把握一些方比較有把握一些; ;對這類客戶應先發(fā)制人對這類客戶應先發(fā)制人, ,不不要給他表示拒絕的機會要給他表示拒絕的機會. .12 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型謹慎穩(wěn)定型謹慎穩(wěn)定型 應對方法應對方法: :按照正常拜客戶的方式按照正常拜客戶的方式, ,不卑不不卑不亢亢, ,規(guī)規(guī)矩矩規(guī)規(guī)矩矩, ,坦誠細心地向客戶介紹洽談坦誠細心地向客戶介紹洽談, ,信信信會獲得滿意的結果信會獲得滿意的結果. .13 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型猶豫不決型猶豫不決型 應對方法應對方法: :應以忠實誠懇的態(tài)度獲得對方應以忠實誠懇的態(tài)度獲得對方信賴信賴, ,進而把握時機以堅定態(tài)度協(xié)助對方做最進而把握時機

6、以堅定態(tài)度協(xié)助對方做最佳選擇佳選擇. .14 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型懷疑型懷疑型 應對方法應對方法: :也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)專家評論會也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)專家評論會對你有幫助對你有幫助; ;切記不要輕易在價格上讓步切記不要輕易在價格上讓步, ,端莊端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度將有助于你的成功嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度將有助于你的成功. .15 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型內向型內向型 應對方法應對方法: :對于這類客戶對于這類客戶, ,銷售人員給予客銷售人員給予客戶的第一印象將直接影響著他們的購買決策戶的第一印象將直接影響著他們的購買決策; ;對這類客戶要投其所好對這類客戶要投其所好. .16 四

7、四 判斷客戶類型判斷客戶類型虛榮型虛榮型 應對方法應對方法: :對于這類客戶要談他熟悉并且對于這類客戶要談他熟悉并且感興趣的話題感興趣的話題, ,為他提供發(fā)表高見的機會為他提供發(fā)表高見的機會, ,不要不要輕易反駁或打斷其談話輕易反駁或打斷其談話; ;如果你能使第三者開如果你能使第三者開口附合你的客戶口附合你的客戶, ,你將大獲成功你將大獲成功. .17 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型自夸自大型自夸自大型 應對方法應對方法: :對于這類客戶最好先當他的忠對于這類客戶最好先當他的忠實聽眾實聽眾, ,給予喝彩附和給予喝彩附和, ,表現(xiàn)出羨慕及欽佩表現(xiàn)出羨慕及欽佩, ,并并提出一些問題提出一些問題,

8、,請對方指教請對方指教, ,以滿足其表現(xiàn)欲以滿足其表現(xiàn)欲. .18 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型好斗型好斗型 應對方法應對方法: :記住記住”爭論的勝利者往往是談爭論的勝利者往往是談判的失敗者判的失敗者”. .準備足夠的數(shù)據(jù)資料和證明材準備足夠的數(shù)據(jù)資料和證明材料將會助你取得成功料將會助你取得成功. .19 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型隨和型隨和型 應對方法應對方法: :對于這類客戶對于這類客戶, ,銷售人員的幽默銷售人員的幽默風趣會起到意想不到的作用風趣會起到意想不到的作用. .對此類客戶適合對此類客戶適合培養(yǎng)友誼培養(yǎng)友誼, ,建立日后業(yè)務關系建立日后業(yè)務關系. .20 四四 判斷客戶類

9、型判斷客戶類型討價還價型討價還價型 應對方法應對方法: :對于這類客戶對于這類客戶, ,可先給予小禮物可先給予小禮物, ,且事先提高一些價格且事先提高一些價格, ,讓客戶有計價還價的余讓客戶有計價還價的余地地. .21 四四 判斷客戶類型判斷客戶類型神經(jīng)質型神經(jīng)質型 應對方法應對方法: :對于這類客戶對于這類客戶, ,避免營銷人員之避免營銷人員之間或是營銷人員與其他客戶的私下議論間或是營銷人員與其他客戶的私下議論, ,把握把握住客戶的情緒變動住客戶的情緒變動, ,在合適的時間提出自己的在合適的時間提出自己的觀點觀點. .22 五五 約見客戶約見客戶約定拜訪時間約定拜訪時間u根據(jù)拜訪對方的特點選擇時間;u根據(jù)拜訪的目的和要求選擇時間;u根據(jù)地點和路線選擇拜訪時間;u尊重拜訪對象的意愿,留有充分余地;u守時.23 五五 約見客戶約見客戶選擇拜訪地點選擇拜訪地點u工作地點;u居住地點;u社交場合;u公共場所;u其他場所.24 五五 約見客戶約見客戶制定訪問計劃制定訪問計劃u選擇好當天或第二天要走訪的具體客戶;u確定已聯(lián)系好的客戶走訪時間線路和地點;u擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃;u注重一定的技巧;u克服拜訪客戶的惰性.25 六六 1616種接近客戶的方法種接近客戶的方法u介紹接近法;u展示產(chǎn)品接近法;u客戶利益接近法;u好奇接近法