科密點(diǎn)鈔機(jī)培訓(xùn)手冊(cè)(營(yíng)銷(xiāo)篇)

1、目錄目錄l第一章第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介l第二章第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)l第三章第三章 科密優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)科密優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)l第四章第四章 科密新經(jīng)銷(xiāo)模式科密新經(jīng)銷(xiāo)模式l第五章第五章 目標(biāo)群體目標(biāo)群體l第六章第六章 終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)l第七章第七章 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧l第八章第八章 賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答第一章第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介l廣州科密集團(tuán)創(chuàng)立于廣州科密集團(tuán)創(chuàng)立于19931993年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售為一體的從事辦公年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售為一體的從事辦公機(jī)具機(jī)具/ /耗材、高科技電子類(lèi)產(chǎn)品、商業(yè)機(jī)器的現(xiàn)代化民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。目前共耗材、高科技電

2、子類(lèi)產(chǎn)品、商業(yè)機(jī)器的現(xiàn)代化民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。目前共擁有員工兩千余名。集團(tuán)下設(shè)碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、科技、小機(jī)具、科密化學(xué)擁有員工兩千余名。集團(tuán)下設(shè)碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、科技、小機(jī)具、科密化學(xué)5 5個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西4 4大營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)，分公司、辦事處遍大營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國(guó)，擁有位于增城的三個(gè)生產(chǎn)基地布全國(guó)，擁有位于增城的三個(gè)生產(chǎn)基地, ,。l 科密集團(tuán)領(lǐng)航中國(guó)碎紙機(jī)制造行業(yè)，是我國(guó)碎紙機(jī)、考勤機(jī)規(guī)模最大最專(zhuān)業(yè)的科密集團(tuán)領(lǐng)航中國(guó)碎紙機(jī)制造行業(yè)，是我國(guó)碎紙機(jī)、考勤機(jī)規(guī)模最大最專(zhuān)業(yè)的OEMOEM出出口基地，產(chǎn)品行銷(xiāo)海內(nèi)外，遍布?xì)W美、日本、韓國(guó)、印尼等口

3、基地，產(chǎn)品行銷(xiāo)海內(nèi)外，遍布?xì)W美、日本、韓國(guó)、印尼等5050多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)也是本土最具實(shí)力的點(diǎn)鈔機(jī)制造商，也是本土最具實(shí)力的點(diǎn)鈔機(jī)制造商，20102010年點(diǎn)鈔機(jī)年產(chǎn)能將達(dá)到年點(diǎn)鈔機(jī)年產(chǎn)能將達(dá)到5050萬(wàn)臺(tái)以上。萬(wàn)臺(tái)以上。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介l 一直以來(lái)，科密公司以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，秉承一直以來(lái)，科密公司以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，秉承“以客戶(hù)以客戶(hù)為尊、以伙伴為友、以員工為本為尊、以伙伴為友、以員工為本”的核心價(jià)值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服的核心價(jià)值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。l

4、 一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)、完美的一流的管理理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)、完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念和團(tuán)結(jié)一致的精神，是科密人不斷進(jìn)取、發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、堅(jiān)定的發(fā)展信念和團(tuán)結(jié)一致的精神，是科密人不斷進(jìn)取、發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務(wù)于社會(huì)、不斷為社會(huì)貢獻(xiàn)的源泉。展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務(wù)于社會(huì)、不斷為社會(huì)貢獻(xiàn)的源泉。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介 - - 企業(yè)榮譽(yù)企業(yè)榮譽(yù)l連續(xù)連續(xù)5 5年蟬聯(lián)省、市年蟬聯(lián)省、市“重合同守信用重合同守信用”企業(yè)企業(yè)l連續(xù)連續(xù)4 4年被評(píng)為省、市年被評(píng)為省、市“經(jīng)濟(jì)效益顯著單位經(jīng)濟(jì)效益顯著單位”l連續(xù)連續(xù)3 3年榮獲年榮獲“廣東省技術(shù)進(jìn)步

5、先進(jìn)單位廣東省技術(shù)進(jìn)步先進(jìn)單位”稱(chēng)號(hào)稱(chēng)號(hào)l20042004年，獲評(píng)為中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)年，獲評(píng)為中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)l20052005年，年，“科密牌科密牌”碎紙機(jī)商標(biāo)被評(píng)為廣州市著名商標(biāo)碎紙機(jī)商標(biāo)被評(píng)為廣州市著名商標(biāo)l20062006年，鐘奮強(qiáng)董事長(zhǎng)榮膺首屆中國(guó)文化用品品牌測(cè)評(píng)年，鐘奮強(qiáng)董事長(zhǎng)榮膺首屆中國(guó)文化用品品牌測(cè)評(píng)“中國(guó)文具領(lǐng)袖人物中國(guó)文具領(lǐng)袖人物”稱(chēng)號(hào)稱(chēng)號(hào)l20072007年，年，“科密科密”商標(biāo)被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)商標(biāo)被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)l20072007年，榮獲年，榮獲OPIOPI年度最佳供應(yīng)商金球獎(jiǎng)年度最佳供應(yīng)商金球獎(jiǎng)l20082008年，榮獲年，榮獲OPIOPI年度企業(yè)

6、社會(huì)責(zé)任金球獎(jiǎng)年度企業(yè)社會(huì)責(zé)任金球獎(jiǎng)企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介 - - 發(fā)展大事記發(fā)展大事記l19931993年，廣州市新龍電器有限公司成立，開(kāi)始年，廣州市新龍電器有限公司成立，開(kāi)始OEMOEM組裝碎紙機(jī)之路。組裝碎紙機(jī)之路。l19941994年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開(kāi)發(fā)區(qū)，更名為新特電器有限公年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開(kāi)發(fā)區(qū)，更名為新特電器有限公司。司。l19971997年，成立廣州市科密電子有限公司，開(kāi)始推出年，成立廣州市科密電子有限公司，開(kāi)始推出“科密科密”品牌辦公機(jī)品牌辦公機(jī)具等產(chǎn)品具等產(chǎn)品, ,并在全國(guó)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。并在全國(guó)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。19981998年，成立海外事業(yè)部，開(kāi)始拓

7、年，成立海外事業(yè)部，開(kāi)始拓展科密產(chǎn)品的海外市場(chǎng)。展科密產(chǎn)品的海外市場(chǎng)。l19991999年，廣州市科密電子有限公司在全國(guó)各地設(shè)置了年，廣州市科密電子有限公司在全國(guó)各地設(shè)置了9 9個(gè)分公司和個(gè)分公司和1010多個(gè)辦事處。多個(gè)辦事處。20002000年，在廣州增城建成科密生產(chǎn)基地年，在廣州增城建成科密生產(chǎn)基地增城科密電子有限公司。增城科密電子有限公司。-發(fā)展大事記發(fā)展大事記l20002000年，海外事業(yè)部將產(chǎn)品成功推出海外市場(chǎng)，并取得了進(jìn)出口權(quán)，能獨(dú)立開(kāi)展海外年，海外事業(yè)部將產(chǎn)品成功推出海外市場(chǎng)，并取得了進(jìn)出口權(quán)，能獨(dú)立開(kāi)展海外貿(mào)易。貿(mào)易。l20012001年，科密立項(xiàng)并成立了科密辦公耗材事業(yè)部年

8、，科密立項(xiàng)并成立了科密辦公耗材事業(yè)部( (廣州市科密化學(xué)有限公司的前身廣州市科密化學(xué)有限公司的前身) )。l20022002年，成立廣州市陽(yáng)光科密電子科技有限公司。年，成立廣州市陽(yáng)光科密電子科技有限公司。l20042004年，在美國(guó)成立海外代表處，產(chǎn)品打入美國(guó)市場(chǎng)。年，在美國(guó)成立海外代表處，產(chǎn)品打入美國(guó)市場(chǎng)。l20082008年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工20002000余名，組建成立碎紙機(jī)、余名，組建成立碎紙機(jī)、小機(jī)具、科技、點(diǎn)鈔機(jī)、科密化學(xué)五大產(chǎn)品事業(yè)部，華北、華東、華西、小機(jī)具、科技、點(diǎn)鈔機(jī)、科密化學(xué)五大產(chǎn)品事業(yè)部，華北、華東、華西、華南四大營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，

9、擁有華南四大營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，擁有3 3個(gè)生產(chǎn)基地，個(gè)生產(chǎn)基地，2020家分公司、家分公司、5050多家辦事處。多家辦事處。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介 - - 企業(yè)文化企業(yè)文化一、經(jīng)營(yíng)理念一、經(jīng)營(yíng)理念 與客戶(hù)、伙伴、員工共同成長(zhǎng)。與客戶(hù)、伙伴、員工共同成長(zhǎng)。二、核心價(jià)值觀二、核心價(jià)值觀 以客戶(hù)為尊、以伙伴為友、以員工為本。以客戶(hù)為尊、以伙伴為友、以員工為本。三、企業(yè)愿景三、企業(yè)愿景 以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。四、經(jīng)營(yíng)策略四、經(jīng)營(yíng)策略 打造一流產(chǎn)品，敬業(yè)、專(zhuān)注，奠定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；打造一流產(chǎn)品，敬業(yè)、專(zhuān)注，奠定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)； 提

10、供最佳服務(wù)，貼心、合作，搭建企業(yè)成長(zhǎng)橋梁；提供最佳服務(wù)，貼心、合作，搭建企業(yè)成長(zhǎng)橋梁； 提倡積極創(chuàng)新，活躍、進(jìn)取，積蓄企業(yè)持續(xù)動(dòng)力。提倡積極創(chuàng)新，活躍、進(jìn)取，積蓄企業(yè)持續(xù)動(dòng)力。第二章第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)一、市場(chǎng)現(xiàn)狀一、市場(chǎng)現(xiàn)狀l點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)的，點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及假鈔的大量出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)的，距今大約距今大約2020年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其是的加大，尤其是19871987年年100100元及元及50

11、50元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，元鈔票的出現(xiàn)以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專(zhuān)用蔓延至民用市場(chǎng)，但受整個(gè)制造行業(yè)價(jià)格較高影響，市場(chǎng)點(diǎn)鈔機(jī)逐漸由銀行專(zhuān)用蔓延至民用市場(chǎng)，但受整個(gè)制造行業(yè)價(jià)格較高影響，市場(chǎng)容量擴(kuò)大較為緩慢。容量擴(kuò)大較為緩慢。l一直到一直到20052005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場(chǎng)的增加速度非常迅速，產(chǎn)品年第五套人民幣上市流通以后，民用市場(chǎng)的增加速度非常迅速，產(chǎn)品價(jià)格迅速下滑，市場(chǎng)需求量急劇膨脹，價(jià)格迅速下滑，市場(chǎng)需求量急劇膨脹，20052005年國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷(xiāo)量在年國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)總銷(xiāo)量在180180萬(wàn)臺(tái)左右，萬(wàn)臺(tái)左右，銷(xiāo)售額約銷(xiāo)售額約10-1410

12、-14億，其中銀行專(zhuān)用約億，其中銀行專(zhuān)用約3030萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額約萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額約4 4億，其余為民用市場(chǎng)銷(xiāo)售。億，其余為民用市場(chǎng)銷(xiāo)售。 l由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動(dòng)量的持續(xù)加大（國(guó)家公布有由于近幾年假幣制造技術(shù)的提高，現(xiàn)金流動(dòng)量的持續(xù)加大（國(guó)家公布有關(guān)數(shù)據(jù)表明，從關(guān)數(shù)據(jù)表明，從19991999年至年至20042004年，全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)金流通量以年均年，全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)金流通量以年均9.79%9.79%的速的速度迅速增長(zhǎng)，度迅速增長(zhǎng)，20042004年較年較19991999年增長(zhǎng)了年增長(zhǎng)了59.52%59.52%。20062006年年1-51-5月份現(xiàn)金流通量月份現(xiàn)金流通量平均在平均在25000

13、25000億左右），市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)億左右），市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。而隨著城市商貿(mào)、服物業(yè)到公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場(chǎng)在未來(lái)幾年間也會(huì)有大幅增加。到公司財(cái)務(wù)室的普及，農(nóng)村市場(chǎng)在未來(lái)幾年間也會(huì)有大幅增加。l據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長(zhǎng)量在據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近兩年行業(yè)的增長(zhǎng)量在20%20%以上，未來(lái)民用的年使用以上，未來(lái)民用的年使用量在量在400400萬(wàn)臺(tái)以上。萬(wàn)臺(tái)以上。點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品演變過(guò)程點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品演變過(guò)程機(jī)械純計(jì)數(shù)機(jī)械純計(jì)數(shù)電子管純計(jì)數(shù)電子管純計(jì)數(shù) 晶體管純計(jì)數(shù)晶體管純計(jì)數(shù)計(jì)算機(jī)集成電路計(jì)算機(jī)集成電路熒光磁性紅外熒光磁性紅外 計(jì)算機(jī)集成電路計(jì)算機(jī)集成電路熒光磁性

14、熒光磁性 集成電路單熒光集成電路單熒光 今天：計(jì)算機(jī)集今天：計(jì)算機(jī)集成電路、熒光、成電路、熒光、磁性、紅外、可磁性、紅外、可升級(jí)模塊升級(jí)模塊 未來(lái)：高科光學(xué)未來(lái)：高科光學(xué)研究？研究？ 。二、發(fā)展趨勢(shì)二、發(fā)展趨勢(shì)- 逐步進(jìn)入品牌化階段逐步進(jìn)入品牌化階段l隨著隨著 2008 2008 年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（年高仿人民幣事件的出現(xiàn)（HD HD 假幣），社會(huì)對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)質(zhì)量、假幣），社會(huì)對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)質(zhì)量、檢測(cè)功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技檢測(cè)功能出現(xiàn)了強(qiáng)烈質(zhì)疑。消費(fèi)者不再相信低端點(diǎn)鈔機(jī)，轉(zhuǎn)而關(guān)注高科技點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。l點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)是未

15、來(lái)企業(yè)品牌化點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌主要靠技術(shù)支持，掌握先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)是未來(lái)企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來(lái)的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌市場(chǎng)爭(zhēng)奪的時(shí)期，技發(fā)展的必備條件。未來(lái)的幾年，將是點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)品牌市場(chǎng)爭(zhēng)奪的時(shí)期，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志我術(shù)競(jìng)爭(zhēng)將是點(diǎn)鈔機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。品牌和技術(shù)的全面競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)快速成長(zhǎng)新階段。國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)快速成長(zhǎng)新階段。- 逐步進(jìn)入品牌化階段逐步進(jìn)入品牌化階段l在短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場(chǎng)群雄并起的局面仍然存在，但真正有實(shí)力的在短期內(nèi)，國(guó)內(nèi)點(diǎn)鈔機(jī)市場(chǎng)群雄并起的局面仍然存在，但真正有實(shí)力的廠(chǎng)家，必將會(huì)通過(guò)自身的技術(shù)創(chuàng)新

16、，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強(qiáng)、性能更廠(chǎng)家，必將會(huì)通過(guò)自身的技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)出鑒偽能力更強(qiáng)、性能更穩(wěn)定、壽命更長(zhǎng)、款式更新、價(jià)格適宜的高端點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由穩(wěn)定、壽命更長(zhǎng)、款式更新、價(jià)格適宜的高端點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品。上述產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成于技術(shù)含量高，利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，可以避免與低質(zhì)低價(jià)點(diǎn)鈔機(jī)形成正面撞擊。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的成熟，必將引起其消費(fèi)觀念的變化，正面撞擊。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)的成熟，必將引起其消費(fèi)觀念的變化，物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費(fèi)者的青睞。物有所值的名牌高品質(zhì)產(chǎn)品也必將贏得消費(fèi)者的青睞。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOTSWO

17、T分析分析-優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1 1、我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術(shù)有一定的基礎(chǔ)，、我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術(shù)有一定的基礎(chǔ)，國(guó)家重視點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展。國(guó)家重視點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)發(fā)展。2 2、國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)加大對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)技術(shù)的革新，功能的完善，、國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)加大對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)技術(shù)的革新，功能的完善，在國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)。在國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)。3 3、我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)在生產(chǎn)成本較低，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上有、我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)在生產(chǎn)成本較低，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOTSWOT分析分析-劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析劣勢(shì)劣勢(shì)1 1、企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)；、企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)；

18、2 2、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，加上質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品性能水平低、質(zhì)量不穩(wěn)定、可加上質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品性能水平低、質(zhì)量不穩(wěn)定、可靠性差，服務(wù)不及時(shí)，缺乏使用戶(hù)滿(mǎn)意和信賴(lài)的名牌產(chǎn)品；靠性差，服務(wù)不及時(shí)，缺乏使用戶(hù)滿(mǎn)意和信賴(lài)的名牌產(chǎn)品；3 3、行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；嚴(yán)重；4 4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)改造投入不足，嚴(yán)重地制約了行業(yè)整體、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)改造投入不足，嚴(yán)重地制約了行業(yè)整體水平的提高以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的增強(qiáng)；水平的提高以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的增強(qiáng)；點(diǎn)

19、鈔機(jī)行業(yè)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOTSWOT分析分析-機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1 1、國(guó)內(nèi)外點(diǎn)鈔機(jī)需求市場(chǎng)旺盛，我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能，出、國(guó)內(nèi)外點(diǎn)鈔機(jī)需求市場(chǎng)旺盛，我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能，出口日益增長(zhǎng)；口日益增長(zhǎng)；2 2、2008 2008 年的假幣事件得到國(guó)家和相關(guān)部門(mén)的重視，行業(yè)進(jìn)入年的假幣事件得到國(guó)家和相關(guān)部門(mén)的重視，行業(yè)進(jìn)入洗牌階段，技術(shù)水平落后的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰；洗牌階段，技術(shù)水平落后的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰；3 3、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的條件；、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的條件；4 4、隨著我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)新標(biāo)準(zhǔn)的頒布和點(diǎn)鈔機(jī)更新?lián)Q代需要；、隨著我國(guó)點(diǎn)鈔機(jī)新標(biāo)

20、準(zhǔn)的頒布和點(diǎn)鈔機(jī)更新?lián)Q代需要；5 5、新貨幣發(fā)行帶來(lái)的機(jī)會(huì)。、新貨幣發(fā)行帶來(lái)的機(jī)會(huì)。點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)點(diǎn)鈔機(jī)行業(yè)SWOTSWOT分析分析-威脅分析威脅分析 威脅威脅1 1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化程度日益提高，國(guó)外公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化程度日益提高，國(guó)外公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，給行業(yè)企業(yè)造成愈來(lái)愈大的沖擊。參與競(jìng)爭(zhēng)，給行業(yè)企業(yè)造成愈來(lái)愈大的沖擊。2 2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展帶來(lái)隱患。行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展帶來(lái)隱患。第三章第三章 科密優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)科密優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一、科密優(yōu)勢(shì)之一、科密優(yōu)勢(shì)之品牌優(yōu)

21、勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì) 品牌支持：科密的品牌影響力和感召力品牌支持：科密的品牌影響力和感召力 技術(shù)支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指導(dǎo)技術(shù)支持：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、免費(fèi)指導(dǎo) 客戶(hù)資源：龐大的老客戶(hù)群，是科密的忠誠(chéng)用戶(hù)客戶(hù)資源：龐大的老客戶(hù)群，是科密的忠誠(chéng)用戶(hù) 技術(shù)權(quán)威：專(zhuān)利可升級(jí)技術(shù)技術(shù)權(quán)威：專(zhuān)利可升級(jí)技術(shù)科密優(yōu)勢(shì)之科密優(yōu)勢(shì)之品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì) 服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，及時(shí)便捷服務(wù)全面：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，及時(shí)便捷 管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督制度管理嚴(yán)明：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一監(jiān)督制度 標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡(jiǎn)潔的接待流程，嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，完善的服務(wù)體標(biāo)準(zhǔn)流程：規(guī)范簡(jiǎn)潔的接待流程，嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)

22、準(zhǔn)，完善的服務(wù)體系系 生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專(zhuān)業(yè)、高效的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)能力：自主生產(chǎn)，專(zhuān)業(yè)、高效的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì) 統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，統(tǒng)一推廣統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)：共享一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，統(tǒng)一推廣二、科密優(yōu)勢(shì)之營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)二、科密優(yōu)勢(shì)之營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)客戶(hù)客戶(hù)( (經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商) )售后服務(wù)售后服務(wù)給客戶(hù)提供給客戶(hù)提供全方位售后服務(wù)全方位售后服務(wù)產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部給客戶(hù)提供給客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品財(cái)務(wù)中心財(cái)務(wù)中心給客戶(hù)提供給客戶(hù)提供分銷(xiāo)與財(cái)務(wù)增值服務(wù)分銷(xiāo)與財(cái)務(wù)增值服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給客戶(hù)提供給客戶(hù)提供市場(chǎng)增值服務(wù)市場(chǎng)增值服務(wù)三、科密優(yōu)勢(shì)之經(jīng)銷(xiāo)新模式優(yōu)勢(shì)三、科密優(yōu)勢(shì)之經(jīng)銷(xiāo)新模式優(yōu)勢(shì)四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

23、1 1、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證；、新外觀的深度設(shè)計(jì)，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)保證； 0909年新產(chǎn)品外觀全部由科密公司自行設(shè)計(jì)，其中部分產(chǎn)品已申請(qǐng)專(zhuān)利外觀，年新產(chǎn)品外觀全部由科密公司自行設(shè)計(jì)，其中部分產(chǎn)品已申請(qǐng)專(zhuān)利外觀，確?？泼茳c(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品外觀在市場(chǎng)上的專(zhuān)有性。確?？泼茳c(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品外觀在市場(chǎng)上的專(zhuān)有性。2 2、全國(guó)首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶(hù)、全國(guó)首創(chuàng)，采用數(shù)字化技術(shù)、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶(hù)可通過(guò)簡(jiǎn)易操作完成系統(tǒng)軟件升級(jí)；可通過(guò)簡(jiǎn)易操作完成系統(tǒng)軟件升級(jí)； 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時(shí)能夠迅速、輕松、方便對(duì)點(diǎn)鈔專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，確保使用者在出現(xiàn)新型假幣時(shí)能夠迅速、輕松、方

24、便對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，且無(wú)需任何費(fèi)用，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，且無(wú)需任何費(fèi)用，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)3 3、技術(shù)專(zhuān)利產(chǎn)品（專(zhuān)利申請(qǐng)?zhí)枺?、技術(shù)專(zhuān)利產(chǎn)品（專(zhuān)利申請(qǐng)?zhí)枺?00820206303.9200820206303.9） 科密獨(dú)有的通過(guò)科密獨(dú)有的通過(guò)USBUSB升級(jí)功能已向國(guó)家專(zhuān)利局申請(qǐng)了專(zhuān)利，確保了該技升級(jí)功能已向國(guó)家專(zhuān)利局申請(qǐng)了專(zhuān)利，確保了該技術(shù)的獨(dú)有性，一旦在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為，科密利用法律手段進(jìn)行維術(shù)的獨(dú)有性，一旦在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為，科密利用法律手段進(jìn)行維權(quán)，巨額的侵權(quán)罰款將使偽造者望而卻步。權(quán)，巨額的侵權(quán)罰款將使偽造者望而卻步。4 4、及

25、時(shí)的更新版本的軟件，用戶(hù)可通過(guò)升級(jí)系統(tǒng)軟件與我們保持、及時(shí)的更新版本的軟件，用戶(hù)可通過(guò)升級(jí)系統(tǒng)軟件與我們保持技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù)技術(shù)同步，不斷提高產(chǎn)品的鑒偽技術(shù) 科密的在線(xiàn)升級(jí)功能，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的假幣能有及時(shí)的升級(jí)作用，就像查殺科密的在線(xiàn)升級(jí)功能，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的假幣能有及時(shí)的升級(jí)作用，就像查殺病毒一樣的方便！病毒一樣的方便！產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)5 5、未來(lái)的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的輸出、未來(lái)的模塊化、智能化改造，保證有新的技術(shù)亮點(diǎn)的輸出 未來(lái)，科密將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者創(chuàng)造未來(lái)，科密將不斷以創(chuàng)新為產(chǎn)品研發(fā)的方向，務(wù)求為經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者創(chuàng)造出更多有差

26、異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。出更多有差異化、更實(shí)用的產(chǎn)品。6 6、科密品牌在流通領(lǐng)域的影響力、科密品牌在流通領(lǐng)域的影響力 通過(guò)十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個(gè)同行都更具備推動(dòng)新項(xiàng)通過(guò)十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個(gè)同行都更具備推動(dòng)新項(xiàng)目的能力。目的能力。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)7 7、部分附加功能、部分附加功能 除科密獨(dú)有的升級(jí)專(zhuān)利外，在現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)中，高、中、低端產(chǎn)品系列之間的也存除科密獨(dú)有的升級(jí)專(zhuān)利外，在現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)中，高、中、低端產(chǎn)品系列之間的也存在一定的差異，為廣大經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)科密產(chǎn)品差異性銷(xiāo)售提供一個(gè)差異性的產(chǎn)品平在一定的差異，為廣大經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)科密產(chǎn)品差異性銷(xiāo)售提供一個(gè)差異性的產(chǎn)品平臺(tái)。臺(tái)

27、。第四章第四章 科密新經(jīng)銷(xiāo)模式科密新經(jīng)銷(xiāo)模式l過(guò)往賒銷(xiāo)模式的檢討過(guò)往賒銷(xiāo)模式的檢討一方贏不能良性發(fā)展一方贏不能良性發(fā)展多方共贏方為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展觀多方共贏方為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展觀如果經(jīng)銷(xiāo)商需要如果經(jīng)銷(xiāo)商需要我們可以協(xié)助我們可以協(xié)助科密科密 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 下游客戶(hù)下游客戶(hù) 銀行銀行多方共贏多方共贏 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 方為上策方為上策科密過(guò)往管理模式的弊端科密過(guò)往管理模式的弊端l信息流不通信息流不通l物流不通物流不通l資金流不通資金流不通l層層管理級(jí)級(jí)匯報(bào)層層管理級(jí)級(jí)匯報(bào)l傳導(dǎo)變樣傳導(dǎo)變樣l管理行政化管理行政化以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的科密新管理模式以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的科密新管理模式科密營(yíng)銷(xiāo)體系未來(lái)主要職責(zé)科密營(yíng)銷(xiāo)

28、體系未來(lái)主要職責(zé) 1 1、渠道開(kāi)發(fā)，與有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，建立全國(guó)科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)、渠道開(kāi)發(fā)，與有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，建立全國(guó)科密點(diǎn)鈔機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 2 2、協(xié)助簽約經(jīng)銷(xiāo)商拓展下線(xiàn)分銷(xiāo)渠道，建立遍布全國(guó)各省、市、城鄉(xiāng)的零售、協(xié)助簽約經(jīng)銷(xiāo)商拓展下線(xiàn)分銷(xiāo)渠道，建立遍布全國(guó)各省、市、城鄉(xiāng)的零售終端；終端； 3 3、配合集團(tuán)對(duì)科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場(chǎng)具體落實(shí)實(shí)施市場(chǎng)及品牌推廣工作；、配合集團(tuán)對(duì)科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場(chǎng)具體落實(shí)實(shí)施市場(chǎng)及品牌推廣工作； 4 4、終端建設(shè)及維護(hù)。、終端建設(shè)及維護(hù)。 5 5、市場(chǎng)信息反饋。、市場(chǎng)信息反饋。第五章第五章 目標(biāo)群體目標(biāo)群體一

29、、目標(biāo)群體類(lèi)型一、目標(biāo)群體類(lèi)型主要客戶(hù)類(lèi)型主要客戶(hù)類(lèi)型現(xiàn)金流量較少小檔口用戶(hù)及小個(gè)體戶(hù)現(xiàn)金流量較少小檔口用戶(hù)及小個(gè)體戶(hù)連鎖店、餐飲連鎖店、餐飲商場(chǎng)、超市商場(chǎng)、超市賓館、辦公寫(xiě)字樓賓館、辦公寫(xiě)字樓 公司、工廠(chǎng)公司、工廠(chǎng)銀行銀行二、目標(biāo)群體細(xì)分二、目標(biāo)群體細(xì)分 當(dāng)我們?cè)诳紤]科密點(diǎn)鈔機(jī)的銷(xiāo)售時(shí)，我們首先要考慮的就當(dāng)我們?cè)诳紤]科密點(diǎn)鈔機(jī)的銷(xiāo)售時(shí)，我們首先要考慮的就是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在哪里，下面我們將根據(jù)科密點(diǎn)鈔機(jī)的功是點(diǎn)鈔機(jī)的目標(biāo)群體在哪里，下面我們將根據(jù)科密點(diǎn)鈔機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)目標(biāo)群體作簡(jiǎn)要分析，供各區(qū)域能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)目標(biāo)群體作簡(jiǎn)要分析，供各區(qū)域參考：參考：目標(biāo)群體目標(biāo)群

30、體特性特性主要銷(xiāo)售方式主要銷(xiāo)售方式普通個(gè)人普通個(gè)人用戶(hù)用戶(hù)現(xiàn)金流量較小，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金流量較小，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)鈔機(jī)存在對(duì)使用假點(diǎn)鈔機(jī)存在對(duì)使用假幣者起威懾作用幣者起威懾作用渠道分銷(xiāo)為主，通過(guò)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)為主，通過(guò)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫(kù)存以量求利潤(rùn)，增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)庫(kù)存以量求利潤(rùn)，增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)群體的接觸面，輔助人員直銷(xiāo)目標(biāo)群體的接觸面，輔助人員直銷(xiāo)確?？傮w利益。確?？傮w利益。 各類(lèi)大中型各類(lèi)大中型企業(yè)用戶(hù)企業(yè)用戶(hù)現(xiàn)金流量較大，財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量較大，財(cái)務(wù)人員使用為主，對(duì)產(chǎn)人員使用為主，對(duì)產(chǎn)品性能有明確要求品性能有明確要求渠道分銷(xiāo)、電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)演示、渠

31、道分銷(xiāo)、電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)演示、傳真推銷(xiāo)、試用推廣、媒體直銷(xiāo)、傳真推銷(xiāo)、試用推廣、媒體直銷(xiāo)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)、目錄推銷(xiāo)、兼職分銷(xiāo)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)、目錄推銷(xiāo)、兼職分銷(xiāo)、招聘?jìng)鞑サ?。招聘?jìng)鞑サ?。目?biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體細(xì)分目標(biāo)群體目標(biāo)群體特性特性主要銷(xiāo)售方式主要銷(xiāo)售方式行業(yè)用戶(hù)行業(yè)用戶(hù)現(xiàn)金流量較大且相對(duì)固定，現(xiàn)金流量較大且相對(duì)固定，收費(fèi)及財(cái)務(wù)人員使用較多，收費(fèi)及財(cái)務(wù)人員使用較多，對(duì)售后服務(wù)要求較高對(duì)售后服務(wù)要求較高招標(biāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等方式招標(biāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等方式專(zhuān)業(yè)用戶(hù)專(zhuān)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)金流量非常大，以銀行專(zhuān)現(xiàn)金流量非常大，以銀行專(zhuān)業(yè)用戶(hù)為主，對(duì)產(chǎn)品性能、業(yè)用戶(hù)為主，對(duì)產(chǎn)品性能、功能、服務(wù)等方面要求很高功能、服

32、務(wù)等方面要求很高總行入圍、地區(qū)招標(biāo)等方式總行入圍、地區(qū)招標(biāo)等方式第六章第六章 終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)終端銷(xiāo)售的主要終端銷(xiāo)售的主要工作項(xiàng)目：工作項(xiàng)目：店面檢查店面檢查第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備 將終端銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、周、日的銷(xiāo)售將終端銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行全面細(xì)分，明確月、周、日的銷(xiāo)售目標(biāo)及計(jì)劃，并對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售計(jì)劃做好人員、貨源、物流、服務(wù)目標(biāo)及計(jì)劃，并對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售計(jì)劃做好人員、貨源、物流、服務(wù)等多方面的準(zhǔn)備。等多方面的準(zhǔn)備。第二步：店面檢查第二步：店面檢查注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查 檢查總體情況檢查總體情況 檢查庫(kù)存產(chǎn)品的品種

33、和存量檢查庫(kù)存產(chǎn)品的品種和存量 每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)有多少實(shí)際庫(kù)存？每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)有多少實(shí)際庫(kù)存？ 庫(kù)存流轉(zhuǎn)是否正確？庫(kù)存流轉(zhuǎn)是否正確？ 每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的銷(xiāo)售情況？每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的銷(xiāo)售情況？ 對(duì)庫(kù)存有何要求？對(duì)庫(kù)存有何要求？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 庫(kù)存、定價(jià)、空間、市場(chǎng)活動(dòng)等庫(kù)存、定價(jià)、空間、市場(chǎng)活動(dòng)等 內(nèi)部布局變化內(nèi)部布局變化注意注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)尋找重要的改進(jìn)機(jī)會(huì)第三步：展列助銷(xiāo)第三步：展列助銷(xiāo)l內(nèi)容內(nèi)容： 檢查并改善品牌地位：檢查并改善品牌地位： 產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列 陳列陳列 促銷(xiāo)促銷(xiāo) 定價(jià)定價(jià)l目的：目的： 品牌的沖擊力擴(kuò)大品牌的沖擊力擴(kuò)大 “售出售出” 現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存選擇展列位置的原

34、則選擇展列位置的原則熱銷(xiāo)區(qū)域熱銷(xiāo)區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域 = = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域熱銷(xiāo)區(qū)域熱銷(xiāo)區(qū)域l你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！l了解它們?cè)谀?！了解它們?cè)谀模好好地利用它們！好好地利用它們！l不要陳列陳舊的或者銷(xiāo)售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！不要陳列陳舊的或者銷(xiāo)售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費(fèi)！l陳列最好銷(xiāo)的、促銷(xiāo)的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷(xiāo)的、促銷(xiāo)的或者季節(jié)性的商品！盲點(diǎn)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)域l不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！l不要將促銷(xiāo)商品陳列在盲區(qū)不要將促銷(xiāo)商品陳列在盲區(qū) 可見(jiàn)性可見(jiàn)性 可選性可選性目視高度目視高度 & & 購(gòu)買(mǎi)高度購(gòu)買(mǎi)高度80 c

35、m-145 cm145 cm80 cm175 cmF 把好銷(xiāo)的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷(xiāo)的、利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷(xiāo)量成正比陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品銷(xiāo)量成正比 F貼紙：店鋪門(mén)口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位等。貼紙：店鋪門(mén)口、墻壁、地面、當(dāng)眼柱位等。F掛旗：店鋪門(mén)口、櫥窗、貨架掛旗：店鋪門(mén)口、櫥窗、貨架F貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。F產(chǎn)品介紹手冊(cè)：貨架、柜臺(tái)上。產(chǎn)品介紹手冊(cè)：貨架、柜臺(tái)上。F形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位

36、等。形象宣傳海報(bào)：商鋪墻壁、當(dāng)眼柱位等。非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列l(wèi)展列主題是否清晰展列主題是否清晰l現(xiàn)有的區(qū)域面積現(xiàn)有的區(qū)域面積l現(xiàn)有的庫(kù)存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫(kù)存紙箱的質(zhì)量l銷(xiāo)售點(diǎn)宣傳品銷(xiāo)售點(diǎn)宣傳品l只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用l需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品l對(duì)稱(chēng)或不對(duì)稱(chēng)展列對(duì)稱(chēng)或不對(duì)稱(chēng)展列櫥窗展列櫥窗展列為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷(xiāo)突出促銷(xiāo)/ /產(chǎn)品發(fā)布；產(chǎn)品發(fā)布；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物；鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪；鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪；如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的

37、注意力；經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；改換必須引人注目以獲得最大的反響；改換必須引人注目以獲得最大的反響；確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)；確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)；線(xiàn)條線(xiàn)條: :曲線(xiàn)、對(duì)角線(xiàn)、輻射線(xiàn)等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線(xiàn)、對(duì)角線(xiàn)、輻射線(xiàn)等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比等 展列助銷(xiāo)技巧展列助銷(xiāo)技巧1 1、目視高度就是購(gòu)買(mǎi)高度；、目視高度就是購(gòu)買(mǎi)高度；2 2、使用垂直分區(qū)；、使用垂直分區(qū)；3 3、包裝都正面對(duì)著外面嗎；、包裝都正面對(duì)

38、著外面嗎；4 4、展列的產(chǎn)品都是新的、展列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒(méi)有損壞；且沒(méi)有損壞；5 5、價(jià)格標(biāo)得明顯嗎；、價(jià)格標(biāo)得明顯嗎；6 6、是否利用了熱賣(mài)區(qū)；、是否利用了熱賣(mài)區(qū)；7 7、是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣(mài)區(qū)；、是否能為我們的產(chǎn)品營(yíng)造更多的熱賣(mài)區(qū)；8 8、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；9 9、展列助銷(xiāo)費(fèi)用不需很高；、展列助銷(xiāo)費(fèi)用不需很高；第四步第四步 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 說(shuō)服性銷(xiāo)售是將客戶(hù)的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的說(shuō)服性銷(xiāo)售是將客戶(hù)的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說(shuō)服力的商好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說(shuō)

39、服力的商業(yè)論據(jù)。業(yè)論據(jù)。說(shuō)服性銷(xiāo)售是整個(gè)終端銷(xiāo)售的核心說(shuō)服性銷(xiāo)售是整個(gè)終端銷(xiāo)售的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷(xiāo)展列助銷(xiāo)確定確定機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)主要主要利益利益達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議當(dāng)前狀況當(dāng)前狀況客戶(hù)需求客戶(hù)需求限制限制受益機(jī)會(huì)受益機(jī)會(huì)確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：- 確認(rèn)機(jī)會(huì)確認(rèn)機(jī)會(huì)確定確定機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)提出提出 建建議議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：- 提出建議提出建議簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎？簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)？是否建議采取具體行動(dòng)？您商業(yè)目標(biāo)的益處

40、您商業(yè)目標(biāo)的益處確定確定機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)提出提出建議建議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)協(xié)議議說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：- 強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶(hù)的需要強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶(hù)的需要檢查客戶(hù)是否了解主要利益將如何符合他或她的要求檢查客戶(hù)是否了解主要利益將如何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持確定確定機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)提出提出 建建議議強(qiáng)調(diào)主強(qiáng)調(diào)主要利益要利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)協(xié)議議說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟：- 提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來(lái)使用將沉默作為一種技巧來(lái)使用確定確定機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)提出提出 建建議議強(qiáng)調(diào)主要強(qiáng)調(diào)

41、主要利益利益達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議l第五步：達(dá)成協(xié)議（略）第五步：達(dá)成協(xié)議（略）第七章第七章 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧一、熟悉基本知識(shí)一、熟悉基本知識(shí)l了解科密公司：行業(yè)權(quán)威榮譽(yù)、了解科密公司：行業(yè)權(quán)威榮譽(yù)、1616年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展前景、行業(yè)地位等；前景、行業(yè)地位等；l熟知科密產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和特點(diǎn)、外觀色彩搭配美熟知科密產(chǎn)品：產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和特點(diǎn)、外觀色彩搭配美觀、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、基本參數(shù)等觀、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和訴求點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、基本參數(shù)等l了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)分

42、析；了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)分析；l了解競(jìng)品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)及賣(mài)點(diǎn)；促銷(xiāo)方式；了解競(jìng)品：質(zhì)量；性能；價(jià)格；暢銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)及賣(mài)點(diǎn)；促銷(xiāo)方式；銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧二、甄選顧客，把握機(jī)會(huì)二、甄選顧客，把握機(jī)會(huì)l望望-觀察其動(dòng)作、表情、眼神、注意其觀看的產(chǎn)品及型號(hào)推測(cè)其購(gòu)買(mǎi)意圖；觀察其動(dòng)作、表情、眼神、注意其觀看的產(chǎn)品及型號(hào)推測(cè)其購(gòu)買(mǎi)意圖；l問(wèn)問(wèn)-主動(dòng)尊敬地向顧客打招呼，通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解其大概需求；主動(dòng)尊敬地向顧客打招呼，通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解其大概需求；l聽(tīng)聽(tīng)-懂得傾聽(tīng)顧客回答的問(wèn)題及顧客的需求，并通過(guò)分析是否意懂得傾聽(tīng)顧客回答的問(wèn)題及顧客的需求，并通過(guò)分析是否意向顧客

43、；向顧客；銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧三、了解和分析顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)三、了解和分析顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)l傾向品牌；傾向品牌；l關(guān)注質(zhì)量；關(guān)注質(zhì)量；l關(guān)心售后服務(wù)；關(guān)心售后服務(wù)；l注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用；注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用；l美觀時(shí)尚；美觀時(shí)尚；l關(guān)注安全和省電；關(guān)注安全和省電；l隨意購(gòu)買(mǎi)隨意購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧四、顧客類(lèi)型分析：四、顧客類(lèi)型分析：l決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客；決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客；l未決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客；未決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客；l隨意瀏覽的顧客；隨意瀏覽的顧客；銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧五、推銷(xiāo)技巧、技能：五、推銷(xiāo)技巧、技能：l推銷(xiāo)自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽(tīng)；學(xué)會(huì)微笑；多加贊美；態(tài)度熱推銷(xiāo)自己：儀表整潔大方；自信

44、；善于傾聽(tīng)；學(xué)會(huì)微笑；多加贊美；態(tài)度熱忱；真誠(chéng)關(guān)心；感情交流；忱；真誠(chéng)關(guān)心；感情交流；l推銷(xiāo)利益：推銷(xiāo)利益： 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益-款式、用途、質(zhì)量款式、用途、質(zhì)量 品牌利益品牌利益-實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù) 差別利益差別利益-競(jìng)品所沒(méi)有的功能和服務(wù)競(jìng)品所沒(méi)有的功能和服務(wù)l推銷(xiāo)產(chǎn)品：語(yǔ)言介紹和產(chǎn)品演示打動(dòng)顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品：語(yǔ)言介紹和產(chǎn)品演示打動(dòng)顧客l推銷(xiāo)服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)推銷(xiāo)服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧六、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化六、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化l注意注意-發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，產(chǎn)生好奇心發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，產(chǎn)生好奇心l產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣-想進(jìn)一步了解產(chǎn)品想進(jìn)

45、一步了解產(chǎn)品l聯(lián)想聯(lián)想-是否適合辦公室或家庭？是否有需要？是否適合辦公室或家庭？是否有需要？l產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望-肯定產(chǎn)品確實(shí)好肯定產(chǎn)品確實(shí)好l比較權(quán)衡比較權(quán)衡-價(jià)格或功能是否合適？?jī)r(jià)格或功能是否合適？l產(chǎn)生信心產(chǎn)生信心-對(duì)品牌、產(chǎn)品和價(jià)格的肯定；對(duì)品牌、產(chǎn)品和價(jià)格的肯定；l決定行動(dòng)決定行動(dòng)-立即購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生立即購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生l滿(mǎn)意滿(mǎn)意-購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)足感購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)足感銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧七：如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)七：如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)1 1、利用原有的客戶(hù)資源展開(kāi)銷(xiāo)售；、利用原有的客戶(hù)資源展開(kāi)銷(xiāo)售；2 2、利用對(duì)環(huán)境的熟悉拓展銷(xiāo)售；、利用對(duì)環(huán)境的熟悉拓展銷(xiāo)售；3 3、對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)科密點(diǎn)鈔機(jī)的用戶(hù)定期進(jìn)行回訪(fǎng)，做好回訪(fǎng)

46、記錄；、對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)科密點(diǎn)鈔機(jī)的用戶(hù)定期進(jìn)行回訪(fǎng)，做好回訪(fǎng)記錄；4 4、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷(xiāo)售。、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷(xiāo)售。第八章第八章 賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答一、科密品牌產(chǎn)地在哪里？主要做什么樣的產(chǎn)品？一、科密品牌產(chǎn)地在哪里？主要做什么樣的產(chǎn)品？答：科密品牌產(chǎn)地在廣州；主要做點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)等產(chǎn)品；答：科密品牌產(chǎn)地在廣州；主要做點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)等產(chǎn)品；二、科密的產(chǎn)品有沒(méi)有售后服務(wù)保障？二、科密的產(chǎn)品有沒(méi)有售后服務(wù)保障？答：有售后服務(wù)保障；全國(guó)有非常完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；執(zhí)行國(guó)家的答：有售后服務(wù)保障；全國(guó)有非常完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；執(zhí)行國(guó)家的“三包三包”售后服售后服務(wù)：如確實(shí)屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，憑購(gòu)買(mǎi)發(fā)票和售后保修卡享受七天包換、一月內(nèi)務(wù)：如確實(shí)屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，