酒店?duì)I銷大綱

1、東莞華茂酒店?duì)I銷草案感謝貴酒店鄧董、黃總抽空在百忙之中與鄙人面談,深有啟發(fā),鄙人同時(shí)對(duì)貴酒店軟硬件環(huán)境及周邊環(huán)境進(jìn)行了實(shí)地走訪了解,現(xiàn)就貴酒店未來的營(yíng)銷工作草擬如下草案,有待斧證。一、華茂酒店現(xiàn)況個(gè)人點(diǎn)評(píng):1、優(yōu)點(diǎn):東莞華茂酒店位于外商投資的熱土東莞市茶山鎮(zhèn),處茶山鎮(zhèn)交通干道茶山大道旁,鄰近茶園商場(chǎng)、茶山影劇院、茶山公園、好伽惠百貨,位置優(yōu)越,交通方便。酒店設(shè)有商務(wù)中心,提供洗衣、送餐、叫醒、會(huì)議和大巴或轎車租賃服務(wù),設(shè)有自己的停車場(chǎng),服務(wù)專業(yè)細(xì)致。二樓的多功能廳根據(jù)客人不同的需求可以改換桌式,配有先進(jìn)的投影儀、麥克風(fēng)、音箱等設(shè)施以及專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。餐廳以粵式海鮮為主打,并推出中西式自助餐,形

2、式活躍,菜品出眾。酒店的客房均可免費(fèi)寬帶上網(wǎng),是集客房、餐飲、商務(wù)休閑的商務(wù)型酒店(客房108間由于沒有去客房參觀,只是在網(wǎng)上看到酒店客房的大概的情況,相對(duì)來說客房布置、格局都非常不錯(cuò),而且房間也非常寬敞、漂亮。2、缺點(diǎn):華茂酒店外觀有待提升,主樓外墻、主樓外圍環(huán)境給人感覺較為陳舊(個(gè)人感覺;酒店配套設(shè)施方面:康體項(xiàng)目太少,目前只有SPA、桑拿按摩、棋牌麻將室,沒有游泳池、健身房、桌球室、網(wǎng)球等這是一大缺陷,設(shè)施相對(duì)簡(jiǎn)陋,地面、周邊環(huán)境顯不太美觀,內(nèi)部房間由于沒進(jìn)一步了解尚不清楚;3、建議:須知酒店的外表和客房?jī)?nèi)飾是給客人的第一感覺,是影響客人選擇酒店的重要因素,所以我建議需定期對(duì)酒店整體外表

3、環(huán)境進(jìn)行清潔,不然有可能對(duì)酒店知名度產(chǎn)生不良影響。然后酒店的餐飲配套要做好,達(dá)到能為客人在早、中、晚餐提供衛(wèi)生、美味的食品,是最基本的要求。二、酒店定位參觀完酒店后,我個(gè)人認(rèn)為華茂酒店定位為:以商務(wù)為主的休閑酒店;但也會(huì)存在部分的旅行社團(tuán)體客戶和小型商務(wù)會(huì)議客戶群體。原因:華茂酒店位于茶山,擁有大量的商務(wù)客戶資源,酒店康樂設(shè)施相對(duì)齊全但不是度假型酒店相關(guān)設(shè)施尚不完善;但華茂酒店地理位置優(yōu)越,交通方便,十分適合于商務(wù)人士的選擇。三、營(yíng)銷方案營(yíng)銷工作中,第一是酒店定位!第二是鎖定消費(fèi)群體!第三是打造品牌形象!方可長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)!根據(jù)華茂酒店的特點(diǎn),我認(rèn)為在市場(chǎng)推廣時(shí)分以下幾個(gè)階段進(jìn)行:第一階段:本地市場(chǎng)

4、推廣首先是對(duì)酒店方圓十公里(半小時(shí)車程內(nèi)的一些商務(wù)公司、工廠、企事業(yè)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓并與潛在客戶簽訂酒店商務(wù)協(xié)議,對(duì)于一直和酒店保持合作的大客戶酒店需要定期維護(hù);如:上門拜訪贈(zèng)送果籃、西餅、或者酒店的優(yōu)惠券(如:客人在酒店累計(jì)住滿20間客房,酒店可以免費(fèi)贈(zèng)送一間客房來回饋客戶從而使客戶長(zhǎng)期與本酒店保持良好的合作關(guān)系并能減少客戶流失。本地市場(chǎng)進(jìn)行一次全方位的推廣宣傳,推廣過程中可以做送房、送餐、打折之類促銷活動(dòng),配合“溫馨、細(xì)致、快捷、體貼”的服務(wù),讓茶山的企業(yè)單位重新認(rèn)識(shí)南華茂酒店。我一直認(rèn)為,贏得本地市場(chǎng)的認(rèn)可,是酒店業(yè)成功的基本,所以酒店本地的市場(chǎng)推廣是重中之重。第一階段過程中可重點(diǎn)做好以

5、下幾點(diǎn)工作:1、利用平面廣告宣傳,推出凡入住本酒店都可享受打折優(yōu)惠并獲贈(zèng)時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)。2、與出租車公司聯(lián)系,長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅給予返傭。3、與各大型娛樂場(chǎng)所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,互惠互利。4、與本地旅行社聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。5、大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,即推行會(huì)員制,發(fā)放貴賓卡:6、對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票(須扣稅金、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。7、結(jié)合自身資源,推出各種組合產(chǎn)品,增加客戶消費(fèi)額,抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。8、開展網(wǎng)絡(luò)宣傳及營(yíng)銷。第二階段:企業(yè)單位、旅行社的推廣本地市場(chǎng)推廣工作完成后,外來的會(huì)議團(tuán)

6、體、旅游團(tuán)體是營(yíng)銷推廣過程的第二階段。推廣中,旅行社也不能忽視,因?yàn)槟壳霸诰频甑娜胱F(tuán)體中,旅行社的團(tuán)體是占了相當(dāng)大的一部分,利潤(rùn)是旅行社推廣的最大動(dòng)力,酒店應(yīng)該對(duì)旅行社來團(tuán)返傭,提高旅行社的組團(tuán)積極性。其次是要加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)以來的企業(yè)單位營(yíng)銷。第三階段:市場(chǎng)的持續(xù)推廣、維護(hù)、及營(yíng)銷策劃市場(chǎng)是不斷變化的,營(yíng)銷工作重在堅(jiān)持不懈的開展,貴在應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)策劃相對(duì)的營(yíng)銷方法。例如:為加強(qiáng)散客客源推廣,可將周邊的公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體列為對(duì)象,主動(dòng)上門跟簽訂住房?jī)?yōu)惠特約,在建立自己的簽約約客戶群同時(shí),也可相應(yīng)提高散客量;針對(duì)會(huì)議團(tuán)體、旅行團(tuán)的堅(jiān)持不懈開發(fā),策劃專案的方式進(jìn)行開發(fā);與其他行業(yè)進(jìn)行廣泛的合作銷售,

7、像與當(dāng)?shù)氐穆眯猩?、大型餐廳和大商場(chǎng)搞旅游展銷宣傳,并且互相介紹客人,這也是一種酒店?duì)I銷。第四階段:活動(dòng)策劃酒店?duì)I銷的過程,酒店可根據(jù)不同節(jié)假日舉辦各種活動(dòng),活動(dòng)的內(nèi)容對(duì)客人的選擇有重要的影響力,一個(gè)成功的節(jié)假日活動(dòng)策劃可在某段時(shí)間內(nèi)大幅度提高酒店的入住率。華茂酒店本身?yè)碛胸S富的資源,應(yīng)結(jié)合自身資源、外界資源,再根據(jù)市場(chǎng)的變化策劃各種針對(duì)性的推廣活動(dòng)。四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建1、酒店的營(yíng)銷隊(duì)伍基本的人員配置:營(yíng)銷經(jīng)理(1名:負(fù)責(zé)營(yíng)銷部管理、制訂部門營(yíng)業(yè)指標(biāo)、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶維護(hù)及客戶資料管理。銷售主管(1名:(待定主要對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的營(yíng)銷。銷售代表(2名:負(fù)責(zé)

8、客戶開拓、客戶維護(hù)并完成部門經(jīng)理下達(dá)的營(yíng)業(yè)指標(biāo);美工策劃(1名:負(fù)責(zé)酒店?duì)I銷策劃及節(jié)假日平面廣告推廣方案、酒店各部門日常的平面廣告設(shè)計(jì)制作等;部門文員(1名:負(fù)責(zé)每日訂房、會(huì)議、訂餐統(tǒng)計(jì)、部門考勤、部門日常工作;市場(chǎng)營(yíng)銷人員工資與社保福利(待定2、營(yíng)銷費(fèi)用開支報(bào)銷:出差差旅費(fèi)(住宿、用餐待定業(yè)務(wù)電話費(fèi)經(jīng)理200元,主管150元,銷售代表100元。接待費(fèi)(公司制定3、業(yè)務(wù)提成辦法或激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì):(方案一以每月業(yè)績(jī)指標(biāo)任務(wù)為40萬(wàn)為基準(zhǔn)(含餐飲費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、房費(fèi),當(dāng)月完成任務(wù)低于40萬(wàn)沒提成;當(dāng)月完成任務(wù)40萬(wàn)-45萬(wàn)按10%提成。超出任務(wù)完成則按超出部分15%提成。(方案二部門經(jīng)理制定3000業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

9、,部門營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬(wàn)以上有一半業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(1500元,如營(yíng)銷部未能完成每月規(guī)定的40萬(wàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績(jī)指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。部門主管制定2000業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金,部門營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬(wàn)以上有一半業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(1000元,如營(yíng)銷部未能完成每月規(guī)定的40萬(wàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績(jī)指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。銷售代表、文員、美工制定1000業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金,部門營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬(wàn)以上有一半業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(500元,如營(yíng)銷部未能完成每月規(guī)定的40萬(wàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績(jī)指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。我相信銷售人員的付出和收獲是成正比的。致貴酒店領(lǐng)導(dǎo):最終營(yíng)銷尚需要進(jìn)一步的了解酒店產(chǎn)品和酒店周邊環(huán)境及市場(chǎng)情況,并需要進(jìn)一步對(duì)酒店附近相關(guān)的企事業(yè)單位和酒店的潛在客戶資源深入了解及