格力總裁董明珠的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念

1、第五小組第五小組個(gè)人簡(jiǎn)介：個(gè)人簡(jiǎn)介：n董明珠，女，董明珠，女，1975年參加工作，年參加工作，1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力，現(xiàn)年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力，現(xiàn)任珠海格力電器股份有限公司副董事長(zhǎng)、總裁。先后榮獲任珠海格力電器股份有限公司副董事長(zhǎng)、總裁。先后榮獲“全國(guó)五一勞全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)聞?dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?、“全?guó)杰出創(chuàng)業(yè)女性全國(guó)杰出創(chuàng)業(yè)女性”、“全國(guó)三八紅旗手全國(guó)三八紅旗手”、“世界十大世界十大最具影響力的華裔女企業(yè)家最具影響力的華裔女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)強(qiáng)”等稱號(hào)。等稱號(hào)。n人物履歷：人物履歷：n 1990年年-1994年，任珠海格力電器股份有限公司江蘇安徽片區(qū)業(yè)年，任珠海格力

2、電器股份有限公司江蘇安徽片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。務(wù)經(jīng)理。n1994年年-1995年，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。年，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。n1996年年-1997年，任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理。年，任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理。n1997年年-2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。n2001年至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁兼副董事長(zhǎng)。年至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁兼副董事長(zhǎng)。n工作經(jīng)歷：工作經(jīng)歷：n現(xiàn)任格力集團(tuán)總裁?，F(xiàn)任格力集團(tuán)總裁。n自自1994年底出任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)以來，領(lǐng)導(dǎo)的格力電器從年底出

3、任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)以來，領(lǐng)導(dǎo)的格力電器從1995年至年至2005年，連續(xù)年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。2003年以后，銷售額每年均以年以后，銷售額每年均以30%的速度增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)保持的速度增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)保持15%以以上的增幅！十多年的迅猛發(fā)展，格力電器業(yè)績(jī)斐然：在技術(shù)、營(yíng)銷、服上的增幅！十多年的迅猛發(fā)展，格力電器業(yè)績(jī)斐然：在技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)和管理等創(chuàng)新領(lǐng)域碩果累累。務(wù)和管理等創(chuàng)新領(lǐng)域碩果累累。1年內(nèi)獨(dú)攬目前中國(guó)企業(yè)夢(mèng)寐以求的年內(nèi)獨(dú)攬目前中國(guó)企業(yè)夢(mèng)寐以求的“行業(yè)標(biāo)志性品牌行業(yè)標(biāo)志性品牌”、“中國(guó)世界名牌中國(guó)世界名牌”、“全國(guó)質(zhì)

4、量獎(jiǎng)全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”和和“出口免出口免驗(yàn)驗(yàn)” 四大國(guó)內(nèi)頂級(jí)榮譽(yù)。四大國(guó)內(nèi)頂級(jí)榮譽(yù)。二、董明珠的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念：二、董明珠的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念：n（一）董明珠（一）董明珠 鐵娘子的鐵娘子的“簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單”之道：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形容她之道：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形容她“走過的路不長(zhǎng)走過的路不長(zhǎng)草草”。n （1）王牌銷售的秘訣：董明珠經(jīng)營(yíng)格力的方法很直接）王牌銷售的秘訣：董明珠經(jīng)營(yíng)格力的方法很直接用最笨的辦法、用最笨的辦法、最簡(jiǎn)單的方式推廣著格力的產(chǎn)品，四年時(shí)間，正是憑借著這種簡(jiǎn)單，格力品牌最簡(jiǎn)單的方式推廣著格力的產(chǎn)品，四年時(shí)間，正是憑借著這種簡(jiǎn)單，格力品牌打響了知名度。董明珠的處事強(qiáng)硬，凡事力求主動(dòng)，還有堅(jiān)持原則的霸道。打響了知名度。

5、董明珠的處事強(qiáng)硬，凡事力求主動(dòng)，還有堅(jiān)持原則的霸道。n2004年年2月，未經(jīng)格力允許，成都國(guó)美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價(jià)。得知月，未經(jīng)格力允許，成都國(guó)美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價(jià)。得知消息后，董明珠斷然下令：停止向國(guó)美供貨。國(guó)美向來是只有消息后，董明珠斷然下令：停止向國(guó)美供貨。國(guó)美向來是只有“欺負(fù)欺負(fù)”別人，別人，沒想到這次碰到了一個(gè)不買賬的沒想到這次碰到了一個(gè)不買賬的“刺頭刺頭”。于是。于是2004年年3月月9日，國(guó)美北京總?cè)眨瑖?guó)美北京總部也隨之向全國(guó)銷售分支發(fā)布了部也隨之向全國(guó)銷售分支發(fā)布了“把格力清場(chǎng)、清庫存把格力清場(chǎng)、清庫存”的決定。的決定。n董明珠之所以和國(guó)美決裂，在她看來，只有長(zhǎng)期

6、的、全局性的利益才能滿足董明珠之所以和國(guó)美決裂，在她看來，只有長(zhǎng)期的、全局性的利益才能滿足持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益；只有滿足消費(fèi)者根本利益才能在市場(chǎng)上立于不敗之持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益；只有滿足消費(fèi)者根本利益才能在市場(chǎng)上立于不敗之地地以國(guó)美的地位，它的降價(jià)行為只會(huì)傷害到其他經(jīng)銷商的利益。以國(guó)美的地位，它的降價(jià)行為只會(huì)傷害到其他經(jīng)銷商的利益。n一直以來，廠商和渠道商之間的關(guān)系非常微妙，格力也不例外。但之所以格一直以來，廠商和渠道商之間的關(guān)系非常微妙，格力也不例外。但之所以格力能夠和渠道商們長(zhǎng)期緊密合作，就是源自董明珠力能夠和渠道商們長(zhǎng)期緊密合作，就是源自董明珠“共贏共贏”的原則的原則合作的合作的雙方利益

7、要均衡。直到如今，格力與家電連鎖銷售商們的關(guān)系依然較為緊張，雙方利益要均衡。直到如今，格力與家電連鎖銷售商們的關(guān)系依然較為緊張，在很多場(chǎng)合，董明珠依然表示不與家電連鎖銷售商們合作，正因?yàn)槿绱?，格力在很多?chǎng)合，董明珠依然表示不與家電連鎖銷售商們合作，正因?yàn)槿绱耍窳χ朴喌拿恳粭l銷售政策都能在渠道商們方面得到徹底執(zhí)行。制訂的每一條銷售政策都能在渠道商們方面得到徹底執(zhí)行。（2）用人送人之道：）用人送人之道：n董明珠對(duì)內(nèi)要求更嚴(yán)，甚至規(guī)定了下屬的穿著打扮，行為規(guī)范、要董明珠對(duì)內(nèi)要求更嚴(yán)，甚至規(guī)定了下屬的穿著打扮，行為規(guī)范、要求員工上班時(shí)間不許吃東西求員工上班時(shí)間不許吃東西尤其對(duì)女員工，要求大家最好都剪

8、尤其對(duì)女員工，要求大家最好都剪短發(fā)，留長(zhǎng)發(fā)的上班要盤起來，更不允許戴一堆丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖罪梺矶贪l(fā)，留長(zhǎng)發(fā)的上班要盤起來，更不允許戴一堆丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖罪梺砉?。公司。n有人曾經(jīng)對(duì)董明珠的管理提出過異議，認(rèn)為董明珠對(duì)員工的個(gè)人生有人曾經(jīng)對(duì)董明珠的管理提出過異議，認(rèn)為董明珠對(duì)員工的個(gè)人生活干涉過多，但被董明珠無情地駁回?；罡缮孢^多，但被董明珠無情地駁回?！皩?duì)一個(gè)企業(yè)來說，穿著打?qū)σ粋€(gè)企業(yè)來說，穿著打扮這些小事看似是私人的事情，但卻嚴(yán)重影響著企業(yè)的形象?？蛻舭邕@些小事看似是私人的事情，但卻嚴(yán)重影響著企業(yè)的形象。客戶走進(jìn)公司，看到員工不是在工作，而是非常散漫，肯定不會(huì)留下好走進(jìn)公司，看到員工不是在工作，而是非

9、常散漫，肯定不會(huì)留下好印象。一個(gè)對(duì)公司沒有好印象的客戶，是不可能合作的。印象。一個(gè)對(duì)公司沒有好印象的客戶，是不可能合作的。”n董明珠的用人法則其實(shí)更為簡(jiǎn)單，忠誠(chéng)董明珠的用人法則其實(shí)更為簡(jiǎn)單，忠誠(chéng)+放手用。對(duì)她來說，忠誠(chéng)絕放手用。對(duì)她來說，忠誠(chéng)絕對(duì)不是對(duì)她本人的忠誠(chéng)，而是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。畢竟，如果才能和忠對(duì)不是對(duì)她本人的忠誠(chéng)，而是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。畢竟，如果才能和忠誠(chéng)得不到有效的統(tǒng)一，就可能導(dǎo)致才能越高，對(duì)企業(yè)的危害越大的誠(chéng)得不到有效的統(tǒng)一，就可能導(dǎo)致才能越高，對(duì)企業(yè)的危害越大的情況出現(xiàn)。對(duì)此，董明珠做了一個(gè)形象的比喻，人才就是情況出現(xiàn)。對(duì)此，董明珠做了一個(gè)形象的比喻，人才就是“不是要不是要把事情做對(duì)

10、，而是要做對(duì)的事把事情做對(duì)，而是要做對(duì)的事”的人。的人?！耙仓挥谢ハ嗾J(rèn)同我才給他也只有互相認(rèn)同我才給他平臺(tái)，不認(rèn)同的人總是要走的。平臺(tái)，不認(rèn)同的人總是要走的?！保?）用人送人之道：）用人送人之道：n而在董明珠的理念中，人員管理的目的不是讓員工聽話，而是而在董明珠的理念中，人員管理的目的不是讓員工聽話，而是給員工自我發(fā)揮和創(chuàng)造的空間。給員工自我發(fā)揮和創(chuàng)造的空間?！澳阈枰牟皇且粋€(gè)事事聽你擺你需要的不是一個(gè)事事聽你擺布的木偶，而是一個(gè)能夠用他的聰明才智給企業(yè)帶來更大利益的布的木偶，而是一個(gè)能夠用他的聰明才智給企業(yè)帶來更大利益的人。人。”董明珠表示自己可以允許和原諒員工犯錯(cuò)誤，前提是這個(gè)董明珠表示自

11、己可以允許和原諒員工犯錯(cuò)誤，前提是這個(gè)錯(cuò)誤是全新的、從沒發(fā)生過的、并且事前誰也不能肯定它是錯(cuò)誤錯(cuò)誤是全新的、從沒發(fā)生過的、并且事前誰也不能肯定它是錯(cuò)誤的。對(duì)于那些前期已經(jīng)看到苗頭的錯(cuò)誤，自己會(huì)馬上制止，而對(duì)的。對(duì)于那些前期已經(jīng)看到苗頭的錯(cuò)誤，自己會(huì)馬上制止，而對(duì)于已經(jīng)發(fā)生過的錯(cuò)誤，絕對(duì)不允許它發(fā)生第二次。于已經(jīng)發(fā)生過的錯(cuò)誤，絕對(duì)不允許它發(fā)生第二次。n有媒體也曾經(jīng)問過董明珠，你用這樣的方式培養(yǎng)了人才，但有媒體也曾經(jīng)問過董明珠，你用這樣的方式培養(yǎng)了人才，但無法回避的是，人才總有離開的時(shí)候，萬一以后他們到了其他的無法回避的是，人才總有離開的時(shí)候，萬一以后他們到了其他的企業(yè)，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司成為骨

12、干，對(duì)你不是很不利？企業(yè)，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司成為骨干，對(duì)你不是很不利？n董明珠吊詭地回答：董明珠吊詭地回答：“這些離開格力的人如果能夠把格力優(yōu)秀的這些離開格力的人如果能夠把格力優(yōu)秀的工作作風(fēng)帶到其他企業(yè)，總體來說是一件好事。畢竟一個(gè)行業(yè)的工作作風(fēng)帶到其他企業(yè)，總體來說是一件好事。畢竟一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，只靠一家企業(yè)是不行的，還需要更多的企業(yè)規(guī)范發(fā)展健康發(fā)展，只靠一家企業(yè)是不行的，還需要更多的企業(yè)規(guī)范發(fā)展才行。才行?！痹谶@類場(chǎng)面上的應(yīng)答里，也透露出她的堅(jiān)持和智慧。在這類場(chǎng)面上的應(yīng)答里，也透露出她的堅(jiān)持和智慧。（二）董明珠：從營(yíng)銷鐵娘子到技術(shù)狂人（二）董明珠：從營(yíng)銷鐵娘子到技術(shù)狂人：n銷售出身的

13、董明珠在總裁位置打拼多年后，終于發(fā)現(xiàn)銷售出身的董明珠在總裁位置打拼多年后，終于發(fā)現(xiàn)工業(yè)精神和技術(shù)的金字塔尖才是她和企業(yè)存在的意義。工業(yè)精神和技術(shù)的金字塔尖才是她和企業(yè)存在的意義。n“格力現(xiàn)在雖然擁有世界上最好的格力現(xiàn)在雖然擁有世界上最好的15赫茲變頻空調(diào)，赫茲變頻空調(diào)，未來能不能把它提高到未來能不能把它提高到10赫茲或更少？技術(shù)追求有沒赫茲或更少？技術(shù)追求有沒有極限？這些都有待于我們?nèi)パ邪l(fā)有極限？這些都有待于我們?nèi)パ邪l(fā)”董明珠對(duì)技術(shù)董明珠對(duì)技術(shù)的熱情很像的熱情很像F1麥凱倫車隊(duì)的總經(jīng)理、技術(shù)狂羅恩麥凱倫車隊(duì)的總經(jīng)理、技術(shù)狂羅恩丹尼丹尼爾，對(duì)他來說，人生最大的追求就是技術(shù)極限。爾，對(duì)他來說，人生

14、最大的追求就是技術(shù)極限。n格力將格力將“類金融類金融”生存模式演繹得強(qiáng)于國(guó)美和蘇寧。生存模式演繹得強(qiáng)于國(guó)美和蘇寧。對(duì)下游的占款能力而言，由于國(guó)美和蘇寧面對(duì)的是終對(duì)下游的占款能力而言，由于國(guó)美和蘇寧面對(duì)的是終端消費(fèi)者，只能現(xiàn)款現(xiàn)貨，而格力是取得更大量的經(jīng)端消費(fèi)者，只能現(xiàn)款現(xiàn)貨，而格力是取得更大量的經(jīng)銷商預(yù)付賬款；對(duì)上游的占款能力而言，格力的表現(xiàn)銷商預(yù)付賬款；對(duì)上游的占款能力而言，格力的表現(xiàn)更是強(qiáng)悍。叫板四年后，格力以自有模式牢牢占據(jù)國(guó)更是強(qiáng)悍。叫板四年后，格力以自有模式牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)龍頭的位置。這場(chǎng)中國(guó)商戰(zhàn)史上經(jīng)典的廠商內(nèi)空調(diào)業(yè)龍頭的位置。這場(chǎng)中國(guó)商戰(zhàn)史上經(jīng)典的廠商對(duì)決，奠定了董明珠營(yíng)銷鐵娘

15、子的地位。對(duì)決，奠定了董明珠營(yíng)銷鐵娘子的地位。（二）董明珠：從營(yíng)銷鐵娘子到技術(shù)狂人：（二）董明珠：從營(yíng)銷鐵娘子到技術(shù)狂人：n“事實(shí)上，商業(yè)總有一種投機(jī)味道在里面，而制造業(yè)是事實(shí)上，商業(yè)總有一種投機(jī)味道在里面，而制造業(yè)是非常執(zhí)著的。非常執(zhí)著的。”董明珠在力拼銷售的同時(shí)，也逐漸受董明珠在力拼銷售的同時(shí)，也逐漸受到國(guó)外大型制造企業(yè)的工業(yè)精神感染。這一點(diǎn)正是格到國(guó)外大型制造企業(yè)的工業(yè)精神感染。這一點(diǎn)正是格力董事長(zhǎng)朱洪江所倡導(dǎo)的。力董事長(zhǎng)朱洪江所倡導(dǎo)的。2003年，格力成立了自己年，格力成立了自己的研發(fā)中心。的研發(fā)中心?！岸嗄陙?，格力電器耐得住寂寞，埋頭多年來，格力電器耐得住寂寞，埋頭做研發(fā)，一步一個(gè)腳

16、印地在技術(shù)和生產(chǎn)方面積蓄力量。做研發(fā)，一步一個(gè)腳印地在技術(shù)和生產(chǎn)方面積蓄力量?，F(xiàn)在開始爆發(fā)了?，F(xiàn)在開始爆發(fā)了?！倍髦檎f。董明珠說。n董明珠正在享受著她崇尚技術(shù)的幸福。在她看來，董明珠正在享受著她崇尚技術(shù)的幸福。在她看來，技術(shù)與營(yíng)銷也有著共同之處，就是都需要偏執(zhí)精神，技術(shù)與營(yíng)銷也有著共同之處，就是都需要偏執(zhí)精神，不同之處在于，營(yíng)銷是不按常理出牌的轟轟烈烈的大不同之處在于，營(yíng)銷是不按常理出牌的轟轟烈烈的大路，而技術(shù)則是一條前景清晰但漫長(zhǎng)無比的寂寞之路路，而技術(shù)則是一條前景清晰但漫長(zhǎng)無比的寂寞之路。（三）董明珠：滿腦子絕招女強(qiáng)人：（三）董明珠：滿腦子絕招女強(qiáng)人：n（1）不按牌理出牌：）不按牌理出牌

17、：1995年，董明珠說她一年老了年，董明珠說她一年老了10歲。歲。這一年，格力人迎來了自已新的銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)從不這一年，格力人迎來了自已新的銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的按牌理出牌的人，她的“牌理牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。為對(duì)的。n “ 應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上線享受待遇。都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上線享受待遇。”這是董明珠對(duì)待經(jīng)這是董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則。一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)銷商的原則。一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的

18、大經(jīng)銷商，來億元的大經(jīng)銷商，來格力廠要求特殊待格力廠要求特殊待 遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都倒吸一口冷氣，一個(gè)位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟倒吸一口冷氣，一個(gè)位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。原則，天王老子也給我下馬。n經(jīng)銷商看董明珠：這下，我們都服了。許多空調(diào)廠，往往縱容經(jīng)銷商看董明珠：這

19、下，我們都服了。許多空調(diào)廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小過，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小經(jīng)銷商搞大規(guī)模，也有奔頭。經(jīng)銷商搞大規(guī)模，也有奔頭。（三）董明珠：滿腦子絕招女強(qiáng)人：（三）董明珠：滿腦子絕招女強(qiáng)人：n（2）營(yíng)銷革命者：在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷）營(yíng)銷革命者：在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)額來發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的

20、權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿的。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即分錢，即開除。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝開除。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一

21、個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。銷網(wǎng)迅速膨脹。n董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商。一旦二級(jí)經(jīng)銷董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商。一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。董明珠削減了商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達(dá)