認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念(一)

1、認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念核心概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)入門(mén)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)入門(mén)財(cái)經(jīng)管理系-學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)1 1、明確學(xué)習(xí)該課程的方法、考核要求及方式；、明確學(xué)習(xí)該課程的方法、考核要求及方式；清楚該課程學(xué)習(xí)思路，重點(diǎn)與難點(diǎn)清楚該課程學(xué)習(xí)思路，重點(diǎn)與難點(diǎn)2 2、正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的幾個(gè)核心概念：、正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的幾個(gè)核心概念：交易、交換、市場(chǎng)、需求、需要、欲望、市場(chǎng)交易、交換、市場(chǎng)、需求、需要、欲望、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；能夠?qū)σ陨细拍钸M(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)；能夠?qū)σ陨细拍钸M(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)別3 3、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其相應(yīng)的概念、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其相應(yīng)的概念4 4、樹(shù)立與培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，懂得合

2、作與分工、樹(shù)立與培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，懂得合作與分工課程介紹課程介紹一、考核方案一、考核方案項(xiàng)目任務(wù)完成項(xiàng)目任務(wù)完成* *50%50%學(xué)生平時(shí)表現(xiàn)學(xué)生平時(shí)表現(xiàn)* *20%20%期末考試成績(jī)期末考試成績(jī)* *30%30%二、課程內(nèi)容二、課程內(nèi)容認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 分析目標(biāo)市場(chǎng)及其策略 分析營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略 分析營(yíng)銷(xiāo)組合策略 02認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念01組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)本次課學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容本次課學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容03市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其概念將一個(gè)班的學(xué)生分成將一個(gè)班的學(xué)生分成6-8個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)5-7人。具體的步驟：人。具體的

3、步驟：教師先通過(guò)讓學(xué)生自薦和推薦的方式選教師先通過(guò)讓學(xué)生自薦和推薦的方式選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，明確隊(duì)長(zhǎng)的職責(zé)出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，明確隊(duì)長(zhǎng)的職責(zé). 由隊(duì)長(zhǎng)在課堂上自行聯(lián)系本班同學(xué)，形由隊(duì)長(zhǎng)在課堂上自行聯(lián)系本班同學(xué)，形成自己的團(tuán)隊(duì)。成自己的團(tuán)隊(duì)。一、組建團(tuán)隊(duì)一、組建團(tuán)隊(duì)海爾洗衣機(jī)的海爾洗衣機(jī)的“無(wú)所不洗無(wú)所不洗”二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具有什么現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具有什么樣的觀念？樣的觀念？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？1 1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)生產(chǎn)前、生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中、生產(chǎn)后生產(chǎn)前、生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中、生產(chǎn)后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿(mǎn)足人類(lèi)需求，營(yíng)銷(xiāo)所采取

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿(mǎn)足人類(lèi)需求，營(yíng)銷(xiāo)所采取的方式是使產(chǎn)品具有吸引力、定價(jià)合理、使的方式是使產(chǎn)品具有吸引力、定價(jià)合理、使買(mǎi)主感到滿(mǎn)意。買(mǎi)主感到滿(mǎn)意。菲利浦菲利浦. .科特勒科特勒 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程。1 1、市場(chǎng)涵義：指具有、市場(chǎng)涵義：指具有特定需要和欲望特定需要和欲望，而，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的或欲望的全部全部潛在潛在顧客顧客。 2 2、市場(chǎng)的三個(gè)主要因素，即：、市場(chǎng)的三個(gè)主要

5、因素，即：市場(chǎng)市場(chǎng)=人口購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)欲望人口購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)欲望市場(chǎng)的這三個(gè)因素是相互制約、缺一不可市場(chǎng)的這三個(gè)因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來(lái)才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的的，只有三者結(jié)合起來(lái)才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。2 2、什么是市場(chǎng)？、什么是市場(chǎng)？ 交換（交換（exchangeexchange）是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的核心概）是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的核心概念。交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)而與念。交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)而與他人換取所需產(chǎn)品或服務(wù)的行為。他人換取所需產(chǎn)品或服務(wù)的行為。交換的發(fā)生，必須具備五個(gè)條件：交換的發(fā)生，必須具備五個(gè)條件： 1. 1.至少有兩方

6、；至少有兩方； 2.2.每一方均擁有對(duì)方想要的東西；每一方均擁有對(duì)方想要的東西； 3.3.每一方均可以溝通信息和傳送貨物；每一方均可以溝通信息和傳送貨物； 4.4.每一方均可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西；每一方均可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西； 5.5.每一方均滿(mǎn)意于與對(duì)方的交換每一方均滿(mǎn)意于與對(duì)方的交換3-13-1、什么是交換、交易？、什么是交換、交易？交易，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方交易，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。一次交易包括三個(gè)可以度量的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：一次交易包括三個(gè)可以度量的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：至少有兩個(gè)有價(jià)值的實(shí)物；至少有兩個(gè)有價(jià)值的實(shí)物

7、；買(mǎi)賣(mài)雙方所同意的條件、時(shí)間和地點(diǎn)；買(mǎi)賣(mài)雙方所同意的條件、時(shí)間和地點(diǎn)；有法律制度來(lái)維護(hù)和迫使雙方執(zhí)行承諾。有法律制度來(lái)維護(hù)和迫使雙方執(zhí)行承諾。3-23-2、什么是交換、交易？、什么是交換、交易？4 4、需要、欲望、需求、需要、欲望、需求需要是指人與生俱來(lái)的基本要求。是指人與生俱來(lái)的基本要求。這些要求包括吃、喝、穿、住、行等生理性的，這些要求包括吃、喝、穿、住、行等生理性的，也包括愛(ài)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等社會(huì)性的也包括愛(ài)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等社會(huì)性的。欲望人特別迫切地期望得到某些基本需要的具體滿(mǎn)足物時(shí)的愿望。人特別迫切地期望得到某些基本需要的具體滿(mǎn)足物時(shí)的愿望。欲望來(lái)源于需要，欲望生成行為動(dòng)機(jī)和行為過(guò)程

8、。欲望來(lái)源于需要，欲望生成行為動(dòng)機(jī)和行為過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，欲望越強(qiáng)烈，越能激勵(lì)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)欲望一般來(lái)說(shuō)，欲望越強(qiáng)烈，越能激勵(lì)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)欲望而采取主動(dòng)、積極和創(chuàng)造性的行為。而采取主動(dòng)、積極和創(chuàng)造性的行為。 任何能用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要與欲望的東任何能用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要與欲望的東西都是產(chǎn)品。西都是產(chǎn)品。 產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的、可觸摸與不可觸摸的。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的、可觸摸與不可觸摸的。與有形產(chǎn)品一同出售的服務(wù)也是產(chǎn)品。與有形產(chǎn)品一同出售的服務(wù)也是產(chǎn)品。 創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不在于為了消費(fèi)者擁有它們，創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不在于為了消費(fèi)者擁有它們，更在于產(chǎn)品能提供的服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)體是服務(wù)的更在于產(chǎn)品能提供的服務(wù)。

9、產(chǎn)品實(shí)體是服務(wù)的外殼，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是提供產(chǎn)品實(shí)體中所包含的外殼，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是提供產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益和服務(wù)，讓消費(fèi)者的需要得到更大的滿(mǎn)足利益和服務(wù)，讓消費(fèi)者的需要得到更大的滿(mǎn)足。5 5、什么是產(chǎn)品？、什么是產(chǎn)品？6 6、滿(mǎn)意與價(jià)值、滿(mǎn)意與價(jià)值 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足各種需要的能力的評(píng)價(jià)，而不是產(chǎn)品本身價(jià)值的大小。種需要的能力的評(píng)價(jià)，而不是產(chǎn)品本身價(jià)值的大小。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度，這些內(nèi)容可以用顧客讓渡價(jià)值和從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度，這些內(nèi)容可以用顧客讓渡價(jià)值和顧客滿(mǎn)意來(lái)表述。顧客滿(mǎn)意來(lái)表述。 顧客滿(mǎn)意：是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的產(chǎn)品所提供的效能與其顧客滿(mǎn)意：是

10、顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的產(chǎn)品所提供的效能與其主觀期望比較的一種結(jié)果。當(dāng)產(chǎn)品效能與其主觀期望吻合主觀期望比較的一種結(jié)果。當(dāng)產(chǎn)品效能與其主觀期望吻合時(shí)，顧客會(huì)滿(mǎn)意；當(dāng)產(chǎn)品效能低于其主觀期望時(shí)，顧客會(huì)時(shí)，顧客會(huì)滿(mǎn)意；當(dāng)產(chǎn)品效能低于其主觀期望時(shí)，顧客會(huì)不滿(mǎn)意；當(dāng)產(chǎn)品效能超出其主觀期望時(shí)，顧客便會(huì)喜出望不滿(mǎn)意；當(dāng)產(chǎn)品效能超出其主觀期望時(shí)，顧客便會(huì)喜出望外了。外了。6-1 顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值總顧客價(jià)值總顧客成本形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值精力成本體力成本時(shí)間成本貨幣成本顧客讓渡價(jià)值減去等于 顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值：是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)特定產(chǎn)品所獲得的價(jià)：是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)特定產(chǎn)品所獲得的價(jià)值與為此

11、而付出的所有成本的差額。對(duì)顧客而言，顧客讓渡價(jià)值與為此而付出的所有成本的差額。對(duì)顧客而言，顧客讓渡價(jià)值實(shí)際上是按照顧客自己的心理感受來(lái)理解的。值實(shí)際上是按照顧客自己的心理感受來(lái)理解的。 （一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（二）整合營(yíng)銷(xiāo)（二）整合營(yíng)銷(xiāo)（三）情感營(yíng)銷(xiāo)（三）情感營(yíng)銷(xiāo)（四）綠色營(yíng)銷(xiāo)（四）綠色營(yíng)銷(xiāo)（五）整體營(yíng)銷(xiāo)（五）整體營(yíng)銷(xiāo)（六）合作營(yíng)銷(xiāo)（六）合作營(yíng)銷(xiāo)（七）其他（七）其他三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其概念三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域及其概念關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)涵關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)涵 以以“系統(tǒng)論系統(tǒng)論”為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境中來(lái)觀察為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境中來(lái)觀察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活

12、動(dòng)，使之從傳統(tǒng)的交易轉(zhuǎn)到建立穩(wěn)定的關(guān)系。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使之從傳統(tǒng)的交易轉(zhuǎn)到建立穩(wěn)定的關(guān)系。 19851985年由巴巴拉年由巴巴拉. .本德本德. .杰克孫提出杰克孫提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的作用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的作用 1.1.能使企業(yè)建立并保持與顧客的良好關(guān)系能使企業(yè)建立并保持與顧客的良好關(guān)系 在以消費(fèi)者為中心的基礎(chǔ)上建立良好的人際關(guān)系，讓顧客在物質(zhì)上在以消費(fèi)者為中心的基礎(chǔ)上建立良好的人際關(guān)系，讓顧客在物質(zhì)上和情感上都能感到滿(mǎn)意和情感上都能感到滿(mǎn)意 2.2.能夠促進(jìn)企業(yè)合作，共同尋求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)能夠促進(jìn)企業(yè)合作，共同尋求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 3.3.有利于協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系有利于協(xié)調(diào)與政府

13、的關(guān)系 （一）關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（一）關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)一般營(yíng)銷(xiāo)一般營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重保住顧客注重保住顧客在滿(mǎn)足需求前提下在滿(mǎn)足需求前提下從每次銷(xiāo)售中獲利從每次銷(xiāo)售中獲利保住顧客保住顧客建立忠誠(chéng)建立忠誠(chéng)以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向讓消費(fèi)者認(rèn)清產(chǎn)品特征讓消費(fèi)者認(rèn)清產(chǎn)品特征強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客利益的滿(mǎn)足利益的滿(mǎn)足高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求注重服務(wù)少注重服務(wù)少除有滿(mǎn)意產(chǎn)品外除有滿(mǎn)意產(chǎn)品外高度強(qiáng)調(diào)服務(wù)高度強(qiáng)調(diào)服務(wù)高度的顧客參與高度的顧客參與有限的參與有限的參與 高度的參與高度的參與與顧客

14、保持密切聯(lián)系與顧客保持密切聯(lián)系適度的、間斷的聯(lián)系適度的、間斷的聯(lián)系密切聯(lián)系密切聯(lián)系質(zhì)量是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程的核心全過(guò)程的核心質(zhì)量是產(chǎn)品首要問(wèn)題質(zhì)量是產(chǎn)品首要問(wèn)題質(zhì)量貫穿質(zhì)量貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀念（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀念 整合營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)涵整合營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)涵 “整合整合”營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的角度作逆向思考，通過(guò)研究他營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的角度作逆向思考，通過(guò)研究他們的需要、欲求及他們?cè)敢鉃榇烁冻龅某杀?，?lái)進(jìn)行多角度、們的需要、欲求及他們?cè)敢鉃榇烁冻龅某杀?，?lái)進(jìn)行多角度、全面的廣告策劃、媒體運(yùn)用，以達(dá)到在雙向溝通和購(gòu)買(mǎi)方便性全面的廣告策劃、媒體運(yùn)用，以達(dá)到在雙

15、向溝通和購(gòu)買(mǎi)方便性上取得成效。最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、品牌、接近公眾這上取得成效。最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、品牌、接近公眾這四大成本效益最大化，以主動(dòng)地引導(dǎo)消費(fèi)行為的過(guò)程四大成本效益最大化，以主動(dòng)地引導(dǎo)消費(fèi)行為的過(guò)程 整合營(yíng)銷(xiāo)組合整合營(yíng)銷(xiāo)組合 4PS 4CS 1. 1. 產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)(Product)消費(fèi)者的欲求和需要消費(fèi)者的欲求和需要(Consumer)(Consumer) 2. 2. 價(jià)格價(jià)格(Price)(Price)消費(fèi)者滿(mǎn)意的成本消費(fèi)者滿(mǎn)意的成本(Cost)(Cost) 3. 3. 渠道渠道(Place)(Place)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便性(Convenie

16、nce)(Convenience) 4. 4. 促銷(xiāo)促銷(xiāo)(Promotion)(Promotion)增加互相溝通增加互相溝通(Communication)(Communication) 情感營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中真正關(guān)心消費(fèi)者，情感營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中真正關(guān)心消費(fèi)者，采用人性化的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程由單純采用人性化的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程由單純的交易過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣鬟^(guò)程，具體包括：的交易過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣鬟^(guò)程，具體包括： 情感商品情感商品 人性化的設(shè)計(jì)，將商品擬人化人性化的設(shè)計(jì)，將商品擬人化 情感價(jià)格情感價(jià)格 體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者惠顧的利益回報(bào)體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者惠顧的利益回報(bào) 情感渠道情感

17、渠道 營(yíng)造溫磬、有家的感覺(jué)的賣(mài)場(chǎng)和服務(wù)地點(diǎn)營(yíng)造溫磬、有家的感覺(jué)的賣(mài)場(chǎng)和服務(wù)地點(diǎn) 情感促銷(xiāo)情感促銷(xiāo) 對(duì)消費(fèi)者體貼和關(guān)愛(ài)的人性化的溝通對(duì)消費(fèi)者體貼和關(guān)愛(ài)的人性化的溝通 情感服務(wù)情感服務(wù) 溫暖親切的語(yǔ)言和人性化的服務(wù)方式溫暖親切的語(yǔ)言和人性化的服務(wù)方式（三）情感營(yíng)銷(xiāo)觀念（三）情感營(yíng)銷(xiāo)觀念 綠色營(yíng)銷(xiāo)既是一種營(yíng)銷(xiāo)觀念，又是一種營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，綠色營(yíng)銷(xiāo)既是一種營(yíng)銷(xiāo)觀念，又是一種營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，它要求企業(yè)順應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者的需要，使自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)它要求企業(yè)順應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者的需要，使自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)回歸自然，減少環(huán)境污染，維護(hù)人們的身心健康。包括：回歸自然，減少環(huán)境污染，維護(hù)人們的身心健康。包括：開(kāi)發(fā)綠色

18、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品 綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：原材料取自自然可再綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：原材料取自自然可再生之物；產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程不產(chǎn)生污染；產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程對(duì)人體無(wú)生之物；產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程不產(chǎn)生污染；產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程對(duì)人體無(wú)害；產(chǎn)品使用后的廢棄物及包裝能被大自然吸收害；產(chǎn)品使用后的廢棄物及包裝能被大自然吸收制定綠色價(jià)格制定綠色價(jià)格 在產(chǎn)品中計(jì)入綠色開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)成本在產(chǎn)品中計(jì)入綠色開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)成本擬定綠色渠道擬定綠色渠道 產(chǎn)品在流通中要減少對(duì)社會(huì)資源的占用產(chǎn)品在流通中要減少對(duì)社會(huì)資源的占用和防止形成新的環(huán)境污染和防止形成新的環(huán)境污染進(jìn)行綠色促銷(xiāo)進(jìn)行綠色促銷(xiāo) 倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，減少精神污染倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，減少精神污染（四）綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念（四）

19、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念 從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成企業(yè)內(nèi)、外環(huán)境的所有從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成企業(yè)內(nèi)、外環(huán)境的所有重要行為者。主要是：重要行為者。主要是： 供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)） 確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商 積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（正向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（正向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)） 他們比最終顧客更加重要，大零售商事實(shí)上控制了最終顧客他們比最終顧客更加重要，大零售商事實(shí)上控制了最終顧客 由于銷(xiāo)售空間有限，零

20、售商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)的品牌選擇極為苛刻由于銷(xiāo)售空間有限，零售商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)的品牌選擇極為苛刻 正面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 與分銷(xiāo)商展開(kāi)直接的交流與合作與分銷(xiāo)商展開(kāi)直接的交流與合作 側(cè)面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 公司設(shè)法繞開(kāi)分銷(xiāo)商的主觀偏好，而以密集的廣告、公司設(shè)法繞開(kāi)分銷(xiāo)商的主觀偏好，而以密集的廣告、質(zhì)量改進(jìn)等手段來(lái)建立并維持鞏固顧客的偏好，從而迫使分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)該品牌質(zhì)量改進(jìn)等手段來(lái)建立并維持鞏固顧客的偏好，從而迫使分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品的產(chǎn)品（五）整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（五）整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)） 職員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）職員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）

21、 對(duì)一個(gè)股份制公司而言，它的經(jīng)營(yíng)宗旨是使職員、顧客、股東均感滿(mǎn)意，對(duì)一個(gè)股份制公司而言，它的經(jīng)營(yíng)宗旨是使職員、顧客、股東均感滿(mǎn)意，而首要的是讓職員滿(mǎn)意而首要的是讓職員滿(mǎn)意 培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強(qiáng)職員的敏感性和服務(wù)技巧培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強(qiáng)職員的敏感性和服務(wù)技巧 強(qiáng)化與職員的溝通，理解并滿(mǎn)足他們的需要，激勵(lì)其發(fā)揮最大的潛能強(qiáng)化與職員的溝通，理解并滿(mǎn)足他們的需要，激勵(lì)其發(fā)揮最大的潛能 財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 公司的資金能力取決于它在財(cái)務(wù)公司及其它金融機(jī)構(gòu)的資信，是否被認(rèn)為公司的資金能力取決于它在財(cái)務(wù)公司及其它金融機(jī)構(gòu)的資信，是否被認(rèn)為能有效地使用借入資金從而能償本付息。公司為

22、資金成本和便利性方面獲得能有效地使用借入資金從而能償本付息。公司為資金成本和便利性方面獲得優(yōu)勢(shì)而對(duì)財(cái)務(wù)公司開(kāi)展的活動(dòng)就構(gòu)成了財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)而對(duì)財(cái)務(wù)公司開(kāi)展的活動(dòng)就構(gòu)成了財(cái)務(wù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 政府頒布的政策和法令不僅是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而且其也是營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象政府頒布的政策和法令不僅是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而且其也是營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象（五）整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（五）整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 同盟者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同盟者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 同盟者一般與企業(yè)組成松散的聯(lián)盟，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域?yàn)橥苏咭话闩c企業(yè)組成松散的聯(lián)盟，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域?yàn)槠髽I(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁椭?，雙方建立互惠互利的合作關(guān)系企業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁椭p方建立互惠互利的合作關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 只要管理得當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)者也可以轉(zhuǎn)化為合作者。這種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者施以管理，只要管理得當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)者也可以轉(zhuǎn)化為合作者。這種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者施以管理，以形成最佳競(jìng)爭(zhēng)格局、取得最佳競(jìng)爭(zhēng)收益的過(guò)程，就