全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)制勝——3G終端銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理(梁宇亮老師品牌課綱之一)

1、全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)制勝3G 終端銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)方案營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)一、課程目的：1、提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 3G 終端銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略制定的能力，特別是營(yíng)銷(xiāo)思維能 力的提升，同時(shí)掌握提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具。2、提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)于全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧：做到學(xué)中用，做中學(xué)， 將全新的銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，特別是針對(duì)高中端用戶的營(yíng)銷(xiāo)，確保參訓(xùn) 人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。3、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工行為的轉(zhuǎn)變：在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，保持優(yōu)點(diǎn)，改善缺乏，特 別是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)技能輔導(dǎo)和能力測(cè)評(píng)，讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在實(shí)戰(zhàn)中提高，使培訓(xùn)真正做 到行為的轉(zhuǎn)變；4、確保營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力的持續(xù)提升： 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)后的總結(jié)和回憶， 讓營(yíng)

2、銷(xiāo) 經(jīng)理制定個(gè)人行為改進(jìn)的方案，明確未來(lái)個(gè)人開(kāi)展的方向。5、提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)： 提供區(qū)域影響力和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)能力提升的 方法和思路，為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的區(qū)域化銷(xiāo)售提供方向和方法。6、掌握基于客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)心理的銷(xiāo)售技巧；7、掌握針對(duì)式和參謀式銷(xiāo)售的技巧， 提升營(yíng)銷(xiāo)成功率； 掌握最根底的客戶 關(guān)系管理原那么和技巧，并形成良好的客戶信息收集、銷(xiāo)售循環(huán)等習(xí)慣；二、課程特色：1、改變一般課程只講知識(shí)和技巧的問(wèn)題，更關(guān)注思維層面、創(chuàng)新層面、工具層面的內(nèi)容。2、改變一般課程只講不練的現(xiàn)狀，更強(qiáng)調(diào)學(xué)員的全程參與課程將運(yùn)用情景演練、 能力測(cè)評(píng)、 行動(dòng)學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和成果積 累等方法開(kāi)展。3、被中國(guó)移動(dòng)、

3、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通多期采購(gòu)。三、授課安排：? 授課方法： 新業(yè)務(wù)推介演繹情景演練 + 角色模擬 + 技能流程演練 +工具運(yùn)用測(cè)評(píng)實(shí)戰(zhàn) ? 授課講師：梁宇亮? 授課時(shí)間 : 兩天培訓(xùn)? 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)人員四、授課培訓(xùn)大綱：第一局部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知篇一一3G終端開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)下三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、各大營(yíng)銷(xiāo)界面三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、3G 終端市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)顩r與未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)4、電信運(yùn)營(yíng)商3G終端區(qū)域開(kāi)展策略案例 1：中國(guó)電信 3G 業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化中的差異化案例 2 ：中信“天翼與中國(guó)移動(dòng)的“ 3+1 策略解讀案例 3：中國(guó)聯(lián)通 3G 終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r工具演練 3

4、：標(biāo)桿企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展借鑒第二局部 營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展思維篇業(yè)務(wù)開(kāi)展的思維方式與思維工具1、3G終端開(kāi)展過(guò)程中的五大難題2、3G終端區(qū)域開(kāi)展的困境3、3G終端區(qū)域開(kāi)展思維方式4、3G終端區(qū)域開(kāi)展創(chuàng)新解決策略思維方法 1 ：系統(tǒng)化思維方法思維方法 2：創(chuàng)新性水平思維方法思維方法 3：創(chuàng)新性思維方法第三局部 業(yè)務(wù)開(kāi)展工具篇需求分析與工具運(yùn)用1、3G終端值業(yè)務(wù)與語(yǔ)音業(yè)務(wù)的區(qū)別4、3G終端價(jià)值提取FEBA工具5、3G終端營(yíng)銷(xiāo)方式工具6、各大營(yíng)銷(xiāo)界面3G終端開(kāi)展的方式7、3G終端營(yíng)銷(xiāo)方式4、3G終端區(qū)域開(kāi)展創(chuàng)新解決策略工具 1 ：產(chǎn)品價(jià)值提取工具工具 2 ：客戶需求細(xì)分工具工具 3：營(yíng)銷(xiāo) STP 定位工具第四局部

5、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新篇一一3G終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)1 、 3G 終端務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2、3G終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式3、 全員營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、POF營(yíng)銷(xiāo)5、綠色銷(xiāo)售、促銷(xiāo)銷(xiāo)售、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法訓(xùn)練 1 ：POP 的制作技巧方法訓(xùn)練 2：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“四素安排方法訓(xùn)練 3 ：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法第五局部 以客戶需求為導(dǎo)向的高效營(yíng)銷(xiāo)1 、客戶需求分析與挖掘技巧? 學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次? 區(qū)分顧客的需求? 冰山原理的應(yīng)用? 客戶需求的影響過(guò)程? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求? 功能，優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷(xiāo)售的影響? 需求挖掘的三種方法2、引發(fā)客戶興趣形成購(gòu)置? 開(kāi)場(chǎng)挑戰(zhàn)? 團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備? 百發(fā)百中，高效關(guān)系建立? 如何激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望3、顧客購(gòu)置異議處理? 3G 終端銷(xiāo)售異議產(chǎn)生的原因? 客戶異議的對(duì)策與處理流程? 技巧 1 ：建立你的問(wèn)題解決庫(kù)? 技巧 2 ：情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用4、協(xié)助決策促進(jìn)成交? 構(gòu)建情境 &激發(fā)共鳴? 判斷訊號(hào) &解決顧慮? 價(jià)值誘惑 &成交促進(jìn)演練 1 ：針對(duì)性的產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)演練演練 2 、關(guān)鍵客戶價(jià)值銷(xiāo)售點(diǎn)話