年度銷售計(jì)劃管理制度分析(doc4頁)

1、年度銷售計(jì)劃管理制度分析（doc 4 頁）一.年度銷售計(jì)劃管理制度（-）基本目標(biāo)本公司20X X年度銷售目標(biāo)如下:XXXX元以上; XXXX元以上; X X X X元以上。 X X X X元以上。 XXX X元以上。第一條銷售額目標(biāo)：1. 部門全體2. 每一職工/每月3. 每一營(yíng)業(yè)部人員/每月第二條利益目標(biāo)（含稅）： 第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)（二）基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心 安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作 朝高效

2、率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第二條以果斷龜決,第四條為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得 始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。政策。 第五條 第六條為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與 義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條 為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市 場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此 進(jìn)一步刺激需求的增大0第九條 策略

3、的目材包括全省有力的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推 動(dòng)其進(jìn)行。第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條 利用顧客調(diào)査卡的管理體制來確立：零售店實(shí)績(jī)，銷售實(shí) 績(jī)，需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。第十二條 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方 法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。第十三條 隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制 度來統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條 檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十五條 本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃第十六條內(nèi)部機(jī)構(gòu)1. XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處

4、，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2. 于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3. 解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到XX營(yíng)業(yè)處，致力于拓展銷售活動(dòng)。4. 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自 的責(zé)任體制。5. 在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。第十七條外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司 一 代理店一 零售商的舊有銷售 方式。（四）零售商的促銷計(jì)劃第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制1. 將全省有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)釆用新產(chǎn)品 的銷售方式體制。2. 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次 訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)

5、勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)査、服務(wù)及銷售指導(dǎo).技術(shù)指 導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售。3. 上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4. 庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量.代理店為兩個(gè)月庫存量的 界限上。5. 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)1. 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主 力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2. 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：分發(fā).寄送機(jī)關(guān)雜志； 贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商 標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；分發(fā)廣告宣傳單；積極 支援經(jīng)銷商；

6、舉行講習(xí)會(huì).研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。3. 協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。第二十條提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列 各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1. 獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡， 當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。2. 人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的 銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說 明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3. XX公司的教育指導(dǎo)（1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店

7、員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及 產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)。（2）通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、 技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的意愿。（五擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃第二-條確實(shí)的廣告計(jì)劃1. 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣 告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。2. 針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3. 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第二十二條活用購(gòu)買調(diào)查卡1. 針對(duì)購(gòu)買調(diào)査卡的回收方法、調(diào)査方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧 客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。2. 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制

8、及顧客調(diào)查卡的管理 體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（六）營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第二十三條顧客調(diào)查卡的管理體制1. 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)査卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或 者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處.區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷售額。（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。2. 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī). 各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。（七）營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè) 實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn).要

9、領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部 與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì).比較及分析等 確立對(duì)策。第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年.期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方 針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1. 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來推動(dòng)其運(yùn) 作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。2. 事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù).經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu).設(shè)備等各方面，分 年.期.月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。3. 事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年.期及每月的活動(dòng)內(nèi)容.實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告內(nèi) 容除了預(yù)算

10、.實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度.期、月份 的對(duì)策。4. 本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典 范。第二十九條事業(yè)所內(nèi)部1. 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則.規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示命令制度。（5）事務(wù)報(bào)告制度。（6）書面請(qǐng)示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視.巡回。（9）確立會(huì)議制度。2. 必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提髙負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科（股）長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論 對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)