淺析華陽(yáng)服裝公司渠道策略

1、目 錄1.緒論21.1研究背景21.2研究意義22.營(yíng)銷渠道相關(guān)理論概述32.1營(yíng)銷渠道的定義32.2營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)32.3營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)42.3.1分析消費(fèi)者需求42.3.2確立營(yíng)銷渠道目標(biāo)52.3.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案53.xx企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)戰(zhàn)略分析53.1xx企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析53.1.1xx企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)53.1.2xx企業(yè)營(yíng)銷渠道管理手段分析63.2xx企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境分析73.2.1政治法律環(huán)境分析73.2.2經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境73.2.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境74.xx企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃84.1加強(qiáng)自有渠道建設(shè)84.2加強(qiáng)社會(huì)渠道管控的整合策略84.3加強(qiáng)社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)扁平化、區(qū)域化84

2、.4加強(qiáng)對(duì)終端產(chǎn)業(yè)鏈的控制94.5加快電子渠道建設(shè)95. 結(jié)論9參考文獻(xiàn)：10淺析XX企業(yè)的渠道策略摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性被提升到至關(guān)重要的地位。“渠道為王”、“終端制勝”的理念逐漸形成。尤其在當(dāng)下的中國(guó)市場(chǎng),由于市場(chǎng)廣闊、區(qū)域差異明顯,只有渠道建設(shè)好了,才能有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品,因而渠道常被稱作“安身立命之本”。本文針對(duì)xx企業(yè)的渠道策略進(jìn)行研究，主要對(duì)xx企業(yè)現(xiàn)今的營(yíng)銷渠道建設(shè)進(jìn)行分析，進(jìn)而提出企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷渠道策略的措施，以期為企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。 關(guān)鍵詞：渠道策略；企業(yè)營(yíng)銷；措施Abstract: with the increasing competi

3、tion in the market, the importance of channel in enterprise marketing promotion to the crucial role. "Channels for the king", "terminal winning" concept has been gradually formed. Especially in present Chinese market, because the market is broad, regional differences are signific

4、ant, only the channel construction is good, can have the opportunity to let the consumer access to products, so the channels are often referred to as "the life of this". In this paper, according to the XX enterprise channel strategy research, mainly on the XX enterprise the marketing chann

5、el construction are analyzed, and puts forward the adjustment of enterprise marketing channel strategy measures, in order to provide reference for the development of enterprises.Keywords: channel strategy; marketing; measures1.緒論1.1研究背景 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性被提升到至關(guān)重要的地位?！扒罏橥酢?、“終端制勝”的理念逐漸形成。尤其在當(dāng)下的

6、中國(guó)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)廣闊、區(qū)域差異明顯，只有渠道建設(shè)好了，才能有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，因而渠道常被稱作“安身立命之本”。 在現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)的渠道策略能否對(duì)企業(yè)的整體營(yíng)銷策略形成強(qiáng)有力的有效支持，渠道策略能否適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)夸張的需求，渠道布建能否滿足企業(yè)產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效覆蓋等問(wèn)題，都是當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷的核心課題。 選擇xx企業(yè)的渠道策略作為研究課題，主要有兩方面的考慮:一方面:從涂料行業(yè)而言，幾乎所有的企業(yè)都需要重新審視自身的渠道策略并作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，甚至是“推倒重來(lái)”。 改革開(kāi)放三十余年，特別是中國(guó)加入WTO之后市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，使得我國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加趨于白熱化。同時(shí)，隨著消費(fèi)需求的個(gè)性

7、化趨勢(shì)，使得原有松散粗獷的經(jīng)銷經(jīng)銷關(guān)系不具備戰(zhàn)略意義。于是xx企業(yè)特別是大的品牌開(kāi)始逐漸反省并尋找并構(gòu)建屬于自己的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以期在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，怎么樣尋找到適合本企業(yè)自身實(shí)際并且符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的渠道策略，自然成為各企業(yè)決策者需要考慮的主要問(wèn)題，甚至是性命枚關(guān)的問(wèn)題。1.2研究意義 xx企業(yè)運(yùn)營(yíng)商一方面大力改革渠道管理策略，積極發(fā)展一、二級(jí)社會(huì)渠道，發(fā)展低成本電子渠道，提高渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量；另一方面也加大了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的挖搶力度，渠道不穩(wěn)定性增加。另外，渠道代理商通過(guò)多年發(fā)展和原始積累，勢(shì)力不斷發(fā)展壯大，甚至采取聯(lián)盟的形式與運(yùn)營(yíng)商討價(jià)還價(jià)，造成了渠道高度不穩(wěn)定。在這種背景下，研究渠道的實(shí)施策略

8、具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。一渠道研究是落實(shí)xx企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略任務(wù)；二渠道研究是應(yīng)對(duì)企業(yè)之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)需要；三渠道研究是解決企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，實(shí)現(xiàn)量收增長(zhǎng)的具體工作措施。通過(guò)對(duì)xx企業(yè)實(shí)施渠道精耕的研究、分析，力圖給國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)一些啟示，使其能夠從中借鑒企業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)手段的一些有益做法，依據(jù)自身企業(yè)情況和市場(chǎng)狀況探索出符合自身企業(yè)發(fā)展的渠道模式。2.營(yíng)銷渠道相關(guān)理論概述2.1營(yíng)銷渠道的定義 為了達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)，通常會(huì)運(yùn)用渠道這一手段來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷工作。利用渠道成員的優(yōu)勢(shì)幫助企業(yè)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，獲得消費(fèi)者的肯定。作為企業(yè)品牌價(jià)值體系的組成部分，渠道是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的

9、重要來(lái)源。因此，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及在營(yíng)銷管理活動(dòng)中的戰(zhàn)略地位也日益受到矚目。 營(yíng)銷渠道也可稱為銷售通路或者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通常由生產(chǎn)商、批發(fā)商、代理商、零售商等組織機(jī)構(gòu)組成。營(yíng)銷學(xué)家斯特恩和艾爾·安塞利這樣認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道就是要使產(chǎn)品或服務(wù)被客戶消費(fèi)或使用而組合起來(lái)的多個(gè)組織的集合。菲利普·科特勒提出，營(yíng)銷渠道是將特定的產(chǎn)品或服務(wù)從一方轉(zhuǎn)移到另一方的過(guò)程中，取得產(chǎn)品或參與轉(zhuǎn)移的組織。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道就是企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部代理商與經(jīng)銷商(批發(fā)商和零售商)，因?yàn)檫@些組織的存在，生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能在市場(chǎng)中進(jìn)行銷售。 營(yíng)銷渠道的任

10、務(wù)就是在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格提供正確的數(shù)量與質(zhì)量的商品給有需求的客戶。隨著市場(chǎng)需求的變化和消費(fèi)者偏好的差異化，渠道也要隨之改變行為，使之滿足當(dāng)前的發(fā)展情況。由于環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的激烈化程度高，不穩(wěn)定性強(qiáng)，渠道總會(huì)有所沖突，所以企業(yè)要重視營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)不斷優(yōu)化和完善來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。2.2營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) 企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)構(gòu)建合適的營(yíng)銷渠道，不同的渠道結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)分銷產(chǎn)品的效率、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都有很大影響。作為企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建立和運(yùn)作，都要獲得企業(yè)大量的資金投入，花費(fèi)較多的時(shí)間成本，一旦形成不能輕易改變。 渠道成員是一系列利益相關(guān)者，包括了制造商、中間

11、商、用戶和消費(fèi)者。制造商處于渠道的起點(diǎn)，為渠道終端提供產(chǎn)品或服務(wù)；用戶和消費(fèi)者屬于渠道的終點(diǎn)，購(gòu)買產(chǎn)品或消費(fèi)服務(wù)；而兩者之間架起橋梁的則是中間商(代理商、批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商)。中間商協(xié)助企業(yè)銷售商品，是直接與消費(fèi)者交易或者為制造商尋找消費(fèi)者的企業(yè)，所以中間商對(duì)于商品銷售量或服務(wù)品質(zhì)有直接影響。其中代理商是因?yàn)槲嘘P(guān)系而進(jìn)入渠道，關(guān)系一般較持久。批發(fā)商負(fù)責(zé)將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品更廣泛的銷售。零售商從批發(fā)商或從制造商處直接購(gòu)買商品，與消費(fèi)者直接溝通。經(jīng)銷商則通常是代表買方經(jīng)銷賣方的產(chǎn)品，簽訂有時(shí)間或地域限定的合同，同樣對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和產(chǎn)品銷售擔(dān)負(fù)一定的責(zé)任。渠道成員相互依賴，形成了一個(gè)有機(jī)的網(wǎng)絡(luò)

12、系統(tǒng)，因?yàn)橹圃焐躺a(chǎn)的商品而聯(lián)系起來(lái)，共同為最終用戶創(chuàng)造價(jià)值。 營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度即渠道的層級(jí)，主要是產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道的流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)數(shù)量的區(qū)別，有直接銷售(零級(jí)渠道)和間接銷售之分。直接銷售常見(jiàn)的形式有上推銷、電視電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等，成本較低，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，廠商能直接及時(shí)的獲取市場(chǎng)信息，具有很強(qiáng)的可控性，但是增加了管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)等，網(wǎng)絡(luò)分散。而間接銷售，多是依靠中間商的力量來(lái)銷售產(chǎn)品，廠商對(duì)于市場(chǎng)的控制和信息的獲取較困難，但是節(jié)省了運(yùn)輸費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用，且網(wǎng)絡(luò)密集，分銷能力十分強(qiáng)。渠道長(zhǎng)短各有利弊，可針對(duì)產(chǎn)品的特性選擇合適的渠道長(zhǎng)度。 營(yíng)銷渠道的寬度，指渠道中同一層級(jí)中

13、中間商的數(shù)量，主要有三種形式:集中型分銷(獨(dú)家分銷)、選擇型分銷、密集型分銷。生產(chǎn)商可以根據(jù)自身的資源實(shí)力和品牌價(jià)值來(lái)選擇渠道寬度。2.3營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)是基于企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)對(duì)各種渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行衡量和評(píng)估，進(jìn)而制定最優(yōu)營(yíng)銷渠道。設(shè)計(jì)一個(gè)合適的營(yíng)銷渠道，首先要分析消費(fèi)者需求，建立好營(yíng)銷渠道的目標(biāo)，再識(shí)別營(yíng)銷渠道的選擇方案，最終做出合理評(píng)價(jià)并實(shí)時(shí)調(diào)整，使之達(dá)到最優(yōu)。2.3.1分析消費(fèi)者需求制造商要了解目標(biāo)市場(chǎng)中潛在客戶的需求，如購(gòu)買方式、購(gòu)買頻率、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)間等。營(yíng)銷人員通過(guò)對(duì)客戶需求內(nèi)容的研究，揣摩消費(fèi)者期望。2.3.2確立營(yíng)銷渠道目標(biāo)廠商要確定渠道目標(biāo)，是獲取市場(chǎng)覆蓋率，還

14、是把握渠道控制度，或是提高渠道靈活性等。緊緊圍繞渠道目標(biāo)而設(shè)計(jì)渠道，才符合營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。2.3.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案明確了消費(fèi)者需求和廠商的渠道目標(biāo)后，可以多角度分析渠道變量因子(市場(chǎng)因素、制造商因素、產(chǎn)品因素、中間商因素等)，抓住主要矛盾和首要問(wèn)題，設(shè)計(jì)多個(gè)可選方案。評(píng)估各個(gè)渠道方案，針對(duì)備選營(yíng)銷渠道方案的經(jīng)濟(jì)性、靈活性、可控性、適應(yīng)性等標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分，選擇分?jǐn)?shù)最高的且符合渠道目標(biāo)的方案。調(diào)整營(yíng)銷渠道，在執(zhí)行一個(gè)渠道方案計(jì)劃時(shí)，會(huì)出現(xiàn)不可控情況，制造商就必須靈活的應(yīng)對(duì)，以降低對(duì)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷。因制定了新戰(zhàn)略，企業(yè)也必須及時(shí)與中間商進(jìn)行溝通，合理調(diào)整營(yíng)銷渠道。不僅要與中間商保留良好的關(guān)系，也要長(zhǎng)遠(yuǎn)打

15、算開(kāi)拓新的中間商市場(chǎng)，使企業(yè)按新戰(zhàn)略規(guī)劃推進(jìn)市場(chǎng)，完成銷售任務(wù)。3.xx企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)戰(zhàn)略分析3.1xx企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析3.1.1xx企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，xx企業(yè)以三條渠道為主線，大力拓展渠道力量，通過(guò)規(guī)模擴(kuò)張，營(yíng)銷能力提升的多項(xiàng)舉措，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，通過(guò)近幾年的努力，已建成覆蓋全網(wǎng)客戶，覆蓋城鄉(xiāng)的立體化渠道體系，各類營(yíng)銷渠道無(wú)論從數(shù)量和質(zhì)量上都有了較大的飛躍。xx企業(yè)現(xiàn)有渠道體系主要包括了社會(huì)渠道、電子渠道和直銷聯(lián)盟渠道三大類。社會(huì)渠道是最主要渠道形式，包括了自控渠道和社會(huì)渠道。（1）直銷渠道 政企客戶經(jīng)理:根據(jù)“2/8原則”和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商80%的利潤(rùn)

16、來(lái)源于僅占客戶總數(shù)20%的大客戶和行業(yè)客戶，各類集團(tuán)付費(fèi)客戶、行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目客戶成為利潤(rùn)相對(duì)較高的群體。他們業(yè)務(wù)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定、維護(hù)集中度高、投資收益率高，所以，日益成為各運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。他們需要個(gè)性化程度高、使用便捷的產(chǎn)品，較之個(gè)人用戶更多的優(yōu)惠，高速響應(yīng)的專業(yè)化服務(wù)。因此，運(yùn)營(yíng)商為了縮短渠道長(zhǎng)度，實(shí)現(xiàn)高集成度個(gè)性化產(chǎn)品的銷售，采用直銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷，xx企業(yè)在區(qū)公司成立了50人的政企客戶部，主要針對(duì)重點(diǎn)集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶提供專業(yè)化的綜合信息服務(wù)。同時(shí)，指導(dǎo)政企客戶部開(kāi)展集團(tuán)、行業(yè)客戶的信息化服務(wù)。目前形成了一支競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，敢打硬仗的直銷隊(duì)伍。（2）自有渠道 街區(qū)營(yíng)銷中心:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷

17、提高，客戶需求繼續(xù)保持高漲。同時(shí)，來(lái)自當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，要想在機(jī)遇面前實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，建立依托，統(tǒng)一受理，依靠街區(qū)營(yíng)銷中心的便捷服務(wù)和常態(tài)化的促銷，發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。xx企業(yè)因地制宜，兼顧周邊公眾客戶市場(chǎng)潛力，在小區(qū)較為集中的附近街道設(shè)立營(yíng)業(yè)廳。街區(qū)營(yíng)銷中心主要采取網(wǎng)格營(yíng)銷，發(fā)展和維系并重，街區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一建設(shè)，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一門嵋，統(tǒng)一布置，提升品牌。運(yùn)營(yíng)模式以對(duì)外承包為主，投入成本與公司任務(wù)掛鉤，核算投入產(chǎn)出，確保公司和承包人雙盈，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，末位淘汰。（3） 社會(huì)渠道按照與社會(huì)資源的合作方式、投資比例及服務(wù)形式等綜合

18、因傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商將社會(huì)渠道劃分為四個(gè)類型，即:合作廳、專營(yíng)店、代理服務(wù)店。合作廳以業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售、客戶服務(wù)為主；專營(yíng)店以業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售為主；代理店主要以代理業(yè)務(wù)為主，采用“不排他”方式合作，兼營(yíng)其他運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)；但隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的需要，對(duì)社會(huì)渠道的投資、合作屬性分類概念逐步模糊，同社會(huì)渠道的功能分類傾斜，即銷售型渠道和服務(wù)型渠道。各大運(yùn)營(yíng)商更加關(guān)注銷售型渠道的建設(shè)的發(fā)展.重視社會(huì)渠道的銷售作用，重視在開(kāi)放渠道的競(jìng)爭(zhēng)。3.1.2xx企業(yè)營(yíng)銷渠道管理手段分析 xx企業(yè)渠道管理手段主要包括傭金手段和競(jìng)賽考核手段兩種。傭金手段通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)辦理數(shù)量和質(zhì)量的核對(duì)來(lái)每月核發(fā)渠道傭金，

19、作為渠道商的報(bào)酬，這是渠道最主要管理手段，多勞多得。 競(jìng)賽考核包括月度考核、季度考核和年度考核，公司拿出專項(xiàng)獎(jiǎng)金對(duì)所有代理商進(jìn)行考核排名獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金不多，但主要作為一種榮譽(yù)來(lái)激勵(lì)各個(gè)渠道代理商形成你追我趕的氛圍，年度還評(píng)出全市十佳渠道代理商，并組織外出旅游考察。但競(jìng)賽考核中作為處罰的力度不大，只是一些少量的象征性罰款。3.2xx企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境分析3.2.1政治法律環(huán)境分析 國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)穩(wěn)定，人民安居樂(lè)業(yè)，國(guó)家在大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)繼續(xù)深化經(jīng)濟(jì)體制的改革。政府又提出了創(chuàng)建“和諧社會(huì)”的號(hào)召，以進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大改革開(kāi)放的成果。經(jīng)過(guò)多年的法律法規(guī)建設(shè)，我國(guó)已經(jīng)建立了較為完善的法律體系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則以迅

20、速引入到絕大多數(shù)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步規(guī)范和有法可依。就xx企業(yè)所在的行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將更加殘酷，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨理性、規(guī)范。企業(yè)運(yùn)營(yíng)商都重視依法、公開(kāi)、公平競(jìng)爭(zhēng)和用戶至上的原則，進(jìn)一步規(guī)范了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，這也將進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。另一方面，政府對(duì)企業(yè)監(jiān)管也不斷加強(qiáng)，政府部門加大監(jiān)管力度，一方面有利于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走向規(guī)范；另一方面對(duì)各運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)工作提出了更高的要求。3.2.2經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境與我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)過(guò)了幾年的衰退，世界經(jīng)濟(jì)將逐步復(fù)蘇，并且進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段。隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，全球經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入一個(gè)新的

21、增長(zhǎng)階段。全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為我國(guó)企業(yè)，包括中國(guó)移動(dòng)通信公司發(fā)展提供了廣闊的外部市場(chǎng)空間。反觀國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也有了良好的發(fā)展，當(dāng)前我國(guó)綜合國(guó)力顯著增強(qiáng)，人民的生活水平有了大幅度的提高，從人均國(guó)民生產(chǎn)總值不到300美元，到現(xiàn)在的3000美元以上?？梢灶A(yù)計(jì)今后幾年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍可達(dá)到較高水平。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速增長(zhǎng)必將繼續(xù)推動(dòng)人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)。同時(shí)，城鄉(xiāng)居民收入水平也不斷提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)支出也將進(jìn)一步加大。外部經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境的發(fā)展與改善，必將在客觀上引發(fā)更大的產(chǎn)品需求。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境方面，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展和轉(zhuǎn)型會(huì)造成影響的主要有:中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)放力度加大；社

22、會(huì)消費(fèi)能力增強(qiáng)；社會(huì)文化環(huán)境的逐步形成；技術(shù)環(huán)境復(fù)雜多變，多種技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)共存。3.2.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境 當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，科技與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合日趨緊密，從科學(xué)發(fā)現(xiàn)到技術(shù)開(kāi)發(fā)、成果轉(zhuǎn)化的周期大大縮短，高科技不斷向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透和輻射?？萍歼M(jìn)步和創(chuàng)新就總體而言己成為推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的強(qiáng)大動(dòng)力，作為重要競(jìng)爭(zhēng)因素相對(duì)企業(yè)而言，它們不僅可以改變企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)地位，而且會(huì)改變其技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。4.xx企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃4.1加強(qiáng)自有渠道建設(shè)自有渠道是公司渠道體系的基礎(chǔ)和骨架，是對(duì)外的窗口，是公司高價(jià)值客戶服務(wù)和高價(jià)值業(yè)務(wù)銷售的主渠道。Xx企業(yè)必須趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，搶

23、占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地段，進(jìn)行自有渠道建設(shè)，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，有效掌控營(yíng)銷渠道的主控權(quán)。首先，公司直接控制自有渠道，可以提高營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定性和執(zhí)行力。其次，自有渠道按照統(tǒng)一的CI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，對(duì)于企業(yè)形象的宣傳和品牌知名度的提高具有很大的促進(jìn)作用。同時(shí)，自有渠道的建設(shè)應(yīng)該從新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的新特點(diǎn)出發(fā)，使其盡量滿足用戶的所有業(yè)務(wù)需求，從而為客戶提供便捷的“一站式服務(wù)”大本營(yíng)。但是，自有渠道多處于經(jīng)濟(jì)繁榮、客戶流量較大的發(fā)達(dá)地段，且對(duì)硬件設(shè)施的要求較高。因此，需要大量的資金投入，成本較高，在進(jìn)行自有渠道規(guī)劃建設(shè)時(shí)，需要進(jìn)行詳細(xì)的成本收益分析之后，才能做出合理的決策。4.2加強(qiáng)社會(huì)渠道管控的整合策

24、略首先，xx企業(yè)必須充分了解企業(yè)社會(huì)渠道的能力狀況。按照現(xiàn)今社會(huì)渠道工作的具體要求，把各方面的要求和規(guī)范細(xì)化成為一個(gè)個(gè)需要評(píng)估的關(guān)鍵點(diǎn)，并舉行相應(yīng)的評(píng)估。社會(huì)渠道的能力指標(biāo)包括了業(yè)務(wù)能力、宣傳能力、服務(wù)能力、銷售能力。業(yè)務(wù)能力:必須掌握的基礎(chǔ)品牌知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、操作知識(shí)、硬件設(shè)施；宣傳能力:當(dāng)前品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)宣傳規(guī)范、要求的理解和執(zhí)行情況；服務(wù)能力:相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)作情況、服務(wù)禮儀、規(guī)范、流程的執(zhí)行情況；銷售能力:對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)知識(shí)、銷售技巧、異議處理的相關(guān)知識(shí)技巧的掌握情況。其次，分析公司社會(huì)渠道存在的能力問(wèn)題，確認(rèn)xx企業(yè)社會(huì)渠道體系中存在的能力問(wèn)題，從而針對(duì)性地圍繞企業(yè)渠道能

25、力的改善來(lái)展開(kāi)工作。4.3加強(qiáng)社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)扁平化、區(qū)域化 社會(huì)渠道作為自有渠道的延伸和必要補(bǔ)充，是營(yíng)銷渠道的主體。當(dāng)前普遍存在，由于管理漏洞導(dǎo)致對(duì)社會(huì)渠道可控性較低等問(wèn)題，給企業(yè)造成不必要的損失，社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)的扁平化和區(qū)域化，就顯得極為迫切。扁平化、區(qū)域化社會(huì)渠道能夠降低渠道管理成本、提高渠道管理效率，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的控制。社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)扁平化可以減少渠道結(jié)構(gòu)層次，提高社會(huì)渠道的可控性和可操作性；區(qū)域化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)可以促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷政策的執(zhí)行力度和實(shí)施效果。總之，社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)的扁平化和區(qū)域化，就是為了加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的控制力度，促進(jìn)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)的統(tǒng)一制定和推廣實(shí)施。4.4加強(qiáng)對(duì)終端產(chǎn)業(yè)

26、鏈的控制 在企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的前期，業(yè)務(wù)發(fā)展要想盡快的搶占優(yōu)質(zhì)的客戶資源和市場(chǎng)先機(jī)，就必須從終端的制造、銷售和售后各個(gè)方面，有效地控制終端產(chǎn)業(yè)鏈，把自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)，快速、全面的傳達(dá)給消費(fèi)者。由此來(lái)看，企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展與移動(dòng)終端密不可分，控制終端產(chǎn)業(yè)鏈，有利于抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶資源的搶奪，在無(wú)形中增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象。4.5加快電子渠道建設(shè)隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，但企業(yè)隨之而來(lái)的是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面臨的服務(wù)壓力越來(lái)越大，同時(shí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力也無(wú)法滿足用戶日益增長(zhǎng)的對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的多樣化需求。針對(duì)這些現(xiàn)狀，電子渠道作為一種新興渠道營(yíng)銷方式，其必要性和重要性越來(lái)越被運(yùn)營(yíng)商和廣大企業(yè)、個(gè)人用戶所關(guān)注。如何充分發(fā)揮電子渠道的優(yōu)勢(shì)，提升用戶滿意度，增強(qiáng)營(yíng)銷效果，成為電信運(yùn)營(yíng)商提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。加快網(wǎng)上營(yíng)業(yè)建設(shè)，充分發(fā)揮電子渠道的主流渠道作用，Xx企業(yè)要強(qiáng)化系統(tǒng)支撐，建立全面完善的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳