2020年“返鄉(xiāng)置業(yè)”營(yíng)銷計(jì)劃(全)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 “返鄉(xiāng)置業(yè)”營(yíng)銷計(jì)劃（1-2月營(yíng)銷計(jì)劃）一、 市場(chǎng)背景與目的年末將至，“返鄉(xiāng)潮”登陸。新春黃金銷售期即將來(lái)臨。通過(guò)往年統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交客戶中，近半成交客戶是來(lái)自返鄉(xiāng)購(gòu)房。針對(duì)春節(jié)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，制定優(yōu)惠措施，以吸引年終置業(yè)及返鄉(xiāng)置業(yè)購(gòu)房客戶。二、 返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性居住需求：置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，看重生活環(huán)境與生活品質(zhì)；精神需求：養(yǎng)老情感推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房。戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購(gòu)買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、 銷售策略“世紀(jì)金馬·新春置業(yè)特惠專場(chǎng)”優(yōu)惠政策：一重禮：購(gòu)房即

2、享額外99折（此折扣點(diǎn)為營(yíng)銷副總折扣，特價(jià)房不享受此折扣優(yōu)惠）二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-10000元物業(yè)管理費(fèi)(或家政服務(wù)費(fèi))獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)以現(xiàn)行老帶新政策為準(zhǔn)）三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認(rèn)購(gòu)，每套房源報(bào)銷交通費(fèi)3000元；（只能沖抵房款，期間所有成交均可享受，每套3000元優(yōu)惠）四重禮：1月10日-2月14日期間認(rèn)購(gòu)成功可參與現(xiàn)場(chǎng)家電大抽獎(jiǎng)?。刻扉_展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，具體以項(xiàng)目情況而定）五重禮：1月10日-2月14日，現(xiàn)場(chǎng)看房客戶，即可獲得新年禮盒?。ù郝?lián)、紅包等）（注：以上相關(guān)優(yōu)惠措施均在各項(xiàng)目現(xiàn)行優(yōu)惠基礎(chǔ)上執(zhí)行。）四、 推廣策略推廣主題：“新春置業(yè)五重大禮，盛惠全城”常規(guī)媒體投放思路： 報(bào)

3、版：貫穿本次推廣主題，輸出項(xiàng)目賣點(diǎn)； 短信：與報(bào)版內(nèi)容一致，每周15-20萬(wàn)條短信群發(fā)； DM單：根據(jù)推廣主題設(shè)計(jì)全新畫面，突出項(xiàng)目階段信息； 長(zhǎng)途車座套廣告：“合川-重慶”線路23輛；“合川-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”線路50輛； 購(gòu)房手冊(cè)：內(nèi)容以購(gòu)房常識(shí)、娛樂(lè)出行地圖及項(xiàng)目、優(yōu)惠政策介紹為主，用于拓客贈(zèng)送；策略一：“全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃”1、聯(lián)動(dòng)方式：全城各樓盤售樓處銷售人員聯(lián)動(dòng)銷售、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)銷售2、聯(lián)動(dòng)目的： 發(fā)動(dòng)全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，以籠絡(luò)其他樓盤及二手房市場(chǎng)客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機(jī)制刺激，轉(zhuǎn)化為成交。3、操作方式：聯(lián)動(dòng)合川城區(qū)客戶資源較強(qiáng)的項(xiàng)目銷售人員、二手中介機(jī)構(gòu)開展聯(lián)動(dòng)銷售，通過(guò)他們的客

4、戶資源和篩選機(jī)制來(lái)為項(xiàng)目帶來(lái)最有效的客戶，同時(shí)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制給聯(lián)動(dòng)方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項(xiàng)目銷售員進(jìn)行殺客、簽單。4、操作流程： 由營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行調(diào)查，篩選聯(lián)動(dòng)樓盤及中介機(jī)構(gòu)。 由營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理與聯(lián)動(dòng)方進(jìn)行溝通與洽談，明確聯(lián)動(dòng)單位或個(gè)人合作意向。 組織聯(lián)動(dòng)銷售的單位或個(gè)人參觀本項(xiàng)目，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目講解。 參與聯(lián)動(dòng)銷售的單位及個(gè)人須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷售中心，由該項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)，聯(lián)動(dòng)銷售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng)。 制定“客戶確認(rèn)表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)，由當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待流程。 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動(dòng)銷售單位及個(gè)人。5、提成機(jī)制

5、： 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：帶客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為一房獎(jiǎng)勵(lì)500元/套，兩房獎(jiǎng)勵(lì)800元/套，三房獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套，四房或頂躍獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套；疊拼獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套，聯(lián)排獎(jiǎng)勵(lì)3000元/套，雙拼及獨(dú)棟獎(jiǎng)勵(lì)5000元/套。 預(yù)計(jì)帶客成交數(shù)及總金額：預(yù)計(jì)花灘項(xiàng)目帶客60組，獎(jiǎng)勵(lì)金額預(yù)計(jì)約12萬(wàn)元；MINI時(shí)代帶客60組，獎(jiǎng)勵(lì)金額約4.8萬(wàn)元，總獎(jiǎng)勵(lì)金額預(yù)計(jì)16.8萬(wàn)元；備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的“全員營(yíng)銷”政策標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。6、成交確定方式： 客戶最終成交，由置業(yè)顧問(wèn)、成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過(guò)電話告知聯(lián)動(dòng)人員，帶看人員憑“客戶確認(rèn)單”至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（注：自通知之日起10日內(nèi)有效；客戶確認(rèn)單或客戶登記統(tǒng)計(jì)表一式三聯(lián)，

6、銷售留存1聯(lián)，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1聯(lián)，帶客人員1聯(lián)；） 項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核、營(yíng)銷管理部經(jīng)理審核、營(yíng)銷副總審批，財(cái)務(wù)核發(fā)。7、政策傳遞與合作選定： 對(duì)選定個(gè)人及合作機(jī)構(gòu)由項(xiàng)目銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行一對(duì)一政策、產(chǎn)品講解。8、注意事項(xiàng)：全過(guò)程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽(yù)保護(hù)的需要）客戶接待以置業(yè)顧問(wèn)輪崗順序進(jìn)行接待。參與聯(lián)動(dòng)銷售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無(wú)額外優(yōu)惠。策略二："出租車司機(jī)帶客計(jì)劃"1、 目的：由于項(xiàng)目位置稍偏，上訪量不足，通過(guò)與合川出租車司機(jī)的聯(lián)動(dòng)，增加來(lái)人量，并最終使之成為項(xiàng)目的信息傳播者。同時(shí)，通過(guò)針對(duì)司機(jī)帶客及成交的高激勵(lì)措施，不斷促進(jìn)有效客戶上訪及成交量提升。

7、2、 執(zhí)行時(shí)間：2020年1月10日-2月28日3、 預(yù)計(jì)目標(biāo)：活動(dòng)期間按每日10組帶訪客戶計(jì)算，預(yù)計(jì)上訪客戶10組*50天=500組。成交率按10%轉(zhuǎn)換，預(yù)計(jì)成交50套。4、 操作方式：對(duì)參與活動(dòng)的出租車司機(jī)，實(shí)行“帶客雙重獎(jiǎng)勵(lì)”。獎(jiǎng)勵(lì)一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場(chǎng)，由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問(wèn)確認(rèn)，由物業(yè)公司人員予以核發(fā)20元燃油（加氣）補(bǔ)助（以紅包形式）給出租車司機(jī)。（注：客戶確認(rèn)登記表一式三份，銷售留存1份，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1份，帶客司機(jī)收1份；另帶訪客戶公司員工除外）。獎(jiǎng)勵(lì)二：帶來(lái)的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致），獲500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。5、 政策傳遞與講解：

8、由策劃及渠道人員于每天定點(diǎn)對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行攔截講解，每周一次前往出租車座套更換處派單講解；五、 活動(dòng)策略活動(dòng)一：為愛車加油活動(dòng)活動(dòng)目的： 配合渠道拓客，通過(guò)免費(fèi)發(fā)放免費(fèi)油卡，吸引有車客戶上門，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣； 通過(guò)發(fā)放車貼，引起市場(chǎng)關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度； 引起目標(biāo)客戶群體關(guān)注，激發(fā)目標(biāo)受眾購(gòu)買欲望，促進(jìn)項(xiàng)目銷售；活動(dòng)時(shí)間：2020年1月10-31日活動(dòng)形式：注：1個(gè)月后客戶到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品為春節(jié)期間派送的紅包禮盒預(yù)計(jì)目標(biāo)：為了提高活動(dòng)效果，增加客戶上門數(shù)量，活動(dòng)期間，按每日50張油卡發(fā)放名額宣傳、準(zhǔn)備；各項(xiàng)目按每日達(dá)到20組的客戶上門量，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)20組*22天*2=880組客戶。采購(gòu)流程：由

9、成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；活動(dòng)二：新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間：2020年1月10日-2月14日活動(dòng)對(duì)象：花灘項(xiàng)目及MINI時(shí)代項(xiàng)目活動(dòng)期間所有成交客戶活動(dòng)形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎(jiǎng)，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣；獎(jiǎng)品設(shè)置價(jià)值500-5000元，平均每套不低于1500元，不超1800元；采購(gòu)流程：由營(yíng)銷管理部提供獎(jiǎng)品采購(gòu)清單，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)?；顒?dòng)三：合川區(qū)自行車賽活動(dòng)時(shí)間：2020年1月12日活動(dòng)形式：承辦合川區(qū)自行車協(xié)會(huì)舉行；執(zhí)行流程：贊助活動(dòng)5000元費(fèi)用，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置；六、費(fèi)用預(yù)算花灘國(guó)際新城推廣線媒體名稱投放形式及數(shù)量金額線上推廣報(bào)版1月投放2版，合川日

10、報(bào)1版、今日合川1版，共計(jì)2版；2月投放2版，合川日?qǐng)?bào)1版、今日合川1版，共計(jì)2版；共計(jì)投放4版，版面：整版4.6萬(wàn)短信群發(fā)短信：?jiǎn)蝺r(jià)0.03元/條，每周20萬(wàn)條；春節(jié)期間短信增發(fā)60萬(wàn)條，共計(jì)發(fā)送200萬(wàn)條，費(fèi)用6萬(wàn)元6萬(wàn)戶外廣告根據(jù)營(yíng)銷主題，更換戶外廣告畫面3萬(wàn)DM單1-2月DM單頁(yè)10萬(wàn)份（預(yù)計(jì)單價(jià)1元/張），用于派單拓客與直投10萬(wàn)購(gòu)房手冊(cè)用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)5000份2.5萬(wàn)座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛·月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元/輛·月；3個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)8.64萬(wàn)，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目各占一半4.32萬(wàn)春節(jié)燈飾位置：瑞山西路立交、鴨嘴

11、30萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)春節(jié)包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品3萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為愛車加油預(yù)計(jì)客戶440組，加油卡總金額4.4萬(wàn)元4.4萬(wàn)新春特惠季舉行“世紀(jì)金馬·新春置業(yè)特惠專場(chǎng)”活動(dòng)： 紅包禮盒（2000份，20元/份，合計(jì)5萬(wàn)元）； 現(xiàn)場(chǎng)家電抽獎(jiǎng)（預(yù)計(jì)10萬(wàn)元，單項(xiàng)獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于1500元）15萬(wàn)合川區(qū)自行車賽贊助費(fèi)用5000元，關(guān)比賽現(xiàn)場(chǎng)包裝布置1.5萬(wàn)線下渠道全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃按現(xiàn)行“全員營(yíng)銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成12萬(wàn)元出租車帶客計(jì)劃按前期來(lái)訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間出租車有效帶客500組，帶客獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元；成交50套，成交獎(jiǎng)勵(lì)2.5萬(wàn)3.5萬(wàn)合計(jì)87.82萬(wàn)MINI時(shí)代推廣線媒體名稱

12、投放形式及數(shù)量金額線上推廣報(bào)版1月投放1版，合川日?qǐng)?bào)1版；2月投放1版，今日合川1版；共計(jì)投放2版，版面：整版2.3萬(wàn)短信群發(fā)短信：?jiǎn)蝺r(jià)0.03元/條，每周15-20萬(wàn)條；條，共計(jì)發(fā)送120萬(wàn)條，費(fèi)用3.6萬(wàn)元3.6萬(wàn)DM單1-2月DM單頁(yè)10萬(wàn)份（單價(jià)0.5元/張），用于派單拓客與直投5萬(wàn)購(gòu)房手冊(cè)用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)5000份2.5萬(wàn)座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛·月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元/輛·月；3個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)8.64萬(wàn)，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目各占一半4.32萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝春節(jié)包裝：現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)許愿樹、燈籠等裝飾品3萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為愛車加油預(yù)計(jì)客戶440

13、組，加油卡總金額4.4萬(wàn)元4.4萬(wàn)新春特惠季舉行“世紀(jì)金馬·新春置業(yè)特惠專場(chǎng)”活動(dòng)： 紅包禮盒（2000份，20元/份，合計(jì)5萬(wàn)元）； 現(xiàn)場(chǎng)家電抽獎(jiǎng)（預(yù)計(jì)10萬(wàn)元，單項(xiàng)獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于1500元）15萬(wàn)線下渠道全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃按現(xiàn)行“全員營(yíng)銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成4.8萬(wàn)元出租車帶客計(jì)劃按前期來(lái)訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間出租車有效帶客500組，帶客獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元；成交50套，成交獎(jiǎng)勵(lì)2.5萬(wàn)3.5萬(wàn)合計(jì)43.62萬(wàn)備注： “全城銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃”相關(guān)提成金額不計(jì)入營(yíng)銷推廣費(fèi)用； “出租車帶客計(jì)劃”若效果突出，相關(guān)提成金額超出預(yù)算，則按實(shí)際發(fā)生金額發(fā)放； “新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng)”獎(jiǎng)品價(jià)格為

14、初步預(yù)算價(jià)格，采購(gòu)時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，總價(jià)不超過(guò)，獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)平均每套不低于1500元，不超1800元營(yíng)銷管理部2020年1月6日營(yíng)銷管理部營(yíng)銷經(jīng)理審核營(yíng)銷副總審核成本控制部董事長(zhǎng)審批報(bào)備部門：財(cái)務(wù)管理部附件：依照“關(guān)于營(yíng)銷策劃與推廣分類及采購(gòu)形式優(yōu)化的專題會(huì)議”決定，以下媒體按相關(guān)流程執(zhí)行。1、 報(bào)紙廣告、短信群發(fā)：按集團(tuán)公司直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行合同采購(gòu)；合川日?qǐng)?bào)1.3萬(wàn)/版，今日合川1萬(wàn)/版，規(guī)格：整版；短信單價(jià)0.03元/條；2、 DM單頁(yè)、購(gòu)房手冊(cè)：按議標(biāo)或直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行，依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作；3、 座套廣告：采用議標(biāo)或直接委托采購(gòu)

15、管理流程，由營(yíng)銷部主導(dǎo)進(jìn)行初步談判，報(bào)成本控制部核價(jià)執(zhí)行。座套廣告單位：迷瘋廣告；聯(lián)系電話：座套廣告報(bào)價(jià)單月季度半年年合川重慶車內(nèi)頭套700/月/輛600/月/輛500/月/輛400/月/輛合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)車內(nèi)頭套500/月/輛450/月/輛400/月/輛350/月/輛4、 現(xiàn)場(chǎng)包裝（春節(jié)）、春節(jié)家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)物料采購(gòu)：按“議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程”執(zhí)行，由營(yíng)銷管理部擬定物料采購(gòu)清單及型號(hào)要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；5、 加油卡采購(gòu)：按“議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程”執(zhí)行，由營(yíng)銷管理部擬定物料采購(gòu)清單及型號(hào)要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；6、 紅包禮盒：依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作；7、 “全城營(yíng)銷計(jì)劃”與“出租車帶客計(jì)劃”：具體執(zhí)行過(guò)程中階段性工作計(jì)劃報(bào)成本控制部備案由成本控制部及審計(jì)監(jiān)察部定期（周或月為單位）抽