飲料產(chǎn)品上市鋪貨話術(shù)

1、飲料產(chǎn)品上市鋪貨話術(shù)話術(shù)特別說明：話術(shù)只是拐杖，需要大家在實際鋪貨談判過程中，扔掉這個拐杖，化整為零，各個擊破！1、以前賣過類似的產(chǎn)品,銷量不太好,現(xiàn)在不想賣了！ 應對話術(shù)：例證法：什么區(qū)域什么店誰誰賣的很好，具體怎么好；我們公司有10多年的渠道銷售和產(chǎn)品操作經(jīng)驗，“*”木瓜飲料是我公司首創(chuàng)的果本營養(yǎng)型醒身飲料，具有平肝、和胃、解酒三效合一的獨特優(yōu)勢，既可日常飲用養(yǎng)生健體，也可以酒后飲用達到迅速解酒護肝的目的，具有飲用人群廣、功效全、解酒快的特點；就像人和人沒有可比性，產(chǎn)品之間也沒有可比性；我們公司現(xiàn)在執(zhí)行讓利給渠道的階段性鋪貨政策，這塊產(chǎn)品現(xiàn)在鋪貨利潤高； 我們這個“*”木瓜飲料，價位合理，

2、利潤空間大，旺季來臨，銷量上升；消費著的口味在改變，您以前上的產(chǎn)品或許也不錯，但只是沒有迎合消費者的口味，我們這塊產(chǎn)品已經(jīng)做了上萬個口味測試，并不斷地改善，力求貼近最大數(shù)的人口味。2、貨架太小,沒有地方,以后再說！ 應對話術(shù)： 根據(jù)其他區(qū)域店面反饋情況，我們的這款產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快； 貨架小,更應該陳列像我們首創(chuàng)的果本營養(yǎng)型醒身飲料，這樣的特色化差異性產(chǎn)品,來打造我們店的消費亮點；優(yōu)勝劣汰，充分發(fā)揮我們貨架的最大價值，淘汰銷量太慢的產(chǎn)品；從牡丹系列產(chǎn)品到木瓜系列產(chǎn)品，我們產(chǎn)品一直很有市場,可以給你帶來客流量,如果不賣,將來損失邊際效益；貨架小可以放整箱，不影響你現(xiàn)在的產(chǎn)品陳列；貨架小,可以開箱陳列,增

3、加店內(nèi)生動化；貨架小，沒關(guān)系，我知道您忙，您要是不介意我?guī)湍硪幌拢矣惺甑睦碡浗?jīng)驗了。3、你們公司的產(chǎn)品價格高,其它公司價格低! 應對話術(shù)：(1)市場需求是多元的，價格是多樣的，高價和低價分別滿足的是不同人群的需要；(2)回轉(zhuǎn)快,是競品的好幾倍；(3)品牌拉力大,有連帶效益；(4)如果您店里都是低價產(chǎn)品會，會損失一部分高端的客源；(5)高買高賣,保證利潤,價位統(tǒng)一；(6) 一分價格一分貨,總是有消費者是認高質(zhì)高價的；(7)從原料到工藝，從包裝到研發(fā)，從口感到品質(zhì)，都決定了我們走的是高品質(zhì)、高價值路線，我們已把合理成本降到最低。4、你們的包裝不好看，品項不好。應對話術(shù)：(1)包裝就像女人穿的

4、衣服，各有各的眼光；(2)迅速轉(zhuǎn)移話題,您見多識廣，您看我們這個產(chǎn)品綜合實力還是可以的吧？(3)可能是您第一次看到這個包裝還不太順眼，其實，這個包裝是我們公司找國內(nèi)的知名設計公司給設計的，融合了現(xiàn)在最流行的設計理念，我們這個包裝屬于耐看型，您看多了，會發(fā)現(xiàn)越來越好看；(4) 這是第一代包裝，屬于過渡階段，目前正在設計第二代包裝，第二批包裝會全面提升的；5) 飲料不是高端禮品,購買時比較隨意，包裝會有一些人在意，但大多數(shù)人還是關(guān)注口感、品牌和價格的；(6)不至于這么難看吧，在別的區(qū)域消費者反映很好?。?7) 眾口難調(diào)啊,希望理解。5、以前長期銷售你們的產(chǎn)品,從來沒有得到什么獎勵。應對話術(shù)：(1)

5、企業(yè)的的發(fā)展總是會經(jīng)歷從小到大，從無序到規(guī)范，以前我們公司在渠道管理和服務上，有做的不好的地方，所以整個菏澤地區(qū)的幾百家渠道合作客戶一直這么信任我們，與我們長期合作，我們真的十分慚愧，也十分感謝，還好，銷售我們的產(chǎn)品利潤還可以，算是對渠道客戶的另一種獎勵吧；(2)過去您對我們公司做出的貢獻，我們忘不了，也不會忘，所以這次這個新品上市，我就先到您這來了，我們一起賺到錢就是最好的獎勵是吧？(3)過去的事，我們大家心中明白，有做的不好的地方，您多包涵，現(xiàn)在我們談談這次鋪貨給您的獎勵，立馬兌現(xiàn)，好不好？(4)相對于掙錢，獎勵都是小兒科，只要我們雙方配合好，貨賣得好，掙錢比獎勵更實惠，對吧？(5)過去的

6、我說了不算，現(xiàn)在我和您這邊對接，從現(xiàn)在開始，只要公司有什么獎勵政策，我立馬給您爭取，好吧？因為，您高興了，賣好了，我也就好了。6、現(xiàn)在太忙沒空,等兩天再說。應對話術(shù)：(1)現(xiàn)在有活動,下次就沒有了；(2)您先忙，我在旁邊等著，等您忙完，我們一起吃個飯，再忙您總得吃飯吧，等吃飯時咱們再談，好吧？(3)我先幫您理貨,看看貨架能騰出多大的空間，先鋪上貨；(4)您這么忙，既然我來了，我也給您搭把手；(5)現(xiàn)在貨架上新品不多呀,不利于吸引新客戶，下次來可能會流失客戶；(6)市場不能等呀，您忙還不是為了多掙點錢嗎，是不是，現(xiàn)在鋪上貨就等于早一天、多一次銷售機會；(7)我覺得我們這個政策，現(xiàn)在機會難得，特別

7、適合您，過兩天就沒有了。7、再等一段時間,下次再要。應對話術(shù)：(1)不要錯過好的渠道促銷機會,下次這個優(yōu)惠政策就沒了；(2)產(chǎn)品不好賣的趕緊調(diào),有這個我們公司首創(chuàng)的果本營養(yǎng)型醒身飲料新品正好補上；(3)現(xiàn)在有新品利潤高,鋪貨政策取消掙錢就少了，早鋪晚鋪都得鋪，是不是；(4)轉(zhuǎn)移話題：怎么回事，最近賣的不好嗎，引導出原因，再回到我們產(chǎn)品優(yōu)勢上：果本營養(yǎng)型醒身飲料，精選北緯35.1°世界光皮木瓜生態(tài)種植核心區(qū)的純正原生態(tài)木瓜為原料，行業(yè)首創(chuàng)，平肝、和胃、解酒三效合一，木瓜營養(yǎng)精華全面保留，口感純正，養(yǎng)生保健，解酒護肝。(5) 引導對方算一筆賬：你一個月能賣多少件，能賺多少，這次不賣就損失

8、多少元了；(6)新品利潤高,你可以先進幾件試試。8、我只賣某某的產(chǎn)品，其它的產(chǎn)品賣不動。(1)我們是擁有十幾年渠道銷售經(jīng)驗和市場口碑的品牌，有固定的銷費者；(2)貨銷百家,貨賣百種,能動銷、能賺錢為什么不能賣呢；(3)隔壁某某賣的多好，他也賣好多牌子；(4)經(jīng)過我們的上市宣傳推廣，有消費者指名買我們的產(chǎn)品你沒有,這難道不是一筆損失嗎；(5)您可以只賣一個產(chǎn)品,但我們無法讓所有的消費者只買一種產(chǎn)品是吧？(6)不怕不賺錢,就怕貨不全，到店的顧客又飛了，豈不是可惜？8、只銷售低價位的產(chǎn)品，高價的賣不動。應對話術(shù)：(1)隨著生活水平提高,人們在飲料的消費上，更多地關(guān)注營養(yǎng)、健康、綠色、養(yǎng)生等，對價格的

9、敏感度相對降低；(2)先放兩箱,不好賣我調(diào)走；(3)低價利潤也低，高價利潤也高，就看您選哪種利潤模式了；(4)不是賣不動，是因為您這里沒有，沒有的話，想賣也賣不動呀；(5)市場的需求是多元的，高價自有高價的消費群體；(6)隔壁都賣的不錯,你拿兩件試試；(7)公司現(xiàn)在有鋪貨支持政策，賣不了可退貨，沒也沒有什么風險，但如果鋪了，您卻增加了利潤的來源，可以先放兩件試試；9、店面小,生意差,接不了太多的產(chǎn)品。應對話術(shù)：(1)我理解店面小，空間小，但我們的利潤源不能窄，產(chǎn)品種類要豐富，您少鋪2箱,賣不了可退貨；(2)正因為店小,更應該賣我們的產(chǎn)品,增加品項加快資金周轉(zhuǎn)；(3)不是不能賣,而是你沒賣,可以

10、試試；(4)商場如戰(zhàn)場，做大做強是正道，店面小也不能阻礙我們做大，只有做大做強才能長遠發(fā)展；(5)店小，生意差，我們更應該增加產(chǎn)品品類，充分利用店面空間和資源，擴大利潤源。10、上次進別人家的貨還有,沒怎么賣,現(xiàn)在先不要。應對話術(shù)：(1)及時補新貨、撤掉賣的不好的老貨，是確保我們店面正常盈利的重要手段；(2)我們可以整理排面,做地堆，充分利用我們的店面空間，賣不掉我們可以退貨，您沒有風險；(3)產(chǎn)品和產(chǎn)品沒有可比性，他們家的不好賣，不代表我們的不好賣，是不是；(4)促銷力度大,再來一點；(5)這是新品上市,公司給的渠道政策特別優(yōu)惠，您的利潤空間特別大，公司也會有宣傳造勢幫您拉動銷售；(6)現(xiàn)在

11、馬上就是飲料旺季，又趕上公司渠道讓利，機會難得，多進幾箱,下次不知道什么來了。11、剛剛進過其它廠家的產(chǎn)品,店里面庫存高。應對話術(shù)：(1)推個新品,利潤高，促銷大，還可以帶動其他產(chǎn)品銷售；(2)庫存這么高,長期不動銷，這樣等于把雞蛋放在一個籃子里，風險太大，多一個品種多一個保障，而且現(xiàn)在渠道讓利力度很大，賣不了還可以免費退貨；(3)我們會有大量的宣傳推廣，如果有人進店指名購買我們的產(chǎn)品，您沒有，這不流失客戶嗎？(4)飲料旺季在即，渠道讓利不容錯過，免費退貨政策極其優(yōu)惠，這次不進貨，我覺得確實太可惜了！12、不知道能不能銷售,先放幾件,賣完再結(jié)賬。應對話術(shù)：(1)別的區(qū)域的xxx賣的特別好，公司

12、也考慮到大家的風險，現(xiàn)在進貨如果一段時間內(nèi)賣不了，公司免費退貨，所以現(xiàn)在付款進貨也沒有任何風險；(2)我們促銷力度大,還有推廣宣傳，再賒帳公司就頂不住了，您看如果您是我們公司老板，這樣做能堅持的了？(3)現(xiàn)款現(xiàn)貨是公司制定的統(tǒng)一政策，您這么大的實力進幾件很快就消化了，即使賣不了，公司也免費給您退貨，您真的沒任何風險，再說了，如果我們上千家渠道客戶都這賒賬，我們公司的資金都壓這了，公司也沒法運轉(zhuǎn)了，是不是？（4）我對您的實力和短期之內(nèi)脫銷這點貨有信心，實在不行，兄弟我先給您墊上，等我沒錢吃飯了，天天來您這里蹭飯沒問題吧？哈！13、你們的產(chǎn)品如果亂價,沒有利潤怎么賣呀。應對話術(shù)：(1) )你放心,

13、零售價全國統(tǒng)一，公司設有專職的市場督導，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)亂價行為，即取消合作關(guān)系；(2新品上市期間，公司會讓利給渠道，確保渠道利潤空間足夠大。(3)最關(guān)鍵的不是利潤大，而是能不能動銷？不能動銷，再大的利潤也是零，是吧？我們公司在我們首創(chuàng)的“*”木瓜飲料上市期間，一方面是讓利給渠道，另一方面就是拉動渠道動銷，公司會在鋪貨后啟動統(tǒng)一的造勢和促銷。14、你們公司對于臨期、過期、外包裝破損的產(chǎn)品，怎么處理？應對話術(shù)：(1)作為擁有十幾年渠道運作經(jīng)驗的公司，我們建立了明確的退換貨流程和標準，對于符合退換貨條件的鋪貨產(chǎn)品，我們都會及時給予協(xié)助處理，具體退貨換的流程和標準，會明確無誤地在我們的鋪貨協(xié)議中明確。 (2

14、) 老板，在商言商，如果是因為非產(chǎn)品質(zhì)量和公司原因，比如您你們自己放過期的，讓我們退不合適吧!15、我剛才嘗了嘗，這口味有點偏甜呀。應對話術(shù)：(1)眾口難調(diào),這個口味也是我們經(jīng)過好多次口味測試后確定的后，除了人民幣外，沒有太多的東西讓每個人都喜歡，是不是？(2)另外，甜水有利于解酒，喝過酒的人一般都比較喜歡喝甜的，酒精進入人體，必須通過肝臟來代謝，需要消耗大量的糖類。（3）正常人一般也對甜的接受度高，我們果本飲料本身就是一個含糖比較高的飲料。16、我這里這么多品牌，好像從來沒有點名要你們這個產(chǎn)品的。應對話術(shù)：(1)不會吧,在其他區(qū)域賣的都很好?。?2)我們的產(chǎn)品賣不賣，您可是起到關(guān)鍵作用呀,這

15、是我們公司現(xiàn)在主推的產(chǎn)品，讓利大，宣傳推廣和促銷力度也大!（3）消費者進店指名購買，取決于三個因素：一個是我們公司在外圍做的宣傳，營造出整體的購買氛圍，這一塊工作我們正在推進；一個是消費者的口碑傳播和重復購買，我們這款“*”木瓜飲料，精選北緯35.1°世界光皮木瓜生態(tài)種植核心區(qū)的純正原生態(tài)木瓜為原料，采用先進生產(chǎn)工藝最大限度地保留了木瓜果實本身所富有的營養(yǎng)精華，具有營養(yǎng)全面、口感純正、養(yǎng)生健體、高效解酒的獨特消費體驗，一定會培養(yǎng)出大量的忠誠顧客；第三就是需要您的配合支持，在您這里我們多陳列一些宣傳物料，烘托店面銷售氛圍，就能引導進店顧客指名購買。17. 沒有聽說過你們的產(chǎn)品-雜牌子,不好銷。應對話術(shù)：(1)我們公司成立于2005年，有十多年歷史了，注冊資金5000萬元，資產(chǎn)總額1.2億元，公司占地面積300畝，木瓜合作種植面積萬畝以上。我們的牡丹系列、木瓜系列產(chǎn)品有幾十個品種，在市場上我們都鋪了上千家貨了，雖說我們在全國比不上可口可樂、百事等大品牌