世紀(jì)商務(wù)英語外貿(mào)英語實(shí)務(wù)教參

1、Unit 1 International Trade推薦網(wǎng)址：1.實(shí)惠網(wǎng)外貿(mào)論壇： 2.免費(fèi)外貿(mào)平臺： 3.在線算命系統(tǒng)： （看看明天的運(yùn)勢怎么樣？） 4.熱帖：外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間的差距 5.如何應(yīng)付客戶對你說：“等等，我們不需要，不感興趣”Teaching Objectives 1. To let the students know such general knowledge as the basic concepts, relevant regulations, reasons and benefits of international trade.2. To master such use

2、ful words and expressions as tariff, invisible trade and quota.Warming Up 1. Do you buy something or sell something in your daily life?2. What problems will you meet when you buy something? Lead-inIf we Chinese buy something within China, we call this kind of trade domestic trade. But if we Chinese

3、buy something from foreign countries, then it is called international trade. Of course, international trade differs from domestic trade. And special problems may arise in international trade. In order to do business successfully, we should have a general view of international trade including the rea

4、sons, benefits, basic concepts and relevant regulations. Now, lets look at what international trade is.Notes for Part Reading1.trade (1) n. the business of buying and selling goods for money 貿(mào)易free trade自由貿(mào)易; barter trade易貨貿(mào)易; bilateral trade雙邊貿(mào)易(2) v. buy and sell 經(jīng)商trading company貿(mào)易公司They trade ma

5、inly in textile products. 他們主要經(jīng)營紡織品。2. absolute advantage: by Adam Smiths in The Wealth of Nations(1776). 絕對優(yōu)勢3. world market 國外市場類似說法有：overseas market, external market, foreign market試比較國內(nèi)市場：home market, domestic market, internal market4. countervailing duty: collected against bounty or grant durin

6、g production, transport and export, etc. 反補(bǔ)貼稅5. anti-dumping duty: collected when importing country believes that there is a dumping (a not universally defined concept that can mean the selling price in a foreign country is below domestic selling price, world market price or production cost). 反傾銷稅6.

7、 regulations of international trade: 除課文介紹的條約外，國際貿(mào)易慣例、國內(nèi)法也是調(diào)整國際貿(mào)易關(guān)系的規(guī)章。Chinese Version of Part Reading國際貿(mào)易國際貿(mào)易即國與國之間商品和服務(wù)的交換，又稱世界貿(mào)易、對外貿(mào)易或海外貿(mào)易。近年來，國際貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治重要性正不斷上升。國際貿(mào)易的原因自然資源分配不均自然資源分配不均，任何國家都不可能完全自給自足。一個(gè)國家可能富于某些資源，但缺乏其他資源。例如，英國盛產(chǎn)煤，卻缺少某些金屬資源。日本的大部分初級產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。這就是國際貿(mào)易最初產(chǎn)生的原因。 專業(yè)化隨著制造業(yè)及技術(shù)的發(fā)展，某一國家會(huì)

8、以比其貿(mào)易伙伴更低的成本生產(chǎn)一種或多種商品。這一國家會(huì)對自己有絕對優(yōu)勢（能夠以比其他國家低的成本進(jìn)行生產(chǎn)）的產(chǎn)品進(jìn)行專門化并出口，同時(shí)進(jìn)口那些自己生產(chǎn)成本較高的產(chǎn)品，從而受益。這種專業(yè)化是國際貿(mào)易的重要基礎(chǔ)。 需求形式不同國家的需求形式可能不同。例如，如果A國的人更喜歡牛肉，而B國的人更喜歡羊肉，與其A國用更適合羊肉的資源生產(chǎn)牛肉，B國用更適合牛肉的資源生產(chǎn)羊肉，倒不如雙方兩種肉類都生產(chǎn)，并出口不喜歡的，進(jìn)口喜歡的，這樣對雙方都有利。這種貿(mào)易主要基于不同的消費(fèi)偏好。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)貿(mào)易可能源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即大規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本優(yōu)勢。例如，A國和B國汽車和計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)能力相同，但如果進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，生產(chǎn)

9、的成本就會(huì)降低。這兩個(gè)國家也會(huì)發(fā)現(xiàn)如果自己專門從事某一產(chǎn)品的生產(chǎn)而進(jìn)口另一產(chǎn)品，這樣更加有利。 創(chuàng)新和品種多樣化盡管某一國家以合理的成本生產(chǎn)足夠的汽車滿足自身需求，甚至出口部分汽車，這個(gè)國家仍會(huì)為追求創(chuàng)新和品種多樣化而從其他國家進(jìn)口汽車。國際貿(mào)易帶來的利益 更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)國家之間進(jìn)行交易是由于成本優(yōu)勢，這在國際貿(mào)易的原因規(guī)模經(jīng)濟(jì)部分中已做過解釋。此外，國際市場競爭使價(jià)格更低。還有如果進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量更好，但價(jià)格卻不高于國內(nèi)成本，則仍具備成本優(yōu)勢。 更多的品種因?yàn)闆]有哪個(gè)國家擁有它所需要的所有商品和服務(wù)，所以，毫無疑問，貿(mào)易就意味著各國能為該國消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品種類，從而有助于提高人們的生

10、活水平。 更廣闊的市場國際貿(mào)易可以大大拓展市場，這使得供應(yīng)者能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢。隨著貿(mào)易伙伴的增多，供應(yīng)者同時(shí)也可以獲得更大的利潤。 經(jīng)濟(jì)增長國際貿(mào)易變得越來越重要，是因?yàn)樗軇?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，這對各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展乃至整個(gè)世界的進(jìn)步都具有極大的意義。國際貿(mào)易的特殊問題國際貿(mào)易活動(dòng)跨越國界，可能會(huì)產(chǎn)生一些特殊問題。例如，貿(mào)易可能必須用外語進(jìn)行，且可能會(huì)受到國外法律、習(xí)俗和規(guī)定的約束。有關(guān)國外公司的信息可能很難獲取。交易必須用外匯進(jìn)行，而匯率會(huì)出現(xiàn)很大波動(dòng)。與別國進(jìn)行交易時(shí)可能需要考慮許多文化差異。國外市場風(fēng)險(xiǎn)可能較高。這些風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。國外的各種趨勢和活動(dòng)更難以觀

11、測和控制。國際貿(mào)易概念 有形貿(mào)易與無形貿(mào)易國際貿(mào)易可以分為有形貿(mào)易和無形貿(mào)易兩種形式。有形貿(mào)易即產(chǎn)品的進(jìn)出口，而無形貿(mào)易則指國家間服務(wù)和資產(chǎn)的交換?？缭絿绲倪\(yùn)輸服務(wù)就是一個(gè)無形貿(mào)易的例子。希臘和挪威等國家擁有大規(guī)模海運(yùn)船隊(duì)，并從這種無形貿(mào)易中獲取巨大收益。保險(xiǎn)是無形貿(mào)易的另一種重要形式。國際貿(mào)易運(yùn)輸?shù)纳唐繁仨氂枰酝侗Ｒ苑罁p失或損壞。大型保險(xiǎn)公司為國際貿(mào)易承保，并通過對其他國家外貿(mào)活動(dòng)承保收取服務(wù)費(fèi)。旅游也是無形貿(mào)易的一種重要形式。一些國家主要依賴于旅游業(yè)賺取外匯，很多國家正致力于旅游業(yè)的開發(fā)。無形貿(mào)易對某些國家來說與有形貿(mào)易對另一些國家一樣重要。事實(shí)上，一個(gè)國家既從事有形貿(mào)易又從事無形貿(mào)易。

12、 貿(mào)易差額貿(mào)易差額是指某一國家產(chǎn)品和服務(wù)貿(mào)易的狀態(tài)，涉及制造產(chǎn)品、原材料和農(nóng)產(chǎn)品等產(chǎn)品及保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)?。貿(mào)易差額即國家出口產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值與進(jìn)口產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值之間的差別。如果出口大于進(jìn)口，即為貿(mào)易順差，稱為出超；如果進(jìn)口大于出口，則為貿(mào)易逆差，稱為入超。 貿(mào)易限制盡管每個(gè)國家都從國際貿(mào)易中獲益，如今國家間各種各樣的貿(mào)易限制卻屢見不鮮。政府采取的限制措施又稱貿(mào)易壁壘。貿(mào)易壁壘分為關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘。（1）關(guān)稅壁壘關(guān)稅壁壘是貿(mào)易限制的最普遍形式。關(guān)稅即當(dāng)貨物跨越關(guān)境邊界時(shí)征收的稅，關(guān)境通常就是國境。關(guān)稅可分為財(cái)政關(guān)稅和保護(hù)關(guān)稅。財(cái)政關(guān)稅是以增加財(cái)政收入為主要目的而征收的關(guān)稅，保護(hù)關(guān)稅是為保護(hù)本國市場

13、而征收的關(guān)稅。按商品流向，關(guān)稅可以分為進(jìn)口關(guān)稅和出口關(guān)稅。進(jìn)口關(guān)稅即貨物進(jìn)入某一國家征收的稅，而出口關(guān)稅則為貨物離開某一國家所征收的稅。由于大部分國家都想擴(kuò)大出口，增加外匯收入，因此進(jìn)口關(guān)稅比出口關(guān)稅更常見。除了正常進(jìn)口關(guān)稅外，進(jìn)口商可能還需要繳納進(jìn)口附加稅。通常情況下，進(jìn)口附加稅是對進(jìn)口關(guān)稅的補(bǔ)充，是臨時(shí)性的，其目的在于應(yīng)付國際收支困難、維護(hù)貿(mào)易平衡、防止傾銷或?qū)δ硞€(gè)國家實(shí)行歧視。反補(bǔ)貼稅和反傾銷稅都屬于進(jìn)口附加稅。按照征收方式，關(guān)稅可以分為四種形式。從量稅是按計(jì)量單位征收定量的稅收。從價(jià)稅是按貨物價(jià)值征收一定百分比的稅收?；旌隙惢驈?fù)合稅是指以從量稅為主加征從價(jià)稅或以從價(jià)稅為主加征從量稅。選

14、擇稅是選擇從量稅和從價(jià)稅中稅額較高的一種征稅。上面討論的各種關(guān)稅并不是獨(dú)立存在的，也就是說，一種關(guān)稅可以同時(shí)是進(jìn)口關(guān)稅、保護(hù)關(guān)稅和復(fù)合稅。（2）非關(guān)稅壁壘除關(guān)稅外，各國還可以使用其他手段使進(jìn)口變得更加困難。這些不征收關(guān)稅的手段稱為非關(guān)稅壁壘。 配額配額是非關(guān)稅壁壘的最普遍形式，它限制了某一商品在某一特定時(shí)期的進(jìn)出口。配額可以是數(shù)量上的，也可以是價(jià)值上的，可以是國家范圍的，也可以是全球性的。 進(jìn)口許可證進(jìn)口許可證是對進(jìn)口的許可，可以單獨(dú)使用，也可以與配額一起使用。 外匯控制外匯控制旨在通過限制進(jìn)口所需外匯來控制進(jìn)口。此外還可以使用技術(shù)壁壘、國家對進(jìn)出口的壟斷、政府采購以及其他措施限制進(jìn)口。國際貿(mào)

15、易規(guī)定貿(mào)易起初受兩國雙邊條約的約定。幾世紀(jì)以來，大部分國家在國際貿(mào)易中征收高關(guān)稅并進(jìn)行貿(mào)易限制。19世紀(jì)以來，自由貿(mào)易理念在西方國家盛行，自由貿(mào)易得到世界上大部分經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的鼎力支持。自第二次世界大戰(zhàn)以來，關(guān)貿(mào)總協(xié)定及世界貿(mào)易組織等多邊條約正在營造全球貿(mào)易結(jié)構(gòu)。如今，全球化的世界貿(mào)易組織和南美的南方共同市場，美國、加拿大和墨西哥間的北美自由貿(mào)易區(qū)等其他地方性的協(xié)議都對國際貿(mào)易進(jìn)行了規(guī)定。最新建立的美洲自由貿(mào)易區(qū)也為美洲大陸的幾乎所有國家提供了普遍標(biāo)準(zhǔn)。Keys for Part Reading. Answer the following questions.1. International tr

16、ade is the exchange of goods and services between countries. It is also known as world trade, foreign trade or overseas trade.2. Uneven distribution of natural resources, specialization, patterns of demand, economies of scale, innovation or variety of style.3. (Open)Economies of scale are the cost a

17、dvantages of large-scale production. A country may specialize completely in the production of one product in order to achieve economies of scale and then import other products.4. Countries can get cheaper and greater variety of goods or services for consumers. International trade can expand markets

18、and promotes economic growth.5. Visible trade refers to exports and imports of goods, while invisible trade refers to an exchange of services or assets between countries. Transportation service across national borders, insurance to international goods and tourism are all examples of invisible trade.

19、 6. The balance of trade is the difference between the value of the goods and services that a country exports and the value of the goods and services that it imports.7. Trade barriers mean the restriction measures taken by governments. Tariff, quotas, import license and foreign exchange control are

20、all examples of trade barriers.8. The international trade is regulated by WTO at the global level and several other regional arrangements like MERCOSUR. True or false questions.1. F 2. T 3. T 4. T 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks with the best choice.1. a 2. c 3. a 4. c 5. a 6. d 7

21、. a 8. b 9. d 10. a. Translate the following Chinese words or expressions into English.1. international trade2. world trade3. foreign trade4. overseas trade5. economies of scale6. economic growth7. foreign currency/exchange8. exchange rate9. foreign/overseas/external/world market10. visible trade11.

22、 invisible trade12. balance of trade13. trade surplus/positive balance of trade14. trade deficit/negative balance of trade15. trade barrier16. non-tariff barrier17. revenue tariff18. protection tariff19. quota20. free trade. Fill in the blanks with the words and expressions listed below.home, market

23、, company, raw, transportation, production, focused, sold . Translate the following sentences.1. 國際貿(mào)易即國與國之間商品和服務(wù)的交換，又稱世界貿(mào)易、對外貿(mào)易或海外貿(mào)易。2. 貿(mào)易可能源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即大規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本優(yōu)勢。3. 有形貿(mào)易即產(chǎn)品的進(jìn)出口，而無形貿(mào)易則指服務(wù)和資產(chǎn)的交換。4. 如果出口大于進(jìn)口，即為貿(mào)易順差，稱為出超；如果進(jìn)口大于出口，則為貿(mào)易逆差，稱為入超。5. 關(guān)稅即當(dāng)貨物跨越關(guān)境邊界時(shí)征收的稅，關(guān)境通常就是國境。6. 配額限制了某一商品在某一特定時(shí)期的進(jìn)出口。7. Variou

24、s forms of trade barriers are largely derived from government intervention.8. Chinas economic growth has been tremendous in recent years and its trade structure has correspondingly undergone considerable transformation.9. The major difficulties in international trade today are the non-tariff barrier

25、s like quotas and export controls.10. Most trade agreements today are multilateral as opposed to bilateral. Read the following passage and answer the questions followed.1. Globalization means the growing economic interdependence of countries worldwide through increasing volume and variety of cross-b

26、order transaction in goods and services and of international capital flows, and also through the more rapid and widespread diffusion of technology.2. (Open) Technology leads to further global business interaction, as the Internet becomes more accepted as a business medium worldwide. It replaces larg

27、e parts of the traditional office structures, which allows companies to operate more efficiently on a much wider geographical basis.3. (Open) Globalization can help achieve economies of scale, high productivity and living standards. Besides, it creates more jobs.Chinese Version of Part Sample Conver

28、sations 對話1甲：我們言歸正傳，我到貴公司來的目的是想探尋與貴公司建立貿(mào)易關(guān)系的可能性。乙：那好啊。史密斯先生，您經(jīng)營什么產(chǎn)品？ 甲：皮革制品。我們是經(jīng)銷商，在美國大多數(shù)主要城市都有分號。如果你們的價(jià)格有競爭力，貿(mào)易條件優(yōu)惠的話，現(xiàn)在我們想引入中國產(chǎn)的皮制品。乙：我們會(huì)盡力幫忙的。 甲：我可以看一下你們最新的商品目錄嗎？乙：沒有問題，您要幾份？ 甲：10份，我想航寄幾份回國。乙：這是個(gè)好主意。還有別的事情嗎？ 甲：能不能讓我仔細(xì)看一下你們的樣品？乙：當(dāng)然可以，那位陳先生會(huì)領(lǐng)您到我們的樣品間去。 甲：謝謝。對話2甲：今年我們政府對紡織品包括絲綢的進(jìn)口采取了特殊的許可制度。 乙：哦，那么從

29、中國進(jìn)口絲綢有數(shù)量限制嗎？甲：這個(gè)不清楚。凡是進(jìn)口的貨物，都要逐項(xiàng)申請?？紤]到進(jìn)口商的總數(shù)量，估計(jì)我們公司今年最多能從中國訂購五千萬日元的絲綢。 乙：能不能把去年進(jìn)口許可證上剩下的數(shù)量挪到今年用呢？甲：那可不行。日本和中國一樣，進(jìn)口許可證有效期為一年。 乙：那就是說，去年的進(jìn)口許可證如果沒有定完貨，今年也就作廢了。甲：是啊。假如我們今年再想進(jìn)口，就不得不重新申請新的進(jìn)口許可證。 乙：我知道了。對話3甲：我們言歸正傳吧。您認(rèn)為哪些產(chǎn)品在你方市場會(huì)有銷路？乙：我想應(yīng)該是中國地毯。甲：噢，我們正好從事這一行。我們確保世界標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)，因此產(chǎn)品享譽(yù)國內(nèi)外。乙：我想先看看你們的產(chǎn)品目錄。甲：好，還有價(jià)目表，

30、給您。價(jià)目表會(huì)讓您了解我們所有出口產(chǎn)品的參考價(jià)格。乙：懷特先生，您怎么看？您對我們的產(chǎn)品感興趣嗎？甲：嗯。產(chǎn)品范圍很廣，我對其中的一些產(chǎn)品很感興趣。看看這些手工編織的毯子，看起來真漂亮也很吸引人。你們能現(xiàn)貨供應(yīng)嗎？乙：能，有現(xiàn)貨。甲：我認(rèn)為它們在我們那會(huì)很暢銷。乙：是啊，肯定會(huì)在你們的市場走俏的?，F(xiàn)在去樣品間看看好嗎？甲：好，走吧。Keys for Part Sample Conversations. Fill in the blanks with the appropriate word or words from the following choices.1. opportunity 2

31、. inform; are in the market for 3. trade with; on4. apply for 5. in our line ofUnit 2 Trade FormsTeaching Objectives1. To let students know different trade forms in international trade including agency, distribution and so on.2. To let students master the specialized words and expressions.Warming Up

32、Besides paying money to buy something, by what other ways can you do business with others?Lead-inBesides direct negotiations between buyers and sellers, international trade is also handled by some indirect means such as agency, distribution, countertrade, consignment and bidding. Different trade ter

33、ms are applicable to different situations. Today we will look at them one by one. Notes for Part Reading1. commission n. 傭金，手續(xù)費(fèi)。指賣方給中間商或代理人的酬金。通常計(jì)算在貨價(jià)上，說成含傭金百分之幾。如：“CIFC3%” 表示 “CIF including 3% commission”。Do you sell goods on commission?你們售貨抽取傭金嗎？The bank charges commission for exchanging foreign c

34、urrency.銀行兌換外幣要收取手續(xù)費(fèi)。The above price is inclusive of your 2% commission.以上價(jià)格含你方2%傭金。commission 的常用搭配有：give (allow, grant, pay) commission on (goods) 對商品給傭金如： We could allow you 2% commission on Article 5. 對5號商品可給你2%傭金。2. “指定為代理人”常常表述為：“appoint sb. an agent”或“entrust sb. with agency”，有時(shí)也說“to grant sb

35、. a sole agency/to offer sb. an appoint as sole agent”等。We have decided to appoint you as our sole agent for Australia.我們已經(jīng)決定委派你方為我們在澳大利亞的獨(dú)家代理。Chinese Version of Part Reading貿(mào)易形式國際貿(mào)易形式是指國際間商品或服務(wù)流通的慣例做法和渠道。每一筆進(jìn)出口貿(mào)易都是通過一定的貿(mào)易方式來進(jìn)行的。除了直接進(jìn)出口的貿(mào)易形式，國際貿(mào)易通常可采取其他一些間接的方式，如代理、經(jīng)銷、對銷貿(mào)易、寄售和招標(biāo)等。本章討論的重點(diǎn)就是這些間接貿(mào)易方式。代

36、理代理人是個(gè)中間商，他在一些特定的問題上代表其委托人行事。在今天的國際貿(mào)易中，活躍著各種各樣的代理人，如貨運(yùn)代理、清算代理和銷售代理。這里要討論的是銷售代理。代理人只能在委托人所授權(quán)的代理區(qū)域內(nèi)執(zhí)行代理業(yè)務(wù)，本身不必存貨。在代理這種貿(mào)易形式下，委托人決定貨物的零售價(jià)格，擁有所有權(quán)并控制貨物。委托人既享有利潤，又承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，除非代理人為保付代理。代理人的報(bào)酬通常為傭金。根據(jù)代理人的授權(quán)范圍，可以分為訂購代理、獨(dú)立代理和保付代理等幾種形式。訂購代理是指受委托人之命在一定區(qū)域內(nèi)向潛在客戶推銷并宣傳產(chǎn)品的代理人（獨(dú)家的或非獨(dú)家的）。獨(dú)立代理擁有在本區(qū)域內(nèi)代表委托人與客戶談判并簽訂合同的權(quán)力。保付代理是指

37、承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的代理，即如果他介紹的買方無力付款或違約，則由該代理商負(fù)責(zé)賠償。通常，保付代理要收取較高的傭金。經(jīng) 銷與代理商不同，經(jīng)銷商要先花錢從委托人那買下貨物，擁有它們，然后再賣給他負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶。因此，客戶與委托人之間沒有直接的契約關(guān)系，取而代之的是兩套獨(dú)立的合同：委托人與經(jīng)銷商之間的合同和經(jīng)銷商與客戶之間的合同。經(jīng)銷商利用買入價(jià)與賣出價(jià)之間的差價(jià)賺取自己的利潤。由于經(jīng)銷商是個(gè)獨(dú)立的承包人，他承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任比代理商要大得多：壞賬、廣告費(fèi)、維修等等。因此經(jīng)銷商的經(jīng)營自由度與收益也較高。通常使用的兩種經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，又稱包銷商和一般經(jīng)銷商。對銷貿(mào)易對銷貿(mào)易是一個(gè)總稱，它包括所有以貨易貨

38、的做法。其最根本、最簡單的含義就是“如果我買你的東西，你也必須買我的東西。”對銷貿(mào)易的基本原因主要有：（1）打開新的出口市場或推銷出口產(chǎn)品；（2）獲取新技術(shù)或吸引外資；（3）為了經(jīng)濟(jì)或者政治原因維持貿(mào)易均衡。 補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易是涉及貿(mào)易雙方兩筆交易的一種特殊貿(mào)易活動(dòng)。在補(bǔ)償貿(mào)易下，一方同意向另一方提供技術(shù)或設(shè)備，付款則大多是通過其設(shè)備制造出來的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的。（1）全部補(bǔ)償全部補(bǔ)償是指出口的貨物由相應(yīng)的進(jìn)口貨物來“償付”。由于進(jìn)口貨物是作為硬貨幣來償付出口貨物的，因此進(jìn)口貨物的價(jià)值應(yīng)與出口貨物的價(jià)值一致。出口商不愿意冒險(xiǎn)在對方只承諾在將來某個(gè)時(shí)間發(fā)貨的條件下，就將出口貨物發(fā)給對方。全部補(bǔ)償交易一般

39、只使用一份合同。圖2.1顯示了全部補(bǔ)償貿(mào)易交易中的貨物流程。（2）部分補(bǔ)償全部補(bǔ)償?shù)幕緶?zhǔn)則同樣適用于部分補(bǔ)償貿(mào)易，其不同之處在于出口產(chǎn)品的一部分是以現(xiàn)金來支付的。圖2.2顯示了貨物及外匯在部分補(bǔ)償貿(mào)易中的流程。 互購在簽訂互購貿(mào)易合同時(shí)，出口方需要做出從進(jìn)口國買進(jìn)貨物的承諾。雖然這種承諾可能在簽訂出口合同時(shí)就已經(jīng)被談妥并簽約，但這兩筆交易是互相獨(dú)立的。在互購貿(mào)易中，回購貨物的價(jià)值并不一定要與出口貨物的價(jià)值等同?；刭彽囊罅恳话阒皇浅隹诤贤哪硞€(gè)百分點(diǎn)。兩筆交易的合同是獨(dú)立簽署的。兩筆交易分別以外匯結(jié)賬。因此，在雙方同意的時(shí)間期限內(nèi)，兩次交貨時(shí)間會(huì)有一段時(shí)間上的差距。這也是為什么互購貿(mào)易又可以

40、被稱為“平行貿(mào)易”的原因。圖2.3顯示了貨物及外匯在互購貿(mào)易中的流程。 轉(zhuǎn)手貿(mào)易轉(zhuǎn)手貿(mào)易至少牽涉三個(gè)交易方，它與雙邊結(jié)算協(xié)議，也就是國家間易貨交易的一個(gè)基礎(chǔ)，有著密切的關(guān)系。雙邊結(jié)算建立起來的是一種兩個(gè)國家之間的、就某些達(dá)成共識的貨物的雙向貨物交換關(guān)系。在這種交易中，使用“交換單位”而不是外匯來結(jié)算。這樣一來，兩國可以在不動(dòng)用有限的外匯儲備的情況下交換產(chǎn)品。此類交換的價(jià)值在規(guī)定的期限內(nèi)設(shè)有一定的限額。由于交換的貨物很難達(dá)到完全的等價(jià)，因此在規(guī)定期限結(jié)束時(shí)，一個(gè)國家會(huì)成為債權(quán)人而另一個(gè)國家會(huì)成為債務(wù)人。通常，這種賬目上的失衡是受一定限額制約的。此限額稱為“擺動(dòng)額”。如果由于差額達(dá)到規(guī)定的擺動(dòng)額，

41、雙方不得不停止交換時(shí)，這些國家就會(huì)另想辦法來消除差額。辦法之一便是通過所謂的“轉(zhuǎn)手”，也就是說，將差額“賣”給第三者換取硬貨幣。這就是轉(zhuǎn)手貿(mào)易商的工作了。轉(zhuǎn)手貿(mào)易商會(huì)按優(yōu)惠價(jià)買下“交換單位”的差額。這些交換單位只能用來從負(fù)債方購買產(chǎn)品。轉(zhuǎn)手貿(mào)易商會(huì)在購貨后，將其銷往第三國，以換取硬貨幣。圖2.4顯示了轉(zhuǎn)手貿(mào)易中貨物及貨款的流程。 抵消貿(mào)易在抵消貿(mào)易的做法中，出口商在提供資本貨物的同時(shí)，需要承擔(dān)對進(jìn)口方有利的某種活動(dòng)。通常出口貨物的交易額巨大，如飛機(jī)、發(fā)電設(shè)備或空中防御系統(tǒng)等。為了減少此類購買活動(dòng)中所需要的巨額外匯，買方一般會(huì)堅(jiān)持使用抵消貿(mào)易的做法。例如，買賣雙方在一定的協(xié)議下可以共同進(jìn)行生產(chǎn)，

42、或賣方可能被要求在購買國修建一些當(dāng)?shù)卦O(shè)施，如鐵路、培訓(xùn)學(xué)校等。寄 售在寄售條件下，寄售人將貨物發(fā)給國外的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人則按照協(xié)議代為銷售。寄售中出口人仍擁有對貨物的所有權(quán)。只有貨物在國外市場銷售后，寄售人才能夠收回貨款。當(dāng)出口商想向國外市場推銷新產(chǎn)品，或想控制其產(chǎn)品在國外市場的售價(jià)時(shí)，它可以通過寄售合同來達(dá)到此目的。投 標(biāo)投標(biāo)，作為一種特殊的交易形式，如今已經(jīng)在國際貿(mào)易中，特別是在政府工程承包和大宗采購中，得到了廣泛的使用。在投標(biāo)中，貨物或者服務(wù)的價(jià)格不是由賣方報(bào)出，而是從投標(biāo)方的價(jià)格中選出最佳的方案來決定。招標(biāo)和投標(biāo)是同一過程的兩個(gè)方面。國際間的招標(biāo)和投標(biāo)一般可以分為兩大類： 公開招標(biāo)招標(biāo)人

43、通過合適的媒體（報(bào)紙、雜志等）向所有可能的投標(biāo)者公開發(fā)布招標(biāo)公告，歡迎所有愿意參加投標(biāo)的人前來投標(biāo)。 選擇性招標(biāo)招標(biāo)書只送給有限的經(jīng)過篩選的可能的投標(biāo)者。通常采用資格篩選來確定那些潛在的投標(biāo)者。Keys for Part Reading. Answer the following questions.1. Trade forms refer to the common practices and channels between countries for the flow of goods or services. The examples are importation and expor

44、tation, agency, distribution, countertrade, consignment, bidding and so on.2. According to the scope of their rights, agents can be divided into several kinds, for example, indenting agent, factor and del credere agent.3. (Open)4. The exchange of goods for goods is the basic characteristic of counte

45、rtrade. The common reasons for countertrade are to create new export markets or promote export products, to acquire new technology or attract foreign investment, or to balance trade for economic or political reasons.5. (Open)6. (Open)Two separate contracts are singed for each side of the transaction

46、 in countertrade, while only one contract is involved in a compensation trade.7. The goods exported on the consignment remain the title to the exporter.8. In bidding, the price of goods or services is not quoted by the seller, but decided by choosing the most advantageous one from the offers of bidd

47、ers. True or false questions.1. T 2. F 3. T 4. F 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks with the best choice.1. d 2. d 3. b 4. b 5. a 6. a 7. c 8. c 9. d 10. d. Translate the followuing Chinese words or expressions into English.11. trade form 12. agency13. distribution14. countertrade15.

48、 consignment16. bidding17. principal18. indenting agent19. factor10. del credere agent11. sole/exclusive distributor12. non-exclusive distributor13. compensation trade14. full compensation15. partial compensation16. counterpurchase17. parallel trade18. switch trade19. offset20. open/unlimited bids.

49、Fill in the blanks with the words and expressions listed below.customer buy contracts carried payment imported. Translate the following sentences.1. 在代理這種貿(mào)易形式下，委托人決定貨物的零售價(jià)格，擁有所有權(quán)并控制貨物。委托人既享有利潤，又承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，除非代理人為保付代理。2. 與代理商不同，經(jīng)銷商要先花錢從委托人那買下貨物，擁有它們，然后再賣給他負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶。3. 對銷貿(mào)易是一個(gè)總稱，它包括所有以貨易貨的做法。4. 這樣，兩國可以在不動(dòng)用有限的

50、外匯儲備的情況下交換產(chǎn)品。5. 在抵消貿(mào)易的做法中，出口商在提供資本貨物的同時(shí)，需要承擔(dān)對進(jìn)口方有利的某種活動(dòng)。6. 寄售中出口人仍擁有對貨物的所有權(quán)。只有貨物在國外市場銷售后，寄售人才能夠收回貨款。7. As a sole agent for China, you are to cover a very large area.8. As your agent, we shall spare no effort to promote the sale of your products on our market.9. We are trying our best to build up a l

51、arge turnover so as to qualify for sole distributor appointment.10. Under this agreement, you can distribute our products in China. Read the following passage and answer the questions followed.1. (Open)2. A hedge contract involves buying or selling forward.3. Because the prices of raw materials chan

52、ge every day.4. (Open) A manufacturer may sell direct to wholesalers and maintain his own traveling representatives, or set up his own offices or companies abroad; he may sell to an export merchanting house; he can also appoint foreign agents.Chinese Version of Part Sample Conversations 對話1甲：我們對你們在歐

53、洲市場推銷我們的產(chǎn)品所做的努力感到滿意?，F(xiàn)在我們該談?wù)勯L期的做法了。乙：好的，你們是怎么考慮的呢？甲：我們想在歐洲指定一家代理機(jī)構(gòu)。你們愿意接受嗎？ 乙：當(dāng)然愿意。 甲：太好了！那我們就談?wù)劸唧w事宜吧。 乙：好。甲：我們一般給代理商銷售額的10%作為傭金。如果銷售額超過100萬美元，就再加2%。 乙：這很合理。如果有壞賬怎么辦？甲：這由代理商負(fù)責(zé)。 乙：那付款條件如何？甲：在交貨之日后適當(dāng)時(shí)間內(nèi)付款。 乙：聽起來不錯(cuò)。甲：你們一旦成為我們的獨(dú)家代理，就不能接手我們競爭對手的類似產(chǎn)品了。 乙：當(dāng)然。甲：我將起草一份獨(dú)家代理協(xié)議讓你們過目。乙：謝謝。明天見。對話2甲：聽說貴公司最近為建設(shè)電力工程項(xiàng)

54、目要進(jìn)行招標(biāo)。這個(gè)消息是真的嗎？ 乙：是的，您的消息真夠靈通的！甲：你們打算什么時(shí)候開始招標(biāo)呢？ 乙：我們打算下個(gè)月發(fā)出招標(biāo)通知。甲：貴公司要購進(jìn)什么設(shè)備？ 乙：我們主要想購進(jìn)發(fā)電機(jī)。甲：投標(biāo)期限定在什么時(shí)候？ 乙：10月10日到10月底。甲：投標(biāo)人要繳納保證金嗎？ 乙：那當(dāng)然。根據(jù)國際慣例，投標(biāo)人要交納保證金或者由商業(yè)銀行出具保證函。 甲：貴公司準(zhǔn)備什么時(shí)候開標(biāo)？在哪里開標(biāo)？ 乙：我們打算11月1日在北京開標(biāo)。甲：是公開招標(biāo)嗎？ 乙：是的。下個(gè)月我們就發(fā)出招標(biāo)通知，詳細(xì)內(nèi)容您一看就清楚了。甲：好，我知道了。對話3甲：您能詳細(xì)描述一下這臺設(shè)備嗎？ 乙：這臺設(shè)備由最好的材料制成，制作工藝一流，是

55、嶄新的。甲：在某種程度上確實(shí)比其他設(shè)備好，但價(jià)格太高了。 乙：如果你們同意以這臺設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品來付全部或者部分款項(xiàng)，我們可以減價(jià)3%。甲：那最好做全部補(bǔ)償貿(mào)易。我們保證水果罐頭達(dá)到中國出口水平。 乙：那么我們接受全部補(bǔ)償貿(mào)易，設(shè)備以其生產(chǎn)的水果罐頭來支付。甲：全部支付需要多久？ 乙：兩年左右，越快越好。甲：我們會(huì)在生產(chǎn)后兩年內(nèi)完成支付。 乙：聽起來很合理。甲：據(jù)我們所知，補(bǔ)償貿(mào)易是建立在互助互惠基礎(chǔ)上的一種貿(mào)易形式。希望不遠(yuǎn)的將來我們會(huì)做更大的買賣。 乙：希望如此。Keys for Part Sample Conversations. Fill in the blanks with the a

56、ppropriate word or words from the following choices.agency appoint turnover quantity total expect grant expensesUnit 3International Trade TermsTeaching Objectives1. To let students know the role and concept of the trade terms.2. To make students know the obligations and responsibilities of the seller and the buyer for each trade term.Warming Up1. What are the activities in trade? Is it easy to describe all the responsibilities and obligations of both the seller and the buyer in a contract for every business? Then what do we do?2. Have you ever heard of CIF or FOB?Lead-inIn in