建設(shè)銀行網(wǎng)上商城商品定位與校園推廣方案

1、建設(shè)銀行網(wǎng)上商城商品定位與校園推廣方案一、團(tuán)隊(duì)介紹“揚(yáng)大E行社“團(tuán)隊(duì)，成立于2009年3月份。揚(yáng)大E行社團(tuán)隊(duì)是一支年輕、充滿活力、素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)的集體。面對(duì)大學(xué)生群體，我們充滿信心，定位大學(xué)生、選擇大學(xué)生、超越自我。我們會(huì)結(jié)合我們?cè)鷮?shí)的專業(yè)素質(zhì)、認(rèn)真的工作態(tài)度對(duì)待身邊的人和事。希望我們團(tuán)隊(duì)可以揚(yáng)帆E路通！團(tuán)隊(duì)成員及分工：周忠飛：組長(zhǎng)，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商0701學(xué)生，現(xiàn)任學(xué)生會(huì)副主任，有著良好的組織運(yùn)作能力，優(yōu)秀預(yù)備黨員。負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃我們?nèi)粘＝M內(nèi)活動(dòng)以及對(duì)外的聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)。凡卓冉：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商0701學(xué)生，現(xiàn)任社團(tuán)聯(lián)合會(huì)副主任，朱敬文獎(jiǎng)學(xué)金得主，三好學(xué)生。有著優(yōu)秀的人際交流能力，認(rèn)

2、真負(fù)責(zé)的對(duì)待每一件事情，負(fù)責(zé)收集和整理資料。陸建萍：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商0601學(xué)生，職業(yè)生涯規(guī)劃大賽二等獎(jiǎng)得主，學(xué)院內(nèi)少數(shù)拿國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金的學(xué)生，優(yōu)秀的班級(jí)干部，積極參與各項(xiàng)大型活動(dòng)賽事，負(fù)責(zé)組內(nèi)的資料收集和分析。趙蓉蓉：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商0601學(xué)生，曾任學(xué)生會(huì)副主任，有著優(yōu)秀的人際交流能力，多次參與校級(jí)策劃比賽，獲得許多學(xué)校組織部的好評(píng)。負(fù)責(zé)策劃與制作報(bào)告事項(xiàng)。黃清峰：組員，揚(yáng)州大學(xué)管理學(xué)院工商0601學(xué)生，前學(xué)生會(huì)副部長(zhǎng)。有著優(yōu)秀的人際交流能力，負(fù)責(zé)收集和整理資料。二、選題經(jīng)過(guò)剛剛開(kāi)學(xué)兩個(gè)星期，我們才正式成立小組參加“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)應(yīng)用大賽。在與幾個(gè)同學(xué)碰過(guò)

3、面之后，發(fā)現(xiàn)大家都是對(duì)網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷(xiāo)策劃有濃厚興趣，之前也對(duì)此項(xiàng)大賽做了一定的了解。直覺(jué)告訴我們：這是一個(gè)鍛煉提升自己的好機(jī)會(huì)，一定要抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)！通上大賽網(wǎng)站，我們團(tuán)隊(duì)了解到了關(guān)于大賽更多詳細(xì)的內(nèi)容，原本擔(dān)心的專業(yè)不對(duì)口的憂慮也有所緩解，雖然大賽涉及網(wǎng)路方面知識(shí)，但更側(cè)重的是商務(wù)創(chuàng)新和策劃能力，網(wǎng)絡(luò)在很大方面是一項(xiàng)平臺(tái)或者工具，但我們也同樣明白，能否很好的利用這一工具，如何去利用不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)整個(gè)方案成功與否有著舉足輕重的作用。做了組建團(tuán)隊(duì)，參加比賽的決定后，學(xué)院對(duì)我們給予了大量的支持，給我們安排了一些在教學(xué)和實(shí)踐上非常優(yōu)秀的了事進(jìn)行指導(dǎo)。接下來(lái)就到了選題的階段，指導(dǎo)老師說(shuō)這是一個(gè)很關(guān)

4、鍵的階段，選題決定著團(tuán)隊(duì)的研究方向，是方案和比賽內(nèi)容至關(guān)重要的一步。再加上我們參賽的實(shí)踐比較晚，到最后的截至日期還有這一個(gè)月多點(diǎn)的時(shí)間，一個(gè)好的題目會(huì)更能有利于利用好時(shí)間，起到事半功倍的效果。經(jīng)過(guò)大量的資料收集和實(shí)地點(diǎn)樣，我們采取了“頭腦風(fēng)暴“的方法，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員分別進(jìn)行思考，確定各人所感興趣的題目，再進(jìn)行討論決定題目。團(tuán)隊(duì)的成員都能深刻的認(rèn)識(shí)識(shí)別，此項(xiàng)比賽的性質(zhì)是“網(wǎng)路創(chuàng)新應(yīng)用大賽“，必須利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)，要有創(chuàng)新性。由于我們學(xué)的是管理類的專業(yè),而且是06及07級(jí)的學(xué)生，專業(yè)知識(shí)還不牢固，要想做出成果，必須在創(chuàng)新上下功夫，于是就決定了進(jìn)行商業(yè)策劃這一主題賽事。緊接著就是研究的目標(biāo)企業(yè)的確定，

5、在這一點(diǎn)上，團(tuán)隊(duì)成員又不約而同達(dá)成共識(shí)，選擇了建設(shè)銀行，一是大家平常是使用建設(shè)銀行信用卡進(jìn)行消費(fèi)的支付和日常的購(gòu)物消費(fèi)，相對(duì)于其他企業(yè)，我們對(duì)建設(shè)銀行更加的了解和熟悉。二是在收集大賽資料的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上有著相當(dāng)大的利用潛力，就國(guó)內(nèi)外比較來(lái)說(shuō)，也是基于這一點(diǎn)考慮，為了充分開(kāi)他我國(guó)商業(yè)銀行在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的潛力，在對(duì)建行網(wǎng)站進(jìn)行細(xì)致的分析研究后，最終團(tuán)隊(duì)確定了“網(wǎng)上商城”這一研究目標(biāo)，在建行的出題榜上，涉及網(wǎng)上商城的有兩個(gè)“網(wǎng)上商城熱門(mén)交易產(chǎn)品調(diào)查項(xiàng)目策劃與實(shí)踐”、“如何增加商業(yè)銀行網(wǎng)上商城平臺(tái)的商戶數(shù)量”，起初團(tuán)隊(duì)是想把兩者結(jié)合起來(lái)，通過(guò)研究后來(lái)達(dá)到對(duì)建行網(wǎng)上商城進(jìn)行適當(dāng)改

6、造而最終增加商業(yè)銀行網(wǎng)上商城平臺(tái)的用戶數(shù)量。但在接下來(lái)的網(wǎng)上商城熱門(mén)交易產(chǎn)品調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前來(lái)說(shuō)，建行的網(wǎng)上商城還處于起步階段，商城商品種類數(shù)量較少且不夠全面，面對(duì)淘寶網(wǎng)等各種個(gè)樣的商品，吸引力當(dāng)然不夠，要想建設(shè)好網(wǎng)上商城，就必須對(duì)在銀行網(wǎng)上商城商品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位與選擇，既能夠突出銀行這一特殊企業(yè)的又是，又能同時(shí)充分利用銀行的支付工具并且為其他業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力的數(shù)據(jù)和支持。為此，我們團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)大膽的想法，也可以所是進(jìn)行了一次大膽的創(chuàng)新，目標(biāo)仍定位于商業(yè)銀行的網(wǎng)上商城，但切入點(diǎn)和研究店在網(wǎng)上商城商品的定位與選擇。通過(guò)確定了合適在網(wǎng)上商城上交易的產(chǎn)品，用戶（包括消費(fèi)者與商家）數(shù)量的增加肯定會(huì)是必

7、然的。這等于是對(duì)以上兩個(gè)題目進(jìn)行融合提煉，并加入了一定的創(chuàng)新，為了使方案結(jié)果更有說(shuō)服力和實(shí)踐性，我們團(tuán)隊(duì)決定加入一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，網(wǎng)上商城的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)市場(chǎng)確定在大學(xué)校園，大學(xué)生是年輕一代的主要人群，而年輕人是商業(yè)銀行網(wǎng)上商城主要目標(biāo)客戶群。就這樣，我們的主題得到了最終的確定，為“建設(shè)銀行網(wǎng)上商城商品定位與校園推廣方案”。看似過(guò)程簡(jiǎn)單，其實(shí)也是在經(jīng)過(guò)大量資料調(diào)查分析和討論之后，其間也遇到了諸多困難。不過(guò)慶幸的是我們最終確定了主題，并得到了老師的肯定與支持，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明白：選題只是一個(gè)開(kāi)始，更大的挑戰(zhàn)還在等著我們！三、正文（一）方案簡(jiǎn)介隨著電子商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的越來(lái)越多，網(wǎng)購(gòu)交易量

8、以及交易資金的越來(lái)越大，不管從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)都是一個(gè)潛力巨大以及遠(yuǎn)未達(dá)到飽和的市場(chǎng)。越來(lái)越多的商業(yè)銀行也開(kāi)始涉足網(wǎng)上銷(xiāo)售這一領(lǐng)域，招商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行等陸續(xù)在自家的網(wǎng)站上添加了“網(wǎng)上商城”服務(wù)內(nèi)容。從目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行網(wǎng)上商城的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，商業(yè)銀行網(wǎng)上商城還處于剛起步階段，發(fā)展尚不成熟，沒(méi)有形成商業(yè)銀行網(wǎng)上商城的特色，尤其在面對(duì)淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、ebay等競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。但是，網(wǎng)上商城對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大起著至關(guān)重要的作用，在中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿?。建設(shè)銀行發(fā)展網(wǎng)上商城，明確商業(yè)銀行網(wǎng)上商城與普通網(wǎng)上商城的不同點(diǎn)在哪里，自身優(yōu)勢(shì)又在哪

9、里是非常重要的，并且做到“源于網(wǎng)上商城，高于網(wǎng)上商城”。商業(yè)銀行網(wǎng)上商城的目標(biāo)不僅僅在于建造一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)，而是通過(guò)這一平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大用戶群，包括企業(yè)、商家以及消費(fèi)者的數(shù)量，從而增加銀行業(yè)務(wù)量，穩(wěn)定資金流，進(jìn)而提高整體效益。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),關(guān)鍵在于對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)上商城的商品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位與選擇，商品是商城的主體，也是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。1、 針對(duì)高校大學(xué)生作為目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷分析2、 對(duì)建設(shè)銀行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查與訪談，了解其相關(guān)業(yè)務(wù)，發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展目標(biāo)3、 比較淘寶網(wǎng)還有其它商業(yè)銀行網(wǎng)上商城的優(yōu)劣點(diǎn)，確定適宜建行網(wǎng)上商城銷(xiāo)售的商品4、 在校園中進(jìn)行建行網(wǎng)上商城的推廣營(yíng)銷(xiāo) 本方案以建行網(wǎng)上商

10、城產(chǎn)品定位為中心，通過(guò)對(duì)網(wǎng)上商城整個(gè)業(yè)態(tài)的分析，重點(diǎn)是對(duì)目標(biāo)客戶的定位和客戶群的需求分析，結(jié)合建行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)確定商品的最終定位和選擇。而定位大學(xué)生為目標(biāo)客戶群則是以點(diǎn)帶面的定位，畢竟大學(xué)生是未來(lái)建行重要的潛在用戶。自我評(píng)價(jià)方案的創(chuàng)新點(diǎn)：1、 網(wǎng)上交易平臺(tái)與建行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，金融理財(cái)商品進(jìn)商城2、 “源于購(gòu)物網(wǎng)，高于購(gòu)物網(wǎng)”， 從貨源角度做建行特色的網(wǎng)上商城3、 創(chuàng)新的校園營(yíng)銷(xiāo)模式：網(wǎng)上商城線下體驗(yàn)校園優(yōu)+行動(dòng)4、 大學(xué)生團(tuán)購(gòu)+分期付款，網(wǎng)上商城新突破（二）建行網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析商業(yè)銀行網(wǎng)上商城是其較新興的服務(wù)項(xiàng)目，旨在為其銀行卡用戶提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)。各家商業(yè)銀行紛紛建立起自己的網(wǎng)上商

11、城，無(wú)非就是想從網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上獲得盈利。通過(guò)瀏覽各個(gè)商業(yè)銀行的網(wǎng)上商城（包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行和廣東發(fā)展銀行），分析調(diào)查報(bào)告以及和建行的工作人員進(jìn)行深度訪談，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在沒(méi)有哪一家商業(yè)銀行的網(wǎng)上商城能與C2C購(gòu)物網(wǎng)站相提并論，這使得網(wǎng)上商城成為了雞肋。但同時(shí)這也說(shuō)明各家商業(yè)銀行的網(wǎng)上商城在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上都未成氣候，從另一角度來(lái)看這就是很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建行若能有效的宣傳推廣自己的網(wǎng)上商城，不僅能在各家商業(yè)銀行中占得先機(jī)，也能達(dá)到自己盈利的目的，還能增加自己網(wǎng)上銀行的使用量，一舉三得。建設(shè)銀行網(wǎng)上商城雖然不是建行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，也不具備傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但這并不能說(shuō)明要放棄網(wǎng)購(gòu)這塊市場(chǎng)?，F(xiàn)在是“酒

12、香也怕巷子深”的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否才是決定了品牌命運(yùn)最關(guān)鍵的因素，所以我們做的全部工作都是要以推廣“建設(shè)銀行網(wǎng)上商城”這個(gè)品牌而努力。1、優(yōu)勢(shì)分析（1）銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的龐大顧客群就網(wǎng)上銀行而言，建行開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行等，旨在虛擬商圈為廣大的用戶提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，適應(yīng)信息時(shí)代的步伐，這不僅提高了服務(wù)的質(zhì)量與自身的品牌信譽(yù)，而且進(jìn)一步拓展了用戶，提高了用戶的忠誠(chéng)度。網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的使用者就是網(wǎng)上商城的潛在客戶，網(wǎng)上購(gòu)物者就是網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的潛在用戶。建行的網(wǎng)上銀行的應(yīng)用，適應(yīng)了當(dāng)前銀行消費(fèi)者的需求，抓住了現(xiàn)有客戶，通過(guò)有力的推廣，并開(kāi)發(fā)了其對(duì)網(wǎng)上銀行其他業(yè)務(wù)的了解和使用，從而將大部分的柜臺(tái)

13、面對(duì)面的服務(wù)移轉(zhuǎn)到虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間，大大節(jié)省了用戶的時(shí)間，同時(shí)資金在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的流動(dòng)節(jié)省了柜面的匯入轉(zhuǎn)出的手續(xù)費(fèi)用，對(duì)于建行，這一舉措則沉淀了大量的固有資金，減少了流動(dòng)資金的儲(chǔ)備，提高了投資資金的穩(wěn)定性，通過(guò)建行體內(nèi)的運(yùn)作系統(tǒng)，固定了企業(yè)上下游的資金鏈，更進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)回流。另一方面，網(wǎng)上銀行的成熟運(yùn)行注：深度訪談對(duì)象建設(shè)銀行揚(yáng)州分行瓊花觀支行，有視頻記錄。，也會(huì)拓展出新的用戶，吸引新資金，形成良性循環(huán)。當(dāng)然個(gè)人使用網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行也免去了去營(yíng)業(yè)點(diǎn)排隊(duì)之苦，但仍能享受到建行細(xì)致的服務(wù)，隨著網(wǎng)上銀行的進(jìn)一步發(fā)展，集操控帳戶，掌握股市行情，進(jìn)行外匯買(mǎi)賣(mài)，轉(zhuǎn)賬查詢，掌上繳費(fèi)，信用卡還款于一身的

14、網(wǎng)上銀行幾乎涵蓋了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的全部服務(wù)功能。而建行通過(guò)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，一方面節(jié)省了人力資本，在同等的資金投入下，在節(jié)省下某些人力成本后，可以將其用于服務(wù)質(zhì)量的提高上，迎合廣大顧客對(duì)于質(zhì)量要求的滿意度。援引美洲銀行紐約分行的管理理念，銀行分為對(duì)內(nèi)對(duì)外兩個(gè)層次，對(duì)內(nèi)為總行及其分行的管理機(jī)制，對(duì)外則強(qiáng)調(diào)客戶的差異化，以此確定服務(wù)的具體化。（來(lái)源：建行深度訪談）（2）極具優(yōu)勢(shì)的銀行信譽(yù)如下圖所示，在我們的調(diào)查問(wèn)卷中有86%的調(diào)查對(duì)象是愿意在建行的信譽(yù)擔(dān)保下購(gòu)買(mǎi)商品的，可見(jiàn)消費(fèi)者對(duì)銀行信譽(yù)還是很認(rèn)可的，從而使建行代替顧客去選擇商家，節(jié)省顧客的時(shí)間這一目的具有可行性。您是否愿意在建設(shè)銀行的信譽(yù)擔(dān)保下

15、購(gòu)買(mǎi)商品？ 而從選擇商家的角度看，銀行信譽(yù)的擔(dān)保，全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳，更有利于建行與各種商品的一級(jí)代理商或供應(yīng)商談判，從而以優(yōu)惠的價(jià)格拿到商品。在企業(yè)這一塊，通過(guò)網(wǎng)上資金的劃撥，減少了企業(yè)資金流的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省了專業(yè)會(huì)計(jì)人員往返于柜臺(tái)處理匯出轉(zhuǎn)入的人力和時(shí)間成本，同時(shí)企業(yè)的供應(yīng)商和銷(xiāo)售商也會(huì)出于方便考慮整個(gè)資金的流動(dòng)都進(jìn)入建行的服務(wù)系統(tǒng)，成為其用戶，享受網(wǎng)上劃撥款的優(yōu)惠，從而固定了一批中高端用戶。（3）善于做金融衍生品的營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，占到總收入的以上，而據(jù)西方調(diào)查，未經(jīng)專家理財(cái)?shù)募彝?，有以上存在?cái)務(wù)不合理，這種情況在理財(cái)意識(shí)尚淡的中國(guó)家庭就更為普遍。目前仍有相當(dāng)一部

16、分人缺乏理財(cái)?shù)幕境ＷR(shí)，但是他們希望有機(jī)會(huì)接受新型理財(cái)觀念的培訓(xùn)，獲取更多理財(cái)?shù)闹R(shí)。（信息來(lái)源：中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所）在金融危機(jī)下，大家的理財(cái)意識(shí)普遍有所提高，我們的調(diào)查問(wèn)卷也得出此結(jié)果，數(shù)據(jù)如下圖所示。如果能在網(wǎng)上商城上加入建行有優(yōu)勢(shì)的商品，那么將更有助于自己區(qū)別與淘寶等C2C購(gòu)物網(wǎng)站，所以開(kāi)辟理財(cái)產(chǎn)品專區(qū)加入商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整中有一定的可行性。在金融危機(jī)下，您覺(jué)得自己有理財(cái)?shù)谋匾獑?？我?guó)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)始于20世紀(jì)90年代后期，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行以優(yōu)化組合個(gè)人銀行業(yè)務(wù)為主，根據(jù)客戶的要求提供組合式的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展已經(jīng)積累很多積極因素，正向成熟階段轉(zhuǎn)型。據(jù)建行最新披露的中報(bào)顯示，其200

17、8年上半年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模較上年同期大幅增長(zhǎng)了1513.56%，相當(dāng)于規(guī)模增長(zhǎng)了15倍。在發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的過(guò)程中，建行針對(duì)不同收入的客戶提供不同的理財(cái)服務(wù)，或長(zhǎng)期或短期的理財(cái)規(guī)劃，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)不同客戶群體的需求，并在此基礎(chǔ)上建立機(jī)構(gòu)與客戶之間相互信賴的關(guān)系，得到廣大客戶的認(rèn)可。同時(shí)建行的機(jī)構(gòu)設(shè)置、考核機(jī)制、信息系統(tǒng)、人員培養(yǎng)、服務(wù)機(jī)制等各方面都已經(jīng)在建立以客戶為中心、以綜合效益為目標(biāo)的模式，這是淘寶等其他網(wǎng)站遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能及的，以其實(shí)體的服務(wù)系統(tǒng)炮制到網(wǎng)上商城，必然很駕輕就熟，并能吸引更多的理財(cái)用戶，發(fā)掘潛在客戶群，在建行網(wǎng)上商城上加入其有優(yōu)勢(shì)的商品，開(kāi)辟理財(cái)產(chǎn)品專

18、區(qū)加入商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整中可以突出建行網(wǎng)上商城的優(yōu)勢(shì)，那么將更有助于其區(qū)別與淘寶等C2C購(gòu)物網(wǎng)站，做出特色。（4）成熟的客服系統(tǒng)銀行的客服系統(tǒng)歷史悠久，所以肯定比C2C購(gòu)物網(wǎng)站的客服系統(tǒng)成熟一些，加入網(wǎng)上商城商品的客服內(nèi)容并不是難事。建立每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)物檔案，有助于對(duì)顧客的購(gòu)物偏好進(jìn)行分析，這些信息可以為自己網(wǎng)上商城的商品構(gòu)架提供更優(yōu)的規(guī)劃。而且若能增加后續(xù)跟蹤服務(wù)的話會(huì)在一定程度上增加顧客的回頭率，也能為考評(píng)自己所選擇的商戶提供依據(jù)。形式以郵件發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)化的商品滿意度調(diào)查問(wèn)卷即可，也不會(huì)增加過(guò)多的工作量。（5）有現(xiàn)行的刷卡積分制可以利用刷卡積分不再僅限于兌換商品，而是兌換網(wǎng)上商城購(gòu)物優(yōu)惠券，這樣無(wú)

19、形之中又增加了宣傳與新的客戶，形成良性循環(huán)。（6）推廣分期付款方式，走在個(gè)人消費(fèi)信貸萬(wàn)元以下市場(chǎng)的前端近年來(lái)伴隨著中國(guó)金融服務(wù)的完善以及人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，在國(guó)外流行的分期付款消費(fèi)被引入國(guó)內(nèi)，并迅速得到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可。采用分期付款方式消費(fèi)的通常是目前支付能力較差，但有消費(fèi)需求的年輕人。其消費(fèi)的產(chǎn)品通常是筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等。（資料來(lái)源：MBA智庫(kù)百科網(wǎng)）現(xiàn)有的網(wǎng)上商城已采用了分期付款的方式，但形式單一。我們的建議是對(duì)單價(jià)在百元以上的商品讓一次性付款與分期付款的方式并存，由顧客自己輸入首付額，選擇還款期與相應(yīng)的還款額度，這樣顧客就能按自己的經(jīng)濟(jì)能力不同選擇不同的付款方式，把shoppi

20、ng的過(guò)程上升到一個(gè)人性化的高度。2、劣勢(shì)分析：（1）市場(chǎng)份額占有率低對(duì)于現(xiàn)在的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，網(wǎng)上商城最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是淘寶網(wǎng)等C2C購(gòu)物網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到56.3%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越亞馬遜網(wǎng)的用戶市場(chǎng)份額位于第二梯隊(duì)，各有近10%的網(wǎng)民選擇。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物第三梯隊(duì)為T(mén)OM易趣網(wǎng)和拍拍網(wǎng)。兩者的市場(chǎng)份額較為相似，都在5%左右。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告） 雖然兩者差距較大，但我們認(rèn)為建行網(wǎng)上商城和C2C購(gòu)物網(wǎng)站的定位是不同的。在C2C購(gòu)物網(wǎng)站上，任何人都有機(jī)會(huì)開(kāi)店，商品的質(zhì)量和商戶的信用都是不能100%保證的。而建行可以利用自己的銀行信

21、譽(yù)，讓每一個(gè)具體的商品都分別只對(duì)應(yīng)一家具體的商戶，并且這些商戶都應(yīng)是建行自己精挑細(xì)選出來(lái)的。這樣，不僅能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，也為顧客省去了挑選商家的寶貴時(shí)間。雖然自己的銀行信譽(yù)會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但這是所有購(gòu)物網(wǎng)站都必須承擔(dān)的。（2）商品種類不夠全面豐富此點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有的建行網(wǎng)上商城提出的，在和建行的工作人員進(jìn)行深度訪談之后，我們分析可能的原因是網(wǎng)上商城的建設(shè)尚處于初級(jí)階段，商品規(guī)劃還未全面。我們對(duì)建行網(wǎng)上商城的定位是并不需要做到像淘寶網(wǎng)那樣什么商品都賣(mài)，因?yàn)樯唐吩俣嘁膊豢赡苋m合網(wǎng)上銷(xiāo)售，而且我們可以開(kāi)辟“需求商品預(yù)定”的版塊，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，也起到了讓顧客增加對(duì)建行網(wǎng)上商城依賴度的

22、作用。商品種類規(guī)劃一定要合理且豐富，做到銷(xiāo)售最熱賣(mài)和最新款的商品即可，具體方案將在“商品定位與優(yōu)化方案”部分提出；（3）宣傳力度不夠，品牌知名度不高。品牌知名度的高低由很多因素決定，可能是歷史積累的因素形成，也可能是一段時(shí)間密集宣傳的因素造成的結(jié)果，淘寶網(wǎng)等C2C購(gòu)物網(wǎng)站在早期的宣傳也是不惜血本的。品牌知名度的重要性不言而喻，但不能盲目宣傳。找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，定位熱銷(xiāo)商品是我們宣傳方案制定的兩大標(biāo)準(zhǔn)。除了品牌知名度之外，品牌轉(zhuǎn)化率同樣很重要。品牌轉(zhuǎn)化率是指品牌的轉(zhuǎn)化功效，指指網(wǎng)站使用者（網(wǎng)站用戶）占網(wǎng)站認(rèn)知者總體的比例。我們策劃方案的目的就是提高建行網(wǎng)上商城的品牌知名度與品牌轉(zhuǎn)化率，從商品定位下手

23、，打造出一個(gè)充滿活力的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。（三）顧客群定位分析我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，截至2008年12月31日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.98億人，普及率達(dá)到22.6%，超過(guò)全球平均水平；網(wǎng)民規(guī)模較2007年增長(zhǎng)8800萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率為41.9%。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長(zhǎng)之勢(shì)。（數(shù)據(jù)來(lái)源：第23次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)展報(bào)告）同時(shí)，中國(guó)電子商務(wù)也呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的趨勢(shì)，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越受到人們的青睞，網(wǎng)上購(gòu)物也同時(shí)呈現(xiàn)出很強(qiáng)的勢(shì)頭。1、網(wǎng)購(gòu)用戶年齡分析目前網(wǎng)購(gòu)用戶以18至30歲網(wǎng)民為主，比全體網(wǎng)民年齡分布更為集中，年齡較小和較大的網(wǎng)民比例都比較小。不同城市的比較如下： 不

24、同城市網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)不到18歲1824歲2530歲3135歲3640歲40歲以上合計(jì)北京3.4%31.4%34.0%13.0%9.6%8.6%100.0%上海2.8%35.0%29.5%13.7%9.8%9.1%100.0%廣州3.9%35.7%30.4%17.1%8.1%4.7%100.0%其他城市3.4%41.4%29.5%12.9%7.2%5.5%100.0%網(wǎng)上購(gòu)物逐漸被年輕人所接受，年輕人接受新事物的能力比較強(qiáng)，于此同時(shí), 學(xué)生網(wǎng)購(gòu)人數(shù)約是非學(xué)生網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的一半，在購(gòu)物金額上也約是非學(xué)生半年人均網(wǎng)購(gòu)金額的一半。從總體網(wǎng)購(gòu)金額上看，學(xué)生半年網(wǎng)購(gòu)總金額為31億，是非學(xué)生半年網(wǎng)購(gòu)總金額的1

25、/4。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告）我們以揚(yáng)州大學(xué)部分學(xué)生為研究對(duì)象，采取隨機(jī)抽樣的方法，發(fā)出150份調(diào)查問(wèn)卷，同時(shí)我們還通過(guò)網(wǎng)上郵件的方式對(duì)江蘇省其它幾所高校進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，有接近70%的學(xué)生進(jìn)行過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，基本上符合全國(guó)趨勢(shì)。2、網(wǎng)購(gòu)用戶學(xué)歷水平分析網(wǎng)購(gòu)用戶學(xué)歷水平遠(yuǎn)高于網(wǎng)民平均學(xué)歷水平。全國(guó)網(wǎng)民中大專及以上用戶比例僅有36.2%，網(wǎng)購(gòu)用戶中大專及以上用戶比例已高達(dá)85%。從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況看，全國(guó)大專及以上用戶規(guī)模是7600萬(wàn)，目前是大專及以上網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模約為4000萬(wàn)，網(wǎng)購(gòu)發(fā)展?jié)摿θ耘f較大。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告）網(wǎng)購(gòu)

26、用戶學(xué)歷結(jié)構(gòu)網(wǎng)購(gòu)用戶學(xué)歷結(jié)構(gòu)初中及以下3.6%高中11.5%大專25.4%大學(xué)本科50.3%碩士及以上9.2%合計(jì)100.0%當(dāng)代高校在校大學(xué)生是一個(gè)朝氣蓬勃、接受能力較強(qiáng)，具有相當(dāng)消費(fèi)能力的群體。我國(guó)2008年的普通高校在校生為780萬(wàn)左右，考慮到現(xiàn)在高校的擴(kuò)招速度，高校市場(chǎng)將是建行網(wǎng)上商城的一個(gè)巨大的市場(chǎng)。因此，提高在校大學(xué)生對(duì)建行網(wǎng)上商城的訪問(wèn)量和購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)于建行吸取更多的用戶資源，爭(zhēng)取更多的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量有著重要的影響；同時(shí)還可以突出建行網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的優(yōu)勢(shì)，增加其相關(guān)用戶量，培育了相當(dāng)可觀的潛在用戶，為未來(lái)打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。所以，高校在校大學(xué)生應(yīng)是我們“e路通”建行網(wǎng)上商城的重點(diǎn)推

27、廣對(duì)象，其購(gòu)物偏好是網(wǎng)上商城商品構(gòu)成的重要衡量因素。（四）商品定位分析商品的定位應(yīng)當(dāng)是一種系統(tǒng)的可復(fù)制的模式，從而可以源遠(yuǎn)流長(zhǎng)并不停的更新，緊跟消費(fèi)者的購(gòu)物口味，甚至開(kāi)發(fā)消費(fèi)新熱點(diǎn)。商品在網(wǎng)上暢銷(xiāo)與否受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的特點(diǎn)影響很大。按照重要性先后排序，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物優(yōu)越之處在于：網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類多而新、價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沒(méi)有時(shí)間限制、商品容易查找、網(wǎng)絡(luò)商店服務(wù)的范圍廣等。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的不利之處主要有：信譽(yù)度問(wèn)題、配送問(wèn)題、支付問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題等。1、資料分析服裝家居飾品成為用戶人數(shù)最多的商品，可能有以下這些原因：一是服裝類商品的特點(diǎn)是追求時(shí)尚新穎，網(wǎng)絡(luò)多樣化的貨源是網(wǎng)購(gòu)服裝的天然優(yōu)勢(shì)。二是服裝類商品存在不

28、易損壞、不易過(guò)期、體積小等特點(diǎn)，在物流上也占據(jù)天然的優(yōu)勢(shì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物影響很大的物流問(wèn)題，在服裝上沒(méi)有構(gòu)成發(fā)展的瓶頸。三是服裝類商品的市場(chǎng)規(guī)模巨大。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2006年底中國(guó)商品限額以上零售額中，服裝類2006年底的零售額達(dá)到2400億元，零售額僅次于食品。位居第二位。書(shū)籍音像制品是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商品，目前仍舊占據(jù)著重要地位?；瘖y品及珠寶購(gòu)買(mǎi)人數(shù)占據(jù)網(wǎng)購(gòu)用戶的第三位。這一類商品的體積較小，給物流造成的負(fù)擔(dān)較小。未來(lái)發(fā)展?jié)摿θ绾危€要看對(duì)商品品質(zhì)問(wèn)題的解決辦法如何。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告）上圖是CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告中網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)商品種

29、類的數(shù)據(jù)分析圖，此信息最直觀的反映了網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的需求?；趯?duì)課題的深入選擇，由此信息我們確定了商品調(diào)研的大類（服裝配飾、書(shū)籍音像、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、體育用品以及充值卡/點(diǎn)卡等），并根據(jù)具體商品的品牌與價(jià)格做了調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行熱銷(xiāo)商品的調(diào)研。我們希望通過(guò)此次調(diào)研能得到當(dāng)前學(xué)生消費(fèi)群體更傾向與購(gòu)買(mǎi)的熱門(mén)產(chǎn)品，從而優(yōu)化網(wǎng)上商城的商品的選擇，做出與淘寶等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)相區(qū)別的，更精細(xì)更有學(xué)生針對(duì)性的網(wǎng)上購(gòu)物形式，以其獨(dú)有的服務(wù)對(duì)象，打開(kāi)網(wǎng)上購(gòu)物的市場(chǎng)缺口。我們的目標(biāo)是將建行的網(wǎng)上商城做成精悍而豐富，時(shí)尚而不失經(jīng)典的購(gòu)物空間。2、調(diào)查問(wèn)卷分析就顧客群分析的結(jié)果，我們的方案將目標(biāo)客戶定為大學(xué)生，針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)

30、習(xí)慣和傾向，我們將建行網(wǎng)上商城的商品定位為時(shí)尚、個(gè)性的熱銷(xiāo)品。從數(shù)碼產(chǎn)品到運(yùn)動(dòng)器材，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷和相關(guān)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)搜索，我們從各大類商品結(jié)構(gòu)中，挑選出迎合大學(xué)生口味的具體商品品牌或價(jià)格區(qū)間，以確定建行網(wǎng)上商城的推廣產(chǎn)品，這些商品均為網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中比較看重品牌的商品，所選品牌均為網(wǎng)上購(gòu)物大學(xué)生在購(gòu)物過(guò)程中點(diǎn)擊率相對(duì)較高的品牌，部分?jǐn)?shù)據(jù)如下：手機(jī)品牌最受歡迎的為諾基亞，最受歡迎的價(jià)位區(qū)間為10001500元；筆記本電腦品牌最受歡迎的前三位依次為戴爾、明基、聯(lián)想，最受歡迎的價(jià)位區(qū)間為48005600元；數(shù)碼相機(jī)品牌最受歡迎的前三位依次為松下、尼康、佳能，最受歡迎的價(jià)位區(qū)間為15002000

31、元；手表品牌最受歡迎的為Swatch，最受歡迎的價(jià)位區(qū)間為500元以下；mp3品牌最受歡迎的為Ipod；移動(dòng)硬盤(pán)品牌最受歡迎的為愛(ài)國(guó)者；化妝品品牌最受歡迎的為美寶蓮；運(yùn)動(dòng)品牌最受歡迎的為阿迪達(dá)斯；網(wǎng)球拍品牌最受歡迎的為威爾遜；羽毛球拍品牌最受歡迎的為尤尼克斯；乒乓球拍品牌最受歡迎的為紅雙喜。我們認(rèn)為調(diào)查問(wèn)卷反應(yīng)了網(wǎng)上購(gòu)物者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，不能說(shuō)明全部，但起碼在一定程度上，品牌是商品質(zhì)量相當(dāng)有力的證明，建行要想發(fā)展好自己的網(wǎng)上商城必須在商品質(zhì)量上“把好關(guān)”，“嚴(yán)把關(guān)”。也說(shuō)明了作為一種特殊群體，大學(xué)生一方面沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入。另一方面追求時(shí)尚、個(gè)性，多多少少會(huì)有那么一點(diǎn)”名牌效應(yīng)”心里，針對(duì)這

32、一目標(biāo)客戶群，商城必須選擇一些有品牌、凸顯個(gè)性同時(shí)在大學(xué)生承受范圍類的商品，才能獲得青睞。通過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)在大學(xué)生這一特殊客戶群的集中性，即特殊中的特殊，比如說(shuō)女生需求個(gè)樣化，學(xué)院特色等等，雖然在整體上集中程度低，但通過(guò)進(jìn)一步研究分析發(fā)現(xiàn)這種特殊中特殊具有很強(qiáng)的特征，女生商品來(lái)說(shuō)，具有很強(qiáng)的時(shí)期性和個(gè)性針對(duì)性，圖書(shū)商品來(lái)說(shuō)不同學(xué)院則明顯有不同的需求，體育用品這可對(duì)體育學(xué)院的學(xué)生有較大的吸引力。通過(guò)以上分析可知，從宏觀層面來(lái)看，首先拋開(kāi)具體的品牌，在大學(xué)生對(duì)品牌的集中程度上看，手機(jī)、筆記本、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)品牌的集中程度高，80%的大學(xué)生基本固定在十大產(chǎn)品內(nèi)，其次是手表、Mp3、Mp4、

33、運(yùn)動(dòng)品牌，而對(duì)于化妝品和運(yùn)動(dòng)器材，商品集中程度較低，這在另一層面也說(shuō)明了一種現(xiàn)實(shí)狀況，女生由于所需商品特性（除體育學(xué)生）各自需求程度較高，需求差異較大，品牌集中度相對(duì)于男生較低。建行以其精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位，吸引特定消費(fèi)者，做有自身特色的網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)，這本身是種個(gè)性和時(shí)尚，迎合了大學(xué)生張揚(yáng)自我的潛在心理需求。當(dāng)然商品要定位到大學(xué)生，還要深入的了解大學(xué)生的購(gòu)物特點(diǎn)，這點(diǎn)上，身為大學(xué)生的我們能更好的從自身需求深處挖掘出具體的商品，并將其一一列入調(diào)查問(wèn)卷，通過(guò)150多份的答卷得出了具有一定代表性的大學(xué)生中意的商品，并將結(jié)果用于校園推廣方案中。（五）供應(yīng)商選擇分析商戶的選擇是另一道重要的門(mén)檻，消費(fèi)者選

34、擇建行的第一原因必然是其強(qiáng)大的品牌信譽(yù)，做好售前，售中，售后一體化服務(wù)勢(shì)在必行。我們的想法是一旦確認(rèn)了網(wǎng)上商城所賣(mài)的產(chǎn)品，便針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品尋找恰當(dāng)?shù)呢浽刺峁┓绞?，并以此進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分類。因?yàn)檫x對(duì)了商品供應(yīng)商，首先在商品質(zhì)量上就有了一定的保證，其次在物流方面也不需要建行親自負(fù)責(zé)，而是交由商戶自己處理，最重要的是我們的建行網(wǎng)上商城的商品定位是性價(jià)比最高的，這樣建行代替顧客去選擇商家，節(jié)省顧客的時(shí)間才有意義。1、吸引一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)網(wǎng)上直銷(xiāo)平臺(tái)，成為戰(zhàn)略伙伴。這個(gè)想法是由戴爾的直銷(xiāo)模式與諾基亞的FD模式轉(zhuǎn)化而來(lái)。以運(yùn)動(dòng)服飾為例，建行可以選擇各大品牌的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，每一品牌暫時(shí)只選擇一個(gè)，商戶和建行總行簽約

35、，其可以不預(yù)交入駐費(fèi)用，采用CPS方式，按銷(xiāo)售費(fèi)用提成合作費(fèi)，對(duì)于建行而言這便是其網(wǎng)上商城的商戶的進(jìn)駐費(fèi)，同時(shí)正如之前所提，消費(fèi)的資金完全在建行體內(nèi)運(yùn)作，是資金得到進(jìn)一步的沉淀。而商戶則提高了其銷(xiāo)售量，增加了知名度，鞏固了更多的忠實(shí)用戶，當(dāng)然消費(fèi)者可以更加放心的在建行網(wǎng)上購(gòu)物，建行以其信用保證每一件商品的質(zhì)量，并且消費(fèi)者可以在網(wǎng)上享受到實(shí)際商圈中不多的折扣。以手表與飾品為例，相對(duì)于網(wǎng)上其他商店便宜的價(jià)格，我們建行打出的旗號(hào)是絕對(duì)正品，價(jià)格是吊牌價(jià)的八折左右，實(shí)行專柜的三包服務(wù)，同時(shí)可以享受預(yù)定服務(wù)，在某些品牌已經(jīng)在國(guó)際大城市發(fā)行但還未進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)，用戶可以在繳納定金后，享受香港等地的代購(gòu)，同

36、時(shí)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 這種方式與以下三種方式相區(qū)別，并無(wú)特定的產(chǎn)品類別，只要能談成的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都可以為其商品開(kāi)設(shè)專區(qū)，加大宣傳力度。2、選擇與B2C購(gòu)物網(wǎng)站合作。對(duì)于B2C購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，建行網(wǎng)上商城可以成為他們一個(gè)全新的展示平臺(tái)，完全是合作與雙贏的目的。而建行網(wǎng)上商城現(xiàn)在也與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子等B2C購(gòu)物網(wǎng)站合作，這是很好的一個(gè)勢(shì)頭。也許會(huì)有重疊的商品存在，但畢竟只是一部分，選擇哪家的商品就要看消費(fèi)者自己了。以書(shū)籍音像為例，鑒于圖書(shū)的單價(jià)低，品種多的得點(diǎn)，我們建議建行只在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)圖書(shū)的圖標(biāo)，然后用戶有需要的可以直接鏈接到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)，圖書(shū)一塊只作充實(shí)建行網(wǎng)上商城的商品種類之用，用戶使用建行卡支

37、付貨款可以享受積分，積分點(diǎn)由消費(fèi)額決定，當(dāng)然建行舍棄了圖書(shū)部分的利潤(rùn)，并不是沒(méi)有收獲，當(dāng)當(dāng)和卓越網(wǎng)的網(wǎng)上圖書(shū)市場(chǎng)已經(jīng)做的很成熟了，當(dāng)前的建行網(wǎng)上商城沒(méi)必要與其爭(zhēng)奪，只需在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)鏈接，提供方便快捷的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。以食品與生活用品為例，可以與網(wǎng)上超市“一號(hào)店”合作，這是一家由戴爾公司的兩位高管離職后創(chuàng)辦的電子商務(wù)公司，從2008年7月，1號(hào)店網(wǎng)站上線以來(lái)，到2009年1月上旬，已有近20萬(wàn)的注冊(cè)用戶。1號(hào)店打造的模式是做網(wǎng)上的“沃爾瑪超市”，讓用戶可以“比超市更便宜的價(jià)格”購(gòu)買(mǎi)到包括食品飲料、家居家電等商品。2009年1月14日艾瑞發(fā)布的2008-2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)發(fā)展報(bào)告提供了這么一個(gè)觀點(diǎn)

38、：金融危機(jī)時(shí)期人們的網(wǎng)購(gòu)熱情絲毫未減。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有64.3的用戶均會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)年貨。網(wǎng)購(gòu)年貨方便快捷、價(jià)格優(yōu)惠、產(chǎn)品豐富是網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)年貨的三大原因。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC(國(guó)際數(shù)據(jù)公司)近日發(fā)布電子商務(wù)服務(wù)業(yè)及阿里巴巴商業(yè)生態(tài)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響白皮書(shū)里提到，B2B電子商務(wù)交易額在2008年保持20左右的增長(zhǎng)速度，B2C/C2C在2008年保持約30的增長(zhǎng)。與此相對(duì)的是，中華全國(guó)商業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)的零售額增幅比去年同期下滑了近20。所以建行與網(wǎng)上超市“1號(hào)店”合作是可以采用的模式，適合這一類的商品還有食品、鮮花蛋糕與節(jié)日禮品。這種方式面臨的問(wèn)題是B2C購(gòu)物網(wǎng)站不一定非要

39、顧客選擇建行的卡支付不可，但我們可以說(shuō)服對(duì)方只讓使用建行卡的消費(fèi)者免運(yùn)費(fèi)或享受其他獨(dú)享的優(yōu)惠。雖然“天下之士合縱相聚于趙而欲攻秦”（ 戰(zhàn)國(guó)策·秦策三）的策略從結(jié)果上來(lái)說(shuō)沒(méi)有成功，但這仍是很好的戰(zhàn)術(shù)，能否聯(lián)合B2C購(gòu)物網(wǎng)站抗衡市場(chǎng)份額較大的C2C購(gòu)物網(wǎng)站，就要看實(shí)際操作了。3、選擇C2C購(gòu)物網(wǎng)站上成熟的規(guī)模較大的賣(mài)家。以化妝品為例，其獨(dú)有的特點(diǎn)，即種類繁雜，品種奇多，除了選擇一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以外，我們建議可以選擇有一定基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)化妝品銷(xiāo)售連鎖商戶，如某些品牌的折扣專營(yíng)商，為其提供一個(gè)新的虛擬銷(xiāo)售平臺(tái)，這些商戶大多經(jīng)營(yíng)種類繁多的各大國(guó)際和國(guó)內(nèi)品牌，有一定的忠實(shí)顧客，同時(shí)深知當(dāng)前市場(chǎng)中的熱門(mén)產(chǎn)品

40、，并且有固定的貨物來(lái)源，已經(jīng)有較為雄厚的基礎(chǔ)。吸引某個(gè)化妝品折扣品牌，在每個(gè)建行卡用戶的消費(fèi)賬單上欲與相關(guān)宣傳。適合這一類的商品還有、4、選擇有一定基礎(chǔ)的實(shí)體銷(xiāo)售商戶。以建行網(wǎng)上商城已有的定制男士西服為例，這是值得保留的服務(wù)項(xiàng)目，針對(duì)男士西服需要裁剪貼身而在網(wǎng)上量體裁衣，實(shí)行定制服飾，是迎合當(dāng)前商務(wù)男士對(duì)于著裝正式體面的要求，并且出自名家之手的成衣更能彰顯成功男士的品味，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面的處理也很符合虛擬銷(xiāo)售的特點(diǎn)，圖片隨著鼠標(biāo)的移動(dòng)而局部放大，可以讓用戶更清楚的了解西服裁剪的細(xì)節(jié)，當(dāng)然如果每件示范衣能詳細(xì)的拍出正面，后面，襯里等一連串細(xì)節(jié)圖則更能詳細(xì)的闡述服裝，并且體現(xiàn)認(rèn)真縝密的工作態(tài)度。以男士

41、襯衫為例，由于其統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)尺碼，非常適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，可以與某家男裝生產(chǎn)企業(yè)合作，為建行網(wǎng)上商城完成訂貨，將網(wǎng)上購(gòu)物訂單直接鏈接到生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)配貨生產(chǎn)后，直接交由快遞公司發(fā)貨，已成交量的百分比繳納合同費(fèi)，我們推薦揚(yáng)州虎豹制衣公司（創(chuàng)建于1989年，集團(tuán)擁有15家分公司，以服裝為主要行業(yè)，現(xiàn)有職工12000多人，各類專業(yè)技術(shù)人員680人，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外銷(xiāo)服裝銷(xiāo)售25億元以上?！盎⒈迸埔r衫、西服、休閑服等一系列產(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)先后榮獲100多項(xiàng)國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)。）適合這一類的商品還有女士西裝等。雖然我們的目標(biāo)客戶是大學(xué)生，但這塊是大學(xué)生潛在的消費(fèi)需求，即將進(jìn)入工作崗位的大學(xué)生必然對(duì)正裝有未來(lái)需求，所以我們欲

42、與保留和發(fā)展。以食品與生活用品為例，我們建議建行與實(shí)體超市合作將網(wǎng)上成交的食品與生活用品按網(wǎng)上超市的分類方式，進(jìn)行匯總，鏈接到超市相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)，再由各相關(guān)人員配貨發(fā)貨。至于物流系統(tǒng)，則完全可以交由網(wǎng)上超市本身強(qiáng)大而成熟的物流系統(tǒng)，買(mǎi)家拍下食品后，貨款即通過(guò)建行卡劃撥到了儲(chǔ)備帳戶，當(dāng)買(mǎi)家收到貨物并與于評(píng)價(jià)后，貨款便經(jīng)儲(chǔ)備帳戶轉(zhuǎn)入了賣(mài)家的建行卡。用戶在網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)食品可以享受超市團(tuán)購(gòu)價(jià)，而建行可以向超市提供短期的流動(dòng)資金，以緩解超市進(jìn)貨時(shí)的經(jīng)濟(jì)短缺，實(shí)現(xiàn)其資金周轉(zhuǎn)的便利，對(duì)于建行，實(shí)體超市龐大的資金流量，人流量是其獲得利潤(rùn)，提高信譽(yù)度的很好的缺口，如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)覆蓋全國(guó)的沃爾瑪（沃爾瑪在全國(guó)共有68家

43、分店，員工3.6萬(wàn)，介于沃爾瑪正在尋求空中超市，即網(wǎng)上超市的合作者，建行現(xiàn)在加入是明智的選擇）。我們?cè)谏虘舻姆€(wěn)定性上做了以下建議：建行的網(wǎng)上購(gòu)物的評(píng)價(jià)機(jī)制將有別于淘寶網(wǎng)，用戶對(duì)商品乃至商戶的評(píng)價(jià)直接進(jìn)入建行的評(píng)價(jià)體系，建行的相關(guān)人員對(duì)反應(yīng)不慎良好的用戶進(jìn)行兩級(jí)（用戶和商戶自身）的進(jìn)一步了解，從而得到其整體的合格程度，并建立相應(yīng)的評(píng)分機(jī)制，當(dāng)某一供應(yīng)商的綜合評(píng)分已經(jīng)低于建行的統(tǒng)一要求時(shí)，則欲與淘汰，從而體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性，以顧客的利益為其工作的原則。當(dāng)然在整個(gè)過(guò)程中會(huì)配以相應(yīng)的對(duì)商戶的及時(shí)提示，促成商戶的自我完善，提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的信譽(yù)度。我們對(duì)建行網(wǎng)上商城的設(shè)想是：有別與其他網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)，以

44、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)為依托，做經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)上商城，并且只作熱銷(xiāo)的某些大類的一部分產(chǎn)品，以小而精的模式運(yùn)作，打開(kāi)市場(chǎng)缺口，同時(shí)針對(duì)目標(biāo)客戶群制定具體分析的服務(wù)方案，做出特色。（六）校園推廣方案消費(fèi)者最迷信的人是他所認(rèn)識(shí)的人，口碑的殺傷力最大，成本也最低，所以我們整個(gè)方案都是基于“口碑營(yíng)銷(xiāo)”這一點(diǎn)來(lái)宣傳推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)是網(wǎng)民獲知購(gòu)物網(wǎng)站的第一渠道，70.5%的購(gòu)物網(wǎng)民視互聯(lián)網(wǎng)為認(rèn)知渠道，基于此點(diǎn)我們提出了線上推廣方案。其次是親朋好友的口口相傳，52.6%的網(wǎng)民從其他人口中聽(tīng)說(shuō)過(guò)某個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，基于此點(diǎn)我們提出了“校園優(yōu)+行動(dòng)”的活動(dòng)方案。在傳統(tǒng)渠道中，電視仍舊是網(wǎng)民較為看重的認(rèn)知渠道，有9.2%的網(wǎng)民通過(guò)電視了

45、解購(gòu)物網(wǎng)站，這部分的宣傳方式更需要時(shí)間，若時(shí)間允許我們的推廣方案也會(huì)考慮此部分。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告）1、線上推廣方案網(wǎng)站聯(lián)盟是購(gòu)物網(wǎng)站重要的推廣方式之一，通過(guò)這種方式知道某個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站的比例超過(guò)4成。網(wǎng)上論壇/博客和網(wǎng)上新聞也是購(gòu)物網(wǎng)站認(rèn)知渠道的一種。通過(guò)這種方式了解的網(wǎng)民比例盡管不高，但是影響卻不可忽視。這一方式不僅傳播開(kāi)了品牌，也是對(duì)品牌美譽(yù)度的一種傳播。這一印象直接影響品牌轉(zhuǎn)化率。 圖2. 1 網(wǎng)民聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)渠道種類1840歲網(wǎng)民是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力人群，這一人群占總體網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民的90%。這一主力人群受論壇/博客文章影響很大，遠(yuǎn)高于其他年齡較小或較大的

46、人群。這一點(diǎn)值得網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站注意，在社區(qū)日益發(fā)展的今天，充分利用論壇/博客的影響力不失為一個(gè)明智的選擇。（數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告）（1）與校內(nèi)網(wǎng)合作校內(nèi)網(wǎng)迎合了大學(xué)生交流零距離的理念，每個(gè)注冊(cè)用戶都有自己的空間，可以被大學(xué)，高中，初中乃至小學(xué)的同學(xué)檢索到，同時(shí)也是信息發(fā)布和搜索的平臺(tái)。據(jù)調(diào)查，校內(nèi)網(wǎng)在大學(xué)生中的普及率高達(dá)百分之90以上，鑒于我們的目標(biāo)用戶便是大學(xué)生，同時(shí)，建行在與各大高校學(xué)生銀行卡合作項(xiàng)目上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，我們選擇與校內(nèi)網(wǎng)合作，通過(guò)校內(nèi)網(wǎng)強(qiáng)大的信息擴(kuò)散系統(tǒng)，為建行的網(wǎng)上商城等服務(wù)提供詳細(xì)的分析介紹。為調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，我們會(huì)創(chuàng)建“建行網(wǎng)上商城”群

47、組，以建行LOGO為群組圖標(biāo)，制作相關(guān)廣告，介紹新升級(jí)的建行網(wǎng)上商城，吸引建行卡用戶的學(xué)生加入，群組內(nèi)置建行網(wǎng)上商城超鏈接，放于群組頁(yè)面最主要位置。在群組內(nèi)設(shè)置置頂帖。置頂帖之一，包含建行網(wǎng)上商城所有的商品分類目錄；置頂帖之二，各種優(yōu)惠活動(dòng)以及線下實(shí)體活動(dòng)的介紹宣傳；置頂帖之三，消費(fèi)者熱買(mǎi)商品的展示地帶。發(fā)邀請(qǐng)信，邀請(qǐng)學(xué)生加入“建設(shè)銀行網(wǎng)上商城”群組。對(duì)已加入組員按季度發(fā)有關(guān)商品信息的站內(nèi)信，不定期發(fā)各種優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。鑒于校內(nèi)網(wǎng)模式的通用性，我們可以很方便的將該模式復(fù)制于開(kāi)心網(wǎng)等其它SNS社交網(wǎng)站和西祠胡同等其它門(mén)戶網(wǎng)站，以節(jié)省策劃成本，實(shí)現(xiàn)多面鋪開(kāi)的網(wǎng)站聯(lián)盟促銷(xiāo)。這方面已有成功案例，阿

48、迪達(dá)斯、蘋(píng)果等時(shí)尚品牌均有自己的校內(nèi)網(wǎng)“群組”，這也更加接近年輕人的接受新事物新動(dòng)向的模式。（2）與校園內(nèi)部網(wǎng)站合作 經(jīng)調(diào)查，95%以上的院校擁有自己學(xué)校內(nèi)部的BBS或網(wǎng)站，利用這一點(diǎn)可以很好的以學(xué)校為單位進(jìn)行宣傳推廣。以揚(yáng)州大學(xué)為例，有學(xué)校內(nèi)部的BBS啟明星論壇，泡泡網(wǎng)等，也有校園網(wǎng)客戶端一連上就彈出的宿舍網(wǎng)服務(wù)頁(yè)面。對(duì)于前者，我們可以采取flash廣告的形式，并加以各種活動(dòng)的宣傳；對(duì)于后者，相較于前者更加正式，我們只需添加一個(gè)小導(dǎo)航欄鏈接到建行網(wǎng)上商城即可達(dá)到同樣的效果。還可以在校園網(wǎng)充值點(diǎn)設(shè)置展板、發(fā)放宣傳彩頁(yè)，起到更加針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行宣傳的作用。（3）博客推廣博客是網(wǎng)絡(luò)用戶用以向外發(fā)布信息的，交流討論的平臺(tái)，利用和訊博客等博客網(wǎng)站，發(fā)表博文，留言對(duì)建行網(wǎng)上商城服務(wù)的體驗(yàn)感想和心得，并積極解答建行網(wǎng)上用戶相關(guān)的問(wèn)題和困惑，同時(shí)在顯眼處宣傳當(dāng)前優(yōu)惠活動(dòng)與線下活動(dòng)，如網(wǎng)上征文，創(chuàng)意等。當(dāng)然在博客內(nèi)也要添加建行鏈接。博客推廣主要是為了顧客有一個(gè)集中的展示自己所購(gòu)商品的平臺(tái)，例如一般人有戒指，總想給別人看，交流交流，尤其是想告訴別人我一千塊錢(qián)買(mǎi)了價(jià)值兩千塊錢(qián)的東西，她會(huì)很得意。這也為沒(méi)有來(lái)建