商業(yè)地產(chǎn)的招商技巧_百度文庫

1、商業(yè)地產(chǎn)的招商技巧第一章商業(yè)街如何招商一、商業(yè)街招商方案實施中的細(xì)節(jié)完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的

2、經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營，對于實際

3、的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是因為招商團(tuán)隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管

4、控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實際運(yùn)作的階段。應(yīng)該說，從“應(yīng)招者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料

5、）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這一過程中，首先面臨的是對“應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電

6、話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問題，以便在會議過程中及時解答

7、。值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng)招者實際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)協(xié)作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團(tuán)隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利

8、開展，也會給加盟商更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補(bǔ)，并不沖突。事實上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略

9、聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風(fēng)景。應(yīng)該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運(yùn)營、應(yīng)對危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。二、我國商業(yè)街的主要類型城市步行街商業(yè)街（區(qū)）是城市商業(yè)發(fā)展、城市風(fēng)貌、城市綜合競爭力的代表，也是城市改革開放成果和城市經(jīng)濟(jì)繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業(yè)街稱之謂“城市窗口”、“城市名片”。目前，全國有各類示范街193條，其中中宣部等6部委先后五次推出

10、全國性示范街81條，各省市公布的示范街112條。這些示范街在規(guī)范經(jīng)營行為、維護(hù)市場秩序、繁榮市場經(jīng)濟(jì)等方面作用突出。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國現(xiàn)有著名商業(yè)街步行街200多條，今后幾年正在建設(shè)和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。中國城市商業(yè)網(wǎng)點管理聯(lián)合會步行商業(yè)街工作委員會前不久分別到上海、南京、濟(jì)南、天津、杭州、吉林、沈陽、大連、貴陽、成都、重慶、宜昌等12個城市進(jìn)行考察座談，認(rèn)為我國步行街商業(yè)街（區(qū)）主要有以下四種類型：1歷史上形成的，城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。它是城市名片，體現(xiàn)城市繁榮。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)

11、街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。2專業(yè)商品街和服務(wù)性街區(qū)。如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條街，以及散落在各地的很多美食酒吧一條街等。3旅游觀光休閑街。尤其是有很長歷史和文化底蘊(yùn)的古城鎮(zhèn)，如某地區(qū)的琉璃廠、安徽省屯溪的老街、上海新天地等。4室內(nèi)商業(yè)街。如某地區(qū)東安商場的地下“老某地區(qū)一條街”，沈陽興隆大家庭“室內(nèi)商業(yè)一條街”等，MALL里和地鐵里商業(yè)街也屬于這個范疇。目前，我國商業(yè)街步行街有兩個趨勢值得關(guān)注：一是從經(jīng)營走勢分析，第一種類型，即歷史上形成的、城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街，購物比例呈下降，而旅游、餐飲、娛樂、休閑比例呈上升的

12、趨勢，因此，正面臨經(jīng)營業(yè)態(tài)和錯位經(jīng)營的調(diào)整，進(jìn)入再次改造期。其他三種類型，只要定位準(zhǔn)確，經(jīng)營狀況越來越好。二是大城市商業(yè)街步行街的改造建設(shè)正向中小城市輻射。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，城市改造結(jié)合商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是地級市和旅游城市，都十分重視步行街商業(yè)街規(guī)劃，都十分重視步行街商業(yè)街建設(shè)。三、實施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式租賃招商是將商業(yè)街的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運(yùn)個體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個零售的焦點，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項藝術(shù)也是一項技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗與直覺反映，對于市

13、場、消費(fèi)者、零售商及購物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何商業(yè)街經(jīng)營成功與否最重要的要件之，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入商

14、業(yè)街，（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財務(wù)安排，但是所有以上成功的要點對于不同的商業(yè)街并非全然相同。四、商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理"又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)街商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務(wù)功能設(shè)計、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、運(yùn)營管理設(shè)計、招商設(shè)計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目標(biāo)的關(guān)鍵工作。筆者草擬了一個商業(yè)街“統(tǒng)一招商管理的十項

15、基本原則"，希望能對國內(nèi)商業(yè)街的招商管理工作有所幫助。經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、服務(wù)功能設(shè)計、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、運(yùn)營管理設(shè)計、招商設(shè)計這些階段后，商業(yè)街就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目標(biāo)的關(guān)鍵工作。建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。更能為商業(yè)街自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于商業(yè)街分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商

16、不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)街的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。第二章商業(yè)項目的招商與技術(shù)要求傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點：目標(biāo)客戶主次分明首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之

17、大可想而之。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的運(yùn)營中能在保持一定量的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的410倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要

18、來源。租金高低懸殊，租期長短不一主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300800元/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主

19、力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。招商難度大商難度大的主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的

20、分店；其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點；其四是營運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗。招商技術(shù)要求招商技術(shù)

21、要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談

22、入駐意向、條件；其三是需要具備較強(qiáng)的評估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；其四是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。第三章商業(yè)街物業(yè)招商談判策略明確談判目的招商談判的目的就是

23、招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外，在確

24、定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商洽談的策略主要分以下三方面:(1調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位置?為實現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條

25、件是什么?要實現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。(3對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。明確談判程序談判程序也稱談判議程

26、，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽

27、訂就具有了法律效力。第四章商業(yè)街招商管理制度參考樣本一、機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理權(quán)限1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由市場經(jīng)營部主管，各職能部室按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)整體招商工作。2、商場管理委員會負(fù)責(zé)審批被招商企業(yè)的進(jìn)場資格，市場經(jīng)營部負(fù)責(zé)定期或不定期組織有關(guān)部室對被招商企業(yè)商品質(zhì)量、經(jīng)營品種和銷售情況進(jìn)行考核，對物價、計量、商標(biāo)、陳列衛(wèi)生進(jìn)行檢查。3、勞動人事部負(fù)責(zé)對來場信息員進(jìn)行面試、審查體檢表和崗前培訓(xùn)。經(jīng)考試合格，方可發(fā)上崗合格證。負(fù)責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室對信息員服務(wù)規(guī)范、勞動紀(jì)律、商容風(fēng)紀(jì)等進(jìn)行檢查考核。4、安全保衛(wèi)負(fù)責(zé)對商場信息員驗證（身份證、工作證、健康證、暫住證）工作，并將審核情況登記入冊，與被招

28、商企業(yè)簽訂安全責(zé)任書，負(fù)責(zé)定期或不定期會同有關(guān)部室，以被招商企業(yè)進(jìn)行安全檢查，特別是防火、防盜、防汛檢查。5、行政部負(fù)責(zé)來商場信息員的工服發(fā)給，收取食堂、醫(yī)療、美發(fā)、淋浴等項目服務(wù)的管理費(fèi)和借用財產(chǎn)管理等工作。6、各商場商店明確一名經(jīng)理負(fù)責(zé)被招商企業(yè)日常管理工作。并負(fù)責(zé)向市場經(jīng)營部提供被招商企業(yè)執(zhí)照副本，招商審批表，聯(lián)銷協(xié)議，商品樣品，價格目錄及來場信息員的各種證件。二、招商標(biāo)準(zhǔn)（條件）1、被招商企業(yè)選派的信息員，必須是道德品質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng)，熱情大方，會講普通話。男身高、女身高、裸視都符合招商要求的本廠（公司）正式職工。信息員受雙重企業(yè)管理，享受其所在企業(yè)（工廠、公司）待遇。2、商場招商工作實

29、行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守商場各項管理制度，積極配合商場開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。對個月完不成銷售計劃，又無季節(jié)影響或違反商場管理制度的，企業(yè)市場經(jīng)營部有權(quán)提出終止協(xié)議。3、被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。4、被招商企業(yè)所經(jīng)營的商品必須是商場所屬商店經(jīng)營范圍內(nèi)的名特優(yōu)新或世界馳名商品；國內(nèi)商品必須是符合各級計量、質(zhì)檢、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，實行三包（包修、包退、包換）的本廠產(chǎn)品，堅決杜絕經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品及滯銷、假冒、偽劣商品。5、招商聯(lián)營期限，一般為個月至半年，有發(fā)展前途的可訂年，到期后根據(jù)銷售計劃完成

30、情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。三、招商審批程序1、招商工作要貫徹商場“以經(jīng)營高檔為導(dǎo)向，中檔為基礎(chǔ)，突出名牌、優(yōu)質(zhì)新潮系列和進(jìn)口三資企業(yè)產(chǎn)品”的經(jīng)營方針，擇優(yōu)招商。2、各商店要按照不重復(fù)招商和申報在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。3、凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向商場商店提出書面申請，與商場商店簽訂協(xié)議書，由商場商店將被招商企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證以及商店商場審批意見，一并報市場經(jīng)營部由商場進(jìn)貨管理委員會審批后，再到商場勞動人事部辦理其他手續(xù)。4、勞動人事部根據(jù)經(jīng)營部的審批表（第二聯(lián)）及信息員的彩色照片、體檢表進(jìn)行面試。并負(fù)

31、責(zé)組織學(xué)習(xí)商場規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗，未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。被招商企業(yè)不得擅自更換信息員。5、安全保衛(wèi)部根據(jù)市場經(jīng)營部的審批表（第三聯(lián)）來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證，并登記入冊與其簽訂安全責(zé)任書，進(jìn)行安全教育并負(fù)責(zé)發(fā)放信息員胸卡。6、行政部根據(jù)市場經(jīng)營部審批表（第四聯(lián)）。負(fù)責(zé)辦理來場信息員的工服發(fā)放、就餐、借用財產(chǎn)等手續(xù)。7、各商場商店在市場經(jīng)營部、勞動人事部、安全保衛(wèi)部備案后，方可辦理進(jìn)店經(jīng)營事宜。8、對符合招商標(biāo)準(zhǔn)的私營企業(yè)，各商店要經(jīng)雙人實地考察，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，是否有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模，并向市場經(jīng)營部出具實地照片。9、對不按照招商審批程序辦理，擅自進(jìn)店銷售的企業(yè)，要追究商場商店主管經(jīng)理的責(zé)任，并給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰，責(zé)令其廠家立即撤出。四、物價、計量、統(tǒng)計、保險及財務(wù)管理1被招商企業(yè)的商品銷售價格，必須經(jīng)商店商場專職物價員看樣定價，并上報市場經(jīng)營部審批，招商企業(yè)要向物價員提供成本單（發(fā)貨單）、價格目錄，遇特殊情況經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)，可用供貨合同單，暫定臨時價格，正式發(fā)票一到，馬上走正常手續(xù)。2被招商企業(yè)進(jìn)銷均納入商場商店進(jìn)銷賬目。商場統(tǒng)一建立招商企業(yè)銷售月報表，內(nèi)容包括：單位名稱、品種、銷售額等，由各商場商店統(tǒng)計員