公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程

1、1）、銷(xiāo)售訪問(wèn)服務(wù)流程 工 作 步 驟每人每月外出做銷(xiāo)售訪問(wèn)客戶不少于酒店規(guī)定的數(shù)量， 其中必須有一定量的新客戶。每次外出必須先登記出訪時(shí)間。返回后，上交完整的銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告；（2）銷(xiāo)售訪問(wèn)原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體；（3）銷(xiāo)售訪問(wèn)必須攜帶品；價(jià)格資料（保密），客戶公司信息資料，酒店宣傳資料若干份，酒店新聞報(bào)道集、酒店圖片冊(cè)、記錄本、名片、計(jì)算器、便用簽、信封等。1、基本要求（4）銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)必須遵守外事記錄，處處體現(xiàn)酒店形象；（5）銷(xiāo)售訪問(wèn)一般應(yīng)事先做好預(yù)約；（6）一個(gè)公司的銷(xiāo)售訪問(wèn)一般以半小時(shí)為宜；（7）會(huì)談中應(yīng)不時(shí)將會(huì)談要點(diǎn)做好記錄；（8）訪問(wèn)結(jié)束后，及時(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告。（1）

2、2、訪前準(zhǔn)備篩選客戶： 從平常收集的公司資料、 新聞報(bào)道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簦?根據(jù)近期酒店的銷(xiāo)售目的選取。列出重點(diǎn)客戶、普通客戶名單。 “絕對(duì)禁止對(duì)訪問(wèn)的公司或其他客戶一無(wú)所知就盲目上門(mén)拜訪；6）（2）做好計(jì)劃：根據(jù)現(xiàn)有客戶和新客戶的重要程度做好銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃；（3）準(zhǔn)備資料：客戶檔案資料、酒店簡(jiǎn)介、酒店宣傳冊(cè)、特別推廣單張、圖片冊(cè)、價(jià)格 表、銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告、名片、記事本等；（4）確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)；（5）準(zhǔn)備洽談提綱（問(wèn)題、推銷(xiāo)內(nèi)容、推銷(xiāo)方式）。（1）事先做好預(yù)約；（2）初次見(jiàn)面， 自我介紹， 誠(chéng)懇地雙手送上名片， 直截了當(dāng)說(shuō)明拜訪目的， 順便說(shuō)一句：“我不會(huì)占用您太多時(shí)間 ”；（3）3

3、、走訪客戶 取出酒店宣傳冊(cè)，遞上準(zhǔn)備送給對(duì)方的宣傳材料，同時(shí)介紹酒店產(chǎn)品，以得體的言 辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的不足做類比嚴(yán)禁攻擊型的語(yǔ)言；（4）如是老客戶，或有過(guò)哪怕一次預(yù)訂的客戶，首先應(yīng)表示感謝；（5）尊重對(duì)方的談話興趣，盡量讓對(duì)方多開(kāi)口介紹自己的公司或個(gè)人，甚至可以談個(gè)人 興趣愛(ài)好等，但注意適當(dāng)控制談話方式；如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進(jìn)；（7） 盡量爭(zhēng)取客戶明確的預(yù)訂或承諾，并確定下一次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)，但不要強(qiáng)行推銷(xiāo)；（8）我方應(yīng)簡(jiǎn)短明了把談話時(shí)間限制在半小時(shí)之內(nèi)， 除非對(duì)方確有興趣再談。4、記錄返店后，記錄所談內(nèi)容及下次拜訪時(shí)間、計(jì)劃和重點(diǎn)（1）如有預(yù)訂，立即處理；5、

4、跟蹤落實(shí)（2） 如有投訴，返回后按程序上報(bào)，并把結(jié)果通報(bào)對(duì)方；（3）如有可能的預(yù)訂，記錄在日歷表上，并在預(yù)訂之前適當(dāng)時(shí)間聯(lián)絡(luò)跟催；（1）充分準(zhǔn)備：支支吾吾、無(wú)目標(biāo)者絕對(duì)不能說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的酒店產(chǎn)品；（2） 酒店說(shuō)明：帶去酒店說(shuō)明讓客人拿在手中；6、拜訪技巧（3）新聞寶島：帶上有關(guān)酒店的新聞報(bào)道，它會(huì)使拜訪更有說(shuō)服力；（4）中轉(zhuǎn)介紹： “上次摩托羅拉的XX先生說(shuō)你們公司在XX方面超越同行 ”等等；（5）客戶名單：用高品質(zhì)的紙張打印一張主要客戶的名單，以顯示酒店的實(shí)力；客戶感謝：準(zhǔn)備一些客人的感謝信，以顯示酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；6）（7）長(zhǎng)期關(guān)系：強(qiáng)調(diào)希望建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不要急于銷(xiāo)售；（8）互惠互利

5、：我們不是 “推銷(xiāo) ”而是“互惠互利 ”，為客戶提供更多的選擇。二、開(kāi)發(fā)新客戶服務(wù)程序 工 作 步 驟1、訪前準(zhǔn)備（1 ）掌握分工負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶分布情況；（2 ）對(duì)選擇的目標(biāo)公司進(jìn)行充分的調(diào)查、手機(jī)資料；（3）確認(rèn)有潛力的客戶；（4）對(duì)手分析：這家公司現(xiàn)在主要與哪家酒店往來(lái)，為什么？（5）制定進(jìn)攻的策略：用什么銷(xiāo)售策略來(lái)爭(zhēng)取該客戶；（6）擬定拜訪要點(diǎn)；（7）準(zhǔn)備好拜訪所需用品2、走訪客戶（1 ）帶上所有必需品。（見(jiàn)銷(xiāo)售訪問(wèn)）；（2）明確談話的重點(diǎn)，如自己酒店長(zhǎng)處、爭(zhēng)取得重點(diǎn)等；（3）尋找對(duì)方的特點(diǎn)希望和要求；（4）提出酒店可以滿足上述需求的方案；（5）解答對(duì)方提出方案的疑慮或提問(wèn)；（6）克

6、服困難，提出交易條件：使用客房數(shù)及優(yōu)惠；（7 ）如不成功，表示感謝，留著下次再來(lái)的理由。3、記錄填寫(xiě)銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告，詳細(xì)記錄所談內(nèi)容，并擬定下次拜訪時(shí)間、重點(diǎn)。三、電話銷(xiāo)售服務(wù)流程 工 作 步 驟1、做好準(zhǔn)備（1 ） 制定電話銷(xiāo)售計(jì)劃；（2） 了解、熟知本酒店產(chǎn)品和客戶情況。2、電話推銷(xiāo)（1） 主動(dòng)問(wèn)好；（2） 主動(dòng)介紹自己姓名，酒店名稱，想與誰(shuí)通話；（3） 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山設(shè)法找到要找的人，觸及話題；（4） 最初 15 秒就找出接電話人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)， 引起對(duì)方的興趣；（5） 認(rèn)真傾聽(tīng)注意對(duì)方的放映，并有意識(shí)的提問(wèn)；（6） 注意掌握產(chǎn)品策略和價(jià)格策略， 講明產(chǎn)品好處， 使客戶易于接收先報(bào) 高價(jià)產(chǎn)

7、品及主要產(chǎn)品，讓對(duì)方知道物有所值；（7） 語(yǔ)言措詞上，用比較通用、對(duì)方熟悉的詞匯。3、接聽(tīng)客人問(wèn)詢（1） 在電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話；（手邊拿好筆和記錄用紙）；（2） 主動(dòng)問(wèn)號(hào)，講明自己身份；（3） 語(yǔ)氣平和，語(yǔ)調(diào)輕松，用詞得當(dāng)；（4） 抓住中心，解答詳盡，主動(dòng)推銷(xiāo)，掌握分寸，適可而止，切忌強(qiáng)賣(mài)；（5） 做好要點(diǎn)筆錄；（6） 如客戶有意預(yù)訂，立即敲定，達(dá)成口頭協(xié)議，或安排約會(huì)時(shí)間地點(diǎn)；（7 ） 確認(rèn)客人的話已經(jīng)說(shuō)完， 感謝客人并待客人放下電話再掛電話， 切忌 催促客人結(jié)束電話。4、確認(rèn)跟蹤(1)記錄電話銷(xiāo)售情況；(2)如客戶有意預(yù)訂，迅速給對(duì)方發(fā)出書(shū)面確定書(shū)；(3)資料歸檔；(4)知會(huì)銷(xiāo)售部經(jīng)理

8、銷(xiāo)售助理工作總結(jié)【網(wǎng)絡(luò)綜合-銷(xiāo)售助理的工作總結(jié)怎么寫(xiě)】作為一名銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售助理的工作總結(jié)怎么寫(xiě)？請(qǐng)下下文闡述及范例?？蛻魴n案管理是銷(xiāo)售管理中的重點(diǎn)，銷(xiāo)售管理的很多工作都可以通過(guò)客戶檔 案管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)員管理等。然而有不少的公司在實(shí)際工作中， 并沒(méi)有充分的發(fā)揮客戶檔案的功能， 一方面源于他們對(duì)客戶檔案的重要性認(rèn)識(shí)不 足重視不夠，另一方面是因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ惶子行У墓芾矸椒āＫ栽谒麄兡抢铮?客戶檔案只是一種客戶信息記錄了，其功能最大限度的也僅只是為了備查之用。在這里我要給大家介紹一種叫動(dòng)態(tài)客戶管理的方法。 動(dòng)態(tài)客戶檔案管理是圍 繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對(duì)其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以

9、及基于它進(jìn)行的銷(xiāo) 售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)員行為管理，業(yè)績(jī)考核，銷(xiāo)售指導(dǎo)等工作的一種管 理概念。所以從某種意義上講，動(dòng)態(tài)客戶檔案管理更是一種觀念?，F(xiàn)在我就從動(dòng)態(tài)客戶檔案的設(shè)計(jì)及使用一一闡述，希望能為各位朋友提供一 些參考。一、動(dòng)態(tài)客戶檔案設(shè)計(jì)每個(gè)公司都會(huì)設(shè)計(jì)一份客戶檔案表， 但是有不少的公司在他們看來(lái)，客戶檔 案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好。基于這種思想，他們?cè)O(shè)計(jì) 出來(lái)的客戶檔案就非常詳細(xì)，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設(shè)計(jì)進(jìn) 去了。然而這種設(shè)計(jì)就不可能支持后面的管理工作了。因?yàn)?，第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)?？吹讲簧俚臉I(yè)務(wù)員的客戶檔案上其實(shí)是一片空白。其次這

10、樣設(shè)計(jì)出來(lái)的客戶檔案一定篇幅很大， 往往是一大張表格。所以不便于保存管 理。動(dòng)態(tài)客戶檔案設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)客戶檔案是為銷(xiāo)售實(shí)踐服務(wù)的。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前 是必須要事先翻查客戶的相關(guān)信息，以便為拜訪時(shí)提供 話題等方面的支持。同時(shí) 業(yè)務(wù)員在結(jié)束拜訪以后需要對(duì)本次拜訪進(jìn)行簡(jiǎn)單的備忘記錄。 這些必須記在業(yè)務(wù) 員所持有的客戶檔案上， 以便為下一次拜訪提供備忘， 同時(shí)也為自己合理分配拜 訪時(shí)間頻率提供依據(jù)。 考慮到以上因素， 所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案必須是篇 幅短小，便于攜帶。 如果設(shè)計(jì)成卡片最好。 其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每 次拜訪紀(jì)要的記錄空間，所以業(yè)務(wù)員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過(guò)程。同時(shí)，銷(xiāo)售部

11、也必須配套設(shè)計(jì)一份客戶檔案。 這份檔案主要是用于制定銷(xiāo)售 工作計(jì)劃任務(wù)，進(jìn)行客戶維護(hù)和銷(xiāo)售控制等。 所以越詳細(xì)越好， 對(duì)篇幅要求不高， 只要便于存放翻查即可。 另外這份表格必須反映客戶的訂購(gòu)記錄， 以便進(jìn)行客戶 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)方面的分析。 所以銷(xiāo)售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪 結(jié)果。這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過(guò)程，一份反映拜訪結(jié)果。這種設(shè) 計(jì)就為以后的相關(guān)銷(xiāo)售管理工作提供了支持。 現(xiàn)在很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了信息化， 這 又大大的簡(jiǎn)化了工作量。二、動(dòng)態(tài)客戶檔案的填制1、客戶檔案的編號(hào)應(yīng)體現(xiàn)一種規(guī)律性，從編號(hào)上就應(yīng)該能夠立刻反映一些 初步客戶信息如性別、 地域或級(jí)別等， 另外要求檔案要按一固定的標(biāo)準(zhǔn)歸類， 如 地域、級(jí)別、性別等。同時(shí)在封面上寫(xiě)有目錄備查。2、對(duì)客戶檔案的資料更新，修改等明確規(guī)定。一般來(lái)說(shuō)