2017年?duì)I銷工作總結(jié)范文

1、2017 年?duì)I銷工作總結(jié)范文一、 2017 年工作總結(jié)（ 一） 個(gè)人成長2017 年 7 月 2 日，我有幸進(jìn)入了中技這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo) 和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看 2017 年即將 成為過去，回顧與中技同行的這半年時(shí)間，感慨頗多。我是今年 6 月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了上海。 來之前 我還很迷茫，不知道做什么工作，沒有給自己一個(gè)明確的定位。因?yàn)?畢業(yè)之前我也做過兩份工作， 都是銷售， 但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒能 堅(jiān)持下來， 可能是受這兩次失敗的打擊吧， 當(dāng)時(shí)我對銷售沒有多少好 感?？擅\(yùn)總是這么奇怪。 不知道是我選擇了銷售， 還是銷售選擇了 我，最后我還是來到

2、了中技，再次回歸到銷售的第一線。來中技的第 一天，是胡總給我面試的， 他當(dāng)時(shí)問了我?guī)讉€(gè)問題，但我回答的都很 不好，特別是讓我用英語做自我介紹時(shí)， 我支吾了半天也沒表達(dá)清楚， 結(jié)果出乎意料的是， 胡總還是給了我一次機(jī)會(huì)， 讓我能在這里與中技 一起成長。剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對 dhl 、 ups 等國際知名快 遞公司都聞所未聞。 那時(shí)候公司人還不多， 每周六都在會(huì)議室討論一 周以來的成績與問題， 當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢， 以及一些操 作流程的時(shí)候，我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候，正好上一批 的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束， 胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅， 給了我一本 培訓(xùn)教材，讓我先自己

3、熟悉一下相關(guān)知識(shí)。由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 當(dāng)時(shí)看起來很吃力， 經(jīng)?？吹幕杌栌母?覺。一個(gè)星期之后，開始了學(xué)打電話，那時(shí)候一天打 70 多個(gè)電話， 但效果不是很理想， 也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑， 將近一個(gè)月都沒 有任何進(jìn)展，當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去，還是另謀 出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話， 給我鼓勵(lì)。結(jié)果，在 7 月份的最后一天， 終于開單了，接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個(gè)月里，我陸 續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進(jìn)步還是慢了很多。在中技的這半年，是很充實(shí)的半年。在這里，我不僅僅是單純的 做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在 中技可以一邊學(xué)習(xí)，

4、 一邊提高， 同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐 中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題， 都可以隨時(shí)請教領(lǐng)導(dǎo)和 同事，而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我， 這也是我在這里感覺最快樂的 地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些東 西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。物流行業(yè)，特別是國際 物流，從來都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識(shí)的提高， 以尋求各種問題件的解決方法， 提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。 在中技的 這半年，我談不上成功， 但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相 信后面的路程我會(huì)走的更好。（ 二） 業(yè)績增長與

5、客戶分析我分析了一下從 7 月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況。 7月是進(jìn)公 司的第一個(gè)月，這個(gè)月對我來說相當(dāng)?shù)穆L，因?yàn)殚_單比較遲，整個(gè) 月才出了一票貨，利潤 150 元。 8月份新增 3個(gè)客戶，其中利納服飾 公司只走了 0.5kg 的普貨就再也沒有合作過， 可能是因?yàn)榍尻P(guān)問題延 誤了很久的緣故，這個(gè)月總業(yè)績 813 元。9 月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個(gè)客戶 支撐，總業(yè)績 3063元。 10 月份新增 3個(gè)小客戶，貨量都不大，威勝 體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少，整個(gè)月業(yè)績低迷，才 1766元。 11 月 份新增 5 個(gè)客戶，月業(yè)績 7046元，但由于一票報(bào)關(guān)件原因，盛麗光 電一

6、票貨折騰了近一個(gè)月才到達(dá)目的地， 估計(jì)以后合作的可能性不大。 雖然 11 月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一， 總有一種危機(jī)感， 所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位， 只有有 充足的客戶資源做支撐，貨量才有保障。我的客戶量不多，下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。 義烏市康柏進(jìn)出口有限公司， 是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個(gè)客戶， 由 于當(dāng)時(shí)急于開單，給他報(bào)的價(jià)格比較低，現(xiàn)在都很難把利潤加上去。 該公司是由老板自己發(fā)貨，對價(jià)格相當(dāng)敏感，而且喜歡比價(jià)格，最近 在我這里走貨很少。丹陽市威勝體育用品有限公司， 是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶， 我給他的 價(jià)格也不高，現(xiàn)在快遞基本全部由我在做， 部分海運(yùn)也是由

7、我負(fù)責(zé)的。 該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主，目前正處于旺季，相對而言，出貨 量比較可觀。上海盛麗光電科技有限公司， 這也是我在 8 月份開發(fā)的客戶。 該 客戶主要生產(chǎn) led 燈具，主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較 愉快，很有開發(fā)潛力，但 11 月份因?yàn)橐黄眻?bào)關(guān)件出了問題，弄得很 不愉快，雖然主要責(zé)任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是 沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。 據(jù)了解， 該公司目前所有的報(bào)關(guān)件都是直 接交給 dhl 官方，不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大，等 問題處理結(jié)束后，我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下，爭取挽回。鑫豐泰科技有限公司， 是張玉軍離職時(shí)轉(zhuǎn)給我的， 該客戶發(fā)貨類 型單一

8、，都是純電池?？紤]到該公司位于深圳， 競爭激烈，利潤一般。 但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延遲付款，以后如有發(fā)貨， 必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保 持聯(lián)系，但對方貨量不多， 偶爾發(fā)些小樣品之類的，但自認(rèn)為給他們 的服務(wù)還不錯(cuò)，沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础＠{服飾， 是較早開發(fā)的一個(gè)客戶， 第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)?清關(guān)問題延誤了十幾天， 雖然客戶一直很理解很配合， 但后來很少找 我詢價(jià)，也一直沒出過貨。于汝江，是一個(gè)私人客戶，經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩(wěn)定， 11 月份連續(xù)發(fā)了 4 票到沙特的 貨，之后又沒有什么音訊。翱云體育

9、、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶，貨 量還不是很大，我一直在保持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單。（ 三） 工作中的不足與改進(jìn) 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績是微不足道的，通過 反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。1 、來到公司這么長時(shí)間，一共才開發(fā)了 14個(gè)客戶，這是很失敗 的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。 好不容易打電話留下幾 個(gè)qq,因?yàn)闆]有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或 許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。2 、最近事情比較多,沒有合理規(guī)劃時(shí)間,工作條理性不強(qiáng),就 這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。 有時(shí)候很多事情集中到一塊了, 感覺手忙腳亂,

10、不知道從哪里下手, 結(jié)果東一下西一下, 什么都沒做好,還沒有效率。3 、在客戶詢價(jià)方面,沒有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面 也存在很大惰性,沒有根據(jù)客戶類型,制作具有針對性的報(bào)價(jià)表,而 是過分依賴現(xiàn)有的 apl 系統(tǒng),每次都要花很多時(shí)間在跟客戶討價(jià)還價(jià) 上。4 、客戶詢價(jià)之后,沒有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長 時(shí)間之前詢價(jià),由于沒有整理這些記錄,結(jié)果客戶要出貨都不知道, 沒有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶,這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交臂。5 、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量，放下 很多原來計(jì)劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。 在這一點(diǎn)上，感覺是在被動(dòng)的工作。針對以上不足，我

11、決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)： 首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持，但也 要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶， 隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)， 縮短與客戶 之間的距離。針對有過詢價(jià)的客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn) 與客戶的溝通與交流。其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話，還 可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過掃樓等方式。再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一 份工作的時(shí)候， 公司要求我們每天都要寫工作總結(jié)， 其中有一項(xiàng)就涉 及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”，這樣總結(jié)就具有針對性， 哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多， 也不會(huì)找不到頭緒

12、。第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶自 己查價(jià)格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外 界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌 補(bǔ)自己的不足。二、 2017 年工作規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 2017 年馬上就要到來，應(yīng)公司及個(gè)人 發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。（ 一） 業(yè)績規(guī)劃2017 年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有 小幅下降， 但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間， 估計(jì)還可以趕上年底最后 一波出貨高峰，這個(gè)月要積極尋找貨源，爭取業(yè)績達(dá)到 8000

13、-10000 元。2 月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè) 務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季，業(yè)績要盡量做到 5000 以上。 3-7 月份應(yīng)該是相 對比較清閑的，應(yīng)抓緊時(shí)間通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方 式積累潛在客戶，每個(gè)月至少新增 4個(gè)新客戶 （也就是每周新增 1個(gè)）， 每月業(yè)績至少增加 1000 元。8 月是一個(gè)過渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季，此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè) 月積累的客戶再逐一回訪一遍， 增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系， 盡最 大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。 9 月和 10 月是俗稱的“金九銀 十”，是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時(shí)期，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這 兩個(gè)月一方面要集中精力做

14、好對老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位， 另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的突 破，平均月利潤達(dá)到 12017以上。 11-12 月份國外又臨近圣誕節(jié)，在 中國的采購量勢必大增， 這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時(shí)機(jī)， 作為一名 老員工，業(yè)績應(yīng)穩(wěn)定在 15000 左右?？紤]到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將 2017 年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中，如下表所示：隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增， 快遞行業(yè)的普貨利 潤率已呈下降趨勢，為適應(yīng)市場需求和公司發(fā)展方向， 2017 年我們 不應(yīng)僅僅局限于快遞市場的開發(fā)， 空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場爭 奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。 從目前我公司空運(yùn)

15、和海運(yùn)業(yè)務(wù)來看， 利潤還是比較客觀 的，而且還有很大的發(fā)展空間。到目前為止，我還沒接過空運(yùn)業(yè)務(wù)，海運(yùn)知識(shí)也相當(dāng)匱乏。我計(jì) 劃在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移， 積極利用一 切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識(shí)、 提高自己的業(yè)務(wù)水平。 具體到 實(shí)際操作上，可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)，多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教， 同時(shí)還可以通過相關(guān)書籍，使自己的知識(shí)儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。（ 二） 自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃除了對工作方面所做的要求和期望外， 在自身素質(zhì)方面， 我認(rèn)為 自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點(diǎn)，多與外界接 觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。 2017 年，我要更加開 放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中 ; 工作之余，多到外 面去走動(dòng)走動(dòng)，開闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷，這樣 對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的 ; 更為重要的是，要 學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情， 不能什么都過分依