營(yíng)銷中心管理工作手冊(cè)

1、目錄：1、 營(yíng)銷中心工作職能、工作流程及組織架構(gòu) 12、 下屬各職能部門(mén)工作職能及崗位職責(zé) 93、 營(yíng)銷中心項(xiàng)目策劃、銷售工作流程 164、 營(yíng)銷工作管理規(guī)范 255、 招商工作管理規(guī)范 296、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)類人員激勵(lì)政策 67第一早營(yíng)銷中心職能及組織架構(gòu)營(yíng)銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能 部門(mén)，本章中明確了營(yíng)銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。1、營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場(chǎng)研究：通過(guò)對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特 征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和 研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門(mén)和執(zhí)行部門(mén)提供研究 分析

2、結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果:市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告，項(xiàng)目調(diào)查表，客戶調(diào)查問(wèn)卷工作內(nèi)容: 宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析-市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購(gòu)買目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析-本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析-市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析-

3、困難點(diǎn)分析及解決建議 項(xiàng)目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項(xiàng)目綜合成本、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目先天條件和限制條件、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、 城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對(duì)不同城市功能區(qū)域 和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、 建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能 定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等 數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析研究），對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類型比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè) 計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方

4、案。提交結(jié)果:項(xiàng)目定位建議書(shū)，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求 及建筑設(shè)計(jì)要求部分，項(xiàng)目物業(yè)管理建議書(shū)。工作內(nèi)容:依據(jù)市場(chǎng)研究成果，制定項(xiàng)目定位建議書(shū)，并在項(xiàng)目的成本控 制范圍內(nèi)，提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理建議，并將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)和項(xiàng)目物業(yè)建議書(shū)，使設(shè)計(jì)師 和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者了解項(xiàng)目營(yíng)銷思路， 并將其融入項(xiàng)目的功能、建 筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè) 管理和經(jīng)營(yíng)思路。 項(xiàng)目定位建議主要包括：市場(chǎng)定位（檔次定位、價(jià)格定位）， 客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價(jià)值取向、 需求狀況、購(gòu)買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建

5、 筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、 廣告形象、社會(huì)形象）。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、 內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)（綠地、園林、公共活動(dòng)空間、建筑小品等） 、車位 設(shè)計(jì)（汽車位和自行車位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù) 設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（特別是 建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的 比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、 樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等） 、 管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布

6、 置等）等。 項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營(yíng)/管理（服務(wù)）范圍、管理 預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營(yíng)/物業(yè)管理公司的 管理專業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng)目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營(yíng)銷策劃： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目特性和市場(chǎng)條件的分析研究，確定項(xiàng)目總體銷 售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃。提交結(jié)果:項(xiàng)目總體銷售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃工作內(nèi)容:根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項(xiàng)目總體銷售方案 和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃，以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷售全過(guò)程中的 系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費(fèi)用，避免 由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象

7、混亂、各階段工 作浪費(fèi)給下一階段銷售工作帶來(lái)巨大困難等重大失誤。 項(xiàng)目總體銷售方案包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市 場(chǎng)主題形象設(shè)計(jì)方案、銷售策略、價(jià)格策略及銷售進(jìn)度和預(yù)算控制 計(jì)劃。 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃包括：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和項(xiàng)目宣傳推 廣計(jì)劃-項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場(chǎng)、看房通 道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè) 管理等；-項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介 采購(gòu)策略、活動(dòng)營(yíng)銷方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、廣告及市場(chǎng) 信息監(jiān)測(cè)工作計(jì)劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)項(xiàng)目總體銷售方案作為指導(dǎo)方針制定項(xiàng)目 銷售執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

8、、銷售實(shí)施和銷售管理工作。提交結(jié)果:項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃工作內(nèi)容: 項(xiàng)目銷售道具、銷售資料準(zhǔn)備方案 項(xiàng)目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團(tuán)隊(duì)組建、 項(xiàng)目銷售工作流程、銷售管理制度 銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤(pán)講解、統(tǒng)一說(shuō)法、答客問(wèn)、工作 流程等銷售人員培訓(xùn)，并建立營(yíng)銷危機(jī)處理系統(tǒng)2、營(yíng)銷中心工作流程:3、組織架構(gòu)圖:銷售招商 準(zhǔn)備工作銷售招商實(shí)施工作銷售招商管理工作第二章 各職能部門(mén)工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)1、區(qū)域管理總部營(yíng)銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱：營(yíng)銷中心總經(jīng)理歸屬部門(mén)：營(yíng)銷中心職位級(jí)別：A隸屬關(guān)系：直接上級(jí)：公司總經(jīng)理直接下級(jí)：下屬各職能部門(mén)總監(jiān)/經(jīng)理職位概述：全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心工作，確保

9、完成公司營(yíng)銷工作要求，對(duì)營(yíng)銷工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。主要職責(zé)和任務(wù):No崗位主要職責(zé)描述11對(duì)營(yíng)銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé)；II«"TVH FK "! TF n H-Kn-K m TV !TV2參與公司發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的擬訂，并組織實(shí)施；3組織項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開(kāi)和落實(shí)；4規(guī)劃銷售體系，對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)實(shí)施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求；ii_> _厶4nib *>«4411亠 *>一lia亠4i4K亠> ”厶4SN 4KN 厶*-亠4.KB >* A E5參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位與研發(fā)；7負(fù)

10、責(zé)項(xiàng)目的品牌定位與推廣；!> *_ * !* _! « H1BI >!*4厶*! A « A * IB _ >_8制定策劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定；9負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評(píng)；I!«! JB ! JB !3M JB !JM au !JM ! ! ! > IL! > ! MidB !iB !10負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)成立項(xiàng)目專案組項(xiàng)目專案組是銷售業(yè)務(wù)部進(jìn)行項(xiàng)目銷售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項(xiàng)目營(yíng)銷任務(wù)由專案組承擔(dān)，項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃的由專案組負(fù)責(zé)實(shí)施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操

11、作項(xiàng)目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對(duì)下轄人員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合，形成項(xiàng)目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為專案銷售主管，負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總 體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。(1)銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、參與項(xiàng)目總體銷售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃制定工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃的制定。b、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售、租賃工作。c、負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來(lái)訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。d、參與項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備期的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研工作。e、負(fù)責(zé)銷售期中的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目監(jiān)測(cè)工作， 并向公司傳遞市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)信息f、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目專案組銷售工作進(jìn)行績(jī)效考核，

12、確保完成公司銷售任務(wù)。g、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售道具的維護(hù)管理。h、協(xié)助舉辦項(xiàng)目的大型推介活動(dòng)。(2)崗位說(shuō)明書(shū)銷售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：銷售總監(jiān)歸屬部門(mén)：營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：B隸屬關(guān)系直接上級(jí)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理直接下級(jí)：地區(qū)銷售經(jīng)理/項(xiàng)目銷售主管職位概述：協(xié)助營(yíng)銷中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項(xiàng)目項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行，對(duì)所有項(xiàng)目的銷售工作進(jìn)行具體管理和業(yè)績(jī)考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門(mén)的目標(biāo)與工作計(jì)劃，i i并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；2主持本部門(mén)日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門(mén)專業(yè)管理制度，并監(jiān)督實(shí)施

13、;亠 亠jj 亠 厶 H 114 *4 厶 0厶 厶 U 厶 U Z ! U 厶 N-B 亠 *4 厶 亠 亠 H亠 4B U 厶 4S 厶 亠 根據(jù)本部門(mén)工作進(jìn)度，編制本部門(mén)的銷售計(jì)劃，逐月加以控制；并進(jìn)行平3 j衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；a »* an « a. am a na « « km 4對(duì)銷售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；I 亠 亠1 N亠 4R U 4B 乂亠 亠 N4 4B 亠 厶 U* 亠 ! a ! 4K 0 亠 44 *4 a 厶一 亠 亠 4$ 亠 4B 亠 亠： 亠 0 厶：負(fù)責(zé)本部門(mén)

14、員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并5力求處理公平合理，與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作主持本部門(mén)全面工作，落實(shí)各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門(mén)員工工作計(jì)劃6的執(zhí)行情況；:做好銷售業(yè)績(jī)的周、月報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安7全、到位；8據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋市場(chǎng)信息；I » it § ma bm aa av beb ra an na an an bm ia bim an am an m9承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門(mén)：營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：C隸屬關(guān)系直接上

15、級(jí)：銷售總監(jiān)直接下級(jí)：項(xiàng)目銷售主管/銷售代表職位概述：協(xié)助銷售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目的銷售任務(wù)，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售執(zhí)行 計(jì)劃的執(zhí)行，承擔(dān)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)所有項(xiàng)目的銷售工作進(jìn)行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù)：I _ ： ! * ! ! KB * ! KM « UM MLB KB > &_ ! KB >No崗位主要職責(zé)描述依據(jù)項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃，擬訂各項(xiàng)目的具體工作執(zhí)行計(jì)劃，并確保銷售回1 i款的實(shí)現(xiàn)；1 主持地區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目組日常工作，負(fù)責(zé)針對(duì)性調(diào)整各項(xiàng)目的管理制度，并實(shí)2 i施執(zhí)行；對(duì)銷售中的項(xiàng)目，應(yīng)市場(chǎng)的變化，提出相宜的促銷方案，修正確保銷售目3 i標(biāo)的達(dá)成； N U KB

16、 BJB * Bd A U UH KB N BLB UB & BLB 4確保營(yíng)銷危機(jī)處理體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，5有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；I做好各項(xiàng)銷售報(bào)表管理工作，及時(shí)督促客戶如約繳納銷售款項(xiàng)，確保銷售6合約的履行；7監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求的變化，并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)信息；II8承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。項(xiàng)目銷售主管崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：項(xiàng)目銷售主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理直接下級(jí)：銷售代表職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的管理工作，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目銷

17、售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述w f n an-ai as n ww as m n aw n s»-b aw !rw va si-e irw bbs va sn n * vr * ws n i銷售人員崗位分配，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班管理，負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售報(bào)表的填1寫(xiě)上報(bào)； >! a-re syk n =!« n-re sn n n-re h vrh h a-r!«w a-r9 u 9T0 !9 ! m m !I負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售賣場(chǎng)的銷售活動(dòng)，每日將銷售現(xiàn)場(chǎng)工作日?qǐng)?bào)及時(shí)發(fā)給相關(guān)領(lǐng)2導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)周邊樓盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新資

18、料的監(jiān)控收集，參與市場(chǎng)調(diào)研及銷售情況3分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；4執(zhí)行銷售計(jì)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；及時(shí)將公司確定的銷售資源及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)達(dá)給銷售代表，負(fù)責(zé)控制銷售政策的5執(zhí)行工作； _ 4S|I _ £ M £cB*4 ！! * = &4 JI * I6對(duì)于個(gè)別客戶的個(gè)別問(wèn)題，作為特例及時(shí)上報(bào)，并將意見(jiàn)盡快反饋給客戶；7根據(jù)推廣進(jìn)展情況，隨時(shí)將推廣效果反饋； n bm « ana an an am an an as as bm it8負(fù)責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；9負(fù)責(zé)售樓部的日常行政管理、銷售報(bào)表管理及文書(shū)工作;項(xiàng)目銷售

19、代表崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：銷售代表所屬部門(mén)：營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：E隸屬關(guān)系：直接上級(jí)：項(xiàng)目銷售主管直接下級(jí)：/職位概述協(xié)助項(xiàng)目銷售主管完成銷售任務(wù)，對(duì)所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、跟進(jìn)成交。主要職責(zé)和任務(wù) ra ar » aw ar！ n no m ara « nniNo丨崗位主要職責(zé)描述I1 遵照項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班接聽(tīng)來(lái)電，接待來(lái)訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄；In vu in » n a:a!B awB arm n vma na a-w n m w m - van w in vb rai » nr awl2 收集意向客戶相關(guān)信息，及時(shí)回訪，進(jìn)行邀約計(jì)劃；

20、3 向客戶介紹項(xiàng)目的基本信息，講解沙盤(pán)、樣板間，參觀工地現(xiàn)場(chǎng)；0*bi|TK * th * * !（*e a>r n up n iis * in ！«* ！"! tn 卡0P I4 負(fù)責(zé)客戶分析，及時(shí)向銷售主管反饋銷售動(dòng)態(tài)；5 填寫(xiě)客戶登記表、梳理客戶，并匯總； 6 根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；7 收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題（每周一次）并提交項(xiàng)目銷售主管；8 負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約工作，督促銷售回款履行工作；aj （IB. iBBBiJiBBH il.B 4 di 9.B：* !I4 * a. « _ >K BJI ！* IB. A 4_H A mi9 完成當(dāng)月

21、的銷售任務(wù)；3、客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)：客戶關(guān)系部是項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)部取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋項(xiàng)目售后服務(wù)與營(yíng)銷中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能。客戶專員日常項(xiàng)目情況下分解至各項(xiàng)目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案 組提供完整的售后服務(wù)。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無(wú)誤 的開(kāi)具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫(kù)錄入工作；負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作C、銷售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；C、協(xié)助銷售部進(jìn)行月度來(lái)訪客戶以及成交客戶

22、資源分析工作d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。（2）崗位職責(zé)客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱：客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心客戶關(guān)系部直接上級(jí)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理職位級(jí)別：C隸屬關(guān)系直接下級(jí)：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主任、項(xiàng)目客戶專員職位概述統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷售善后工 作，各類客戶投訴。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述": n h iar n n «！* hi! aw n : n in s * n > m nn 1負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；負(fù)責(zé)組織編制市場(chǎng)營(yíng)銷、

23、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度，并形成完整客戶關(guān)2 i系管理手冊(cè)；負(fù)責(zé)指導(dǎo)完成各項(xiàng)目銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)3 i檔案建立、管理和報(bào)表制作和審批工作；R-a a B = sh_a kb Si S jj. bsj a a B = m w 一三 m n s jj. bsj a a aa m m 一三 m m aa S a 亠 m a a亠 hadAhaa :-> m v 亠 ma a亠 hadAhaa :-> had 44 s d a a v 亠 had a a had 44 s a m m m二： a a had s a d* m m ma a had s a d* a

24、a-4負(fù)責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作；5負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目銷售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷售工作中的客服工作。負(fù)責(zé)組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源 6數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶關(guān)系維護(hù)；7負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作； KM ' £!.一*«!. _ «* “=*- «* _ *«- MJI * *«. MJ1 *_ *1 !- J1 K _8負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作。10負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)督辦理產(chǎn)權(quán)工作;_I. 財(cái)務(wù)主任崗位職責(zé):職位名稱：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主

25、任歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級(jí)：/職位概述配合銷售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接收款及房款轉(zhuǎn)帳，合同 合約備案管理等業(yè)務(wù)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述I1負(fù)責(zé)項(xiàng)目按揭貸款工作，主要建立按揭貸款回款臺(tái)帳，整理歸檔貸款合同;負(fù)責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行，預(yù)約銀行面簽時(shí)間，陪同客戶辦2理按揭手續(xù)；I *! MM KM KM KM MM _! 3負(fù)責(zé)與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進(jìn)件手續(xù)，并及時(shí)完成按揭回款；.協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目銷售收款工作， 并追收客戶欠款，與財(cái)務(wù)對(duì)接房款 4并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成；5負(fù)責(zé)按揭到帳后期的合

26、同整理，開(kāi)據(jù)按揭票據(jù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接工作；I 卜 arw araar ra an * va an an an an6負(fù)責(zé)已購(gòu)客戶合同備案及管理工作；;7負(fù)責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；! .ar hm KM an ! km i8負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)部一些事務(wù)性工作;項(xiàng)目客戶專員崗位職責(zé):職位名稱：?jiǎn)T客戶關(guān)系部項(xiàng)目客戶專歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別：E隸屬關(guān)系直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級(jí)：/職位概述在項(xiàng)目專案組中，配合項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)組完成各類工作事務(wù)，督促銷售工 作管理流程及認(rèn)購(gòu)、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，認(rèn)購(gòu)合約及商品房買賣合 同的內(nèi)容確認(rèn)和打印，落實(shí)銷售計(jì)劃執(zhí)行，負(fù)責(zé)項(xiàng)目與外部聯(lián)系單位的接 口工作。主要職責(zé)

27、和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述_*卜 厶 a « M _*> 4* aU a U a厶U 4Ma Nch *厶E >*！ H *厶E *H H N4 *厶E H B N4*厶E H > EB 負(fù)責(zé)驗(yàn)收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)及1 i數(shù)據(jù)輸入維護(hù)查詢； an ， ara ： an ： an na = = bm am an » bm 2負(fù)責(zé)簽署、管理銷售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系；負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目銷售進(jìn)展，督促銷售工作管理流程及認(rèn)購(gòu)、簽約工作按照規(guī)3 范執(zhí)行，執(zhí)行項(xiàng)目銷售計(jì)劃，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作和提交工作；4負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶合同變

28、更手續(xù)辦理，為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證。IF=''*RRFEWK B!K!K ！'!'I!F 0 I! 'TKh負(fù)責(zé)網(wǎng)上打印商品房買賣合同及時(shí)輸入完成，如有變更負(fù)責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng) 5 i工作；6負(fù)責(zé)部門(mén)補(bǔ)貼上報(bào)工作；. 4 ! O.B亠!. 4 亠!“ 4 & a-li H 4 4 H 4«* SI_H J.BMI*>. SI44U4 *>.44* M. A X ；7負(fù)責(zé)部門(mén)各類文件的報(bào)批工作；48配合物業(yè)部門(mén)完成已購(gòu)客戶辦理入住手續(xù)； U BJM卜 ! ai KB KM KB KM KB KM A N ：H !9完成部門(mén)月/季度獎(jiǎng)金核算及

29、上報(bào)工作； 4、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)：（1）部門(mén)職責(zé)：a、負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究及定期市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)；b、項(xiàng)目的定位與策劃報(bào)告的撰寫(xiě)；c、根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，制定并執(zhí)行推廣策略，根據(jù)實(shí)際反饋調(diào)整相應(yīng)的推廣策劃方案；d、根據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；e、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作；g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對(duì)廣告公司負(fù)責(zé);(2) 崗位職責(zé)策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé):職位名稱：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心策劃推廣部職位級(jí)別：B/C隸屬關(guān)系直接上級(jí)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理直接下級(jí)：設(shè)計(jì)主管

30、、策劃主管職位概述部門(mén)管理者，對(duì)于來(lái)自上級(jí)的新思想和新計(jì)劃，快速有效的傳達(dá)給部門(mén) 內(nèi)工作人員。團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門(mén) 工作成果，并及時(shí)上報(bào)。不斷學(xué)習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊(duì)員分享。 幫助部門(mén)隊(duì)員協(xié)調(diào)各部門(mén)完成相應(yīng)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1不斷改進(jìn)部門(mén)內(nèi)各職能的工作流程。根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略，組織制定市場(chǎng)、品牌的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略, 2組織市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)調(diào)研分析；IHP#= TV HWV=>! !+：« H*H:* mn *! RF!*W !(咗*¥3參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行；組織策劃并審定產(chǎn)品、品

31、牌、市場(chǎng)推廣、媒體運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)研究等市場(chǎng)活動(dòng)4的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動(dòng)方案的實(shí)施并監(jiān)督實(shí)施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；5維護(hù)與開(kāi)拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合作;負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、市場(chǎng)費(fèi)用的整體控制工作。策劃主管崗位職責(zé):職位名稱：項(xiàng)目策劃歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心策劃推廣部職位級(jí)別：D/C隸屬關(guān)系直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理直接下級(jí)：職位概述針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目委派一名策劃主管，跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，安排各時(shí)間結(jié)點(diǎn)的推 廣工作，并及時(shí)溝通部門(mén)經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計(jì)劃的快速實(shí)施。 定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷手段和思想。兼

32、管部門(mén)內(nèi)勤。主要職責(zé)和任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目操盤(pán)No :崗位主要職責(zé)描述a 亠 亠 a 卜 a 亠 u u 亠亠 a a u 亠 a亠 u a a亠 u 4K 3亠 u 亠 a* a 亠& *亠 $ 亠 a 亠& a亠 * a u 口 > a 4“ a亠 a 亠4 亠 a1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告。I2跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，進(jìn)行項(xiàng)目操盤(pán)。b 亠 34 卜 4$ U 亠 亠1 U- 亠 H a 厶 a a亠 H 亠！ a 厶 H > H 亠 a H a 亠 H N亠 U U 4K ！ H N亠 4Ji M M 二4 a亠 3用專業(yè)思想，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售說(shuō)辭培訓(xùn)，并總

33、結(jié)說(shuō)辭文稿。4針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào)告。 HL BJB 4 1J >) ： <* *< -*=!4 ! ». il.BMBB !*N 5策劃市場(chǎng)推廣方案、活動(dòng)設(shè)計(jì)、過(guò)程組織、信息處理；6組織編制推廣宣傳材料； p ! as aaa n ： * am n * mm * mm am * mm «_ mm 7兼管部門(mén)內(nèi)勤，合同審批單流程管理。J.職位名稱：市場(chǎng)研究歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心策劃推廣部職位級(jí)別：D/C隸屬關(guān)系直接上級(jí)：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理直接下級(jí)：職位概述綜合分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可仃性，確疋調(diào)研工作目標(biāo)，制疋市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策

34、劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié) 市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷手段和思想。主要職責(zé)和任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、.*_*a a .*_* a_a * a * n ii 鼻 a* *厶n ii 鼻 a* *厶a >ii * *厶a *亠 a厶e > u *亠 a亠 INo崗位主要職責(zé)描述1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告。I KB ! « « KB « & « » N » N nB N UB BJB I2監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的實(shí)施情況，針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，提交公司管理層；3維護(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)調(diào)研所需的信息渠道；4追

35、蹤市場(chǎng)調(diào)研的新方法與新技術(shù)，進(jìn)行調(diào)研方法和信息體系的建設(shè)。5設(shè)計(jì)主管崗位職責(zé):職位名稱：設(shè)計(jì)主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷中心策劃推廣部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理直接下級(jí)：職位概述設(shè)計(jì)各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并聯(lián)系制作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述負(fù)責(zé)項(xiàng)目廣告、推廣道具等的設(shè)計(jì)，并運(yùn)用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制 1 !作圖片及圖形材料；2參與設(shè)計(jì)作品的定位、定向、定風(fēng)格的研究； B.BM , <* Ban BM-B * JBW JBB KBi-B ajBA . KBi-B ajBfl _ M BW * *_ * BM I3協(xié)調(diào)與外部廣告機(jī)構(gòu)的關(guān)系；4監(jiān)督

36、外包廣告業(yè)務(wù)的完成。a I K 1 .；! KB _iM； _iM_ = KB =：£ B.a _、5 ij第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、銷售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃流程：一、項(xiàng)目前期調(diào)研分析（一）市場(chǎng)調(diào)研1、市場(chǎng)分析（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）2、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析3、消費(fèi)者分析：（1）購(gòu)買者地域分布；（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款 方式）（4）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6）購(gòu)買頻度（二）項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性

37、質(zhì)2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3、地塊周圍景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文 體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（三）確定項(xiàng)目品牌定位 在對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而 確定項(xiàng)目的品牌定位。 項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖 掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和

38、結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通 風(fēng)、管道布線等）；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、發(fā)展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整） 。二、確定主力客戶群定位及其特征描述針對(duì)項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值， 分析和判斷主力客戶群是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的前提， 通過(guò)研究購(gòu)買者的職業(yè)、 收入家庭結(jié)構(gòu)、 教育背景等方面情況， 可對(duì)主力客戶群 的特征進(jìn)行判斷和描述； 圍繞主力客戶群的定位， 今后項(xiàng)目的形象宣傳、 價(jià)格定 位和推廣手法都必須針對(duì)這群人， 取得它們的認(rèn)同， 避免功能、信息的相互干擾。 以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。 建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料， 從中找

39、出主 力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷推廣策略。1、經(jīng)濟(jì)背景經(jīng)濟(jì)實(shí)力行業(yè)特征公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位1、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）3、租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4、價(jià)格策略5、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻

40、率4、費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣1現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書(shū)、DM等）3、階段性媒介推廣項(xiàng)目銷售工作流程：（一）制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃為銷售部?jī)?nèi)部計(jì)劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 銷售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷售期目 標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制定完成。（二）開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備1相關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備銷售許可證、施工圖、樓書(shū)、購(gòu)房流程與說(shuō)明等文件準(zhǔn)備。樓書(shū)、海報(bào)、DM價(jià)目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。2、銷售處的布置3、銷售人員入場(chǎng)：成立專案組人員，專案組崗位確