碧桂園拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享_pdf_圖文

1、拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享 熊文靜計(jì)劃及拓展中心2012.2碧桂園 ·城市花園(禪城 拓展轉(zhuǎn) 成交 44 總成交 277拓展渠道轉(zhuǎn)來(lái)訪 總到訪209162351、貨量組織目的 迅速調(diào)整熱銷貨量突擊市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額執(zhí)行方式10月 17日,迅速對(duì)存貨進(jìn)行分析,重新包裝 10月 19日,借助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推售團(tuán)購(gòu)單位2、團(tuán)隊(duì)籌建目的 快速組建拓展團(tuán)隊(duì),搶奪客戶資源執(zhí)行方式10月 19日組建 100人兼職派單團(tuán)隊(duì)10月 19日組建大客戶拜訪團(tuán)隊(duì)10月 20日 20人電話營(yíng)銷中心人員組建完成3、制度與激勵(lì)目的目標(biāo)明確、增加士氣、提高效率執(zhí)行方式 制定清晰明確的拓客流程、拓客指標(biāo) 及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 不斷進(jìn)行團(tuán)

2、隊(duì)培訓(xùn)及心態(tài)鼓勵(lì),提高 技巧及激情針對(duì)不同產(chǎn)品制 定不同的拓展方略 不同產(chǎn)品對(duì)不同產(chǎn)品的客源及成交情況進(jìn)行細(xì)致分析看樓車巡游 電話營(yíng)銷洋房 外展點(diǎn)點(diǎn)陣式派單媒體、網(wǎng)站看樓團(tuán) 團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)商家資源聯(lián)動(dòng),舉辦活動(dòng)看樓車巡游 精準(zhǔn)電話邀約 公寓、商鋪 外展點(diǎn)大客戶拜訪別墅業(yè)主拜訪 發(fā)送電子郵件 商家資源聯(lián)動(dòng),舉辦活動(dòng)1. 電話營(yíng)銷拓展成果 轉(zhuǎn)來(lái)訪 204臺(tái)、成交 5臺(tái)針對(duì)來(lái)訪、來(lái)電、碧桂園業(yè)主 、拓展客戶和篩選購(gòu)買的客戶資 源進(jìn)行電話 C ALL 客輸出項(xiàng)目銷售信息,促進(jìn)成交電話營(yíng)銷小組培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)2、外展點(diǎn)拓展成果 植入性外展點(diǎn) 114個(gè),固定外展點(diǎn) 125個(gè),誠(chéng)意登記 2339臺(tái),轉(zhuǎn)來(lái)訪 327臺(tái)。針對(duì)

3、大型商場(chǎng)、大型機(jī)構(gòu)設(shè) 立固定外展點(diǎn),部分外駐銷售 人員講解;與合作商家進(jìn)行植入性展點(diǎn)。2、外展點(diǎn)佛山市第一人民醫(yī)院外展點(diǎn) 佛山市順聯(lián)國(guó)際外展點(diǎn)2、外展點(diǎn)力美健健身外展點(diǎn) 汽車美容店外展點(diǎn)2、外展點(diǎn)樂(lè)從美食街外展點(diǎn) 樂(lè)從家私城外展點(diǎn)3、兼職派單拓展成果 共派發(fā)單張 80萬(wàn)份,獲取 9455組 電話,派單轉(zhuǎn)來(lái)訪 194臺(tái),成交 5套。針對(duì)客戶集中區(qū)派發(fā)宣傳單張; 采用一字隊(duì)列或矩陣式喊出宣傳 口號(hào)和高舉宣傳展板;了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況,迅速出擊派 單。3、兼職派單3、兼職派單4、大客戶拜訪拓展成果 共拜訪 3321組大客戶, 轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)到訪 272組針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育 機(jī)構(gòu)、金融單位及行業(yè) 協(xié)會(huì)洽談團(tuán)購(gòu)事宜

4、。4、大客戶拜訪教師專場(chǎng) 農(nóng)行 VIP 客戶專場(chǎng)4、大客戶拜訪市二團(tuán)購(gòu)咨詢 平安保險(xiǎn)看樓團(tuán)5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)拓展成果 整合 32個(gè) 商家、 22個(gè)社團(tuán),共 組織舉辦 66場(chǎng)活動(dòng),到訪客戶 4021臺(tái); 整合 活動(dòng)共使用 237265元,比往常節(jié)省約 67萬(wàn)元 與媒體、商家、藝術(shù)學(xué) 校等聯(lián)合舉辦活動(dòng) 邀請(qǐng)商家客戶參加活動(dòng)5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 凱迪拉克車友會(huì) 書畫展5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)業(yè)主生日會(huì) 英菲尼迪品鑒會(huì)5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)梁靜茹模仿秀 玉石品鑒會(huì)5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)口現(xiàn)代試乘試駕 捷豹試乘試駕佛山站6、業(yè)主拜訪拓展成果 共拜訪 1000

5、余戶業(yè)主,組團(tuán)到訪現(xiàn)場(chǎng)參觀 60臺(tái)通過(guò)暖心活動(dòng)主動(dòng)拜訪半島 碧桂園和花城碧桂園的業(yè)主; 同時(shí)組織高明碧桂園業(yè)主佛 山新城一日游,推薦項(xiàng)目。7、針對(duì)辦公物業(yè)進(jìn)行目標(biāo)群電子郵件發(fā)送 拓展成果 共踩點(diǎn)禪城、桂城及樂(lè)從 50余家 中高檔寫字樓,發(fā)送 200余封 E M AIL ,成功 聯(lián)系 3家企業(yè)主要針對(duì)佛山寫字樓商 家,中小型企業(yè),經(jīng)濟(jì)型 酒店發(fā)送項(xiàng)目公寓信息電 子郵件快速行動(dòng),把握時(shí)機(jī)、搶占市場(chǎng), 除此之外 鶴山碧桂園 拓客 轉(zhuǎn)成交 51組 拓客總來(lái) 轉(zhuǎn)來(lái)訪2632組訪量 3083組 占總來(lái)訪量 85%1、電話營(yíng)銷拓展成果 電話營(yíng)銷客戶 40873臺(tái),意向客戶 4739臺(tái),轉(zhuǎn)到訪客戶 724臺(tái),

6、共成交 29套2、外展點(diǎn)拓展成果 植入性外展點(diǎn) 116個(gè),固定外展點(diǎn) 26個(gè),移動(dòng)外展點(diǎn) 56個(gè),誠(chéng)意登記 2196臺(tái),轉(zhuǎn) 來(lái)訪 44臺(tái)樂(lè)從順聯(lián)北區(qū)廣場(chǎng) 禪城順聯(lián)國(guó)際東建世紀(jì)廣場(chǎng) 龍江域琴酒店 北滘新喜源商場(chǎng)大良吉之島3、兼職派單拓展成果 派單 215356份,共拓客 9419臺(tái), 轉(zhuǎn)到訪客戶共 64人,共成交 8套在各交通網(wǎng)點(diǎn)4、大客戶拓展拓展成果 共組織 64場(chǎng)大客戶活動(dòng),共拓 客 2288臺(tái),轉(zhuǎn)來(lái)訪客戶共 1844臺(tái),共成 交 14臺(tái)客戶鶴山青年企業(yè)家交流會(huì) 中學(xué)教學(xué)資源專場(chǎng)教師專場(chǎng) 勒流五金商會(huì) VIP 客戶專場(chǎng)順德、花城、半島業(yè)主自駕游順德政府 VIP 客戶團(tuán)5、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)拓展成果 整

7、合商家 24個(gè)、社團(tuán) 10個(gè),共 舉辦活動(dòng) 28場(chǎng),到訪客戶 3285臺(tái)精彩魔術(shù) 真人銅像“幸福碧桂園”攝影活動(dòng) 幸福寶貝輪滑大賽江門市古玩協(xié)會(huì)鶴山碧桂園分會(huì)成立儀式暨高端藝術(shù)品展示“海 ·陸·空”展示碧桂園 ·十里銀灘 轉(zhuǎn)成交 總數(shù) 523人 轉(zhuǎn)到訪 總數(shù) 拓客2930人 占總成交比例13.7% 總數(shù) 活動(dòng) 54905組場(chǎng)次 280場(chǎng)7月 30日 盛大開(kāi)盤6月 18日深圳展廳開(kāi)放 7月 16日 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放 派單、電營(yíng)推介會(huì)、外展點(diǎn)、展會(huì)、大客戶拜訪、圈層活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、看房團(tuán)、看樓巴、電營(yíng)展廳 +外展點(diǎn)一房展會(huì)二大客戶拜訪 +圈層活動(dòng) 三電話營(yíng)銷四看房團(tuán) +看樓巴 五現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)六哈爾濱展廳 世聯(lián)展廳2