平頂山恒大名都項(xiàng)目拓客執(zhí)行方案20140304

1、 鄭州公司 銷(xiāo)售十一部 2014年3月3日3、考核激勵(lì)及懲罰機(jī)制1、方案執(zhí)行細(xì)則4、物料及預(yù)算2、拓客的渠道及形式奮戰(zhàn)42天 拓客69665組拓客目標(biāo)第一階段3.13-4.24第二階段4.255.305.3認(rèn)籌啟動(dòng)規(guī)模拓客69665組主攻方向：外拓蓄客拓客執(zhí)行總思路3.3-3.10拓客籌備規(guī)模拓客19000組主攻方向：集中邀約啟動(dòng)超級(jí)E金券4.121日：新售樓部展示區(qū)開(kāi)放拓客目標(biāo)：69665組第一階段主攻期：3.13-4.24 剛需客戶(hù)/投資客戶(hù)平頂山市區(qū)拓客全面展開(kāi)，啟動(dòng)全面拓客，剛需客戶(hù)重點(diǎn)覆蓋區(qū)域（湛河區(qū)、新華區(qū)城中村及其改造區(qū)域），投資客戶(hù)重點(diǎn)覆蓋區(qū)域。（市區(qū)高端居住社區(qū)、集中商圈、專(zhuān)

2、業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓及辦公商務(wù)中心等）拓客目標(biāo)：19000組第二階段爆發(fā)期：4.255.30 改善/投資及部分剛需繼續(xù)加強(qiáng)市區(qū)的拓客，結(jié)合周末及節(jié)假日，對(duì)第一階段的客戶(hù)進(jìn)行電話回訪邀約；全面覆蓋市區(qū)各集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，各大超市，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，辦公商務(wù)中心等，加以配合線上推廣，精準(zhǔn)拓客。策略客戶(hù)地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷(xiāo)目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶(hù)地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷(xiāo)售目標(biāo)決定拓客的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷(xiāo)的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把

3、控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行細(xì)則派單拓客整體作業(yè)流程執(zhí)行細(xì)則人員構(gòu)架督察組策劃主管（李自強(qiáng)）智囊團(tuán)（策劃）行政后勤組（小蜜蜂）拓客一組(1+1+8)拓客二組(1+1+8)拓客三組(1+1+8)拓客五組(1+1+8)物料保障數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)效果評(píng)估總負(fù)責(zé)（高振陽(yáng)）執(zhí)行細(xì)則總指揮內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)拓客組長(zhǎng)01拓客組長(zhǎng)02拓客組長(zhǎng)03拓客組長(zhǎng)04拓客組長(zhǎng)05看房車(chē)01看房車(chē)02看房車(chē)03看房車(chē)04看房車(chē)05看房車(chē)安置、客戶(hù)安撫、現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)明：總指揮：負(fù)責(zé)外拓情況及外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。 外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。 內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來(lái)訪客戶(hù)分類(lèi)及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。 組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好在外拓人員管控，客戶(hù)召

4、集及統(tǒng)計(jì)。執(zhí)行細(xì)則方案概覽時(shí)間：3月13日-4月24日人數(shù)：50人置業(yè)顧問(wèn)（外拓團(tuán)隊(duì)）+200人小蜜蜂（派單隊(duì)伍）地點(diǎn)：各大社區(qū)、家屬院、商超、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓及相關(guān)街道等；形式：陌生拜訪，巡展點(diǎn)拓客，掃街派單，大小型外拓活動(dòng)，專(zhuān)車(chē)輸送；-為恒大名都量身定做執(zhí)行細(xì)則方案概覽寫(xiě)字樓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)社區(qū)市場(chǎng)商圈寫(xiě)字樓拓客地點(diǎn)中興中興路開(kāi)路開(kāi)源路源路寫(xiě)字寫(xiě)字樓樓河濱公河濱公園南門(mén)園南門(mén)寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓馬莊轉(zhuǎn)盤(pán)馬莊轉(zhuǎn)盤(pán)寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓老站老站寫(xiě)字寫(xiě)字樓樓 總體來(lái)說(shuō)，平頂山市區(qū)的寫(xiě)字樓較少，除了中興路寫(xiě)字樓較多之外，其余地方的寫(xiě)字樓基本都在3座之內(nèi)。對(duì)于本市寫(xiě)字樓的拓客，以先留聯(lián)系方式再以小活動(dòng)形式于周末集中邀約。專(zhuān)業(yè)

5、市場(chǎng)拓客地點(diǎn)平頂山市區(qū)擁有18個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)聚集了大量具有購(gòu)買(mǎi)力的私營(yíng)企業(yè)主與具有投資置業(yè)能力的客戶(hù)；每個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人流量大，人群聚集效應(yīng)顯著。建議置業(yè)顧問(wèn)對(duì)其進(jìn)行有目標(biāo)性的派單，并加之項(xiàng)目的口述推介。社區(qū)市場(chǎng)拓客地點(diǎn)平頂山全市現(xiàn)有23個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)值得進(jìn)行拓客社區(qū)的拓客工作可設(shè)立固定時(shí)間段的外巡點(diǎn)，借助發(fā)放小禮品等小型活動(dòng)來(lái)開(kāi)展。社區(qū)的拓客工作可設(shè)立固定時(shí)間段的外巡點(diǎn)，借助發(fā)放小禮品等小型活動(dòng)來(lái)開(kāi)展。商圈拓客地點(diǎn)鷹城廣場(chǎng)、體育路、中興路商圈是市區(qū)內(nèi)人流量最集中，車(chē)流量最大的商圈，因此這個(gè)位置是地市人到平頂山的必逛商圈，對(duì)項(xiàng)目的宣傳和廣告效應(yīng)巨大，所以這個(gè)展位非常重要。重點(diǎn)商圈強(qiáng)調(diào)巡展點(diǎn)具

6、體設(shè)立點(diǎn)序號(hào)巡展點(diǎn)覆蓋區(qū)域人員分配備注1鷹城廣場(chǎng)光明路凌云路商圈1A+8B2湛漁臺(tái)社區(qū)鷹城之夜、千田大廈、菜市場(chǎng)1A+8B3河濱公園（東門(mén)）火車(chē)站、新汽車(chē)站、聯(lián)通公司1A+8B4雙豐商場(chǎng)平煤建井三處、市二院、十四中1A+8B5佳田國(guó)際大酒店華誠(chéng)大廈、太陽(yáng)城、迪信通、廣廈商務(wù)中心1A+8B6神馬大酒店華寶商場(chǎng)、平頂山飯店、市公安局1A+8B7工人文化宮(西門(mén)）九頭崖、步行街、鳳凰奧斯卡1A+8B8佳田塞納城社區(qū)凌云路北段多層洋房富人區(qū)1A+8B9老汽車(chē)站黃楝樹(shù)社區(qū)、市一高、山頂公園1A+8B10馬莊轉(zhuǎn)盤(pán)（德信泉超市）立威山社區(qū)及馬莊商圈1A+8B11新城區(qū)廣發(fā)銀行湖邊高檔社區(qū)、豫達(dá)未來(lái)大酒店、市

7、交通局教育局、榮邦大廈1A+8B12新城區(qū)行政審批大廳市政府、房管局、公務(wù)員小區(qū)1A+8B13丹尼斯凱撒、新華書(shū)店、工行總部1A+8B巡展點(diǎn)具體分布圖符號(hào)表示為本項(xiàng)目設(shè)立巡展點(diǎn)的具體布局。符號(hào)表示為本項(xiàng)目設(shè)立巡展點(diǎn)的具體布局。拓客渠道及形式拓客渠道及形式一 展廳+外展點(diǎn)二 大客戶(hù)拜訪三 圈層活動(dòng)四 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)五 電話營(yíng)銷(xiāo)外展點(diǎn)設(shè)立外展點(diǎn)設(shè)立外展點(diǎn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：（1）大型商場(chǎng)、大型企業(yè)、大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；（2）平頂山市區(qū)人流量、車(chē)流量集中區(qū)域；（3）合作單位進(jìn)行植入性的展點(diǎn)。外展點(diǎn)拓客服務(wù)外展點(diǎn)拓客服務(wù)以“服務(wù)體驗(yàn)式”移動(dòng)展點(diǎn)打入平頂山市區(qū)各高端市場(chǎng)及社區(qū)，啟動(dòng)“類(lèi)似星巴克”的咖啡茶點(diǎn)接待服務(wù)，以“暖心展

8、點(diǎn)”的形象整合資源，以此來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)上及社區(qū)的各類(lèi)圈層。大客戶(hù)拜訪大客戶(hù)拜訪前期的調(diào)研是需要拓客人員進(jìn)行踏街走訪，充分了解區(qū)域內(nèi)的具體情況。前期的調(diào)研是需要拓客人員進(jìn)行踏街走訪，充分了解區(qū)域內(nèi)的具體情況。大客戶(hù)拜訪大客戶(hù)拜訪利用自身及家人的關(guān)系，梳理渠道，有效溝通，最終達(dá)成合作意向利用自身及家人的關(guān)系，梳理渠道，有效溝通，最終達(dá)成合作意向。大客戶(hù)拜訪大客戶(hù)拜訪開(kāi)拓大客戶(hù)即可準(zhǔn)備項(xiàng)目資料與其他物料相結(jié)合進(jìn)行開(kāi)展開(kāi)拓大客戶(hù)即可準(zhǔn)備項(xiàng)目資料與其他物料相結(jié)合進(jìn)行開(kāi)展+=項(xiàng)目基礎(chǔ)資料其他物料（各個(gè)項(xiàng)目禮品不同）單位拜訪單位拜訪單位拜訪單位拜訪針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)及中高收入群體發(fā)放針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)及中高收入群體發(fā)放客戶(hù)

9、拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪（推介會(huì)）客戶(hù)拜訪（推介會(huì)）客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享精準(zhǔn)鎖定：聯(lián)合項(xiàng)目圈層立定的客戶(hù)群體，如銀行VIP、車(chē)友會(huì)、商會(huì)資源調(diào)用：以恒大合作單位進(jìn)行資源整合和共享，進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，共同拓展客戶(hù)，提升客戶(hù)服務(wù)。圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)渠道方式渠道概況目標(biāo)群體商超、步行街可以與商場(chǎng)、超市進(jìn)行洽談，借助其場(chǎng)地舉辦各類(lèi)型宣傳活動(dòng)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系商場(chǎng)、繁華街道的流動(dòng)人員利用步行街的人流量，以及沿街商家進(jìn)行聯(lián)盟合作，舉辦宣傳活動(dòng)。教育、醫(yī)療邀請(qǐng)名師舉辦演講，與校方合作，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系開(kāi)展名醫(yī)講座，免費(fèi)咨詢(xún)問(wèn)診，免費(fèi)組織健康

10、體檢，維系良好互動(dòng)關(guān)系教育工作者、學(xué)生家長(zhǎng)、醫(yī)護(hù)人員企業(yè)類(lèi)借助恒大集團(tuán)的品牌影響力，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，綜合政府部門(mén)，商會(huì)協(xié)會(huì)進(jìn)行資源嫁接，設(shè)定宣傳點(diǎn)。企業(yè)管理層、員工及其客戶(hù)資源（朋友圈）渠道方式渠道概況目標(biāo)群體公建類(lèi)區(qū)域內(nèi)的汽車(chē)4S店、洗車(chē)行、珠寶、保險(xiǎn)、安利等：可進(jìn)行展示會(huì)、咨詢(xún)展點(diǎn)、資源嫁接活動(dòng)定期組織客戶(hù)參加項(xiàng)目活動(dòng)來(lái)維系客戶(hù)，并利用商家資源、開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì)、品鑒會(huì)等，為其提供宣傳、物料方面的資源，讓其客戶(hù)資源充分邀約，以達(dá)到雙贏。單位領(lǐng)導(dǎo)、員工銷(xiāo)售行業(yè)在平頂山各個(gè)社區(qū)設(shè)點(diǎn)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，搜集社區(qū)客戶(hù)資源，定期維護(hù)回訪。高端消費(fèi)群體社區(qū)類(lèi)借助恒大集團(tuán)的品牌影響力，在小區(qū)內(nèi)部開(kāi)展小禮

11、品派發(fā)活動(dòng)，借此活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目的信息。社區(qū)居民圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)導(dǎo)引類(lèi)活動(dòng)類(lèi)型節(jié)點(diǎn)類(lèi)拓客類(lèi)引導(dǎo)類(lèi)活動(dòng)引導(dǎo)類(lèi)活動(dòng)引導(dǎo)類(lèi)活動(dòng)引導(dǎo)類(lèi)活動(dòng)拓客類(lèi)活動(dòng)拓客類(lèi)活動(dòng)拓客類(lèi)活動(dòng)拓客類(lèi)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)活動(dòng)案例分享活動(dòng)案例分享電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)薪資拓客團(tuán)隊(duì)薪資拓客經(jīng)理（優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)）：拓客經(jīng)理（優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)）：5000元/月（底薪3000+額外補(bǔ)助2000）置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)：3000元/月拓客助理（小蜜蜂固定兼職）：拓客助理（小蜜蜂固定兼職）：2000元/月拓客團(tuán)隊(duì)薪資及考核機(jī)制拓客團(tuán)隊(duì)薪資及考核機(jī)制拓客區(qū)域劃分根據(jù)平頂山市區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)具體發(fā)展情況，結(jié)合我項(xiàng)目拓客思路，將市區(qū)具體分為五

12、大拓客區(qū)域。 建設(shè)路 開(kāi)源路 N新 城 區(qū)拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制 根據(jù)我項(xiàng)目具體拓客方案，我項(xiàng)目實(shí)行根據(jù)我項(xiàng)目具體拓客方案，我項(xiàng)目實(shí)行“大小蜜蜂拓客大小蜜蜂拓客”與與“置業(yè)顧問(wèn)拓客置業(yè)顧問(wèn)拓客”并軌運(yùn)行的機(jī)制。因此，對(duì)于拓客團(tuán)隊(duì)的考核分為兩部分。并軌運(yùn)行的機(jī)制。因此，對(duì)于拓客團(tuán)隊(duì)的考核分為兩部分。A.置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)拓客激勵(lì)機(jī)制置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)拓客激勵(lì)機(jī)制區(qū)域競(jìng)拍機(jī)制區(qū)域競(jìng)拍機(jī)制 為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，采取任務(wù)競(jìng)拍的形式，指定各拓客經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域。 各區(qū)域任務(wù)已經(jīng)確定，但各區(qū)域在人文、地理、經(jīng)濟(jì)等方面存在很大差異，因此關(guān)于任務(wù)區(qū)域的劃分將采取競(jìng)拍的形式，底價(jià)是激勵(lì)目標(biāo)，例如市東北區(qū)域任務(wù)是13933組

13、，如果你可以做到15000組，那么此區(qū)域就將有你來(lái)做?？己藰?biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)拓客目標(biāo)，50名置業(yè)顧問(wèn)共計(jì)需要完成約7萬(wàn)組客戶(hù)的拓展工作，平均每人每天拓展客戶(hù)33組，按8小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算每位銷(xiāo)售人員平均16分鐘需完成1組有效客戶(hù)（電話、身份證或微信登記任意一項(xiàng)均為拓展客戶(hù)，完成2項(xiàng)及以上或到訪外站點(diǎn)、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、上門(mén)拜訪有圖片為證均為意向客戶(hù)）的拓展工作。拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制考核激勵(lì)及懲罰置業(yè)顧問(wèn)薪資激勵(lì) 認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)： 各拓客小組成員的考核實(shí)行常規(guī)考核制度，根據(jù)統(tǒng)一安排嚴(yán)格執(zhí)行早晚會(huì)制度。認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)展拓客工作的有效激勵(lì)，認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)是指在規(guī)定拓客時(shí)間區(qū)間內(nèi)、以明源系統(tǒng)實(shí)際

14、導(dǎo)出數(shù)據(jù)為準(zhǔn)、根據(jù)各置業(yè)顧問(wèn)前期所拓客戶(hù)實(shí)際認(rèn)籌量給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)為100元/籌。 周度考核周度考核： 以周為單位進(jìn)行考核，每周倒數(shù)第一的小組扣罰2000元，拓客經(jīng)理降為置業(yè)顧問(wèn)（含薪資），但仍主持工作，如果下周擺脫倒數(shù)第一的位置，則官?gòu)?fù)原職（含薪資）；排名第一的小組獎(jiǎng)勵(lì)5000元（公司獎(jiǎng)勵(lì)3000+倒數(shù)第一扣罰2000）。 具體考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度來(lái)公正評(píng)判！具體考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度來(lái)公正評(píng)判！拓客物料配合拓客物料配合拓客所需物料拓客所需物料序號(hào)類(lèi)型數(shù)量?jī)r(jià)格費(fèi)用備注1托客車(chē)78000/月/輛60000瑞豐，每組1輛，1輛機(jī)動(dòng)，一輛督導(dǎo)2單張2000000.2346000按合同價(jià)格執(zhí)行3折頁(yè)50001.7/張85005折頁(yè)，超版純質(zhì)紙，拓客宣講使用4外展帳篷20套50010000設(shè)置外展點(diǎn)使用5手提袋50001.8/個(gè)90006小禮品撲克牌100001.5元/副15000拜訪客戶(hù)使用7紙抽100002元/盒