銷售中的心理學(xué)詭計(jì)(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上       銷售中的心理學(xué)詭計(jì)        你不僅僅是一個(gè)賣貨的，更是一個(gè)賣心的         何為銷售？你會(huì)說，不就是一個(gè)賣貨的嗎？錯(cuò)！銷售不僅僅是一個(gè)賣貨的，更是一個(gè)賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買你的貨。       &#

2、160;大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！       從這個(gè)意義上說，不管你做不做銷售，都應(yīng)該每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)！因?yàn)殇N售并不是銷售員的專利，心理學(xué)不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性本質(zhì)，在現(xiàn)實(shí)世界中活的如魚得水，游刃有余。        銷售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你

3、就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡直是笑話！        你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門”，即購買需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。       有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷售不神秘，銷售很偉大！銷

4、售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無反顧選擇這個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！       有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服；也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售柜臺(tái)前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學(xué)會(huì)本書中所

5、提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上。銷售人員不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，更要以火眼金睛洞察銷售中的人性弱點(diǎn)和舉手投足間的蛛絲馬跡       凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個(gè)現(xiàn)代人安身立命的利器，長遠(yuǎn)發(fā)展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會(huì)給你源源不斷的金子！要想釣到魚，就要像魚那樣思考“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)

6、孩子來說，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對(duì)嗎？可是父親總是說：孩子，不是你釣魚的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。因?yàn)槟暧?，我根本就不能理解父親的話。那時(shí)，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系呢？”        一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然

7、喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對(duì)魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西?！?#160;     “魚一種是冷血?jiǎng)游?，?duì)水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解的越多，你也就越來越會(huì)釣魚?！?#1

8、60;     “我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)?！睜I銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下營銷人員浮躁的情緒?！昂髞?，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考。在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)

9、會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考。而不是像漁夫那樣思考！        “這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營銷者，還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶?！边@位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！        一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人不

10、知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題。        如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益的！        其實(shí)，

11、道理也很簡單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道！老謀深算的客戶如何坑害你上當(dāng)者1號(hào)：        A供職的公司經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐碾娮由虉隼镉泻芏嗌碳叶际枪镜闹匾蛻?。一個(gè)同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個(gè)客戶據(jù)同事說很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶店里，可是結(jié)款的時(shí)候，這個(gè)客戶總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶談過一次，也沒有成效。        

12、某月中旬，老板又給這個(gè)客戶打電話，沒想到這個(gè)客戶很爽快的就答應(yīng)說這個(gè)月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會(huì)有大生意照顧你的。因此，老板開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個(gè)客戶不是挺好說話的嘛。        A到月底跑去結(jié)款，沒想到這個(gè)客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧?！彪m說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時(shí)間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎？所以，A想著緊盯著這個(gè)客戶沒什么問題，沒想到5號(hào)客戶的手機(jī)關(guān)機(jī)了。店也不在了，人也沒影了?？蛻敉锨返?000多快錢就這樣飛了。 &

13、#160;      老板在開會(huì)的時(shí)候大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個(gè)客戶商議。讓A承擔(dān)所有的責(zé)任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。上當(dāng)者2號(hào)：       B代表廠里同一家公司達(dá)成了交易，前幾筆很順利，到這個(gè)月出問題了。都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問題，對(duì)產(chǎn)品很不滿意，要求B做個(gè)解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報(bào)，改變?cè)牧?，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不愿意承擔(dān)這筆損失，要B承擔(dān)全部責(zé)任，振振有詞的說

14、，過錯(cuò)全在產(chǎn)品上。B當(dāng)然不答應(yīng)這樣的無理要求，責(zé)任是有的，但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)是不可能的。廠長雖然有點(diǎn)不樂意，也沒有說什么。那家公司看看賠償沒有什么希望，就想了一條詭計(jì)。當(dāng)然這也是后來才知道的，要廠子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來了。B去催款的時(shí)候，這家公司卻說，等等吧，現(xiàn)在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉庫里，賣又賣不出去，B也被老板炒了魷魚。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。        這兩個(gè)案例只是客戶坑害業(yè)

15、務(wù)人員的一些典型，事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點(diǎn)在預(yù)防。下面這些小招數(shù)也許能幫你識(shí)破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會(huì)對(duì)你有非常大的幫助。       第一招：千萬貿(mào)然不能到需方去。如果一個(gè)客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預(yù)付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的好事嗎？所以，不要貿(mào)然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。        第二招：捂緊你的錢包。客戶還沒有預(yù)付款

16、給你，就向你索取回扣、好處費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、煙酒土產(chǎn)物品以及請(qǐng)客吃飯等，這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會(huì)給你！        第三招：看到格式化的詢價(jià)傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價(jià)是對(duì)方事先印好詢價(jià)格式，然后才填上你的單位名稱和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達(dá)到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然后把內(nèi)容一填，發(fā)給你傳真，就等你上鉤了！        第四招：不妨問問客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。一般來說，行騙

17、的客戶不會(huì)具體細(xì)問產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報(bào)的價(jià)格高低或者裝腔作勢(shì)隨便問一下。你問幾個(gè)專業(yè)的問題，一下子就能讓他露出馬腳。騙子的手段千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無虞：1.天上不會(huì)掉餡餅！2.不見兔子不撒鷹！長尾理論：顛覆營銷的二八定律       根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示，在亞馬遜書店的營業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說：“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多?！边@句話很拗口，實(shí)際上他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長尾理論”！  

18、;      GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣告業(yè)務(wù)上，GOOGLE信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻(xiàn)的，但實(shí)際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站！        做銷售的時(shí)候，我們常常聽到這樣的說法：“企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客?！辈恢肋@句話什么時(shí)候進(jìn)入了營銷圈子，無疑這樣

19、的理論是被營銷人用得最爛的！在營銷實(shí)踐中，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來越不“重點(diǎn)”，最后銷售額竟然越來越低。為什么？莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎？顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來越??；而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自熱會(huì)離我們而去！你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了       其實(shí)，一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈里最大的錯(cuò)誤理論！不要以為20%所產(chǎn)生的利潤是顧客價(jià)值的全部，那只不過是一種營銷慣性的延續(xù)，不過是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而

20、已！        每一個(gè)營銷人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期！        就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢？所以，任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客，他的價(jià)值都會(huì)有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候，所謂的80%的利潤就成了一個(gè)自欺欺人的幌子！  &

21、#160;    事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶群形成一條長尾的時(shí)候，你的營銷工作才能提上日程！        長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多！我們每一個(gè)營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營銷陣營。那么怎么不斷填充顧客呢？作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售，我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購買的顧客，只能從所謂的80%顧客中產(chǎn)生。也就是

22、說，那些不被我們重視的80%正是我們最大的價(jià)值源泉！如果長期忽略所謂的非重點(diǎn)客戶，不去開發(fā)，只是用一個(gè)所謂的二八定律催眠自己，為自己的營銷失誤找借口，你的營銷生命很危險(xiǎn)，很可能面臨著死亡！        如此看來，80%的顧客比已產(chǎn)生80%利潤的顧客更重要，因?yàn)樾迈r的血液會(huì)給我們帶來更長的生命價(jià)值周期，“長長的尾巴”才是銷售人真正的價(jià)值利潤源泉！        我們每一個(gè)銷售人需要做的是：讓80%的“非重點(diǎn)”顧客成為我們的忠實(shí)顧客，有時(shí)候，比所謂

23、的80%的利潤更有意義！登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺        在很多電視劇或者是電影里，我們經(jīng)?？吹竭@樣的場景：小徒弟生氣地抱怨師傅怎么不教自己武功，每天都是砍柴、挑水、打掃院子，我是來學(xué)武藝的，又不是來給你干雜活的        往往師傅是不會(huì)打理小徒弟的，師傅總是什么也不說，仍然讓小徒弟堅(jiān)持干活。等很長一段時(shí)間，小徒弟才明白師傅的良苦用心，才明白師傅讓自己干活是為了給以后打底子。這些師傅的做法就是“登門檻效應(yīng)”的應(yīng)用。  

24、;      登門檻效應(yīng)又被稱作得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了別人一個(gè)微不足道的要求，從認(rèn)知上就會(huì)覺得很不協(xié)調(diào)，總想保持前后一致，這樣很有可能會(huì)接受更大的要求。就像登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階向上走，一步一步來更容易順利地登上高處。        心理學(xué)認(rèn)為，大多數(shù)情況下，人們都不愿接受較高難度的要求，因?yàn)橘M(fèi)時(shí)費(fèi)力，比較難達(dá)到目的；相反，人們總是愿意接受那些較易完成的要求，實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，才會(huì)慢慢接受較大的要求。菜根譚有云：“攻之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)

25、使人可從。”說的就是這個(gè)道理，也就是所謂的“登門檻效用”。       在銷售活動(dòng)中，我們也能經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)顧客本來不愿意購買你的產(chǎn)品，但是你可以先給他介紹一些和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的小掛件，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會(huì)很容易實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。       很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無?！钡娜耍藗兌枷Ｍ约耗茉趧e人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買了，再買點(diǎn)也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的！舉個(gè)很簡單的例子，       很多同行上門推銷商品時(shí)，往往不會(huì)直接向顧客提出銷售意愿，而是先提出“試用”這個(gè)小要求，等顧客試用后覺得不錯(cuò)時(shí)，他們才會(huì)提出銷售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有