保健品：好渠道在哪里？

1、保健品：好渠道在哪里中國(guó)連鎖2013年5月10日作者：岳彩周【小 中 大】文章關(guān)鍵詞：保健品很多高端保健品陷入了困局，連明星企業(yè)湯臣倍健也庫(kù)存高企，應(yīng)收賬款數(shù)額巨大，渠道低效?！鞍l(fā)達(dá)國(guó)家的保健品行業(yè)為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)為 夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。”史玉柱 2011年說的這句話如今越來越多地引起了保健品業(yè)內(nèi)人士的共鳴。很多高端保健品陷入了困局，連明星企業(yè)湯臣倍健也庫(kù)存高企，應(yīng)收賬款數(shù)額巨大，渠道 低效。但在很多人看來，保健品的前景依然光明?！敖梃b美國(guó)、日本的產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GD題過3000美元的時(shí)候，保健品行業(yè)將爆發(fā)?！敝猩酱髮W(xué)公關(guān)營(yíng)銷專家林景新表示，目前中國(guó)的人均GDP已經(jīng)超過了 3600美元，邁入了中等

2、收入國(guó)家的行列，消費(fèi)水平提升讓中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)高速成長(zhǎng)期。中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)規(guī)模近三年內(nèi)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到31.57%, 2015年末產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)到 1萬億元，年均增長(zhǎng) 20%預(yù)方f到2015年總規(guī)模將超過美國(guó)，成為全球最大的保健品市場(chǎng)。但成也蕭何，敗也蕭何，保健品的高利潤(rùn)率造成了行業(yè)的粗制濫造和粗放擴(kuò)張。據(jù)悉，很多保健品公司的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率高達(dá)30%毛利率高達(dá)60旅。美好的市場(chǎng)前景以及高利潤(rùn)率刺激下，大量企業(yè)進(jìn)入，加劇了市場(chǎng)紛爭(zhēng)格局。但渠道之亂正制約著行業(yè)的發(fā)展，這其中網(wǎng)購(gòu)渠道最為混亂。網(wǎng)購(gòu)之亂據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)秘書長(zhǎng)王大宏介紹，保健品的銷售渠道有直銷、實(shí)體店、 會(huì)議以及郵購(gòu)等

3、，郵購(gòu)包括網(wǎng)絡(luò)、電話、電視等渠道，其中網(wǎng)購(gòu)在近幾年增長(zhǎng)非常快。湯臣倍 健整體銷售中，網(wǎng)購(gòu)占了 8%-10%從整個(gè)市場(chǎng)看，淘寶和京東的市場(chǎng)份額一直在不斷擴(kuò)大，做網(wǎng)購(gòu)的品牌和企業(yè)也越來越多。一位從業(yè)者告訴記者，他原來給一家品牌保健食品企業(yè)供貨，后來上了淘寶，現(xiàn)在一年也能做 個(gè)幾千萬元。網(wǎng)絡(luò)銷售保健食品的誘人蛋糕越做越大，不規(guī)范的問題也開始逐漸顯現(xiàn)，各種虛假保健食品、夸大宣傳的產(chǎn)品以及違規(guī)添加藥品的保健食品充斥互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。中國(guó)保健協(xié)會(huì)“保健食品 網(wǎng)上銷售監(jiān)管措施研究” 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人胡嘉駿指出，目前網(wǎng)絡(luò)銷售保健食品存在產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，售后服務(wù)無法保證，缺少專業(yè)人員協(xié)助審核企業(yè)資質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)察，宣傳廣

4、告夸大、虛 假，食品冒充保健食品等問題。從事保健品銷售的王先生還特別提到了 “釣魚網(wǎng)站”。釣魚網(wǎng)站大多通過搜索引擎推廣。都是套用固定模板制作而成，網(wǎng)站羅列的各種資質(zhì)證明多系偽造，而且此類網(wǎng)站普遍沒有備案信息，連服務(wù)器都不在國(guó)內(nèi)。只要有消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站首頁(yè)，立刻就會(huì)彈出“客服窗口”， 引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。而消費(fèi)者一旦上當(dāng)受騙，很難查到網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者真實(shí)身份，維權(quán)方面也存在一 定難度。王先生還提出，網(wǎng)購(gòu)保健品最大一個(gè)弊端是不開發(fā)票，尤其是淘寶等上面的個(gè)人賣家。記者還觀察到，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道賣的保健品很多都開始打折銷售，線上和線下竄貨嚴(yán)重。在 此影響下，傳統(tǒng)渠道的保健品銷量和同期相比出現(xiàn)了下滑。藥店仍是主渠道

5、另外一個(gè)渠道之亂就是藥店。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各大藥企紛紛跨界經(jīng)營(yíng)，品牌延伸。以各種形式試水保健品市場(chǎng)，如：云南白藥、廣藥集團(tuán)、天士力、江中集團(tuán)、貴州百靈、佛慈制藥、萬和制藥等都以大健康理念努力擴(kuò)展企 業(yè)產(chǎn)品鏈，積極布局。老字號(hào)也不甘落后，紛紛靠著品牌的大樹賣起了蟲草等高端保健品。經(jīng)過前些年價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，藥店藥品的利潤(rùn)越來越薄。為了尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，很多藥 店將目光投向了多元化經(jīng)營(yíng)。就像前面所述，即使一些老字號(hào)藥店也開始利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)開起了保健品專賣店。但藥店這種渠道同樣是泥沙俱下，很多藥店將普通食品作保健品銷售、 夸大宣傳療效。盡管如此，包括湯臣倍健的品牌依然把傳統(tǒng)渠道作為布局重點(diǎn)，尤其是藥店。在

6、他們看來,隨著消費(fèi)的升級(jí)，“品牌化”導(dǎo)向更加突顯，而有著甄別功能的藥店成為了消費(fèi)者相對(duì)信賴的 渠道。中國(guó)連鎖記者從相關(guān)渠道獲悉，藥店在所有保健品購(gòu)買渠道中所占的比例依然達(dá)到了 43.8%,其次為超市為 41.8%,直銷為8.5%,而網(wǎng)購(gòu)只占2.7%。保健品的非直銷渠道，藥店成了主要渠道，尤其是蛋白質(zhì)、維生素、補(bǔ)鈣及骨骼健康、心 腦血管健康系列的產(chǎn)品。相對(duì)上述產(chǎn)品，洋參類保健品的購(gòu)買主要是在各類超市，占總的購(gòu)買 場(chǎng)所的53.0%,大賣場(chǎng)為17.0%,其次為藥房，占總的購(gòu)買場(chǎng)所的25.3%。而蟲草、海參等高端保健品主要渠道是專賣店。中國(guó)目前的藥店有 40萬家，這是類似于湯臣倍健之類的品牌競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)

7、。截至2012年底,湯臣倍健共擁有銷售終端3.2萬家，經(jīng)銷商330家，3.2萬家終端主要以藥店為主。碧生源終端網(wǎng)點(diǎn)有13萬家左右，96%藥店。向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型目前，傳統(tǒng)渠道正遭遇各種壁壘。一是各地接二連三出臺(tái)了醫(yī)保定點(diǎn)限售非藥的政策讓藥店的多元化突圍路徑被堵，也堵住了保健品銷售的一大渠道。二是超市、商場(chǎng)大終端名目繁多 的收費(fèi)、苛刻的回款條件，成為很多企業(yè)不能跨越的門檻之一。這也表明，中國(guó)的保健品企業(yè)所依賴的傳統(tǒng)的渠道正讓其陷入增長(zhǎng)瓶頸。傳統(tǒng)渠道的弊端從湯臣倍健的財(cái)報(bào)中可以管窺，湯臣倍健近年來在存貨高企的同時(shí)，應(yīng)收賬款也在猛增，這表明傳統(tǒng)渠道雖然還在貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)，但銷售已經(jīng)很慢，回款也很難。在2012年

8、湯臣倍健3.2萬家銷售終端中，有效終端僅僅2.6萬家，單店年銷售額也僅僅是4.04萬元，相當(dāng)于每家銷售終端一天只銷售了1罐蛋白質(zhì)粉或2瓶維生素類產(chǎn)品。這一方面表明傳統(tǒng)保健品企業(yè)那種粗放擴(kuò)張模式已不可持續(xù)，另一方面還說明，保健品企業(yè)必須進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。相對(duì)于傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷模式，直銷模式和連鎖經(jīng)營(yíng)模式，一旦形成規(guī)模則擁有了相對(duì)穩(wěn)固 的消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想模仿的難度非常大。從國(guó)外尤其是美國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的發(fā)展歷程來看，在非直銷領(lǐng)域，取得成功的公司如全球領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企業(yè) NBTYm美國(guó)領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企業(yè) GNC連鎖經(jīng)營(yíng)均 是其主要的經(jīng)營(yíng)模式之一。但中國(guó)保健品的連鎖經(jīng)營(yíng)也曾走過彎路。保健

9、品行業(yè)最紅火當(dāng)屬上個(gè)世紀(jì)90年代。這一時(shí)期由于過度發(fā)展，整個(gè)保健品市場(chǎng)陷入混亂局面，延續(xù)這個(gè)局面到 21世紀(jì)的頭幾年，許多保健品中間商開始賠錢，花 100萬元簽一 個(gè)省級(jí)代理，通過主渠道進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過所謂的 3個(gè)月啟動(dòng)期，許多經(jīng)銷商連 5萬元銷 售額都做不到，再找廠家協(xié)商促銷時(shí)，發(fā)覺生產(chǎn)廠已經(jīng)破產(chǎn)轉(zhuǎn)行。同質(zhì)化過于嚴(yán)重，大部分產(chǎn) 品陷入買方市場(chǎng)。于是廠商開始思索下一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式：找賣點(diǎn)，走專業(yè)化通路。這就是授權(quán)專賣店經(jīng)營(yíng)的開始。但我國(guó)保健品專賣店一開始采用這種模式時(shí)，由于市場(chǎng)不夠成熟，本身就缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念，許多產(chǎn)品的授權(quán)方本身并不明白自己之所以要這么做的原因，由此造成名為“萬家連鎖、地區(qū)

10、保護(hù)”的所謂特許經(jīng)營(yíng)，其實(shí)質(zhì)仍是圈錢為主的招商融 資模式的盛行。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致了專賣店沒有經(jīng)營(yíng)的靈魂和主旨，產(chǎn)品文化、品牌塑造、市 場(chǎng)定位、促銷策略等市場(chǎng)要素統(tǒng)統(tǒng)模糊化，總部沒有完整的操作手冊(cè)，缺乏統(tǒng)一性。當(dāng)時(shí)所謂 專賣店加盟后，仍舊像個(gè)小的分銷商，在已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中去拼殺，其結(jié)果可想而知。專賣店經(jīng)營(yíng)者本來希望借助專業(yè)經(jīng)營(yíng)的形象優(yōu)勢(shì)，增多口碑和體驗(yàn)營(yíng)銷的手段進(jìn)行市場(chǎng)的深度開發(fā)，但是已經(jīng)形成的負(fù)面效應(yīng)卻讓國(guó)內(nèi)的保健品專賣店蒙羞。所以，中國(guó)保健品企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型雖然可以向連鎖經(jīng)營(yíng)方面轉(zhuǎn)型，但一定要吸取之前的教訓(xùn)，建立嚴(yán)格的連而又鎖的加盟體系。保健品加盟體系建設(shè)要點(diǎn)一是要策劃完整、清晰的專賣店經(jīng)

11、營(yíng)企劃書，詮釋授權(quán)方與加盟方的戰(zhàn)略合作理念，在企 劃書里詳細(xì)列明戰(zhàn)略雙方針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的行銷策略、管理策略、培訓(xùn)策略以及與之配套的深度市場(chǎng)開發(fā)與評(píng)估的步驟，惟此可以讓終端市場(chǎng)持續(xù)活躍，讓整個(gè)市場(chǎng)鏈健康滾動(dòng)。二是特許方應(yīng)當(dāng)著眼于市場(chǎng)需求開發(fā)主流產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)。目前，中國(guó)的保健品研發(fā)能力偏弱，華而不實(shí)，猛炒概念，而國(guó)外一般以營(yíng)養(yǎng)型、強(qiáng)化型、機(jī)能型作為保健品的分類定位， 所以國(guó)外產(chǎn)品一開始就因?yàn)槎ㄎ磺逦艿较M(fèi)者歡迎，無論是專柜還是專賣店經(jīng)營(yíng)，都取得 很好的效果。中國(guó)民眾正處于消費(fèi)轉(zhuǎn)型期，期待更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出現(xiàn)，所以保健品品牌更應(yīng)當(dāng) 與市場(chǎng)和客戶貼近關(guān)系。三是產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)朝著系列化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展并與服務(wù)

12、掛鉤。要充分發(fā)揮終端使用價(jià)值就必須讓專賣店經(jīng)營(yíng)品類多樣化、系列化，同時(shí)多方位以服務(wù)精神創(chuàng)造客戶價(jià)值，以最大程度上利用 專賣店的資源。四是要通過各種營(yíng)銷手段，進(jìn)行市場(chǎng)的深度開發(fā)。連鎖店的一大特色就是貼近終端消費(fèi)市 場(chǎng)，所以激活周圍消費(fèi)氣氛很關(guān)鍵。重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、優(yōu)惠促銷、 團(tuán)體銷售以及結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售等方式上下功夫，以深度挖掘市場(chǎng)，這是專賣店持續(xù)經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)保障。致父母！出門在外，最牽掛最擔(dān)心我們的人是父母。不管飛到哪里，父母的愛就如手中的線始終牽著我們。父母在，人生尚有歸處，父母去，人生只剩遺憾。錢再多有何用？不如多陪陪父母，今生和他們的緣分只有一次，下輩子再也見不到了。

13、中秋節(jié)，祝愿天下所有父母：身體健康，幸福開心！致愛人！因?yàn)橛芯?，才相遇，因?yàn)橛袗?，才相伴。夫妻是上輩子延續(xù)的緣分，今生能在一起過日子，就是最好的福分。雖然也會(huì)有磕磕絆絆，爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵，但是只要互相包容，彼此理解， 就能恩愛幸福的走完一生。親愛的，感謝你一直陪著我，只要有你在，日子再苦，也是幸福，生活再難，也感覺甜！中秋節(jié)，許下心愿，愿我們白首偕老，恩愛永遠(yuǎn)！致友人！久未聯(lián)系的朋友，你們還好嗎？雖然天各一方聯(lián)系少了，但你們永遠(yuǎn)在我心里，不會(huì)忘，不會(huì)變，不會(huì)不思念！陪在我身邊的朋友，謝謝你的信賴，雖然我們沒有血緣關(guān)系，但 卻像手足一樣親，希望此生永不分離！中秋節(jié)，祝認(rèn)識(shí)我和我認(rèn)識(shí)的所有朋友們：事業(yè)步步

14、高升，愛情甜甜蜜蜜！致自己！月亮下面的金錢，從沒有使勞碌的人們有片刻的安靜。天是一大天，人是一小天，人隨天轉(zhuǎn)，天盡人意！千里煙波追逐心中的夢(mèng)想。既然做出了選擇就要義無反顧、充滿信心， 直至完全信了自己、信了未來、信了肩負(fù)的使命，才能走向圓滿。中秋節(jié)，祝自己心想事成，幸福滿滿，相信自己，你一定行！皎月桂香迎中秋，花兒月圓合家歡；喜逢佳節(jié)福相顧，心情快樂悠閑步；窗含明月思飛度，幸福頻頻不止步；祝所有為愛打拼的人中秋節(jié)快樂！2019中秋佳節(jié)，我要送你最美的月色，但愿人長(zhǎng)久千里共嬋娟。是緣分讓兩顆孤單的靈魂，穿越昔日無盡的等待，直到彼此相遇在時(shí)間的荒野里。然后，焚香凈手，清空寂寥，敞開心扉，以真誠(chéng)，用

15、遇見，滋養(yǎng)這片緣分的天空。這世間最好的愛情，應(yīng)該是既能兩兩相吸，又能兩兩相惜。愛情，是紅塵里最美的情感，它是人生不可缺少的精神需要和心靈寄托。因?yàn)橛袗?，這塵世上的飲食男女，才會(huì)相依相戀。是真愛讓兩顆漸漸靠近的心，遼闊了生活，柔軟了歲月。愛情，若撩人的春色，滿足了人們對(duì)美好情愫的所有想象。當(dāng)我們青澀的心靈，慢慢注入愛的元素，說不上在哪一時(shí)，那個(gè)有緣 人便會(huì)被我們請(qǐng)進(jìn)自己的生命里！不過，并非所有的人，都能在恰好的年華遇見恰好的緣分。也不是所有恰好相愛的人，就一定會(huì)相守到白頭。倘若緣分可以安排，假如愛情可以解釋，就不會(huì)有這句：緣來緣去緣如水。愛情，本是一種很玄的東西。就連最厲害的心理學(xué)家，也無法掌控

16、它的發(fā)展和走向。人與人相愛，充滿了無數(shù)未知的沒有理智的意外。于大千世界里，在茫茫人海中，有人是過盡千帆的等待，有人是一瞥驚鴻的尋找，有人是落花時(shí)節(jié)又逢花的驚艷，還有人是驀然回首，那人卻在燈火闌珊處的驚喜俗話說，情人眼里出西施。凡是愛過的人都深有體會(huì)，我們喜歡并且真正愛上一個(gè)人的時(shí)候，是沒有任何附加條件的。一顆純粹的心，想的念的，都是他（她）最好的樣子。但所有以風(fēng)花雪月開始的浪漫愛情，最終都會(huì)回到柴米油鹽的現(xiàn)實(shí)中來。日子長(zhǎng)了，相戀時(shí)彼此隱藏的缺點(diǎn)，慢慢的全部顯露出來，時(shí)間久了，難免會(huì)有意見分歧，發(fā)牢騷抱怨，把吵架 升級(jí)到不可收拾的時(shí)候。張愛玲說，生在這世上，沒有一樣感情不是千瘡百孔的。是的，人生

17、的完美和圓滿只是保留在人的心理，愛情也無法脫離這個(gè)宿命。當(dāng)愛情走遠(yuǎn)，何人能甘于寂寞，能珍惜這份情緣？當(dāng)激情不在，曾經(jīng)驚天地泣鬼神的情感，往往是最先消亡于內(nèi)心的空虛和日子的平淡。主持人涂磊曾經(jīng)說過，相戀的時(shí)候，是欣賞彼此的優(yōu)點(diǎn)，但相愛就是，接受對(duì)方缺點(diǎn)的過程。我們深信愛情的美好。 但人是會(huì)變的，環(huán)境也在變。誰能給自己的愛情上個(gè)萬能保險(xiǎn)？誰又能保證愛上的那個(gè)人會(huì)一成不變？幾乎所有相愛后的分手，都是因?yàn)殡p方?jīng)]有了初見時(shí)的心動(dòng),后來又得不到彼此應(yīng)有的珍惜而結(jié)束。生活中有很多事情，我們只有經(jīng)歷了才知道，愛情也是如此。惟有通過時(shí)光的梳理，歲月的打磨，以及思想的沉淀，方能領(lǐng)悟，在愛情的世界里，緣是天定，份在

18、人為。愛是互相欣賞，亦是彼此珍惜。浮云歡愛，算不得真愛。只有深愛一個(gè)人時(shí)，才會(huì)為他（她）低到塵埃。是緣分讓兩顆孤單的靈魂，穿越昔日無盡的等待，直到彼此相遇在時(shí)間的荒野里。然后，焚香凈手，清空寂寥，敞開心扉，以真誠(chéng)，用遇見，滋養(yǎng)這片緣分的天空。這世間最好的愛情，應(yīng)該是既能兩兩相吸，又能兩兩相惜。愛情，是紅塵里最美的情感，它是人生不可缺少的精神需要和心靈寄托。因?yàn)橛袗?，這塵世上的飲食男女，才會(huì)相依相戀。是真愛讓兩顆漸漸靠近的心，遼闊了生活，柔軟了歲月。愛情，若撩人的春色，滿足了人們對(duì)美好情愫的所有想象。當(dāng)我們青澀的心靈，慢慢注入愛的元素，說不上在哪一時(shí)，那個(gè)有緣 人便會(huì)被我們請(qǐng)進(jìn)自己的生命里！不過，并非所有的人，都能在恰好的年華遇見恰好的緣分。也不是所有恰好相愛的人，就一定會(huì)相守到白頭。倘若緣分可以安排，假如愛情可以解釋，就不會(huì)有這句：緣來緣去緣如水。愛情，本是一種很玄的東西。就連最厲害的心理學(xué)家，也無法掌控它的發(fā)展和走向。人與人相愛，充滿了無數(shù)未知的沒有理智的意外。于大千世