銷售員必備技能——巧妙提問的技巧(共3頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售員必備技能 巧妙提問的技巧 據(jù)傳在某國(guó)的一個(gè)教堂，有一天，一位教士在做禮拜時(shí)，忽然熬不住煙癮，就去問他的上司：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”結(jié)果，遇到了上司的斥責(zé)。后來又有一位教士，同樣在祈禱時(shí)犯了煙癮，卻換了一種口氣問他的上司：“我吸煙時(shí)可以祈禱嗎？”上司莞爾一笑，答應(yīng)了它的請(qǐng)求。同樣的情況，需要解決同樣的問題，由于不同的問法，而得到不同的結(jié)果。（人生所有的溝通都是為了有一個(gè)很好的結(jié)果，不是嗎？）由此可見，問話需要技巧，在銷售中更是如此，問話問的巧，不但可以占盡優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可以更順暢的達(dá)到自己想要的結(jié)果。在一般的銷售場(chǎng)合發(fā)問主要?jiǎng)澐譃榉忾]式問句和開放式問句兩大類。一、

2、 封閉式問句： 1、 定義：封閉式問句是指特定的領(lǐng)域帶出特定答復(fù)的問句，一般用“是”或“否”作為回答的要求。2、 舉例：“您家人的健康對(duì)您很重要，所以看電視的時(shí)候您一定不愿意讓射線輻射眼睛，是不是？”“您覺著海爾電視這種功能真的使用嗎？”3、 封閉式問句的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：可以使發(fā)問者得到特定的資料或信息，而答復(fù)這類問題也不必花多少功夫去思考；缺點(diǎn)：詞類問句含有相當(dāng)程度的威脅性，往往會(huì)引起客戶不舒服的感覺。所以在語言的運(yùn)用上不宜過于尖銳，多用中性詞語。4、 封閉式問句細(xì)分的幾種情況： 選擇式語句即給對(duì)方提出幾種情況讓對(duì)方從中選擇的問句。這種問句都是提供兩個(gè)以上的條件，共對(duì)方任意選擇，對(duì)方只是在特定

3、范圍內(nèi)選擇，沒有超出范圍的選擇余地。如：“您喜歡時(shí)尚一點(diǎn)的還是簡(jiǎn)潔點(diǎn)的？”“您覺著內(nèi)在的質(zhì)量比較重要還是單純有一個(gè)時(shí)髦的外觀重要？” 澄清式語句即針對(duì)對(duì)方答復(fù)重新讓其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問句。這種問句在于讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步明朗態(tài)度。如：“您剛才說過您喜歡功能先進(jìn)的電視，海信電視不正是很適合您嗎？” 暗示式問句這種問句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案，無非是銷售中敦促對(duì)方表態(tài)而已。如：“買電視買的是產(chǎn)品本身，而不是贈(zèng)品，您說是嗎？”“有了這種先進(jìn)的開機(jī)直通車功能，您使用電視就會(huì)更方便，是不是？”“看以前的老式電視，經(jīng)常覺著眼睛挺累的，是不是？”“一般只有高檔的顯示器才有色溫調(diào)整功能，比如電腦顯示器

4、，是不是？” 參照式問句把第三者意見作為參照系提出的問句。如果第三者是對(duì)方熟悉的人，對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生重大的影響，顧客就可能會(huì)同意。如：“最近香格里拉大酒店訂購了我們海信156臺(tái)等離子彩電，您覺著怎么樣？”二、 開放式問句：1、 定義：開放式語句是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭做出答復(fù)。2、 舉例：“您覺著好的電視應(yīng)該具有那些特點(diǎn)？”3、 優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：這類問句因?yàn)椴幌薅ù饛?fù)的范圍，所以能使對(duì)方暢所欲言，發(fā)問者可以獲得更多的信息。缺點(diǎn)：提問的技巧性很重要，所問的問題如果與自己的產(chǎn)品相悖，則容易造成尷尬、被動(dòng)。因此，問題的誘導(dǎo)性很重要。千萬不能問自己產(chǎn)品尚不

5、完美的方面。4、 開放式問句的幾種情況； 商量式問句和對(duì)方商量問題的句式。這類問句，一般和對(duì)方切身利益有關(guān)，屬于征詢對(duì)方意見的發(fā)問形式。如：“您看，我給您介紹了這款電視的主要優(yōu)勢(shì)，您還需要再考慮嗎？” 探索式語句針對(duì)對(duì)方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進(jìn)行引申的一種問句。不但可以發(fā)掘比較充分的信息，而且可以顯示出發(fā)問著對(duì)對(duì)方所談問題的興趣和重視。如：“您剛才說用過海爾的彩電感覺質(zhì)量不好，能不能說一下哪些方面不好？” 啟發(fā)式問句啟發(fā)對(duì)方談看法和意見的問句，以便吸收新的意見和建議。如：“現(xiàn)在看電視機(jī)的技術(shù)如何，主要看機(jī)芯先不先進(jìn)，您覺著呢？” 綜述：銷售過程中，不但要多介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更重要的是要“問”出顧客真正的需求，才好“對(duì)癥下藥”，成功銷售產(chǎn)品。提問問題時(shí)，應(yīng)該由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓(xùn)性、諷刺性的語句，避免盤問式或?qū)弳柺降恼Z句。俗話說：“到什么山唱什么歌，見什么人說什么話”。提問要考慮對(duì)方的年齡、身份、文化素養(yǎng)、性格特征等。被問的人，有的熱情爽快，有的性格內(nèi)向，有的大大咧咧，有的審慎多疑，性格不同，氣質(zhì)迥異。如果不顧這些特點(diǎn)，僅用一個(gè)腔調(diào)，一種方式提問，就會(huì)碰壁。這就需要我們?cè)谌粘?/p>