制藥廠推廣部實習(xí)報告

1、制藥廠推廣部實習(xí)報告制藥廠推廣部實習(xí)報告實習(xí)單位：千匯藥業(yè)實習(xí)部門：新藥推廣部實習(xí)崗位：業(yè)務(wù)實習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號實習(xí)時間：2021 . 1 . 17 2021-5 . 20為期4個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會 經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認(rèn)識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受 益非淺?，F(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單 位：實習(xí)單位概況山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè), 公司占地90畝，總 投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高 級工程師技術(shù)職稱

2、者50余人，大專以上文化程度有300余人.公司截止目前公 司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9 項。公司遵循為人類，制好藥的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯 克、渭達(dá)蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經(jīng)上 市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標(biāo) 本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、 50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭 曰趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持創(chuàng)新進(jìn)取，

3、自強不息的企業(yè)精神，建 立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，2021年銷售量兩億多元，2021年預(yù)計銷售量達(dá)到3 億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業(yè)等榮譽稱號，千匯商標(biāo)被認(rèn)定為 山西省著名商標(biāo)。二.本次實習(xí)概況1 -培訓(xùn)最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的 園林式。6. 締結(jié)7.收集信息1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.1. 1拜訪前計劃一確定拜訪 藥店-確定拜訪藥店一確定拜訪對象-確定拜訪對象-預(yù)約拜訪-預(yù)約拜 訪一回顧近期拜訪記錄一回顧近期拜訪記錄一他是何類型客戶-他是何類 型客戶一有何競爭對手？ 一有何競爭對手有何競爭對手？ 1.拜訪計劃與分析 1.2準(zhǔn)備工

4、作-物料準(zhǔn)備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說 明書記錄本報表目標(biāo)設(shè)定原則。目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/目前業(yè)務(wù) 代表拜訪的時間分配/月總工作時間/小時208平均拜訪藥店總數(shù)100有效 拜訪時間73. 75平均總拜訪頻次295推廣活辦公動室交通時間時間 時間32 24 78. 25平均每次交通時間0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜 訪頻次拜訪頻次/月二8a + 4b + lc拜訪頻次/月二8a + 4b+確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市 場活動特殊情況分組討論目的摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單 或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心

5、對目前使用產(chǎn)品很滿意方法：使用問句探 詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品，沒有察覺有需要方法: 使用問句找出客戶尚未滿足之處，而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.處理客戶 的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法：表示了解該顧慮利用有效與確實 的資料來證明，再繼續(xù)展利用有效與確實的資料來證明，開這項利益詢問是 否接受處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。反對：首先將客戶的反對用 問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將 這個反對降到最低程度處理客戶的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆 聽準(zhǔn)備答復(fù)收集和反饋市場信息收集信息的原因曰后跟進(jìn)需要-以便立即 采取行動-供存檔-供

6、分析信息的來源-經(jīng)理和店員-消費者-競爭者 的1工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 1. 做一個專業(yè)的銷售人員信息信息信使單純性接收無行動/無結(jié)果專業(yè)銷售 人員信息處理加工選擇性接收產(chǎn)生行動/良好結(jié)果如何改進(jìn)我的工作？如何 改進(jìn)我的工作？ 2.聰明工作每一天 聰明的工作 聰明的工作 工作 工作 銷售 時間最大化有計劃的工作選擇正確的客戶合理的拜訪頻率正確傳遞產(chǎn)品信 息糊涂的耍小聰明/耍小聰明/曠工無目的的工作隨機拜訪（逮誰是誰）關(guān) 系好多去什么都聊（除了產(chǎn)品）如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 3.通 過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗+技能）通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗+技能）不斷地實踐

7、 是提高技能的必由之路如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ 4.良好的工 作心態(tài)積極主動的心態(tài)-主動尋找業(yè)務(wù)機會原因-主動出擊-喜歡和主動迎接 挑戰(zhàn)-重點突出-有預(yù)見性被渴望成功所支配被渴望成功所支配配消積被 動的心態(tài)-埋怨他人、強調(diào)客觀-推一推，動一動-壓力重重-疲于應(yīng)付-到處 救火被絕望、沮喪所支如何改進(jìn)我的工作？如何改進(jìn)我的工作？ .結(jié)果導(dǎo)向 -達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn)-注重對工作結(jié)果的回顧和分析-講究工作效率和 工作質(zhì)量-多角度解決問題程序?qū)?下班時間到，工作就結(jié)束-工作淹沒在 瑣事細(xì)節(jié)之中-工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-工作方法單一如何改進(jìn)我的工 作？如何改進(jìn)我的工作？ 6.人員銷售

8、確認(rèn)并滿足個體需求傳遞個性化信息 解決具體問題加深代表、公司和客戶之間的關(guān)系廣告促銷對所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn) 行利益銷售通用信息不能解決具體問題提高知曉率學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的 組織轉(zhuǎn)化比競爭對手學(xué)習(xí)的更快行動的更快做得更好保持靈活性，提高應(yīng)變 能力敞開心扉，共同提高共3頁，當(dāng)前第1頁1232 三個月的終端實習(xí)（即我的實習(xí)經(jīng)歷）千匯藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢，采取差異化經(jīng)營策略，逐步積累、 穩(wěn)步推進(jìn)，通過市場的不斷拓展，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！四、實習(xí)內(nèi)容在國瑞 培訓(xùn)時，總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。我認(rèn)為通俗地講，所

9、謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步：第一是 談判，對于客戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視 利益的問題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，我2們就 要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個咫度，無論是重視利益的，還是重視學(xué) 術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們的 需求。當(dāng)然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境，在 門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備，不 要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟的 逼人做事，那樣就會適當(dāng)其反了第

10、二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立 的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，找客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談 了量，接下來就要看效果怎么樣了。在實習(xí)期間，我認(rèn)為這樣比較好一些。在 前面的談判中我們要留有話題，其中在做淮南潘集區(qū)的某個客戶時，他認(rèn)為我 的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就對他進(jìn)行了夜訪， 進(jìn)行了投入，談了量。談了之后我就說明天有機會給老師送資料，也是為接下 來的盯量作鋪墊。當(dāng)我第二天去找他時，我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時間里，就沒有了關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太 勢利了，以免引起客戶的反感。第三是維護(hù)，這個階段是很重要的。在國瑞藥 業(yè)

11、有限公司體會最深的就是公司的銷售政策為人、療效、政策，我認(rèn)為對于客 戶首先我們簡單地不能把他們作為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、 長輩。只要為人做好了，客戶你不去盯量，他都會給你用藥的。我有個客戶， 我基本上沒有怎么去找她，就是時不時給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但 是她給我走量也很好的。以上幾個方面是我在國瑞培訓(xùn)或是自己在市場上的一 些總結(jié)，接下來我具體談一下我在市場上的一些情況：角色轉(zhuǎn)變，我何去何從 我于7月1曰開始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓(xùn)我的 老師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓(xùn)，我對醫(yī)藥代表了 有了更加深刻的理解和了解。在這一時期，我

12、有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這 個玩意啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時候，都是學(xué)生嘛，不大好意 思與客戶交流，是正常的現(xiàn)象。我認(rèn)識了一個客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。 有一次，我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。 并且決定在這一行業(yè)堅持下去。接手市場，困難重重過了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就 給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負(fù)責(zé)的是潘集區(qū)及大通等幾個區(qū)， 主要是對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售目標(biāo)，到時會根據(jù) 我們銷售目標(biāo)完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈，困難重重n初見 成效，喜憂摻半經(jīng)過一個月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售 取得了很

13、大進(jìn)展。居然還超額完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。三個月的銷售生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己；但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀 的業(yè)務(wù)都具有15個最基本的堅實支柱，在15個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了 價值。1制訂有挑戰(zhàn)性的和可行性的醫(yī)院銷售目標(biāo)，區(qū)域計劃.并能成功的實施。1. 根據(jù)自己對所轄市場的了解，制訂區(qū)域計劃和醫(yī)院銷售目標(biāo)，活動計劃和 費用預(yù)算；2. 在工作中定期的回顧和修正行動計劃，以達(dá)到更高的銷售目標(biāo)；3計劃和執(zhí)行每天的拜訪活動，確保有效拜訪時間符合公司的要求；4. 建立和維護(hù)與臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系；5. 定期拜訪藥劑科以保證良好的供貨；6. 組織gsa和其他銷售和市場活動；7. 給患者提供良

14、好的服務(wù)。發(fā)展和拓寬市場，了解市場潛力和維護(hù)銷售的持續(xù)穩(wěn)定的増長。8. 執(zhí)行銷售和市場策略并對執(zhí)行后情況進(jìn)行反饋；9. 提供競爭對手信息。體現(xiàn)公司的學(xué)術(shù)形象。10. 掌握產(chǎn)品及相關(guān)知識并在每天的工作中運用；11. 掌握銷售技巧和演講技巧并運用到工作中；12. 工作積極努力，有責(zé)任感；13. 保持衣冠整潔。報告和培訓(xùn)。14. 按時和準(zhǔn)確的提交各種報告和報表；15. 認(rèn)真參加公司組織的各項培訓(xùn)和會議。三我的實習(xí)心得通過這次實習(xí)，使我認(rèn)識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企 業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝 聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人 價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng) 造價值更高的經(jīng)營要素。3個月的實習(xí)生活，十分感謝公司對我提供的幫肋。能夠擁有這樣的經(jīng)歷， 無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。 在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學(xué)會了如何合理的 把所學(xué)的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了 自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和 善待人，也學(xué)會了