團(tuán)險(xiǎn)工作思路

1、渠道定位銷售方式組織架構(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展策略渠道核算渠道考核產(chǎn)品策略客戶開發(fā)策略市場開發(fā)策略系統(tǒng)需求近期工作推廣公司品牌 單個(gè)客戶獲取成本最低 品牌是賠出來的 群體性獲取充實(shí)公司客戶資源庫 直銷客戶資源 銀行渠道對公客戶資源 政府相關(guān)職能部門獲取社會人群貢獻(xiàn)客戶資產(chǎn)管理規(guī)模（CAUM ） 客戶人數(shù) 客戶資產(chǎn) 客戶管理資產(chǎn)管理規(guī)模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模的指標(biāo)，是該機(jī)構(gòu)當(dāng)前管理客戶資產(chǎn)的總市值。AUM的增長一是來自于老客戶投入資金的增長及新客戶的開拓，二是資產(chǎn)市值的增長。從業(yè)務(wù)擴(kuò)張角度而言，客戶投資資金的變動更重要。思考：我們關(guān)注的指標(biāo)：顯性

2、資產(chǎn)：保費(fèi)、賠付、貸款、長期投資收益 隱形資產(chǎn)：業(yè)務(wù)決策人？、核保標(biāo)準(zhǔn)體？、貸款審批人？ 客戶享受的利益：保費(fèi)優(yōu)惠、免核保、保證續(xù)保、快速理賠、附加值服務(wù)（就醫(yī)、救援。） 通過自身開發(fā)的企業(yè)客戶資源及試點(diǎn)銀行渠道對公客戶資源積累，大力推行企業(yè)綜合福利保障計(jì)劃和養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，采取穩(wěn)步增長、持續(xù)發(fā)展的策略堅(jiān)持綜合營銷的理念，對企業(yè)客戶開展職域開拓，發(fā)展長期個(gè)人期繳業(yè)務(wù)，通過保費(fèi)資金增長帶動資產(chǎn)市值增長堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)協(xié)作展業(yè)模式，注重隊(duì)伍專業(yè)化綜合技能培訓(xùn)，關(guān)注團(tuán)險(xiǎn)銷售流程與團(tuán)隊(duì)管理的訓(xùn)練，自主培養(yǎng)與同業(yè)引進(jìn)相結(jié)合，建立高素質(zhì)、高效率的項(xiàng)目經(jīng)理隊(duì)伍。 自建銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理制 建立行業(yè)、區(qū)域

3、、渠道項(xiàng)目部，實(shí)現(xiàn)專業(yè)銷售直接銷售 簽約試點(diǎn)銀行，實(shí)行綜合營銷，引入AUM值理念銀行渠道 推廣自購系統(tǒng)，開發(fā)企業(yè)客戶員工個(gè)人業(yè)務(wù)資源職域開拓 推廣移動設(shè)備、遠(yuǎn)程出單、手機(jī)APP模式，簡化投保流程 投保、保全手續(xù)實(shí)現(xiàn)電子化創(chuàng)新業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理：大學(xué)畢業(yè)1-2年，無同業(yè)工作經(jīng)歷項(xiàng)目部總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理Sales Sales teamteam項(xiàng)目部總監(jiān)中行渠道建行渠道農(nóng)行渠道金融行業(yè)分部金融行業(yè)分部/ /組組電力行業(yè)分部電力行業(yè)分部/ /組組通信行業(yè)分部通信行業(yè)分部/ /組組?！皥F(tuán)隊(duì)協(xié)作”改變單打獨(dú)斗的展業(yè)模式，根據(jù)目標(biāo)市場的拓展方向，組建營銷團(tuán)隊(duì)（金融/通信/電力等行業(yè)分部、外資企業(yè)分部等）

4、，專注重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)的開發(fā)，總部、機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品、技術(shù)、費(fèi)用、資源、談判等的支持。核心競爭力部門負(fù)責(zé)人核保核算產(chǎn)品支持企劃培訓(xùn)人管綜合區(qū)域督導(dǎo)扁平化管理，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展細(xì)分職能、發(fā)展組織需求：盡快引進(jìn)同業(yè)優(yōu)秀人才目標(biāo)公司：養(yǎng)老金公司的銷售支持 人保健康、人保壽 中意、中英、金盛核保核算 業(yè)務(wù)詢價(jià)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制、成本核算、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品支持 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組合、包裝、推廣、銷售輔助工具設(shè)計(jì)、招投標(biāo)業(yè)務(wù)支持、大項(xiàng)目支持、查詢系統(tǒng)、自購系統(tǒng)、遠(yuǎn)程出單系統(tǒng)協(xié)調(diào)企劃培訓(xùn) 業(yè)務(wù)推動、市場分析、渠道戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、培訓(xùn)體系搭建、培訓(xùn)組織與管理人管綜合 人員考核、業(yè)績統(tǒng)計(jì)、預(yù)算管理、財(cái)務(wù)核算經(jīng)辦、銷售管理系統(tǒng)協(xié)調(diào)

5、管理區(qū)域督導(dǎo) 3個(gè)二級機(jī)構(gòu)1人，承擔(dān)業(yè)務(wù)達(dá)成責(zé)任，機(jī)構(gòu)與總部的鏈接紐帶團(tuán)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理綜合內(nèi)勤（銷售支持）綜合內(nèi)勤（企劃培訓(xùn)）需求：盡快組建沈陽本部項(xiàng)目部團(tuán)隊(duì)，先 期10-20人，兩各渠道，一組直銷，一組銀行目標(biāo)人選：畢業(yè)1-3年，金融、保險(xiǎn)、法 律、營銷等專業(yè)問題：可否安排住宿？團(tuán)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理綜合內(nèi)勤盡快安排三級機(jī)構(gòu)調(diào)研，成熟一個(gè)搭建一個(gè) 團(tuán)險(xiǎn)渠道作為機(jī)構(gòu)發(fā)展的必設(shè)渠道，作為機(jī)構(gòu)重要考核指標(biāo)之一。 按照業(yè)務(wù)進(jìn)度發(fā)展團(tuán)隊(duì)，成熟一個(gè)，組建一個(gè) 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)GDP 、地區(qū)在職職工人數(shù)、 準(zhǔn)客戶積累、資源渠道 二級機(jī)構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目部 總監(jiān)

6、、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理、綜合內(nèi)勤崗若干。 三級機(jī)構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目部總監(jiān)、綜合內(nèi)勤崗貫徹全員營銷理念，銷售團(tuán)隊(duì)員工制管理，業(yè)務(wù)績效考核。提高一線員工地位：項(xiàng)目部總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、 客戶經(jīng)理二線員工績效與業(yè)務(wù)掛鉤：綜合內(nèi)勤系列（核保、銷售支持、企劃、培訓(xùn)、人管）管理人員綜合考量團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理需求：參照目前員工崗位職級及薪酬體系設(shè)計(jì)團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)理職級及薪酬體系需求：參照目前員工崗位職級及薪酬體系設(shè)計(jì)團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)理職級及薪酬體系員工類別 一線員工：項(xiàng)目部總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理 二線員工：產(chǎn)品支持、企劃培訓(xùn)、核保核算、人管綜合 管理人員：團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理、總公司員工個(gè)人考核指標(biāo) 一線員工： 二線員工：定性指標(biāo)、

7、定量指標(biāo) 管理人員：員工薪酬 基本工資 崗位工資 績效工資 超額提成 戰(zhàn)略性獎(jiǎng)勵(lì)從制度上提高銷售人員地位，實(shí)行全員營銷客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目部總監(jiān)大學(xué)畢業(yè)1-2年，無同業(yè)工作經(jīng)歷畢業(yè)二年以上,同業(yè)經(jīng)歷1年以上同業(yè)經(jīng)歷3年以上,團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)1年以上 團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理需要具備的技能：市場分析與規(guī)劃能力、項(xiàng)目管理能力、管理團(tuán)隊(duì)的能力、溝通協(xié)調(diào)能力總監(jiān)需要具備的技能：拓展目標(biāo)市場的能力、輔導(dǎo)隊(duì)伍的能力、金融專業(yè)知識項(xiàng)目經(jīng)理需要具備的技能：拓展直接客戶的能力、與客戶建立良好關(guān)系的能力、具備員工福利保障計(jì)劃的專業(yè)知識教練角色定位準(zhǔn)確按重點(diǎn)按重點(diǎn)目標(biāo)市目標(biāo)市場招募場招募團(tuán)隊(duì)成團(tuán)隊(duì)成員員, ,注意注意團(tuán)隊(duì)成團(tuán)隊(duì)成員技

8、能員技能互補(bǔ)性互補(bǔ)性 4福利保障建議書或福利保障規(guī)劃與說明5促成與簽約1市場調(diào)研，尋找準(zhǔn)客戶2客戶資料搜集及預(yù)約3福利保障調(diào)查問卷及分析報(bào)告6售后服務(wù)及客戶開發(fā)培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的專業(yè)技能銷售話術(shù)銷售工具包銷售案例行銷輔助工具。目標(biāo)強(qiáng)化銷售流程的訓(xùn)練 前期開拓費(fèi)用：公關(guān)費(fèi)、招待費(fèi)、會議培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳印刷費(fèi)、業(yè)務(wù)推動費(fèi)、辦公消耗 機(jī)構(gòu)固定配置：人力、職場、設(shè)備、電話渠道開辦費(fèi)用（三至六個(gè)月） 固定成本：人力成本、職場成本、設(shè)備系統(tǒng)、辦公消耗 業(yè)務(wù)費(fèi)用：公關(guān)費(fèi)、招待費(fèi)、會議培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳印刷費(fèi)、業(yè)務(wù)推動費(fèi) 理賠支出：理賠款、理賠調(diào)查費(fèi)渠道經(jīng)營成本（完整經(jīng)營年度）需求：前期開拓費(fèi)用、職場安排

9、公司財(cái)務(wù)核算相關(guān)政策經(jīng)營指標(biāo) 規(guī)模保費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 人均產(chǎn)能 人均客戶數(shù) 人均客戶人數(shù)發(fā)展指標(biāo) 準(zhǔn)客戶數(shù) 準(zhǔn)客戶人數(shù) A、B類準(zhǔn)客戶占比 機(jī)構(gòu)搭建行為指標(biāo) 工作時(shí)效 客戶投訴 各類案件、事故、違規(guī)違紀(jì)行為財(cái)務(wù)指標(biāo) 保費(fèi)收入 賠款支出 投資收益 貸款收益 其他前期發(fā)展指標(biāo)、行為指標(biāo)為主創(chuàng)業(yè)發(fā)展壯大2014-20162014-2016年年2017-20192017-2019年年2020-20222020-2022年年發(fā)展組織、積累客戶發(fā)展組織、積累客戶貢獻(xiàn)保費(fèi)、渠道打平貢獻(xiàn)保費(fèi)、渠道打平彌補(bǔ)投入、利潤貢獻(xiàn)彌補(bǔ)投入、利潤貢獻(xiàn)意外險(xiǎn)一般意外險(xiǎn)特定意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)費(fèi)用補(bǔ)償定額給付賬戶管理長期健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)養(yǎng)老定期

10、壽險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)需求：需求：1、在售險(xiǎn)種中無門急診補(bǔ)充險(xiǎn)種、在售險(xiǎn)種中無門急診補(bǔ)充險(xiǎn)種 2、殘疾標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)費(fèi)率改變對團(tuán)險(xiǎn)影響？、殘疾標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)費(fèi)率改變對團(tuán)險(xiǎn)影響？ 3、在售個(gè)險(xiǎn)、銀保產(chǎn)品？拳頭產(chǎn)品？、在售個(gè)險(xiǎn)、銀保產(chǎn)品？拳頭產(chǎn)品？搜集客戶搜集客戶信息信息工商局、稅務(wù)局、銀行對公客戶、發(fā)改委工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)地毯式梳理企業(yè)客戶資源客戶資源開發(fā)開發(fā)電話約訪、初訪客戶資料收集、再訪建立客戶關(guān)系會議營銷：客戶聯(lián)誼會，公司品牌、員工福利理念、養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)理念廣告宣傳：最專業(yè)的員工福利供應(yīng)商 企業(yè)的貼心管家政府公益政府公益項(xiàng)目開發(fā)項(xiàng)目開發(fā)殘疾人、老齡人、志愿者、婦女、孤兒、計(jì)生家庭需求：客戶名單來源 宣傳品制

11、作 會議營銷場地會議營銷主要流程n客戶調(diào)研、篩選n尋求相關(guān)利益同盟n確定會議主題、邀請嘉賓n相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理技能培訓(xùn)n有選擇的邀請客戶n會務(wù)組織n會議研討或培訓(xùn)n會后追蹤、跟進(jìn)積累客戶資源目標(biāo) 地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)、地區(qū)企業(yè)排名、最佳雇主企業(yè)、金融、外企、行業(yè)開發(fā) 行政區(qū)域、產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)域開發(fā) 貸款客戶、對公賬戶開戶客戶、理財(cái)客戶銀行客戶 地區(qū)影響力客戶、招標(biāo)業(yè)務(wù)、政府采購業(yè)務(wù)、政府合作項(xiàng)目重點(diǎn)客戶開發(fā) 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、民企、產(chǎn)業(yè)帶小微企業(yè)群體需求：需求：1、全國同業(yè)市場三年數(shù)據(jù)：短險(xiǎn)、規(guī)模、賠付、件數(shù)、全國同業(yè)市場三年數(shù)據(jù)：短險(xiǎn)、規(guī)模、賠付、件數(shù) 2、全省、沈陽、全省、沈陽、6家機(jī)構(gòu)所在地團(tuán)險(xiǎn)市場概況、地區(qū)家機(jī)構(gòu)所在地團(tuán)險(xiǎn)市場概況、地區(qū)GDP、主要支柱產(chǎn)、主要支柱產(chǎn)業(yè)、代表企業(yè)、居民人數(shù)、農(nóng)民人數(shù)、職工人數(shù)、社保政策、社保參與率業(yè)、代表企業(yè)、居民人數(shù)、農(nóng)民人數(shù)、職工人數(shù)、社保政策、社保參與率 3、公司機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃、公司機(jī)