醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識及銷售基礎(chǔ)

1、醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識及銷售基礎(chǔ)什么是GMP認(rèn)證？ Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司"gmp"是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是良好作業(yè)規(guī)范，或是優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司隨著gmp的發(fā)展，國際間實施了藥品gmp認(rèn)證。gmp提

2、供了藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，藥品生產(chǎn)必須符合gmp的要求，藥品質(zhì)量必須符合法定標(biāo)準(zhǔn)。我國衛(wèi)生部于1995年7月11日下達(dá)衛(wèi)藥發(fā)（1995）第35號"關(guān)于開展藥品gmp認(rèn)證工作的通知"。藥品gmp認(rèn)證是國家依法對藥品生產(chǎn)企業(yè)（車間）和藥品品種實施gmp監(jiān)督檢查并取得認(rèn)可的一種制度，是國際藥品貿(mào)易和藥品監(jiān)督管理的重要內(nèi)容，也是確保藥品質(zhì)量穩(wěn)定性、安全性和有效性的一種科學(xué)的先進(jìn)的管理手段。同年，成立中國藥品認(rèn)證委員會（china certification committee for drugs,縮寫為 cccd）。1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立后，建立了國家藥品監(jiān)督管理

3、局藥品認(rèn)證管理中心。自1998年7月1日起，未取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)，衛(wèi)生部不予受理生產(chǎn)新藥的申請；批準(zhǔn)新藥的，只發(fā)給新藥證書，不發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號。嚴(yán)格新開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)的審批，對未取得藥品gmp認(rèn)證證書的，不得發(fā)給藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)（車間），在申請生產(chǎn)新藥時，藥品監(jiān)督管理部門予以優(yōu)先受理：迄至1998年6月30日未取得藥品gmp認(rèn)證的企業(yè)（車間），藥品監(jiān)督管理部門將不再受理新藥生產(chǎn)的申請。取得藥品gmp認(rèn)證證書的藥品，在參與國際藥品貿(mào)易時，可向國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門申請辦理藥品出口銷售的證明：并可按國家有關(guān)藥品價格管理的規(guī)定

4、，向物價部門重新申請核定該藥品價格。各級藥品經(jīng)營單位和醫(yī)療單位要優(yōu)先采購、使用得藥品gmp認(rèn)證證書的藥品和取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)（車間）生產(chǎn)的藥品。藥品gmp認(rèn)證的藥品，可以在相應(yīng)的藥品廣告宣傳、藥品包裝和標(biāo)簽、說明書上使用認(rèn)證標(biāo)志。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司食品gmp認(rèn)證由美國在60年代發(fā)起，當(dāng)前除美國已立法強(qiáng)制實施食品gmp外，其他如日本、加拿大、新加坡、德國、澳洲、中國等國家均尚采取勸導(dǎo)方式輔導(dǎo)業(yè)者自動自發(fā)實施。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司什么是GSP標(biāo)準(zhǔn)？ Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司GSP 是“藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范”英文翻譯的縮寫，它是

5、一個國際通用概念，也是國家對藥品經(jīng)營企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式。按照GSP的要求，藥品經(jīng)營企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量，從藥品管理、人員、設(shè)備、購進(jìn)、入庫、儲存、出庫、銷售等環(huán)節(jié)建立一套完整質(zhì)量保證體系，通過層層把關(guān)，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的發(fā)生。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司處方藥品（Prescription Drugs）與非處方藥品（Over The Couter ,簡稱OTC/">OTC）處方藥處方藥是必須憑醫(yī)生處方購買，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用的藥品。國際上通常用Prescription Drug.表示，簡稱R（即醫(yī)生處方左上角常見到的R）。處方藥一般包括：剛上市的新

6、藥：對其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察； 可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司什么是OTC藥品？ Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語中特指非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政局對非處方藥是這樣定義的：OTC是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員的指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類別：飲食補(bǔ)充劑（包括維生素、礦物質(zhì)）、皮膚用藥

7、（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司       非處方藥分為甲、乙兩類。為了使群眾更為方便，將非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類，乙類非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售。當(dāng)然，這些普通商業(yè)企業(yè)需經(jīng)相應(yīng)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)方可銷售乙類非處方藥。 Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司什么叫非處方藥？ wba山西華康藥業(yè)股份有限公司        非處方藥的稱謂起源于美國。1951年，美國國會通過了

8、由一位藥師參議員提出的對食品藥品化妝品法的修正案（杜哈姆修正案），規(guī)定了處方藥與非處方藥的分類標(biāo)準(zhǔn)，在世界上第一個創(chuàng)建了藥品按處方藥與非處方藥分類管理的制度。此后，日本、英國、德國和加拿大分別通過了有關(guān)法律，相繼建立了藥品的分類管理體制。我國的香港、澳門和臺灣地區(qū)也實行了藥品分類管理制度。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司所謂非處方藥是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經(jīng)過科學(xué)評價，被實踐證明由消費者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費者依據(jù)自己所掌握的醫(yī)藥知識，并借助閱讀藥品標(biāo)識物，對小傷小病自我診療和選擇應(yīng)用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物

9、”，即 OverTheCounter，簡稱OTC。這一稱謂已約定俗成，為世界各國所認(rèn)知，其特點是安全、有效、方便、經(jīng)濟(jì)，長期以來已形成了一批著名品牌，如強(qiáng)生公司的TYLENOL（泰諾、泰諾林），寶潔公司的Vicks，美國家庭用品公司的愈創(chuàng)甘油醚等。這些產(chǎn)品在投放市場之前，均經(jīng)過精心嚴(yán)密的研究和系統(tǒng)全面的測試，得到了消費者的廣泛認(rèn)可。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司隨著醫(yī)療改革的進(jìn)行，人們自我保健意識增強(qiáng)了，越來越意識到大病去醫(yī)院、小病去藥店，既可以使得小病小痛治療無須耗費大量時間去醫(yī)院就診，又節(jié)省了醫(yī)藥開支，可謂一舉多得。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司wba山西華康藥業(yè)股份有限公司什么是OT

10、C終端 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司       OTC終端是商家向消費者直接展示和出售OTC藥品的場所。藥品在OTC完成交易后，不再具有交換價值（這里和下文中OTC終端主要指藥店）。所以，終端通常會有三種角色，消費者、店主（包括營業(yè)員）和制造商（原來很少出現(xiàn)，現(xiàn)在卻出現(xiàn)頻繁）。消費者在終端購買的是產(chǎn)品的使用價值;店主大多不在乎產(chǎn)品的使用價值，他們是些“精明”人，奧斯卡王爾德說，什么是“精明”的人？他通曉世間萬物的價碼，但對其價值卻一無所知。目前的店主人多是這種人，他要的是有越來越多的人到他這里買越來越多的東西，保持品類總體的銷售增

11、長，賺越來越多的鈔票;制造商做終端是為了加強(qiáng)廠家在終端與消費者的直接的、互動的溝通或通過和營業(yè)員直接的、互動的溝通來間接地與消費者進(jìn)行溝通，做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費者的需求，以此贏得消費者的貨幣選票和品牌忠誠。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司        你有世界上最好的產(chǎn)品，有世界上最好的廣告支持，如果在銷售點買不到它們，你就無法完成銷售，終端無法跨越。藥店是OTC產(chǎn)品銷售通路中最后也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是將廠家產(chǎn)品推向消費者的必經(jīng)之路，做好終端就是快速、有效地激活市場，誰終端做得好，誰就是市場的贏家。

12、wba山西華康藥業(yè)股份有限公司        1978年“初級衛(wèi)生保健國際會議”提出“2000年人人享有初級衛(wèi)生保健”的目標(biāo);1993年和1994年美國政府和國會分別提出不同的醫(yī)療保險制度改革方案;近十年，我國政府積極、慎重推行醫(yī)療保險制度改革，1998年國務(wù)院公布了國務(wù)院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定，可見節(jié)約成本、提高服務(wù)質(zhì)量，力求公平，重新設(shè)計福利政策已是全世界范圍急需解決又爭議最多的社會問題;今年8月10日新華社播發(fā)通訊“上海醫(yī)療保險制度改革:上海人今天怎樣看病買藥”，這一切徹底改變了國人認(rèn)為健康（醫(yī)療）是政

13、府和社會提供的一種福利的傳統(tǒng)觀念，改變了人們的藥品消費習(xí)慣?！按蟛∵M(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”和藥品分類管理制度制度的實施，更使醫(yī)藥零售終端成為制藥企業(yè)競相爭奪之地。 wba山西華康藥業(yè)股份有限公司藥品通用名稱 藥品標(biāo)準(zhǔn)中收載的藥品名稱。通用名稱是藥品的法定名稱。在我國，藥品的通用名稱，是根據(jù)國際通用藥品名稱、衛(wèi)生部藥典委員會新藥審批辦法的規(guī)定命名的。藥品使用通用名稱，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱，有利于國家對藥品的監(jiān)督管理，有利于醫(yī)生選用藥品，有利于保護(hù)消費者合法權(quán)益，也有利于制藥企業(yè)之間展開公平競爭。藥品商品名稱企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品商品名

14、稱應(yīng)經(jīng)過國務(wù)院衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)，方能使用。但藥品商品名稱并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義。藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)第十二條規(guī)定，藥品商品名稱必須與通用名稱同時宣傳，而不得單獨進(jìn)行宣傳。藥品批準(zhǔn)文號藥品批準(zhǔn)文號是藥品生產(chǎn)合法性的標(biāo)志。藥品管理法規(guī)定，生產(chǎn)藥品“須經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號”。藥品批準(zhǔn)文號格式：國藥準(zhǔn)字+1位字母+8位數(shù)字，試生產(chǎn)藥品批準(zhǔn)文號格式：國藥試字1位字母8位數(shù)字。 化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝

15、藥品使用字母“J”。數(shù)字第1、2位為原批準(zhǔn)文號的來源代碼，其中“10”代表原衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藥品，其它使用各省行政區(qū)劃代碼前兩位的，為原各省級衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)的藥品。第3、4位為換發(fā)批準(zhǔn)文號之年公元年號的后兩位數(shù)字，但來源于衛(wèi)生部和國家藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)文號仍使用原文號年號的后兩位數(shù)字。數(shù)字第5至8位為順序號。2002以后藥品批準(zhǔn)文號的統(tǒng)一格式為：國藥準(zhǔn)字H（Z、S、J）4位年號4位順序號。 藥品生產(chǎn)批號及有效期藥品一般在藥品的標(biāo)簽上都印有生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號和有效期，生產(chǎn)日期是指該批藥品的生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號是指具有同一性質(zhì)

16、和質(zhì)量并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生產(chǎn)批號。生產(chǎn)批號是用于識別"批"的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。用以追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。生產(chǎn)日期有時與生產(chǎn)批號相同，例如，某一藥品生產(chǎn)批號和生產(chǎn)日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生產(chǎn)，有時生產(chǎn)日期與生產(chǎn)批號不同，例如某種藥品生產(chǎn)日期為20020208，而生產(chǎn)批號為35805004，表示該藥是2002年2月8日生產(chǎn)。有效期是指藥品在一定的期限內(nèi)其有效成分及有關(guān)指標(biāo)都在規(guī)定的范圍內(nèi)。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥標(biāo)簽上注明失效期2

17、004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當(dāng)、藥品運輸使用過程中有損壞現(xiàn)象，即使在有效期限內(nèi)也不能使用，如發(fā)現(xiàn)片劑表面不光滑、裂片、有斑點、變色、發(fā)霉或相互粘連則不能使用?？诜翰怀吻?，有異味、氣泡或發(fā)霉者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現(xiàn)象也不能使用。醫(yī)院統(tǒng)方的方式：1.藥房統(tǒng)計：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確2.電腦室調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩3.科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。4.科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)

18、字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。5.醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。 大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作?？勐剩簂 扣率 指批發(fā)價的百分比. 即藥品批發(fā)價的折扣，也就是進(jìn)院價格，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是20元,如扣率是70扣,則進(jìn)院價格為:20*70%=14元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進(jìn)院價就變成:20*90%=18元了.比70扣的

19、進(jìn)院價整整多出4元. 利潤空間就多了4元. 扣率=底價/批發(fā)價 批發(fā)價=零售價/1.15   批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價 零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15批發(fā)價，供貨價÷批發(fā)價藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子： 一個藥品的售價是100

20、元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.1586.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.9512扣了。藥品穴頭：掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。二次公關(guān)：省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院

21、的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。配送：就是送貨,復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。第三終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室

22、、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團(tuán)隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？ 主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情

23、況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空白點逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得

24、非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：1.市場飽和；2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3.通路發(fā)展的不平衡； 4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上； 5.運輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧我國目前醫(yī)院分級情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容：一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。二、醫(yī)院的技術(shù)水平。三、醫(yī)療設(shè)備。四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面的要求

25、和指標(biāo)。五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標(biāo)。分級的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、

26、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)

27、技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。 兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。醫(yī)藥圈里的行話“過票”實際上是這樣的

28、，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳

29、，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以塊代理某產(chǎn)品，以元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：（）×，或者你交納一定的點（一般是票面額的57個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格×17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547

30、=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品種那就更要會算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾?。一、概述  專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他

31、們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買。圖11    藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。www.3cnshucn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 醫(yī)藥代表的角

32、色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知【案例】       某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表   上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：建立并維護(hù)公司的良好形象說服采購人員購

33、買公司的產(chǎn)品說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙收集提供市場綜合信息收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)完成推廣計劃并使投入取得最大效益進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑嬗媱潨?zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識醫(yī)藥

34、代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自

35、信）。醫(yī)藥代表的成功公式知識 市場，場品，公司技能 溝通，銷售技巧，自我管理敬業(yè)精神 價值觀，道德標(biāo)準(zhǔn)，積極正面的心態(tài)這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。木桶理論如果

36、把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表?！咀詸z】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)?？偨Y(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒

37、有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。本探詢技巧【本講重點】探詢的目的與障礙探詢的技巧實戰(zhàn)演練探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你

38、的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。探詢的障礙1.使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進(jìn)入實質(zhì)性的拜訪，最后可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定

39、要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3.使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4.使時間失去控制時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不