第五屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽全國銀獎作品——欣賞

1、寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_1 寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_2目次一、一、執(zhí)行執(zhí)行概概要要 .4二、公司簡介二、公司簡介 .62.1、公司 CIS 介紹 .2.2、公司性質(zhì).2.3、核心技術(shù)及應(yīng)用.三、項目背景三、項目背景 .123.1 場分析及存在問題.3.2 本產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品概述.四、市場機會四、市場機會 .144.1、市場特征.4.2、市場容量.4.3、競爭分析.五、公司發(fā)展戰(zhàn)略五、公司發(fā)展戰(zhàn)略 .175.1、基本類型.5.2、選擇該類型的原因.5.3、總體戰(zhàn)

2、略.5.4、發(fā)展戰(zhàn)略.六、市場營銷六、市場營銷 .196.1、摘要.6.2、指導(dǎo)思想.6.3、市場狀況分析.6.4、市場定位和目標(biāo)市場選擇策略.6.5、市場規(guī)模及潛力分析.6.6、營銷目標(biāo).6.7、營銷策略.七、生產(chǎn)管理七、生產(chǎn)管理 .267.1、生產(chǎn)總體概要.7.2、生產(chǎn)流程圖.7.3、具體生產(chǎn)流程.7.4、廠址選擇.八、成本核算八、成本核算 .298.1、單位產(chǎn)品成本.寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_38.2、全面預(yù)算.九、投資分析九、投資分析 .339.1、股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模.9.2、資金來源及運用.9.3、投資的可行性分析.一一、

3、財務(wù)分析、財務(wù)分析 .3710.1、主要財務(wù)假設(shè).10.2、主要財務(wù)報表及附表.10.3、財務(wù)報表分析.一一、管理體系一一、管理體系 .4111.1、組織形式.11.2、團隊精神.11.3、部門職責(zé).11.4、具體人員分配.一二、一二、S.W.T.O 和和問題分析問題分析 .4412.1、優(yōu)勢（STRENGTH） .12.2、劣勢（WEAKNESS） .12.3 威脅（THREAT） .12.4 機會（OPPORTUNITY）.12.5 行動方案 .12.6 行業(yè)分析 .一三、附錄一三、附錄 .48附錄一：公司成員簡介.附錄二：專利證書.附錄三：.安雷溫馨提示：你可以按住 CTRL 鍵并單擊鼠

4、標(biāo)來跳轉(zhuǎn)到目錄中對應(yīng)的項目 （僅僅適用于電子版）寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_4一、執(zhí)行概要一、執(zhí)行概要 安雷電子有限責(zé)任公司坐落于寧波市江東科技園區(qū)，本公司主要致力于防雷器件及其組件的開發(fā)設(shè)計、制造、銷售。在以上領(lǐng)域我們擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。公司以質(zhì)量和誠信為本，隨著產(chǎn)品在國內(nèi)市場占有量的增長，公司還會將自己的產(chǎn)品最終打入國際市場，成為電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。 公司簡介 公司系有限責(zé)任公司，注冊資本 50 萬元。其中，公司管理層資金入股占總股本的 40%，技術(shù)入股占總股本的 20%

5、，風(fēng)險投資占總股本的 40%。 對于風(fēng)險投資方面的 20 萬元，我們打算引入 1-2 家風(fēng)險投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險。 股本構(gòu)成 公司上設(shè)董事會及總經(jīng)理，下設(shè)生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部以及財務(wù)管理部，此外還加了參謀機構(gòu)。其中的直線部門是骨干，原則上從事組織目標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如制造業(yè)的生產(chǎn)，銷售等業(yè)務(wù)。 公司組織 現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要研發(fā)新一代的高性能過壓保護器件 本公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，具有性能穩(wěn)定、成本低廉、制作工藝簡單、適用范圍廣泛的優(yōu)

6、勢，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的 競爭中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場份額和利潤空間。 創(chuàng)業(yè)機會 寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_5電路防護器件市場是一個集團購買市場，我們的客戶主要是顯示器、電話機、傳真機、Modem 等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，現(xiàn)今該市場的需求量較大，他們的購買過程屬于集團購買行為，具有數(shù)量大的特點，且業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)都有比較穩(wěn)定的特點。目標(biāo)市場我公司的目標(biāo)是，在 5 年時間內(nèi)通過科學(xué)的管理，優(yōu)化公司內(nèi)部的資源配置，建立并保持公司在客戶中的良好形象;運用合理的營銷策略，讓我公司的產(chǎn)品小型突波吸收器在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地

7、位，并通過技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適合市場需要的新產(chǎn)品，保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。營銷策略 我們通過將部分零件外包、加工與自主生產(chǎn)線裝配封裝相結(jié)合的方式完成生產(chǎn)流程。對于需要生產(chǎn)設(shè)備要求較高的過程或者會帶來環(huán)境污染等負(fù)面效果的流程，采用外包的形式對一個企業(yè)來說是一種趨利避害的措施。 我們深信，產(chǎn)品質(zhì)量是一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵。生產(chǎn)管理優(yōu)秀的團隊=30%各展所長+70%精誠合作。我們非常驕傲地?fù)碛幸恢С錾膱F隊，它匯聚了各方面的優(yōu)秀人才。可謂俊彥薈萃，群賢畢集。我們聘請了寧波大學(xué)信息學(xué)院、商學(xué)院的教授作為企業(yè)顧問，為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。我們不但擁有電子產(chǎn)品研制開發(fā)人員，還有出色的財務(wù)會計分析人員以及市場營銷的

8、精英骨干。團隊概述寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_6二、公司簡介二、公司簡介2.12.1 公司公司 CISCIS 介紹介紹2.11 公司名稱：英文：A-LIST說明：取 A-LISTA-LIST 有以下幾個意涵 英文翻譯為“一個杰出、優(yōu)秀的群體” ； 本公司名稱安雷的斜音； 體現(xiàn)企業(yè)的潛在優(yōu)勢。中文：安雷電子有限責(zé)任公司安雷電子有限責(zé)任公司說明：取安雷安雷電子有以下幾個意涵 公司的項目開發(fā)以防雷電子配件及設(shè)備為主； 本公司所研制的產(chǎn)品均在電子產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)； 公司能研發(fā)各種防雷器件，產(chǎn)品能有效投入市場，將成為電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。2.1

9、2 企業(yè)使命：為電子產(chǎn)品鍍上閃亮的“金盔” 。 Economical Effectual Exquisite希望透過新技術(shù)的開發(fā)、新產(chǎn)品的提供，有效的使電子設(shè)備不再受到雷電、電網(wǎng)突波及高壓靜電的干擾與破壞，增強電子產(chǎn)品的使用壽命以及安全性，進而產(chǎn)生 EEEEEE 的連乘效果，達到經(jīng)濟、有效、精致的目標(biāo)。2.13 logan：Safe and Trustworthiness，Service the World安雷溫馨提示：Economical ：節(jié)約的, 經(jīng)濟的Effectual ：奏效的, 有效的Exquisite ：細(xì)膩的, 敏銳的E3寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計

10、劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_72.14 企業(yè)標(biāo)志：標(biāo)志最醒目的一個大寫字母 A，代表著企業(yè)要爭做第一，勇創(chuàng)佳績。 （A 為 26 個字母的第一個）A -LIST：一個杰出、優(yōu)秀的群體作為公司的中流砥柱；企業(yè)目標(biāo)明確，優(yōu)勢突出，發(fā)展?jié)摿薮蟆?.22.2公司性質(zhì)公司性質(zhì)安雷電子有限責(zé)任公司主要致力于防雷器件及其組件的開發(fā)設(shè)計、制造、銷售。在以上領(lǐng)域擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。本公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)有董事會、法律顧問及總經(jīng)理，下設(shè)有生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部以及財務(wù)管理部，公司注冊資金共 50 萬元人民幣，其中 10 萬元為產(chǎn)品技術(shù)資本，20 萬

11、元由公司董事會成員分擔(dān)，剩余 20 萬元需風(fēng)險投資支持。2.32.3產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用2.312.31 產(chǎn)品總述產(chǎn)品總述突波吸收器是一種用以抑制異常高壓脈沖、保護低壓電路免受瞬間高壓（如：雷電、電網(wǎng)高壓噪波、高壓靜電等）破壞的一種過壓保護器件。 日本三菱材料公司在氣體放電管的基礎(chǔ)上研制出了一種改進型的氣體放電突波吸收器微隙突波吸收器，它的核心不見是一只涂有 SnO2 薄膜的陶瓷管，該器件的缺陷是生產(chǎn)工藝復(fù)雜，激光束刻槽加工效率低，生產(chǎn)成本高，而且器件的體積較大。 我們研制出了一種依靠硅（Si）半導(dǎo)體材料獲得放電微隙，用半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)實現(xiàn)的新型微隙突波吸收器。它除了具有一般微隙

12、突波吸收器的優(yōu)點外，還有體積小，生產(chǎn)成本低，易實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)等優(yōu)點。本公司所研制的產(chǎn)品名為：微隙突波吸收器微隙突波吸收器（見圖1） ，簡稱突波吸收器。英文 Mini Surge Absorber(縮寫M.S.A)，該產(chǎn)品是一種用于防雷電干擾破壞電子設(shè)備的一種電子配件，其主要應(yīng)用于電話機、顯示器、傳真機、Modem 等電子產(chǎn)品設(shè)備中，該產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣、市場大、實用性強且價格低廉，產(chǎn)品中還采用半導(dǎo)體技術(shù)，克服寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_8了傳統(tǒng)產(chǎn)品的性能劣勢，并采用高科技注入氣體法設(shè)計，集成度高、體積小、性能穩(wěn)定，與現(xiàn)今市場同類產(chǎn)品相

13、比，該技術(shù)已處于國內(nèi)領(lǐng)先，國際先進水平，具有很高的應(yīng)用前景。2.3.22.3.2 基本特點基本特點突波吸收器的核心為一個用玻璃密封的硅晶粒，四周充以特殊氣體，它具有體積小、電流吸收容量大（1000A,8/20s）和壽命長等特點，由于放電過程由強電場下的電子發(fā)射產(chǎn)生，其脈沖響應(yīng)速度很快，而且絕緣電阻大（100M） 、極間電容?。?pF）.2.3.32.3.3 工作原理工作原理該產(chǎn)品的工作原理如下：當(dāng)器件兩端的電壓增高時，微隙處開始放電，附近的氣體被電離。放電電流經(jīng)芯片的 Si 基體，流向另一電極（湯森德放電）或另一微隙。隨著放電電流的增加，Si 芯片上的壓降逐漸增大，氣體電離區(qū)也隨之?dāng)U大，此時，

14、放電電流轉(zhuǎn)為經(jīng)氣體電離區(qū)流向另一極（輝光放電） 。當(dāng)電流繼續(xù)增加至一定程度時，管內(nèi)出現(xiàn)弧光放電。由于微隙提供了最初湯森德放電所需的自由電子，它的放電的響應(yīng)速度比傳統(tǒng)的氣體放電（氣隙）的響應(yīng)速度快的多。放電電流較大時，電流基本不通過半導(dǎo)體基體，而是流經(jīng)電離氣體，這就使得該器件具有很大的浪涌電流承受能力（電流容量） 。這里，n-Si 基片起著一種提高響應(yīng)速度、增大吸收電流容量的作用。n-Si 的電阻率的選擇要適當(dāng)，電阻率過大，微隙起不到提供初始放電電子的作用，形成氣隙放電；電阻率過小，放電時的大電流將流過 n-Si，使之熔化，導(dǎo)致器件失效。2.3.42.3.4 主要用途主要用途突波吸收器的應(yīng)用廣泛

15、，它可保護電話機、MODEM（調(diào)制解調(diào)器） 、FAX（傳真機） 、PBX（電話交換機） 、有線電視設(shè)備、計算機網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及其它通訊設(shè)備免受電涌浪涌脈沖的破壞。也可保護天線電設(shè)備（如汽車收音機等） ，防止來自天線的電涌及靜電放電，它還能應(yīng)用到電視機和顯示器中，以消除高壓對機內(nèi)半導(dǎo)體器件可能造成的損壞。另外，各種需要接地的電器，如電熱爐、微波爐、洗衣機等，也可利用它得到保護。突波吸收器具有體積小、性能好、用途廣、價格低的特點，是取代傳統(tǒng)放電管、壓敏電阻、TVS 等的理想器件。 2.3.5 產(chǎn)品外觀寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_92.3.6

16、2.3.6 型號說明型號說明 系列 電壓 范圍 SFA：DO-35；SFB：DO-41SFA - 2 0 1 - M Vs = a10bV A b L：15%； M：20%； N：30%2.3.72.3.7 相關(guān)參數(shù)相關(guān)參數(shù) 工作環(huán)境溫度 Tamb ： -55125C 工作環(huán)境相對濕度 ： 95%max（40C） 存儲溫度 Tstg ： -4085C表表 2.3-12.3-1 微隙吸收器電參數(shù)表微隙吸收器電參數(shù)表: :型 號Type直流放電電壓 Spark-over Voltage絕緣電阻Insulation Resistance電容Capacitance浪涌吸收容量Surge Current

17、 Capacity壽命Surge Life TestVs(V)IR(M)Co(pF)(A)(次)SFA141M112168SFA171M136204SFA201M160240SFA301M240360SFA401M320480100 min. (DC100V)1 max. (1kHz-6V)100 min.(8/20s)200 min. (1500pF-10kV，間隔 10s）SFB141M112168SFB201M160240 *SFB251ML180270 *SFB251M200300 *SFB251H230330 *SFB301M240360 *SFB401M320480SFB501M4

18、00600SFB601M480720SFB701M560840SFB102M8001200100 min. (DC100V)1 max. (1kHz-6V)1000min.(8/20s)300 min.(8/20s， 50A。間隔 1分)*:電話機用。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_102.3.82.3.8 電特性電特性2.3.92.3.9 脈沖吸收特性脈沖吸收特性2.3.102.3.10 脈沖壽命特性脈沖壽命特性 寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_11應(yīng)用示例：應(yīng)用示例： 電

19、話機等 有線電視設(shè)備 顯示器等寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_12三、項目背景三、項目背景3.1 現(xiàn)今市場分析及存在問題現(xiàn)今市場分析及存在問題電子產(chǎn)品所處的環(huán)境危機四伏，隨著半導(dǎo)體制造工藝尺寸的縮小，問題更趨嚴(yán)重。電感性負(fù)載或者電容性負(fù)載接入電網(wǎng)或者切斷、靜電放電、雷電或者核爆炸產(chǎn)生的電磁脈沖，會在電網(wǎng)、電訊線路、傳送數(shù)據(jù)的線路中產(chǎn)生數(shù)值很大的瞬變電壓或者浪涌。如果他們進入設(shè)備，就可能燒毀器件，或者引起設(shè)備性能下降、造成誤動作、丟失數(shù)據(jù)。25 年前，IBM 發(fā)現(xiàn)電涌更為常見的來源是電力公司的電網(wǎng)開關(guān)和大型電力設(shè)備(如空調(diào)和電梯)。每天

20、都有這樣的電涌通過配電盤進入工作室破壞電子設(shè)備或縮短其壽命。因此，在美國幾乎所有的有計算機或其它敏感電氣設(shè)備的建筑都安裝了電涌保護器。雷電災(zāi)害被國際電工委員會（IEC）稱為電子化時代的一大公害，雷電災(zāi)害給全球造成的經(jīng)濟損失每年在十多億美元以上。據(jù)美國的保守估計，主要由于雷電沖擊導(dǎo)致計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)失效或損壞，平均每年約占全部故障的 70。在德國各種災(zāi)害造成的損害中，感應(yīng)雷擊造成的損害高居榜首，占全部災(zāi)害損失的 33.8。奧地利某地區(qū) 1960-1992 年間雷擊保險理賠件數(shù)統(tǒng)計：33 年中直接雷擊事故每年都約 100 起左右，而電子設(shè)備的損壞卻由1960 年的 931 起上升到 1992 年的

21、23768 起！ 我國近年也雷害事故頻繁、激增，據(jù)一些省市統(tǒng)計，因雷害作用，電子設(shè)備的直接損失約占雷電災(zāi)害總損失的 80，造成了巨大的直接經(jīng)濟損失和無法估量的間接經(jīng)濟損失與社會影響。如： 廣東省中國人民銀行清算中心的一座 33 層高大樓遭雷擊，致使網(wǎng)絡(luò)停止工作 3 天，幾億元資金無法運行，僅利息損失就達 200 多萬元。 華夏證券公司計算機信息系統(tǒng)遭雷擊損壞：彩色 LED 大屏幕的主控板、各分控板、通訊卡等部件嚴(yán)重?fù)p壞，整個大屏幕不能工作；一臺 3COM 的交換機集成嚴(yán)重?fù)p壞，整臺機器 25 個接口全部不能工作：四塊電話語音卡，不能工作，損失 27300 元：損壞一臺 486/33 兼容機、各

22、種不同類型網(wǎng)卡 18 卡、二臺 20 寸顯示器、監(jiān)控室的一個區(qū)域顯示器、三樓的一塊紅外線探頭的控制板等，直接經(jīng)濟損失共約 25 萬元。 由于雷擊頻繁，珠海市部分尋呼臺、證券公司、銀行、郵電等部門，均受到不同程度的雷擊損壞，影響了正常的業(yè)務(wù)工作，直接經(jīng)濟損失據(jù)不完全統(tǒng)計達 70 多元，間接損失達 800 多萬元。 北京人民廣播電臺中波臺遭雷擊停播。北京月壇電視發(fā)射塔遭雷擊，損壞發(fā)射設(shè)備、計算機、電視機、電話機、8 個尋呼系統(tǒng)停機 60 小時。 北京宣武醫(yī)院遭受雷擊后,再次遭雷擊損壞電話總機、尋呼發(fā)射設(shè)備、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視天線、消防監(jiān)控系統(tǒng)、供水消毒系統(tǒng)等。 寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電

23、子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_133.23.2 本產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品概述本產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品概述放電管是一種用來保護低壓電子電路，使其免受雷電、靜電高壓等損壞的離子保護器件，近年隨著通信事業(yè)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品越來越普及，防雷保護要求也不斷提高，特別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要研發(fā)新一代的高性能過壓保護器件，過壓保護器件一般有：放電管（氣隙、微隙）壓敏電阻PN 結(jié)突波吸收器（半導(dǎo)體放電管等）微隙放電管有著比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低

24、得多的殘余電壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計算機網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。微隙放電器件是目前過壓保護器件領(lǐng)域中的熱門課題，日本、印度、韓國等國家的研究、生產(chǎn)單位都在積極從事微隙放電器件的研究和生產(chǎn)，僅三菱材料公司（日本）一年就生產(chǎn) DSS 系列微隙放電管 1000 萬只。在國內(nèi)，我們研究小型放電管已有一定基礎(chǔ)。1998 年寧波市科委項目小型微隙突波吸收器研制 。1998 年底小型微隙突波吸收器研制項目通過了市科委的鑒定。 （見附錄）1999 年小型微隙突波吸收器研制獲省教育廳、寧波市科技進步三等獎。 （見附錄）1999 年橫向課題“合作生產(chǎn)

25、微隙放電管”1999 年 6 月 “電話機防雷接線盒” 專利號：ZL 99 2 26877 X （見附錄）1999 年 7 月 “微隙放電管” 專利號：ZL 99 2 18090 2 （見附錄）2000 年校基金項目利用小型放電管的防雷組件研究 。2003 年省教育廳項目通信用小型微隙突波吸收器 。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_14四、市場機會四、市場機會4.14.1 市場特征市場特征電路防護器件市場是一個集團購買市場，我們的客戶主要是電腦顯示器、電視機顯示器、電話機等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，他們的購買過程屬于集團購買行為，具有數(shù)量大，業(yè)

26、務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)比較穩(wěn)定的特點。人員推銷是最有效的銷售方式。為了更好的保護消費者的利益、適應(yīng)國際市場的要求，國家對電子產(chǎn)品防雷標(biāo)準(zhǔn)的要求不斷提高，而同時，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改良性能并同時降低成本的空間已經(jīng)非常有限，要改變現(xiàn)狀，突破這個瓶頸，只有依靠技術(shù)革新。我公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，就是采用半導(dǎo)體技術(shù)進行改造而成的新一代產(chǎn)品，它具有性能穩(wěn)定、成本低廉、制作工藝簡單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的 競爭中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場份額和利潤空間。4.24.2 市場容量市場容量4.2.14.2.1 現(xiàn)有容量現(xiàn)有容量需要且適于安裝我公司生產(chǎn)的防雷裝置的電子產(chǎn)品主要有電腦顯示器、電視

27、機顯示器、電話機等。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)的 CTR 顯示器年產(chǎn)量 2003 年已達到 4800 多萬臺；隨著電話普及率的提高國內(nèi)電話機的產(chǎn)量也在不斷上升，2004 年 1-2 月份中國新增固定電話新增 1122.7萬戶，據(jù)此推算，電話機的年總需求量已超過 1 億臺。這些電腦顯示器、電視機顯示器、電話機等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商就是我們面對的客戶。雖然目前幾乎所有的潛在客戶使用的是壓敏電阻等傳統(tǒng)產(chǎn)品，但近年來隨著中國加入WT0，市場競爭日趨激烈，國家對以上產(chǎn)品制定的安全標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，傳統(tǒng)產(chǎn)品即將不能滿足客戶對提高產(chǎn)品質(zhì)量同時降低生產(chǎn)成本的要求。綜合以上原因，新型產(chǎn)品必將很快地取代傳統(tǒng)產(chǎn)品，獲得較大的市場分額。4

28、.2.24.2.2 趨勢分析與預(yù)測趨勢分析與預(yù)測隨著電子產(chǎn)品小型化的趨勢的發(fā)展和技術(shù)更新速度的加快，防雷產(chǎn)品的更新和升級速度也會加快，并向著小型化的方向發(fā)展。由于市場競爭日趨激烈客戶對產(chǎn)品的性價比也會提出更高的要求。 我公司產(chǎn)品采用新型制造工藝，使產(chǎn)品外形進一步小型化，并且還可以通過技術(shù)改進做成貼片（S.M.D）形式將產(chǎn)品體積進一步縮小，以適應(yīng)市場的需要，在較長的一段時期內(nèi)保持其領(lǐng)先地位。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_154.34.3 競爭分析競爭分析4.3.1競爭對手和競爭優(yōu)勢分析競爭對手和競爭優(yōu)勢分析目前全國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家數(shù)

29、量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性價比較高的替代品的競爭者更少。分析其原因，主要有兩個方面：因為這類防雷產(chǎn)品單個的制作成本低同時利潤也相對不高，很多大公司不愿意生產(chǎn)。因為投入生產(chǎn)的都是中小型企業(yè)，本身規(guī)模小，技術(shù)力量不足，生產(chǎn)的穩(wěn)定性不高，基本上少有長期進行生產(chǎn)并擴大規(guī)模的能力。生產(chǎn)廠家雖然不多，但并不說明我們可以輕視甚至忽略競爭對手。市場上現(xiàn)有的過壓保護器件是放電管（氣隙） 、壓敏電阻、PN 結(jié)突波吸收器（TVS、半導(dǎo)體放電管）等，下面就這些傳統(tǒng)防雷器件和小型突波吸收器的技術(shù)、經(jīng)濟指標(biāo)作一對照：表表 4.3-14.3-1 防雷器件技術(shù)、經(jīng)濟指標(biāo)對照表防雷器件技術(shù)、經(jīng)濟指標(biāo)對照

30、表器件性能壓敏電阻半導(dǎo)體放電管普通放電管（氣隙）小型突波吸收器響應(yīng)速度s0.010.1131電 容 pF10050110由公司的大股東組成，我們小組中六人都是董事會成員。董事長由董事會選舉產(chǎn)生?？偨?jīng)理 總經(jīng)理由姜浩擔(dān)任。風(fēng)險投資商可以另帶一個副總。顧 問 由于我們公司是大學(xué)生創(chuàng)立，與大學(xué)的老師有良好得關(guān)系，我們可以充分利用學(xué)校的師資力量，經(jīng)濟顧問、法律顧問可以請寧波大學(xué)商學(xué)院和法學(xué)院得老師擔(dān)任。在公司有需要時向他們進行咨詢。營銷部 營銷部經(jīng)理由朱曉蘭擔(dān)任。在公司運營第一年下面只設(shè)一個營銷人員。到第二年增加兩個推銷員。財務(wù)部 財務(wù)部經(jīng)理由王小眉擔(dān)任。在公司運營初期只招一個出納，會計由王小眉擔(dān)任。

31、生產(chǎn)、技術(shù)部技術(shù)經(jīng)理由張磊鑫擔(dān)任，生產(chǎn)經(jīng)理由雷霞擔(dān)任。初期設(shè)一個技術(shù)員。辦公室 辦公室主任由胡海明擔(dān)任。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_45一二一二 S.W.T.OS.W.T.O 和問題分析和問題分析12.112.1 優(yōu)勢（優(yōu)勢（S Strength）我們的兩項產(chǎn)品（微隙放電管和電話機防雷接線盒）已經(jīng)通過國家專利技術(shù)認(rèn)證，受到國家知識產(chǎn)權(quán)的保護。由于我們有現(xiàn)成的技術(shù)，初期不需自己開發(fā)和研究，而且部分中間產(chǎn)品外包，大大降低了生產(chǎn)成本。我們的管理團隊優(yōu)劣互補，各有所長。公司初期規(guī)模較小，有利于各部門的協(xié)調(diào)合作，而且有寧波大學(xué)的專業(yè)老師作顧

32、問，幫助解決經(jīng)濟、技術(shù)、法律各方面的問題。我們公司生產(chǎn)一種產(chǎn)品多種型號，因此，成本相對較低。12.212.2 劣勢（劣勢（W Weakness）公司由大學(xué)生創(chuàng)辦，缺乏一定的社會經(jīng)驗和必要的社會關(guān)系。公司初期規(guī)模較小，沒有達到規(guī)模經(jīng)濟。12.312.3 威脅（威脅（T Threat）競爭對手與進貨廠家之間有著長期以來的合作關(guān)系，要奪得客戶有一定的難度。MSA 比傳統(tǒng)防雷產(chǎn)品有更好的功能，但是要讓顧客知道它確實優(yōu)于其它產(chǎn)品需要 一個過程，存在著時間差。12.412.4機會（機會（O Opportunity）“MSA”技術(shù)含量較高，居于國際領(lǐng)先水平，有很強的防雷效果。由于中國進入 WTO，越來越多的

33、國外的顯示器、電話機廠家在中國大陸生產(chǎn)。如如日本、韓國、臺灣等公司的很多產(chǎn)品都在廈門、深圳等地生產(chǎn)。中國大陸的顯示器、電話機產(chǎn)量幾年來一直保持在全球的 40左右。網(wǎng)絡(luò)、電話、電視機等電子產(chǎn)品在人們生活中扮演越來越重要的角色。 （電信總局和國家政府）對防雷擦黑奶品提出了更高的要求。因此，我們的產(chǎn)品受到了政府的支持，這對一個新產(chǎn)品進入市場提供了一個良好的條件。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_4612.512.5行動方案行動方案下表是公司在不同情況下應(yīng)采取的不同措施的策略表：表表 12.5-112.5-1 公司策略表公司策略表Opportu

34、nityThreatStrengthAggressive Expansion 策略公司可利用本身的競爭優(yōu)勢配合機會，采取進攻策略Diversify 策略以公司的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榉习l(fā)展趨勢WeaknessTurnaround 策略改善公司體質(zhì)以將弱勢變?yōu)閺妱軷ebuild 策略建立新的部門或開發(fā)新的市場以下是對我公司內(nèi)部的優(yōu)、劣勢，外部的機會、風(fēng)險的評判：自己公司的 SWOT 分析 項 目內(nèi)容1公司相關(guān)人員有信心、感興趣、熱情高2對公司產(chǎn)品的市場潛力和銷售前景有充分的市場調(diào)研3已經(jīng)對公司的后續(xù)發(fā)展開始做規(guī)劃和準(zhǔn)備4公司團隊有很強的凝聚力5有合適公司規(guī)模的管理體系6可以招到有經(jīng)驗的銷售隊伍優(yōu)勢內(nèi)部

35、因素7有一定的傳統(tǒng)產(chǎn)品（近似產(chǎn)品）的客戶群1學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊成員都沒有經(jīng)營公司的實際經(jīng)驗2產(chǎn)品線較少3還沒有確定理想的媒體宣傳渠道4公司設(shè)立初期需要的資金的融資尚未完成5尚未招募和確定合適的銷售人員劣勢內(nèi)部因素6對新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)正在進行中，會占用一部分人力和財力1學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司得到政府的扶植2項目可行性強，可以吸引風(fēng)險融資公司的參與以解決資金問題3相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可能在近期有所提高，會導(dǎo)致同行業(yè)競爭者競爭力下降4有原料提供商和加工商愿意長期合作，提供符合要求的產(chǎn)品和加工服務(wù)機 會外部因素5客戶對選擇更好的保護器件以及降低其產(chǎn)品的生產(chǎn)成本有迫切的需求1銷售量上升到一定規(guī)模后會受到競爭者的打壓2科技水平發(fā)

36、展迅速，別的公司可能開發(fā)出更好的產(chǎn)品3入世后的競爭更加激烈，成本和技術(shù)優(yōu)勢可能被削弱4生產(chǎn)規(guī)模和交通運輸工具等基礎(chǔ)設(shè)施能否滿足長遠(yuǎn)發(fā)展？挑 戰(zhàn)外部因素5產(chǎn)品推廣初期可能會遇到其他廠商與客戶的良好合作關(guān)系的阻力寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 _寧波市安雷電子有限責(zé)任公司_47通過對子機公司內(nèi)部的優(yōu)、劣勢，外部的機會、風(fēng)險的評判。得出本公司只要能夠獲得充足的資本金，那么面對的總體狀況將為優(yōu)勢大于劣勢，機會多于挑戰(zhàn)。因此采用Aggressive Expansion 策略，著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大。當(dāng)然，在作出決策時要兼顧劣勢和風(fēng)險帶

37、來的威脅。12.5.112.5.1 利用優(yōu)勢與機會利用優(yōu)勢與機會充分利用團隊領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見卓識和學(xué)校老師的聰明才智，結(jié)合員工的奉獻精神，把公司經(jīng)營好。充分利用公司本身的資金實力，避免出現(xiàn)閑置資金。有必要時向銀行融資。由于政府對防雷產(chǎn)品提出了更高的要求，而我們的產(chǎn)品正好符合要求，間接的得到了政府的支持，充分利用與政府的這種關(guān)系。由于產(chǎn)品比同類產(chǎn)品更有生命力，大環(huán)境好，同行業(yè)競爭實力不足，可以拉攏一些競爭對手的優(yōu)秀營銷人員。12.5.212.5.2 應(yīng)對劣勢與威脅應(yīng)對劣勢與威脅改進產(chǎn)品質(zhì)量，添加產(chǎn)品新的功能，生產(chǎn)新的型號，以提高產(chǎn)品競爭力。適當(dāng)擴大規(guī)模降低價格，尋找市場空隙。樹立品牌形象。增加進貨商的

38、購買信心，維持老客戶，吸引新客戶。12.5.312.5.3 退出方案退出方案MSA 雖然高于同類產(chǎn)品的性能，公司面臨著各種各樣的機會和優(yōu)勢。但是我們并不能排除公司由于經(jīng)營管理不善或市場原因而失敗的可能性。因此，必須有一套退出方案：在公司有停止經(jīng)營的打算時，應(yīng)馬上收縮戰(zhàn)線，把進原料、生產(chǎn)、推銷大幅度降低，把資源集中在某些上有利可圖的幾種型號上，盡量減少開支。對于完全沒有利潤的那種型號的產(chǎn)品，公司應(yīng)當(dāng)機立斷，停止生產(chǎn)該產(chǎn)品。把原有庫存商品以 0 .2 元的低價賣出，避免產(chǎn)品積壓。把賒銷給廠商的產(chǎn)品貨款及時收回。在度過了“收縮”這一過渡期后，公司完全停止生產(chǎn)。把設(shè)備折價出售，及時辦好退還所租廠房等手續(xù)。寧波安雷電子有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書寧波安雷