招商會流程(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上招商會流程招商，是企業(yè)發(fā)展初期運作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。處在初期階段的企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營起來。  首先，招商會容易展示企業(yè)實力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力。  第二，招商會的產(chǎn)品展示，策略講解，政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關(guān)鍵點一次性打通，避免信息截流。  第三，招商會的現(xiàn)場氣氛熱烈，容易促成經(jīng)銷商簽約。 第四，招商會容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時占據(jù)主動。  第五，招商會容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場推廣推波助瀾。 一般的招商會會為

2、以下幾個方面所吸引：  1產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的賣點，市場前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處在什么位置，？對自己公司會不會帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝能否吸引消費者眼球？終端物料的設(shè)計是否具有足夠的吸引力？  2利潤空間 利潤空間的計算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。  3風(fēng)險性 產(chǎn)品生命周期，長線還是短線？市場投入情況，廠家費用核銷狀況，產(chǎn)品的保質(zhì)期，運輸風(fēng)險，廠家退換貨情況。  4投入情況，自己會投入多少資金運營，資金的周轉(zhuǎn)情況會怎么樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人去做？&

3、#160; 5企業(yè)的推廣力度（廣告支持很重要），企業(yè)給予多少費用支持，人員支持，專業(yè)培訓(xùn)等。  6企業(yè)是否有實力，信譽，承諾能否兌現(xiàn)(包括支持，協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等)  七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)  前期造勢 造勢的手段包括：大面積的電視招商廣告，行業(yè)雜志的懸念廣告，區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通，邀請函，招商咨詢電話，這對于吸引經(jīng)銷商，尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約，經(jīng)銷商選擇，地域選擇，經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。  主題確立 尤其對于新品來說 ，一個帶有煽動性的主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起

4、到點睛的作用，這個主題是貫穿于招商會前期造勢，招商材料招商會現(xiàn)場的。  經(jīng)銷政策的制定 是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。  簽約的溝通 簽約是招商會的 核心環(huán)節(jié)，客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解實際情況，明白客戶所需，所有客戶溝通人員必須在會議提前接受培訓(xùn)，培訓(xùn)中心是提高招商會的談判技巧。  人員分工及執(zhí)行 制定招商會人員組織架構(gòu)，招商會人員制度，會務(wù)須知，確保分工明確，責(zé)任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都能找到第二負責(zé)人，事事有人做，人人有事做，同時，對于客戶提出的要求，被詢問人為第一責(zé)任人  會場布置

5、，產(chǎn)品展示及氛圍 會場的布置要強調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的夸張性藝術(shù)效果，這一點對于達到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會場布置的視覺效果，講課人的煽動性，主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力，領(lǐng)導(dǎo)（明星）的出場，產(chǎn)品秀等，一方面體現(xiàn)企業(yè)的實力和操作能力，另一方面通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進簽約的可能。  流程控制 溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控 制內(nèi)，登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌控，外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作上的及時到位，會議現(xiàn)場專門設(shè)定會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進行檢查，現(xiàn)場紀(jì)律維護

6、，突發(fā)事件及時處理，觀察經(jīng)銷商與會反映（為溝通人員提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。  招商會流程圖：序號地點活動內(nèi)容大約時間人數(shù)1車站酒店簽到處來賓報道（佩戴相關(guān)會議牌，便于尋找客戶） 安排食宿（落實實到人數(shù)和聯(lián)系方式）1天2-3人2會議中來賓入場、 簽到、 發(fā)企業(yè)資料 期間會場播放企業(yè)宣傳片廣告等視頻20分鐘2人3主持人致歡迎詞及介紹與會重要人員15分鐘會場服務(wù)人員5人4企業(yè)負責(zé)人介紹企業(yè)15分鐘5特約嘉賓代表致辭10分鐘6專業(yè)產(chǎn)品介紹30分鐘7現(xiàn)場有獎互動（讓客戶更加深入了解企業(yè)和產(chǎn)品知識（問答）15分鐘2人8市場部介紹新產(chǎn)品

7、推廣策略30分鐘9策劃部講解宣傳片30分鐘10經(jīng)銷商代表發(fā)言（提前溝通）15分鐘11現(xiàn)場簽約活動介紹20分鐘12商務(wù)洽談疑難溝通促成簽約（產(chǎn)品展示）根據(jù)具體時間協(xié)定5人第一天：時間流程負責(zé)部門/員工備注全天接待、領(lǐng)取資料、介紹活動，安排入住1、安排入住前要求收取客戶500元押金，通常由企業(yè)方收取，在退房時間統(tǒng)一返還。提出要求時注意禮貌，正式。 2、統(tǒng)一制作參會須知，并在合適的時候發(fā)放或公布。參觀時間（分批次，選擇合適的地點）1、我方必須提前熟悉路線和地點，了解參觀過程中可能產(chǎn)生的亮點或質(zhì)疑點。 2、 適當(dāng)安排工作人員或托兒穿插之間，避免客戶之間過于親密的交談，遇到

8、不利于整個氣氛的話題要巧妙叉開。 3、安排專業(yè)人員全程攝影，照相，此環(huán)節(jié)可以從接待時便開始，注意對角度與場景的選取，可以對客戶進行特寫，確保攝影人員的專業(yè)水平。晚宴 1、午餐時間視情況合理安排，通常采用工作餐，直接送到客戶房間； 2、 晚宴要特別注意座次的安排，意向強的客戶可以安排在領(lǐng)導(dǎo)的旁邊以表重視。同時也要注意和工作人員穿插，方法同參觀。晚宴可以安排少量酒水，但切忌放量使用。要督促客戶用餐后回到房間，嚴(yán)禁三三兩兩出去夜宵或參加其他娛樂活動；客戶會前拜訪 1、更好的了解客戶的動態(tài)，也讓客戶有一種被重視的感覺； 2、拜訪過程中避免一擁

9、而上，不要在樓道弄出太大的聲響。不宜談的過深過透，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)要懂得收??； 3、拜訪完畢統(tǒng)一進行總結(jié)，通常由項目負責(zé)人安排；會場巡視及部分環(huán)節(jié)演練1、對會場的各類設(shè)置進行巡視與檢查； 2、如有的演講環(huán)節(jié)還生疏，有必要進行演練，做到心中有數(shù)；第二天：時間流程負責(zé)部門/員工配合音樂備注叫醒服務(wù)及早餐安排所有配合音樂要根據(jù)該場招商會進行合理配置，除公司建議的常規(guī)曲庫以外，可以多關(guān)注當(dāng)下熱點曲目或和項目關(guān)系密切能產(chǎn)生互動的曲目。1、 若酒店無早餐，要訂好大眾化口味的早餐送至客戶房間； 2、 要提前和酒店溝通，確定MORNING-CALL時間；1.

10、0;客戶簽到  2.播放歡迎音樂及視頻 1、 迎賓人員注意形象，微笑，站姿等細節(jié)；  2、 初步判斷客戶組合并引座，要讓客戶按照提前安排的次序就 坐；主持人宣布會場紀(jì)律主持人1、 要求與會者手機調(diào)成震動或靜音，不能在會場隨意走動等； 2、 其他應(yīng)該注意的細節(jié)；破冰游戲主持人根據(jù)現(xiàn)場情況安排簡單的小游戲，時間不要拖沓，操作要簡單，以集中注意力，提升興奮度為主；介紹公司領(lǐng)導(dǎo)、專家等并引導(dǎo)入場主持人 禮儀 1、 氣氛要調(diào)節(jié)好，突出正式和有一定派頭； 2、 根據(jù)會場環(huán)境安排

11、主席臺或前排就坐； 集團董事長（總經(jīng)理）致辭董事長（總經(jīng)理） 1、 簡短，有力，以亮相為主；  2、 大公司講實力，歷史，小公司講創(chuàng)業(yè)故事，情感； 公司項目或產(chǎn)品展示根據(jù)情況安排，企業(yè)方人員優(yōu)先  1、有震撼力的宣傳片或精美PPT；2、有必要的情況下可以進行現(xiàn)場秀，如產(chǎn)品陳列，模特走秀等方式；3、也可安排一個演講環(huán)節(jié)公司運營方案及合作政策運營總監(jiān)，可以由我公司人員扮演1、 主要講解項目的可操作性和公司相關(guān)支持，營銷方案，此處 要注意和前面企業(yè)方演講資料配合和互補，避免過多的重復(fù)，但可以適當(dāng)強調(diào)；  2、&

12、#160;營銷方案不可不提，但也不宜講的過深，可以制造點懸念， 挑選一到兩個容易打動人的案例即可；  3、 合作政策要多講亮點，強調(diào)現(xiàn)場簽約優(yōu)惠，制造緊迫感老經(jīng)銷商分享 老經(jīng)銷商安排已經(jīng)合作的客戶獻身說法，可以是真的，也可以是假的，但內(nèi)容都是表現(xiàn)自己從合作到發(fā)展的過程，語氣不要過于做作，平實，自然，如果是前兩場招商會此環(huán)節(jié)也可以免去簽約環(huán)節(jié)項目組配合 1、 合理劃分簽約區(qū)，貴賓區(qū)，咨詢區(qū)等；  2、 項目組各成員按照提前分配好的工作制造井然有序的開展 工作；  3、 主持人要觀察整個形式和控場，及時唱票營

13、造氣氛。當(dāng)看到 意向客戶準(zhǔn)備簽約的第一時間即向場內(nèi)宣布，鼓掌。 4、 簽約完畢可以安排抽獎，合影留念等環(huán)節(jié)下午 跟進環(huán)節(jié)客戶離開項目組配合 1、 午餐安排可以進一步跟進意向較強但尚未簽約交款的客戶， 可以針對性安排座位；  2、 安排客戶離開，要及時發(fā)短信或電話關(guān)心到家情況； 流程大致如下: 一、建立經(jīng)銷商(代理商)數(shù)據(jù)庫; 1、尋找經(jīng)銷商; 從網(wǎng)絡(luò)、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎(chǔ)。 2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫; 公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比

14、如:經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實力、業(yè)務(wù)內(nèi)容(代理產(chǎn)品)及信譽問題等相關(guān)內(nèi)容。 3、確定招商會的人數(shù); 開招商會之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時間準(zhǔn)備，公司也能了解會有多少經(jīng)銷商參加會議，以便于公司做好后勤工作。舉個例子:公司今年3月份開招商大會，小組人員就通知經(jīng)銷商:我公司今年3月份中旬左右開招商大會，您有時間參加嗎?以便確定參加人數(shù)。 二、確定時間地點; 1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計確定用多大的賓館(酒店)及具體時間。 比如:時間:3月×日-×日 地點:×××賓館 主題: 2、再次通知經(jīng)銷商(我公司已經(jīng)確定了時間、地點)。 三、

15、組織招商小組; 1、招商小組人員要求及人數(shù) 2、公司招商人員統(tǒng)一形象 3、招商小組培訓(xùn)(重點) 招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價格等相關(guān)知識、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯。 四、設(shè)計招商手冊(重點) 招商手冊的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過之后能自愿地加入購物廣場。這是招商的重點之重。主要有以下內(nèi)容:企業(yè)及項目介紹、市場商機(重點)、招商要求、政策支持等內(nèi)容。 五、選擇媒體發(fā)布(重點) 選擇有針對性的媒體做廣告。比如:報紙、電視、廣播等與之相關(guān)的媒體上傳播。主要是針對經(jīng)銷商而言，目的就是吸引

16、經(jīng)銷商來參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實力。 注意:具體時間、內(nèi)容、次數(shù)等。 六、會議邀請 在開招商會前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開會的時間、地點等內(nèi)容，也要重新確認一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時到達，以便于招商人員準(zhǔn)備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關(guān)內(nèi)容。 資料包括:招商手冊、會議流程表 每人一份、急用30份 合同書 每人兩份、急用60份 假如要吃飯還要準(zhǔn)備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負責(zé)人簽字，以防混亂。 七、召開招商會議 1、布置會場:背板、主席臺臺卡、POP、媒體報道的新聞、茶水等。 2、接待經(jīng)銷商:把公司負責(zé)人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。 3

17、、發(fā)放資料:把招商手冊、會議流程表等相關(guān)資料遞給經(jīng)銷商。 4、安排會議:招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強感情?；旧弦粋€招商人員負責(zé)8-10個經(jīng)銷商。 5、會議主持:介紹嘉賓、對經(jīng)銷商到來表示感謝，會議的背景、意圖。 6、會議主要發(fā)言:公司負責(zé)人、嘉賓等人。重點在于公司老總，董事長介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品;總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。 7、經(jīng)銷商提問:互相交流、加強感情。 8、公司工作人員要準(zhǔn)備好攝影機等。 9、共進晚餐(可以請歌手、藝術(shù)團表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項目結(jié)合在一起，增加氣氛)。 八、談判 1、見面禮節(jié) 商務(wù)談判人員初見面，介紹、握

18、手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。 (1)介紹 商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關(guān)系，在介紹中，通常以職務(wù)相稱。 (2)握手 在談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是:主人與佳客(經(jīng)銷商)相互握手，主人應(yīng)先伸出手來，賓客(經(jīng)銷商)待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。

19、 (3)名片 名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手(不禮貌)，接到名片要看一下并記住對方的名稱、職務(wù)，然后放進名片夾，不能亂扔。 2、交談禮儀 交談是談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。 (1)尊重對方，諒解對方 在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。 (2)及時肯定對方 在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。當(dāng)交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從