國際商務(wù)談判-全球(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國際商務(wù)談判（院）系： 經(jīng)濟與管理學(xué)院 專業(yè)班級： 國貿(mào)112班 學(xué)生姓名： 宋雪薇、王茜、包旭、郭奇 導(dǎo)師姓名： 張群 完成日期： 2014年12月 10 日 商務(wù)談判模擬談判報告一、前言 隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，商務(wù)談判和推銷活動已經(jīng)成為社會經(jīng)濟生活中普遍存在的現(xiàn)象，引起了包括企業(yè)界在內(nèi)的全社會的關(guān)注。同時，作為高等院校的學(xué)生，我們也要迎頭趕上，爭取適應(yīng)社會，更好的與社會接軌，努力學(xué)好商務(wù)談判知識與推銷技巧。為了加強我們對國際商務(wù)談判這門學(xué)科的進一步認識；初步培養(yǎng)我們學(xué)生利用商務(wù)談判和推銷技巧理論知識去執(zhí)行公司間的直接對話的能力；為以后學(xué)習(xí)、工作打下良好的基

2、礎(chǔ)。老師為我們組織安排了這次模擬談判活動。我們這組“全球公司”與談判伙伴“高科技公司”通過親身體驗，運用理論與情景模擬相結(jié)合的方式來學(xué)習(xí)商務(wù)談判的具體細節(jié)和過程，鞏固了所學(xué)的知識，提高了實際談判能力，為自己將來能順利與社會環(huán)境接軌做了前期準備。在這個寒冷冬日的季節(jié)里，我們認真的進行了本次模擬談判活動,認真對待本次的工作,有關(guān)詳情如下:（一）小組成員：宋雪薇（）&郭奇（）vs包旭（）&王茜（）（二）談判目的：我方談判希望達到的目的是：（全球公司）1、不同模型機器人的數(shù)量：我公司希望獲得眾多模型的機器人。我公司需要機器人產(chǎn)品的全部模型以支持 “自動化生產(chǎn)超級市場”的銷售理念，擁有更

3、多模型的機器人就意味著更高的利潤。2、高科技公司機器人的數(shù)量：我公司希望購買高科技公司機少量的機器人。由于市場的不確定性，我公司計劃將總的購買高科技公司全部型號的機器人的數(shù)量限制在一年不超過150個，或者在簽訂協(xié)定的前4年共購買600個。在協(xié)定期限的后3年，在市場出現(xiàn)銷售增長的形勢后，我公司相信向最終用戶的銷售額可以增加到一年700個。3、購買價格：我公司希望每個機器人的購買價格為65 000美元。4、專利權(quán)銷售費用：我公司希望按照公司銷售額的3%來支付高科技公司專利權(quán)銷售費。我公司將對第5年第7年間生產(chǎn)的機器人按照生產(chǎn)個數(shù)支付高科技公司專利權(quán)銷售費用。如果高科技公司在談判中接受我公司提出的第

4、1、2和3項要求，我方可以在專利權(quán)銷售費用上讓步，相應(yīng)提高專利權(quán)費用。我方付給高科技公司的專利權(quán)費用每增加1%，將減少我公司的利潤200萬美元。由于第5年第7年的時間十分遙遠，而且市場又是那么不確定，我公司不會優(yōu)先考慮在專利權(quán)費用上的讓步。5、技術(shù)分享：我公司機器人人工視覺方面的研究成果不希望與他人分享。我公司估計將投資4000萬美元來開發(fā)視覺技術(shù)，并預(yù)計機器人視覺技術(shù)的開發(fā)可以為公司帶來總計1億美元的收入，由于此項視覺技術(shù)是今后5年內(nèi)機器人技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵，因此我公司不希望與他人分享此項技術(shù)。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究費用，而且不要求獨家壟斷任何市場，我方將會考慮與其分享此項技

5、術(shù)。（三）模擬談判時間安排：第一次談判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30第二次談判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30第三次談判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00談判時間合計：4小時45分鐘（四）本公司簡介：我全球公司的總部設(shè)在美國，是一家大型的、從事多種經(jīng)營的電器產(chǎn)品制造商，去年的年銷售額為120億美元。它在生產(chǎn)使用微電腦技術(shù)設(shè)備上處于領(lǐng)先地位，其生產(chǎn)的儀器利用微電腦指揮的機器設(shè)備來制造機床的復(fù)雜、精密的部件。我全球公司在過去的3年期間投資了3億美元來改進工廠的自動化產(chǎn)品與服務(wù)，包括從機器人到計算機輔助的設(shè)計與制造。全球

6、公司把銷售額的2%用于產(chǎn)品開發(fā)。在美國有30家機器人生產(chǎn)廠家。一些大型的計算機公司和自動化設(shè)備制造商也在醞釀進入機器人生產(chǎn)行業(yè)。去年在美國生產(chǎn)了1269個機器人，用于生產(chǎn)的有4370個，主要用于汽車及鑄造產(chǎn)業(yè)。據(jù)估計，機器人的銷售額為192億美元，進口銷售額占據(jù)了其中的主要部分。在美國，工業(yè)自動化產(chǎn)品市場每年增長20%。在未來的10年內(nèi)，美國市場上機器人市場份額的增長將更為顯著，預(yù)計將達到每年20億美元的銷售額。（五）背景介紹在我公司的建議下，對方高科技公司開始與我公司商談雙方建立機器人的生產(chǎn)和銷售聯(lián)盟的可能性。雙方已經(jīng)就一些問題達成了理解意向，但是仍然有一些問題需要進一步討論。我方全球公司的

7、談判小組已經(jīng)到達日本與高科技公司繼續(xù)談判，并且希望此次談判能達成最終協(xié)議。然而對方高科技公司認為仍然有許多重要的問題需要解決，因此對方并不急于達成最終協(xié)議。所以本次談判在此情形下拉開帷幕。二、談判前的準備工作（一）信息準備階段1、我方自身信息準備深刻認知我方全球公司的組織情況，認識到我公司的社會地位、人才力量、設(shè)備能力、管理水平、勞動效率、產(chǎn)品的優(yōu)缺點等基本情況；認清我方公司戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，希望通過合作能接觸到高科技公司高質(zhì)量、被市場認可并且成為有競爭力的品種廣泛的系列產(chǎn)品；仔細考察我方談判成員，根據(jù)談判技巧和溝通能力選出我方主談人和陪談人。2、對方有關(guān)信息準備知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想在談

8、判中取得優(yōu)勢地位，首先要認識對方的組織特點，對方是一家綜合電器產(chǎn)品制造廠家，由科學(xué)家經(jīng)營的以研究為主的公司。尤其是對方公司在機器人技術(shù)研究和制造經(jīng)驗上趨于世界領(lǐng)先水平，這正是我方公司所看重的地方，而對方高科技公司看重我方公司資金雄厚，銷售水平領(lǐng)先，希望獲得全球公司在機器人人工視覺方面的研究成果；此外，對方談判選手也是我們需要關(guān)注的地方，了解他們的個性特征、談判風(fēng)格以及對方朋友所在國家的風(fēng)土人情。日本人的談判風(fēng)格:a日本人具有強烈的群體意識，集體決策;b日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系;c日本人講究禮儀，具有內(nèi)向性，非對抗的風(fēng)格;d日本人總是避免訴諸法律;e日本人會用謙恭和不找邊際的言論

9、來隱藏對正在洽談的生意的觀點和態(tài)度。（二）物質(zhì)準備階段1、談判環(huán)境的安排會場布置，談判桌的布置。（此次我方前往日本談判，由高科技公司方接待）2、談判食宿的安排食宿安排應(yīng)充分注意到對方文化、風(fēng)俗和特殊習(xí)慣。（日本高科技公司方負責(zé)安排）3、談判禮品的選擇送禮是為了聯(lián)絡(luò)感情，要注意按照對方的身份來決定送禮的額度和禮物種類。（日本人比較喜歡送禮物，一般多采取這樣的方式，即送些對主人毫無用處的禮物，因為收禮的人還可以轉(zhuǎn)送為第三人，而且日本人送禮喜歡送成雙成對的禮物，此次前往日本，我們給日本的朋友帶去了兩幅字畫，兩瓶香檳酒，兩支高級鋼筆。）（三）人員準備階段談判人員一定要具有先進的談判水平，靈活的思維頭腦

10、，高超的談判技巧，同時也要有對我方公司和對方談判公司有深刻的了解，選擇好談判人員并予以合理分工是談判取得成功的前提條件。三、談判計劃（一）本次談判準備分為三個步驟進行1、前期考慮到日本談判人員商譽較佳，遵守契約，誠實守信。我方讓出主動權(quán)，讓高科技公司方為自己的產(chǎn)品進行詳細的介紹，并報價，我方聽取對方對產(chǎn)品的介紹并反饋我方意見，提出我方能接受的價格，盡量在價格上達成一致，為后續(xù)工作順利進行提供保障。2、中期已了解到日本商人一般較為謹慎、保守、時間觀念強。我方反客為主，對機器人數(shù)量，模型以及專利權(quán)銷售費用進行控制，盡量滿足我方要求，盡量保守目標上限，確保談判對我方有利。3、后期考慮到日本商人團結(jié)一

11、致，而且我方又迫切希望占領(lǐng)市場學(xué)到技術(shù)，我方做出適當(dāng)讓步，爭取用中限目標與日本方高科技公司達成一致，簽訂協(xié)議。（二）談判的目標分類1、上限目標（1）我公司希望獲得眾多模型的機器人（2）我公司希望購買高科技公司機少量的機器人。（3）我公司希望每個機器人的購買價格為65 000美元。（4）我公司希望按照公司銷售額的3%來支付高科技公司專利權(quán)銷售費。（5）我公司機器人人工視覺方面的研究成果不希望與對方分享2、中限目標在購買數(shù)量及分享技術(shù)上適當(dāng)讓步，采取分階段購買，前四年共600個，后三年650+50個；如果高科技公司愿意支付一半至全部研究費用，而且不要求獨家壟斷任何市場，我方全球公司將會考慮與其分享

12、視覺功能技術(shù)。3、下限目標如果高科技公司在談判中接受我方公司提出的第1、2和3項要求，我方相應(yīng)提高專利權(quán)費用，我方可以給高科技公司的專利權(quán)費用適度讓步。四、談判過程雙方身著西裝步入談判席（此項為模擬狀態(tài)）；我方談判團隊依次向?qū)Ψ秸勁袌F隊友好握手；雙方依次入座；（一） 開局日本高科技公司代表對全球公司人員的到來表示歡迎，并介紹了高科技公司參加談判的主要人員；全球公司代表發(fā)言感謝高科技公司的接待，并贊賞高科技公司在機器人研究與開發(fā)所取得的成就，以及在應(yīng)對全球經(jīng)融危機的表現(xiàn)，希望進一步與高科技公司合作愉快。雙方肯定了前期的談判成果，并贊賞對方在談判中所表達的誠意。雙方接下來將對機器人購買價格、不同模

13、型機器人的數(shù)量、購買的機器人的數(shù)量、專利權(quán)銷售費用、技術(shù)分享等方面進行商討以達成共識。（二） 中期階段1、 價格：日方高科技公司提出每個機器人的銷售價格為75000美元，表明其機器人的技術(shù)和質(zhì)量先進，是其他公司產(chǎn)品所不能比擬的，且開發(fā)難度大，所以這個價位合理；美方全球公司表示不認同和無法接受，雙方談判是本著互利共贏的原則的，自己也是有著制造和銷售機器人的很長歷史的，深知其市場價值，所以希望對方給與一個合理的價格，并認為65000美元的價格合適。日方高科技公司對其表示理解但無法接受如此低的價格，并表示自己的技術(shù)水平先進，能保證對方的生產(chǎn)質(zhì)量，機器人的開發(fā)和研究的成本費用大，65000美元不能接受

14、，但是考慮到對方是個真誠守信的朋友，綜合考慮其購買數(shù)量、專利權(quán)費用等方面，為表達其誠意，愿意適度降低價格，并提出73000美元的價格.其質(zhì)量也可以提高全球公司的美譽。美方全球公司對此表示理解，但全球公司想謀求的是長期的合作，購買的數(shù)量已經(jīng)很大，而且全球公司也有著技術(shù)上的優(yōu)勢，日本生產(chǎn)這類機器人的公司還有很多，相信如果有個真誠的伙伴，他們的價位也還會低點的，并提出68000美元/機器人的價格。2、 不同模型的機器人的數(shù)量：美方全球公司希望獲得眾多模型的機器人。它需要機器人產(chǎn)品的全部模型以支持其“自動化生產(chǎn)超級市場”的銷售理念。利潤空間十分大。日方高科技公司表示可以將機器人的模型給予全球公司的數(shù)量

15、為第1種模型至第4種模型。全球公司希望其能增加模型給予。高科技公司不認同。3、 購買的機器人的數(shù)量：美方全球公司計劃將總的購買高科公司全部型號的機器人的數(shù)量限制在一年不超過150個，或者在簽訂協(xié)定的前4年共購買600個。市場出現(xiàn)銷售額增長的開始后可以適度增加。日方高科技公司覺得數(shù)量太少，盈利空間不大，希望每種模型賣出300個，高科技公司希望盡快打開美國市場。美方全球公司對此表示理解，但也希望對方明白市場上存在的不確定性和風(fēng)險性，等銷售額上去了，合作是可以進一步展開的。日方高科技公司對此表示認同，并建議每種型號購買200個，并相信和贊賞其的銷售能力。4、 專利權(quán)銷售費用：日方高科技公司提出全球公

16、司對其第5年第7年間生產(chǎn)的機器人按照生產(chǎn)個數(shù)支付高科技公司的專利權(quán)銷售費用。高科技公司認為專利權(quán)銷售費應(yīng)占全球公司總銷售額的5%。美方全球公司認為按照公司銷售額的3%來支付高科技公司比較合理。全球公司付給高科技公司的專利權(quán)費用每增加1%，將減少全球公司的利潤200萬美元。由于第5年第7年的時間十分遙遠，而且市場又是那么不確定，全球公司表示5%難以接受，除非高科技公司在前三項上作出讓步，才給與考慮。因為其利潤空間會被專利權(quán)銷售費用壓縮得很小的，不利于其進一步發(fā)展銷售。5、 技術(shù)共享：日方高科技公司希望獲得全球公司在機器人人工視覺方面的研究成果。美方全球公司估計它將投資4 000萬美元來開發(fā)視覺技

17、術(shù)。全球公司預(yù)計機器人視覺技術(shù)的開發(fā)可以為公司帶來總計1億美元的收入，由于此項視覺技術(shù)是今后5年內(nèi)機器人技術(shù)的開發(fā)關(guān)健，因此全球公司不希望與他人分享此項技術(shù)。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究費用，而且不要求獨家壟斷任何市場，全球公司將會考慮與其分享此項技術(shù)。（三）最后談判階段美方全球公司表示一旦達成協(xié)議能夠給予高科技公司許多好處。它在美國擁有一個最大規(guī)模的工業(yè)銷售、配送與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，它在銷售工廠全套自動化設(shè)備方面的經(jīng)驗在全球范圍內(nèi)無人匹敵。日方高科技公司相信全球公司的銷售服務(wù)能力，并原意支付為開發(fā)視覺技術(shù)產(chǎn)生的部分費用，但不能過高。并愿意為分享此項技術(shù)而在前三個問題做出某些讓步，可以贊

18、同全球公司所提出來的68000美元/機器人的價格，給與全球公司五種模型，同意全球公司購買高科公司全部型號的機器人的數(shù)量限制在一年不超過200個，或者在簽訂協(xié)定的前4年共購買800個，并說明這已經(jīng)是高科技公司所能做的最大的讓步了。高科技公司希望獲得全球公司在機器人人工視覺方面的研究成果。美方全球公司十分贊賞對方的態(tài)度和誠意，并相信談判將會取得成功。全球公司表示在專利權(quán)銷售費用方面同意專利權(quán)銷售費占全球公司總銷售額的5%，公司可以與高科技公司分享全球公司在機器人人工視覺方面的研究成果，但希望其至少能支付一半的研究費用，而且不要求獨家壟斷任何市場，并且在購買的機器人的數(shù)量方面同意其最初要求，希望兩公司能把目光看遠點，技術(shù)共享后所帶來的好處，以及市場的打開、銷售額的上升所帶來的利潤，雙方的進一步合作的機會極大。日方高科技公司表示理解全球公司的立場和意見，但公司已經(jīng)做出很