國際貿(mào)易專業(yè)商務(wù)談判實驗報告(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上城南學(xué)院 國際商務(wù)談判課程實驗報告 班 級： 國貿(mào)12-02學(xué) 號： 4姓 名： 郭宏偉 指導(dǎo)教師：2014/2015學(xué)年第2學(xué)期實驗?zāi)康模和ㄟ^模擬談判實驗，提高感性認(rèn)識，加深對談判理論知識的掌握，學(xué)會理論知識的綜合運(yùn)用，能針對不同的談判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。實驗時間：2014-2015學(xué)年第2期，第15周實驗地點(diǎn)：機(jī)房1005實驗內(nèi)容： 實驗三案例三：聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判甲方：聯(lián)想集團(tuán)乙方：IBM公司聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)現(xiàn)已成事實，本案例要求甲乙雙方代表隊搜集其談判資料。重回談判桌進(jìn)行收購談判，請雙方代表切

2、實代表自己公司利益，以促使雙方利益實現(xiàn)。談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己公司的利益？實驗要求: 要求學(xué)生分成若干談判小組，買方向賣方發(fā)出詢價函，或賣方向買方遞交商務(wù)合作建議書，營造良好的談判氣氛，充分挖掘和闡述雙方合作的利益和價值，并發(fā)現(xiàn)對方的預(yù)期、意圖、困境、關(guān)注點(diǎn)，以及雙方存在的分歧。 （1）了解哪些因素會影響商務(wù)談判的開局氛圍； （2）理解開局氛圍的各種類型； （3）掌握開局階段的策略控制。具體實驗內(nèi)容：1、開局目標(biāo)設(shè)定； 2、表達(dá)技巧； 3、開局計劃的制定： （1）開局氣氛的營造； （2）談判通則的準(zhǔn)備； （3）開局策略的策劃。 4、開局訓(xùn)練 ：（1）導(dǎo)入 ：入場 、握手介紹

3、、問候、寒暄；（2）談判通則的協(xié)商；（3）陳述。 實驗正文：在剛剛過去的一個星期中，我們在劉老師及各位老師的帶領(lǐng)下，我們學(xué)習(xí)并進(jìn)行了商務(wù)談判這門課程的實驗，在這幾天的實驗歷程中，我獲得了很大的收獲，感想頗多。課程實驗是我們專業(yè)課程知識綜合應(yīng)用的實踐訓(xùn)練，是我們邁向社會，從事職業(yè)工作前一個必不少的過程?！扒Ю镏惺加谧阆隆?，這是我在實驗中獲得的第一個感想。我的性格略有些急躁，做事情容易著急，往往導(dǎo)致事情的考慮會有所欠缺，所獲得的成果與理想的結(jié)果存在差距。然而，在這次的課程實驗中，不僅檢驗了我所學(xué)習(xí)的課程知識，也培養(yǎng)了我“如何去把握一件事情，如何去完成一件事情，又如何檢驗一件事情”這一連貫性的思維

4、習(xí)慣。在實驗過程中，與同學(xué)分工調(diào)研，和同學(xué)們相互探討，相互學(xué)習(xí)，相互監(jiān)督。學(xué)會了合作，學(xué)會了運(yùn)籌帷幄，學(xué)會了寬容，學(xué)會了理解，也學(xué)會了為人與處世。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握商務(wù)談判的基本理論的基礎(chǔ)上，還要結(jié)合心理學(xué)的相關(guān)知識對它進(jìn)行理解；另一個方面，談判又是人與人的交流，在交流中無不體現(xiàn)出談判者的個人能力與魅力以及團(tuán)隊合作的精神。不但要將各種理論知識融會在如火如荼的唇槍舌戰(zhàn)之中，并且不能讓對手察覺你所用的策略，所以說談判又是一門復(fù)雜的藝術(shù)。在這次實驗中，我負(fù)責(zé)了制作詢價表，記錄實驗日志，以及開局策略的研究，積極參與了數(shù)據(jù)分析和情況分析，和小組成員的共同討論下，獲得了理

5、想的成果。我知道我自己做的不夠多、不夠好，如果沒有我們小組成員的幫忙，將會無法完成實驗，也不會達(dá)到我自己的理想效果。這使我認(rèn)識到了第二個問題：團(tuán)隊精神之重要性。奧斯特洛夫斯基曾經(jīng)說過：“共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！蔽覀冞@五個成員，倘若是脫離了這個群體，將很難高質(zhì)量的完成這個實驗。因為個人好比大海里面的一滴水一樣，離開大海很快就會干涸消失了，一滴水只有融入大海才能生存，才能掀起滔天大浪。同樣，一個人只有融入團(tuán)隊，才能更好的生存成長。在一個團(tuán)隊中，所有的活動都要圍繞一個共同的目標(biāo)展開。但團(tuán)隊的各個部分甚至每一個人都是相對獨(dú)立的，它們都有自己的目標(biāo)和任務(wù)，都要獨(dú)當(dāng)一面。處

6、在團(tuán)隊中的每一個組員也都不能以自我為中心，要意識到每個人有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，世界上根本不存在完美的人，所以要尊重別人的觀點(diǎn)，尊重人和人之間的差異。要知道最優(yōu)秀的團(tuán)隊，并不是最優(yōu)秀的員工組成的，而是由各個成員團(tuán)結(jié)協(xié)作、揚(yáng)長避短來組建的。一直有些大脾氣的我，在這次實驗中作出了深刻的思考。一直以來，作為家里最小的孩子，飽受寵愛，慢慢養(yǎng)成了自我驕縱的心理。這次實驗中，大家在主題上是“談判全程”還是“談判開局”這方面出現(xiàn)了較大的分歧。因為根據(jù)實驗的要求，卻是僅僅顯示只需要對開局做深入的研究，而大家對談判模擬全程又躍躍欲試，因此才會出現(xiàn)這樣的矛盾。雖然出現(xiàn)了一些問題，但是大家的處理方法都很到位，各抒己見，在辯

7、論中慢慢汲取他人觀點(diǎn)的優(yōu)越之處，使自己的結(jié)論更加完美，求同存異，最后請教了老師，選擇了根據(jù)要求來完成實驗，后期談判模擬自由發(fā)揮。聯(lián)想到我們這次實驗的目的，從經(jīng)濟(jì)學(xué)方面來講，我們是通過對商務(wù)談判的開局的研究，充分認(rèn)識開局的重要性，學(xué)會操作如何營造開局的氛圍，如何做好開局前的各項準(zhǔn)備等。商務(wù)談判的開局是談判雙方最初接觸的階段，是談判過程的開始。因此開局的好壞影響整個談判的過程,甚至對交易的成敗都有重要的影響。開局開得好,常常能掌握談判的主動權(quán),從而使談判朝著有利于本方利益的方向發(fā)展。而開局很重要的一點(diǎn)就是營造開局氛圍，要想獲得談判的成功，必須創(chuàng)造出一種有利于談判的和諧氣氛。談判氣氛的形成與變化，將

8、直接關(guān)系到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者沒有不重視在談判的開局創(chuàng)造良好的談判氣氛的，具體的氛圍營造及具體表現(xiàn)和每種氛圍適用的環(huán)境狀況都在實驗報告里有所解析。同時，本次實驗也對談判策略進(jìn)行了研究，在一場談判開局之前，雙方都會制定其開局策略，不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋

9、求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。而本次實驗中，我們采用的是一致性談判策略。談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段，不同的談判階段也適用著不同的策略，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥諏嵸|(zhì)上就是為實施談判開局策略打下基礎(chǔ)。再之，談判技巧可以說是整個談判過

10、程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)成雙方的預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作。在模擬談判中，我們更是深刻體會到了這一點(diǎn)，一定要做到兼顧雙方利益 在堅持我方利益的基礎(chǔ)上，不能忽視對手的利益。談判中，雙方都沒有做好這一點(diǎn)，就會非常容易導(dǎo)致初次接洽的失敗。熟練運(yùn)用談判理論，對于我們初學(xué)者來說，熟悉談判理論是制勝的關(guān)鍵。只有在充分理解和熟練運(yùn)用各種技巧的基礎(chǔ)上，才能把握談判的主動權(quán)，取得開局優(yōu)勢。相反生搬硬套，只會適得其反。把握時機(jī)，抓住時機(jī)，把握談判的度，偶爾也要裝聾作啞，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我

11、不能放的，就后談少談。合理控制時間，在談判場上，時間利用的不合理，可能導(dǎo)致對方放棄談判使談判陷入僵局或死胡同。然后在模擬談判中，合理的使用時間壓力則會使對手手忙腳亂，暈頭轉(zhuǎn)向，可能放棄在前幾輪談判中一些堅持的利益。在實驗進(jìn)行的過程中，我們多次遇到困難，尤其是在模擬商務(wù)談判的時候，這是大家最期待的一個環(huán)節(jié)，也可以說是大家對于這次實驗效果的展示，也是大家通過自己的努力去完善這個實驗。但是，與此同時，困難重重，舉步維艱。在實驗?zāi)M操作時，我們邀請了本專業(yè)的其他五位同學(xué)，請他們擔(dān)任IBM的高層管理人員，我擔(dān)任的職位是銷售總監(jiān)，這對我來說是一個很大的挑戰(zhàn)。組員們開小組會議的時候說，這雖然是個模擬，但是該

12、有的相關(guān)流程還是要有的，銷售人員要有很強(qiáng)的談判能力，對談判技巧也要充分的了解，所以我感覺自己壓力山大。在模擬的過程中，我也確實出現(xiàn)了一些失誤，還好在其他團(tuán)隊朋友的幫助下，順利完成。這次實驗也有很多不足之處，由于時間緊促和資金的短缺，大家對禮儀服裝方面沒有做太多考究，顯得在這方面有一點(diǎn)不是很正式，這也是本次實驗比較遺憾的地方，我們也希望以后有更多的機(jī)會可以參與這些活動，實現(xiàn)更大的進(jìn)步，也希望可以有更多的機(jī)會和我們團(tuán)隊的伙伴們合作，共同進(jìn)步和提升。這次實驗也許我們沒有獲得理想中那么完美的實驗結(jié)果，但是我們努力過，奮斗過。同時也收獲了可貴的友誼，鞏固了所學(xué)的知識，懂得了處理事情的方法由于我們的思維和認(rèn)知具有局