Coco奶茶策劃書

1、目錄一 . 前言 .二企業(yè)簡(jiǎn)介 .三. 市場(chǎng)分析 .當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)分析四 . 消費(fèi)者分析 .消費(fèi)者特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求分析主要目標(biāo)客戶消費(fèi)者選擇品牌的因素五營(yíng)銷環(huán)境分析.六主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.七策略 .廣告口號(hào)廣告目的廣告目標(biāo)市場(chǎng)廣告產(chǎn)品定位店鋪實(shí)施計(jì)劃產(chǎn)品策略計(jì)劃品牌戰(zhàn)略價(jià)格策略分銷策略促銷策略宣傳策略廣告媒體宣傳策略八問(wèn)卷調(diào)查 .九海報(bào) .前言近年來(lái)，珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年便以一種不可擋的氣勢(shì)風(fēng)靡中國(guó)市場(chǎng)。作為一個(gè)投資小、門檻低、消費(fèi)人群廣、回收成本快的行業(yè)，它已經(jīng)以其旺盛的生命力占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。 而且，在商機(jī)無(wú)限的現(xiàn)代社會(huì)，奶茶的時(shí)尚引力

2、、繁多口味、獨(dú)特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快銷行業(yè)的腳步，引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。珍珠奶茶以紅茶和綠茶為基本的原料，里面加入各種味道不同的蜜汁及加入叫“珍珠”的圓粒調(diào)味品，有冷熱兩種不同的食用方法，不僅非常解渴，味道也十分鮮美，是很方便的新潮飲料。珍珠奶茶不僅在口味上講究，甚至講究色感上的不同，最能吸引年輕的消費(fèi)者。它們都有利用了材料的多鐘多彩，并加以調(diào)配，使其產(chǎn)生不同的視覺(jué)效果。另外珍珠奶茶的另一個(gè)特點(diǎn)是它通過(guò)很大的吸管把里面的珍珠吸上來(lái)食用，一口咬下來(lái)給人一種“QQ ”的感覺(jué)。那特有的味道使許多年輕人陶醉。隨著現(xiàn)代人們消費(fèi)水平的普遍提高，飲食文化成了生活中不可或缺的一部分。人們講究不再

3、只是單一, 而是要求有個(gè)性有品位 , 珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍短短幾年內(nèi)便以一種銳不可擋的氣勢(shì)風(fēng)靡中國(guó)。其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮笙M(fèi)者對(duì)奶茶產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高從臺(tái)灣流傳到大陸以有10 年之久消費(fèi)群體非常成熟。小飲品大市場(chǎng)投資小門檻低奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20 多年來(lái)長(zhǎng)期占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的榜首位 , 奶茶的時(shí)尚引力繁多口味獨(dú)特口感健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流?！?COCO 奶茶”美麗而香醇。其獨(dú)特的口味成了人們生活休閑可口茶飲的選擇，青年人是其中的主要消費(fèi)群體，消費(fèi)潛力大 , 利潤(rùn)空間巨大。企業(yè)簡(jiǎn)介來(lái)自寶島臺(tái)灣億可國(guó)際飲食股份有限公司的 “ COCO 都可茶飲”品牌

4、目前已成為大陸第一大外帶茶飲品牌。 外帶茶飲業(yè)的興盛，打破了咖啡、可樂(lè)等“舶來(lái)飲品”對(duì)即飲式飲料市場(chǎng)的壟斷，開(kāi)創(chuàng)了一片新的天地。近十年來(lái)，外帶茶飲業(yè)一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，形成了“百家爭(zhēng)鳴”的局面。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 不少外帶茶飲品牌采取授權(quán)加盟的形式，以達(dá)成迅速擴(kuò)張規(guī)模、提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。憑借這一模式， 2007 年才正式進(jìn)駐大陸的“ COCO 都可茶飲”在短短的兩年時(shí)間內(nèi)，迅速將版圖拓展至上海、南京、廈門、武漢 ?等地，目前在大陸地區(qū)有超過(guò)兩百家門市，并成為各大百貨公司與購(gòu)物中心曝光度最高的連鎖茶飲品牌。市場(chǎng)分析（一）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述1. 當(dāng)前市場(chǎng)狀況公司目前在市場(chǎng)上主要集中

5、在市區(qū)學(xué)校，步行街等人流量集中的區(qū)域中門店銷售，其主要購(gòu)買者 13-30 歲的年輕人，占消費(fèi)者總數(shù)的 95% 以上。一方面，受到原料漲價(jià)因素影響，產(chǎn)品加工成本增加 另一方面，場(chǎng)地租金上漲，進(jìn)一步增加了成本，在成本大幅上漲的同時(shí)，為了穩(wěn)定客戶，本公司并未提升產(chǎn)品價(jià)格，從而使得利潤(rùn)下降。面對(duì)街客，避風(fēng)塘兩位主要對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，本品牌不存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而品牌號(hào)召力也日漸縮小，一批顧客對(duì)本品牌新鮮感日漸淡去，而隨之轉(zhuǎn)向別的新興品牌，這就是本公司所面臨的挑戰(zhàn)。2. 戰(zhàn)略描述：奶茶飲品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，現(xiàn)在已經(jīng)形成本品牌與街客，珍奶會(huì)所搶占大部分市場(chǎng)， 余下十余個(gè)小品牌分占少量份額的局面。本品牌的顧客爭(zhēng)奪主要集中于

6、市區(qū)附近，在各大中學(xué)校區(qū)附近和步行街區(qū)中形成爭(zhēng)奪戰(zhàn)。品牌優(yōu)勢(shì)和口碑效應(yīng)一直是本公司的制勝利器， 但隨著市場(chǎng)上品牌的增多和產(chǎn)品創(chuàng)新的匱乏，都可奶茶在蘇州市區(qū)的銷售狀況日益低迷。本品牌需要打破僵局，重新樹(shù)立起品牌效應(yīng)，擴(kuò)大品牌影響力，招徠更多的顧客。（二）目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是年輕人，年輕人的消費(fèi)心理：第一：追求新穎時(shí)尚。他們大多思想解放，富于想象，容易接受新鮮事物，他們購(gòu)買的商品要求“新 . 奇 . 美”的，然后才是實(shí)用， 他們往往是某些新產(chǎn)品的首批購(gòu)買者和消費(fèi)帶頭人。為了追求時(shí)新他們也會(huì)去模仿所喜崇拜的明星，他們之間也會(huì)相互觀察，議論，模仿，是的在消費(fèi)者流行中能盡量趕在前頭。第二：追求個(gè)性化。 年

7、輕人自我意識(shí)強(qiáng)， 有他們自我的性格，志向和興趣等， 他們?cè)诟黝惢顒?dòng)中有意無(wú)意的都會(huì)表現(xiàn)他們的特殊性。（三）市場(chǎng)定位與服務(wù)市場(chǎng)定位也被稱為產(chǎn)品的想法、思想和喜怒哀樂(lè)。這也提供了消費(fèi)定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位， 是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品者娛樂(lè)和發(fā)泄的方式， 借此也會(huì)吸引很多的在細(xì)分市場(chǎng)上所處地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些消費(fèi)者。市場(chǎng)是形象差異化差異化戰(zhàn)略。好處：企業(yè)能夠強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，成功的 CI 戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，是企業(yè)在消費(fèi)者心中樹(shù)立起優(yōu)異的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)毫不猶豫的選擇這一企業(yè)的產(chǎn)品。 消費(fèi)者能從企業(yè)或品牌形象得到一種與眾不同的感覺(jué)，對(duì)個(gè)性和形象區(qū)別是很重要的。個(gè)性是企業(yè)確定或定

8、位它自己或產(chǎn)品的一種方法。 形象是公眾對(duì)企業(yè)和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。 實(shí)施品牌戰(zhàn)略實(shí)際上基于差異化戰(zhàn)略理論觀點(diǎn)而選擇的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。 建立品牌的目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不用花費(fèi)大量的資源來(lái)贏得新顧客。CoCo 都可茶飲公司在市場(chǎng)上主要集中在市區(qū)商業(yè)街、商場(chǎng)、步行街等人流量集中的區(qū)域中門店銷售，其主要購(gòu)買者13-30 歲的年輕人，占消費(fèi)者總數(shù)的 95% 以上。這些目標(biāo)消費(fèi)者在這些區(qū)域休閑娛樂(lè)的時(shí)候， CoCo 都可茶飲的飲品是他們的首選之一。 CoCo 都可茶飲的產(chǎn)品品種十分豐富，并且形成了一系列各具特色的產(chǎn)品鏈條。比如醇香奶茶系列，它就包括了奶茶三兄弟

9、、茉香奶茶、布丁奶茶、珍珠奶茶、椰果奶茶等多種口味。再比如鮮果奶茶系列，它也包括了金桔檸檬汁、芒果益菌多、綠茶益菌多、茉莉綠茶等口味。由此，我們不難看出， CoCo 都可茶飲的優(yōu)勢(shì)之處。不同的系列不同的口味滿足了不同消費(fèi)人群的不同需求，清新的茉香、滑滑的珍珠、淡雅的綠茶香等可讓顧客隨意挑選。特別值得關(guān)注的一點(diǎn)是 CoCo 都可茶飲緊跟時(shí)代潮流， 一直致力于研發(fā)新產(chǎn)品， 白色戀人與純黑濃情可謂是社會(huì)風(fēng)尚的產(chǎn)物。另外， CoCo 都可茶飲的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的不僅僅是一杯簡(jiǎn)單的奶茶，也帶來(lái)了健康，茉莉花、綠茶、檸檬、芒果、紅豆等對(duì)人身體的益處是相當(dāng)明顯的。（四）優(yōu)勢(shì)1 元左右的奶茶在頂級(jí)的商圈可以賣到

10、8 元以上，加各種配料一杯普通的奶茶都要賣到10 元左右，純利潤(rùn)非?？捎^。coco奶茶加盟費(fèi)少、風(fēng)險(xiǎn)低、見(jiàn)效快，加盟商鋪在一、二類商圈里比較多見(jiàn)，選址容易、運(yùn)營(yíng)成本較低、開(kāi)業(yè)籌備期短，非常適合打工者、年輕白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)投資，高達(dá)70% 的產(chǎn)品毛利率能確保投資者快速收回前期投資資金轉(zhuǎn)而進(jìn)入盈利期。最主要的是 coco 奶茶加盟費(fèi)才幾萬(wàn)元，很快就能收回成本。店鋪經(jīng)營(yíng)模式易于形成規(guī)模效益，在第一家珍珠奶茶店成功盈利后，加盟者可非常容易的開(kāi)第二家、第三家店，小生意也可以當(dāng)大老板?？偛坎幌蘖康貫榧用苏咛峁┟刂婆浞皆虾惋嬍硨I(yè)設(shè)施設(shè)備，總部不定期針對(duì)全國(guó)及加盟店所在地進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果及時(shí)調(diào)整產(chǎn)

11、品結(jié)構(gòu)，適時(shí)推出應(yīng)季擴(kuò)大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)調(diào)查、科學(xué)評(píng)估、實(shí)事求是、實(shí)施周到專業(yè)的服務(wù)。奶茶多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，多套成熟的市場(chǎng)操作模式，COCO能幫助投資者快速啟動(dòng)市場(chǎng)，憑借卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、獨(dú)特的賣點(diǎn)，全面推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍、良好合作背景、強(qiáng)大品牌技術(shù)支持、成功店鋪營(yíng)銷模式、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成熟營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；咖啡和茶文化，都具有幾百年的文化歷史，是一個(gè)融經(jīng)營(yíng)和文化為一體的產(chǎn)業(yè)，又因?yàn)槠湮幕攘?，許多人在開(kāi)店時(shí)，更傾向于選擇擁有自己個(gè)性風(fēng)格的店面， 而非工業(yè)化的連鎖經(jīng)營(yíng)店方式。但對(duì)于外行人來(lái)說(shuō)，要在短時(shí)間內(nèi)掌握咖啡和茶的文化，并將該文化融入經(jīng)營(yíng)中，幾乎是不可能的，尤其是咖啡，

12、作為外來(lái)文化，國(guó)人對(duì)其本來(lái)就不熟悉，談到技術(shù)經(jīng)營(yíng)就更加陌生。這樣，選擇一個(gè)能為正準(zhǔn)備開(kāi)店的投資者提供全面的技術(shù)支持的機(jī)構(gòu)，就顯得尤為重要了?？偛繃?yán)格推行統(tǒng)一管理規(guī)范、統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃、統(tǒng)一連鎖營(yíng)銷模式、統(tǒng)一品牌理念、統(tǒng)一服務(wù)培訓(xùn)、 統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一宣傳品、統(tǒng)一促銷活動(dòng)、統(tǒng)一市場(chǎng)督導(dǎo)支援等連鎖經(jīng)營(yíng)舉措，全方位科學(xué)介入市場(chǎng)。快捷、方便、準(zhǔn)確的服務(wù)，讓連鎖加盟商獲得超值滿意的回報(bào)。不論市場(chǎng)多么龐大，不論后期利潤(rùn)多么豐厚， COCO 奶茶總部都嚴(yán)格堅(jiān)持區(qū)域保護(hù)政策，將更為廣闊的市場(chǎng)和利潤(rùn)拱手相讓，全方位幫助您保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)，確保您的利益不受損失。COCO 奶茶總部功能完備的培訓(xùn)基地，擁有一支素質(zhì)全面的科研

13、和師資力量。在這里將全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)并掌握一系列技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。COCO 奶茶為加盟客戶常年按集團(tuán)采購(gòu)價(jià)提供原料、低值易耗品供應(yīng)，設(shè)備維修，服務(wù)到家。 COCO 奶茶部通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等信息管理手段，協(xié)助加盟商做好經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的加盟店，由總部委派經(jīng)營(yíng)管理專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，進(jìn)行深入的調(diào)查和分析幫助加盟店走出困境。對(duì)于確實(shí)難以改善經(jīng)營(yíng)的加盟店，總部將協(xié)助加盟商安全退出連鎖系統(tǒng)。對(duì)于中小投資者而言，恐怕沒(méi)有什么行業(yè)比COCO 奶茶餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可小；二則投資周期短、見(jiàn)效快，做到資金的快速因此，加盟 COCO 奶增值； 三則門檻不高，進(jìn)退自如。茶也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選

14、擇，積小富為大富,這就是“特色”的力量! 。 公司為各類型投資者(及地點(diǎn))設(shè)立了不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo) , 確保加盟者投資回報(bào)率和根本的經(jīng)營(yíng)利益。行業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)評(píng)估，實(shí)事求是，實(shí)施周到專業(yè)的服務(wù)。COCO 奶茶多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，多套成熟的市場(chǎng)操作模式，能幫助投資者快速啟動(dòng)市場(chǎng)，憑借卓越的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獨(dú)特的賣點(diǎn)，全面推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，良好合作背景，強(qiáng)大品牌技術(shù)支持，成功店鋪經(jīng)營(yíng)模式，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成熟營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。Strength（ 1）屬于自己的品牌，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。（ 2）地理?xiàng)l件好，位于學(xué)校附近人流量大。（ 3）客源廣、潛在的消費(fèi)群

15、體基數(shù)大。（ 4）學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。（ 5）產(chǎn)品多樣，提供電話訂購(gòu)，網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù)。（五）劣勢(shì)連鎖加盟的許多優(yōu)勢(shì)，并不能保證連鎖經(jīng)營(yíng)能夠賺到錢，不是所有的加盟商都是可以賺錢， 投資連鎖投資有成功者的歡笑，也有失敗的淚水。最近幾年，各行業(yè)連鎖加盟品牌蜂擁而至，創(chuàng)業(yè)者需要認(rèn)清，連鎖經(jīng)營(yíng)并不等于加盟賺錢，提防連鎖業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。前期作為剛?cè)胄械耐顿Y者，一次投入過(guò)大，考慮不周全，很有可能收不回本，會(huì)導(dǎo)致很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。COCO 奶茶有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理制度、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。故 COCO 會(huì)認(rèn)真的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者怎樣據(jù)有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。奶茶加盟品牌決策失誤導(dǎo)致投資者受到牽連。奶茶加盟品

16、牌發(fā)展過(guò)快，以致公司總部跟不上后續(xù)服務(wù)。其次，店面要求店主本身在經(jīng)營(yíng)方面必須要有很豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)咖啡、茶、酒 文化的深刻認(rèn)識(shí)，否則，一旦被客人問(wèn)及一些專業(yè)知識(shí)，如果不能回答，會(huì)因此失去客戶的信任。行業(yè)劣勢(shì)：1. 奶茶加盟品牌決策失誤導(dǎo)致投資者受到牽連。2. 奶茶品種過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，單一又欠新意，而且不適合當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)情況。3. 奶茶加盟品牌發(fā)展過(guò)快，以致公司總部跟不上后續(xù)服務(wù)。Weakness（ 1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且裝飾不能吸引消費(fèi)者。（ 2）有太多關(guān)于奶茶有損健康的負(fù)面新聞，這會(huì)使消費(fèi)者不再選擇奶茶飲品。（ 3）資歷小，出創(chuàng)業(yè)階段，品牌不夠響亮，資金有限。（ 4）進(jìn)入市場(chǎng)較其他的

17、奶茶店較晚，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Opportunity（ 1）潛在的、固定的顧客群不斷的增大，學(xué)生不斷的增加。（ 2）目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。（ 3）大學(xué)生中愛(ài)奶茶的人越來(lái)越多，市場(chǎng)前景廣闊。Threat（ 1）早期奶茶店在消費(fèi)群中已形成較高的知名度，對(duì)新進(jìn)入的奶茶店有排斥心理。（ 2）商圈類同行業(yè)易過(guò)度重疊。機(jī)會(huì)分析（ 1）市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和存在著較大的利潤(rùn)空間及數(shù)目較為龐大的奶茶消費(fèi)群，市場(chǎng)前景廣泛，且目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力及數(shù)目均有限；（ 2）良好的口味、認(rèn)真的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)的操作水平在同學(xué)中樹(shù)立了好較的口碑；（ 3）雖然營(yíng)業(yè)面積有限，但有著優(yōu)美的室內(nèi)環(huán)境，耳濡目染中能給同學(xué)留下良好的印象 （特別是跟其他奶

18、茶店店面相比），更顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（ 4）產(chǎn)品種類豐富，口味獨(dú)特，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)分析1. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的我們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑面臨著巨大的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，如果我們的產(chǎn)品口感與宣傳力度不夠，很難增加產(chǎn)品的銷售額，進(jìn)而直接影響銷售收入及整個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)。其次，現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果我們的產(chǎn)品策略及促銷手段不能吸引消費(fèi)者， 很可能在還未能進(jìn)入市場(chǎng)之前就被市場(chǎng)淘汰。2. 產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性決定我們必須注重產(chǎn)品的質(zhì)量與衛(wèi)生。但是在經(jīng)營(yíng)中不可避免的會(huì)有失誤，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題會(huì)直接引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，同時(shí)，對(duì)我們整個(gè)店也會(huì)有形象上的影響。四 消費(fèi)者分析消費(fèi)者特點(diǎn)分析：其一，隨著

19、生活節(jié)奏的加快，方便，簡(jiǎn)單，快捷的食品受到越來(lái)越多消費(fèi)者的追捧。奶茶遍布各地，消費(fèi)者在任何地方都能夠買得到。 同時(shí)奶茶較其他食品 （泡面等） 更為方便，即買即飲，不管是在辦公室里，還是在去辦公室的路上，消費(fèi)者都可以隨時(shí)食用，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間。由于工作和學(xué)習(xí)的壓力，一些消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間選擇或購(gòu)買自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門，為消費(fèi)者帶去了諸多方便。其二，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活得質(zhì)量越來(lái)越高，美味、營(yíng)養(yǎng)、天然、養(yǎng)生、健康，成為消費(fèi)者對(duì)奶茶的新要求。其三，在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購(gòu)買為主，習(xí)慣于即買即飲的消費(fèi)者占大部分，經(jīng)常購(gòu)買和批量購(gòu)買的比例較小。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者

20、購(gòu)買奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。其三，在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購(gòu)買為主，習(xí)慣于即買即飲的消費(fèi)者占大部分，經(jīng)常購(gòu)買和批量購(gòu)買的比例較小。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購(gòu)買奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。其四，在購(gòu)買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，僅有一小部分消費(fèi)者每天飲用一次或更多；而輕度消費(fèi)者的比例較大，很多的消費(fèi)者每周飲用 1 次或更少。也就是說(shuō)目前奶茶的固定消費(fèi)人群較少，市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步培養(yǎng)。中國(guó)的消費(fèi)奶茶人數(shù)數(shù)量在逐漸增長(zhǎng)， 以目前中國(guó)主要飲用奶茶的群族來(lái)分類，大約可以分為白領(lǐng)階級(jí)，大學(xué)生群體，中年成功人士等。消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：購(gòu)買者：核心目標(biāo)消費(fèi)群年齡在15 30 歲的年輕人尤其是女性 由于女

21、性占奶茶消費(fèi)群的 68.7 ，所以年輕女性是奶茶的重度消費(fèi)群，所以對(duì)年輕女性的消費(fèi)心理再作深度剖析。 15-30 歲的女性：消費(fèi)者的自我概念或自我形象一致是影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的重要因素 , 自我形象和產(chǎn)品形象一致構(gòu)成了女性消費(fèi)者消費(fèi)的第一動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)代年輕女性消費(fèi)心理新動(dòng)向：女性的變身動(dòng)向。希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。香飄飄杯裝奶茶給女性帶來(lái)了一種新的體驗(yàn)。女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向。希望冒險(xiǎn)。希望向某些事物挑戰(zhàn)。一些標(biāo)新立異的商品、服務(wù)正是順應(yīng)女性這種想突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。香飄飄奶茶的方便杯、高纖椰果正合女性喜歡標(biāo)新立異的心理特點(diǎn)。女性的自立動(dòng)向。希望在經(jīng)濟(jì)和精神

22、方面都能自立。表現(xiàn)女性自立和強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)的商品更能博得她們的歡心。 香飄飄的品牌核心價(jià)值彰顯了女性“有主見(jiàn)”的自立動(dòng)向。女性的即時(shí)動(dòng)向。希望節(jié)時(shí)、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。 既能照顧家人， 又節(jié)省自己時(shí)間的有效辦法，就是利用省時(shí)的商品。香飄飄杯裝奶茶的方便、省時(shí)恰好迎合了女性的這種需求。女性的愉快動(dòng)向。希望過(guò)得快樂(lè)。希望做自己喜歡做的事。這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著。她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤耙涣餍?、二休閑、三文化”。香飄飄“純情、溫馨”的的品牌定位符合女性追求愉快的動(dòng)向。直覺(jué)的傾向。女性的購(gòu)買欲望多受直觀感覺(jué)影響，老式的包裝已不能吸引她們，她們青睞的是表現(xiàn)個(gè)性和情趣的、色彩豐富

23、的包裝。感性的傾向。“感覺(jué)”好的商品更能打動(dòng)女性消費(fèi)者。女性購(gòu)買商品比較多地強(qiáng)調(diào)“美感”，容易受感情作用而產(chǎn)生購(gòu)買行為。越來(lái)越多的女性要求“自我表現(xiàn)”，要求“生活品味”。能夠帶來(lái)夢(mèng)想的商品在女性中必定暢銷。平時(shí)好動(dòng)，工作起來(lái)干勁十足的年輕女性，喜歡購(gòu)買“溫馨”、“可愛(ài)”的商品。 根據(jù)以上的奶茶產(chǎn)品和消費(fèi)者心理研究，香飄飄定位第一種健康情趣奶茶，全部采用天然原料，獨(dú)家含有低熱量高纖維的椰肉， 滿足女性想喝奶茶卻又怕喝多了影響身材形象的潛在需求。從這些數(shù)據(jù)顯示，奶茶因?yàn)楠?dú)特的功效及香濃的口感。以上數(shù)據(jù)顯示飲用 COCO 奶茶的人中女性是占半數(shù)以上的。消費(fèi)者需求分析經(jīng)調(diào)查，學(xué)生對(duì)于奶茶店這一行業(yè)主要

24、的要求有兩點(diǎn)。一是產(chǎn)品；二是服務(wù)。對(duì)于某些學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們熱衷于市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而有的消費(fèi)者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但是不管怎樣的消費(fèi)者，他們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶店的需求也不盡相同。 夏天，消費(fèi)者更喜歡冷飲；冬天，消費(fèi)者更傾向于熱飲。根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)資料分析，消費(fèi)者在選擇奶茶的時(shí)候，更多的會(huì)考慮奶茶的口味和價(jià)格，所以要經(jīng)營(yíng)好奶茶，首先要了解消費(fèi)者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就會(huì)吸引更多的客戶。消費(fèi)者對(duì)相關(guān)現(xiàn)象滿意程度的數(shù)據(jù)分析1. 受歡迎的奶茶口味和性別的分析從圖 2 的數(shù)據(jù)來(lái)看，原味奶茶深受男生女生的喜愛(ài)，女生比男生更喜歡嘗試其他品味的奶茶。 所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把原味

25、奶茶做好吸引更多的消費(fèi)者， 以及根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同口味的奶茶喜好，制定不同的營(yíng)銷方法。女生喜歡嘗試不同的口味奶茶，經(jīng)營(yíng)者可以針對(duì)女生推出“每日一品”等營(yíng)銷方法。2. 消費(fèi)者嘗試新口味的原因從圖 3 中可以看出，消費(fèi)者購(gòu)買奶茶的時(shí)候嘗試新鮮口味的奶茶主要原因是新鮮口感，其次是朋友介紹和心理好奇。所以經(jīng)營(yíng)者在推出奶茶的時(shí)候要以新鮮口感為主，多做廣告宣傳。3. 如果現(xiàn)在奶茶賣點(diǎn)搞促銷活動(dòng)，您認(rèn)為哪種方式更加吸引從圖 4 上數(shù)據(jù)可以看出， 50% 的消費(fèi)者喜歡贈(zèng)送小禮品的方式， 36% 的消費(fèi)者喜歡價(jià)格折扣的促銷方式， 14% 的消費(fèi)者更希望團(tuán)購(gòu)的方式。贈(zèng)送小禮品應(yīng)該是最先考慮的促銷的方式。4. 消費(fèi)者

26、認(rèn)為現(xiàn)在奶茶市場(chǎng)最需要提高的因素圖 5 的數(shù)據(jù)表明，大多消費(fèi)者認(rèn)為最應(yīng)改善的是奶茶店的衛(wèi)生問(wèn)題以及奶茶的營(yíng)養(yǎng)系數(shù)。（一）主要目標(biāo)客戶（ 1）中學(xué)生消費(fèi)者基本特征：擁有一定經(jīng)濟(jì)自主權(quán)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，依靠父母的生活費(fèi)生活學(xué)習(xí)。消費(fèi)者月收入特征：在1000 以下，消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在學(xué)校，消費(fèi)時(shí)間集中。生活方式描述：喜歡標(biāo)新利益，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購(gòu)買新產(chǎn)品的嘗試著， 但對(duì)于品牌有一定的認(rèn)可度，有非常強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。（ 2）附近的居民消費(fèi)者基本特征：年輕有活力，剛獨(dú)立生活，處于提高生活品質(zhì)的起步階段。消費(fèi)者月收入特征：剛剛開(kāi)始依靠自己的收入生活，有經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：白天工作。

27、晚上回家，消費(fèi)時(shí)間集中在晚上黃金時(shí)段。生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，嘗試新鮮事物，但是由于剛剛開(kāi)始工作， 壓力比較大， 工作時(shí)間長(zhǎng)， 消費(fèi)非理性，沒(méi)有消費(fèi)計(jì)劃。（ 3）上班族消費(fèi)者基本特征：生活壓力大，工作時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)生活品質(zhì)有一定要求。消費(fèi)者月收入特征：個(gè)人收入在平均之上，消費(fèi)時(shí)間在上下班的時(shí)段和中午后綜上所述，學(xué)生是我們的主要目標(biāo)客戶，附近的居民和上班族為輔。消費(fèi)者需求經(jīng)調(diào)查，學(xué)生對(duì)于奶茶主要要求有兩點(diǎn)。一是產(chǎn)品，二是服務(wù)。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們熱衷于市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而有的消費(fèi)者比較喜歡嘗試新品，但是不管怎樣的消費(fèi)者，他們更看重是服務(wù)品質(zhì)。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶店的需求量也不盡相同。夏天，消

28、費(fèi)者更喜歡冷飲，冬天消費(fèi)者更傾向于熱飲。選擇奶茶是考慮的因素根據(jù)收集的資料分析，消費(fèi)者在選擇奶茶的時(shí)候更多考慮奶茶的口味和奶茶的價(jià)格，所以要更換的經(jīng)營(yíng)奶茶店，首先要了解消費(fèi)者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。劇調(diào)查，原味奶茶深受男生女生的喜愛(ài)，女生比男生更喜歡嘗試其他口味的的奶茶。 所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把原味奶茶做好吸引更多的消費(fèi)者，以根據(jù)消費(fèi)者不同的口味奶茶喜好，制定不同的營(yíng)銷方法。女生喜歡嘗試不同的口味奶茶，經(jīng)營(yíng)者可以針對(duì)女生推出“每日一品”等營(yíng)銷方法。營(yíng)銷環(huán)境分析作為一所加盟店， COCO 奶茶的加盟費(fèi)用低收益高。在廣告中宣傳 coco 奶茶開(kāi)創(chuàng)者，一年賣出三億多杯，連續(xù)

29、五年全國(guó)銷量領(lǐng)先的品牌高勢(shì)能廣告，一舉打破優(yōu)樂(lè)美威脅，樹(shù)立了受大眾喜愛(ài)與熱銷的心智認(rèn)知。在消費(fèi)者心智中形成了 coco 奶茶是大眾喜愛(ài)行業(yè)第一品牌的認(rèn)知。歸納起來(lái)，社會(huì)現(xiàn)代化的影響因素主要有九個(gè)方面。經(jīng)濟(jì)因素，政治因素，文化因素，環(huán)境因素，人的因素，社會(huì)因素，科技因素，全球化，社會(huì)規(guī)則。其中 COCO 奶茶的門店已經(jīng)延伸至國(guó)外。 COCO 奶茶海外市場(chǎng)的第一站便是世界第一大城市紐約。這是美國(guó)的金融經(jīng)濟(jì)中心，各個(gè)品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐。它的一舉一動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著世界。COCO茶飲秉持著使用嚴(yán)選原物料以及精密的專業(yè)技術(shù)， 使其產(chǎn)品成為同行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的佼佼者，憑著卓越品質(zhì)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，講究生活的悠閑以及樂(lè)活

30、態(tài)度， 一杯珍珠奶茶微妙地觸動(dòng)著紐約消費(fèi)者最易感動(dòng)的心弦，體現(xiàn)著中式都會(huì)文化時(shí)尚。紐約消費(fèi)者的驚嘆，大排長(zhǎng)龍的人潮，正是對(duì)COCO 奶茶最直接純粹的贊美。茶飲文化無(wú)國(guó)界。coco 奶茶是一個(gè)追求不斷創(chuàng)新的企業(yè)，由于它實(shí)行的是一種同心發(fā)展， 其自身的技術(shù)， 設(shè)備，員工，成本等優(yōu)勢(shì)為茶飲料的開(kāi)發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。 但是單靠公司實(shí)力不一定能夠成就一個(gè)新品牌。 coco 奶茶公司的預(yù)期目標(biāo)是使我們的奶茶產(chǎn)品占有率達(dá)到 10% ，而且珍珠，絲襪等占有率就已經(jīng)很高。因此我們把對(duì)我們有利的細(xì)分市場(chǎng)作為切入點(diǎn)， 把企業(yè)的實(shí)力及優(yōu)勢(shì)集中用于一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的面上來(lái)求得成功，然后才通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的擴(kuò)散作用，縱向深度挖掘

31、消費(fèi)者。作為 一所加盟店，Coco 奶茶的加盟費(fèi)用低收益高。在廣告中宣傳 Coco 奶茶開(kāi)創(chuàng)者，一年賣掉三億多杯連續(xù)五年全國(guó)銷售領(lǐng)先的品牌高勢(shì)能廣告， 一舉打破優(yōu)樂(lè)美威脅， 樹(shù)立了受大眾喜愛(ài)與熱銷的心智認(rèn)知。在消費(fèi)者心智中形成了 Coco 奶茶是眾喜愛(ài)行業(yè)第一品牌的認(rèn)知。營(yíng)銷組合描述1. 產(chǎn)品/ 服務(wù)本公司出品的奶茶有CoCo 都可茶飲，金桔檸檬茶，蜂蜜奶茶，雙拼奶茶等數(shù)十種，現(xiàn)針對(duì)年輕一族的消費(fèi)群體，主要推廣 CoCo 都可茶飲和金桔檸檬茶。 前者突出經(jīng)典和濃香， 后者突出健康和清爽。logo 創(chuàng)意說(shuō)明：“CoCo ”橙色給人帶來(lái)一種暖暖的感覺(jué)， 就像冬日里捧著一杯熱氣騰騰，飄香四溢的奶茶一

32、樣，暖到了心里；1. 排列參差不齊的 CoCo 字樣顯得更為有生氣， 符合年輕人的活潑好動(dòng)，充滿激情的形象，不顯呆板；2. 旁邊的 CoCo 小精靈是 CoCo 吉祥物，造型可愛(ài)，外形好像一顆珍珠，即符合 CoCo 都可茶飲的產(chǎn)品內(nèi)容， 又迎合了女性顧客喜好可愛(ài)造型的心理需求。瓶體標(biāo)貼設(shè)計(jì)說(shuō)明瓶身標(biāo)貼采用和LOGO 一樣的設(shè)計(jì)， CoCo 都可茶飲已經(jīng)成為一種經(jīng)典，不需要過(guò)多復(fù)雜的設(shè)計(jì)， 只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè) LOGO 印在杯身上就已經(jīng)足夠了。分銷本公司的分銷主要以門店形式完成，同時(shí)為了適應(yīng)快節(jié)奏的現(xiàn)代都市生活，也提供外賣服務(wù)， 而絕大多數(shù)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也提供外賣服務(wù)，所以，我們要超越其他競(jìng)爭(zhēng)者

33、只有在外賣門檻更低和速度更快上展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在顧客中形成一種“ CoCo 都可茶飲”速度很快很可靠的映象。定價(jià)基于本品牌一貫的高品質(zhì)產(chǎn)品形象，貿(mào)然降價(jià)反而會(huì)給顧客帶來(lái)品質(zhì)降低的錯(cuò)覺(jué)。同時(shí)，因?yàn)樵牧蟽r(jià)格普遍上漲的原因，導(dǎo)致本企業(yè)利潤(rùn)空間更小，也無(wú)力再行降價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn)，因此，全部產(chǎn)品價(jià)格維持不變， 通過(guò)多樣的促銷優(yōu)惠活動(dòng)變相降價(jià)來(lái)吸引顧客。 例如：珍珠奶茶買一杯， 第二杯半價(jià)； 出售價(jià)值 50 元的抵用券冊(cè)，內(nèi)有 10 張抵用券，每張抵用券可換購(gòu) 7 元以下任意飲品一杯。品牌名招牌奶茶金桔檸檬茶布丁奶茶原味巧克力CoCo 都可茶8 元大杯898飲元元大杯元R&B 珍奶會(huì)5 元大杯所

34、8元7元大杯6元青檸茶飲6元大杯8元8元大杯6元仙雨林5元CoCo 都可茶飲開(kāi)辦奶茶店所需要遵循的過(guò)程：1. 辦理店名查詢2. 提供身份證，租賃合同或自有房產(chǎn)證明，個(gè)體工商戶登記表，辦理執(zhí)照； 有些項(xiàng)目需要有關(guān)部門審批， 主要有衛(wèi)生， 環(huán)保，消防等部門3. 如需刻章需公安局審批4. 辦理國(guó)地稅務(wù)登記注冊(cè)個(gè)體戶辦理具體流程：1. 申請(qǐng)個(gè)體工商戶名稱預(yù)先登記申請(qǐng)書；2. 申請(qǐng)人的身份證或申請(qǐng)人委托的有關(guān)證明：3. 法規(guī)，規(guī)章和政策規(guī)定應(yīng)提交的其他文件證明。辦理時(shí)限： 1 個(gè)工作日辦理費(fèi)用： 30 元辦理地點(diǎn)：當(dāng)?shù)毓ど叹指?jìng)爭(zhēng)者分析奶茶飲品的競(jìng)爭(zhēng)者據(jù)了解，目前觸網(wǎng)的企業(yè)已經(jīng)高達(dá)380 萬(wàn)家之多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

35、銷已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)重視和實(shí)施，而企業(yè)依靠搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文宣傳、問(wèn)答營(yíng)銷、B2B 網(wǎng)站信息發(fā)布和平臺(tái)營(yíng)銷等方式進(jìn)行宣傳推廣甚至產(chǎn)品銷售， 也早已經(jīng)被大部分企業(yè)主， 尤其是大品牌企業(yè)采用和重視。 可以說(shuō)，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)， 勢(shì)必將在未來(lái)的全球化競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)和先機(jī)，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，甚至缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)，可能導(dǎo)致措施宣傳良機(jī)和商業(yè)機(jī)會(huì)， 更有甚者可能因?yàn)橐粋€(gè)小小的產(chǎn)品瑕疵經(jīng)網(wǎng)絡(luò)曝光， 而企業(yè)又沒(méi)有相對(duì)較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)公關(guān)意識(shí)，最終導(dǎo)致企業(yè)品牌嚴(yán)重受挫。COCO 奶茶作為知名的奶茶加盟店，除了追求產(chǎn)品項(xiàng)目多元化之外，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面也作出了可觀的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。COCO 奶茶內(nèi)部

36、提供市場(chǎng)調(diào)查和媒體選擇指導(dǎo)，提供當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷策略、促銷方案及公關(guān)流動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施的有效匡助；總部憑借豐碩的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的營(yíng)銷策劃能力，每季度都會(huì)配合節(jié)慶、社會(huì)重大事件，有計(jì)劃地在全國(guó)范圍開(kāi)展卓有成效的促銷流動(dòng)。營(yíng)銷支持讓 COCO 熱門不斷，成為消費(fèi)者時(shí)刻關(guān)注的對(duì)象。目前市場(chǎng)上主要奶茶飲料的口味大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)性較高，消費(fèi)者很難區(qū)分品質(zhì)上的差異。二我們可以通過(guò)提升茶的功能來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異。按購(gòu)買行為因素細(xì)分市場(chǎng)我們可以看出，不同年齡階段的消費(fèi)者購(gòu)買奶茶的需求和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)差異比較大。所以，我們應(yīng)該實(shí)行集中型營(yíng)銷戰(zhàn)略，體貼目標(biāo)市場(chǎng)的需求，在口味和功能方面進(jìn)行突破，這也是我們進(jìn)攻市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

37、譬如當(dāng)下奶茶店有50 嵐，一點(diǎn)點(diǎn)等大大小小的奶茶店，coco 奶茶已經(jīng)有了相當(dāng)一大部分?jǐn)?shù)量的固有顧客，而且市場(chǎng)聲譽(yù)已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。當(dāng)某一行業(yè)前景樂(lè)觀，有利可圖的時(shí)候會(huì)引來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)者，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新寡瓜分市場(chǎng)份額和主要資源。另外，某些多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)還經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢(shì)從一個(gè)行業(yè)侵入另一個(gè)行業(yè)。新企業(yè)的加入，將可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤(rùn)減少。替代商品店商，與奶茶飲品具有相同功能，能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他飲品，便是屬于替代品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，替代品將會(huì)越來(lái)越多，某一行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產(chǎn)代替品的其他行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。而奶茶的替代品是相當(dāng)多的， 人們

38、在選擇奶茶的同時(shí)還可以考慮不同的飲品，譬如果汁飲品，柚子茶，檸檬茶等等，而到了特定的季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)于飲品的選擇則更傾向于后者。主要競(jìng)爭(zhēng)者：目前市面上存在多個(gè)品牌，如街客，珍奶會(huì)所等。它們都對(duì)都可奶茶在蘇州市場(chǎng)形成較大的威脅。 現(xiàn)對(duì)街客和珍奶會(huì)所品牌奶茶進(jìn)行分析。1、街客奶茶優(yōu)勢(shì)： a. 街客奶茶產(chǎn)品定位營(yíng)養(yǎng)保健的飲品，獨(dú)特的價(jià)值在于喝街客奶茶能助消化，幫助消費(fèi)者盡情享受美食，產(chǎn)品附加值更高。b. 零售價(jià) 6 元起，相比本品牌產(chǎn)品存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)。c. 獨(dú)特的產(chǎn)品定位， 使得該品牌產(chǎn)品在同類競(jìng)爭(zhēng)中有了更多的籌碼。 d. 品牌有 175 年歷史，神秘的中草藥配方，“奶茶始祖”的身份都是宣傳的噱頭。劣勢(shì)

39、：a. 奶茶中有中藥味道，特殊的口感受眾有限。 b. 長(zhǎng)期在東北三省經(jīng)營(yíng)，南方知名度不高。b. 長(zhǎng)期在東北三省經(jīng)營(yíng)，南方知名度不高。2、珍奶會(huì)所優(yōu)勢(shì)：a.07 年開(kāi)放蘇州加盟，品牌知名度基礎(chǔ)較深。b. 獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品九龍珍珠。c. 市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)，認(rèn)知度普遍較高。d. 促銷活動(dòng)多，吸引力強(qiáng)。劣勢(shì)：a. 特色不足，經(jīng)典依舊經(jīng)典，但新品不足。廣告策略廣告口號(hào)：對(duì)于愛(ài)生活，懂生活的廣大青年和女性而言， COCO 是香濃溫暖的奶茶，它使工作生活營(yíng)養(yǎng)休閑兩不誤。廣告目的：促進(jìn)指名購(gòu)買傳播影響程度知名了解信服購(gòu)買廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略：隨著世界快速的發(fā)展，人們的生活也隨之提升，人們都喜歡一些特別的，新奇的東西，在生

40、活上要健康的，為了讓消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品，首先是對(duì)產(chǎn)品的信任，要健康，要便捷的，在廣告宣傳中要體現(xiàn)出愛(ài)和健康。把它傳遞下去。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略COCO 奶茶需要借助奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯(cuò)良機(jī)，迅速擴(kuò)大服務(wù)范圍，從而增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，由小做大。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案是重服務(wù)態(tài)度的培養(yǎng)，盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，完善并增加奶茶種類，適應(yīng)不同消費(fèi)者需求。不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳，增消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，并努力發(fā)掘潛在客戶群。適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品促銷，在店內(nèi)增設(shè)意見(jiàn)簿等。店鋪實(shí)施計(jì)劃（ 1）店面選址： 根據(jù)目標(biāo)客戶情況選擇額三種紅目標(biāo)客戶兼容地區(qū)（調(diào)查這類地區(qū)，成本）（ 2）選擇主要目標(biāo)客戶存在地

41、區(qū)：調(diào)查學(xué)習(xí)學(xué)校周邊？小區(qū)內(nèi)？寫字樓？（ 3）店面面積，租金：選定區(qū)域后，調(diào)查面積，租金情況（ 4）店面裝修 ：確定面積后，調(diào)查目前普通奶茶店的裝修風(fēng)格，成本，再根據(jù)調(diào)查卷的結(jié)果做出決策。（ 5）設(shè)備購(gòu)買：調(diào)查主要設(shè)備和購(gòu)買渠道，有無(wú)成套購(gòu)買的可能？成本計(jì)算封口機(jī)冰柜杯子攪拌機(jī)其他（ 6）公司注冊(cè)調(diào)查：調(diào)查對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，營(yíng)業(yè)人員的資質(zhì)要求，餐飲經(jīng)營(yíng)許可證的申請(qǐng)流程（與正常公司不同）（ 7）人力資源：人員數(shù)量 人員組成 店員 人工作時(shí)長(zhǎng) 工資成本等（ 8）店面裝修：奶茶消費(fèi)者基本都是年輕人，店面裝修應(yīng)該突出青春活潑。 COCO 遵照這一消費(fèi)特點(diǎn)，店面以黃色為主色調(diào)，店里用了黃色和小部分黑色烤漆玻璃

42、，墻面淡橘色的乳膠漆，然后吧臺(tái)用不銹鋼的臺(tái)面或者白色亞克力的，然后在吧臺(tái)內(nèi)的墻上做幾排展示架， 這樣把產(chǎn)品排放進(jìn)去后會(huì)顯得很好看的，如種茶，果汁，咖啡等。在照明方面，盡量使用筒燈，晚上店里光線充足提升店面檔次。 墻上掛一些可愛(ài)的畫，以及便簽條，給顧客寫了 后貼在墻上，用于完善我們的服務(wù)水平。經(jīng)營(yíng)理念 地下鐵立足于現(xiàn)做休閑飲品這一細(xì)分的飲料行業(yè)，產(chǎn)品以時(shí)尚創(chuàng)意的 休閑飲品為主體，結(jié)合多元化的特色冰品甜品，以年輕時(shí)尚人群為主體目產(chǎn)品策略計(jì)劃（ 1）原料 原材料嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道， 把握恰當(dāng)?shù)哪?茶 水的比例，正是解決了選材與比例的問(wèn)題（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量就是

43、產(chǎn)品的的市場(chǎng)生命。 堅(jiān)持清潔 快速 品質(zhì) 服務(wù)價(jià)值感 讓它成為店的唯一標(biāo)志，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)（ 3）商品種類 覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶，鴛鴦奶茶等。 COCO 奶茶除了提供與其他競(jìng)爭(zhēng)者相似的基本款飲品以外，每年至少開(kāi)發(fā) 30% 的創(chuàng)意飲品，以滿足各階級(jí)的消費(fèi)者口味。例如冬季推出紅棗飲品， 就是適合冬天養(yǎng)生補(bǔ)氣， 而夏季限定版青檸橙柚系列更是受歡迎。（ 4）采用有特色的包裝策略。如動(dòng)漫開(kāi)始成為大多數(shù)大學(xué)生所熱愛(ài)的課外娛樂(lè)方式。 包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象， 需要迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝， 采用動(dòng)漫人物的奶茶杯會(huì)使喜愛(ài)動(dòng)漫的年輕人感到獨(dú)特和喜愛(ài)。 產(chǎn)品的包裝可以根據(jù)季節(jié)發(fā)生

44、不同的變化，如夏季可采用淡色的奶茶杯， 冬天可以用暖色系的奶茶杯。強(qiáng)化了和深化了奶茶店識(shí)別標(biāo)志情感的較量和氛圍渲染的意力量從而使在此消費(fèi)過(guò)的顧客感到新穎獨(dú)特且值得信賴。（ 5） COCO 奶茶店主要經(jīng)營(yíng)各種奶茶， 為了滿足顧客的消費(fèi)需求，同時(shí)經(jīng)營(yíng)雙皮奶、刨冰、奶昔、各種果汁等。為吸引顧客，本店會(huì)通過(guò)嘗試來(lái)研發(fā)新類奶茶，新類奶茶會(huì)成為本周的推薦飲品，在推出的前兩天會(huì)特價(jià)銷售， 如果反響好的話會(huì)成為本店的特色產(chǎn)品。為了不被因模仿而被超越， 我們會(huì)不斷的推出新產(chǎn)品， 節(jié)目、節(jié)日產(chǎn)品和周年產(chǎn)品。 如情人節(jié)推出情侶奶茶， 光棍節(jié)推出光棍奶茶。 不斷因特色而吸引顧客， 使顧客對(duì)本店印象深刻， 并逐漸的形成

45、口碑，成為企業(yè)的無(wú)形品牌資產(chǎn)。（ 6）可以通過(guò)把調(diào)味技術(shù)結(jié)合酒工藝要求相結(jié)合來(lái)操作，這是一種質(zhì)的飛躍，也是一種藝術(shù)享受。品牌戰(zhàn)略（1）可感知質(zhì)量：甘香，爽口，營(yíng)養(yǎng)品牌可感知質(zhì)量是品牌的生命。 因此我們建立品牌的關(guān)鍵是找到消費(fèi)者對(duì)品牌可感知質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)上許多的茶飲料質(zhì)量都不合格，二我們的產(chǎn)品不許再質(zhì)量上有保證，換言之，也就是我們所采取的原料，制作過(guò)程中的衛(wèi)生控制等都必須達(dá)到消費(fèi)者所需要的標(biāo)準(zhǔn)。 更值得一提的是， 當(dāng)今消費(fèi)者價(jià)值觀和生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，人們更注重健康。茶自古以來(lái)就是生津解渴，消暑解熱的良方。我們?cè)诎l(fā)揮出最大功效。在口味上我們建議使用擁有甘甜，煥潤(rùn)的感覺(jué)。當(dāng)我們的新產(chǎn)品能夠讓人們?cè)谌粘５纳钪械玫矫牢兜南硎?，同時(shí)靜心身體保養(yǎng)，無(wú)疑是很吸引人的一個(gè)亮點(diǎn)。（