2022年商品房銷售方案

1、2022年商品房銷售方案一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積_平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口_萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)_余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。_所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)

2、的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟?jīng)濟結構的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結構多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。二、競爭對手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?2.在漢沽我們的間接競爭對手?在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于

3、城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差_元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。三、競爭項目基本信息：項目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價 基本情況綠地人家_萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積_萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓

4、層以一、二、三、六層為主。濱河小區(qū) _萬平方米 1584 社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。井田·藍月灣 _萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90_之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價

5、格在_萬左右。3.樓棟售出率分析分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：四、已購客戶分析1.付款方式分析：分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關。_年

6、齡結構分析：分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。3.行業(yè)分析：行業(yè) 累計銷售套數(shù) 累計百分比天化 58 _%石化 5 _%個體及私營 36 _%銀行 9 _%學校 9 _%醫(yī)院 5 _%鹽場 6 _%稅務 5 _%規(guī)劃局

7、 2 _%保險 2 _%其它 56 _%總計 193分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。4.居住區(qū)域分析：分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：_在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶

8、型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。六、分析|總結：1. 對市場、產(chǎn)品、消費者的總結：我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將

9、有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說_年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我

10、們的經(jīng)驗教訓，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領

11、跑者。消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。商品房銷售方案范文 2     市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的

12、營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：1. 計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2. 市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3. 機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4. 目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。5. 市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。6. 行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?7. 預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。8. 控制：講述計劃將如何監(jiān)控。一、計劃概要計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議

13、作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。1. 市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2. 產(chǎn)品情勢應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3. 競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4. 宏觀環(huán)境情勢應闡明

14、影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。三、機會與問題分析應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1. 機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2. 優(yōu)勢與劣勢分析應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3. 問題分析在這

15、里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。四、目標此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標-財務目標和市場營銷目標需要確立。1. 財務目標每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。2. 市場營銷目標財務目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得_萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的_%，那么，必須確定一個銷售收益為_萬元的目標，如果公司確定每單元售價_萬元，則其必須售出_套

16、房屋。目標的確立應符合一定的標準：各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個目標應保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加_%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主

17、要策略。策略陳述書可以如下所示：目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價 格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服 務：提供全面的物業(yè)管理。廣 告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加_%。研究與開發(fā)：增加_%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加_%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場

18、營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。七、預計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。策略所論及的是營

19、銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關，策略指導著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。商品房銷售方案范文（三）     活動背景：株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙_公里，總面積_平方公里，總人口_萬，其中城區(qū)面積_平方公里，城區(qū)人口_萬，下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計：_年株洲市生產(chǎn)總值_億元，人均國民生產(chǎn)總值達到_元，人均可支配收入_元，居民生活水

20、平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎比較發(fā)達，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴張，株洲的商品房交易也日趨火爆，_年_月天然氣將進入株洲，房地產(chǎn)市場的火爆和天然氣的入株必然會為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來全新的發(fā)展機遇和市場空間。X品牌是湖南當?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場占有_%的市場份額。為把握商機，占領市場，積極開辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢，針對房產(chǎn)市場專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動。一、活動目的提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。二、活動主題：購X品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。三、

21、活動前期準備：A、宣傳品制作。條幅：保證每個小區(qū)懸掛_條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：X品牌家廚義務維修服務點;X品牌創(chuàng)造舒適健康新生活;新生活，新家廚X品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為X品牌企業(yè)標準色，藍底白字，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等。DM宣傳單頁：由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞

22、信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X品牌企業(yè)標準色，如藍色和白色，藍底白字或白底藍字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如X品牌集團與您共創(chuàng)全國文明城市;爭做文明株洲人;X品牌集團祝您身體健康，步步高升等。帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。售后服務聯(lián)絡卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業(yè)的美譽度，引起消費者信賴。B、小區(qū)選擇：首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小

23、區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對業(yè)主的背景進行分析，圍繞目標消費者進行信息收集，確定合作伙伴。了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動，避免不必要的麻煩。在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和X品牌共同活動的方式進行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！盋、直銷活動宣傳方式。在進入小區(qū)直銷活動前，組織人員進入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強品牌知品度，擴大影響。在現(xiàn)場擺點直銷時，不僅發(fā)放DM宣傳單

24、頁，另可附加奉送一系列小禮品擴大宣傳的影響力。在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動現(xiàn)場的消費者參與，以引起其他消費者對X品牌產(chǎn)品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動，以拉動銷售。利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁。借助售樓小姐進行推介，如購房一套，贈送X品牌優(yōu)惠券_元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受_折優(yōu)惠，或免費清洗一次。D、導購員培訓。導購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結構和特點，了解產(chǎn)品知識。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點，組織專業(yè)售后服務人員和技術人員對導購員加以培訓，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導購員真正對

25、產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費者介紹產(chǎn)品時更有說服力?；顒又校瑢з弳T要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動，耐心細致的對消費者講解活動內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導購員的專業(yè)素質(zhì)，以點燃消費者購買欲望。另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓：1.活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置，活動贈品也應整齊合理擺放，以吸引消費者注意，引起消費者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。2.產(chǎn)品應做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈品也應做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。3.導購員看見消費者后，應主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增強成交率。4.導購員積極的向前來觀看的消費者發(fā)放DM宣傳單頁，當消費者顯示出購買欲望后，積極加以引導，促成銷售。5.同時在活動期間，