促進(jìn)成交的技巧

1、0 讓顧客買得開心讓顧客買得開心1 所謂成交，是指顧客所謂成交，是指顧客接受接受銷售人員的購買銷售人員的購買建議及推銷演示，建議及推銷演示，立即立即購買產(chǎn)品的行動(dòng)過程。購買產(chǎn)品的行動(dòng)過程。2 v一、顧客交易行為的心理種類一、顧客交易行為的心理種類v二、建議購買的時(shí)機(jī)與技巧二、建議購買的時(shí)機(jī)與技巧主要內(nèi)容主要內(nèi)容3 一、顧客交易行為的心理種類一、顧客交易行為的心理種類v1 1、求美心理、求美心理v2 2、求名心理、求名心理v3 3、求實(shí)心理、求實(shí)心理v4 4、求新心理、求新心理v5 5、求廉心理、求廉心理v6 6、攀比心理、攀比心理v7 7、嗜好心理、嗜好心理v8 8、獵奇心理、獵奇心理v9 9

2、、從眾心理、從眾心理v1010、感性心理、感性心理v1111、求便心理、求便心理v1212、兒童消費(fèi)心理、兒童消費(fèi)心理4 1 1、求美心理、求美心理追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值心理核心心理核心“裝飾裝飾”、“漂亮漂亮”顧客類型顧客類型中青年女顧客以及文藝界人士中青年女顧客以及文藝界人士商品類型商品類型女性時(shí)裝、化妝品、首飾、工女性時(shí)裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品藝品、家庭裝飾用品5 2 2、求名心理、求名心理追求名牌追求名牌心理核心心理核心“顯明顯明”、“炫耀炫耀”，對(duì)名牌有安全感和信賴感對(duì)名牌有安全感和信賴感顧客類型顧客類型具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的人具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)

3、地位的人表現(xiàn)欲和炫耀心理較強(qiáng)的人表現(xiàn)欲和炫耀心理較強(qiáng)的人商品類型商品類型高檔名牌商品高檔名牌商品6 3 3、求實(shí)心理、求實(shí)心理追求實(shí)惠追求實(shí)惠心理核心心理核心“實(shí)用實(shí)用”、“實(shí)惠實(shí)惠”顧客類型顧客類型收入不高的家庭主婦收入不高的家庭主婦經(jīng)濟(jì)收入高，節(jié)儉成習(xí)慣的人經(jīng)濟(jì)收入高，節(jié)儉成習(xí)慣的人商品類型商品類型中低檔商品、大眾化商品中低檔商品、大眾化商品7 4 4、求新心理、求新心理追求商品的新潮入時(shí)追求商品的新潮入時(shí)心理核心心理核心“時(shí)髦時(shí)髦”、“奇特奇特”顧客類型顧客類型經(jīng)濟(jì)條件比較好的青年消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件比較好的青年消費(fèi)者商品類型商品類型時(shí)裝、時(shí)尚商品和新產(chǎn)品時(shí)裝、時(shí)尚商品和新產(chǎn)品8 5 5、求廉

4、心理、求廉心理追求商品的價(jià)格低廉追求商品的價(jià)格低廉心理核心心理核心“便宜便宜”、“低檔低檔”顧客類型顧客類型收入較低的顧客收入較低的顧客商品類型商品類型低檔商品、殘次品、積壓品、低檔商品、殘次品、積壓品、削價(jià)處理品削價(jià)處理品9 6 6、攀比心理、攀比心理爭強(qiáng)好勝、不甘居人后爭強(qiáng)好勝、不甘居人后心理核心心理核心“爭強(qiáng)斗勝爭強(qiáng)斗勝”顧客類型顧客類型收入高的年輕人收入高的年輕人高消費(fèi)的青少年高消費(fèi)的青少年10 7 7、嗜好心理、嗜好心理滿足個(gè)人興趣滿足個(gè)人興趣心理核心心理核心“單一單一”、“癖好癖好”11 8 8、獵奇心理、獵奇心理對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好意和愛好心理核心

5、心理核心“好奇好奇”顧客類型顧客類型好奇心比較旺盛的青少年好奇心比較旺盛的青少年12 9 9、從眾心理、從眾心理消費(fèi)時(shí)以大眾的判斷為消費(fèi)時(shí)以大眾的判斷為 自己消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自己消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心理核心心理核心“從眾從眾”顧客類型顧客類型缺乏個(gè)性追求的消費(fèi)者缺乏個(gè)性追求的消費(fèi)者13 1010、感性心理、感性心理以感性主導(dǎo)自己購買行為以感性主導(dǎo)自己購買行為心理核心心理核心“感性感性”顧客類型顧客類型情感比較豐富的女性消費(fèi)者情感比較豐富的女性消費(fèi)者14 1111、求便心理、求便心理追求購買過程簡便、省時(shí)追求購買過程簡便、省時(shí)心理核心心理核心“省時(shí)省時(shí)”顧客類型顧客類型事業(yè)型的男性顧客事業(yè)型的男性顧客15 1212

6、、兒童消費(fèi)心理、兒童消費(fèi)心理特征特征特別好奇特別好奇穩(wěn)定性差穩(wěn)定性差極強(qiáng)的模仿性極強(qiáng)的模仿性商品類型商品類型奇、新、好玩的產(chǎn)品奇、新、好玩的產(chǎn)品玩和智力游戲結(jié)合的產(chǎn)品玩和智力游戲結(jié)合的產(chǎn)品16 二、建議購買的時(shí)機(jī)與技巧二、建議購買的時(shí)機(jī)與技巧v8 8、最后機(jī)會(huì)成交法、最后機(jī)會(huì)成交法v9 9、優(yōu)惠成交法、優(yōu)惠成交法v1010、保證成交法、保證成交法v1111、試用促成法、試用促成法v1212、以退為進(jìn)成交法、以退為進(jìn)成交法v1313、激將成交法、激將成交法v1 1、請(qǐng)求成交法、請(qǐng)求成交法v2 2、假定成交法、假定成交法v3 3、選擇成交法、選擇成交法v4 4、總結(jié)利益成交法、總結(jié)利益成交法v5

7、5、連續(xù)肯定法、連續(xù)肯定法v6 6、從眾成交法、從眾成交法v7 7、小點(diǎn)成交法、小點(diǎn)成交法17 1 1、請(qǐng)求成交法、請(qǐng)求成交法v 也叫直接成交法，是指銷售員在也叫直接成交法，是指銷售員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候適當(dāng)?shù)臅r(shí)候直接直接要求顧客購買商品的一種方法。要求顧客購買商品的一種方法。1 1、面對(duì)老顧客、面對(duì)老顧客2 2、顧客對(duì)商品產(chǎn)生好感、顧客對(duì)商品產(chǎn)生好感3 3、促使顧客集中思考購買、促使顧客集中思考購買4 4、顧客提不出新的異議、顧客提不出新的異議18 v 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1 1、可有效地促成交易、可有效地促成交易2 2、可充分利用各種成交機(jī)會(huì)、可充分利用各種成交機(jī)會(huì)3 3、可提高推銷工作效率、可提高推銷工作

8、效率v 缺點(diǎn)缺點(diǎn)：1 1、破壞銷售氣氛、破壞銷售氣氛2 2、可能使消費(fèi)員失去控制權(quán)、可能使消費(fèi)員失去控制權(quán)3 3、可能引起顧客反感、可能引起顧客反感19 20 2 2、假定成交法、假定成交法v指銷售員指銷售員假定顧客已經(jīng)作出購買決策假定顧客已經(jīng)作出購買決策，而只需答復(fù)某一具體問題，從而促使顧而只需答復(fù)某一具體問題，從而促使顧客成交的方法?？统山坏姆椒?。21 v 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1 1、節(jié)省成交時(shí)間、節(jié)省成交時(shí)間2 2、可適當(dāng)減輕顧客成交壓力、可適當(dāng)減輕顧客成交壓力v 缺點(diǎn)缺點(diǎn)：1 1、以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)、以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)2 2、可能引起顧客反感、可能引起顧客反感22 3 3、選擇成

9、交法、選擇成交法v 指銷售員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范指銷售員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只能在成交范圍進(jìn)行選擇的一種成圍，使顧客只能在成交范圍進(jìn)行選擇的一種成交方法。交方法。23 v 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1 1、減輕顧客心理壓力，創(chuàng)造良好銷售氣氛、減輕顧客心理壓力，創(chuàng)造良好銷售氣氛2 2、有效促成交易、有效促成交易3 3、使銷售員掌握成教的主動(dòng)權(quán)、使銷售員掌握成教的主動(dòng)權(quán)m要點(diǎn)要點(diǎn)： 推銷員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供推銷員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們適合他們需要的選擇方案需要的選擇方案。 24 4 4、總結(jié)利益成交法、總結(jié)利益成交法v 即銷售員通過對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)

10、及購買商品后的利即銷售員通過對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)及購買商品后的利益進(jìn)行概括匯總，提示顧客，達(dá)成交易的一種益進(jìn)行概括匯總，提示顧客，達(dá)成交易的一種方法。方法。25 總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟如下：總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟如下：v (1) (1) 確定顧客關(guān)注的核心利益確定顧客關(guān)注的核心利益v (2) (2) 總結(jié)這些利益總結(jié)這些利益v (3) (3) 向顧客提出購買建議向顧客提出購買建議26 v 銷售員先用一系列顧客不容易產(chǎn)生分歧的交銷售員先用一系列顧客不容易產(chǎn)生分歧的交易問題使對(duì)方做出肯定的回答，然后順勢(shì)向易問題使對(duì)方做出肯定的回答，然后順勢(shì)向顧客提出關(guān)鍵性的交易問題，以引導(dǎo)顧客也顧客提出關(guān)鍵性

11、的交易問題，以引導(dǎo)顧客也同樣做出肯定的答復(fù)，或者說是逼迫顧客不同樣做出肯定的答復(fù)，或者說是逼迫顧客不能不做出他本來不太情愿的答復(fù)。能不做出他本來不太情愿的答復(fù)。5 5、連續(xù)肯定法、連續(xù)肯定法/ /“ “YES-YESYES-YES” ”法法27 v 指銷售利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻指銷售利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買產(chǎn)品的方法。購買產(chǎn)品的方法。6 6、從眾成交法、從眾成交法28 7 7、小點(diǎn)成交法、小點(diǎn)成交法v 又稱局部成交法，是銷售員又稱局部成交法，是銷售員利用成交小點(diǎn)來間利用成交小點(diǎn)來間接地促成大的交易接地促成大的交易的一種成交技術(shù)。的一種成交技術(shù)。v 小點(diǎn)即指較小的成交問題或

12、次要的問題。小點(diǎn)即指較小的成交問題或次要的問題。v 以假定成交法為基礎(chǔ)。以假定成交法為基礎(chǔ)。29 v 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1 1、采取了先易后難、逐步推進(jìn)的方法，避免直接、采取了先易后難、逐步推進(jìn)的方法，避免直接提出交易的敏感性問題。提出交易的敏感性問題。2 2、有利于減輕顧客成交的心理壓力。、有利于減輕顧客成交的心理壓力。3 3、推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，、推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，“進(jìn)可攻，退可守進(jìn)可攻，退可守”。v 缺點(diǎn)缺點(diǎn)：1 1、可能分散顧客注意力、可能分散顧客注意力2 2、引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生糾紛。、引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生糾紛。30 8 8、最后機(jī)會(huì)成交法、最后機(jī)會(huì)成交法v 指銷售員直接向顧客提示最后機(jī)會(huì)，促

13、其立指銷售員直接向顧客提示最后機(jī)會(huì)，促其立即購買的一種成交方法。即購買的一種成交方法。31 v 利用利用優(yōu)惠條件優(yōu)惠條件來促使顧客購買。來促使顧客購買。v 優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法經(jīng)常結(jié)合起來使用優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法經(jīng)常結(jié)合起來使用，威力更大。，威力更大。9 9、優(yōu)惠成交法、優(yōu)惠成交法32 1010、保證成交法、保證成交法 v 指銷售員向顧客指銷售員向顧客提供某種成交保證提供某種成交保證來促成交易來促成交易的方法，是一種大點(diǎn)成交法。的方法，是一種大點(diǎn)成交法。v 保證內(nèi)容包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售保證內(nèi)容包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等。后服務(wù)等。33 1111、小狗成交法

14、、小狗成交法/ /試用促成法試用促成法v 銷售員請(qǐng)求顧客銷售員請(qǐng)求顧客試用少量包裝的商品試用少量包裝的商品，先行試，先行試用，以減少風(fēng)險(xiǎn)。如果顧客試用后對(duì)商品滿意用，以減少風(fēng)險(xiǎn)。如果顧客試用后對(duì)商品滿意，以后就會(huì)多量地購買。，以后就會(huì)多量地購買。v 即先試用，后購買。即先試用，后購買。34 1212、以退為進(jìn)成交法、以退為進(jìn)成交法v 在與顧客談判時(shí)，在與顧客談判時(shí)，銷售員先作一小步退讓銷售員先作一小步退讓，同，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。進(jìn)行促成。v 對(duì)于成交前夕的讓步，應(yīng)以一定的目標(biāo)為前提對(duì)于成交前夕的讓步，應(yīng)以一定的目標(biāo)為前提