大客戶營銷策略ppt課件

1、1可有效提升公司利潤水平能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶單次采購數(shù)量多、涉及金額大在市場中又有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響明顯提高公司經(jīng)濟(jì)效益對行業(yè)產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)Page 2客觀評估、明確大客戶的需求及競爭優(yōu)勢1評選客戶及篩選出有競爭優(yōu)勢的大客戶2合理調(diào)配資源，提高大客戶銷售成功率34Page 3大客戶銷售大客戶銷售1.銷售周期：長2.與客戶關(guān)系：長期、廣泛3.決策者：有多個(gè)或影響者4.購買決定過程：復(fù)雜5.銷售隊(duì)伍：團(tuán)隊(duì)6.解決方案的需求：多7.銷售重點(diǎn)：對顧客價(jià)值個(gè)人客戶銷售個(gè)人客戶銷售短，一次銷售短期、局部少?zèng)Q策者簡單個(gè)人少產(chǎn)品功能1234567Page 4采購決策者有效識(shí)別采

2、購決策者決策者階段性參與度評估者技術(shù)部門的影響力決定參與權(quán)和否決權(quán)使用者采購初期階段的實(shí)際角色對技術(shù)方案評估有較大影響采購者競爭信息掌握完整、需要加強(qiáng)溝通項(xiàng)目不大可直接決定Page 5人人事事利利品牌美譽(yù)度內(nèi)部線人實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益Page 6銷售的方法銷售的方法 找找對人對人文字文字內(nèi)內(nèi)做做對事對事文字文字內(nèi)容內(nèi)容說說對話對話文字文字內(nèi)容內(nèi)容Page 71、分析大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)5、差異化的客戶發(fā)展4、明確客戶關(guān)系的比重2、了解大客戶內(nèi)部采購流程3、根據(jù)角色，制定分工Page 8誰搞定采購者？誰搞定使用者？誰搞定評估者？誰搞定決策者？Page

3、9明確各崗位人員的職責(zé)完善大客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行Page 10采購部門技術(shù)部門使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)Page 11集團(tuán)裝備部（各分公司技術(shù)設(shè)備部）集團(tuán)裝備部（各分公司技術(shù)設(shè)備部）集團(tuán)化驗(yàn)中心（各分公司化驗(yàn)室）集團(tuán)化驗(yàn)中心（各分公司化驗(yàn)室）Page 12滕州中聯(lián)水泥（平邑、泰安)智能巡檢分析淮海中聯(lián)水泥（泰山、邳州）窯頭密封技術(shù)改造分析菏澤中聯(lián)（淮海、滕州）制粉技術(shù)改造分析河南運(yùn)營區(qū)中聯(lián)水泥篦冷機(jī)改造分析Page 13 人脈=錢脈不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人：因?yàn)槿站靡娙饲镻age 14技術(shù)性傳播專家論證會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享客戶見面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等傳播形式媒體性傳播專業(yè)性媒體如中國建材報(bào)形象性傳播公關(guān)和贊助大型專業(yè)會(huì)議Page 15大客戶成功推廣過程線點(diǎn)面決策者變推廣者成功試點(diǎn)變評估者Page 16試點(diǎn)企業(yè)批量推廣全面推廣全面戰(zhàn)略合作成交量成交