復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式

1、謝謝觀賞教學(xué)復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式1復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式特征根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、經(jīng)營方式的不同特點(diǎn)，通常可將企業(yè)分成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式、推廣管理業(yè)務(wù)模式、復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式、會(huì)員制業(yè)務(wù)模式、大客戶管理業(yè)務(wù)模式。復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式又稱為項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)模式，這種業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)是根據(jù)客戶的需求來定制相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品價(jià)值較大，客戶決策復(fù)雜，銷售成本較高、業(yè)務(wù)周期較長等，因此在銷售過程中對于項(xiàng)目的判斷，多聯(lián)系人的關(guān)系維護(hù)、客戶的需求分析等至關(guān)重要，銷售方式多采用顧問式銷售模式，業(yè)務(wù)協(xié)同和信息共享是工作的核心。典型行業(yè)有：專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商、專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商、承接加工定制商、生產(chǎn)線設(shè)備、工程設(shè)備、廣告、事務(wù)所、顧問公司、系

2、統(tǒng)集成、工程項(xiàng)目服務(wù)商、專用配件及包裝供應(yīng)商等。企業(yè)業(yè)務(wù)特征產(chǎn)品：按客戶需求定制客戶：客戶明晰，數(shù)量較少銷售：顧問式銷售、過程復(fù)雜環(huán)境：客戶關(guān)系影響較大競爭對手明確專有技術(shù)和服務(wù)是競爭優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展的主要業(yè)務(wù)瓶頸項(xiàng)目評(píng)估缺乏科學(xué)依據(jù)：項(xiàng)目推動(dòng)成本較高，在業(yè)務(wù)開展之前的項(xiàng)目評(píng)估（即立項(xiàng)管理）非常重要，由于影響項(xiàng)目發(fā)展的因素較多，因此規(guī)范、完整的項(xiàng)目信息是項(xiàng)目評(píng)估的關(guān)鍵，而項(xiàng)目信息是在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中產(chǎn)生及變化的，企業(yè)往往由于缺乏科學(xué)的基于客戶的項(xiàng)目管理平臺(tái)，導(dǎo)致項(xiàng)目評(píng)估缺乏科學(xué)依據(jù)。決策樹關(guān)系維護(hù)困難：客戶的項(xiàng)目決策過程通常是由多單位、多部門、多角色參與完成，不同角色在其中的決策范圍及影響力不一樣，

3、決策過程復(fù)雜，因此與眾多決策人關(guān)系的建立和維護(hù)非常困難。項(xiàng)目過程難以控制：要獲得項(xiàng)目，企業(yè)就需要準(zhǔn)確獲取客戶需求，同時(shí)還要建立客戶信任關(guān)系，而這一切都只能在項(xiàng)目進(jìn)展過程中逐步完成。由于項(xiàng)目推進(jìn)的每個(gè)階段都需要客戶參與與配合，情況比較復(fù)雜，如果企業(yè)不能進(jìn)行有效的項(xiàng)目管理，有計(jì)劃按階段有序的推進(jìn)項(xiàng)目，就很容易造成項(xiàng)目過程失控、周期拖延。信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同：在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，需要不同部門的多業(yè)務(wù)角色共同參與，而各角色在項(xiàng)目中進(jìn)入的時(shí)間、承擔(dān)的職責(zé)、專業(yè)差異、了解的客戶側(cè)面不盡相同，很容易造成信息不對稱，工作協(xié)同困難，因此信息共享成為業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。復(fù)雜銷售業(yè)務(wù)模式企業(yè)CRM解決方案"以客戶為中心"的全面解決方案TurboCRM應(yīng)用解決方案，是以客戶為中心，基于完整客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展過程，以項(xiàng)目管理、決策樹管理、知識(shí)管理、價(jià)值管理等為手段，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目立項(xiàng)管理、基于決策樹的多聯(lián)系人管理、項(xiàng)目里程碑管理、項(xiàng)目文檔管理、項(xiàng)