新進(jìn)銷售人員入職培訓(xùn)全流程

1、新進(jìn)銷售人員入職培訓(xùn)全流程營銷中心：李2015-09-1第一章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)目的 1第二章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)流程 2第三章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容之天龍八步 3第四章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)反饋與考核 7第五章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)教材 8第六章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程 9第七章新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)所需填寫表格12表格1新進(jìn)銷售人員部門培訓(xùn)要點(diǎn)12表格2新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)計(jì)劃表 13表格3新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表 14表格4新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一 15表格5新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二 16表格6新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程流轉(zhuǎn)單17表格7講師培訓(xùn)效果評分表18表格8新進(jìn)銷售人員每月轉(zhuǎn)正考核明細(xì)19第一章：新進(jìn)銷售人

2、員培訓(xùn)目的1、讓新進(jìn)銷售人員了解湖南康寧達(dá)醫(yī)療設(shè)備有限公司（以下簡稱公司）發(fā)展進(jìn) 程、員工手冊相關(guān)規(guī)定、企業(yè)文化等，使其以最快的速度適應(yīng)公司；2、為新進(jìn)銷售人員正確講解營銷崗位信息及崗位發(fā)展規(guī)劃，鼓舞新進(jìn)銷售人員 的士氣；3、為新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)營銷崗位的相關(guān)知識，使新進(jìn)銷售人員的能力、知識和 技能得到階段提升，快速適應(yīng)營銷崗位的需要；4、讓新進(jìn)銷售人員了解公司所能提供給他的相關(guān)工作環(huán)境及公司對他的期望；5、讓新進(jìn)銷售人員感受到公司對他的歡迎，讓其消除初進(jìn)公司的緊張情緒，并 體會到歸屬感，使其以最佳狀態(tài)勝任工作；6培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。7、使新進(jìn)銷售人員

3、明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。第二章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)流程第三章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容之天龍八步新進(jìn)銷售人員的前6個(gè)月的培養(yǎng)期往往體現(xiàn)出企業(yè)對于人才培養(yǎng)的重視程度，若企業(yè)只將重點(diǎn)放在前15天，將導(dǎo)致新進(jìn)銷售人員的離職高峰出現(xiàn)在入職的 6個(gè)月到1 年，讓企業(yè)損失大量的成本。如何快速提升新進(jìn)銷售人員的能力使其勝任工作，取決 于前180天管理者（尤其是其直接上司）做了什么。第1步：新進(jìn)銷售人員入職，讓他知道自己是來干什么的（入職3至7天）為了讓新進(jìn)銷售人員在7天內(nèi)快速融入企業(yè)，管理者需要做到下面七點(diǎn)：1.1. 給新進(jìn)銷售人員安排好座位及辦公的桌子， 擁有自己的地方，并介紹位置周圍的 同事相

4、互認(rèn)識（每人介紹的時(shí)間不少于1分鐘）；12開一個(gè)歡迎會或聚餐介紹部門里的每一個(gè)人相互認(rèn)識 ；13直接上司與新進(jìn)銷售人員單獨(dú)溝通：讓其了解公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略等，并了解新 人專業(yè)能力、家庭背景、職業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。1.4. HR主管告訴新進(jìn)銷售人員的工作職責(zé)及給自身的發(fā)展空間及價(jià)值。1.5. 直接上司明確安排第一周的工作任務(wù)，包括：每天要做什么、怎么做、與任務(wù)相 關(guān)的同事部門負(fù)責(zé)人是誰。1.6. 對于日常工作中的問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)糾正 （不作批評），并給予及時(shí)肯定和表揚(yáng)； 檢查每天的工作量及工作難點(diǎn)在哪里；1.7. 讓老員工（工作一年以上）盡可能多的和新進(jìn)銷售人員接觸，消除新人的陌生感， 讓其盡快融

5、入團(tuán)隊(duì)。包括但不限于：一起吃午飯晚飯，多聊天，不宜在第一周談?wù)撨^ 多的工作目標(biāo)及給予過重的工作壓力。第2步：新人過渡，讓他知道如何能做好（入職第1個(gè)月）轉(zhuǎn)變往往是痛苦的，但又是必須的，管理者需要用較短的時(shí)間幫助新進(jìn)銷售人員完成 角色過渡，包括但不限于下面五種關(guān)鍵方法：2.1. 帶領(lǐng)新進(jìn)銷售人員熟悉公司環(huán)境和各個(gè)部門，讓他知道怎么寫規(guī)范的公司郵件，怎么發(fā)傳真，電腦出現(xiàn)問題找哪個(gè)人，如何接內(nèi)部電話等；2.2. 最好將新進(jìn)銷售人員安排在老同事附近，方便觀察和指導(dǎo)。2.3. 及時(shí)觀察其情緒狀態(tài)，做好及時(shí)調(diào)整，通過詢問發(fā)現(xiàn)其是否存在壓力；24老員工適時(shí)把自己的經(jīng)驗(yàn)及時(shí)傳授給新進(jìn)銷售人員，通過幫傳帶讓其在

6、實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，學(xué)中干，干中學(xué)，寓教于樂；2.5.對其成長和進(jìn)步及時(shí)肯定和贊揚(yáng)，并提出更高的期望。第3步：讓新進(jìn)銷售人員接受挑戰(zhàn)性任務(wù)（入職第2個(gè)月）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予適當(dāng)?shù)膲毫?，往往能促進(jìn)新進(jìn)銷售人員的成長， 并盡可能避免管理 者選擇錯(cuò)誤的方式施壓。3.1. 知道新進(jìn)銷售人員的長處及掌握的技能， 對其講清楚工作的要求及考核的指標(biāo)要 求；3.2. 多開展類似于晚飯后籃球之類的公司團(tuán)隊(duì)活動，觀察其優(yōu)點(diǎn)和能力，揚(yáng)長提短；3.3. 犯了錯(cuò)誤時(shí)給其改善的機(jī)會，觀察新進(jìn)銷售人員其逆境時(shí)的心態(tài)，觀察其行為， 評估培養(yǎng)價(jià)值；3.4. 如果實(shí)在無法勝任當(dāng)前崗位，看看是否適合其它部門，多給其機(jī)會，避免管理者 犯一刀切

7、的錯(cuò)誤；第4步：表揚(yáng)與鼓勵(lì)，建立互信關(guān)系（入職第3個(gè)月）管理者很容易吝嗇自己的贊美的語言，或者說缺乏表揚(yáng)的技巧，而表揚(yáng)一般遵循三個(gè)原則：及時(shí)性、多樣性和開放性。4.1. 當(dāng)新進(jìn)銷售人員完成挑戰(zhàn)性任務(wù)，或者有進(jìn)步的地方及時(shí)給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。（表揚(yáng)鼓勵(lì)的及時(shí)性）4.2. 多種形式的表揚(yáng)和鼓勵(lì)，要多給新人驚喜，多創(chuàng)造不同的驚喜感。（表揚(yáng)鼓勵(lì)的多樣性）4.3. 向公司同事展示下屬的成績，并分享成功的經(jīng)驗(yàn)。（表揚(yáng)鼓勵(lì)的開放性）第5步：讓新進(jìn)銷售人員融入團(tuán)隊(duì)主動完成工作（入職第4個(gè)月）對于新生代員工來說，他們不缺乏創(chuàng)造性，更多的時(shí)候管理者需要耐性的指導(dǎo)他們?nèi)?何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，如何融入團(tuán)隊(duì)。5.1. 鼓勵(lì)下屬

8、積極踴躍參與團(tuán)隊(duì)的會議并在會議中發(fā)言，當(dāng)他們發(fā)言之后作出表揚(yáng)和鼓勵(lì)；52對于激勵(lì)機(jī)制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、任務(wù)流程、好的經(jīng)驗(yàn)要多進(jìn)行會議商討、分享；53與新進(jìn)銷售人員探討任務(wù)處理的方法與建議，當(dāng)下屬提出好的建議時(shí)要去肯定他們；54如果出現(xiàn)與舊同事間的矛盾要公平公正及時(shí)處理 ；第6步：賦予新進(jìn)銷售人員使命，適度授權(quán)（入職第5個(gè)月）當(dāng)度過了前3個(gè)月，一般新進(jìn)銷售人員會轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)， 當(dāng)然也可以說是新進(jìn)銷售人員真正成為公司的一份子，管理者（尤其是其直接上司） 的任務(wù)重心也要隨之轉(zhuǎn)入以下5點(diǎn)：6.1. 幫助他們重新定位，讓其重新認(rèn)識工作的價(jià)值、工作的意義、工作的責(zé)任、工作 的使命、工作

9、的高度，找到自己的目標(biāo)和方向；6.2. 時(shí)刻關(guān)注新下屬，當(dāng)下屬有負(fù)面的情緒時(shí)，要及時(shí)調(diào)整，要對下屬的各個(gè)方面有 敏感性；當(dāng)下屬問到一些負(fù)面的、幼稚的問題時(shí)，要轉(zhuǎn)換方式，從正面積極的一面去 解除他的問題，管理者的思維轉(zhuǎn)換要迅速；6.3. 讓新人感受到企業(yè)的使命，放大公司的愿景和文化價(jià)值、 放大戰(zhàn)略決策和領(lǐng)導(dǎo)意 圖等，聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向正確和高效溝通、聚焦績效提升和職業(yè)素質(zhì)；6.4. 當(dāng)公司有什么重大的事情或者振奮人心的消息時(shí)，要引導(dǎo)大家分享；隨時(shí)隨地激勵(lì)新人；6.5. 開始適度的階段性的逐步放權(quán)（放權(quán)不宜一步到位）讓新人自行完成工作，讓其 發(fā)現(xiàn)工作的價(jià)值、享受成果帶來的喜悅。第7步

10、：總結(jié)，制定發(fā)展計(jì)劃（入職第6個(gè)月）6個(gè)月過去了，是時(shí)候幫新人做一次正式的評估與發(fā)展計(jì)劃，包括但不限于下面的六 個(gè)步驟進(jìn)行一次完整的績效面談：7.1. 每個(gè)季度保證至少1到2次1個(gè)小時(shí)以上的正式績效面談，面談之前做好充分的 調(diào)查，談話做到有理、有據(jù)、有法；7.2. 績效面談要做到：明確目的；員工自評（做了哪些事情、有哪些成果、為成果做了什么努力、哪些方面做的不足、哪些方面和其他同事有差距）；73領(lǐng)導(dǎo)的評價(jià)包括：成果、能力、日常表現(xiàn)，要做到先肯定成果，再說不足，在談 不足的時(shí)候要有真實(shí)的例子做支撐；74協(xié)助新人制定目標(biāo)和措施，讓他做出承諾，監(jiān)督檢查目標(biāo)的進(jìn)度、質(zhì)量、成本，協(xié)助他達(dá)成既定的目標(biāo)、保

11、障質(zhì)量、控制成本；7.5. 為下屬爭取發(fā)展提升的機(jī)會，多與他探討未來的發(fā)展，至少每6個(gè)月給下屬評估 一次；7.6. 給予下屬參加培訓(xùn)的機(jī)會，鼓勵(lì)他平時(shí)多學(xué)習(xí)，多看書，每個(gè)人制定出成長計(jì)劃， 分階段去檢查；第8步：全方位關(guān)注下屬成長（每一天）度過了前90天，一般新進(jìn)銷售人員會轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)， 當(dāng)然也可以說是新進(jìn)銷售人員真正成為公司的一份子。8.1. 關(guān)注新下屬的生活，當(dāng)他受打擊、生病、失戀、遭遇生活變故、心理產(chǎn)生迷茫時(shí) 多支持、多溝通、多關(guān)心、多幫助；8.2. 記住部門每個(gè)同事生日，并在生日當(dāng)天部門集體慶祝；記錄部門大事記和同事的每次突破，給每次的進(jìn)步給予表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)；8.

12、3. 每月舉辦一次各種形式的團(tuán)隊(duì)集體活動，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。（培訓(xùn)當(dāng)天）（到崗后第3個(gè)月）（到崗后36個(gè)月內(nèi)）（到崗后36個(gè)月內(nèi)）第四章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)反饋與考核培訓(xùn)課程反饋表新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二第五章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)教材公司通用培訓(xùn)教材有：公司簡介、行業(yè)介紹、員工手冊、5S管理、報(bào)銷制度等；各銷售分部門內(nèi)訓(xùn)教材第六章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程第一課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-歡迎篇目的：粗略了解放射防護(hù)行業(yè)情況、公司簡介、組織架構(gòu)、公司的組織結(jié)構(gòu)、分 支機(jī)構(gòu)及各機(jī)構(gòu)的關(guān)系及公司領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化簡單概述。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參

13、與人：所有新進(jìn)銷售人員第二課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-制度篇目的：包括但不限于試用期和在職期的行為規(guī)范、工作紀(jì)律要求、掌握公司制度 要求，了解公司相關(guān)規(guī)定。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進(jìn)銷售人員第三課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-產(chǎn)品篇目的：初步了解公司產(chǎn)品，知道各項(xiàng)產(chǎn)品的樣子、品名及主要作用，服務(wù)種類、銷售和服務(wù)對象。講師：技術(shù)部指派參與人：所有新進(jìn)銷售人員第四課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-體系篇目的：初步了解公司目前擁有的體系認(rèn)證講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進(jìn)銷售人員第五課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-5S管理目的：通過培訓(xùn)，讓新進(jìn)銷售人員打好5S基礎(chǔ)，方便日后的管理，同

14、時(shí)也讓新進(jìn) 銷售人員感到公司的正規(guī)化。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進(jìn)銷售人員第六課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-財(cái)務(wù)篇目的：通過培訓(xùn)了解公司報(bào)銷制度、財(cái)務(wù)要求等，減少后期新進(jìn)銷售人員因不懂 報(bào)銷流程帶來的不便。講師：財(cái)務(wù)部指派工作人員參與人：所有新進(jìn)銷售人員第七課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-心理篇目的：給新進(jìn)銷售人員相應(yīng)鼓勵(lì)，通過課件、實(shí)例、電影給新進(jìn)銷售人員帶來信心和激勵(lì)，同時(shí)豐富新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)形式，讓培訓(xùn)變得活躍。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進(jìn)銷售人員第八課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-市場篇目的：通過行業(yè)/區(qū)域市場、主要競爭對手SWO分析與競爭策略，做到知己知彼,

15、堅(jiān)定必勝信心講師：市場部經(jīng)理參與人：所有新進(jìn)銷售人員第九課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-標(biāo)準(zhǔn)篇目的：通過崗位說明書、績效考核指標(biāo)、銷售主業(yè)務(wù)流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等 培訓(xùn)了解個(gè)人工作目標(biāo)和量化考核指標(biāo)，更好的開展工作。講師：銷售分部經(jīng)理參與人：所有新進(jìn)銷售人員第十課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-禮儀篇目的：體現(xiàn)相互尊重，了解需要通過哪些行為準(zhǔn)則去約束自己在商務(wù)活動中的方 方面面，規(guī)范儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等，讓新進(jìn)銷售人員熟練掌握辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓禮儀等商務(wù)禮儀講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進(jìn)銷售人員第十一課：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-談判篇目的：通過談判技巧等培訓(xùn)了解如何完結(jié)工

16、作，達(dá)成合約講師：銷售分部經(jīng)理參與人：所有新進(jìn)銷售人員第七章：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)所需表格表格一新進(jìn)銷售人員部門培訓(xùn)要點(diǎn)入職時(shí)間:新進(jìn)銷售人員姓名：所屬部門：序號培訓(xùn)內(nèi)容完成內(nèi)容確認(rèn)1向各部門介紹新進(jìn)銷售人員，讓大家知道新進(jìn)銷 售人員的到來準(zhǔn)備好新進(jìn)銷售人員辦公場所、辦公用品等 準(zhǔn)備好給新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)訓(xùn)資料；為新進(jìn)銷售人員指疋工作導(dǎo)師，并確疋所需培訓(xùn) 的崗位技能及完成時(shí)間，作好新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃2部門結(jié)構(gòu)與功能介紹，部門內(nèi)的特殊管理規(guī)定3由工作導(dǎo)師對新進(jìn)銷售人員陳述工作描述、崗位職責(zé) 要求、工作涉及的程序制度，討論新進(jìn)銷售人員的第 一周工作任務(wù)4新進(jìn)銷售人員到職1個(gè)月內(nèi)，人力行政部組織新進(jìn)

17、銷 售人員進(jìn)行座談會：談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新 進(jìn)銷售人員的問題表格二新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)計(jì)劃表姓名畢業(yè)學(xué)校學(xué)歷專業(yè)工作部門崗位導(dǎo)師培訓(xùn)時(shí)間自- 至培訓(xùn)時(shí)間 段培訓(xùn)責(zé)任人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)員工所屬部門經(jīng)理審批簽字：人力行政部審核簽字：培訓(xùn)部門會簽簽字：表格三新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表姓名部門導(dǎo)師日期自我總結(jié)培訓(xùn)計(jì)劃完成情況：培訓(xùn)心得：導(dǎo)師評價(jià)評語 1、非常滿意 2、滿意 3、比較滿意 4、有待提咼部門 評價(jià)評語 1、非常滿意2、滿意3、比較滿意4、有待提咼 5、不合格人力行政部 意見1. 試用滿意按協(xié)定工資辦理任用手續(xù)。（年月日起）2. 試用不合格，另仃安排。3. 試用不合格擬自年月日起辭退

18、主管副總批 示表格四 新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一（到職后新進(jìn)銷售人員一周內(nèi)填寫）部門：姓名：填寫時(shí)間：a）你是否已了解銷售部門的組織架構(gòu)及部門功能？是口 否口b）你是否已清晰了解自己的工作職責(zé)及崗位描述？是口 否口c）你是否已熟悉本崗位工作環(huán)境的情況？是口 否口d）你是否已認(rèn)識銷售部門里所有的同事？是口 否口e）你是否覺得部門崗位培訓(xùn)有效果？是口 否口f）你今后在工作中遇到問題，是否知道如何尋求幫助？是口 否口g）你是否已接受了足夠的部門崗位培訓(xùn)，并保證可以很好地完成任務(wù)？是口 否口h）你是否已了解本崗位的職業(yè)發(fā)展通道？是口 否口i）在崗位培訓(xùn)中，還需要增加或可以改進(jìn)的地方j(luò)）在今后的工作中

19、，希望接受更多以下方面的培訓(xùn)表格五 新進(jìn)銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二（到職后新進(jìn)銷售人員導(dǎo)師一周內(nèi)填寫）部門：新進(jìn)銷售人員姓名：填寫人姓名：填寫時(shí)間：a）被評估人是否已了解銷售部門的組織架構(gòu)及部門功能、工作職責(zé)及崗位描述？是口否口b）被評估人工作適應(yīng)程度？需要有人指導(dǎo)有些方面可獨(dú)立完成可以獨(dú)立完成c）被評估人目前的崗位技能情況？超出崗位要求完全勝任口與崗位要求還有差距d）被評估人對無法判斷的問題能否主動請教并和同事溝通？是口否口e）被評估人是否已了解公司的規(guī)章制度和產(chǎn)品系列基礎(chǔ)知識有所了解口在了解已完成了解口f）被評估人需要增強(qiáng)或可以改進(jìn)的方法g）為今后的工作中提出的建議和意見表格六新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程流轉(zhuǎn)單新進(jìn)銷售人員姓名：所屬部門：入職時(shí)間:課程內(nèi)容完成情況完成時(shí)間講師簽字受訓(xùn)人簽字新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程- 歡迎篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-制度篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-產(chǎn)品篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-體系篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-5S管理新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程- 財(cái)務(wù)篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-心理篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-市場篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程-標(biāo)準(zhǔn)篇新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程- 禮儀篇新進(jìn)銷售人員