外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核問題與對(duì)策探究

1、外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核問題與對(duì)策探究摘要：外資認(rèn)證企業(yè)的產(chǎn)品銷售在公司運(yùn)營(yíng)過程中，發(fā)揮著越來越重要的角色，銷售業(yè)績(jī)的好壞直接到影響到認(rèn)證企業(yè)的興衰。本文通過對(duì)外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核過程中存在問題的研究和分析，提出解決問題的方法和對(duì)策，為如何做好銷售人員的績(jī)效考核工作提供參考。關(guān)鍵詞：外資認(rèn)證企業(yè) 銷售人員 績(jī)效考核本文通過對(duì)外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核的研究，發(fā)現(xiàn)績(jī)效考核過程中普遍存在的問題，并運(yùn)用有效的分析方法有針對(duì)性進(jìn)展原因分析，提出切合實(shí)際的解決問題的對(duì)策措施，為本企業(yè)和其他類似企業(yè)如何根據(jù)自身情況，有效解決工作中出現(xiàn)實(shí)際類似的問題提供參考建議。一、績(jī)效考核以及對(duì)認(rèn)證企業(yè)銷售

2、人員實(shí)行績(jī)效考核的意義1.績(jī)效考核的概念績(jī)效考核是指在已有的戰(zhàn)略目的下，企業(yè)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，評(píng)估員工的工作行為和工作業(yè)績(jī)，并利用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來的工作行為給予正面引導(dǎo)的過程，目的是獲得更大工作業(yè)績(jī)。2.認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核的意義認(rèn)證企業(yè)銷售工作的好壞是事關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在，作為產(chǎn)品價(jià)值鏈的重要組成部分，銷售人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中扮演著極為重要的角色。如何更為有效、全面、客觀、公正地對(duì)銷售人員進(jìn)展績(jī)效考核，進(jìn)步他們的積極性和戰(zhàn)斗力，對(duì)企業(yè)的安康開展有著至關(guān)重要的作用和意義。3.績(jī)效考核的常用方法第一，人格特質(zhì)類考核方法。這是一種以關(guān)注員工人格特質(zhì)的考核方法，包括個(gè)人品德、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3、、指導(dǎo)力等方面。假設(shè)員工在此類考核中得分較高，那么員工的績(jī)效程度的分?jǐn)?shù)就高。第二，行為類考核方法。該考核是先考察員工在工作中的行為表現(xiàn)，再將員工的行為表現(xiàn)與組織希望出現(xiàn)的行為表現(xiàn)進(jìn)展比照，繼而確定績(jī)效程度。其常用的方法包括行為等級(jí)評(píng)價(jià)法、關(guān)鍵事件法和行為觀察評(píng)價(jià)法等。第三，結(jié)果類考核法。由特定的工作職能或活動(dòng)在特定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的產(chǎn)出結(jié)果，關(guān)鍵和必要的工作職能中績(jī)效的總和相當(dāng)于考核績(jī)效的總和。這些考核方法都有其特殊性和局限性，詳細(xì)采用哪種考核方法或各類方法結(jié)合使用要根據(jù)企業(yè)和存在問題的實(shí)際情況而定。二、外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員崗位職責(zé)與考核要求1.銷售人員的定義與崗位職責(zé)銷售員就是要挖掘出人們的需求

4、的人，也就是說，銷售員是運(yùn)用一切可能的方法將產(chǎn)品或效勞提供給顧客，使顧客承受或購置產(chǎn)品或效勞的人員。2.銷售人員的考核要求銷售人員的崗位職責(zé)是對(duì)銷售進(jìn)展全面客觀的績(jī)效考核的前提和根底，根據(jù)銷售人員的崗位職責(zé)和崗位特點(diǎn)進(jìn)展考核，銷售人員的職責(zé)通常包擴(kuò)：以客戶為中心，提供效勞或者產(chǎn)品;報(bào)價(jià)、合同評(píng)審、與客戶簽訂合同;開拓產(chǎn)品的市場(chǎng)，執(zhí)行銷售方案;與客戶溝通，把握客戶需求;定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告;維護(hù)已有客戶，開拓新的新客戶;催收貨款;控制工程利潤(rùn)，工程本錢。這些都是外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核要考慮的主要要素。三、外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀及存在問題1.外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀通過對(duì)本

5、企業(yè)和行業(yè)內(nèi)多家認(rèn)證機(jī)構(gòu)和相關(guān)銷售人員的調(diào)查和理解發(fā)現(xiàn)，有百分之九十三的外資認(rèn)證企業(yè)都采取績(jī)效考核的方式來管理銷售團(tuán)隊(duì)，不同的外資認(rèn)證企業(yè)有其不同的實(shí)際情況，詳細(xì)績(jī)效考核方式也因“企而異。百分之七十外資認(rèn)證企業(yè)的銷售人員績(jī)效考核的指標(biāo)單一，只通過一個(gè)指標(biāo)即銷售業(yè)務(wù)量來進(jìn)展考核;認(rèn)證企業(yè)中有百分之四十的銷售人員不滿意自己公司的績(jī)效考核方式，有百分之三十的銷售人員認(rèn)為績(jī)效考核中非銷售量的考核指標(biāo)如新客戶開發(fā)、市場(chǎng)宣傳等非量化指標(biāo)也很重要，主要存在的問題如下所述。2.外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績(jī)效考核中存在的問題第一，績(jī)效考核指標(biāo)單一。從績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的維度看，部分外資認(rèn)證企業(yè)只采用單一維度的考核要素即銷售

6、額指標(biāo)，用一個(gè)指標(biāo)就代替了銷售系統(tǒng)考核的所有指標(biāo)，無視同期市場(chǎng)的銷售情況、銷售人員以歷年以來的銷售情況以及業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況，導(dǎo)致考核的結(jié)果有失偏頗。有的認(rèn)證企業(yè)甚至用單一的獎(jiǎng)金提成制度來取代所有績(jī)效管理工作，不能充分激發(fā)銷售人員工作的積極性，而且扼殺了他們?cè)谑袌?chǎng)管理、銷售管理的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新主觀能動(dòng)性，這顯然是因未形成系統(tǒng)、完好、多維度的考核體系而導(dǎo)致的不良結(jié)果。第二，績(jī)效考核脫離公司戰(zhàn)略規(guī)劃的考核目的。有的考核只注重考核數(shù)據(jù)本身，而考核結(jié)果和目的卻遠(yuǎn)離了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司總體目的。與認(rèn)證企業(yè)的管理、年度經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)管理、年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算管理、組織與流程管理脫節(jié)，與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃脫節(jié)，導(dǎo)致被考核部

7、門和組織考核部門做完冗長(zhǎng)復(fù)雜的考核工作卻不知用以何為，使考核達(dá)不到真正的目的。第三，績(jī)效考核的要素和方式難以被考銷售人員承受和落實(shí)。在部分外資認(rèn)證企業(yè)中銷售人員的績(jī)效考核存在考核方式難以被承受的情況。一方面，有的銷售人員憑借著自己掌握公司重要客戶資源自恃功高，不愿意配合，甚至無視績(jī)效考核工作;一方面，管理者與銷售人員的關(guān)系隨著績(jī)效考核工作的開展和落實(shí)而日益凸顯，使績(jī)效考核工作陷入窘境之中。第四，注重考核結(jié)果無視考核過程。由于外資認(rèn)證企業(yè)的銷售管理有其特殊性，部分外資認(rèn)證企業(yè)的外鄉(xiāng)化管理者代表未真正理解績(jī)效考核的意義和內(nèi)涵，將績(jī)效考核認(rèn)定為簡(jiǎn)單的打分和利益分配。忽略了績(jī)效考核工作是過程監(jiān)控的重要

8、方法，并未及時(shí)進(jìn)展績(jī)效考核的中期溝通和調(diào)整，從而使得部分績(jī)效考核結(jié)果差強(qiáng)人意。部分年輕的銷售人員遇到問題，也意識(shí)到自己與考核目的相距甚遠(yuǎn)，但苦于無從入手，意志消沉，喪失斗志;部分資深的銷售熟悉考核形式，不愿意挖掘新客戶，不樂于分享銷售技巧和資源，更無心學(xué)習(xí)新技能;甚至有銷售員工發(fā)現(xiàn)自己縱使逐年增加銷售量，但根據(jù)考核結(jié)果，自己獲得的獎(jiǎng)金卻逐年減少，多勞多得的法那么未能得到真正的表達(dá)。 第五，績(jī)效考核表達(dá)中沒有將凈利潤(rùn)和銷售本錢指標(biāo)納入考核體系，導(dǎo)致個(gè)別工程利潤(rùn)率偏低，銷售本錢過高，從而影響到公司總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售人員為了盡可能地獲得訂單，往往不考慮工程的本錢，從而導(dǎo)致工程虧損或致使工程微利

9、運(yùn)作;銷售人員為了獲得訂單，往往大手大腳地請(qǐng)客戶進(jìn)展一些不必要的消費(fèi)，以致于工程本錢居高不下，僅有的一點(diǎn)工程利潤(rùn)也一再被攤薄。四、外企銷售人員績(jī)效考核中常見問題的對(duì)策總體來講，外資認(rèn)證企業(yè)進(jìn)展績(jī)效考核主要是為了通過目的牽引、過程監(jiān)控、結(jié)果分析，最終實(shí)現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，確保公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何抑制上述問題，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，促使認(rèn)證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的開展，是每個(gè)類似企業(yè)首要考慮的問題。1.建立多維度的銷售人員績(jī)效考核體系，使得考核指標(biāo)多元化多維考核體系的建立目的是為了讓外資認(rèn)證企業(yè)的績(jī)效考核符合銷售人員的崗位需求，以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。橫向方面來講，銷售指標(biāo)和目的

10、應(yīng)該根據(jù)認(rèn)證企業(yè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的不同的市場(chǎng)階段、銷售季節(jié)、市場(chǎng)區(qū)域應(yīng)相應(yīng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，如銷售任務(wù)淡、旺季的調(diào)整，客戶承受才能差異的銷售價(jià)風(fēng)格整等;縱向方面來講，銷售人員的銷售指標(biāo)和目的應(yīng)該根據(jù)銷售人員個(gè)人所處的不同階段而調(diào)整，如新的銷售人員應(yīng)該適量增加新客戶訪問率的指標(biāo)，促銷方案執(zhí)行才能指標(biāo)，新客戶開發(fā)指標(biāo);對(duì)于資深銷售人員應(yīng)該適時(shí)增加團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)，注重綜合指標(biāo)的搭配。另外不同考核指標(biāo)在考核體系中的權(quán)重也是績(jī)效考核建立時(shí)需要考慮的問題，在公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，使銷售人員在不同的階段不同時(shí)期有明確切合實(shí)際的目的和考核指標(biāo)。2.公司銷售經(jīng)營(yíng)目的與個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)的契合在明確認(rèn)證企業(yè)的戰(zhàn)略方案、績(jī)效考核目的、年

11、度經(jīng)營(yíng)目的、年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算前提下，將公司的年度銷售目的按區(qū)域分解，再按人員分解。讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到自己的角色，并制定自己的年度銷售目的，再分解到季度月度，甚至每日的方案，讓銷售人員主動(dòng)完成任務(wù)并及時(shí)反響完成情況，始終保持公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與個(gè)人績(jī)效考核目的的一致性。3.績(jī)效考核的過程控制和考核結(jié)果分析銷售日志、工作周報(bào)、市場(chǎng)信息匯總等與考核聯(lián)絡(luò)嚴(yán)密的日常數(shù)據(jù)非常重要，考核建立在上述相關(guān)數(shù)據(jù)資料根底上，這些都是加強(qiáng)績(jī)效考核過程控制的重要要素。定期召開銷售會(huì)議，客觀地開展監(jiān)控和評(píng)估，重視對(duì)考核結(jié)果的評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并控制潛在風(fēng)險(xiǎn)，形成改進(jìn)意見、制訂績(jī)效改進(jìn)方案并對(duì)有關(guān)銷售人員進(jìn)展溝通和引導(dǎo)，保證績(jī)效考核發(fā)

12、揮應(yīng)有的作用。4.采用適宜的績(jī)效考核方式，重視考核中的溝通藝術(shù)管理者要做好績(jī)效考核，還必須注重考核中的溝通。溝通過程中應(yīng)采取適宜的方式，注意考核時(shí)溝通的藝術(shù)，予以精神和物質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)展正負(fù)鼓勵(lì)。本著開發(fā)人力潛能的態(tài)度，協(xié)助銷售人員共同制定改進(jìn)的方案，在實(shí)際工作中給予指導(dǎo)，形成管理上的“有效的良性循環(huán)。通過有效溝通，引導(dǎo)銷售人員通過自己反思、員工之間互相交流，從而改進(jìn)自身工作中的缺陷，積累銷售經(jīng)歷，并更加積極工作，激發(fā)潛能。5.將工程利潤(rùn)及工程本錢納入到績(jī)效考核體系公司在考慮建立銷售人員績(jī)效管理體系時(shí)，應(yīng)考慮將每個(gè)銷售人員的工程利潤(rùn)和公司的總體利潤(rùn)以及工程本錢納入到績(jī)效考核體系中，這樣才會(huì)引導(dǎo)銷售人員逐步樹立起控制工程利潤(rùn)和工程本錢的意識(shí)，從而使得企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和個(gè)人利益嚴(yán)密結(jié)合，進(jìn)而促使銷售人員更為積極主動(dòng)地為公司經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn)和個(gè)人事業(yè)的開展而努力。綜上所述，外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員的業(yè)績(jī)是企業(yè)持續(xù)開展的重要保證，激發(fā)銷售人員的工作積極性，建立多維考核體系，使考核指