推進網(wǎng)上訂貨,力促卷煙營銷上水平

1、推進網(wǎng)上訂貨，力促卷煙營銷上水平來源：采購銷售助手隨著網(wǎng)絡技術應用的快速普及，電子商務正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。而B2C作為電子商務最重要的一種類型，以方便、快捷的特點吸引者越來越多的人們，培養(yǎng)了一批龐大的忠誠的網(wǎng)上購物者，國內(nèi)外許多知名企業(yè)，如諾基亞、海爾、摩托諾拉、國美、松下等大企業(yè)，瞄準了這個具有無限發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)絡市場，開設了專門的網(wǎng)上交易平臺，以穩(wěn)固市場地位、擴大市場份額。網(wǎng)上交易通過信息化的手段，把企業(yè)的的相關信息直接傳遞給消費者，大大節(jié)省了交易成本，網(wǎng)上訂貨除具有高效性、方便性、集成性、可擴展性、安全性、協(xié)調性6個商務模式

2、特點外，還具有快速便捷、自主性強、實時對賬、信息透明等特點。卷煙網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)就是在電子商務蓬勃發(fā)展之際，針對煙草商業(yè)系統(tǒng)和零售戶之間的交易平臺，具有B2C電子商務的顯著特征。卷煙網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)提供了網(wǎng)上訂貨、查詢服務、客戶服務、信息采集、客戶論壇等功能，擴大了對卷煙零售戶的服務范圍。與傳統(tǒng)的電話訂貨相比，卷煙網(wǎng)上訂貨具有以下優(yōu)勢：（1）降低卷煙零售戶訂貨時間成本，使訂貨方式更加靈活，不受時間、空間的束縛。網(wǎng)上訂貨改變了電話訂貨模式時間固定的狀況。零售戶可以提前訂貨，不一定非要在訪銷周期才可以訂購。零售戶可以根據(jù)自己的具體情況選擇訂貨時間，特別是銷售旺季或者農(nóng)忙季度時，靈活的訂貨時間可以消除減輕零

3、售戶受卷煙訂購時間的限制。（2）降低訂貨的失誤率。網(wǎng)上訂貨避免了電話訂貨中因訂貨銜接不暢帶來的訂貨率下降，擺脫了電話訂貨無法增減卷煙的規(guī)定，零售戶可以根據(jù)實際經(jīng)營需求在既定的時間內(nèi)追加或者調整訂購的卷煙，提高訂單的準確率與滿意度。（3）提高零售戶對商品的認知度。卷煙網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)按照產(chǎn)地、價類對商品進行分類，展現(xiàn)每個商品的圖片、詳細信息，使客戶從包裝、產(chǎn)地、價格、品味等方面全面客觀地認識了卷煙商品。（4）提高客戶對服務的滿意度。在訂貨的時候，零售戶可以按照產(chǎn)地、商品名稱、品牌擁有者迅速的搜索到自己需求的產(chǎn)品，并且卷煙網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)會對上次缺貨現(xiàn)在到貨的可訂貨商品進行提示，使零售戶能夠及時訂到所需商

4、品。在既定的時間內(nèi)，零售戶還可以根據(jù)自身的需求對訂單進行查詢與反復修改。此外，卷煙網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)增添了客戶論壇、咨詢、投訴等版塊，從而擴大了服務范圍，提升服務水平，提高客戶滿意度。（5）提高零售戶對貨源的滿意度。零售戶可以隨時掌握當前卷煙的可供貨源、新品信息、卷煙價格、公司相關銷售政策等內(nèi)容，從而更加合理地制定訂購計劃。（6）提高公司對市場發(fā)展趨勢的把握能力。公司能記錄下每次訪問、銷售購貨動態(tài)以及零售戶對缺貨商品所需求的數(shù)量，這樣公司可以通過統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)來獲知零售戶最想購買的商品以及每種商品在不同時期的需求量，從而更加合理地分配貨源，實現(xiàn)卷煙市場供需平衡。（7）信息互動溝通、方便客我交流。實行網(wǎng)

5、上訂貨可以方便零售戶與煙草公司的互動交流，煙草公司提供最及時、最準確的行業(yè)信息，零售戶也可以利用網(wǎng)絡平臺反饋經(jīng)營中遇到的問題，提出對煙草公司的意見和建議等，實現(xiàn)煙草公司與卷煙零售戶更自由的溝通。（8）降低銷售成本。網(wǎng)上訂貨減輕電訪員、客戶經(jīng)理工作量，提高工作質量，節(jié)約了銷售成本。但是，由于受到零售終端的硬件水平、經(jīng)濟承受能力、操作知識、網(wǎng)絡條件等各個方面的因素的影響，網(wǎng)上訂貨將面臨許多困難。（1）經(jīng)濟條件的制約。網(wǎng)上訂貨需要的條件較高，上網(wǎng)費用對于普通客戶較為昂貴。與傳統(tǒng)的電話訂貨相比，客戶網(wǎng)上訂貨需要具備電腦、網(wǎng)絡，這些條件對于城鎮(zhèn)客戶來說能夠達到，而對于經(jīng)濟不發(fā)達的農(nóng)村客戶來說，由于收入水

6、平低，零售戶的電腦持有率低，絕大多數(shù)農(nóng)村零售戶還沒擁有電腦。（2）網(wǎng)上訂貨模式的推廣受到現(xiàn)實條件的制約。數(shù)字電視的推廣雖然為開通網(wǎng)上訂貨功能提供了一些契機，但是在調查中，配備增強型數(shù)字電視機頂盒的卻是少數(shù)，大都采用的是普通機頂盒（廣播式機頂盒），這部分數(shù)字電視機頂盒沒有網(wǎng)絡接口，并沒有網(wǎng)絡互動功能；連鎖超市、商場等卷煙零售戶，雖然店內(nèi)大部分都有電腦終端，但是卻只能使用內(nèi)部網(wǎng)絡。相當一部分零售戶擔心購買電腦會使孩子沉迷于電腦游戲，影響學習，甚至有些零售戶購買了電腦也不安裝寬帶。（3）零售客戶思想觀念的制約。電話訂貨已經(jīng)實行多年，廣大客戶都能熟練掌握，習以為常。而一提到網(wǎng)上訂貨，大多數(shù)零售戶還比較

7、陌生，特別是老年客戶，不愿意接受“網(wǎng)上訂貨”這個新鮮事物，固執(zhí)的認為用電腦訂貨是件很困難的事情，更傾向于電話訂貨這個傳統(tǒng)方法。（4）零售客戶對電腦操作能力的制約。當前在店內(nèi)擁有電腦的卷煙零售戶中，主要用途之一是用來進行股票交易，這部分零售戶擁有一定的電腦操作知識，他們應當成為網(wǎng)上訂貨工作展開的“先遣隊”，即便如此，這些卷煙零售戶在硬件維護和軟件使用中也存在不同程度的問題，會自己安裝操作系統(tǒng)并進行系統(tǒng)維護的零售戶很少。電腦安裝在家里的卷煙零售戶大部分不會自己操作，以自己的兒孫輩使用的居多，都是家長為正在上學的兒女們購買的，但是只能在假期才能使用。如何克服這些困難，大力推廣網(wǎng)上訂貨呢？我認為，可以

8、從以下方面開展工作：（1）開展調查，明確目標，重點宣傳。實行網(wǎng)上訂貨不僅要具備硬件設施能上網(wǎng)的電腦，還要有軟件要求客戶或其家人具備一定的網(wǎng)絡操作技能。所以應對全區(qū)的卷煙零售戶進行調查，統(tǒng)計具有上網(wǎng)條件的零售戶數(shù)，對于這樣的零售戶，要進行持續(xù)地重點宣傳發(fā)動，保證100%的入網(wǎng)率。（2）利用各項優(yōu)惠政策，提高零售戶網(wǎng)上訂貨的積極性。1.對于首先支持網(wǎng)上訂貨開展的零售客戶，在進行客戶分類、貨源供應方面給以適當傾斜，結合網(wǎng)上訂貨的實際開展程度和成功率，為排名靠前的零售戶首先提供VI形象柜臺、燈箱等標識，從而引導其他卷煙零售戶積極向網(wǎng)上訂貨靠攏。2.對于經(jīng)濟不發(fā)達、沒有上網(wǎng)條件的地方，可以建立服務大廳，

9、開辟義務網(wǎng)上訂貨點，確定專電腦、專人免費為附近客戶服務。3.與電信部門合作，提供煙草寬帶套餐等活動，對有意向購買電腦開展網(wǎng)上訂貨的客戶，采取自愿，統(tǒng)一購置，讓利客戶的原則，為客戶節(jié)省成本費用。（3）維護好使用網(wǎng)上訂貨的客戶。對使用初期的客戶進行實時跟蹤，及時解決遇到的問題，注意跟蹤已實行網(wǎng)上訂貨客戶的執(zhí)行情況，避免客戶間斷使用。對于不具備條件的大部分客戶，我們也要100%宣傳到位，激發(fā)其實施網(wǎng)上訂貨的愿望，為今后的推廣工作打下基礎。（4）以老帶新，廣泛推進。利用客戶進行口碑相傳，推進網(wǎng)上訂貨工作。可以開現(xiàn)場會、座談會、交朋友、結對子等形式，讓實行網(wǎng)上訂貨早、操作熟練、有一定經(jīng)驗的客戶，現(xiàn)身說法

10、，以老戶帶新戶。（5）加強技術支持，完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)。良好的信息技術支撐是推進網(wǎng)上訂貨的有力保障?？蛻艚?jīng)理要充分利用網(wǎng)上訂貨這個平臺，做好信息傳遞工作和網(wǎng)上客我互動，對網(wǎng)上訂貨模式的運行情況進行跟蹤調查。技術部門要根據(jù)調查中發(fā)現(xiàn)的問題，對網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)進行完善，使訂貨操作更加易學易懂，“傻瓜化”的操作有利于“拉攏”更多的卷煙零售客戶加入到網(wǎng)上訂貨的隊伍。同時，為參加網(wǎng)上訂貨的客戶進行網(wǎng)絡知識的培訓，使之加深對網(wǎng)上訂貨流程的了解，進一步提高訂貨效率?？蛻艚?jīng)理是網(wǎng)上訂貨的宣傳者、發(fā)動者和實施者，對網(wǎng)上訂貨的全面推廣責任重大，而網(wǎng)上訂貨模式對客戶經(jīng)理的服務也提出了更高的要求，那么，如何加強對網(wǎng)上訂貨客

11、戶服務呢？結合自身工作實際，我覺得應從以下方面做起：（1）大力宣傳，推進網(wǎng)上訂貨工作的開展?？蛻艚?jīng)理可以向客戶大力宣傳網(wǎng)上訂貨的優(yōu)點，即：第一、進一步方便客戶。為客戶提供了更加方便、快捷的訂貨方式，不受時間、地點限制，對貨源的選擇更加直觀、明了。第二、可以實現(xiàn)多方互動。與零售戶、消費者都可以互動，他們有什么要求、有什么反映，可從網(wǎng)上隨時反饋給煙草部門。第三、對加強零售終端的指導可發(fā)揮重要作用，包括品牌宣傳、營銷策略等。同時告訴客戶，電話訂貨暫不撤銷，可以雙軌運行；實行網(wǎng)上訂貨完全采取自愿；客戶經(jīng)理負責指導。從而讓廣大客戶打消疑慮，提高認識，激發(fā)參與網(wǎng)上訂貨的熱情。（2）認真學習電腦知識，提升操

12、作技能。網(wǎng)上訂貨離不開電腦和寬帶網(wǎng)絡，而網(wǎng)絡上經(jīng)常出現(xiàn)的各種病毒和惡意程序，給系統(tǒng)帶來了一定的危險性。而目前零售戶大多素質不高，缺乏較為專業(yè)的電腦和互聯(lián)網(wǎng)知識，在很大程度上制約了網(wǎng)上訂貨工作的深入開展。因此，作為服務者，客戶經(jīng)理應該具備一定的電腦專業(yè)知識和操作技能，提高客戶對網(wǎng)絡安全的認識，指導網(wǎng)上訂貨客戶定期開展電腦的查毒和殺毒工作，保證電腦運行的安全性和系統(tǒng)工作的穩(wěn)定性。（3）加強對網(wǎng)上訂貨客戶的服務，穩(wěn)定網(wǎng)上訂貨工作的開展。網(wǎng)上訂貨是一項科技含量高、技術性很強的新生事物，也是一種以市公司營銷中心網(wǎng)絡支持為基礎、廣大客戶正確操作為前提的上下銜接、互相聯(lián)系的嶄新工作，絕不能一蹴而就，要發(fā)展一

13、戶，鞏固一戶。實行網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理的勞動強度會有所減輕，但責任將更加重大，需要密切關注網(wǎng)上訂貨戶遇到的各種問題，隨時反映和解決客戶在網(wǎng)上訂貨中所遇到的困難，堅定客戶網(wǎng)上訂貨的信心。采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%,致力于打造為采購員、銷售員提供免費采購培訓班、免費銷售培訓班、采購銷售論壇交流平臺.（4）注意零售戶訂貨單據(jù)的跟蹤。目前，由于零售客戶電腦知識和操作技能的限制，容易因為系統(tǒng)操作有誤導致訂貨未成功或因為超過系統(tǒng)設定訂貨時間而錯過訂貨，又或者訂貨后由于各種原因忘

14、記及時存款而影響了結算，因此，客戶經(jīng)理要及時做好對未訂貨零售戶的訂貨提醒和已訂貨零售戶及時存款的提醒，確保網(wǎng)上訂貨的成功率（5）拓展網(wǎng)上訂貨客戶對網(wǎng)上訂貨的其它功能的使用面。目前，使用網(wǎng)上訂貨的大部分客戶局限于單純的訂貨，對其它查詢功能很少使用甚至不會使用。其實網(wǎng)上的自助查詢功能對提高客戶經(jīng)營有很大幫助，通過查詢功能的使用，客戶能輕松地了解自己的經(jīng)營狀況，包括歷史訂貨明細（可以查到歷史訂購卷煙的明細記錄）、按卷煙匯總（可以查到歷史訂購的卷煙的匯總數(shù)據(jù)）、銷售情況分析（可以獲得年度各類卷煙的份額以及排名情況）等等.（6）加強零售戶卷煙訂購計劃的指導。采用網(wǎng)上訂貨平臺后，零售戶在訂購卷煙更加方便、簡單，但也更加隨意，加上缺乏對自己的實際經(jīng)營能力的認識和對卷煙市場的準確把握，容易導致盲目訂貨的現(xiàn)象，造成卷煙庫存的積壓。因此，客戶經(jīng)理在走訪時要及時提供給零售戶一些相關的數(shù)據(jù)和信息，讓零售戶對自己的銷售情況有全面的了解，同時，要將公司下一階段卷煙供應品牌和大概的供應計劃告知零售戶，引導零售戶根據(jù)自己的經(jīng)營地理位置、周圍消費環(huán)境、季節(jié)性特點及一些潛在銷售機會等協(xié)助零售戶合理的制訂卷煙進購計劃。（7）利用QQ、郵箱等網(wǎng)絡工具，加強與客戶的交流，增進感情。通過QQ、郵箱及時向客戶發(fā)布公司的貨源供（停）信息，新產(chǎn)品上市信息以及公司的經(jīng)營政策。此外，還可以利用QQ、郵箱實施親情