房地產(chǎn)銷售管理的培訓(xùn)存在誤區(qū)

1、房地產(chǎn)銷售管理的培訓(xùn)存在誤區(qū)在房地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)前，我們必須弄清楚 銷售對(duì)客戶的意義，對(duì)于 房地產(chǎn)這種大宗商品銷售來說，根本的銷售前提是，每個(gè)人幾乎都需 要回應(yīng)另一個(gè)人。沒有一個(gè)銷售員可以接觸到所有的聽眾，你的聽眾 總是需要再說服另一個(gè)人。所以要做好銷售，就必須教育及訓(xùn)練客戶， 最好是把客戶都訓(xùn)練成我們的 銷售員，甚至是讓客戶的聽眾也變成我 們的銷售員。房地產(chǎn)銷售管理教育訓(xùn)練他們的銷售負(fù)責(zé)人，銷售負(fù)責(zé)人教育訓(xùn)練他 們的銷售人員，銷售人員再去教育訓(xùn)練客戶，客戶又去教育訓(xùn)練他們 的聽眾。房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)質(zhì)就是完整地推動(dòng)這一過程順利運(yùn)行。房子是綜合因素最復(fù)雜的商品，如何在成百上千個(gè)樓盤里找到適合自

2、 己且物有所值的物業(yè)，是購房者躊躇再三、舉棋難定的最大困惑。在 買方市場競爭越來越劇烈的情況下，房產(chǎn)公司已清醒地認(rèn)識(shí)到建立一 支有效的銷售隊(duì)伍的重要性。然而，整個(gè)行業(yè)的不成熟造成了企業(yè)在 銷售隊(duì)伍管理和培訓(xùn)上的誤區(qū)。銷售員被錄用后，公司一般會(huì)對(duì)他們做一個(gè)短期培訓(xùn)，內(nèi)容不外乎介 紹公司、樓盤情況，傳授一些售樓技巧，然后就被推上了戰(zhàn)場。業(yè)績考核是公司對(duì)銷售員實(shí)行房地產(chǎn)銷售管理的重要手段之一。在充 滿激情的 蜜月期里，他們當(dāng)中會(huì)有幾個(gè)人因?yàn)闃I(yè)績出眾而脫穎而出。 即使這幾個(gè)人并不真正適合做銷售，也有時(shí)機(jī)在 金字塔的業(yè)務(wù)體制中 很快得到晉升。而另一些暫時(shí)敗下陣來的人，被要求參加特別訓(xùn)練， 假設(shè)訓(xùn)練后依然

3、達(dá)不到目標(biāo)，就會(huì)在強(qiáng)烈挫敗感的驅(qū)使下離開公司。事 實(shí)上，這種慣常的模式從一開始就隱含著種種不合理的因素，既不利 于銷售員的健康成長，對(duì)客戶也是不公平的。一方面，公司以業(yè)績作為評(píng)判員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一些后發(fā)制人、具有 潛力的銷售員往往被埋沒掉，因而造成人員流動(dòng)過于頻繁。另一方面， 銷售人員或?yàn)榱俗非筇岢?、晉升，或?yàn)榱嗣摾Ф兊眉惫?，視?戶下單為其努力的終極目標(biāo)。買房下單猶如戀愛結(jié)婚，紅地毯的那一 端是愛情的新起點(diǎn)；客戶下單購房，對(duì)銷售人員來說不僅不意味著大 功告成，而是為客戶提供效勞的開始。事實(shí)上，現(xiàn)在的房地產(chǎn)公司也 好、銷售員也好，對(duì) 效勞乃立身之本的認(rèn)識(shí)不夠。公司對(duì)銷售人員的 培訓(xùn)大多停留在所謂的技巧傳授上，不外乎揣度客戶性格、把握下單 時(shí)機(jī)等，而忽略了強(qiáng)化 終身效勞的意識(shí)。此外，這種模式造成的人員 流動(dòng)過頻使得不少客戶在下單購房后就成了再也無人問津的孤兒由此可見，房地產(chǎn)銷售管理和培訓(xùn)既要有利于員工的成長，又要從客 戶的利益出發(fā)。房地產(chǎn)銷售是一門深入人心的藝術(shù)。一個(gè)長期處于巨 大的壓力之下的銷售員是難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞的。而在買方市場