藥品招商流程

1、 藥品招商流程藥品招商流程w 市場(chǎng)反饋如何？藥品招商標(biāo)準(zhǔn)流程藥品招商標(biāo)準(zhǔn)流程第一部分：新客戶拜訪程序新客戶拜訪程序 w一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。w二、 拜訪方式：電話拜訪，最好能電話預(yù)約并面對(duì)面拜訪w三、 拜訪程序如下： 新客戶拜訪程序w1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：w1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；息；w2) 經(jīng)銷商

2、性質(zhì)：個(gè)人經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？還是國(guó)營(yíng)單位？w3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主為主/批發(fā)為主？確定其批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；主要銷售方式；w4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少銷售代表多少人？專職促銷多少人？人？專職促銷多少人？w5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還為主？以純銷為主還是分銷為主？是分銷為主？新客戶拜訪程序w6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪

3、些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？銷哪些區(qū)域？w7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？操作的？w8) 經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？場(chǎng)反饋如何？w9) 經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？?jī)r(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？w10) 經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)

4、產(chǎn)品有何要求？經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 新客戶拜訪程序w2、 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1) 公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；新客戶拜訪程序 5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6) 保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7) 公司的市場(chǎng)保護(hù)政

5、策； 8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；新客戶拜訪程序w3、 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況w4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面w5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；w6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)程必須要做

6、，切不可省略。新客戶拜訪程序w7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見(jiàn)客戶。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：w六準(zhǔn)備： 拜訪目的，加深了解還是簽約？ 電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 名片； 齊全的資料、合同文本； 樣品； 客戶資料； 新客戶拜訪程序w五必談： 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 新客戶拜訪程序w四原則： 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況； 不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同； 多側(cè)面了解的原則； 自信

7、、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 新客戶拜訪程序w三留意： 留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； 留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； 留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧； 新客戶拜訪程序w8、 經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：w一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合

8、作，即以合作為中心；w二必到： 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； 必到客戶倉(cāng)庫(kù)； 新客戶拜訪程序w三要求：w要求操作的規(guī)范和思路；w要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；w要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 新客戶拜訪程序w四堅(jiān)持：w 堅(jiān)持公司的銷售政策；w 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；w 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；w 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想； 新客戶拜訪程序w五技巧：w以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶；w談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；w 簽大合同前，先去談好一定的二

9、級(jí)客戶，有利于簽大合同；w銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；w 以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶；藥品招商標(biāo)準(zhǔn)流程藥品招商標(biāo)準(zhǔn)流程第二部分：老客戶拜訪程序 老客戶拜訪程序w一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。w 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。w 三、 拜訪注意事項(xiàng)如下： 拜訪注意事項(xiàng)w1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；w2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；w 3. 達(dá)到后，即以電話約見(jiàn)客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。 w4. 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告； 拜訪注意事項(xiàng)w三準(zhǔn)備： 拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形； 電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 拜訪注意事項(xiàng)w三必談： 目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法； 拜訪注意事項(xiàng)w三必到： 必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況