售前顧問十項技能

1、大項目售前顧問十項技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前沒有硝煙的戰(zhàn)爭講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把握需求是什么可以決定客戶會選擇你？行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？技能一：售前分

2、析能力目標策略行動能力驗證思考每次次行動的目標并驗證結(jié)果學(xué)會用管理思維考慮問題技能二：拜訪前準備不打無準備之戰(zhàn)明確拜訪目的 問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料 了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預(yù)約準備 預(yù)約拜訪日期及所需時間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Are you Ready？準備人、工具選擇什么樣的顧問售前團隊的分工準備相關(guān)素材技能三：結(jié)果化你的知識結(jié)構(gòu)化你的知識互動：結(jié)構(gòu)化你

3、對公司的認識公司簡介目標客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某項目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒空。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？

4、配發(fā)材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新2007版 VS 2009年一招鮮 吃遍天統(tǒng)一版本 VS 個性化定制不讓你講怎么辦？準備風險預(yù)案技能五：售前調(diào)研必備技能調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？目的結(jié)項關(guān)系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小目的簽單關(guān)系配合時機隨變計劃機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動 有經(jīng)驗 風險較大售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別讓客戶認可調(diào)研者的業(yè)

5、務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前調(diào)研的收獲技能六：解決方案絕殺技能什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實

6、施計劃強調(diào)實施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢 用戶考察項目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實力，技術(shù)能力和 實施能力招標答辯項目招標技術(shù)要求參數(shù)項目投標書 長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案提交時機售前不要輕易提供解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容 不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃

7、花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解決方案的做法絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法解決方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷只有論點，沒有論證的方案！做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱寫好方案的幾個建議123做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題的設(shè)置段落間

8、距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋仔細核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：做好產(chǎn)品演示講個好故事！回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”確定你的目標搞清楚產(chǎn)品演示的目標適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點29分析你的聽眾分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講邀請項目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準備好了。一、我方多人參與：總經(jīng)理，行業(yè)顧

9、問，咨詢顧問，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門負責人。若對方總經(jīng)理或項目拍板人不在，我們要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層，說明我們戲不大。組織好產(chǎn)品演示的會議1.公司介紹：總經(jīng)理或顧問負責，時間不超過5分鐘（這些不是當時的重點）。2.行業(yè)方案講解：集團行業(yè)顧問或分公司顧問A3.企業(yè)內(nèi)部管理分析及軟件演示：分公司顧問B4.實施講解：分公司顧問B做好項目組內(nèi)部分工合作會場、時間、設(shè)備和順序32了解你的限制產(chǎn)品演示的細節(jié)33尋找合適的材料l 選擇有力支持觀點的材料l 選擇自己有切身感受的材料l 選擇有沖擊力的材料l 選擇有真實感的材料l 選擇可檢驗的材料產(chǎn)品演示

10、的素材內(nèi)容34寫下完整演講詞l 把你想說的寫下來l 把你寫的背下來l 按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿35開場白和結(jié)束語l 標準開場白l 禮貌的歡迎l 自我介紹l 意圖l 過程框架圖l 規(guī)則產(chǎn)品演示的開場白設(shè)計36準備產(chǎn)品演示的小插曲激情時間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默37產(chǎn)品演示的準備工作細節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑信息不對稱的博弈 價值 回報企業(yè)決策層 效率 接口企業(yè)管理層 工作量 操作性企業(yè)

11、執(zhí)行層控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八：技術(shù)交流l 關(guān)于交流的經(jīng)驗l 1、最好在開場時宣布提問規(guī)則l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答問題外的問題l 4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由l 5、對所有的人回答問題，而不是提問者l 6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答技能八：技術(shù)交流l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l 問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？l 答：回答這個問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業(yè)地回答他l 問：提問者不重要怎么辦？l 答：回答他

12、的問題技能八：技術(shù)交流l 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？l 答：想一個好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解技能九：如何接待客戶公司考察細節(jié)決定成敗到站接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客出發(fā)技能十：安排好公司典型客戶參觀燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認為切實管用要看到企業(yè)是否有理念進步“三陪”顧問陪交流陪考察陪吃飯如何維護典型用戶？資料管理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片企業(yè)概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務(wù)特色）企業(yè)信息化總體規(guī)劃方