天明國際公寓開盤前營銷推廣方案

1、 類別：東方港灣方案類【編號(hào)：20080414】 天明·國際公寓開盤前營銷推廣方案（4月286月28）恒輝地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)有限公司2008年4月14日目 錄一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)3二、項(xiàng)目整體產(chǎn)品線4三、整體銷售節(jié)點(diǎn)4四、一批房源銷售節(jié)奏4五、一批房源產(chǎn)品線4六、一批房源月銷售比率4七、定價(jià)策略4八、銷控策略4九、亮相推廣策略4十、認(rèn)籌開盤策略4十一、開盤前營銷售費(fèi)用總計(jì)4一、 整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)月20號(hào)五層封頂月出地面6月28號(hào)三層結(jié)頂12月31日主體封頂1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6月28號(hào)拿到預(yù)售證二、 項(xiàng)目整體產(chǎn)品線（一）整體房源情況：項(xiàng)目共3棟樓，總建面：

2、40422，共679套。其中一房405套，占60%。兩房227套，占33%。三房47套，占7%；共計(jì)679套房源，其中:戶型單套面積套數(shù)比例戶型單套面積套數(shù)比例三房123-135477一房50-5313420二房89-100487小戶型4131647小二房71-8213420 （上表可以看出；小戶型比重最大，小二房、一房、占比重較大） 戶型面積()套數(shù)A座B座C座一房一廳41.55-52.03406套59%二房一廳71.43-82.16179套26%二房二廳93.44-96.6147套6%三房二廳123.81-135.1647套6%合計(jì)：679套（由上表可以看出，一房一廳占比重最大達(dá)

3、59%，二房一廳次之占26%） 戶型一房二房三房總計(jì)比例A座B座C座90以下406套179套 585套87%90以上 47套47套94套13%合計(jì)679套（有上表可以看出，90以下占比重達(dá)87%，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）整體房源以一房、小二房和小戶型為主，其次為大二房和三房，從單套房源面積上來看國際公寓整體面積偏小，尤其是兩房的面積 ，149套兩房中其中有101套面積在85平米以下，比較利于銷售。（二）具體房源分布：整體房源情況： A座1棟，B座1棟，C座1棟 共計(jì) 679套房源所在樓型/單元數(shù)量戶型類型單層戶數(shù)戶型面積套數(shù)備注A座1個(gè)單元C12梯4戶2x2x1100422A座

4、1個(gè)單元C22梯4戶2x2x1959623A座1個(gè)單元C32梯4戶2x2x11288223A座1個(gè)單元C42梯4戶2x2x1127423B座2個(gè)單元A12梯13戶1x14155162B座2個(gè)單元B12梯13戶1x1520346B座2個(gè)單元B22梯13戶2x2714346B座2個(gè)單元B32梯13戶2x2530522B座2個(gè)單元B42梯13戶2x2821623C座2個(gè)單元A12梯13戶1x14155154C座2個(gè)單元B12梯13戶1x1520344C座2個(gè)單元B22梯13戶2x2714344C座2個(gè)單元B32梯13戶2x2530522C座2個(gè)單元B42梯13戶2x28216 22合計(jì)：（三）戶型特

5、質(zhì)整體戶型配比較為合理，一房、小兩房及正常兩房的比例較為適中，三房的面積主要走的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠線、兩房主要走的20的低首付線、小戶型以雙氣戶型為主線、一房主要以陽光戶型為主線；整體銷售以一房和二房主導(dǎo)銷售帶動(dòng)三房銷售，小戶型則進(jìn)行獨(dú)立銷售，（四）銷售策略：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，重點(diǎn)、集中滲透，多種推廣、渠道配合銷售節(jié)點(diǎn)，三、整體銷售節(jié)點(diǎn)（一）銷售節(jié)點(diǎn)圖：9月6日二批開盤8月16日二批認(rèn)籌5月1日售樓部開放月28日一批開盤6月7日一批認(rèn)籌5月7號(hào)亮相12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月客戶積累期（二）銷售節(jié)奏策略 推盤策略： 分批銷售，分兩批開盤，兩批房源、戶型種類基本相等 第一批：A

6、號(hào)樓東北戶、西北戶（47套） B號(hào)樓（299套） 合計(jì)346套 第二批：A號(hào)樓西南戶、東南戶（47套） C號(hào)樓（286套） 合計(jì)333套 （三）價(jià)格策略 1、價(jià)格策略：高開高走，整體成交均價(jià)確保5500元/平米，第一批開盤：表現(xiàn)價(jià)5560元/平米，成交價(jià)5460元/平米 價(jià)格上調(diào)幅度：第二批開盤均價(jià)達(dá)到5560元/平米 2、樓棟價(jià)位差：C號(hào)樓比B號(hào)樓高出50-100元/平米 3、戶型及朝向價(jià)格差異：B號(hào)樓：一室戶型為基準(zhǔn)價(jià)，朝西二室高一室50元/平米C號(hào)樓：朝陽二室高朝北一室200元/平米A號(hào)樓：二室東南戶比東北戶高50元/平米 三室西南戶比西北戶高50元/平米 4、樓層價(jià)差 整體樓層價(jià)差拉小

7、，以3-10元/平米為標(biāo)準(zhǔn)，但低樓層（5層以下）由于采光限制，層差價(jià)擴(kuò)大20-30元/平米 （四）優(yōu)惠政策 1、認(rèn)籌：交1000元辦理認(rèn)籌意向金，享受開盤優(yōu)惠 購買一室戶型，交1000元充抵3000元 購買二室戶型，交1000元充抵5000元 購買三室戶型，交1000元充抵10000元 2、正常優(yōu)惠：一次性優(yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1% 3、前300名額外優(yōu)惠2000元 四、開盤前房源銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)亮相、客戶積累期4月22項(xiàng)目亮相，積累意向客戶；排卡目標(biāo)任務(wù)分解：一期一批開盤實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：九、開盤前推廣策略 （一）售樓部預(yù)計(jì)相關(guān)費(fèi)用：（二）亮相推廣策略項(xiàng)目推廣語：（三）公關(guān)活動(dòng)策略1、產(chǎn)品推薦會(huì)： （三）亮

8、相活動(dòng)媒體： 1）報(bào)紙媒體類別媒體日期版面費(fèi)用(萬元)備注（主題）大河報(bào)4月422周二A-7整版彩79000424周四A-7整版彩79000241000513周二C6半版彩21125515周四C11半版彩21125610周二C6整版彩21125619周四C11整版彩21125627周五A18整版彩83000合計(jì)：32.55萬元 2）戶外 類別序號(hào) 項(xiàng)目路段數(shù)量/日期規(guī)格(m)費(fèi)用(萬元)備注1圍墻項(xiàng)目300 X2062道旗34導(dǎo)視5侯車亭5塊/1個(gè)月塊/1600元5塊/1個(gè)月塊/1600元5塊/1個(gè)月塊/1600元5塊/1個(gè)月塊/1600元5塊/1個(gè)月塊/1600元6廣告牌含租金含租金7公交車

9、合計(jì)：20萬元 3）短信安排類別 日期目標(biāo)人群序號(hào)數(shù)量/日期費(fèi)用(萬元)備注（主題）4.25金水區(qū)移動(dòng)、聯(lián)通月手機(jī)費(fèi)超過500元15萬條/周五0.2000待定4.2725萬條/周日0.2000待定合計(jì)：0.4萬元4）廣播電臺(tái)名稱頻道時(shí)段單價(jià)總價(jià)廣播電臺(tái)90.015）物料制作 類別序號(hào) 項(xiàng)目數(shù)量規(guī)格(m)單價(jià)總價(jià)(萬元)備注1折頁4110萬大8開, 157克啞粉紙0.42元/張0.4213810萬 大8開, 157克啞粉紙0.42元/張0.428210萬大8開, 157克啞粉紙0.42元/張0.422手提袋50002元/個(gè)13戶型單頁5000150克雙膠0.4元/張0.24紙杯200000.8元

10、/個(gè)0.165沙盤56亮相物料類27禮品20040元/個(gè)08其它1水/電費(fèi)4.28-6.280.7合計(jì)：11.12萬元5）費(fèi)用合計(jì)：(認(rèn)籌前費(fèi)用)媒體戶外短信物料合計(jì)32.55萬20萬04萬11.1264.07萬十、附：推介會(huì)、游園、認(rèn)籌、開盤執(zhí)行方案附件一：認(rèn)籌客戶答謝會(huì)活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題 天明·國際公寓產(chǎn)品推介會(huì)暨購房優(yōu)惠卡客戶答謝酒會(huì)二、活動(dòng)時(shí)間 2008年5月17日（周六） 下午15：0017：10三、活動(dòng)地點(diǎn) 四、活動(dòng)規(guī)模 預(yù)計(jì)220人五、與會(huì)機(jī)構(gòu)/嘉賓¡ 天明地產(chǎn)孔總、房管局相關(guān)人事¡ 相關(guān)媒體¡ 前期所有應(yīng)邀的來電來訪客戶六、活動(dòng)內(nèi)容&#

11、161; 冷餐招待（每人50元標(biāo)準(zhǔn)）¡ 房管局介紹項(xiàng)目開發(fā)情況¡ PPT解析產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值解析¡ 中間穿插8個(gè)節(jié)目，開場(chǎng)舞、調(diào)酒品酒、社區(qū)實(shí)景模特走秀、雜技等¡ 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)一名3000元購房優(yōu)惠卡一張、二等獎(jiǎng)二名價(jià)值2000購房優(yōu)惠卡一張、三等獎(jiǎng)五名價(jià)值1000元購房優(yōu)惠卡一張，該優(yōu)惠卡不可轉(zhuǎn)讓，購房時(shí)沖抵房款，有效期僅為開盤的當(dāng)天、次日，過期作廢。七、活動(dòng)流程序號(hào)時(shí) 間所需時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容115：0020分鐘憑優(yōu)惠卡進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)播放廣告片215：206分鐘開場(chǎng)舞（上飲料、水果）315：263分鐘正式開始，由主持人開場(chǎng)白、介紹到場(chǎng)嘉賓415：298分鐘

12、孔總介紹開發(fā)背景及規(guī)劃515：307分鐘房管局介紹項(xiàng)目項(xiàng)目的銷售和貢獻(xiàn)615：3723分鐘主持人產(chǎn)品價(jià)值解析（區(qū)域、交通、地段、配套、價(jià)值比較）（PPT講解）716：0040分鐘精彩節(jié)目演出現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲816：4015分鐘現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)916：555分鐘結(jié)束舞八、活動(dòng)氣氛的營造¡ 酒店門口拱門氣柱。¡ 內(nèi)部導(dǎo)示¡ 現(xiàn)場(chǎng)主席臺(tái)背景噴繪、演講臺(tái)鮮花九、活動(dòng)所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 類別數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用演出一場(chǎng)70007000冷餐200人50元/人10000場(chǎng)地費(fèi)用一下午30003000舞臺(tái)音響燈光1500現(xiàn)場(chǎng)布置展板、背景畫面、條幅、拱門、氣柱投影2000合計(jì)23500附件二

13、、天明國際公寓游園活動(dòng)執(zhí)行方案1、活動(dòng)對(duì)象：意向購房者以及鄭州各大協(xié)會(huì)、各單位、政府各部門以及新密、登封等單位或者團(tuán)體。2、活動(dòng)內(nèi)容：天明國際公寓為期半天的游園活動(dòng)，參觀社區(qū)景觀和產(chǎn)品，欣賞天明專題片。3、活動(dòng)目標(biāo)：使前來參觀的客戶在零距離感受天明國際公寓完美景觀及優(yōu)秀品質(zhì)的同時(shí)，進(jìn)一步在心中樹立天明公司的開發(fā)實(shí)力與高品質(zhì)形象，有力促進(jìn)天明國際公寓銷售。4、活動(dòng)時(shí)間： 6月19日、6月20日5、活動(dòng)意義：1、使客戶更加深入的了解天明國際公寓，促進(jìn)銷售！ 2、對(duì)游園的客戶實(shí)行特殊的折扣，增加客戶對(duì)天明國際公寓的購買欲望。游園客戶售樓部集合案場(chǎng)天明專題片，突出天明產(chǎn)品系列游園景觀、產(chǎn)品講解留影，發(fā)

14、放禮品、優(yōu)惠憑卡6、活動(dòng)流程： 前往森林公寓，開始游園活動(dòng)活動(dòng)結(jié)束6、活動(dòng)執(zhí)行：時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人9:009:30客戶集合與登記組織客戶簽到客戶臨時(shí)安置與接待王麗紅國際公寓銷售部9：30-9：50PPT景觀和產(chǎn)品講解、專題片欣賞水果、茶水項(xiàng)目相關(guān)資料王麗紅國際公寓銷售部9:5010:00致歡迎辭業(yè)務(wù)助理致辭，介紹活動(dòng)內(nèi)以及流程王秀亭10：10到達(dá)森林公寓大門 工作人員列隊(duì)歡迎 現(xiàn)場(chǎng)打禮花迎接王麗紅物業(yè)公司/銷售部10:1010:40游園正式開始 現(xiàn)場(chǎng)兩名銷售員作向?qū)л啌Q講解 品牌部拍照錄影王秀亭待定11：40游園活動(dòng)結(jié)束向?qū)⒂螆@客戶引自餐廳準(zhǔn)備就餐王麗紅11：50到達(dá)指定地點(diǎn)餐

15、廳進(jìn)行午餐物業(yè)安排餐廳服務(wù)王麗紅13：30客戶按次序上看房車，到達(dá)天明國際公寓銷售部，發(fā)放禮品為每位客戶發(fā)放禮品（水杯以及單頁資料等）根據(jù)簽到本點(diǎn)名確認(rèn)無誤王麗紅7、前期準(zhǔn)備：序號(hào)工作內(nèi)容執(zhí)行人1客戶通知統(tǒng)計(jì)國際公寓銷售部2參觀路線與向?qū)Т_定國際公寓銷售部3餐廳伙食安排與其他事宜綜合辦4相關(guān)物料采購（準(zhǔn)備）國際公寓銷售部5條幅懸掛到位物業(yè)公司6水系全部開放物業(yè)公司8、所需物料序號(hào)物品執(zhí)行人完成時(shí)間1禮品15元左右水杯每人各一只國際公寓銷售部2橫幅一條國際公寓銷售部4禮花4個(gè)物業(yè)公司5簽到本的國際公寓銷售部附件三：認(rèn)籌方案6月28日開盤選房（一）時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排6月1日開始集中辦理購房優(yōu)惠卡5月1日

16、起進(jìn)入認(rèn)籌前強(qiáng)推期開盤后一周集中簽合同，VIP卡退訂客戶集中在簽訂合同后一周集中退卡（二）認(rèn)籌策略1.時(shí)間：6月7日2.地點(diǎn)：未定3.優(yōu)惠卡辦理：集中發(fā)放優(yōu)惠卡前不對(duì)外公布價(jià)格，只公開大概均價(jià)5500元每平，并告知均價(jià)大概相當(dāng)于10層左右的價(jià)格，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡的辦理以及開盤超低價(jià)和性價(jià)比6月7日正式發(fā)放購房優(yōu)惠卡。不限制數(shù)量，購房優(yōu)惠卡編號(hào)從001600號(hào)交納2000元意向金可辦理優(yōu)惠卡一張，按照面積進(jìn)行不等優(yōu)惠，90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000意向客戶客戶排隊(duì)領(lǐng)取購房優(yōu)惠卡，先到先得，購房優(yōu)惠卡編號(hào)即是后期的選房編號(hào)當(dāng)天僅發(fā)放優(yōu)惠卡，不鎖定房源及價(jià)格。4認(rèn)籌執(zhí)行

17、方案 第一部分認(rèn)籌總體安排認(rèn)籌時(shí)間：6月7日（周六）6：30拉警戒線9：00發(fā)卡認(rèn)籌地點(diǎn)：認(rèn)籌方式：排隊(duì)集中辦理VIP卡（不公開價(jià)格和房源）認(rèn)籌結(jié)束后統(tǒng)一組織抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)6月7日后繼續(xù)接受VIP卡的辦理第二部分整體認(rèn)籌組織一、時(shí)間：6月7日上午9：00點(diǎn)二、流程：排隊(duì)填寫調(diào)查問卷叫號(hào)審核登記交款簽協(xié)議書發(fā)卡客戶領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券集中抽獎(jiǎng)結(jié)束三、認(rèn)籌方式1、個(gè)人憑有效證件交2000元辦理VIP卡一張；2、優(yōu)惠辦法購買90平米以上戶型：2000元抵6000元；購買90平米以下戶型：2000元抵4000元?；A(chǔ)優(yōu)惠：一次性2，按揭優(yōu)惠1。四、抽獎(jiǎng)1）抽獎(jiǎng)時(shí)間：認(rèn)籌結(jié)束后、12點(diǎn)以前2）抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)2）獎(jiǎng)項(xiàng)

18、設(shè)置 1、一等獎(jiǎng)一名 QQ轎車一輛（不含任何手續(xù)、所得稅等）（只有簽定購房合同方可有效） 2、二等獎(jiǎng)2名 電動(dòng)車一輛 3、三等獎(jiǎng)5名 自行車一輛3）抽獎(jiǎng)方式： 認(rèn)籌結(jié)束后集中抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公正。（邀請(qǐng)公證處公正、在工商部門登記）4）獎(jiǎng)品擺放處的包裝 1、在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置獎(jiǎng)品的展示區(qū) 2、把獎(jiǎng)品包裝成禮品的形式 3、展示區(qū)周圍安排保安4、本次獎(jiǎng)品我方只提供裸車，牌照、手續(xù)、保險(xiǎn)等由主人領(lǐng)獎(jiǎng)后自行解決；第三部分認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作一、客戶回訪工作1、要求全面通知所有客戶6月7日正式認(rèn)籌并邀請(qǐng)參加排號(hào)活動(dòng)，并告知只要辦理VIP卡就有機(jī)會(huì)抽取汽車一輛（簽定完購房合同才兌現(xiàn)）；針對(duì)來訪客戶銷售員接待時(shí)可明確告

19、知6月7日認(rèn)籌在告知客戶過來排隊(duì)時(shí)，同時(shí)告知客戶VIP編號(hào)靠前的客戶不僅有優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)還可抽取汽車一輛的大獎(jiǎng)，激發(fā)客戶提前過來排隊(duì)的熱情，烘托排隊(duì)認(rèn)籌的氛圍。6月7日早上，各銷售代表要6：00到位，打電話跟催自己的客戶過來排隊(duì)尤其是意向客戶，保證認(rèn)籌效果。2、回訪時(shí)間6月2日全面開始。3、回訪對(duì)象：所有來訪客戶、來電客戶二、現(xiàn)場(chǎng)繪圖未定三、物料部分：1、VIP卡：500張此卡購房享受定額優(yōu)惠，具體優(yōu)惠見協(xié)議書；此卡作為開盤優(yōu)先選房排序號(hào)，享受開盤驚喜優(yōu)惠價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房叫號(hào)三聲不到者，視為自動(dòng)放棄優(yōu)先選房權(quán)；每人憑有效證件限購兩張VIP卡，每卡限購一套房源；此卡轉(zhuǎn)讓無效，遺失不補(bǔ)

20、，請(qǐng)妥善保存；開盤未選房，在開盤集中選房半月后十日內(nèi)辦理退卡手續(xù)，原值退還。 解釋權(quán)歸開發(fā)商所有2、認(rèn)籌意向客戶登記本：此本用作審核時(shí)，做為客戶登記之用。(準(zhǔn)備2本)認(rèn)籌意向客戶登記本 姓名性別聯(lián)系方式身份證號(hào)姓名性別聯(lián)系方式身份證號(hào)3、交款之后，發(fā)VIP卡之前的認(rèn)籌客戶登記：認(rèn)籌客戶登記本 序號(hào)姓名聯(lián)系方式VIP卡號(hào)4、VIP卡意向客戶調(diào)查表(見附表)：須膠印1000份5、各種桌牌：登記處、審核處、交款處、開票處、發(fā)卡處6、認(rèn)籌公告（附后）：做成展板兩塊，其中一塊在售樓部外，另一塊放在認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)外，并印刷1000份7、現(xiàn)場(chǎng)的布置：1）前廣場(chǎng)： 大型彩虹門（1個(gè)）、氣柱（4個(gè)） （2）從進(jìn)門到現(xiàn)

21、場(chǎng)的導(dǎo)視（3）售樓部樓前彩虹門一個(gè)（4）戶外畫面的更換（5）彩旗、包樹、鮮花8、認(rèn)籌時(shí)其他物品的準(zhǔn)備：（1）揚(yáng)聲器：2個(gè)（2）音響：一套（3）警戒線：現(xiàn)場(chǎng)用桌子擺好圍成警界線（4）售樓部現(xiàn)場(chǎng)填寫客戶調(diào)查表時(shí)所用的水筆30只。（5）面包與純凈水：數(shù)量300份，但需事先聯(lián)系好，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況再行安排（6）收款機(jī)：3臺(tái)，票據(jù)若干四、關(guān)于客戶排隊(duì)時(shí)的注意事項(xiàng)：1、客戶當(dāng)天所須隨身攜帶的物品，包括現(xiàn)金、身份證或相關(guān)有效證件;2、明確認(rèn)籌姓名與購買人之間的關(guān)系，客戶委托排隊(duì)，須提交受委托人證件（即真正客戶的身份證或有效證件）;3、認(rèn)籌流程講解，主要針對(duì)于流程當(dāng)天的活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行明確。4、如6日晚上來客戶可在

22、大巴車上等候5、針對(duì)于6月7日以前就過來排隊(duì)的客戶，所采取的各種處理方案：6月6日：（1）6月6日白天來的客戶不予接待，進(jìn)行勸退；（2）6月6日晚上有客戶過來排隊(duì)，可在大巴車上休息，對(duì)客戶自己排隊(duì)的行為不著勸阻或是認(rèn)可，完全是出于客戶的自發(fā)行為。6月7日早上：（1）針對(duì)于6月6日當(dāng)晚或6日7日前來的客戶都可在指定休息區(qū)休息（2）6月7日早上如果排隊(duì)客戶達(dá)到40人左右就可放入排號(hào)區(qū)排隊(duì)（3）早上7：30分可以安排前面的客戶進(jìn)行調(diào)查問卷的填寫（4）6月7日早上9：00正式開始辦理VIP卡（5）現(xiàn)場(chǎng)始終得保留兩輛車隨時(shí)調(diào)用（6）在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如若客戶開車過來，則須保安（專人）將車引導(dǎo)停在項(xiàng)目專用停車場(chǎng)

23、停放（注：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)得布置20名保安人員，客戶只能在警戒線內(nèi)排隊(duì)按次序排好隊(duì)，保安人員要統(tǒng)一服裝，注意維持好秩序，不能讓客戶發(fā)生插隊(duì)或是吵鬧等行為，如發(fā)生此行為，要當(dāng)即立斷，將鬧事者隔離現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)可請(qǐng)派出路派出3名民警當(dāng)天協(xié)助維持秩序五、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌活動(dòng)內(nèi)容：1、在銷售部安排2名值班人員對(duì)到銷售部的客戶進(jìn)行引導(dǎo)2、每個(gè)轉(zhuǎn)彎處安排禮儀進(jìn)行引導(dǎo)3、進(jìn)門口安排4名保安負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)和出場(chǎng)4、辦理VIP卡時(shí)，需持本人身份證（如本人無法到場(chǎng)，被委托人須持委托人身份證復(fù)印件），意向客戶調(diào)查表到認(rèn)籌審核處進(jìn)行審核，并上交意向客戶調(diào)查表。（此須工作人員1名）5、憑VIP卡排隊(duì)順序號(hào)進(jìn)行納款，每人限辦2張VIP卡，每張20

24、00元，（共3臺(tái)納款機(jī)，每臺(tái)須1名工作人員，共計(jì)3人，其中開收據(jù)需要3人，須6人；有提供）6、交完錢后，財(cái)務(wù)人員要給客戶開出相應(yīng)的收據(jù)，拿著收據(jù)由專人發(fā)放VIP卡（此處須工作人員2名，由天明方安排）發(fā)完卡后，客戶須進(jìn)行VIP卡登記，具體見VIP卡客戶登記本。7、客戶領(lǐng)取VIP卡后可對(duì)應(yīng)編號(hào)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，并投入舞臺(tái)上的抽獎(jiǎng)箱，然后在會(huì)場(chǎng)中間的休息區(qū)進(jìn)行休息，準(zhǔn)備有點(diǎn)心和飲料8、中午時(shí)，未進(jìn)行完的客戶可以到銷售部進(jìn)行VIP辦理，現(xiàn)場(chǎng)安排2名引導(dǎo)人員五、關(guān)于認(rèn)籌客戶優(yōu)惠等相關(guān)說明：1、 認(rèn)籌客戶的優(yōu)惠說明：（1） VIP認(rèn)籌客戶購買90平米以上戶型：2000元抵6000元；購買90平米以下戶型：200

25、0元抵4000元。（2）同時(shí)一次性客戶可享受2%的額外優(yōu)惠，按揭客戶享受1%的額外優(yōu)惠。（3）認(rèn)籌客戶均可獲得抽獎(jiǎng)券一張，參加當(dāng)天的抽獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)項(xiàng)為汽車一輛六、前期準(zhǔn)備工作相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)：提前在轄區(qū)派出所就活動(dòng)進(jìn)行備案，并邀請(qǐng)3名民警現(xiàn)場(chǎng)維持；交警協(xié)調(diào)城管、公共事業(yè)局就露天活動(dòng)進(jìn)行提前溝通；申請(qǐng)梁園區(qū)公證處兩名公證員對(duì)抽獎(jiǎng)過程進(jìn)行監(jiān)督、公證；大河報(bào)、今報(bào)、河南電視臺(tái)等媒體的邀請(qǐng)。附件四：開盤方案1.時(shí)間：6.282.地點(diǎn)：未定3.選房優(yōu)惠：認(rèn)籌卡采取90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000的優(yōu)惠；開盤選房一次性優(yōu)惠2、按揭優(yōu)惠1；前200名成功選房客戶額外優(yōu)惠1000

26、元；天明老業(yè)主二次購房可額外優(yōu)惠1000元.成功選房客戶可獲贈(zèng)禮品一份。開盤當(dāng)天下午六點(diǎn)針對(duì)所有成功選房的客戶舉行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 4.執(zhí)行方案一、開盤選房時(shí)間：6月28日（周六）二、開盤選房地點(diǎn)：未定三、開盤目標(biāo)：120套四、開盤選房總體活動(dòng)流程：開盤選房前期的物料準(zhǔn)備價(jià)格公布時(shí)間：6月28日早shang上開盤選房期間的具體活動(dòng)執(zhí)行選房轉(zhuǎn)定后的合同簽定 五、開盤選房前物料準(zhǔn)備：1、價(jià)格表及銷控表2、銷控表展板（包括用于標(biāo)識(shí)房源已定的紅小圓點(diǎn)）3、認(rèn)購協(xié)議書4、選房須知5、充足的宣傳資料6、各種桌牌登記處、咨詢處、審核處、確定房源處、簽約處、交款處、禮品領(lǐng)取處7、所有優(yōu)惠卡辦理客戶名錄（客戶名錄

27、打印，整理成冊(cè)）8、大定禮品（蠶絲被）9、客戶登記表、禮品登記表10、開盤簽到處天明·國際公寓開盤選房客戶名錄姓名優(yōu)惠卡卡號(hào)身份證號(hào)聯(lián)系方式置業(yè)顧問備注11、天明公寓開盤客戶意向房源登記單：天明國際公寓辦理優(yōu)惠卡客戶意向房源登記單姓名優(yōu)惠卡卡號(hào)第一意向房源第二意向房源 號(hào) 單元 樓 戶 號(hào) 單元 樓 戶10、開盤當(dāng)天客戶登記天明國際公寓優(yōu)惠卡客戶登記本姓名性別聯(lián)系方式身份證號(hào)卡號(hào)置業(yè)顧問備注11、房源傳遞單：選定房源確認(rèn)單（A）VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元 層 戶選定房源確認(rèn)單（B）VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元 層 戶選定房源確認(rèn)單（C）VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元

28、 層 戶12、天明國際公寓選房公告 選房地點(diǎn)：售樓部 選房流程：客戶登記進(jìn)入候選區(qū)選擇意向房源主持人叫號(hào)審核處客戶確定房源繳款填寫并簽署認(rèn)購協(xié)議 領(lǐng)取禮品選房結(jié)束 選房時(shí)間：2008年6月28日上午9：00至12：00，500-650號(hào)客戶選房 2008年6月28日下午2：30至18：30，650以后客戶選房 客戶請(qǐng)按購房優(yōu)惠卡序號(hào)對(duì)應(yīng)選房時(shí)間到天明公寓銷售部辦理選房手續(xù)，不提前辦理。簽約時(shí)間：開盤選房的客戶需在開盤選房后5日內(nèi)簽約，5日內(nèi)不簽約者將視為自動(dòng)放棄此套房源，此套房源將推出公開銷售； 選房細(xì)則：1、客戶須攜帶購房優(yōu)惠卡、意向購房卡協(xié)議書、優(yōu)惠卡收據(jù)、身份證原件及1萬元現(xiàn)金； 2、如

29、非客戶本人辦理，須攜帶第一條中全部手續(xù)及被委托人身份證原件和委托書； 3、主持人將按照購房優(yōu)惠卡編號(hào)依次進(jìn)行叫號(hào)，如連叫三聲無人應(yīng)答，視為自動(dòng)放棄優(yōu)先選房權(quán)； 4、在審核處審核購房優(yōu)惠卡、身份證號(hào)碼，確認(rèn)后客戶選房，每卡僅限選擇一套房源； 5、購房優(yōu)惠卡轉(zhuǎn)讓無效。合同簽約姓名同購房優(yōu)惠卡客戶姓名必須一致，或?yàn)橹毕涤H屬（指夫妻、父母、子女），簽約時(shí)須出示直系親屬有效證明。定房客戶優(yōu)惠政策：1、 90M2以下5000抵7000，90M2以上兩房5000抵8000，三房5000抵9000；、四房5000抵10000；2、 開盤期間選房前100名客戶，額外優(yōu)惠1%；3、 選房期間所有購房客戶一次性付款

30、優(yōu)惠1%，按揭不再優(yōu)惠；以上活動(dòng)最終解釋權(quán)開發(fā)商所有，詳情請(qǐng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)工作人員。天明地產(chǎn)有限公司2007年11月17日六、天明國際公寓現(xiàn)場(chǎng)包裝：1、大型彩虹門文案：天明國際公寓6月28日盛大開盤七、開盤選房的價(jià)格公布：1、開盤選房價(jià)格公布放在開盤選房當(dāng)天，即6月28日早上6：00點(diǎn)價(jià)格公布，銷售員人手一份，集中選房后結(jié)束收回。八、活動(dòng)當(dāng)天的區(qū)域劃分：活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)流程：開盤選房當(dāng)天活動(dòng)可分為四個(gè)區(qū)域：1. 客戶登記處；2. 為沙盤區(qū)：填寫選房單、咨詢處及客戶接待區(qū)；3. 為開盤選房區(qū)域，包括審核、確定房源、客戶繳款、簽認(rèn)購協(xié)議書等；4. 為禮品發(fā)放、送鮮花區(qū)域。九、選房活動(dòng)操作：天明國際公寓售樓部

31、：1、客戶告知：6月25日周三開始，各個(gè)銷售代表通知自己的客戶，明確各自的選房時(shí)間及地點(diǎn)，領(lǐng)取選房公告，不公布價(jià)格。2、銷售代表按購房優(yōu)惠卡卡號(hào)告知客戶選房時(shí)間，開盤選房時(shí)通知客戶帶身份證原件、購房優(yōu)惠卡、優(yōu)惠卡辦理意向協(xié)議書及現(xiàn)金10000元，如非客戶本人辦理，須攜帶以上手續(xù)及被委托人身份證和委托書；并明確一個(gè)購房優(yōu)惠卡只能選一套房。3、客戶在各自的選房規(guī)定時(shí)間內(nèi)自行在售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行等候。十、天明國際公寓選房活動(dòng)人員安排工作組組長成員工作內(nèi)容及主要職責(zé)所需物料客戶登記組審驗(yàn)客戶購房優(yōu)惠卡,填寫客戶登記表.為客戶發(fā)放選房須知、選房單筆/登記表/選房單/選房須知/VIP客戶登記本選房銷售服務(wù)組引

32、導(dǎo)房源、解決客戶疑慮、算單、當(dāng)天新來訪客戶成交，具體見開盤要求選房須知價(jià)格表計(jì)算器客戶引導(dǎo)服務(wù)組連續(xù)性的引導(dǎo)客戶到簽約區(qū)簽約區(qū)審核登記組（一審）審核處選房客戶需要出示身份證、購房優(yōu)惠卡、購房優(yōu)惠卡收據(jù)、認(rèn)購單、選房單；配合一控對(duì)進(jìn)入認(rèn)購區(qū)客戶進(jìn)行登記所有辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本一份一控（引導(dǎo)）確認(rèn)客戶選房單所選房源，引導(dǎo)客戶選房對(duì)所選房源進(jìn)行銷控銷控表確認(rèn)章鉛筆財(cái)務(wù)組收回購房優(yōu)惠卡、認(rèn)籌意向單，收取客戶1萬元定金，開1萬元大定收據(jù)簽約組簽訂認(rèn)購書，仔細(xì)核對(duì)優(yōu)惠與成交單、總價(jià)兩聯(lián)一致，提前演練兩次，考核速度與準(zhǔn)確率寫好的認(rèn)購書150張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計(jì)算器中控組在財(cái)務(wù)收款后銷控銷控表認(rèn)購書審

33、核蓋章總控組1、對(duì)認(rèn)購書價(jià)款審核；2、認(rèn)購書加章；3、大定客戶登記；4、做好總銷控表；5、兩份大定單，6發(fā)禮品券按揭資料檔案袋銷控表、公章、計(jì)算器、大定登記表、確認(rèn)房源單傳遞員從總控臺(tái)取兩份大定房源確認(rèn)單交一控、銷控展板處銷控展板處接受選房客戶咨詢，引導(dǎo)客戶選房；在銷控展板處張貼紅星圓點(diǎn)300個(gè)客戶答疑組協(xié)調(diào)反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)問題，解答客戶疑問，妥善解決問題主持人負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房叫號(hào)，播報(bào)銷售動(dòng)態(tài)和已售房源情況，恭喜客戶成功選房話筒1支音響1套串詞攝像、攝影組現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的拍攝攝像機(jī)、照相機(jī)送鮮花向成交客戶送鮮花100束禮品發(fā)放組憑定單領(lǐng)取禮品禮品100份手提袋登記表秩序維護(hù)組統(tǒng)一保安服裝后勤服務(wù)組現(xiàn)場(chǎng)倒水

34、服務(wù)、打掃衛(wèi)生等司機(jī)組準(zhǔn)備好車輛，隨時(shí)調(diào)遣，協(xié)助客戶取款，采購物品物料組椅子100把引導(dǎo)組綬帶桌牌等早晚餐組早餐午餐早餐面包牛奶60份午餐盒飯50份，1、組織領(lǐng)導(dǎo) 選房現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人：吳孔中王秀亭負(fù)責(zé)客戶登記、客戶引導(dǎo)組、叫號(hào)組、后勤服務(wù)組、車輛引導(dǎo)組、禮品發(fā)放組；吳孔中負(fù)責(zé)選房服務(wù)組、臨時(shí)接待組；客戶答疑組黃可法負(fù)責(zé)簽約組、銷控組；王麗紅負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)包裝；楊茜負(fù)責(zé)物料、媒體記者接待、司機(jī)等工作。2、組織要求 6月27日下午17點(diǎn)全體參與開盤人員到森林公寓售樓部排練，簽約組、總控組為重點(diǎn)，熟悉流程。 恒輝公司所有人員28日早上06點(diǎn)到現(xiàn)場(chǎng)，遲到、早退的，每次罰款200元。負(fù)責(zé)人夏宗成。 所有人員按照統(tǒng)

35、一服裝要求，堅(jiān)守崗位，嚴(yán)格責(zé)任，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)。 中午吃飯、休息、晚上開會(huì)總結(jié)，工作期間不得離開現(xiàn)場(chǎng)。 所有參加人員必須報(bào)上聯(lián)系方式。十一、活動(dòng)各種物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算類 別數(shù)量費(fèi)用（元）完成時(shí)間負(fù)責(zé)人備注選房須知200張1606月26日上午10：00王麗紅選房公告展板1塊50 6月26日上午10：00王麗紅桌牌6個(gè)6月22日王麗紅警戒線1套6月22日王麗紅1個(gè)彩虹門及條幅1606月27日王麗紅筆20支6月27日郭春紅早餐面包牛奶60份1206月27日郭春紅午餐盒飯50份4006月27日天明當(dāng)天禮儀人員綬帶10條6月27日郭春紅糕點(diǎn)供150人20006月27日天明登記表/選房單200份6月27

36、日牛靜所有已辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本2份6月27日牛靜價(jià)格表計(jì)算器每個(gè)置業(yè)顧問一份6月27日郭春紅檔案袋100個(gè)6月27日郭春紅銷控表3份6月27日王秀亭確認(rèn)章3個(gè)/鉛筆6月22日王秀亭簽約桌6張6月27日王秀亭寫好的認(rèn)購書200張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計(jì)算器各3個(gè)6月27日郭春紅大定登記表、確認(rèn)房源單各一份6月27日郭春紅紅點(diǎn)150個(gè)306月27日王麗紅串詞6月27日王秀亭禮品（價(jià)值50元）100份50006月27日楊茜手提袋、充足的宣傳資料200份6月27日王秀亭禮品登記表6月27日郭春紅鮮花100束16006月27日郭春紅銷控展板1個(gè)1006月27日王麗紅工作人員胸牌40個(gè)6月27日郭春紅

37、照相機(jī)、攝像機(jī)準(zhǔn)備6月27日王麗紅不可預(yù)見費(fèi)30006月27日王麗紅共計(jì)：12640元 附件五 天明國際公寓派單方案一、 派單人員數(shù)量每日30人，每人派單數(shù)量不低于500份二、 派單區(qū)域金水區(qū)中原區(qū)惠濟(jì)區(qū)計(jì)劃派單人數(shù)25人2人3人三、 派單人群22-50歲之間的步行人群、車輛、路過人群、公交站點(diǎn)四、 派單人員監(jiān)督措施1. 每天派專人負(fù)責(zé)不定時(shí)、不定點(diǎn)抽查，凡遇到抽查中派單人員三次不到崗，予以辭退。2. 派單人員必須保證每天5組來電，3組來訪3. 派單人員帶客戶到銷售部內(nèi)，每帶來一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員5元4. 客戶通過派單自己到訪一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員10元5. 通過派單每成交一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)派單人員50元四、

38、派單執(zhí)行方案金水區(qū)：同樂大酒店（周五、周六、周日、周一 15：00-19：00 1人）、河南金大商貿(mào)有限公司（周五、周六 9：00-19：30 2人）、綠蔭廣場(chǎng)（周五-周二 3人9：00-20：00 南門、西門、內(nèi)部各1人 共3人 ）、河南省會(huì)教工生活園區(qū)（周五、周六 9：00-19：00 2人）、金水質(zhì)量監(jiān)督局（周五 15：00-19：00 1人）、科技市場(chǎng)（周一、周二、周五9：00-19：00 周六、周日 10：00-19：00 東門、西門各1人，共2人）、白廟幼兒園（周一、周二、周五上午8：00-9：30，下午13：00-15：00，16：00-18：30 3人 ）、經(jīng)三路世紀(jì)聯(lián)華（周五

39、周二 東門、北門各1人，共2人）、東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（周五周二 東門、西門各1人 ，共2人）、煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（周一、周二、周五、周六 上午8：00-10：00 中午11：00-12：30 下午14：00-15：00 17：00-19：00 ，2人）、東風(fēng)路南陽路口（周五-周二 8：00-19：30 2人）、東風(fēng)路文化路口（周五-周二 8；00-19：30 2人 ）東風(fēng)路國際數(shù)碼公園（周一、周二 上午11：00-14：00 下午17：00-20：00 1人） 合計(jì)：25人中原區(qū)：朱屯小區(qū)（周五-周二 8：00-12：00 14：00-18：00 1人）火電二公司（周一、周二、周五上午

40、8：00-10：00 下午17：00-19：00 1人） 合計(jì)：2人惠濟(jì)區(qū)：惠濟(jì)地稅局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18：00 1人）惠濟(jì)區(qū)國土局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18：00 1人 ）南陽路服裝批發(fā)市場(chǎng) （周一、周二、周五 上午8：00-12：00 下午 14：00-18：00 1人）合計(jì)：3人渠道派單執(zhí)行時(shí)間4月14-30日每天的早、中、晚三班派單人群22歲-50歲之間，男女不限，派單方式步行人群、車?yán)?、路過派單地點(diǎn)早8：00-9：00（中午13：30-14：30）：附近幼兒園門口（2人），東風(fēng)路天明路口（2人），南陽路東風(fēng)

41、路口（2人），東風(fēng)路文化路口（2人），周邊公交站牌（10人）9：30-12：00：河南金大商貿(mào)有限公司（2人），河南省會(huì)教工生活園區(qū)（2人），金水質(zhì)量監(jiān)督局（2人），科技市場(chǎng)（3人）東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（1人）煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（1人小戶型單頁）綠蔭廣場(chǎng)（1人）16：30-19：00白廟幼兒園門口(2人)，東風(fēng)路南陽路口（2人），東風(fēng)路文化路口（1人），東風(fēng)路天明路口（1人），20：00-21：30宏都酒店（1人）、香格里拉大酒店（1人）、同樂大酒店（1人）、豐樂酒店（1人）監(jiān)督機(jī)制派單每天由牛靜，王麗紅負(fù)責(zé)監(jiān)督。派發(fā)數(shù)量每天保證派發(fā)出單頁500份/人。派發(fā)對(duì)象1、天明內(nèi)部客戶資源，突出購

42、房大優(yōu)惠。2、針對(duì)社會(huì)資源全省企業(yè)主、汽車車行、汽車車主、商企服務(wù)、二手車交易客戶、汽車俱樂部會(huì)員、金水區(qū)月消費(fèi)500元以上移動(dòng)客戶、河南公司其他客戶資源3、借用河南公司其他項(xiàng)目客戶資源附件六 電話接聽流程與標(biāo)準(zhǔn)一、接聽電話注意事項(xiàng)： 1、基本要求 （1） 語言應(yīng)簡(jiǎn)單明了、熱情親切；（2） 使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些；（3） 不要邊與他人說笑，邊接聽電話；（4） 若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)；（5） 對(duì)每一組來電，必須邊做記錄邊接聽； （6） 接聽每組電話的時(shí)間不應(yīng)超過3分鐘；（7）打完電話時(shí)，要聽到對(duì)方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。 2、打出電話 （1）打出電話

43、時(shí)，首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名； （2）主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名；（3）電話盡量簡(jiǎn)潔，對(duì)重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄；（4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，用手捂住聽筒后再講話； 3、接聽電話 （1）在電話鈴響兩聲后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱，然后詢問對(duì)方姓名；（2）若對(duì)方要找另一個(gè)人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話；（3）自己若不能決策時(shí)應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后，再作答復(fù)； （4）盡量要求對(duì)方留下稱謂和電話，并盡量約對(duì)方來現(xiàn)場(chǎng)看樓； 舉例：電話鈴響兩聲后置業(yè)顧問：您好！天明·國際公寓客 戶：你們這兒房子多少錢一平方??？（房子的位置在哪里呀？）置業(yè)顧問：哦！先生（女士）您咨詢房子是吧！您貴姓？

44、客 戶：免貴姓*，（我姓*）置業(yè)顧問：*先生（*女士）我們小區(qū)正處在前期的一個(gè)亮相期，具體的價(jià)格還沒有制定出來，雖然我們還沒有價(jià)格，但是您可以先來了解一下我們的房子，我們的項(xiàng)目已經(jīng)開始動(dòng)工，現(xiàn)在有戶型，您可以先來我們售樓部了解一下，您現(xiàn)在了解多一些也方便您的選擇，您看您是今天上午來還是下午來？ 客 戶：等有時(shí)間吧！我現(xiàn)在沒空；你那都有多大的？置業(yè)顧問：一房、兩房、三房的都有，您想考慮幾房的？客 戶：兩房、三房的都行（一房的）！置業(yè)顧問：有的先生（女士），這是我們的主打戶型，這樣吧*先生（女士），您看買房子是大事，請(qǐng)您給我說一下您的電話我把我的號(hào)碼發(fā)給您（請(qǐng)您將傳真號(hào)碼留下來，我傳真樓盤資料給您

45、），我們這邊有什么新的銷售動(dòng)態(tài)也方便我第一時(shí)間聯(lián)系到您！您的電話是13。 客 戶：13 置業(yè)顧問：（再重復(fù)一遍電話號(hào)碼），非常感謝×先生（女士）對(duì)天明·國際公寓的關(guān)注和支持，天明·國際公寓肯定有適合您的房子。您可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！ *期待您的今日來訪。4、接客戶初次電話的技巧 （1）初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。 （2）在廣告日電話進(jìn)線量很大的時(shí)候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間，每組來電控制在3分鐘以內(nèi)。 （3）留客戶電話時(shí)不能太急，最好是在解答客戶問題時(shí)盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。（4）主要目的一是邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并確定來訪時(shí)間，找出需求重點(diǎn)詢問的內(nèi)容如客戶電話、來電渠道、現(xiàn)居住地址、需求面積戶型、關(guān)注重點(diǎn)等。二、有效的利用時(shí)間：1、不是上天給你安排的時(shí)間，是你自己規(guī)劃好自己的時(shí)間。緊隨公司的計(jì)劃走，認(rèn)籌前客戶積累很重要，對(duì)每一組客戶特別是第一次到訪要重視，把問題都解決到第一次來訪中，讓客戶能記住天明·國際公寓，記住你。給他們一個(gè)“這里還有很多好房子”的想頭。2、不能每天都給客戶打電話（認(rèn)籌前、認(rèn)籌后），要