友邦成功模式的啟示

1、 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營營銷管理營銷管理制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培訓(xùn)特色第三部分友邦培訓(xùn)特色我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因建設(shè)高樓建設(shè)高樓依精心設(shè)計的圖紙施工依精心設(shè)計的圖紙施工用好料用好料打好地基打好地基每一層樓都保證質(zhì)量每一層樓都保證質(zhì)量友邦的壽險經(jīng)營友邦的壽險經(jīng)營堅持自己的經(jīng)營之道堅持自己的經(jīng)營之道（無論何地，對手如何）（無論何地，對手如何）理順組織關(guān)系，前期理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成主管的養(yǎng)成穩(wěn)健經(jīng)營穩(wěn)健經(jīng)營中資公司對比中資公司對比尚未形

2、成自己長期堅持尚未形成自己長期堅持的經(jīng)營之道的經(jīng)營之道前期對隊伍經(jīng)營中若干問前期對隊伍經(jīng)營中若干問題的忽視，留下隱患題的忽視，留下隱患過分注重擴(kuò)張過分注重擴(kuò)張對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn)精心培訓(xùn)大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)乏力培訓(xùn)乏力 堅固的高樓堅固的高樓 一旦超越對手，對手一旦超越對手，對手 很難反超很難反超過過 程程？結(jié)果結(jié)果第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營營銷管理營銷管理制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培訓(xùn)特色第三部分友邦培訓(xùn)特色外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營外勤管理的特點(diǎn)外勤管理的特點(diǎn)友邦外勤管

3、理最重要的特點(diǎn)是建立上級主管與下級主管之間友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級主管與下級主管之間“合伙合伙”經(jīng)營的經(jīng)營的理念和關(guān)系，（我們以營業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明）理念和關(guān)系，（我們以營業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明）外勤管理特點(diǎn)外勤管理特點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn)營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強(qiáng)制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然的只是直轄組員；但組織利益依然存在。存在。主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過個人魅力和自部經(jīng)理更多地

4、是通過個人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們?！爸魅问撬约盒〗M的主任是他自己小組的leaderleader，自己是老板。當(dāng)然如果他尋求自己是老板。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會予以支我的幫助，我自然會予以支持。持。”“如果要形象地描繪部經(jīng)理和如果要形象地描繪部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺得是我主任之間的關(guān)系，我覺得是我們是合伙做生意的關(guān)系。們是合伙做生意的關(guān)系?！边@是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。友邦

5、對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營晉升、考核的特點(diǎn)（對于隊伍發(fā)展的影響）晉升、考核的特點(diǎn)（對于隊伍發(fā)展的影響）友邦的晉升、考核的特點(diǎn)對于隊伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河寻畹臅x升、考核的特點(diǎn)對于隊伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀簐晉升期較長，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的晉升期較長，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀，等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)v考核期較長，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，考核期較長，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級

6、晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級，因而不，因而不會發(fā)生在職級上起起落落的現(xiàn)象，會發(fā)生在職級上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級的業(yè)務(wù)員無論在而我們知道晉升后再降級的業(yè)務(wù)員無論在心態(tài)上還是在意愿上均會受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定心態(tài)上還是在意愿上均會受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。v由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。公司的組織得以快速發(fā)展。在友邦的

7、經(jīng)營理念中，業(yè)績不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長在友邦的經(jīng)營理念中，業(yè)績不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計因而公司的維持考核可以設(shè)計的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長相的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長相吻合。吻合。組織架構(gòu)組織架構(gòu)外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培（代

8、理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。養(yǎng)講師的專業(yè)能力。講師管理講師管理專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。培訓(xùn)設(shè)施培訓(xùn)設(shè)施友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu)友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地10001

9、000多多m m2 2，投資，投資700700萬元。萬元。在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營的一大特色。因在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營的一大特色。因為為在友邦看來，培訓(xùn)中心不僅是一個場地，更是熏在友邦看來，培訓(xùn)中心不僅是一個場地，更是熏陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。面均有值得同業(yè)借鑒之處。增員增員在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個人行為，公司的參與支持是增在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個人行為，公司的參與支持是增員

10、環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開招聘說明會。招聘說明會。培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說明會的組織和運(yùn)作。培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說明會的組織和運(yùn)作。-增員的支持對于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支增員的支持對于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支持。持。后臺支持培后臺支持培訓(xùn)支持訓(xùn)支持我們訪談到的友邦的外勤人員對于公司提供的后臺支援普遍感到滿我們訪談到的友邦的外勤人員對于公司提供的后臺支援普遍感到滿意，同時，對于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評價。意，同時，對于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評價?！拔覀兛梢匀覀兛梢匀ν度氲秸箻I(yè)中去力

11、投入到展業(yè)中去”這是一位友邦主管對公司運(yùn)作的總體評價。這是一位友邦主管對公司運(yùn)作的總體評價。營銷管理營銷管理對業(yè)務(wù)員的支持對業(yè)務(wù)員的支持營銷管理營銷管理人才招聘人才招聘 友邦也使用了類似友邦也使用了類似LASSLASS的增員選擇系統(tǒng)的增員選擇系統(tǒng)-潛能測試分析潛能測試分析 該測試包括兩個部份：第一部份的問題主要是測驗候選人在該測試包括兩個部份：第一部份的問題主要是測驗候選人在社交及與人相社交及與人相處模式的潛能處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個人良好第一印象的能力、建立良好及長遠(yuǎn)，當(dāng)中包括建立個人良好第一印象的能力、建立良好及長遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰Γ坏诙糠莸年P(guān)系的

12、潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰Γ坏诙糠莸膯栴}主要是測驗候選人在問題主要是測驗候選人在銷售方面的潛能銷售方面的潛能，包括對所銷售產(chǎn)品的了解程度，包括對所銷售產(chǎn)品的了解程度，對探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力，對探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%70%的成績，則視為理想。的成績，則視為理想。營銷管理營銷管理市場定位市場定位友邦對白領(lǐng)市場的開發(fā)主要使用了兩個策略：友邦對白領(lǐng)市場的開發(fā)主要使用了兩個策略：品牌制勝：友邦及其母公司品牌制勝：友邦及其母公司AIGAIG的品牌及的品牌及AAAAAA的財

13、務(wù)評級對白領(lǐng)客戶有很大的影響力，的財務(wù)評級對白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢并致力于建立自己在客戶中的口碑。友邦充分利用這一優(yōu)勢并致力于建立自己在客戶中的口碑。業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢，友邦在市場上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢，友邦在市場上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場上有很強(qiáng)的競爭力。員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場上有很強(qiáng)的競爭力。友邦對于市場占有率的觀念：友邦對于市場占有率的觀念：不過分追求市場占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長不過分追求市場占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長

14、. .利潤是優(yōu)先的考慮，利潤是優(yōu)先的考慮， “我們只管賺錢我們只管賺錢”（不管市場占有率）（不管市場占有率）市場定位市場定位以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過分追求市場占有。覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過分追求市場占有。起步階段起步階段營銷管理營銷管理產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售策略新人起步階段以銷售意外險和健康險為主，這是占領(lǐng)客戶新人起步階段以銷售意外險和健康險為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點(diǎn)。原因的切入點(diǎn)。原因1 1、意外險、健康險易于被客戶接受，因、意外險、健康險易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2 2、讓新人一入

15、司就從養(yǎng)老險、讓新人一入司就從養(yǎng)老險、終身險做起，難度較大，對新人留存不利。終身險做起，難度較大，對新人留存不利。耕耘階段耕耘階段業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。收獲階段收獲階段獲得加保壽險單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會獲得加保壽險單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會友邦有明確的友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對產(chǎn)品銷售策略（主要針對對新人）對新人），其本質(zhì)是友邦對新人的一套，其本質(zhì)是友邦對新人的一套培養(yǎng)計劃。培養(yǎng)計劃。制度和文化制度和文化- - 人性化管理人性化管理在友邦，管理的出發(fā)

16、點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，因而對業(yè)務(wù)員的動作以正面激勵為主。的愿望，并為他們創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，因而對業(yè)務(wù)員的動作以正面激勵為主。一個突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很一個突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因為考核壓力而去展業(yè)。少因為考核壓力而去展業(yè)?！肮镜目己撕芩桑鋵嵆晒κ俏覀冏约旱氖?，我們怎么會不努力呢？公司的考核很松，其實成功是我們自己的事，我們怎么會不努力呢？”友邦的管理文化之所

17、以成功是因為這一管理文化與其隊伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員友邦的管理文化之所以成功是因為這一管理文化與其隊伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)）- - 專業(yè)化運(yùn)作：專業(yè)化運(yùn)作：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營合伙經(jīng)營在友邦在友邦, ,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任

18、和權(quán)益。公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。合約書中記載了大量對業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：合約書中記載了大量對業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：“不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險契約并已退還已繳之保險費(fèi)，營不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險契約并已退還已繳之保險費(fèi)，營業(yè)員應(yīng)同時退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司業(yè)員應(yīng)同時退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司?！薄盃I業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險費(fèi)、金錢、財產(chǎn)及營業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險費(fèi)、金錢、財產(chǎn)及所保管之有價證券等，倘有

19、任何短少，均由營業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之。所保管之有價證券等，倘有任何短少，均由營業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之?！薄肮居薪^對的權(quán)利隨時更改或終止任何津貼或獎金（不管是否在附表載明）公司有絕對的權(quán)利隨時更改或終止任何津貼或獎金（不管是否在附表載明）”當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對公司指手劃腳時，在友邦，很少有類而對公司指手劃腳時，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。一個突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管似的思維和由此引起的摩擦。一個突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的

20、管理：理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場，所有文件、材料都必須通，所有文件、材料都必須通過總臺轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。過總臺轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評價。友邦的業(yè)務(wù)員對公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評價。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)，純粹的服務(wù)，制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在

21、于友邦的精明之處在于: :從分公司的開業(yè)時起就注重業(yè)務(wù)隊伍中管理制度從分公司的開業(yè)時起就注重業(yè)務(wù)隊伍中管理制度和文化的建設(shè)。因為他們深知當(dāng)隊伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改和文化的建設(shè)。因為他們深知當(dāng)隊伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊伍中的不良因素容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊伍中的不良因素必將積累、蔓延。必將積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中。業(yè)務(wù)隊伍對公

22、司今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中。業(yè)務(wù)隊伍對公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個很重要因素。文化和氛圍的認(rèn)可是一個很重要因素。制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)）我們訪談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友我們訪談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請他評價一下在兩家公司工作的不同感受。邦的，我們請他評價一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡單，你只需做好自己份內(nèi)的事。在友邦做事很簡單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！?“我可以集中精力抓好團(tuán)隊經(jīng)營我可以集中精力抓好團(tuán)隊經(jīng)營” “在同業(yè)就很累，什么事都要管在同業(yè)就很累，什么事都要管

23、”第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色外勤經(jīng)營外勤經(jīng)營營銷管理營銷管理制度和文化制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析第三部分友邦培訓(xùn)特色對新華第三部分友邦培訓(xùn)特色對新華培訓(xùn)體系建設(shè)的啟示培訓(xùn)體系建設(shè)的啟示 理想的外勤經(jīng)營是讓每個有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。理想的外勤經(jīng)營是讓每個有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 理想的外勤經(jīng)營是建立支持型的工作關(guān)系：在一個充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員理想的外勤經(jīng)營是建立支持型的工作關(guān)系：在一個充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 要達(dá)成

24、以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個困難在于：如何形成有效的利益分享、要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級主管和下級之間）協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級主管和下級之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個問題：所以外勤經(jīng)營管理須解決三個問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益如何平衡利益 成功因素分析成功因素分析成功的營銷管理成功的營銷管理成功的營銷管成功的營銷管理理成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào)成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營專業(yè)經(jīng)營成功

25、的營銷支持：全面、到位成功的營銷支持：全面、到位主任獨(dú)立自主、主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營合伙經(jīng)營友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有足夠能力經(jīng)營團(tuán)隊有足夠能力經(jīng)營團(tuán)隊對公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意對公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。愿；較小的管理幅度保證管理的效果。組織發(fā)展的動力：組織發(fā)展的動力：專業(yè)經(jīng)營專業(yè)經(jīng)營上級主任（經(jīng)上級主任（經(jīng)理）與下級之理）與下級之間利益協(xié)調(diào)間利益協(xié)調(diào)友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線，友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒有管理線， 避免管理上的沖突；晉升期長，避免管理上

26、的沖突；晉升期長， 組織利益可以提組織利益可以提3代，以此保證代，以此保證 上級主任（經(jīng)理）的利益上級主任（經(jīng)理）的利益對公司發(fā)展的作用：最大限度減少對公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級主任（經(jīng)上級主任（經(jīng) 理）與下級之間的利益沖突，理）與下級之間的利益沖突， 避免由于壓制下級晉升而產(chǎn)生避免由于壓制下級晉升而產(chǎn)生 的諸多負(fù)面影響的諸多負(fù)面影響組織發(fā)展的保障：組織發(fā)展的保障：利益協(xié)調(diào)利益協(xié)調(diào)-外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對于所有相關(guān)環(huán)節(jié)友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對于所有相關(guān)環(huán)節(jié)均給了正面的評價。正是這一個個工作環(huán)節(jié)的成功鑄均給了正面的評

27、價。正是這一個個工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競爭優(yōu)勢。就了友邦整體的競爭優(yōu)勢。-營銷支持：全面、到位營銷支持：全面、到位小組經(jīng)營小組經(jīng)營銷售支持（產(chǎn)品、市銷售支持（產(chǎn)品、市場推動）場推動）行政支援行政支援培訓(xùn)培訓(xùn)上級主管：輔導(dǎo)上級主管：輔導(dǎo) 同級主任：合作同級主任：合作成功因素分析成功因素分析戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡 友邦在我們的印象中財務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實際上友邦在投資友邦在我們的印象中財務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實際上友邦在投資上非常具有戰(zhàn)略眼光。上非常具有戰(zhàn)略眼光。 實際上友邦的嚴(yán)格財務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決

28、策上，但實際上友邦的嚴(yán)格財務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。成功因素分析成功因素分析卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于其能在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項政策。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項政策。前已述及的各項管理特前已述及的各項管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。也正因為此，友邦的

29、規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。也正因為此，友邦的模式很難被模仿。模式很難被模仿。友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。平安的一位營銷干部友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。平安的一位營銷干部曾感嘆到：曾感嘆到：“同樣開招聘會，他們能招到好人，我們卻不能。同樣開招聘會，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵崗钠鋵崗脑鰡T這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢，而是與增員有關(guān)的各個環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)體增員措施上的優(yōu)勢，而是與增員有關(guān)的各個環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)勢（見下頁的闡述勢（見

30、下頁的闡述 ）我們通過我們通過2 2個圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。個圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。發(fā)展過程發(fā)展過程市場市場良好素質(zhì)人才良好素質(zhì)人才合格業(yè)務(wù)員合格業(yè)務(wù)員主任主任更高職級、更高職級、隊伍擴(kuò)張隊伍擴(kuò)張分公司成功分公司成功關(guān)鍵因關(guān)鍵因素措施素措施1 1、公司品碑、公司品碑2 2、職場、職場3 3、增員者素質(zhì)、增員者素質(zhì)4 4。招聘說明會招聘說明會1 1、產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售策略（意外險、醫(yī)療（意外險、醫(yī)療險）險）2 2、基本法的考核、基本法的考核要求低要求低3 3、培訓(xùn)投入政策、培訓(xùn)投入政策1 1、晉升期長，、晉升期長，基礎(chǔ)扎實基礎(chǔ)扎實2 2、增員支持：、增員支持：說明會說

31、明會1 1、合伙經(jīng)營、合伙經(jīng)營2 2、管理制度、管理制度這張圖歸納了友邦為了在市場上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策這張圖歸納了友邦為了在市場上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策略互相配合略互相配合在第一個環(huán)節(jié)，為了能從市場上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略：在第一個環(huán)節(jié)，為了能從市場上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 1 1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人）、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 2 2、職場裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境）、職場裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 3 3、保證隊伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想

32、象一個低素質(zhì)人員能增、保證隊伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個低素質(zhì)人員能增 到一個高素質(zhì)人員）到一個高素質(zhì)人員） 4 4、公司出面組織招聘說明會（用公司的力量增員）、公司出面組織招聘說明會（用公司的力量增員）1234示例一、示例一、在第二個環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略在第二個環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 1、針對新人的產(chǎn)品銷售策略（早期、針對新人的產(chǎn)品銷售策略（早期:意外險和醫(yī)療險的銷售意外險和醫(yī)療險的銷售;目前目前:儲蓄型和年金型儲蓄型和年金型產(chǎn)品）產(chǎn)品） 2、由于意外險和醫(yī)療險件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及、由于意外險和醫(yī)療險件均保

33、費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入維持考核要求均較低；同時對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入 儲蓄型和年金型產(chǎn)品易于銷售儲蓄型和年金型產(chǎn)品易于銷售,而且件均適中而且件均適中. 3、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊伍建設(shè)上投入很大、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊伍建設(shè)上投入很大在第三個環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略：在第三個環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略： 1、延長業(yè)務(wù)員的晉升時間，夯實基礎(chǔ)。、延長業(yè)務(wù)員的晉升時間，夯實基礎(chǔ)。 2、加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說明會的組織和經(jīng)營、加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增

34、員說明會的組織和經(jīng)營在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友邦制訂的策略：在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友邦制訂的策略： 1、主任獨(dú)立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。、主任獨(dú)立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。 2、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質(zhì)要求而得以可行。而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質(zhì)要求而得以可行。新人的意外險、新人的意外險、健康險銷售策略健康險銷售策略小案件多，對理賠速小案件多，對理賠速度、服務(wù)要求高度、服務(wù)要求高由于意外險和醫(yī)療險件均由于意外險和醫(yī)療險件均保費(fèi)較低，對新人輔以財保費(fèi)較低，對新人

35、輔以財務(wù)支援，保證基本收入。務(wù)支援，保證基本收入。公司不以保險規(guī)模為公司不以保險規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一導(dǎo)向，允許新人有一個較長的過渡期。個較長的過渡期?？紤]到這兩個險種件均考慮到這兩個險種件均保費(fèi)低，基本法的考核保費(fèi)低，基本法的考核要求不是太高。要求不是太高。留存率高，否留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公介紹的利益公司無法得到。司無法得到。新人素質(zhì)較高，新人素質(zhì)較高，愿意長期服務(wù)愿意長期服務(wù)于壽險于壽險成功因素分析成功因素分析強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽(yù)度強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽(yù)度壽險商品由于長期性和無形化的特征，其銷售對于公司品

36、牌形象的依賴甚大。壽險商品由于長期性和無形化的特征，其銷售對于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)：故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)：1 1、AAAAAA的國際財務(wù)評級的國際財務(wù)評級這是公司實力與信譽(yù)的象征這是公司實力與信譽(yù)的象征由于這是對母公司的評價，各地由于這是對母公司的評價，各地分支機(jī)構(gòu)一般均通過廣告強(qiáng)化客分支機(jī)構(gòu)一般均通過廣告強(qiáng)化客戶的印象。戶的印象。2 2、專業(yè)服務(wù)的形象，、專業(yè)服務(wù)的形象，這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊

37、伍，因為市場美譽(yù)度的的代理人隊伍，因為市場美譽(yù)度的提升不僅在于公司的客服行為，更提升不僅在于公司的客服行為，更在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實際在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實際上友邦一貫來堅持先代理考試后上上友邦一貫來堅持先代理考試后上崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基于這一策略。于這一策略。友邦培訓(xùn)特色對新華培友邦培訓(xùn)特色對新華培訓(xùn)體系建設(shè)的啟示訓(xùn)體系建設(shè)的啟示2929 友邦的營銷品質(zhì)領(lǐng)先于同業(yè)，根本原因在于其友邦的營銷品質(zhì)領(lǐng)先于同業(yè)，根本原因在于其確立了以代理人制度為基礎(chǔ)，建確立了以代理人制度為基礎(chǔ)，建立專業(yè)的具有強(qiáng)烈自我發(fā)展意愿和能力的業(yè)務(wù)隊伍的外勤發(fā)展定位立專業(yè)的具

38、有強(qiáng)烈自我發(fā)展意愿和能力的業(yè)務(wù)隊伍的外勤發(fā)展定位 友邦圍繞其外勤發(fā)展定位，友邦圍繞其外勤發(fā)展定位，制定并不折不扣的執(zhí)行制定并不折不扣的執(zhí)行了以下核心政策和措施：了以下核心政策和措施：“外勤是公司的第一客戶和服務(wù)對象外勤是公司的第一客戶和服務(wù)對象”的營銷文化增強(qiáng)了友邦外勤的從業(yè)信心的營銷文化增強(qiáng)了友邦外勤的從業(yè)信心和發(fā)展意愿；和發(fā)展意愿；完善的制式訓(xùn)練和師徒式的輔導(dǎo)體系有效保證了業(yè)務(wù)隊伍的成長；完善的制式訓(xùn)練和師徒式的輔導(dǎo)體系有效保證了業(yè)務(wù)隊伍的成長；科學(xué)、前置的干部培養(yǎng)體系為友邦持續(xù)發(fā)展提供充足的動力科學(xué)、前置的干部培養(yǎng)體系為友邦持續(xù)發(fā)展提供充足的動力啟示啟示。業(yè)務(wù)員在扎實的制式培訓(xùn)后，通過營

39、業(yè)部各層級主管的輔導(dǎo)、陪同展業(yè)和言傳身業(yè)務(wù)員在扎實的制式培訓(xùn)后，通過營業(yè)部各層級主管的輔導(dǎo)、陪同展業(yè)和言傳身教，能有效掌握技能。師徒式的輔導(dǎo)是成人教育最有效的方式。教，能有效掌握技能。師徒式的輔導(dǎo)是成人教育最有效的方式。友邦師徒式的輔導(dǎo)有效保證了業(yè)務(wù)員成長 言傳身言傳身教，強(qiáng)教，強(qiáng)將手下將手下無弱兵無弱兵業(yè)業(yè) 務(wù)主管務(wù)主管建立理念、掌握技能建立理念、掌握技能 一步步烙印式學(xué)習(xí)公司文化一步步烙印式學(xué)習(xí)公司文化和保險知識，通過主管的輔和保險知識，通過主管的輔導(dǎo)真正轉(zhuǎn)化為自己的技能導(dǎo)真正轉(zhuǎn)化為自己的技能 主管家長式的關(guān)懷主管家長式的關(guān)懷，堅定對保險堅定對保險事業(yè)的認(rèn)同感事業(yè)的認(rèn)同感 在業(yè)務(wù)開展初期，

40、能在較短時間在業(yè)務(wù)開展初期，能在較短時間內(nèi)有效掌握基本知識和技能，提內(nèi)有效掌握基本知識和技能，提高生存能力高生存能力業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)意愿高、能力強(qiáng)輔導(dǎo)意愿高、能力強(qiáng) 下屬的成長是自己事業(yè)成功的關(guān)下屬的成長是自己事業(yè)成功的關(guān)鍵鍵 代理人考試前輔導(dǎo)、新人培訓(xùn)期代理人考試前輔導(dǎo)、新人培訓(xùn)期間陪同、輔導(dǎo)、追蹤自然成為自間陪同、輔導(dǎo)、追蹤自然成為自己的主要工作己的主要工作 將大部門分時間和精力放在分析、將大部門分時間和精力放在分析、解答業(yè)務(wù)員提出的各種問題，將解答業(yè)務(wù)員提出的各種問題，將自已的良好技能通過言傳身教有自已的良好技能通過言傳身教有效傳承給業(yè)務(wù)員效傳承給業(yè)務(wù)員友邦友邦 強(qiáng)大的教材強(qiáng)大的教材開發(fā)

41、能力開發(fā)能力，保，保證教材隨時根證教材隨時根據(jù)市場和人員據(jù)市場和人員需要更新需要更新 小班制，互小班制，互動式一對一動式一對一的培訓(xùn)，嚴(yán)的培訓(xùn)，嚴(yán)格的課程傳格的課程傳承原汁原味承原汁原味，授課提倡，授課提倡“COPY”而而不是發(fā)揮不是發(fā)揮 培訓(xùn)后業(yè)務(wù)培訓(xùn)后業(yè)務(wù)員的滿意度員的滿意度高，能有效高，能有效解決問題，解決問題，有良好的培有良好的培訓(xùn)效果訓(xùn)效果 培訓(xùn)不是公培訓(xùn)不是公司的義務(wù)，司的義務(wù)，參加培訓(xùn)要參加培訓(xùn)要付錢付錢 培訓(xùn)是自己培訓(xùn)是自己成長的機(jī)會成長的機(jī)會，有學(xué)習(xí)的，有學(xué)習(xí)的意愿意愿教材教材授課授課方式方式學(xué)員學(xué)員態(tài)度態(tài)度效果效果友邦的課程開發(fā)和教學(xué)方式產(chǎn)生良好培訓(xùn)效果友邦的課程開發(fā)和教學(xué)方式產(chǎn)生良好培訓(xùn)效果培訓(xùn)效果的落實有賴于充足的培訓(xùn)人力和培培訓(xùn)效果的落實有賴于充足的培訓(xùn)人力和培訓(xùn)設(shè)施的支持，友邦在培訓(xùn)資源方面投入巨訓(xùn)設(shè)施的支持，友邦在培訓(xùn)資源方面投入巨大，超前于業(yè)務(wù)發(fā)展，尢其在新開設(shè)的機(jī)構(gòu)