店鋪?zhàn)晕以\斷與績(jī)效評(píng)估

1、門店診斷與改善業(yè)績(jī)?cè)\斷及績(jī)效評(píng)估方式診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu)1、增加來客數(shù)2、提高客單價(jià)3、費(fèi)用與成本降低評(píng)估方式1、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)2、同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)3、自訂經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)診斷類別一、理念上的診斷 業(yè)態(tài)定位的診斷 營(yíng)業(yè)坪數(shù) 商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營(yíng)業(yè)時(shí)間 銷售方式 管理信念診斷類別二、店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動(dòng)線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷診斷類別三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷銷售額（營(yíng)業(yè)面）銷售額（營(yíng)業(yè)面） 交易客數(shù)交易客數(shù) 客單價(jià)客單價(jià) 個(gè)數(shù)個(gè)數(shù) 個(gè)單價(jià)個(gè)單價(jià) 入店率

2、入店率 成交率成交率 交易客數(shù)交易客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)通行客數(shù)通行客數(shù)交易客數(shù)交易客數(shù) 入店率入店率 = = 成交率成交率 = = 店鋪環(huán)境店鋪環(huán)境 服務(wù)服務(wù) 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 價(jià)格價(jià)格 商品商品 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 購(gòu)買決購(gòu)買決定率定率 便利便利生活提案生活提案展示展示價(jià)格價(jià)格年齡階層關(guān)聯(lián)年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部 門 內(nèi)部 門 內(nèi)的 陳 列的 陳 列規(guī)劃規(guī)劃部門間商部門間商品 陳 列 規(guī)品 陳 列 規(guī)劃劃動(dòng)線動(dòng)線規(guī)劃規(guī)劃客單價(jià)客單價(jià) 個(gè)單價(jià)個(gè)單價(jià) 個(gè)數(shù)個(gè)數(shù) 非計(jì)劃購(gòu)買非計(jì)劃購(gòu)買 計(jì)劃購(gòu)買計(jì)劃購(gòu)買 關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性 沖動(dòng)性沖動(dòng)性 101112010203

3、040506070809101112 商品課 企劃課 物流課 營(yíng)業(yè)課8040407050804040404040804040406030304050603030303030603030308%7%6%工 作 分 配時(shí) 間 表月份/執(zhí)行目標(biāo)解決方針展開6.5%10/3112/145.247.9如何提升客單價(jià)個(gè)單價(jià)個(gè) 數(shù)2121.32.152.25組合性商品開發(fā)售價(jià)調(diào)整增加品項(xiàng)數(shù)汰舊換新快欠品率低四大管理落實(shí)臺(tái)帳陳列改善 1項(xiàng)/4個(gè)月 調(diào) 價(jià) 訪 價(jià)3000項(xiàng)/02年導(dǎo)入品項(xiàng)數(shù)臺(tái)帳電腦化淘汰品項(xiàng)數(shù)欠品率6%服務(wù)、欠品清潔、鮮度臺(tái)帳合理化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念 1. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝2. 面對(duì)問題，提

4、出對(duì)策3. 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4. 避免經(jīng)營(yíng)狀況陷入惡性循環(huán)5. 立于不敗之地對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表門市日期門市日期 比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者與競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)店相同店相同比競(jìng)爭(zhēng)店差者比競(jìng)爭(zhēng)店差者調(diào)查日期調(diào)查日期 極優(yōu)極優(yōu)優(yōu)優(yōu)稍優(yōu)稍優(yōu)稍差稍差差差極差極差填填 表表 人人 店鋪面店鋪面商店之立地條件 顧客接近性 賣場(chǎng)氣氛活性化 門市清潔度 POP、布置物張貼懸掛 生財(cái)設(shè)備配置 門市照明 商品面商品面商品鮮度管理 商品臺(tái)帳管理 門市動(dòng)線規(guī)劃 貨架區(qū)清潔度 自助區(qū)商品豐富感 欠品管理 商品價(jià)格 商品種類齊全性 服務(wù)面服務(wù)面門市人員責(zé)任感 門市人員服裝儀容 門市人員親切感 話術(shù)運(yùn)用 門市人員素質(zhì) 備注備

5、注店鋪面 商品面 服務(wù)面 不振店改善政策 門市分級(jí)方法及意義門市分級(jí)方法及意義1、 A級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi)2、B級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi)3、C級(jí)門市：無經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市4、 D級(jí)門市：全門市利益無法負(fù)擔(dān)之虧損門市S 及 B 衡量標(biāo)準(zhǔn)A 長(zhǎng)期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店B開店一年以后業(yè)績(jī)無法進(jìn)展的門市可考慮閉店C可能改善無效或黑字化時(shí)間很長(zhǎng)，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店D 新開店在半年后才評(píng)定E出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)店，觀察一年后才判斷F是否閉店應(yīng)以GRAPH來判斷 AB C D全門市 虧 虧損門市盈余門市 損額四.必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理 一、PMA

6、數(shù)字分析 何謂何謂PMA？PMA是Product Movement Analysis的縮寫，即商品移動(dòng)分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計(jì)之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動(dòng)之要依據(jù)。 部門分類部門分類進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本 進(jìn)貨零售價(jià)進(jìn)貨零售價(jià) 毛利額毛利額 毛利率毛利率 構(gòu)成比構(gòu)成比 貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度成長(zhǎng)成長(zhǎng)/衰退衰退1 1 美容百貨、五金美容百貨、五金2 2 冰品冷凍冷藏冰品冷凍冷藏3 3 乳品飲料乳品飲料4 4 零嘴蜜餞零嘴蜜餞5 5 餅干餅干6 6 熟食熟食7 7 茶咖啡奶粉茶咖啡奶粉8 8 醬菜罐頭醬菜罐頭9 9 方便面方便面1010 面包面包1111 文具玩具文具

7、玩具1212 菸酒菸酒1313 米鹽面粉蛋鮮奶米鹽面粉蛋鮮奶1414 書報(bào)雜誌書報(bào)雜誌1515 CD錄音帶錄音帶1616 禮品禮品合計(jì)合計(jì)PMA分析表分析表二、損益數(shù)字分析 損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期間營(yíng)業(yè)狀況（營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、毛利額、費(fèi)用）之各項(xiàng)數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要指針。 科 目金額比 例營(yíng)業(yè)額180銷售成本135毛利額4525.00%營(yíng)業(yè)總費(fèi)用32.718.17%租金105.56%員工薪資126.67%水電費(fèi)31.67%裝潢折舊0.60.33%機(jī)器設(shè)備折舊2.21.22%修護(hù)費(fèi)0.50.28%郵電費(fèi)0.20.11%盤損0.90.50%稅捐2

8、.31.28%雜費(fèi)10.56%稅前淨(jìng)利12.36.83%損益表?yè)p益表三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 收益性指標(biāo)：收益性指標(biāo)：（1）營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實(shí)際營(yíng)業(yè)額 / 目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 100%（2）營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 / 營(yíng)業(yè)額 100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實(shí)際凈利額 / 稅前目標(biāo)凈利額 100%（4）凈利率：稅前實(shí)際凈利額 / 營(yíng)業(yè)額 100%（5）毛利率：毛利額 / 營(yíng)業(yè)額 100% 三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 效率性指標(biāo)：效率性指標(biāo)：（1）來客數(shù)：某期間平均入店消費(fèi)之人數(shù)。 店鋪集客人數(shù)入店率購(gòu)買率（2）客單價(jià)：每日平均營(yíng)業(yè)額 / 每日平均來客數(shù) 客單價(jià)=個(gè)數(shù)個(gè)單價(jià)（3）個(gè)數(shù)：平均每一位顧客購(gòu)買商品件數(shù)（4）個(gè)單價(jià)：

9、平均每一位顧客購(gòu)買一個(gè)商品的價(jià)格（5）盈虧平衡點(diǎn)：營(yíng)業(yè)總費(fèi)用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額 / 期間平均庫(kù)存金額 （7） 交叉比率：毛利率 周轉(zhuǎn)率（8） 商品貢獻(xiàn)度：毛利率商品銷售構(gòu)成比（9） 商品耗損率：耗損金額/期間銷售金額（10）坪效：營(yíng)業(yè)額 / 賣場(chǎng)面積（11）人效：營(yíng)業(yè)額 / 員工人數(shù)（12）ABC分析三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針 商品商品銷售額銷售額構(gòu)成比構(gòu)成比毛利額毛利額毛利率毛利率商品商品迴轉(zhuǎn)率迴轉(zhuǎn)率交叉比交叉比例例商品貢商品貢獻(xiàn)度獻(xiàn)度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%1

10、5025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計(jì)合計(jì)7100100% 18.26% 部門商品調(diào)整部門商品調(diào)整部門分類毛利率(%)構(gòu)成比(%)貢獻(xiàn)度(%)1 美容百貨、五金256 61.52 冰品冷凍冷藏33331 10.333 乳品飲料18254.54 零嘴蜜餞303012123.65 餅干2710.276 熟食40405 527 茶咖啡奶粉2010.28 醬菜罐頭2410.249 方便面243 30.7210 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒171727274.5913 米鹽面粉蛋鮮奶2530.7514 書報(bào)雜誌3082.415 CD錄音帶2310.2316 禮品2210.22合計(jì)10023.31部門分類毛利率(%)構(gòu)成比(%)貢獻(xiàn)度(%)1 美容百貨、五金255 51.252 冰品冷凍冷藏34341.51.50.513 乳品飲料18254.54 零嘴蜜餞313113134.035 餅干2710.276 熟食42426 62.527 茶咖啡奶粉2010.28 醬菜罐頭2410.249 方便面242.52.50.610 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒17.517.526264.5513 米鹽面粉蛋鮮奶2530.7514 書報(bào)雜誌3082.415 CD錄音帶23