績效考核方案

1、 1 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案廈門七匹狼針紡上海營運中心考核方案廈門七匹狼針紡上海營運中心考核方案 構建管理體系，打造企業(yè)核心競爭力！構建管理體系，打造企業(yè)核心競爭力！ 20142014年年5 5月月 2 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案目錄目錄A.A. 前前 言言B.B. 績效管理機構績效管理機構績效考核內容績效考核內容績效管理主體績效管理主體考核結果運用考核結果運用考核流程體系考核流程體系 3 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案前前 言言 廈門七匹狼針紡有限公司正在籌建中，績效考核體系的建立顯得尤為重要，只有制定出科學、規(guī)范的考核管理體系，才能做到有章可循，有法可依，企業(yè)才能進

2、入有序化管理狀態(tài)。七匹狼針紡上海營運中心的績效考核方案將從以下兩方面進行思考：1、績效管理的著眼點不在于事后的業(yè)績檢查和結果確認，績效管理作為一個連續(xù)的過程，其重要性在于：它在公司內建立了關于工作目標共識，著力于使員工按照公司的目標不斷地改善個人業(yè)績，從而推動部門業(yè)績和公司業(yè)績的不斷提升。2、高效的績效管理體系是企業(yè)實現(xiàn)運營目標的重要的工具，體系是一套有機整合的流程和系統(tǒng)，專注于建立、收集、處理和監(jiān)控績效數(shù)據(jù)。它既能增強企業(yè)的決策能力，又能通過一系列綜合平衡的測量指標來幫助企業(yè)實現(xiàn)策略目標和經(jīng)營計劃，也是一條連接企業(yè)目標和個人的紐帶，將企業(yè)經(jīng)營業(yè)績同員工個人業(yè)績緊密相連。 本方案將解決兩個問題

3、：一方面是在廈門七匹狼針紡有限公司薪酬方案基礎上對薪酬中的考核工資的計算給出具體的計算方法；另一方面規(guī)范員工的行為，通過績效考核體系的建立，為企業(yè)目標的實現(xiàn)提供細化的員工目標。 4 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案七匹狼針紡績效考核原則七匹狼針紡績效考核原則績效考核原則績效考核原則績效考核原則是推行七匹狼針紡績效考核的總綱，它將決定績效考核方績效考核原則是推行七匹狼針紡績效考核的總綱，它將決定績效考核方向，主要包括以下五大原則：向，主要包括以下五大原則：績效考核的指標設置應該緊緊圍繞業(yè)務戰(zhàn)略，重點突出；績效考核方法簡便易行，具有較強的可操作性和激勵效果；績效考核指標設置既注重結果類指標，又注

4、重過程類指標；績效考核結果要與薪酬、晉升、培訓充分結合，培養(yǎng)整個組織的績效導向文化；直接上級對下級擁有考核權，以便加強業(yè)務管理。 5 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案目錄目錄A.A. 前前 言言B.B. 績效管理機構績效管理機構績效考核內容績效考核內容績效管理主體績效管理主體考核結果運用考核結果運用考核流程體系考核流程體系 6 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案績效管理最終責任者績效管理最終責任者總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理在員工績效考核工作中扮演非常重要的角色，除了對直接下屬進行考核之外，還賦予其他重要職責總經(jīng)理是員工績效考核的最終責任者，負責： 審批員工績效管理制度 審批員工績效考核標準 審批績效

5、考核結果運用方案 審核處理績效考核二次申訴材料 監(jiān)督和指導管理部組織實施員工考核工作 一、績效管理最終責任者一、績效管理最終責任者 7 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案管理部是員工考核工作的組織部門，在建立和維持有效員工考核體系上負有重要職責編制和修訂員工績效考核管理制度 編制和修訂員工績效考核標準 對考核者進行培訓 組織和監(jiān)督各部門執(zhí)行考核，審核考核結果匯總和分析績效考核結果 受理并組織處理績效考核投訴擬定績效考核結果運用方案 員工績效考核檔案管理 組織實施部門組織實施部門 管理部管理部二、績效管理組織實施部門二、績效管理組織實施部門 8 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案直接上級是考核執(zhí)

6、行者，在客觀公正實施員工考核從而實現(xiàn)員工考核預期效果上負有重要職責協(xié)助管理部提取被考核者的考核指標提出考核標準的修訂建議為被考核者的考核目標提供建議組織考核溝通 考核前溝通 考核中溝通 考核后溝通執(zhí)行考核分析考核結果提出考核結果運用建議執(zhí)行者執(zhí)行者直接上級直接上級三、績效管理執(zhí)行者三、績效管理執(zhí)行者 9 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案總經(jīng)理是績效管理體系的源動力和帶頭人各部門負責人是主角計劃、財務體系是主要數(shù)據(jù)供應商管理部是變革管理者n提供資源n提供培訓n分析技能差距n控制評估進程n薪資與KPI掛鉤n制定個人發(fā)展計劃n制定內部溝通計劃n討論并最終分解績效指標n確認績效合同n監(jiān)督、指導員工的

7、工作n評估員工工作表現(xiàn)n充分溝通n推動績效管理體系在各個職能、業(yè)務部門的推廣n決策制定公司總體指標n指導績效體系的實施，并給予有關部門足夠支持四、績效管理各部門角色定位四、績效管理各部門角色定位行之有效的績效管理體系需要公司各個層面的努力和配合行之有效的績效管理體系需要公司各個層面的努力和配合 10 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案目錄目錄A.A. 前前 言言B.B. 績效管理機構績效管理機構績效考核內容績效考核內容績效管理主體績效管理主體考核結果運用考核結果運用考核流程體系考核流程體系 11 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案七匹狼針紡績考核將出從關鍵業(yè)績指標（七匹狼針紡績考核將出從關鍵業(yè)

8、績指標（KPIKPI）和過程類指標兩個方面進行考核）和過程類指標兩個方面進行考核關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標（KPIKPI）績效績效考核考核過程類指標過程類指標通過業(yè)績指標對于目標結果進行考核通過過程類指標對于工作過程進行控制一、績效考核組成部分一、績效考核組成部分 12 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案基本概念：關鍵績效指標（基本概念：關鍵績效指標（KPIKPI）關鍵績效指標是：關鍵績效指標是：關鍵績效指標能：關鍵績效指標能：Key Performance IndicatorKey Performance Indicator有效傳遞公司的業(yè)績壓力有效傳遞公司的業(yè)績壓力對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨

9、公司戰(zhàn)略的演化而被修正能有效反映關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數(shù)對關鍵重點經(jīng)營行動的反映，而非對所有操作過程的反映KPI指標是推動公司價值創(chuàng)造的驅動因素使高層領導清晰了解對公司價值最關鍵的經(jīng)營操作的情況使管理者及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級交流溝通提供了一個客觀基礎平臺使經(jīng)營管理者集中精力于對經(jīng)營業(yè)績有最大驅動力的經(jīng)營方面1 1、KPIKPI概念概念 13 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案各部門對應各部門對應KPIKPI核心指標提煉歸總核心指標提煉歸總KPI 銷售人員來自經(jīng)銷商的銷售收入及回款來自直銷客戶的銷售收入及回款銷售費用率壞賬率毛利率過季庫存老

10、經(jīng)銷商、老直接客戶的銷售額比例新經(jīng)銷商、新直接用戶的開發(fā)量（開發(fā)率）經(jīng)銷商、直接用戶拜訪任務完成率銷售終端拓展率經(jīng)銷商、直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù)對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內的反饋率市場調研計劃完成率市場調研質量經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)2 2、KPIKPI提煉提煉 14 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案各部門對應各部門對應KPIKPI核心指標提煉歸總（續(xù)）核心指標提煉歸總（續(xù)）KPI 采購人員產(chǎn)品的交期合規(guī)率采購價格的競爭力產(chǎn)品質量合格率采購平臺的建立的有效性適銷性過季庫存采購任務的完成率采購合同的執(zhí)行供應商檔案資

11、料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)2 2、KPIKPI提煉提煉 15 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案KPI市場人員設計任務的達成率宣傳推廣費用率成本費用與預算的差異率產(chǎn)品開發(fā)的達成率品牌形象廣告與宣傳的質量評定級別推廣計劃執(zhí)行率區(qū)域性市場活動目標達成率公共關系活動的次數(shù)市場調研計劃完成率市場調研質量經(jīng)銷商、直接客戶、KA客戶檔案資料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)客服人員服務費用率訂單處理準確性與及時性成本費用與預算的差異率售后服務經(jīng)銷商、直接用戶、KA客戶滿意度對經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶意見在標準

12、時間內的反饋率統(tǒng)一服務行為模式的執(zhí)行率重要質量問題的反饋傳遞經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率客戶服務中發(fā)現(xiàn)重要質量問題的及時傳遞績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)各部門對應各部門對應KPIKPI核心指標提煉歸總（續(xù)）核心指標提煉歸總（續(xù)）2 2、KPIKPI提煉提煉 16 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案KPI管理部人員管理人員成本率成本費用與預算的差異率培訓費用率人力資源體系運行有效性IT運行有效性倉儲管理有效性人力資源服務滿意度行政總務服務滿意度檔案管理及時、正確率招聘合格成功率招聘空缺職位所需的平均天數(shù)績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓

13、組織和課程滿意度員工流失率骨干員工滿意率有效知識貢獻條數(shù)各部門對應各部門對應KPIKPI核心指標提煉歸總（續(xù)）核心指標提煉歸總（續(xù)）2 2、KPIKPI提煉提煉 17 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案KPI財務人員成本費用與預算的差異率運營資本周轉天數(shù)長期凈資產(chǎn)周轉率資產(chǎn)負債率流動比率財務職能服務滿意度員工工資發(fā)放及時率績效考核報告提交及時率財務報表正確率財務報表及時提交率會計事務處理差錯次數(shù)備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率重點監(jiān)察領域發(fā)生的事故數(shù)量員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)各部門對應各部門對應KPIKPI核心指標提煉歸總（續(xù)）核心指標提煉歸總（續(xù)）2 2、KPIKPI

14、提煉提煉 18 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案KPIKPI指標庫指標庫（匯總（匯總KPIKPI）有效性有效性測試測試平衡性平衡性測試測試相關性相關性測試測試部門部門KPIKPI指標指標1 12 23 3依據(jù)依據(jù)KPIKPI指標匯總表，將部門指標匯總表，將部門KPIKPI指標分解到各崗位，形成崗位指標分解到各崗位，形成崗位KPIKPI指標指標2 2、KPIKPI提煉提煉 然后對然后對KPIKPI指標進行匯總并按照下面程序進行測試與篩選，最終確定各部門的指標進行匯總并按照下面程序進行測試與篩選，最終確定各部門的KPIKPI指標。指標。 19 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案l過程類指標的設置

15、基于員工崗位職責；l過程類指標的設置有利于管理者與員工對工作的具體把握；l過程類指標的設置便于制度的落實；l過程類指標的設置有助于動態(tài)績效管理此方案對過程類指標設定及考核采取如下方式：此方案對過程類指標設定及考核采取如下方式：l績效之初，上級與員工共同制定本期工作計劃l績效期底，根據(jù)工作計劃，評估完成情況及完成質量等3 3、過程類考核指標提煉、過程類考核指標提煉 20 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案在進行過程類指標考核時，由直接上級根據(jù)直接下級在當期的表現(xiàn)情況進行打分在進行過程類指標考核時，由直接上級根據(jù)直接下級在當期的表現(xiàn)情況進行打分從有效信息收集數(shù)量和報從有效信息收集數(shù)量和報表提交質量

16、兩方面的評價表提交質量兩方面的評價打分綜合反映銷售過程執(zhí)打分綜合反映銷售過程執(zhí)行情況行情況最終得到該過程類最終得到該過程類指標的考核得分指標的考核得分示示 例例區(qū)域經(jīng)理過程考核評分表考核項目非常滿意（90考核得分100）基本滿意（80考核得分90）尚可（70考核得分80）不太滿意（60考核得分70）不滿意（考核得分60）各類報表提交質量有效信息收集數(shù)量平均得分3 3、過程類考核指標提煉（續(xù)）、過程類考核指標提煉（續(xù)） 21 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案其中，根據(jù)各部門和崗位職責的不同，確定不同的其中，根據(jù)各部門和崗位職責的不同，確定不同的KPIKPI指標權重指標權重4 4、KPIKPI指

17、標權重確定指標權重確定成功經(jīng)驗原因指標數(shù)控制在36個之間，最多不超過8個過多的考核指標導致員工分散注意力，多數(shù)指標可能重復；引起考核成本過高每個KPI權重一般不低于太低會對考核得分缺少影響力，也易導致員工“抓大頭扔小頭”現(xiàn)象權重一般取的整數(shù)倍可簡化計算的難度得分一般利用線形變化計算比例可簡化計算的難度 22 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案在具體人員層面關鍵績效指標（在具體人員層面關鍵績效指標（KPIKPI）的制定方面，我們總結出以下運作經(jīng)驗作為參考：）的制定方面，我們總結出以下運作經(jīng)驗作為參考：u下屬的下屬的KPIKPI應和上司的應和上司的KPIKPI有因果關系有因果關系u每個人的每個人的

18、KPIKPI不多于不多于6 6個個u每個每個KPIKPI必須設定衡量標準必須設定衡量標準u幾個幾個KPIKPI的比重應有主次之分，最少的權重不少于的比重應有主次之分，最少的權重不少于5%5%uKPIKPI主要衡量與當年營業(yè)計劃相關的重要成功因素，而不是記流水帳主要衡量與當年營業(yè)計劃相關的重要成功因素，而不是記流水帳uKPIKPI的目標值是每年水漲船高，反映了企業(yè)發(fā)展的腳步的目標值是每年水漲船高，反映了企業(yè)發(fā)展的腳步u高層領導共同分享與承擔總業(yè)績的成敗高層領導共同分享與承擔總業(yè)績的成敗uKPIKPI體系和對應目標值一年定一次，一般不中途修改體系和對應目標值一年定一次，一般不中途修改KPIKPI經(jīng)

19、驗參考經(jīng)驗參考 23 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案二、各崗位月度考核績表及年度考核指標二、各崗位月度考核績表及年度考核指標第一部分第一部分 銷售部各崗位考核方案銷售部各崗位考核方案第二部分第二部分 采購部各崗位考核方案采購部各崗位考核方案第三部分第三部分 市場部各崗位考核方案市場部各崗位考核方案第四部分第四部分 管理部各崗位考核方案管理部各崗位考核方案 24 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案崗位名稱崗位名稱專賣棉店銷售經(jīng)理專賣棉店銷售經(jīng)理所屬部門所屬部門銷售部銷售部考核項目考核項目考核指標考核指標考核權重考核權重指標定義指標定義評價標準評價標準數(shù)據(jù)輸數(shù)據(jù)輸出部門出部門審核確審核確認得分

20、認得分差異分析差異分析KPIKPI管理管理回款達成率60%當月回款額與當月回款指標的比率按回款額的比例計算，低于70%,此項得分為0分財務新棉店系統(tǒng)增加數(shù)10%當月實際新增棉店系統(tǒng)數(shù)與目標新增數(shù)的對比如目標當月新棉店系統(tǒng)增加數(shù)5個，實際開發(fā)4個，則當月此項KPI得分：100分*（4個/5個）80分銷售部客戶滿意度5%客戶對銷售人員的滿意程度出現(xiàn)一次客戶投訴扣40分總經(jīng)理日常管理日常管理報表提交及時性5%月、周報及工作計劃按時提交按時為滿分，延遲一天扣10分，未提交一次為0分，延遲三天以上視為未提交總經(jīng)理報表提交質量10%報表、工作計劃填寫完整性、內容價值性報表內相關信息不合規(guī)、不完整一次扣10

21、分總經(jīng)理 專賣棉店渠道分析報告質量10%棉店渠道、競爭對手、經(jīng)銷商有關市場信息的綜合報告每月提交一次KA渠道分析報告，質量由總經(jīng)理綜合考評總經(jīng)理 合計得分合計得分綜合評價綜合評價1 1、專賣棉店銷售經(jīng)理崗位月度績效考核表、專賣棉店銷售經(jīng)理崗位月度績效考核表 25 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案1、回款額指標設置：銷售的提升是銷售部門的根本職責，所以銷售指標在KPI中所占的權重比例最高，為60%，同時如果銷售完成情況差，會影響其它各項指標的完成，如毛利完成指標及庫存指標等，且發(fā)貨指標與回款指標短期看有波動，但長期看能統(tǒng)一的，因此，在考核時將發(fā)貨、回款統(tǒng)一成銷售指標，計算方式為：完成比例=（本

22、月發(fā)貨額+本月回款額）/（本月發(fā)貨目標額+本月回款目標額）。 如：完成比例70%，該指標得分為0分； 70%=完成比例80%，該指標得分為實際比例*0.9； 80%=完成比例90%，該指標得分為實際比例*0.95； 90%=完成比例，該指標得分為實際比例*1； 2、新棉店系統(tǒng)（新網(wǎng)點）增加數(shù)指標設置：拓展新棉店系統(tǒng)或促使客戶增加新網(wǎng)點，協(xié)助經(jīng)銷商對于空白市場進行有計劃開發(fā)，尋找新的銷售業(yè)績增長來源是專賣棉店經(jīng)理的一項重工作職責，設置此指標，一方面促使專賣棉店經(jīng)理積極開發(fā)新系統(tǒng)，減少空白市場；另一方面是促使其協(xié)助經(jīng)銷商進行新網(wǎng)點的拓展，加大七匹狼產(chǎn)品分銷度。3、客戶滿意度指標設置：客戶滿意度包括

23、外部客戶（經(jīng)銷商）的滿意程度和內部客戶（公司其他部門）的滿意程度?？蛻魸M意度的量化非常復雜，為簡化考核，此指標以投訴次數(shù)來量化。4、報表提交的及時性設置：報表提交及時性指標是過程指標，通過此指標控制銷售過程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并做出銷售策略的調整。具體報表如下：周期性工作計劃及工作總結、公司統(tǒng)一組織的非常規(guī)性工作的計劃及總結，如月度工作計劃、周客戶拜訪表、月度工作總結、出差工作報告等。5、報表提交的質量設置：指提交報表的填寫完整性、內容價值性，特別是月度工作總結與出差工作報告是否能提出有建設意義的意見，由總經(jīng)理對專賣棉店經(jīng)理提交的報表根據(jù)質量綜合打分。6、專賣棉店渠道分析報告質量設置：專賣棉店渠道

24、的動態(tài)波動，包括：競品、排面、促銷等變化情況，需要及時反饋到?jīng)Q策層，此指標的設置將督促專賣棉店經(jīng)理實時監(jiān)控專賣棉店渠道信息，并通過分析寫出有決策幫助的的分析報告。此指標由總經(jīng)理根據(jù)專賣棉店經(jīng)理提交的專賣棉店渠道分析報告的質量綜合考評。專賣棉店銷售經(jīng)理考核指標解釋專賣棉店銷售經(jīng)理考核指標解釋 26 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案專賣棉店銷售經(jīng)理年度考核指標專賣棉店銷售經(jīng)理年度考核指標年度考核指標解釋：年度考核指標解釋：1、銷售超指標獎勵：如專賣棉店全年銷售回款完成7000萬，銷售回款目標為6000萬，則超額完成1000萬銷售回款，專賣棉店經(jīng)理年終超指標獎勵額=（7000-6000）*0.8%

25、=8萬。2、過季庫存額指標：專賣棉店經(jīng)理對所負責專賣系統(tǒng)的客戶訂單進行審核，并擁有對專賣區(qū)域經(jīng)理提交訂單條件內的訂單調整權及專賣系統(tǒng)內跨系統(tǒng)調整權，并對最終專賣系統(tǒng)內過季庫存負責，如專賣棉店渠道秋冬季銷售完成7000萬，按公司規(guī)定當季庫存指標為560萬，實際產(chǎn)生660萬秋冬季庫，則專賣棉店經(jīng)理需承擔（660萬 -560萬）*3%=3萬的處罰。獎勵比例減半。3、壞賬指標：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔40%責任，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標為14萬，實際產(chǎn)生了20萬的壞賬（未超出50萬），則大區(qū)需承擔損失為（20萬 -14萬）*50%=3

26、萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔1.2萬元，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔1.8萬元。獎勵的比例同上。壞賬認定標準：l客戶消失或經(jīng)公司財務人員確認，客戶明確表示賴賬。l客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計劃但未依照執(zhí)行。l客戶連續(xù)3個月沒有發(fā)貨/回款等業(yè)務往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。l客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應或經(jīng)律師確認無法有效追還。過季庫存額過季庫存額與目標庫存額比較每半年考核一次，考核時間為3月31日（考核秋冬季過季庫存）、9月30日（考核春夏季過季庫存）確定過季庫存比例，如當季實際銷量的8%做為過季庫存考核指標，超過8%以上的部分扣除專賣棉店經(jīng)理超出部分的3%做為處罰，低于10%以

27、下的部分給予專賣棉店經(jīng)理減少部分的1.5%做為獎勵。壞賬額實際壞賬額與目標壞賬額比較每年考核一次，考核時間為3月31日.確定壞賬額比例-千分之二，以年度實際銷量的千分之二做為壞賬考核指標，超過的部分扣除大區(qū)經(jīng)理超出部分的40%做為處罰，低于以下的部分給予大區(qū)經(jīng)理減少部分的40%做為獎勵。銷售超指標獎勵銷售實際回款與目標回款額比較每年考核一次，考時間時間為12月31日確定專賣棉店銷售回款目標，如當年實際回款超出目標值，給予0.8%的超指標獎勵。 27 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所屬部門銷售部考核項目考核指標考核權重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理

28、銷售達成率70%當月發(fā)貨額、回款額加權平均與當月發(fā)貨、回款指標加權平均的比率按發(fā)貨、回款加權平均的比例計算，低于70%,此項得分為0分財務新棉店系統(tǒng)增加數(shù)10%當月實際新增棉店系統(tǒng)數(shù)與目標新增數(shù)的對比如目標當月新棉店系統(tǒng)增加數(shù)5個，實際開發(fā)4個，則當月此項KPI得分：100分*（4個/5個）80分專賣銷售部 客戶滿意度10%客戶對銷售人員的滿意程度出現(xiàn)一次客戶投訴扣40分專賣銷售部日常管理報表提交及時性5%月、周報及工作計劃按時提交按時為滿分，延遲一天扣10分，未提交一次為0分，延遲三天以上視為未提交專賣銷售部報表提交質量5%報表、工作計劃填寫完整性、內容價值性報表內相關信息不合規(guī)、不完整一次

29、扣10分專賣銷售部 合計得分綜合評價2 2、專賣區(qū)域經(jīng)理崗位月度績效考核表、專賣區(qū)域經(jīng)理崗位月度績效考核表 28 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案1、銷售指標設置：銷售的提升是銷售部門的根本職責，所以銷售指標在區(qū)域經(jīng)理KPI中所占的權重比例最高，為70%，同時如果銷售完成情況差，會影響其它各項指標的完成，如毛利完成指標及庫存指標等，且發(fā)貨指標與回款指標短期看有波動，但長期看能統(tǒng)一的，因此，在考核時將發(fā)貨、回款統(tǒng)一成銷售指標，計算方式為：完成比例=（本月發(fā)貨額+本月回款額）/（本月發(fā)貨目標額+本月回款目標額）。 如：完成比例70%，該指標得分為0分； 70%=完成比例80%，該指標得分為實際比

30、例*0.9； 80%=完成比例90%，該指標得分為實際比例*0.95； 90%=完成比例，該指標得分為實際比例*1； 2、新棉店系統(tǒng)（新網(wǎng)點）增加數(shù)指標設置：拓展新新棉店系統(tǒng)或促使客戶增加新網(wǎng)點，對于本區(qū)域內的空白市場進行有計劃開發(fā)，尋找新的銷售業(yè)績增長來源是專賣區(qū)域經(jīng)理另一項重工作職責，設置此指標，一方面促使專賣區(qū)域經(jīng)理積極開發(fā)新客戶，減少空白市場；另一方面是促使其協(xié)助經(jīng)銷商進行區(qū)域市場的開發(fā)，幫助經(jīng)銷商在其授僅區(qū)域內進行市場拓展，加大七匹狼產(chǎn)品分銷度。3、客戶滿意度指標設置：客戶滿意度包括外部客戶（經(jīng)銷商）的滿意程度和內部客戶（公司其他部門）的滿意程度。客戶滿意度的量化非常復雜，為簡化考核

31、，此指標以投訴次數(shù)來量化。4、報表提交的及時性設置：報表提交及時性指標是過程指標，通過此指標控制銷售過程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并做出銷售策略的調整。具體報表如下：周期性工作計劃及工作總結、公司統(tǒng)一組織的非常規(guī)性工作的計劃及總結，周期性報表指周客戶拜訪表、月度工作計劃、月度工作總結、出差工作報告。5、報表提交的質量設置：指提交報表的填寫完整性、內容價值性，特別是月度工作總結與出差工作報告是否能提出有建設意義的意見，由專賣棉店經(jīng)理對專賣區(qū)域經(jīng)理提交的報表根據(jù)質量綜合打分。專賣區(qū)域經(jīng)理專賣區(qū)域經(jīng)理考核指標解釋考核指標解釋 29 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案專賣區(qū)域經(jīng)理年度考核指標專賣區(qū)域經(jīng)理年度考核

32、指標年度考核指標解釋：年度考核指標解釋：1、銷售超指標獎勵：如某區(qū)域全年銷售回款完成900萬，銷售回款目標為750萬，則超額完成150萬銷售回款，專賣區(qū)域經(jīng)理年終超指標獎勵額=（900-750）*0.8%=1.2萬。2、過季庫存額指標：專賣區(qū)域經(jīng)理對所負責區(qū)域的客戶訂單進行匯總、審核與提交，經(jīng)公司確認后生成區(qū)域訂單及月度生產(chǎn)計劃、月度入庫計劃、月度發(fā)貨計劃，專賣區(qū)域經(jīng)理擁有在訂單調整條件內的訂單調整權，并對最終區(qū)域內過季庫存負責。如某區(qū)域秋冬季銷售完成900萬，按公司規(guī)定當季庫存指標為72萬，實際產(chǎn)生100萬秋冬季庫，則區(qū)域經(jīng)理需承擔（100萬 -72萬）*2%=0.56萬的處罰。獎勵比例減半

33、。3、壞賬指標：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔40%責任，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標為14萬，實際產(chǎn)生了20萬的壞賬（未超出50萬），則大區(qū)需承擔損失為（20萬 -14萬）*50%=3萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔1.2萬元，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔1.8萬元。獎勵的比例同上。壞賬認定標準：l客戶消失或經(jīng)公司財務人員確認，客戶明確表示賴賬。l客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計劃但未依照執(zhí)行。l客戶連續(xù)3個月沒有發(fā)貨/回款等業(yè)務往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。l客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應或經(jīng)律師確認無法有效追還。過季庫存額過季

34、庫存額與目標庫存額比較每半年考核一次，考核時間為3月31日（考核秋冬季過季庫存）、9月30日（考核春夏季過季庫存）確定過季庫存比例，如當季實際銷量的8%做為過季庫存考核指標，超過8%以上的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的2%做為處罰，低于8%以下的部分給予區(qū)域經(jīng)理減少部分的1%做為獎勵。壞賬額實際壞賬額與目標壞賬額比較每年考核一次，考核時間為1月31日.確定壞賬額比例-千分之一，以年度實際銷量的千分之一做為壞賬考核指標，超過的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的60%做為處罰，低于以下的部分給予專賣區(qū)域經(jīng)理減少部分的60%做為獎勵。銷售超指標獎勵銷售實際回款與目標回款額比較，每半年考核一次，考核時間為

35、3月31日（考核秋冬季銷售）、9月30日（考核春夏季銷售）確定每個專賣區(qū)域的銷售回款目標，如當年實際回款超出目標值，給予0.8%的超指標獎勵。 30 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案崗位名稱區(qū)域客服所屬部門銷售部考核項目考核指標考核權重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理銷售達成率70%當月發(fā)貨額、回款額加權平均與當月發(fā)貨、回款指標加權平均的比率按發(fā)貨、回款加權平均的比例計算，低于70%,此項得分為0分財務訂單處理及時性與準確率20%訂單處理是否及時（當天訂單當天處理）,是否存在差錯（信用額度控制）訂單處理每出一次不及時扣10分，出現(xiàn)三次此項為0。訂單處理每差錯一次,扣

36、10分,差錯達三次以上, 此項為0。各大區(qū) 客戶滿意度10%客戶對客服人員服務質量的滿意程度出現(xiàn)一次客戶投訴扣40分各大區(qū)合計得分綜合評價3 3、專賣區(qū)域客服崗位月度績效考核表、專賣區(qū)域客服崗位月度績效考核表 31 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案1、銷售指標設置：銷售的提升是銷售部門的根本職責，專賣區(qū)域客服做為銷售輔助人員在回款跟催方面有重要作用，所以銷售指標在區(qū)域客服KPI中所占的權重比例最高，為70%，同時如果銷售完成情況差，會影響其它各項指標的完成，如毛利完成指標及庫存指標等，且發(fā)貨指標與回款指標短期看有波動，但長期看能統(tǒng)一的，因此，在考核時將發(fā)貨、回款統(tǒng)一成銷售指標，計算方式為：

37、完成比例=（本月發(fā)貨額+本月回款額）/（本月發(fā)貨目標額+本月回款目標額）。 如：完成比例70%，該指標得分為0分； 70%=完成比例80%，該指標得分為實際比例*0.9； 80%=完成比例90%，該指標得分為實際比例*0.95； 90%=完成比例，該指標得分為實際比例*1； 2、訂單處理考核指標設置：訂單處理是客服每天的基本工作內容，收到客戶訂單后及時開單發(fā)貨，是保證銷售能夠順利進行的工作，開單的準確性及時性對于銷售的達成，是關鍵的因素。在實際考核中訂單處理包括及時性和準確性，所謂及時性指的是客戶授信范圍內訂單，當日訂單當日處理，超授信的訂單在客戶及時回款或取得額外授信后當日處理完畢；所謂準確

38、性指的是：一方面訂單數(shù)據(jù)處理信息完整無誤，二是訂單要控制在授信范圍內（超信用的訂單處理在此算訂單處理不準確）。3、客戶滿意度指標設置：客戶滿意度包括外部客戶（經(jīng)銷商）的滿意程度和內部客戶（區(qū)域經(jīng)理、倉儲部門）的滿意程度，特別是外部客戶的滿意度，因為，建立良好的客情關系，是客服人員的基本工作，良好的客情關系，可以使客服更好地向客戶推薦產(chǎn)品，并回收貨款?？蛻魸M意度的量化非常復雜，為簡化考核，此指標以投訴次數(shù)來量化。區(qū)域客服區(qū)域客服考核指標解釋考核指標解釋 32 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案區(qū)域客服年度考核指標區(qū)域客服年度考核指標年度考核指標解釋：年度考核指標解釋：1、銷售超指標獎勵：如某區(qū)域

39、客服負責區(qū)域全年銷售回款完成5000萬，銷售回款目標為4500萬，則超額完成500萬銷售回款，專賣客服年終超指標獎勵額=（5000-4500）*0.2%=1萬。2、過季庫存額指標：如某專賣區(qū)域秋冬季銷售完成5000萬，按公司規(guī)定當季庫存指標為400萬，實際產(chǎn)生500萬秋冬季庫，則產(chǎn)區(qū)域客服需承擔（500萬 -400萬）*1%=1萬的處罰。獎勵比例減半。過季庫存過季庫存額與目標庫存額比較每半年考核一次，考核時間為3月31日（考核秋冬季過季庫存）、9月30日（考核春夏季過季庫存）確定過季庫存比例，如當季實際銷量的8%做為過季庫存考核指標，超過8%以上的部分扣除專賣客服超出部分的1%做為處罰，低于8

40、%以下的部分給予專賣客服主管減少部分的0.5%做為獎勵。銷售超指標獎勵銷售實際回款與目標回款額比較每年考核一次，考時間時間為12月31日確定專賣區(qū)域客服所負責區(qū)域的銷售回款目標，如當年實際回款超出目標值，給予0.2%的超指標獎勵。 33 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案三、各崗位月度考核工資發(fā)放三、各崗位月度考核工資發(fā)放（一）銷售管理及采購管理人員，主要包括以下崗位：大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)協(xié)主管、（一）銷售管理及采購管理人員，主要包括以下崗位：大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)協(xié)主管、KA經(jīng)經(jīng)理、專賣棉店經(jīng)理、專賣棉店區(qū)域經(jīng)理、電商經(jīng)理、平臺主管、分銷主管、直營店店長、采購經(jīng)理、理、專賣棉店經(jīng)理

41、、專賣棉店區(qū)域經(jīng)理、電商經(jīng)理、平臺主管、分銷主管、直營店店長、采購經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的考核工資是月度考核，月度發(fā)放產(chǎn)品經(jīng)理的考核工資是月度考核，月度發(fā)放70%；剩下的；剩下的30%結合過季庫存與壞賬在每年的結合過季庫存與壞賬在每年的3月月31日、日、9月月30日結清。日結清。（1）銷售人員如當月未完成銷售目標的）銷售人員如當月未完成銷售目標的70%，但經(jīng)過努力一季度總的完成率超過，但經(jīng)過努力一季度總的完成率超過80%，可補，可補發(fā)月度的考核工資，但補發(fā)部分按發(fā)月度的考核工資，但補發(fā)部分按95%發(fā)放；發(fā)放；（2）銷售人員如當季未完成銷售目標的）銷售人員如當季未完成銷售目標的70%，但經(jīng)過努力第二超額

42、完成銷售指標，兩季度總，但經(jīng)過努力第二超額完成銷售指標，兩季度總的完成率超過的完成率超過70%，可補發(fā)上一季度的考核工資，但補發(fā)部分按，可補發(fā)上一季度的考核工資，但補發(fā)部分按95%發(fā)放；發(fā)放；（二）跟過季庫存、壞賬有關的月度考核工資留存部分及本月度未結算的考核工資，如在月度中由（二）跟過季庫存、壞賬有關的月度考核工資留存部分及本月度未結算的考核工資，如在月度中由于個人原因離職或被公司解聘，這部分考核工資將不在工資中結算。于個人原因離職或被公司解聘，這部分考核工資將不在工資中結算。（三）其他崗位人員的考核工資是月度考核，月度發(fā)放。（三）其他崗位人員的考核工資是月度考核，月度發(fā)放。 34 25七匹

43、狼針紡上海營運中心考核方案目錄目錄A.A. 前前 言言B.B. 績效管理機構績效管理機構績效考核內容績效考核內容績效管理主體績效管理主體考核結果運用考核結果運用考核流程體系考核流程體系 35 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案不同類型的考核指標考核主體不同不同類型的考核指標考核主體不同為了避免考核失實與偏為了避免考核失實與偏差，隔級主管對考核結差，隔級主管對考核結果進行審核，有權對考果進行審核，有權對考核結果進行調整與控制核結果進行調整與控制1 1、績效考核主題確定、績效考核主題確定考核內容考核主體信息來源KPI直接上級人事行政部統(tǒng)計分析相關部門過程類指標直接上級直接上級相關部門 36 25七

44、匹狼針紡上海營運中心考核方案為保證考核結果的公平性和準確性，建議實行二次申訴終審制為保證考核結果的公平性和準確性，建議實行二次申訴終審制為了確?？冃Ч芾碚叩膱?zhí)行，保證績效評估的公平，公司應實行二次申訴終審制。為了確?？冃Ч芾碚叩膱?zhí)行，保證績效評估的公平，公司應實行二次申訴終審制。 這種這種機制可以使評估人員在評估時更加認真負責，也使員工有機會表達自己的意見，促進評估機制可以使評估人員在評估時更加認真負責，也使員工有機會表達自己的意見，促進評估更加準確。更加準確。 2 2日內日內對考核結果對考核結果嚴重不滿嚴重不滿員工員工最終最終結果結果若逾期沒處理若逾期沒處理總經(jīng)理總經(jīng)理對處理結果滿意審核

45、處理審核處理申訴材料申訴材料N最終最終結果結果Y一次申訴二次申訴3 3日內日內對申訴材料對申訴材料進行審查處理進行審查處理間隔上級間隔上級提交要求二次評提交要求二次評審的書面報告，審的書面報告，行政人事部提出行政人事部提出意見交總經(jīng)辦意見交總經(jīng)辦行政人事部行政人事部2 2、績效考核申訴制度、績效考核申訴制度 37 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案目錄目錄A.A. 前前 言言B.B. 績效管理機構績效管理機構績效考核內容績效考核內容績效管理主體績效管理主體考核結果運用考核結果運用考核流程體系考核流程體系 38 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案考核結果評判標準考核結果評判標準90考核綜合得分

46、10080考核綜合得分90 70考核綜合得分80 60考核綜合得分70 0考核綜合得分60 考核綜合得分級別ABCDE考核結果考核結果1 1、考核結果評判標準、考核結果評判標準 39 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案為保證績效考核結果合理化，建議在考核結果評判的基礎上盡量采用正態(tài)分布法為保證績效考核結果合理化，建議在考核結果評判的基礎上盡量采用正態(tài)分布法為了解決績效考核中經(jīng)常出現(xiàn)的過松為了解決績效考核中經(jīng)常出現(xiàn)的過松或過緊、親近疏遠、趨中等現(xiàn)象，公或過緊、親近疏遠、趨中等現(xiàn)象，公司將采用正態(tài)分布法使考核結果合理司將采用正態(tài)分布法使考核結果合理化；化；結合考核結果評判標準，再按部門考結合考核結

47、果評判標準，再按部門考核得分排名決定最后個人考核等級；核得分排名決定最后個人考核等級；個人月度業(yè)績考核結果定義建議百分比A超出崗位要求5%B完全勝任40%C基本合格40%D部分合格10%E不滿意5%5%優(yōu)秀的員工40%員工基本合格5%績效不良員工40%完全勝任的員工10%員工部分合格2 2、考核結果評判方法、考核結果評判方法 40 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案績效考核結果是決定員工個人月度績效工資的依據(jù)績效考核結果是決定員工個人月度績效工資的依據(jù)個人月度績效考核得分個人月度績效考核得分 （每一項（每一項KPIKPI指標考核結果得分指標考核結果得分指標指標權重每一項過程類指標考核結果得分權

48、重每一項過程類指標考核結果得分指標權重）指標權重） 個人月度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個人月度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個人月度考核系數(shù)個人月度考核系數(shù)個人月度績效工資基數(shù)定薪表中個人考核工資個人月度績效工資基數(shù)定薪表中個人考核工資個人月度績效工資個人月度績效工資基本工資基本工資崗位工資崗位工資崗位津貼崗位津貼績效工資績效工資福福 利利超額指標獎勵超額指標獎勵獎懲指標獎懲指標固定工資崗位工資總收入月度績效考核運用月度績效考核運用 41 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案例如：某區(qū)域例如：某區(qū)域2 2月份績效工資計算方法月份績效工資計算方法個人月度績效工資基數(shù)定薪表中考核工資部分個人月度績效

49、工資基數(shù)定薪表中考核工資部分例如為：例如為：50005000（元）（元）個人月度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個人月度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個人月度考個人月度考核得分核得分/100/1005000500088.5/10088.5/10042754275元元考核指標權重得分KPI指標1、回款達成率70%852、新客戶（新網(wǎng)點）增加數(shù)10%1003、客戶滿意度5%90過程類指標1、報告提交及時性5%802、報告提交質量5%703、有效信息收集量5%80合計得分85.5區(qū)域經(jīng)理績效考核簡表（區(qū)域經(jīng)理績效考核簡表（2 2月份）月份）月度績效考核運用月度績效考核運用考核綜合得分級別90考核綜合得分1

50、00A80 考核綜合得分90B70 考核綜合得分80C60 考核綜合得分70D0 考核綜合得分60E合計得分合計得分88=88=（858570%70%10010010%10%90905%5%）（）（80805%5%70705%+80 5%+80 5%5%）示示 例例 42 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案針對考核結果，應強化績效面談反饋，績效考核應不僅僅著眼于過去的工作表現(xiàn)，更針對考核結果，應強化績效面談反饋，績效考核應不僅僅著眼于過去的工作表現(xiàn)，更應該促進未來績效水平的不斷提高應該促進未來績效水平的不斷提高直接上級無法掌握被考核者動態(tài)，不能及時做出正確的決策被考核者被考核者無法了解自己的不

51、足，不能及時改正工作中的失誤與不足員工績效考核員工績效考核沒有反饋的考核，被考核者將無法了解直接上級真正的意圖所在，管理者也無法達到對員工的監(jiān)督、激勵和指導的目的直接上級激勵員工發(fā)現(xiàn)不足培訓指導被考核者公平的薪酬參與管理改善提高員工績效考核員工績效考核通過考核的反饋，直接上級可以了解被考核者的需要和工作的不足，從而及時對被考核者進行培訓指導，被考核者也獲得了較為公正的評價，真正起到監(jiān)督、激勵和指導的作用及時反饋結果應用績效考核反饋績效考核反饋 43 25七匹狼針紡上海營運中心考核方案在執(zhí)行績效面談反饋時，直接上級應根據(jù)考核表作出差異分析和綜合評價，不僅可以為面談在執(zhí)行績效面談反饋時，直接上級應根據(jù)考核表作出差異分析和綜合評價，不僅可以為面談提供依據(jù)，而且為將來員工工作業(yè)績和能力的提高提供了提供依據(jù)，而且為將來員工工作業(yè)績和能力的提高提供了“對照表對照表”崗位名稱所屬部門