純凈水生產(chǎn)的合資談判(共4頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上純凈水生產(chǎn)的合資談判會(huì)議時(shí)間：2012年4月30日會(huì)議地點(diǎn)：凌云開(kāi)發(fā)公司甲方：農(nóng)夫山泉飲用水有限公司 乙方：凌云開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目經(jīng)理：顧蕓蕓 總經(jīng)理：方曉霞技術(shù)主管：趙芳芳 技術(shù)總監(jiān)：孫宏法律顧問(wèn)：李瀟瀟 法律總監(jiān)：周葉公關(guān)經(jīng)理：錢多多 財(cái)務(wù)總監(jiān)：魏華一、談判雙方公司背景甲方（我方）：品牌價(jià)值幾十億元，看好北方純凈水市場(chǎng)，欲投資新建一工廠。鑒于北方地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資太大，欲找一個(gè)當(dāng)?shù)睾献骰锇?，共同建設(shè)生產(chǎn)與銷售的新機(jī)構(gòu)。以減少投資，分散風(fēng)險(xiǎn)，縮短進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間。乙方：與政府關(guān)系密切，與所在地區(qū)飲料行業(yè)關(guān)系密切（有投資并有銷售網(wǎng)絡(luò)）?？春眉儍羲诒狈降陌l(fā)展前景，欲借甲方知

2、名品牌迅速提高市場(chǎng)占有率，愿意與A方進(jìn)行合作。二、談判主題1解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。2達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三：行業(yè)及公司背景：我國(guó)飲用水行業(yè)是食品行業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。在所有的軟飲料品種中，瓶裝飲用水2000年的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了554萬(wàn)噸，成為第一大軟飲料品種。目前桶裝水和瓶裝水已取代了碳酸飲料的長(zhǎng)期壟斷地位，以40.6%的比例高居水行業(yè)龍頭地位，大大超過(guò)了同行業(yè)的需要高成本和技術(shù)的凈水器和分質(zhì)供水。目前，包裝飲用水以其40%的市場(chǎng)占有率，已穩(wěn)居全國(guó)飲料市場(chǎng)頭把交椅。在行業(yè)中，純凈水、天然礦泉水和礦物質(zhì)水的生產(chǎn)企業(yè)占比重最大。我公司擁有“農(nóng)夫山泉”品牌，

3、以“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語(yǔ)而聞名于全國(guó)各地。2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為“中國(guó)名牌”產(chǎn)品。2002年農(nóng)夫山泉天然水的總產(chǎn)量達(dá)61萬(wàn)噸，居全國(guó)飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)值不斷遞增，每年 上一個(gè)臺(tái)階。農(nóng)夫山泉以“天然弱堿水”為理念推出新廣告，提出值7.3 ±0.5的健康飲用水更適合人們。該新穎理念主要分為三大部分。 一是環(huán)保理念，堅(jiān)決使用源頭水。 二是天然理念，堅(jiān)持水源地建廠與灌裝。 三是健康理念，從不添加任何人工礦物質(zhì)。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：1.品牌價(jià)值高，市場(chǎng)占有比重大2.公司規(guī)模巨大，行業(yè)地位較高 3.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)4.生產(chǎn)技術(shù)及管

4、理成熟，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富我方劣勢(shì)：1. 與公司距離遠(yuǎn)，對(duì)投資地不熟悉2. 投資前景未知，投資風(fēng)險(xiǎn)較大3. 缺乏政府關(guān)系和當(dāng)?shù)匦袠I(yè)關(guān)系乙方優(yōu)勢(shì)：1. 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，本地化優(yōu)越感2. 政府關(guān)系密切，可加快投資建設(shè)活動(dòng)3. 有投資和銷售網(wǎng)絡(luò)，利于減少前期投入4. 靠近要開(kāi)拓的市場(chǎng)地乙方劣勢(shì)：1.缺少品牌支撐，銷售網(wǎng)絡(luò)未健全2.市場(chǎng)打入有難度四、 談判目標(biāo)1最高目標(biāo):以我方最大的利益為前提，和平談判，達(dá)成合資協(xié)議：1）建立規(guī)模為年產(chǎn)量1億瓶純凈水、占地30畝的生產(chǎn)地2）由我方投資8000萬(wàn)元引進(jìn)德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線3）由乙方負(fù)責(zé)投資1000萬(wàn)建設(shè)廠房4）我方需持股60%2. 最低目標(biāo):1）建立規(guī)模為年產(chǎn)量

5、1億瓶純凈水、占地30畝的生產(chǎn)地3）由乙方負(fù)責(zé)投資800萬(wàn)建設(shè)廠房4）我方需持股58%五、程序及具體策略開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略(一)開(kāi)局：感情交流式開(kāi)局策略：努力營(yíng)造熱烈的，積極的，合作的氛圍，先談及上次考察的情況和對(duì)合作的期待，把談判朝著打成一直協(xié)議的方向推動(dòng)。(二)中期：1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分

6、利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4）、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。5）、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(三) 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(四) 最后談判階段：1）、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）、達(dá)成

7、協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案由于談判至關(guān)重要，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方不同意我方占有60%的股份。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供8000萬(wàn)元引進(jìn)德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線，并保證達(dá)到26.5%的銷售利潤(rùn)率，在58%的底線上談判。2.B指出德國(guó)全套純凈水生產(chǎn)線的售價(jià)在4000萬(wàn)左右。應(yīng)對(duì)方案：采取予遠(yuǎn)利謀近惠的策略，就流水線的前期購(gòu)買，中期操作，后期維護(hù)及人員培養(yǎng)投資等作出解釋和說(shuō)明。承諾26.5%的銷售利潤(rùn)率，適當(dāng)愿意減少乙方的廠房建設(shè)投資，800萬(wàn)為底線。九談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判的風(fēng)險(xiǎn)：（一）、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在投資金額及占股比重方面讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。（二）、談判