淺談模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用之畢業(yè)論文

1、許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)淺談模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用系別:外語(yǔ)系姓名:楊普萍班級(jí): 08級(jí) 10班專業(yè):商務(wù)英語(yǔ)指導(dǎo)教師:完成時(shí)間:摘要模糊性,就是人們認(rèn)識(shí)中關(guān)于對(duì)象類屬辯解和性態(tài)的不確定性,它是自然語(yǔ)言的一種本質(zhì)屬性。論文進(jìn)一步分析了商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言是如何去順應(yīng)的,研究表明模糊語(yǔ)言對(duì)語(yǔ)境具有高度的順應(yīng)性。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),模糊語(yǔ)言可以很好地服務(wù)于談判者的交際。商務(wù)談判中存在大量模糊語(yǔ)言并不是因?yàn)檎勁姓呷狈?duì)世界的認(rèn)識(shí),而是他們有意識(shí)使用的結(jié)果,也是語(yǔ)境與語(yǔ)言結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)順應(yīng)的結(jié)果。商務(wù)談判中,模糊語(yǔ)言也成了一種策略和手段,本文分析了模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用:(一委婉含蓄,保留雙方面子;(

2、二避免絕對(duì),使語(yǔ)言靈活嚴(yán)謹(jǐn);(三留有余地,避免僵局;(四增強(qiáng)說(shuō)服能力,促進(jìn)談判成功。關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;模糊語(yǔ)言,作用AbstractFuzziness, is people know about the object belongs in the allegations and behavior of uncertainty, it is a kind of the essential attribute in natural language. It is observed that vague language is highly adaptable to contexts . It is

3、 shown that the pragmatic functions vague language has can properly serve the negotiatorscommunicative purposes.The employment of vague language in business negotiations thus is a result of negotiators deliberate u se and the interadaptability between context and structure.In the business nagotiatio

4、n,vague language has also become a kind of strategy and method, This present analyize the function of the vague language in the negotiations:First, make the language euphemised.Second ,avoid absolutely, make the language flexible rigorous; Third,leave some leeway for us. Fourth, enhanced the ability

5、 to persuade and make the negotiations succeed.Key words:business negotiation,vague language,function引言模糊性是自然語(yǔ)言的一種本質(zhì)屬性。所謂模糊性,就是人們認(rèn)識(shí)中關(guān)于對(duì)象類屬邊界和性態(tài)的不確定性?？陀^世界的事物中,絕大多數(shù)沒(méi)有一個(gè)精確的界限,有些事物的含義甚至相當(dāng)模糊。沒(méi)有模糊語(yǔ)言,純粹由精確語(yǔ)言組成的世界必然是呆板、蒼白、無(wú)味的。美國(guó)控制論專家、模糊理論創(chuàng)始人L. Zadeh(札德在1965年信息和控制雜志上發(fā)表的一篇題為“模糊集”(fuzzy sets的文章中指出:在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)世界中所遇到的

6、客體,經(jīng)常沒(méi)有精確規(guī)定的界限這種不能精確劃定范圍的“類別”,在人的思維中,特別是在模式識(shí)別、信息傳遞和抽象中都起著很重要的作用。語(yǔ)言是思維的載體,因此,人類的自然語(yǔ)言深深地打上了“模糊”的烙印。J. Channell指出,模糊詞語(yǔ)是為語(yǔ)言交際而特意選擇的,使用模糊語(yǔ)言的背后有許多動(dòng)機(jī)。語(yǔ)義學(xué)家沙夫說(shuō):“交際需要語(yǔ)句的模糊性,這聽(tīng)起來(lái)似乎是奇怪的。但是如果我們通過(guò)約定的方法消除了語(yǔ)詞的模糊性,我們就會(huì)使語(yǔ)言變得貧乏,使它的交際和表達(dá)作用受到限制,結(jié)果摧毀了語(yǔ)言的目的,人的交際就很難進(jìn)行,因?yàn)槲覀冇靡曰ハ嘟浑H的那種工具遭到了損害”。這就充分說(shuō)明了模糊語(yǔ)言在交際中的重要性。一、模糊語(yǔ)言概述早在192

7、3年,英國(guó)著名哲學(xué)家羅素(Russell在其名為模糊(Vaguness的文章中就提出“世界上所有的語(yǔ)言多多少少是有點(diǎn)模糊的”,首次提出了語(yǔ)言的模糊性這一概念。近幾十年來(lái),國(guó)內(nèi)外的學(xué)者對(duì)于模糊語(yǔ)言也都相繼給出了不同的定義。Joanna Channell的模糊語(yǔ)言中介紹了“Kennedy、Lakof、Rosch、Deese”等語(yǔ)言學(xué)家給出的定義。我國(guó)的模糊語(yǔ)言學(xué)的誕生是在1979年,當(dāng)時(shí)的北京師范大學(xué)的伍鐵平教授發(fā)表的“模糊語(yǔ)言初探”是我國(guó)最早運(yùn)用模糊理論對(duì)語(yǔ)言模糊性進(jìn)行研究的論文。美國(guó)著名生成語(yǔ)義學(xué)者拉科夫(Lakoff1972年首次提出了“模糊限制語(yǔ)”( linguistic hedges,將

8、其定義為“把事物弄得模模糊糊的詞語(yǔ)”。模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)言學(xué)研究開(kāi)先主要從語(yǔ)義學(xué)角度來(lái)研究,后又轉(zhuǎn)向社會(huì)語(yǔ)言學(xué)、語(yǔ)用學(xué)及話語(yǔ)分析、跨文化交際、語(yǔ)篇分析研究等。我國(guó)對(duì)于模糊語(yǔ)言的研究始于70年代末伍鐵平教授模糊語(yǔ)言初探及后來(lái)的模糊語(yǔ)言學(xué)再探的發(fā)表。近20年來(lái),模糊語(yǔ)言研究在我國(guó)取得了極大的發(fā)展。較多的集中在性質(zhì)、產(chǎn)生根源以及相關(guān)概念的區(qū)別等問(wèn)題上,主要從認(rèn)知、心理、語(yǔ)義、語(yǔ)用等角度來(lái)展開(kāi)。模糊語(yǔ)廣泛應(yīng)用于日常交際中。它是語(yǔ)言使用者語(yǔ)言能力和交際策略中不可缺少的一個(gè)部分。模糊語(yǔ)的使用是和特定的語(yǔ)境及說(shuō)話者的身份相關(guān)的。商務(wù)談判是人類語(yǔ)言在商務(wù)情境中的應(yīng)用,商務(wù)談判用語(yǔ)本應(yīng)當(dāng)清楚、精確,但有時(shí)我們無(wú)法說(shuō)

9、得很精確,甚至有意說(shuō)得“模糊”一點(diǎn),即把它作為一種交際策略有意識(shí)地運(yùn)用到商務(wù)交際中,以達(dá)到某種語(yǔ)用目的,促使商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。二、語(yǔ)言的模糊性模糊是自然語(yǔ)言的一種屬性,也是語(yǔ)言的生命力所在。下文擬從詞匯和語(yǔ)篇兩個(gè)方面探討語(yǔ)言的模糊性。1.詞義界限不明確“模糊語(yǔ)言”是指詞語(yǔ)所指的事物屬不清或外延不確定的語(yǔ)言。即札德說(shuō)的“概念外延不能一刀切”,存在許多“亦此亦彼”漸變的中間狀態(tài)。即模糊語(yǔ)言具有“梯變”的特點(diǎn),構(gòu)成了模糊語(yǔ)言的彈性功能或者說(shuō)意義不確定性。正如札德的模糊集合論所描述的,人們?cè)趯?duì)自然界中碰到的對(duì)象進(jìn)行分類時(shí),經(jīng)常找不到精確判定其資格的分界線。例如美與丑、高與低、好與壞之

10、間就沒(méi)有一條涇渭分明的界限。世界上有不同類型的美,是西施之清純,貴妃之?huà)趁?還是黛玉之?huà)扇?即使是同一類型的美,也有一般、美麗、驚人等不同的程度之分。再如,南方的高個(gè)兒可能對(duì)北方人而言就屬中等個(gè)兒。所以說(shuō),詞義是相對(duì)而言的,中間的界限也是任意的、模糊的。正是由于模糊詞語(yǔ)的外延沒(méi)有明確的界限,可以無(wú)限夸大或縮小已接近可能的上限或下限,才使得語(yǔ)言具有很大的模糊性與不確定性。2.語(yǔ)篇意義不明確話語(yǔ)的意義模糊指話語(yǔ)因受語(yǔ)境等因素影響,其意義游移不定,可此可彼,這是詞的模糊性給更深層次的句子和語(yǔ)篇帶來(lái)模糊性。例如:“Im a little hot.”它既然可以陳述“我有點(diǎn)熱”的事實(shí),也可以表示請(qǐng)求別人打

11、開(kāi)窗戶、電扇或空調(diào)等。甚至在特定的語(yǔ)境中,還可以請(qǐng)聽(tīng)話人和他一起出去散步、旅游等建議。語(yǔ)言的模糊性和精確性構(gòu)成了一對(duì)相互矛盾、相互對(duì)立的統(tǒng)一體。作為矛盾的雙方,模糊性是絕對(duì)的、普遍的,而精確性則是相對(duì)的,是模糊性的特例和體現(xiàn)。三、商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判雙方既有合作的一面,又有沖突的一面。其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言的運(yùn)用,其突出特點(diǎn)可以歸納為三點(diǎn)。合作性在商務(wù)談判中,雙方往往是為了達(dá)到合作成功這一共同目的而努力的。成功的合作既是指某一次的合作,同時(shí)也是指雙方長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴關(guān)系。商業(yè)策略的目的是為了產(chǎn)生一個(gè)穩(wěn)定的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也認(rèn)可的,對(duì)彼此有利的這樣一種關(guān)系

12、。因此,談判的語(yǔ)言應(yīng)該是以合為出發(fā)點(diǎn)的,有誠(chéng)意的語(yǔ)言。競(jìng)爭(zhēng)性生活中競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,商務(wù)談判中更是無(wú)法避免。比如為了獲得更大的利潤(rùn),雙方討價(jià)還價(jià)就是一種明顯的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于任何形式的談判,競(jìng)爭(zhēng)性都是其內(nèi)在固有的特性。因此,認(rèn)識(shí)到談判語(yǔ)言沖突性的存在和靈活地處理這類局面,對(duì)于成功的商務(wù)談判而言是非常重要的。勸說(shuō)性在談判過(guò)程中,買(mǎi)方想盡力說(shuō)服賣(mài)方降低價(jià)格;而賣(mài)方則想最大限度的獲得利潤(rùn),所以雙方都是在盡力通過(guò)自己的語(yǔ)言來(lái)影響對(duì)方的決定。因此,商務(wù)談判中的語(yǔ)言常常是帶有勸說(shuō)性的,讓對(duì)方從心理上接受自己的條件和想法,從而達(dá)成合作。四、商務(wù)談判的技巧在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢

13、大方等一般要求外,還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn),在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)及技巧。(一、委婉含蓄,為雙方保留而子在國(guó)際商務(wù)交際中,運(yùn)用模糊語(yǔ)言可以把話說(shuō)得含蓄婉轉(zhuǎn),特別是對(duì)一些敏感性的話題,雙方利益、矛盾沖突的焦點(diǎn),模糊語(yǔ)言常起到掩飾回避、隱其真情、迂回表達(dá)、聲東擊西的作用,有時(shí)出于講究分寸,禮貌待人的考慮而使用模糊語(yǔ)言,對(duì)商務(wù)交往的雙方都是有益的。如:1.Under the circumstances,we had better discuss the matter when opportu

14、nity arises.既然如此,我們最好在有機(jī)會(huì)時(shí)再洽談此事?！癠nder the circumstances”這一模糊限制語(yǔ)使話語(yǔ)更具客觀性,暗示了問(wèn)題所處的環(huán)境與條件,得體地減輕了說(shuō)話人自己所承擔(dān)的責(zé)任。“When opportunity arises”是一種條件式的承諾,不是肯定性的答復(fù),語(yǔ)氣委婉,從而使對(duì)方充滿期待和信心,給對(duì)方留有好感。2.We shall revert to the question of sole agency when the business between us has developed to our mutual satisfaction.當(dāng)彼此業(yè)務(wù)發(fā)

15、展到雙方都滿意時(shí)再談獨(dú)家代理問(wèn)題?！皉evert to”和“to our mutual satisfaction”兩短語(yǔ)在這個(gè)上下文中顯示了帶有積極意義的模糊性。表面上聽(tīng)起來(lái)是肯定的,實(shí)質(zhì)上是以否定的方式委婉拒絕了對(duì)方的要求。因?yàn)?以后再談的先決條件是要彼此間的貿(mào)易發(fā)展到雙方都滿意的程度。這種先決條件的提出很含蓄,既照顧了對(duì)方的感情,給其留了面子,又維護(hù)了雙方之間的貿(mào)易關(guān)系。模糊語(yǔ)言在這個(gè)句子中的恰當(dāng)運(yùn)用,顯示了其在商務(wù)談判中的獨(dú)特作用。(二、避免絕對(duì),使話語(yǔ)既靈活又嚴(yán)謹(jǐn)在商務(wù)談判中,最重要的一點(diǎn)就是要盡量促使交易在和諧、友好的氣氛中進(jìn)行。尤其是跨國(guó)交易所涉及到的不同文化心理、社交禮儀、價(jià)值觀

16、的差異等更為復(fù)雜的因素。為了避免把話講得太絕對(duì),說(shuō)話人常常運(yùn)用模糊語(yǔ)言側(cè)路將輸出的信息“模糊化”。模糊語(yǔ)言,其功能就是為了增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性,給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地。在商務(wù)談判中,根據(jù)市場(chǎng)變化的情況,出于商業(yè)利益的考慮而使用模糊語(yǔ)言,不但可以使商務(wù)交往進(jìn)行得有聲有色,而且既做成了貿(mào)易,又促進(jìn)了友誼。如:3.We have already checked all the documents available,and unexpectedly find each of them has doubtful points more or less.我們已經(jīng)查看過(guò)所有的文件,并意外地發(fā)現(xiàn)每

17、個(gè)文件或多或少的存在些可疑點(diǎn)。句子表明說(shuō)話人在陳述對(duì)于檢查結(jié)果的不滿意。然而,通過(guò)運(yùn)用兩個(gè)模糊語(yǔ)“unexpectedly”和“more or less”,整個(gè)句子聽(tīng)起來(lái)更為禮貌,容易讓人接受。從而避免了話語(yǔ)直白、武斷給聽(tīng)話人帶來(lái)的尷尬。將面子理論和禮貌原則結(jié)合起來(lái)考慮,很明顯模糊語(yǔ)言可以使表達(dá)更為禮貌,很好的保護(hù)到談判雙方的面子,從而使交易順利的進(jìn)行。又如:4.Generally speaking,we pay commission or no conunission according as the goods are industrial products or traditional

18、products.一般說(shuō)來(lái),我們支付傭金與否是根據(jù)工業(yè)產(chǎn)品還是傳統(tǒng)商品而定的。至于什么情況屬于“一般來(lái)說(shuō)”,在范圍、程度和界限方面是模糊的。這個(gè)模糊限制語(yǔ)的使用使話語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)、語(yǔ)氣平和,沒(méi)有強(qiáng)加或絕對(duì)的意思,使買(mǎi)方更容易接受其觀點(diǎn)。(三、留有余地、緩和氣氛,避免談判僵局在交流中,特別是商務(wù)談判中,說(shuō)話人要明確地表達(dá)他的觀點(diǎn)、想法。為了更安全地達(dá)到目的,避免絕對(duì),說(shuō)話人會(huì)有意或無(wú)意地借助于模糊語(yǔ)言來(lái)弱化他的目的。因?yàn)槟：谋磉_(dá)給聽(tīng)話人對(duì)于話語(yǔ)的理解留有余地,所以談判的氣氛也會(huì)因此而趨于和諧。例如:5.The price is a little bit higher,could you cut it

19、down a little?這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高,你們能否降一點(diǎn)價(jià)呢?在這個(gè)句子中,模糊表達(dá)“a little bit higher”和“cut down”,“a little”避開(kāi)了一個(gè)固定的價(jià)格界限,使得雙方對(duì)于價(jià)格多高才算是“有點(diǎn)高”和多少才算是“一點(diǎn)價(jià)“沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。模糊語(yǔ)言在此處的使用給談判雙方達(dá)成最終都滿意的價(jià)格留有了余地,也就增加了談判成功的可能性。語(yǔ)言的模糊性在談判中有著其積極地作用,可扭轉(zhuǎn)即將陷入僵局的談判,如下例:6.A:This is our rockbottom price.Mr.Li.we cant make any further concession.B:If t

20、hats the case,there is not much point in further discussion,we might as well call whole deal of.A :What I mean is that.We will never be able to come down to your price.The gap is too great.很明顯,由于A方用了個(gè)精確且絕對(duì)的詞語(yǔ)“rockbottom price”(最低價(jià),談判的氣氛頓時(shí)凝崮,讓對(duì)方覺(jué)得你都把話講死了,那我們?cè)谡勈裁床欢际菦](méi)有意義的了嗎?為了緩和、恢復(fù)友好的談判氣氛,A方求助于“The gap

21、 is too great”所表達(dá)的模糊來(lái)挽救談判,使馬上快要僵硬的談判氣氛有所緩和,B方聽(tīng)到這樣的解釋也不會(huì)再執(zhí)意終止談判,這樣就給談判進(jìn)行下去的機(jī)會(huì),也就增加了成功的可能性。可見(jiàn),缺乏彈性的精確措詞往往會(huì)使談判氣氛僵硬,而模糊語(yǔ)言卻能化解這種僵硬,避免僵局的出現(xiàn)。(四、增強(qiáng)話語(yǔ)說(shuō)服力,促進(jìn)談判成功由于模糊語(yǔ)言沒(méi)有任何明確的界限,所以在表達(dá)中有效地使用模糊語(yǔ)言可以提供更多的交流信息,從而增強(qiáng)話語(yǔ)的表達(dá)力度,使話語(yǔ)更具說(shuō)服力。讓我們通過(guò)下面的例子,看看模糊語(yǔ)言是如何做到這一點(diǎn)的吧。7.Our company is very familiar with the recent customers need and has already developed a quite good market.在這句話中,說(shuō)話人用了“very familiar”,“already”,“quite good”這些模糊表達(dá)來(lái)增強(qiáng)整個(gè)句子的表達(dá)力度。一方面成功地展現(xiàn)了公司的可靠性這一良好形象。另一方面又強(qiáng)化了公司完全有能力來(lái)完成這次交易的信心。這些模糊詞語(yǔ)的使用無(wú)疑使對(duì)方從心理上更容易接受,使談判成功的可能性大大增加。說(shuō)話人常常有意的使用模糊語(yǔ)言來(lái)隱瞞某些信息,從而違反了合作原則中量的準(zhǔn)則。這時(shí),人們就會(huì)聽(tīng)出會(huì)話含義,讓我們來(lái)看