市場營銷講義

1、薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂

2、袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆

3、螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁

4、蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅

5、螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂

6、薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆

7、袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀

8、蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞

9、蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿

10、螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃

11、蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀

12、袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄

13、蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿

14、蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃

15、螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇

16、薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁

17、螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈

18、蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃

19、蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆

20、蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁

21、薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞

22、螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀

23、蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄

24、衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁

25、蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅

26、薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀

27、螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄

28、薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈

29、袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)

30、蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿

31、薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄

32、螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈

33、薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂

34、袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆

35、螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁

36、蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅

37、螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂

38、薈螅膁蒞蒄螄芃薀袂螄肅莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羂芅蒞螄羂羄薁蝕羈肇莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄 市場營銷講義_05.txt每個女孩都曾是無淚的天使，當(dāng)遇到自己喜歡的男孩時，便會流淚一一，于是墜落凡間變?yōu)榕?，所以，男孩一定不要辜?fù)女孩，因為女孩為你放棄整個天堂。朋友,別哭,今夜我如曇花綻放在最美的瞬間凋謝,你的淚水也無法挽回我的枯萎（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略1.市場跟

39、隨的優(yōu)點（p133）減少支出和風(fēng)險；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（p134）（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。減少支出和風(fēng)險；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。（四）市場補缺者戰(zhàn)略1.市場補缺者的概念（p135）市場補缺者是指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。2.補缺基點的特征（p135）理想的“補缺

40、基點”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案（p135）最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)；特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)；產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品；客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；質(zhì)量和價格專業(yè)化，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品；服務(wù)項目專業(yè)化，專門提供某

41、一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項目；分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道4.市場補缺者的三個任務(wù)（p136）創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護(hù)補缺市場。第七章目標(biāo)市場營銷 打印本頁 這一章主要研究兩個問題（1）目標(biāo)市場營銷的發(fā)展（目標(biāo)市場營銷的三個發(fā)展階段）（2）目標(biāo)市場營銷的三個步驟（市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位）一、目標(biāo)市場營銷的發(fā)展（目標(biāo)市場營銷的三個發(fā)展階段） 在工業(yè)化初期，物資短缺導(dǎo)致生產(chǎn)觀念和大量市場營銷成為企業(yè)的主導(dǎo)方式，即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，采取這種市場營銷方式，可以大大降低成本、價格，創(chuàng)造最大的潛在市場，獲得更多的利潤。 隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步、

42、科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量迅速增加，市場商品供過于求，賣主之間競爭日趨激烈。這是企業(yè)認(rèn)識到產(chǎn)品差異的潛在價值，實行產(chǎn)品差異市場營銷，即企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。但是，這時的產(chǎn)品差異不是由市場細(xì)分產(chǎn)生的。 案例：有一年，在北京不太熱時，冰箱廣告大戰(zhàn)開始了，在所有冰箱廣告中，只有海爾集團(tuán)，有這樣一個承諾，承諾當(dāng)天裝空調(diào)。當(dāng)時大家沒有當(dāng)回事，誰也沒有想到，北京那年的夏天來的出奇反常，一晚上高溫的蒸烤。于是大家想到，無論明天如何一定要裝個空調(diào)，于是第二天商家的空調(diào)脫銷了，僅僅三天之后，大家拼命退空調(diào)，因為各家買了裝不上，于是大家突然想到海爾，海爾承諾當(dāng)天裝空調(diào)，三天之

43、后，人們把注意力全部集中在海爾集團(tuán)的身上，海爾集團(tuán)在青島來三百人，到北京裝空調(diào)，承諾當(dāng)天裝空調(diào)。一舉奪得市場一個很好的局面。 這個案例說明:1.海爾沒有把眼睛盯在產(chǎn)品上，而是把眼睛盯在空調(diào)和什么相關(guān)上。機會屬于有準(zhǔn)備的頭腦，認(rèn)識的差異就是機遇。通過這個案例實際企業(yè)在進(jìn)行差異市場營銷時，需要拼的是腦袋，孫子兵法看起來是研究戰(zhàn)爭，但實際上孫子兵法的核心是希望用不打仗戰(zhàn)爭制止戰(zhàn)爭，用戰(zhàn)爭消滅戰(zhàn)爭，市場營銷的境界是不競爭，要想實現(xiàn)不競爭，要想實現(xiàn)不競爭的市場營銷的市場，需要投入相當(dāng)多的知識，一種智慧，一種更加聰明的東西，把很多東西和市場和企業(yè)有機整合在一起，才能夠贏得市場制勝權(quán)。 20世紀(jì)50年代，市

44、場過飽和，處在買方市場形勢下的企業(yè)開始實行目標(biāo)市場營銷，即企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場需要。在市場過飽和情況下，有兩個考慮：1.在市場過飽和的情況下，如何千方百計地滿足消費者個性化需求，通過這種需求形成產(chǎn)品的差異化，也就是"別人不能辦我能辦，別人不能做我能做"能夠僅僅以消費者的需求為核心。只有從消費者的角度出發(fā)，只有認(rèn)認(rèn)真真的把消費者的心猜透，到底需要什么。以手機為例。 2.在市場過飽和情況下，企業(yè)應(yīng)該勁可能專業(yè)化，專業(yè)化是指不做自身的東西，客觀說能讓人想到很多東西。市場營銷的發(fā)展從

45、市場入手進(jìn)行學(xué)習(xí)。二、目標(biāo)市場營銷的三個組成步驟1.市場細(xì)分2.市場選擇3.市場定位（一）市場細(xì)分（1）市場細(xì)分的利益（p139）（2）市場細(xì)分的三種消費群體（3）消費者市場細(xì)分的四個依據(jù)（4）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的三個依據(jù)（5）市場細(xì)分的有效性（6）反市場細(xì)分市場細(xì)分的利益：（1）市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，提高市場占有率。 （2）市場細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益。（3）細(xì)分市場有利于提高企業(yè)的競爭能力。在市場競爭的情況下，競爭作為市場內(nèi)在規(guī)律必然發(fā)揮作用。 2.三種消費群體（p140）（1）同質(zhì)偏好；（2）分散偏好；（3）集群偏好。（1）同質(zhì)偏好。市場上所有的顧客有

46、大致相同的偏好，且相對集中于中央位置。市場所有的顧客有大致相同的偏好，你喜歡什么，我喜歡什么，你愛好什么，我愛好什么，這一點不太去認(rèn)真研究，只要是在不同的地域下，一般來說都是這樣的，比如：我們生活在北京地區(qū)，以海淀區(qū)為例，海淀的年輕人大一部分考研的非常多，這受到地區(qū)文化的影響，如果生活在別的區(qū)，是完完全全另外一回事情。在海淀區(qū)是由于文化程序所造成的。（1）分散偏好。就是市場上的顧客對兩種屬性的偏好散布在整個空間，偏好相差很大。（2）集群偏好。市場上出現(xiàn)幾個集群的偏好，客觀上形成了不同的子市場。3.消費者市場細(xì)分的四個依據(jù)（p141）消費者市場的細(xì)分變量主要是地理變量、人口變量、心理變量和行為變

47、量。（1）地理細(xì)分的主要理論根據(jù)是：不同地理位置的消費者，會產(chǎn)生不同的需要和偏好，市場潛量和成本費用會因市場位置不同而有所不同。（2）人口細(xì)分，就是企業(yè)按照人口變量來細(xì)分消費者市場。（3）心理細(xì)分，即按照消費方式、個性等心理變量細(xì)分消費者市場。（4）行為細(xì)分，即按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費者市場。影響消費的核心是文化。心里變量，我想請大家無論如何都不要忘了，每個人都是在群體中生活，如果我們只看中人的心里行為的變化，對于市場營銷來講是無意義的，一定要看到這個消費者在

48、這個群體中，群體的行為變化，只去研究一個消費者的變化是沒有意義的，因為一個消費者在人群中生活，有些事情對，他不敢做，有些事情不對，他也不敢不做，如果就把消費者心理研究的非常到位，但對于社會文化視而不見，對于周圍的群眾環(huán)境視而不見，對于群體行為視而不見，你的市場營銷注定失敗。如果想進(jìn)行市場細(xì)分，首先應(yīng)當(dāng)把相同文化的人召集到一起，這種細(xì)分還有意義，不管年齡，不管階層，不管地位，只要文化價值觀相同的。還要考慮到每一個人在環(huán)境中生活時，周圍的環(huán)境會對這個產(chǎn)生什么樣的影響。例如曾經(jīng)我在機廠看見一些音響資料，花幾百元錢，到那連看都不看。掏錢就買。就是因為別人都說他講的非常好，他問都不問，中國人這種從眾的心

49、理，隨大流心理是非常非常強烈的。市場營銷從營銷開始那天從推銷那天開始，到今天開始，已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的改變，傳統(tǒng)的營銷就是把產(chǎn)品賣給你，那叫推銷，后來變成庫存推銷?，F(xiàn)在社會不再是庫存推銷，而是按照新的更高的角度來說，就是孫子說的，"攻城為下，攻心為上。""得人心者得天下，得人心者得市場。"要想得人心首先改變他的價值觀，要讓他覺得我值，我必須做這件事情。（這個地方是考試的重點。）剛才說了一個文化的偏好，文化的偏好是決定性偏好，在大家功能差不多產(chǎn)品差不多，在大家同等情況下，文化的偏好是決定性偏好，如果在不同的地區(qū)除了文化之外，還有一些具體的功能性偏好，當(dāng)年海爾在

50、貴州銷售洗衣機時，曾經(jīng)有人提出，"洗衣機挺好，但不能洗土豆"，顯然在貴州需要有洗土豆的洗衣機，這屬于特殊的地域偏好。但特殊的地域偏好，特殊的功能性偏好，是另外一個概念，我們曾經(jīng)講企業(yè)根本不做產(chǎn)品，企業(yè)做的是商品，什么是商品，是功能的具有交換價值的能夠形成市場的功能滿足品，這一點和書上的定義是完全不同的。人口細(xì)分：在第二自然段非常重要，消費者的欲望和需要不僅受人口變量的影響，同時還受其他特別是心里變量的影響。按生活方式細(xì)分可用三個尺度"活動；興趣；意見"（"AIO"尺度）測量消費者的生活方式。還可以按照消費者的不同的個性來細(xì)分消費者市場

51、。4.利用行為變量細(xì)分銷費市場（p143）（1）按照不同的消費者購買商品時所追求的不同利益細(xì)分消費者市場。 （2）按照使用者情況細(xì)分消費者市場，如非使用者、以前曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者和經(jīng)常使用者。（3）按照消費者對某種產(chǎn)品的使用率細(xì)分消費者市場，如少量使用者、中量使用者、大量使用者來細(xì)分。（4）按照消費者對品牌的忠誠程度細(xì)分消費者市場。有四類不同的消費者群：鐵桿品牌忠誠者。幾種品牌忠誠者。轉(zhuǎn)移的忠誠者。消費者對一個品牌建立信譽，建立信任，建立心中的信譽等級是要付出成本的時間的成本很可能還包括資金的成本。我購買了你的產(chǎn)品，購買之后，我體會了你的服務(wù)，我體會了你的產(chǎn)品質(zhì)量，時間長了慢慢

52、建立了對品牌的信任，一個消費者在購買了產(chǎn)品之后，建立品牌信任之后，很難轉(zhuǎn)移品牌，為什么被你而去呢？從某種意義上說，如果你沒有傷害過我，我不會背你而去，有些企業(yè)做前沒做后，售前服務(wù)搞的很熱鬧，真正產(chǎn)品出現(xiàn)問題，搞的消費者很反感，于是消費者會產(chǎn)生一種抵住情緒，那么從這個意義上講消費者的轉(zhuǎn)移品牌，原因一定在企業(yè)。比如：照像。消費者在更換品牌時，不僅是一般的資金的代價，還有一種風(fēng)險在里面。有些風(fēng)險是不可彌補的。比如：還說膠卷，以沖像為例。轉(zhuǎn)移的品牌顯然企業(yè)要認(rèn)真的發(fā)現(xiàn)問題。非忠誠者。（5）按照購買產(chǎn)品的不同階段細(xì)分消費者市場。 （6）按照消費者對產(chǎn)品的態(tài)度細(xì)分消費者市場。消費者對某企業(yè)的產(chǎn)品的態(tài)度有五

53、種：熱愛的、肯定的、不感興趣的、否定的和敵對的。像：廣告。5.產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的三個依據(jù)（p146）（1）最終用戶。（2）顧客規(guī)模。（3）其他變量。6.市場細(xì)分的有效性（有效市場細(xì)分的4個主要標(biāo)志）（p147）（1）可測量性。（2）可進(jìn)入性。（3）可盈利性。（4）可區(qū)分性。7.反市場細(xì)分（p147）異中求同，將許多過小的子市場組合起來，以較低的價格和成本去滿足這一市場的需求。（二）市場選擇1.目標(biāo)市場及選擇目標(biāo)市場的三種戰(zhàn)略（p148）目標(biāo)市場是指企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略及優(yōu)缺點企業(yè)確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略有三種選擇：（1）無差異市場營銷。指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不

54、考慮各子市場的特性，只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。其優(yōu)點是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。其主要缺點是某種單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎，這幾乎是不可能的。 （2）差異性市場營銷。指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。優(yōu)點：會提高消費者對企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購買率；會使總銷售額增加。主要缺點：是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用增加。（3）集中性市

55、場營銷。集中性市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上取得較大的市場占有率。實行這種營銷的企業(yè)，一般是資源有限的中小企業(yè)，或是初次進(jìn)入新市場的大企業(yè)。實行集中性市場營銷有較大的風(fēng)險性，因為目標(biāo)市場范圍比較狹窄，一旦市場情況發(fā)生變化，企業(yè)有可能陷入困境。 2.選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮的5個因素（p150）（1）企業(yè)資源。如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實行差異性市場營銷；否則，最好實行無差異市場營銷或集中性市場營銷。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實行無差異市場營銷；反之，對于異質(zhì)

56、產(chǎn)品，則應(yīng)實行差異性市場營銷或集中性市場營銷。（3）市場同質(zhì)性。如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，購買的數(shù)量相同，并且對市場營銷刺激的反應(yīng)相同，則可視為同質(zhì)市場，宜實行無差異市場營銷；反之，如市場需求差異較大，則為異質(zhì)市場，宜采用差異性市場營銷或集中性市場營銷。 （4）產(chǎn)品生命周期階段。處在介紹期和成長期的新產(chǎn)品，市場營銷重點是啟發(fā)和鞏固消費者的偏好，最好實行無差異市場營銷或針對某一特定子市場實行集中性市場營銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時，市場競爭劇烈，消費者需求日益多樣化，可改用差異性市場營銷戰(zhàn)略以開拓新市場，滿足新需求，延長產(chǎn)品生命周期。（5）競爭對手的戰(zhàn)略。一般說來，企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略應(yīng)與競

57、爭者有所區(qū)別，甚至反其道而行之。如果強大的競爭對手實行的是無差異市場營銷，企業(yè)則應(yīng)實行集中性市場營銷或更深一層的差異性市場營銷；如果企業(yè)面臨的是較弱的競爭者，必要時可采取與之相同的戰(zhàn)略，憑借實力擊敗競爭對手。 （三）市場定位1.市場定位的概念（p151）市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。（重點）市場定位的關(guān)鍵：企業(yè)塑造自己的產(chǎn)品比競爭者更具競爭優(yōu)勢的特性。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本優(yōu)勢：一是價格競爭優(yōu)勢；二是偏好競爭優(yōu)勢2.市場定位的步驟（p151）（1）確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。有三個方面的工作：分析競爭形勢，確定主要競爭對手，對現(xiàn)實與潛在競爭者的市場進(jìn)入狀況及產(chǎn)品定位做出正確的估計和評價。評估目標(biāo)市場的潛量。針對競爭者的市場定位和潛在顧客的利益要求及自身的條件，決定企業(yè)做什么。（2）準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢。通過分析、比較企業(yè)與競爭者在經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、生產(chǎn)、市場營銷、財務(wù)、產(chǎn)品等7個方面的優(yōu)勢與劣勢，準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢。（3）顯示獨特的競爭優(yōu)勢。企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。 首先使目標(biāo)顧客在心目中建立與該定位相一致的形象。其次，穩(wěn)