續(xù)保、轉(zhuǎn)保流程及話術(shù)

1、保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程及話術(shù)的流程及話術(shù)目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 現(xiàn)階段，公司高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品（健康人生F款、G款、H款、福利雙全產(chǎn)品）陸續(xù)開始退保，做好高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保工作，從公司、客戶及銷售團(tuán)隊(duì)三方面來說，都有著非常積極的意義。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 樹立公司良好形象，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。 緩解公司現(xiàn)金流壓力，優(yōu)化資產(chǎn)配置，提高投資收益。 降低銷售成本，提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)公司對(duì)公司 保障可以延續(xù)。享受保險(xiǎn)公司更高品質(zhì)

2、的服務(wù)。減少客戶資金周轉(zhuǎn)繁瑣的手續(xù)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 對(duì)客戶對(duì)客戶保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義 提高業(yè)績(jī)，增加收入。 樹立口碑，積累忠誠(chéng)客戶。 提升銷售和服務(wù)技能。 拓寬市場(chǎng)，助力職涯發(fā)展。 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 維護(hù)開發(fā)一個(gè)老客戶往往比重新開發(fā)一個(gè)新客戶要省勁得多，也容易促成。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程原則原則先留存，再轉(zhuǎn)保。切忌影響到代理渠道關(guān)系。 原則原則1 1： 原則原則2 2：服務(wù)至上。 原則原則3 3：保費(fèi)留存、

3、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程熟悉流程，掌握話術(shù)，靈活運(yùn)用，提高效率！熟悉流程，掌握話術(shù)，靈活運(yùn)用，提高效率！保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程流程圖流程圖前期準(zhǔn)備促成轉(zhuǎn)保分析總結(jié)約訪（公司 上門） 專業(yè)行銷促成留存協(xié)助辦理退保 專業(yè)話術(shù)電話留存拒絕前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備提取保單即將滿一年的客戶信息，整理客戶資料提取保單即將滿一年的客戶信息，整理客戶資料保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備（前期準(zhǔn)備（1/31/3）1. 按區(qū)域分:市區(qū)、郊區(qū)、縣域。2. 按保費(fèi)分：2萬以下、2-5萬、5萬以上。3. 按客戶特質(zhì)分：忠誠(chéng)客戶 、 一般客戶、沒有提供過服務(wù)或較敏感。4. 針對(duì)不同的客戶類

4、型制定不同的服務(wù)策略，并“一對(duì)一”提供服務(wù)。分析過往投保情況、整合客戶現(xiàn)有需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，選擇留存、轉(zhuǎn)保方案。周年保單明細(xì)表周年保單明細(xì)表序序號(hào)號(hào)代理代理銀行銀行保單保單號(hào)碼號(hào)碼產(chǎn)品產(chǎn)品名稱名稱保保費(fèi)費(fèi)生效日生效日周年對(duì)周年對(duì)應(yīng)日應(yīng)日投保投保人人被保被保險(xiǎn)人險(xiǎn)人家庭家庭住址住址家庭家庭電話電話手機(jī)手機(jī)辦公辦公電話電話1 12 23 34 45 56 6保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備(2/3)(2/3)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備輔助資料準(zhǔn)備輔助資料準(zhǔn)備保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備(3/3)(3/3)公司介紹。新產(chǎn)品宣傳資料。投保資料（投保書、人身保險(xiǎn)

5、投保提示書等）。保單解約/終止申請(qǐng)書（PA05/07B） 專業(yè)話術(shù)，電話留存專業(yè)話術(shù)，電話留存1. 力爭(zhēng)一次留存成功。2. 留存話術(shù)簡(jiǎn)短意賅。3. 最好在客戶保單周年日的前1010天聯(lián)系客戶。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程專業(yè)話術(shù)專業(yè)話術(shù) 電話留存電話留存(1/2)(1/2)專業(yè)話術(shù)，電話留存專業(yè)話術(shù)，電話留存呼出前準(zhǔn)備工作呼出前準(zhǔn)備工作1. 制定當(dāng)日呼出電話名單，提前熟悉客戶基本信息。2. 預(yù)演留存、轉(zhuǎn)保話術(shù)。3. 良好心態(tài)。4. 開喉護(hù)嗓飲品。5. 大客戶盡量在電話成交的高峰時(shí)間段呼出。 上午10：30-11：30 下午16：00-17：30保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流

6、程專業(yè)話術(shù)專業(yè)話術(shù) 電話留存電話留存(2/2)(2/2)促成留存促成留存保費(fèi)留存的保全處理及相關(guān)保全資料按各機(jī)構(gòu)客戶保費(fèi)留存的具體規(guī)定執(zhí)行。2. 向客戶進(jìn)行二次確認(rèn)（電話通知或面見通知）。1.3. 如機(jī)構(gòu)制定了客戶保費(fèi)留存方案，應(yīng)及時(shí)向客戶兌現(xiàn)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程促成留存促成留存保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程約訪約訪約訪約訪1. 如客戶明確表示拒絕留存，要盡量約客戶來公司辦理退保或提供上門服務(wù)，保留轉(zhuǎn)保機(jī)會(huì)。2. 優(yōu)先選擇讓客戶來公司辦理退保，可用快捷辦理、上門有禮、客戶答謝會(huì)等理由引導(dǎo)客戶。3. 約訪成功后，再次短信通知客戶（包括退保資料、公司地址、咨詢電話等

7、）。4. 需在雙方預(yù)約時(shí)間的前1天再次致電客戶，電話確認(rèn)。專業(yè)行銷專業(yè)行銷1. 一對(duì)一行銷2. 小型產(chǎn)說會(huì)、客戶答謝會(huì)、健康沙龍行銷保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程專業(yè)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷促成轉(zhuǎn)保促成轉(zhuǎn)保及時(shí)送達(dá)保單，回銷保單回執(zhí)。提醒有關(guān)新單電話回訪事宜。做好后續(xù)服務(wù)，尋求轉(zhuǎn)介紹。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程促成轉(zhuǎn)保促成轉(zhuǎn)保協(xié)助辦理退保協(xié)助辦理退保1.及時(shí)幫助客戶辦理退保手續(xù)，確保退保金及時(shí)到賬。2.逐步健全客戶檔案，為以后再次開發(fā)做好充分準(zhǔn)備。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程協(xié)助辦理退保協(xié)助辦理退保 分析總結(jié)分析總結(jié) 留存、轉(zhuǎn)保無論成功與否，我們都要通過工作日志、會(huì)議

8、研討、經(jīng)驗(yàn)分享、同業(yè)比較等方式，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，逐步優(yōu)化流程，完善細(xì)節(jié)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高轉(zhuǎn)保、留存的成功率。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程分析總結(jié)分析總結(jié)目目 錄錄一一二二三三保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的意義保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)留存話術(shù)留存話術(shù) 八百標(biāo)兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把標(biāo)兵碰 標(biāo)兵怕碰炮兵炮 老龍惱怒鬧老農(nóng) 老農(nóng)惱怒鬧老龍 龍怒農(nóng)惱龍更怒 龍惱農(nóng)怒龍怕農(nóng) 練習(xí)練習(xí)1 1： 練習(xí)練習(xí)2 2： 咬字要清晰，音量要恰當(dāng)、音色要甜美、語調(diào)要柔和、感情要親切、心態(tài)要平和。 語音、語調(diào)、語速要與客戶匹配。專業(yè)，自信，熱情，有親和力

9、，有感染力。 給客戶留下好的第一印象，降低客戶防備心理。給客戶留下好的第一印象，降低客戶防備心理。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)留存話術(shù)留存話術(shù)開場(chǎng)白：開場(chǎng)白： *先生/女士，您好！我是人保健康客服專員*，您*年*月*日曾在*行購(gòu)買的* *產(chǎn)品即將年滿1年，今天專程通知您，向您介紹下該產(chǎn)品的升級(jí)服務(wù)，同時(shí)為您介紹辦理支取的相關(guān)手續(xù)，你現(xiàn)在方便嗎？ l 先確定接聽人是否為投保人本人。l 如客戶不方便接聽，預(yù)約時(shí)間后再次聯(lián)系。l 留存話術(shù)以“福利雙全”產(chǎn)品為例。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話術(shù)留存話術(shù)留存話術(shù)：留存話術(shù)： *先生/

10、女士，你投保的產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)，滿一年后可支取103500元，為了減少您再去銀行的麻煩，我公司專門出臺(tái)了產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)，如果這款產(chǎn)品您可以再繼續(xù)持有1年，第二年相當(dāng)于是3.6%的收益，現(xiàn)在銀行已經(jīng)進(jìn)入降息通道，前幾天降息后，我們這款產(chǎn)品的收益優(yōu)勢(shì)更明顯了，收益高有保障，現(xiàn)在很多客戶都辦理了，如果這筆資金您不急用，我可以幫您申請(qǐng)，您看可以嗎？l 客戶以30歲投保10萬元“福利雙全”產(chǎn)品為例。l 留存手續(xù)按照各機(jī)構(gòu)具體規(guī)定辦理。按各機(jī)構(gòu)留存升級(jí)服務(wù)向客戶宣導(dǎo)。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話術(shù)留存話術(shù)留存拒絕話術(shù)：留存拒絕話術(shù)： 1.收益有保障嗎？ 您的擔(dān)心我理解，您現(xiàn)在持有的這款產(chǎn)品

11、，收益是以現(xiàn)金價(jià)值的方式注明在您保單上的，不會(huì)隨銀行利率下降而下調(diào)的，也就是說，您的利益是受法律保護(hù)的，請(qǐng)您放心持有。 2.我可能會(huì)用到這筆資金。 這款產(chǎn)品非常不錯(cuò)，收益高，有保障（再簡(jiǎn)要介紹下升級(jí)服務(wù)），很多客戶都選擇了繼續(xù)持有，站在您的角度考慮，我們建議您繼續(xù)持有1年。當(dāng)然如果您中途急需用錢，我們可以幫助您及時(shí)辦理支取。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的流程留存話術(shù)留存話術(shù)留存收尾話術(shù)：留存收尾話術(shù)： *先生/女士，等產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)申請(qǐng)下來后，我會(huì)第一時(shí)間電話通知您，我是您的客服專員*，手機(jī)號(hào)碼：*，服務(wù)專線：*（機(jī)構(gòu)銀保部固定電話或總公司客戶電話）如您有任何疑問，可以直接給我們聯(lián)系，祝

12、您生活愉快，再見。 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)約訪話術(shù)： 1.1.好的，現(xiàn)在我就向你介紹下需要帶哪些資料來我公司辦理支取，如果您方便的話，可以記一下，以免到時(shí)候因?yàn)橘Y料不齊全，耽誤了您的到帳時(shí)間。您需要準(zhǔn)備的資料有：保單原件、保險(xiǎn)費(fèi)發(fā)票、投保人身份證及名下銀行存折或銀行卡。 公司地址是：*，我的聯(lián)系方式：* 2. 2.為回饋老客戶，公司近期將舉辦（客戶答謝會(huì)、健康說明會(huì)）屆時(shí)由外聘（理財(cái)、健康）專家講座，專題介紹（理財(cái)、健康）方面的內(nèi)容，到時(shí)您可以帶上支取資料，來我公司參加，日期是*，您要是方便，我可以幫你報(bào)個(gè)名。 公司地址：*，我的聯(lián)系方式：* 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的

13、話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)約訪拒絕話術(shù)：1.我在銀行買的，要去銀行辦理。是這樣的，您在銀行辦理也是可以的，但時(shí)效性不如來公司辦理，因?yàn)槟吮ＹY料的傳遞、交接需要時(shí)間。站在您的角度，為了您能盡快的拿到錢，您覺得哪種方法更方便、更快捷呢？（這時(shí)有的客戶就會(huì)怕麻煩，而愿意來公司，有的客戶還是會(huì)有異議。同時(shí)，若機(jī)構(gòu)對(duì)到公司來辦理的客戶設(shè)有小禮物的，可以再以小禮物為引導(dǎo)，讓客戶盡量到公司來辦理。）2. 你們公司那么遠(yuǎn)，我過去不方便。那么這樣，鑒于您的情況比較特殊，我先記錄一下您的詳細(xì)地址，然后我會(huì)帶齊相關(guān)資料，親自上門為您服務(wù)，您只用把相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全就可以了。（最好把客戶必須提供的資料再

14、說一遍），再看您什么時(shí)間方便，我過來拜訪您，好嗎？ 保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)百萬安行轉(zhuǎn)保話術(shù)： 您好。這款產(chǎn)品收益很好，所有的客戶都非常滿意，同時(shí)也有很多客戶選擇了繼續(xù)持有，我想把這款產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)政策再給您詳細(xì)介紹一下?？蛻舾信d趣繼續(xù)嘗試留存客戶感興趣繼續(xù)嘗試留存客戶拒絕，進(jìn)入轉(zhuǎn)?？蛻艟芙^，進(jìn)入轉(zhuǎn)保 是這樣的，我們針對(duì)來公司辦理支取的客戶，在銀行開啟降息通道后，專門推出了“百萬身價(jià)帶回家”的活動(dòng)，僅需3150元，就可以把長(zhǎng)達(dá)30年的200萬元自駕車、航空意外巨額保障帶回家，同時(shí)還有享有100萬公共交通意外、20萬元的意外保障，滿期沒事的話還將近全額返還保費(fèi)，非常

15、劃算。銀行降息后存在銀行的利息更少了，您不如拿出很少一部分放在這里就能獲得這么高的保障，您看怎么樣，我給您詳細(xì)介紹下吧。講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品 像您這么具有保險(xiǎn)意識(shí)的人，跟您溝通起來真是特別的輕松，您正好今天證件都帶齊全了，現(xiàn)在辦理可以節(jié)省您的時(shí)間，讓您早點(diǎn)把百萬身價(jià)帶回家。保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)保費(fèi)留存、轉(zhuǎn)保的話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)轉(zhuǎn)保話術(shù)康利人生轉(zhuǎn)保話術(shù)： 您好。這款產(chǎn)品收益很好，所有的客戶都非常滿意，同時(shí)也有很多客戶選擇了繼續(xù)持有，我想把這款產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)政策再給您詳細(xì)介紹一下?？蛻舾信d趣繼續(xù)嘗試留存客戶拒絕，進(jìn)入轉(zhuǎn)保 是這樣的，現(xiàn)在銀行進(jìn)入降息通道，專家預(yù)測(cè)有可能明年還會(huì)繼續(xù)降息，所以建議選擇長(zhǎng)期投資更合適，告訴您一個(gè)好消息，為回饋老客戶，我公司推出一款正在熱銷的保險(xiǎn)保障與保本增值兼顧的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，康利人生（針對(duì)不同的客戶，介