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文檔簡(jiǎn)介

1、一、開(kāi)發(fā)客戶二、開(kāi)發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣人、購(gòu)買人、居間人三方履行合同七、過(guò)戶八、物業(yè)交接門店打盤源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供 一次成功的帶看,對(duì)于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,如何能夠讓我們自己脫穎而出?如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你?這些都需要我們通過(guò)和客戶的接觸爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)。所以帶客戶看房,是我們成交的關(guān)鍵。 看房前-實(shí)地看房-看房后的工作??捶壳暗臏?zhǔn)備工作 (1了解客戶需求和相關(guān)信息 (2有效推薦房源 (3營(yíng)造購(gòu)房氣氛 (4了解房源詳細(xì)信息 (5提前半小時(shí)到 (6提醒你的客戶帶上定金!A、基本需求:居室、面積、樓層、朝

2、向、年代、位置、 戶型、采光、交通、生活、學(xué)校.B、特殊需求:最在乎的是什么?(把需求排個(gè)隊(duì)) 例:客戶就要一層帶花園的,就要公寓有24小時(shí)熱 水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息:全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息:誰(shuí)居???誰(shuí)出錢?買給誰(shuí)?誰(shuí)當(dāng)家? 誰(shuí)簽合同?.在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上:A、注意說(shuō)話的語(yǔ)氣:語(yǔ)句清晰肯定,別歪腔怪氣的,要 讓客戶感覺(jué) 你是在微笑。B、突出賣點(diǎn)、規(guī)避不利因素:把客戶吸引過(guò)來(lái)看房是成功的第一步, 當(dāng)然不是讓騙客戶,如果客戶看到房子的缺點(diǎn)后,問(wèn)起,你給加 以解釋,具體情況具體對(duì)待。C、灌輸房源熱賣的思想:這點(diǎn)馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時(shí)做的非常好,他能

3、 以聽(tīng)上去很激動(dòng)的聲音告訴客戶,房子的賣點(diǎn),這樣可以引起客 戶對(duì)房子極大的興趣,當(dāng)然每個(gè)人不樣,要根據(jù)自己的特點(diǎn)。D、及時(shí)的約定時(shí)間看房:出來(lái)一套好房子是很出容易 的,出來(lái)一套適合你客戶的房子那就更不容易了,所 以做到經(jīng)常及時(shí)觀看房友,特別是本區(qū)域的房子,要 養(yǎng)成早上來(lái)到之后看看出來(lái)什么房子,晚上回家前出 來(lái)什么房子。E、你是客戶的置業(yè)顧問(wèn)!在這點(diǎn)上,要讓客戶充分的相 信你,讓他感覺(jué)到你是專業(yè)的,當(dāng)然必定要加強(qiáng)專業(yè) 知識(shí)學(xué)習(xí),現(xiàn)在的買房客戶,有的都是看上半年以上 還沒(méi)買的客戶,他懂的房產(chǎn)知識(shí)甚至比有新入職兩月 的經(jīng)紀(jì)人還專業(yè),所以盡量別嚼文嚼字,給客戶一種 隨和的親切感。A、制造房源熱賣的氣氛

4、B、把客戶約在同一時(shí)間看房C、提醒客戶有潛在的競(jìng)爭(zhēng)D、并提醒帶上定金A、基本信息:八大要素。B、相關(guān)費(fèi)用:相關(guān)稅費(fèi)、代理費(fèi)用、貸款費(fèi)用、 等其他費(fèi)用C、賣方信息:為何出售此房,業(yè)主從事何工作, 家具、家點(diǎn)留存,何時(shí)騰房以及戶口何時(shí)搬遷。D、其他信息!A、選擇見(jiàn)面地點(diǎn)很重要。B、避開(kāi)其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動(dòng)場(chǎng)所本卷須知: a、提醒你的客戶帶上定金 b、帶上看房確認(rèn)書以及預(yù)定合同 c、工具隨時(shí)準(zhǔn)備好,比如:鞋套、簽字筆、計(jì)算器、米尺等、 最好能帶上幾塊巧克力,一是為了你客戶的孩子在鬧騰時(shí) 給孩子,增加客戶或業(yè)主對(duì)你的信任及親切感;二是在你 帶客戶期間疲憊時(shí)增加體力。

5、 d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。做好中間人,防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通,提前和業(yè)主溝通好你報(bào)的價(jià)格,如果客戶問(wèn)業(yè)主價(jià)格,你可向客戶解釋,價(jià)格問(wèn)題我可以作為中間人幫助溝通,以免當(dāng)面聊起價(jià)格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬;還避免雙方過(guò)于親密,最佳的感覺(jué)是讓雙方都覺(jué)得和我們熟悉和對(duì)方陌生。B、盯住人:業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下,要組織客戶有次序地看房或多過(guò)去幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人,以有客戶看房先提前了解房屋的名義,這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購(gòu)房氣氛。C、防止客戶業(yè)主做小動(dòng)作。其中包括遞名片,如果此情況發(fā)生,可以直接了當(dāng)?shù)木芙^,這樣的客戶不地道,

6、我們也沒(méi)必要和他客氣,告訴他如果想相互聯(lián)系,等成交后,或此房屋銷售出去,你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下,把自己的電話號(hào)碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門上,這種情況發(fā)生時(shí),所以要你在帶客戶前半小時(shí)到,先到業(yè)主居住的樓道或單元門視察一遍,有貼電話的地方,讓它消失。如果沒(méi)能避免,在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時(shí),你可以提醒客戶,業(yè)主這么做對(duì)你是很不利的,首先交易產(chǎn)權(quán)沒(méi)有保障,其次這種業(yè)主這么做也不地道,對(duì)你會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。注意觀察細(xì)節(jié)觀察客戶的眼神:客戶看上房子的一剎那眼神一般會(huì)有 異常反映。觀察客戶的注意力:當(dāng)客戶的眼神在某處停下來(lái)時(shí),一 般會(huì)有兩種情況:A非常喜歡這里,B對(duì)這里

7、非常不滿意。 我們此時(shí)應(yīng)弄清情況,幫助客戶對(duì)這點(diǎn)上加以設(shè)計(jì)。十分種判定法:一般情況下,客戶看房時(shí)間超過(guò)十分鐘, 說(shuō)明這房子對(duì)客戶有戲,但要自定,別喜怒于色。催定 催定這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要,我們要依據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的催定,切記盲目。這里我把客戶分為三種類型:沖動(dòng)型、冷靜型、謹(jǐn)慎型,并配以適合的辦法:催定 沖動(dòng)型: 特點(diǎn): 、年輕人居多 、性格外向、感性的人 、確定已經(jīng)看上房子的人催定 適用辦法:1瘋狂催定法:趁熱打鐵,在客戶熱度高時(shí)繼續(xù)加溫,不斷的告知客戶房子的緊銷,不可多得的房子,以房子的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)他,去增加客戶的消費(fèi)沖動(dòng),促其客戶交定。2有時(shí)同事配合的一個(gè)動(dòng)作就能影響你的客戶的選擇,并舉

8、例,有客戶在看房時(shí),另一同事,緊跟著近來(lái),看上一圈后慌忙打電話,說(shuō)有一套好房子,什么不可多得呀,讓客戶過(guò)來(lái)看,這電話可以打給你的經(jīng)理或同事,讓其配合一下;在把客戶拉到店里聊時(shí),讓其交定,久久不下,這時(shí),可讓同事進(jìn)行配合的電話,說(shuō)有別的客戶要交定金,當(dāng)然要做到恰到好處,別適得其反。催定 冷靜型: 特點(diǎn):中老年人居多 :性格比較內(nèi)向 :高學(xué)歷、高地位的人催定 適用辦法:分析法:給客戶做市場(chǎng)分析,針對(duì)客戶的問(wèn)題給予合理 的解釋,讓客戶意識(shí)到房子的緊銷,誘導(dǎo)客戶 交定。催定 謹(jǐn)慎型 特點(diǎn):性格內(nèi)向,猜忌心強(qiáng),思想偏激的人 :超高學(xué)歷,搞學(xué)術(shù)研究的人催定 適用辦法: 欲擒故縱法:對(duì)這一類客戶,切記用瘋狂

9、催定法,這類客戶一般只相信自己,大家一定要注意火候,過(guò)猶不及,如果這類客戶看上房子,大家一定要學(xué)會(huì)放,讓他自己去想,我們的工作是讓對(duì)方信任我們就行了,否則他們是不敢把錢給你的,簽合同就會(huì)很麻煩。交定 A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求,比如要如何處置家具家電問(wèn)題。 B、講清違約責(zé)任,這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的,這樣 對(duì)買賣雙方都有保障。 C、算清所有費(fèi)用,給客戶一個(gè)估價(jià),盡量別給列出清 單,避免以后有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。交定 A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求,比如要如何處置家具家電問(wèn)題。 B、講清違約責(zé)任,這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的,這樣 對(duì)買賣雙方都有保障。 C、算清所有費(fèi)用,給客戶一個(gè)估價(jià),盡量別給列出清 單,避免以后有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。切記回避問(wèn)題,含糊收定。 A、看完房子后,感覺(jué)房子客戶不滿意,記得回訪,并做到把客戶 送上公交車或客戶自己的私家車,送出小區(qū)門口,避免被別的 公司給竊走。 B、記得回訪客戶,讓客戶真正感覺(jué)到你在為他服務(wù),并加深了對(duì) 你的印象,給客戶打電話時(shí),不要含糊其詞的說(shuō)“我是鑫尊小李 或鑫尊的”,要加以說(shuō)明我是“鑫尊

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