業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

1、家具銷售部培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員篇工 作 誓 言 自 我 激 勵 我工作，我快樂！ 我是最棒的， 我是最優(yōu)秀的！ 我渴求成功，我一定能夠成功！ 因為我每天都在學(xué)習(xí)， 我不斷進取，成功人士三大工作標(biāo)準(zhǔn) 完美 沒有借口  馬上行動 成功團隊五大標(biāo)準(zhǔn)一、   凡事高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求 二、 凡事負(fù)責(zé)任 三、 凡事全力以赴 四、 凡事團隊第一五、 凡事堅守承諾   執(zhí)行三要素明確標(biāo)準(zhǔn)  明確時間丑話說在前我們沒有第二次機會重塑第一印象只有團隊的成功  才有個人的成功營銷人員的成功金句1、  

2、60;         觀察走在你前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)他的做法。2、            如果你不知道自己一生要的是什么，你還想得到什么？3、            如果你經(jīng)常批評別人，何不試著贊美別人？4、      

3、60;     可以隨心所欲地想，但要小心謹(jǐn)慎地說。5、            知道自己為什么失敗，這已經(jīng)是一種財富。6、            信心越用越充沛，意志越用越堅強。7、            不要太苛求抱怨的人，他把

4、自己的日子弄得夠難過的了。8、            情況壞到極點，通常開始好轉(zhuǎn)。因此，堅持就是勝利。9、            像老板一樣努力工作，總有一天你也會當(dāng)上老板。10、        機會通常先以挫折的形式考驗人。11、      

5、60; 如果馬知道它真正的力量，就沒有人敢騎它。12、        習(xí)慣拖延的人善找借口，而拖延是失敗的一大根由。13、        不要輕視夢想家，今日的夢想會成為明天的現(xiàn)實。14、        用別人的方法做事，別人負(fù)責(zé)；用自己的方法做事，自己負(fù)責(zé)。15、        沉默的好處是，別人看不出你下一步往何處

6、去。要知道，曲線飛行的鳥類兒不易被捕殺。16、        如果你把所有的雞蛋放在一個籃子里，務(wù)必看好。17、        與成功的人為伍，他們會告訴你成功的秘訣。18、        你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。19、        你還在等到什么？為什么要等？一切始于行動。20、 

7、       解決異議要注意：不要把行動慢的人看為慎重；不懂的人錯看為含蓄的人；沒有立場的人錯看為隨和的人。21、        如今，我知道世界上存在著三等人：從自我的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)他們是智慧的人；從別人的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)他們是幸運的人；既不從自己的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，也不從別人的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)他們是愚蠢的人。22、        如果一個人把心里想的都說出來，很必要難贏得朋友。一頁 23、  &

8、#160;       沒有拒絕就沒有推銷員。面對面顧問式銷售一、銷售的兩種類型 告知型顧問型（銷售醫(yī)生）不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。  二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么自己銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就

9、不會給你機會，就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。售的是什么觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。買的是什么感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。所以一定要營造出一種好的感覺。賣的是什么好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員販賣成份。動力源：&

10、#160;   任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。1、 追求快樂追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。2、 逃避痛苦同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強調(diào)沒有購買步步高產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。3、 可行性當(dāng)目標(biāo)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適，是通過努力可達成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價值和價

11、格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也是白費。六大永恒不變的問句：當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。1、  你是誰？ 2、  你要跟談什么？3、  你談的事情對我有什么好處？給顧客帶來的利益4、  如何證明你講的事實？通過演示證明給顧客5、  為什么我要跟你買？差異化的優(yōu)勢6、  為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通技巧溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7%          &#

12、160;       語調(diào)：38%                肢體動作：55%說服兩大障礙：（視覺、聽覺）在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達

13、成銷售。說服三要素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說？表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標(biāo)。溝通雙方：多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問（自己說占2030%）；對方說（對方說占7080%）。問話所有溝通銷售關(guān)鍵四種問話模式1、開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介

14、紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達成了整體的認(rèn)同。例如：您看抗震是不是非常的好？       您看糾錯是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？     您聽高音是不是非常的亮麗？3、選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。例如：“現(xiàn)金還是刷卡”    “明天還是后天”    “您是要一臺還是兩臺”4、反問式：用在當(dāng)顧

15、客有疑問的時候，用問題解決問題例如：“為什么覺得貴”    “為什么覺得不好”問話六種作用：問：開始    問：興趣    問：需求    問：痛苦    問：快樂    問：成交提問題的方法：1、  注意表情，肢體語言2、  語氣語調(diào)3、  問容易回答的問題4、  問下面回答“是”的問題5、  問二選一的問題6、  能問就盡量少說聆聽四個層面1、 

16、; 聽懂對方說的話2、  聽懂想說沒有說出來的話。3、  聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。4、  聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。聆聽技巧聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：1、  用心聽 2、  態(tài)度誠懇 3、  記筆記4、  重新確認(rèn) 5、  停頓35秒 6、  不打斷、不插嘴7、  不明白追問 10、不發(fā)出聲音 11、點頭微笑 12、眼睛注視鼻頭或前額 13、在聽的過程中不要組織語言贊美技巧：1、  真誠，發(fā)自內(nèi)心 2、 

17、; 找出閃光點進行贊美3、  要贊美具體的觀點或事情 4、  贊美要及時，事情發(fā)生后就贊美5、  當(dāng)著大家的面贊美會更有效四句經(jīng)典贊美：1、  你真不簡單 2、  我很欣賞你3、  我很佩服你 4、  你很特別肯定認(rèn)同技巧：1、  你說的很有道理，我很理解你的心情 2、  我了解你的意思，感謝你的建議3、  我認(rèn)同你的觀點 4、  你這個問題問得很好5、  我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備1、  機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人2、  一個準(zhǔn)備得越充分的

18、人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3、  為成功而準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗（一）、身體（時時刻刻處于顛峰狀態(tài)） 鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）1、  自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點 2、  復(fù)習(xí)競爭對手的缺點3、  回想最近的成功案例  改變情緒的方法：1、  改變注意力 2、  改變肢體動作   （三）、專業(yè)1、  對自己的產(chǎn)品了如指掌 2、  對競爭對手如數(shù)家珍3、  雜學(xué)家 4、  冥想見到客戶的美好畫面預(yù)告事實5、

19、  把自己調(diào)到最佳狀態(tài) （四）、顧客1、  充分了解顧客 2、  建立長期的關(guān)系3、  拉近距離  頂尖的銷售人員象水：1、  什么樣的容器，都能進入 2、  高溫下變成氣無處不在3、  低溫下化成冰堅硬無比4、  在老子七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5、  古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人6、  水無定性，但有原則（任何人都會認(rèn)為自己的價值觀是對的）二、如何開發(fā)客戶1、  只要進入售點的顧客就是我

20、們的客戶2、  善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質(zhì)：1、  凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2、  很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3、  即使做成了那也是樁小生意4、  沒有后續(xù)的銷售機會黃金客戶的三大特質(zhì)：1、  對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價格要求越低）2、  對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度3、  有給大訂單的可能三、如何建立信賴感1、  沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價值感之前不要談價格2、  形象看起來像行業(yè)的專家 3、 

21、 注意基本的商務(wù)禮儀4、  問話建立信賴感 5、  聆聽建立信賴感6、  身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆） 7、  使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）8、  使用媒體見證 9、  使用權(quán)威見證10、一大堆的名單見證 11、熟人顧客的見證四、了解顧客需求N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品） E：滿意（如果有，哪些地方滿意）A：不滿意（不滿意的地方） D：決策者（問誰做主）S：解決方案（我們的優(yōu)勢、別人的劣勢）五、介紹產(chǎn)品并塑造價值1、  金錢是價值的交換 2、  配合對方的需求價值觀3、  一開始介紹最重要

22、最大的好處 4、  盡量讓客戶參與5、  產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦六、做競爭對手比較原則：不貶低對手七、解除顧客的反對意見 （一）、解除反對意見四種策略1、  說比較困難，問比較容易 2、  講道理比較困難，講故事比較容易3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易 4、直接反對比較困難，先同意再說明比較容易 （二）、兩大忌1、  直接指出對方的錯誤 2、  發(fā)生爭吵 （三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理1、  價格表現(xiàn)為：太貴了 2、  功能表現(xiàn)3、  售后服務(wù) 4、&

23、#160; 競爭對手5、  支援（政策支持） 6、  保證保障 （四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管它 （五）、當(dāng)顧客提出“太貴了”時理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產(chǎn)品價值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時是希望能了解到產(chǎn)品的價值在哪里，為什么值這個價格?；卮饡r的參考說法：1、  價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等2、  談到錢是你我關(guān)注的焦點，這最重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合。3、  以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產(chǎn)品賣點較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地。4、  大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機芯比普通機芯貴100元等等5、  為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進行有針對性的介紹6、  通過塑造產(chǎn)品的來源來塑造價值。比如：解碼芯片，機芯等7、  以價錢貴為榮（奔馳原理）8、  是