某地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度范本(共68頁).docx

1、銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度目錄第一章 總則1第二章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理權(quán)責(zé)劃分2第三章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度7第四章 罰則25第五章 營銷管理類工作指引28第六章 附則67第七章 營銷管理、客服管理權(quán)責(zé)體系67第一章 總則1、中國的房地產(chǎn)市場在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競爭力。為滿足銀豐地產(chǎn)集團(tuán)（以下簡稱“地產(chǎn)集團(tuán)”）品牌化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展要求，進(jìn)一步規(guī)范和提升銀豐地產(chǎn)集團(tuán)的營銷管理水平，特制定銀豐地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度。2、本營銷管理制度旨在從制度上保障“地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理組織機(jī)構(gòu)”的科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)定、高效運(yùn)作。3、本營銷管理制度是地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理的綱領(lǐng)性

2、文件，地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司要根據(jù)本制度的精神，進(jìn)一步制定和完善各自的營銷管理制度，確保營銷制度體系的完整和一致。第二章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理權(quán)責(zé)劃分一、地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理架構(gòu)1、地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理架構(gòu)分為本部營銷管理部和項(xiàng)目公司營銷部。2、本部營銷管理部是地產(chǎn)集團(tuán)營銷工作的執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)營銷管理的日常工作，執(zhí)行地產(chǎn)集團(tuán)下達(dá)的營銷指令，指導(dǎo)和監(jiān)督項(xiàng)目公司的營銷工作。其核心職能是集團(tuán)整體及項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)制定與管理、策劃專業(yè)管理、銷售專業(yè)管理、營銷研究與培訓(xùn)、企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)、客服管理等。3、項(xiàng)目公司營銷部是地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營銷工作的執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)所屬項(xiàng)目具體的營銷工作及完成項(xiàng)目公司的營銷指標(biāo)，并接受地產(chǎn)集

3、團(tuán)的審核、指導(dǎo)及監(jiān)督。4、項(xiàng)目公司營銷部的管理權(quán)責(zé)可根據(jù)項(xiàng)目公司專業(yè)管理成熟度予以動(dòng)態(tài)調(diào)整，經(jīng)總裁辦公會(huì)討論通過后進(jìn)行調(diào)整。二、本部營銷管理部權(quán)責(zé)1 地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)的制定與管理1.1銷售貨量管理 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目銷售貨量統(tǒng)計(jì)及推售管理。1.2銷售指標(biāo)管理負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)營銷指標(biāo)的制定及各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度認(rèn)購指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控。1.3營銷費(fèi)用管理負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司年度/半年度/月度營銷費(fèi)用指標(biāo)的審核、調(diào)整和監(jiān)控；負(fù)責(zé)審核特殊營銷費(fèi)用申請。1.4營銷報(bào)表管理負(fù)責(zé)地產(chǎn)集團(tuán)銷售日報(bào)編制及營銷月報(bào)（各項(xiàng)目月度銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)排名、營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)），并定期發(fā)布。2策劃專業(yè)管理2.

4、1定位管理負(fù)責(zé)組織各項(xiàng)目的定位報(bào)告的評審。2.2項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備階段、銷售階段的營銷策劃方案、重大營銷活動(dòng)、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重要合作單位甄選的審核與監(jiān)督執(zhí)行工作。2.3價(jià)格管理負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目價(jià)格報(bào)告、價(jià)格調(diào)整報(bào)告、各階段價(jià)格釋放口徑，負(fù)責(zé)監(jiān)控價(jià)格執(zhí)行情況。2.4優(yōu)惠方案的審核負(fù)責(zé)審核各項(xiàng)目整體及階段性優(yōu)惠方案。3銷售專業(yè)管理3.1負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員使用權(quán)限。3.2 負(fù)責(zé)更新與維護(hù)售樓軟件系統(tǒng)。3.3負(fù)責(zé)考核各項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)使用情況。3.4特要管理負(fù)責(zé)審核購房客戶特殊流程（簽約退房）、銷售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣、延期付款申請。3.5負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司銷

5、售合同（認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購協(xié)議、商品房買賣合同）的審核及監(jiān)督執(zhí)行工作。3.6銷售檔案管理3.6.1負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司建立完善的銷售臺帳，并定期或不定期進(jìn)行抽查。3.6.2負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司提交項(xiàng)目各階段宣傳物料，存檔，便于后期查閱。4營銷研究與培訓(xùn)4.1負(fù)責(zé)對全國宏觀、區(qū)域市場的研究，開展專題市場調(diào)研。4.2負(fù)責(zé)集團(tuán)營銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化（如定位、定價(jià)、開盤等）的研究與培訓(xùn)。4.3負(fù)責(zé)指導(dǎo)與監(jiān)督各項(xiàng)目公司開展研究、培訓(xùn)工作。5企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)5.1負(fù)責(zé)制定企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略及編制推廣出街品牌規(guī)范并實(shí)施。5.2監(jiān)控項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并對活動(dòng)情況進(jìn)行評價(jià)、分析、監(jiān)督。5.3組織、協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司媒體關(guān)系維護(hù)。6客服

6、管理6.1負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目重大客戶投訴解決方案，協(xié)調(diào)群體性事件及較大負(fù)面影響性事件的處理工作。6.2負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目公司客服進(jìn)行房屋分戶產(chǎn)權(quán)證辦理。7營銷人員管理7.1負(fù)責(zé)對項(xiàng)目專業(yè)經(jīng)理篩選、任命、晉升的建議。7.2負(fù)責(zé)對項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人及以上營銷管理人員的篩選、任命、晉升的審核。7.3負(fù)責(zé)對地產(chǎn)集團(tuán)營銷系統(tǒng)人員編制的審核、崗位調(diào)整及管理。三、地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目公司營銷部權(quán)責(zé)1項(xiàng)目公司營銷指標(biāo)的制定與管理1.1銷售貨量管理負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目銷售貨量統(tǒng)計(jì)及推售計(jì)劃。1.2銷售指標(biāo)管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)完成年度/半年度/月度認(rèn)購指標(biāo)、簽約指標(biāo)、回款指標(biāo)。1.3營銷費(fèi)用管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公

7、司年度/半年度/月度營銷費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行情況，確保控制營銷費(fèi)用支出在地產(chǎn)集團(tuán)要求范圍之內(nèi)。負(fù)責(zé)編制及上報(bào)特殊營銷費(fèi)用的申請。（詳見地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度1.4營銷報(bào)表管理負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷報(bào)表（銷售日報(bào)/銷售月報(bào)/銷售臺帳）編制并按地產(chǎn)集團(tuán)規(guī)定上報(bào)。2策劃專業(yè)管理2.1定位管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目定位報(bào)告，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。2.2項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備階段、銷售階段的營銷策劃方案、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重大營銷活動(dòng)、重要合作單位甄選方案，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。（詳見地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度）2.3價(jià)格管理負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目價(jià)格報(bào)告、價(jià)格調(diào)整報(bào)告、各階段價(jià)格釋放口徑

8、，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。2.4優(yōu)惠方案的上報(bào)負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目整體及階段性優(yōu)惠方案。3銷售專業(yè)管理3.1負(fù)責(zé)評估及上報(bào)項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.2特要管理負(fù)責(zé)審核及上報(bào)購房客戶特殊要求（簽約退房、認(rèn)購?fù)朔?、換房、更名、延期付款等）、銷售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣及大單銷售申請，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.3負(fù)責(zé)編制及上報(bào)項(xiàng)目公司銷售法律文件（認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購協(xié)議、商品房買賣合同等），并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。3.4銷售檔案管理3.4.1負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售臺帳管理，及時(shí)更新，保證銷售臺帳準(zhǔn)確性。3.4.2負(fù)責(zé)整理及保管項(xiàng)目銷售合同（認(rèn)籌協(xié)議認(rèn)購協(xié)議商品房買賣合同）等文件至結(jié)

9、盤。3.4.3負(fù)責(zé)整理及保管項(xiàng)目簽署的各類營銷合同至結(jié)盤。3.4.4負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目各階段各類宣傳物料至本部營銷管理部備案。4營銷研究與培訓(xùn)4.1負(fù)責(zé)開展城市市場、細(xì)分市場調(diào)研，編制并上報(bào)市場及競品調(diào)研報(bào)告。4.2負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷專業(yè)培訓(xùn)。5企業(yè)/項(xiàng)目品牌維護(hù)5.1參與企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略實(shí)施，并依照地產(chǎn)集團(tuán)要求執(zhí)行。5.2負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌維護(hù)，編制及上報(bào)項(xiàng)目品牌推廣活動(dòng)，并依照地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行。5.3按照地產(chǎn)集團(tuán)品牌推廣出街規(guī)范執(zhí)行。6客服管理6.1負(fù)責(zé)編制及上報(bào)客戶投訴解決方案，處理項(xiàng)目公司客戶投訴事件，并將處理結(jié)果上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)。6.2負(fù)責(zé)項(xiàng)目交房前期準(zhǔn)備工作及協(xié)助項(xiàng)目完成交房工作。6.3負(fù)責(zé)統(tǒng)籌辦

10、理項(xiàng)目公司客戶分戶產(chǎn)權(quán)證。7營銷人員管理7.1負(fù)責(zé)上報(bào)項(xiàng)目公司營銷團(tuán)隊(duì)編制，依據(jù)地產(chǎn)集團(tuán)公司批復(fù)執(zhí)行。7.2負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司營銷部專業(yè)經(jīng)理及以下人員的篩選、任命、崗位調(diào)整，并上報(bào)本部營銷管理部備案。第三章 地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度1 參與拿地階段策劃1.1由總部主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目1.1.1在項(xiàng)目獲取階段，本部營銷管理部需協(xié)助項(xiàng)目發(fā)展部，就所研究項(xiàng)目的客群定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開發(fā)周期出具初步意見，為拿地決策提供相關(guān)依據(jù)。1.1.2在項(xiàng)目拓展的可研階段，本部營銷管理部需協(xié)助項(xiàng)目發(fā)展部提出相應(yīng)產(chǎn)品定位下的售價(jià)評估，作為可行性研究中售價(jià)測算依據(jù)。1.2由項(xiàng)目公司主導(dǎo)的土地獲取項(xiàng)目在參與拿地策劃的過程中，

11、項(xiàng)目公司營銷部承擔(dān)本部營銷管理部相應(yīng)工作，并將相應(yīng)成果報(bào)本部營銷管理部備案。2 項(xiàng)目定位管理2.1項(xiàng)目公司要高度重視項(xiàng)目的定位工作，營銷部負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目定位報(bào)告并上報(bào)本部營銷管理部，由本部營銷管理部牽頭組織項(xiàng)目定位會(huì)議進(jìn)行確認(rèn)。2.2項(xiàng)目定位報(bào)告完成后，項(xiàng)目公司營銷部參與項(xiàng)目相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書的擬定，提出關(guān)于“規(guī)劃設(shè)計(jì)”、“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”、“建筑設(shè)計(jì)”、“景觀設(shè)計(jì)”、“示范區(qū)設(shè)計(jì)”、“泛光照明設(shè)計(jì)”、“售樓處及樣板間裝修設(shè)計(jì)”等方面的設(shè)計(jì)建議，提交項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部撰寫相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書，經(jīng)本部營銷管理部、總工辦確認(rèn)后實(shí)施。3 合作單位管理3.1項(xiàng)目公司營銷部通過系統(tǒng)化、規(guī)范化手段，采用科學(xué)選取、過程管理、事后

12、評估的方式，優(yōu)化整合各類合作單位，使得費(fèi)用控制、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率三者之間達(dá)成最優(yōu)平衡，同時(shí)提升系統(tǒng)內(nèi)合作單位管理水準(zhǔn)。3.2合作單位指涉及到項(xiàng)目品牌及營銷實(shí)踐中的各類合作單位。合作單位大體可分為四大類：3.2.1顧問/銷售代理類（含招商代理）；3.2.2創(chuàng)意服務(wù)類，指承擔(dān)創(chuàng)意類工作或公關(guān)類工作的策劃顧問公司、調(diào)研公司、廣告設(shè)計(jì)公司、活動(dòng)公司、微信公司等；3.2.3媒體渠道類，指廣告活動(dòng)中的媒介機(jī)構(gòu)、電商服務(wù)公司。3.2.4制作類，指品牌或營銷實(shí)踐中涉及到的物料制作單位，如展位制作公司、沙盤制作公司、印刷廠、噴繪公司、宣傳片制作公司、效果圖制作公司等。3.3重要合作單位指“顧問公司、銷售代理公

13、司、廣告設(shè)計(jì)公司”共計(jì)三類合作單位；其余為常規(guī)合作單位。3.4 項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)所有合作單位的甄選、管理工作；重要合作單位中顧問公司、銷售代理公司、廣告設(shè)計(jì)公司的確定，項(xiàng)目公司營銷部發(fā)起專題會(huì)議，成立評審小組，（成員為地產(chǎn)集團(tuán)及項(xiàng)目公司主要人員），經(jīng)評審小組審批通過后方可執(zhí)行。3.5合作單位的采購，有兩種方式： 3.5.1邀標(biāo)方式（營銷服務(wù)長期合作方/多項(xiàng)目合作單位集中采購）3.5.2議標(biāo)方式（壟斷性或排他性產(chǎn)品及服務(wù)合作單位/工期緊張不具備邀標(biāo)條件）3.6項(xiàng)目公司營銷部需在重要合作單位確定后7日內(nèi)將重要合作單位（顧問、代理、廣告）的服務(wù)合同文本，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過后方可簽署。3.7

14、項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)對項(xiàng)目所有的合作單位建立合作單位資源庫，于每年6月底前、12月底前進(jìn)行匯總更新并上報(bào)本部營銷管理部；本部營銷管理部于7月中旬和次年1月中旬出具全集團(tuán)合作單位資源庫供所有項(xiàng)目公司參考。4項(xiàng)目策劃管理4.1項(xiàng)目總體策劃4.1.1項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)對項(xiàng)目營銷的全過程進(jìn)行策劃，形成各階段所需的項(xiàng)目營銷策劃方案。4.1.2針對需多年、多期方可開發(fā)完成的項(xiàng)目，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在本部營銷管理部的指導(dǎo)下，在項(xiàng)目定位階段即形成項(xiàng)目分期開發(fā)思路，針對整個(gè)項(xiàng)目分期體量、分期產(chǎn)品組合、分期具體落位進(jìn)行科學(xué)分析，并在項(xiàng)目整體概念規(guī)劃定稿后進(jìn)行及時(shí)修正，作為對整體項(xiàng)目開發(fā)的指導(dǎo)綱領(lǐng)。4.2整體/分地塊營銷

15、總案4.2.1項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在規(guī)劃方案確定15日內(nèi)編制及上報(bào)項(xiàng)目整體營銷策劃方案（項(xiàng)目整體/項(xiàng)目分地塊），經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)本部，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。4.2.2項(xiàng)目整體營銷總案應(yīng)涵蓋項(xiàng)目案名/LOGO、整體推售策略（分地塊、分產(chǎn)品組合）、推廣策略（推廣階段劃分、媒體組合、推廣主題等）、銷售操作執(zhí)行預(yù)案（價(jià)格策略、客戶策略）、項(xiàng)目包裝策略（工地、售樓處、樣板間、示范區(qū)）等。4.3年度營銷總案4.3.1項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在每年12月15日前編制與上報(bào)年度營銷總案，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)本部，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。4.3.2 項(xiàng)目年度營銷總案應(yīng)涵蓋年度營銷任務(wù)、年度營銷費(fèi)

16、用、媒體通路選擇、全年?duì)I銷主線、重大營銷節(jié)點(diǎn)、重大營銷活動(dòng)、不可控因素及其預(yù)案等主要內(nèi)容。4.3.3項(xiàng)目年度營銷總案系項(xiàng)目全年?duì)I銷工作的總綱領(lǐng)與指導(dǎo)思想，應(yīng)列入項(xiàng)目機(jī)密，除該項(xiàng)目的營銷負(fù)責(zé)人、本部營銷管理部分管項(xiàng)目對接人、本部營銷管理部負(fù)責(zé)人，電子檔文稿及打印文稿均不應(yīng)流入其他人之手。4.4階段性策劃方案4.4.1 項(xiàng)目公司營銷部編制及上報(bào)階段性營銷策劃方案，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審批后，上報(bào)本部營銷管理部，經(jīng)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。項(xiàng)目營銷部需在項(xiàng)目開盤/新加推前15日均需要形成階段的營銷策劃方案。4.4.2項(xiàng)目舉辦重大營銷活動(dòng)（如產(chǎn)品說明會(huì)/開盤/房展會(huì)/開竣工儀式/示范區(qū)開放/客戶答謝會(huì)/交房等），項(xiàng)目公

17、司營銷部須提前30日制訂詳細(xì)的活動(dòng)策劃方案，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)審批通過后方可執(zhí)行。4.4.3 項(xiàng)目公司營銷部每月進(jìn)行市場調(diào)查，形成報(bào)告，內(nèi)容應(yīng)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場狀況、主要競爭對手狀況，本時(shí)間段內(nèi)市場熱點(diǎn)樓盤的營銷特點(diǎn)等，市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)以具體數(shù)據(jù)結(jié)合專業(yè)分析編寫，上報(bào)本部營銷管理部備案。4.4.4項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)收集和保管所有對外廣告宣傳資料，并對報(bào)樣、雜志樣稿、印刷品、戶外媒體發(fā)布照片進(jìn)行存檔備查。4.5營銷方案效果評估及調(diào)整4.5.1 新一年度的營銷總案中須對上一年度的營銷總案進(jìn)行效果評價(jià)（項(xiàng)目首年?duì)I銷總案除外）。正在執(zhí)行中的年度營銷總案，如因市場變化及競爭變化的影響需要重新調(diào)整時(shí)，須由項(xiàng)目公

18、司營銷部給出充分的調(diào)整理由并修正后上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批后方可按調(diào)整后的方案執(zhí)行。4.5.2 階段性營銷策劃方案的實(shí)施效果評估，由項(xiàng)目公司營銷部在該階段結(jié)束后編制書面評估報(bào)告并報(bào)本部營銷管理部備案。階段性營銷策劃方案如遇市場變化及競爭變化等原因確需調(diào)整時(shí)，應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷部將調(diào)整后的方案上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營銷管理部核準(zhǔn)通過后方可執(zhí)行。4.5.3 重大營銷活動(dòng)（產(chǎn)品說明會(huì)開盤房展會(huì) 示范區(qū)開放客戶答謝會(huì)交房等）方案實(shí)施效果的評價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)評估報(bào)告，報(bào)本部營銷管理部備案。4.5.4 項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)在重大銷售節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌、開盤、加推）當(dāng)日將具體銷售情況上報(bào)本部營銷管理部

19、備案。5 項(xiàng)目推廣管理5.1項(xiàng)目公司營銷部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w通路，高效率地向目標(biāo)客戶傳播項(xiàng)目價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知，激發(fā)客戶對項(xiàng)目的購買欲望，積淀項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌。5.2項(xiàng)目年度推廣計(jì)劃應(yīng)在年度營銷總案中詳細(xì)闡述，月度推廣計(jì)劃應(yīng)在月度營銷策略中詳細(xì)列出，月度營銷策略中未列明的臨時(shí)增加的推廣計(jì)劃，須單獨(dú)以O(shè)A的形式上報(bào)本部營銷管理部審批通過后方可執(zhí)行。5.3項(xiàng)目公司營銷部須在每月的營銷月報(bào)中，將當(dāng)月的媒體發(fā)布實(shí)際監(jiān)控效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，通過來電量、來訪量，有效來電成本、有效來訪成本測算媒體投放的有效性。6銷售指標(biāo)管理6.1項(xiàng)目營銷部根據(jù)審批通過后的年度預(yù)算計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。6

20、.2本部營銷管理部監(jiān)督各項(xiàng)目公司的年度/半年度/月度銷售指標(biāo)的完成情況，并于每月7日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目指標(biāo)完成情況進(jìn)行公布。7 項(xiàng)目銷售管理7.1銷售準(zhǔn)備管理7.1.1 項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織和實(shí)施，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按銷售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，本部營銷管理部則針對項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備工作給予監(jiān)督、指導(dǎo)。7.1.2 銷售準(zhǔn)備工作包含項(xiàng)目對外宣傳口徑準(zhǔn)備、項(xiàng)目接待與展示的場地及道具準(zhǔn)備、項(xiàng)目對外宣傳的形象與物料準(zhǔn)備、項(xiàng)目推廣媒體通路選擇與地界包裝準(zhǔn)備、項(xiàng)目售前所有的手續(xù)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷售合同文本及售價(jià)準(zhǔn)備、項(xiàng)目銷售人員及配合銷售服務(wù)人員的服裝及業(yè)務(wù)培訓(xùn)準(zhǔn)備等。7.1.3 在項(xiàng)目正

21、式對外推廣（項(xiàng)目首次媒體公開宣傳）前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)整理出詳細(xì)的項(xiàng)目答客百問、項(xiàng)目營銷說辭（包含沙盤講解詞、示范區(qū)講解詞、樣板房講解詞、客戶重要疑問標(biāo)準(zhǔn)解答詞等）上報(bào)本部營銷管理部備案。7.1.4 項(xiàng)目的展示場所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開放前，須由項(xiàng)目公司總經(jīng)理組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對施工成果進(jìn)行檢查確認(rèn)，在檢查合格后方能正式對外開放。7.2售樓軟件系統(tǒng)權(quán)限管理7.2.1項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)于軟件系統(tǒng)實(shí)施前10日評估及上報(bào)項(xiàng)目公司售樓軟件系統(tǒng)人員名單及使用權(quán)限至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營銷管理部審批通過后方可執(zhí)行。7.2.2項(xiàng)目公司使用售樓軟件系統(tǒng)人員發(fā)生調(diào)整前，項(xiàng)目公司營銷部將變更申請上報(bào)地產(chǎn)集

22、團(tuán)，由本部營銷管理部及時(shí)變更系統(tǒng)權(quán)限。7.2.3本部營銷管理部定期/不定期監(jiān)督項(xiàng)目公司的售樓軟件系統(tǒng)使用情況。7.3特要管理7.3.1客戶認(rèn)購后提出退房、換房、更名、權(quán)限內(nèi)銷售價(jià)格優(yōu)惠等要求，項(xiàng)目營銷部上報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。7.3.2客戶延期付款30日，項(xiàng)目營銷部上報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理審批通過執(zhí)行；延期付款30日，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。 7.3.3項(xiàng)目營銷部應(yīng)對客戶特殊要求（簽約退房/特別優(yōu)惠價(jià)格折扣（項(xiàng)目權(quán)限外）在發(fā)生前3日上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)審批通過后方可執(zhí)行。7.3.4上述發(fā)生之情況，項(xiàng)目營銷部均應(yīng)妥善保管流程單， 在本部營銷管理部指導(dǎo)下特要流程臺帳，保管好相應(yīng)文件（原件

23、）以便后期審查。7.4銷售合同管理7.4.1 房產(chǎn)銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文本，由項(xiàng)目公司營銷部根據(jù)項(xiàng)目物業(yè)類型及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)范進(jìn)行起草，經(jīng)法律顧問審核后，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)本部營銷管理部、綜合部、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過后方可執(zhí)行。7.4.2 項(xiàng)目待售房源收取意向金或定金之前30日，項(xiàng)目公司營銷部須完成相應(yīng)的認(rèn)購協(xié)議書、認(rèn)籌協(xié)議書的起草；項(xiàng)目待售房源首次開盤前一個(gè)月，項(xiàng)目公司營銷部須完成商品房買賣合同及補(bǔ)充條款的起草，包括明確交房標(biāo)準(zhǔn)、明確交房日期、明確物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。7.4.3 項(xiàng)目公司在銷售準(zhǔn)備階段必須對銷售人員（代理公司/自銷團(tuán)隊(duì)）進(jìn)行項(xiàng)目統(tǒng)一說辭和合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式

24、明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。7.4.4 已簽訂的銷售類合同，項(xiàng)目公司要做好存檔工作。銷售合同管理細(xì)則詳見銷售合同管理辦法。7.5銷售價(jià)格管理7.5.1 銷售價(jià)格的制定7.5.1.1項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)于開盤前30日編制及上報(bào)當(dāng)期價(jià)格報(bào)告，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理審核后，上報(bào)至地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行，售價(jià)相關(guān)的批文須在本部營銷管理部、項(xiàng)目公司營銷部、項(xiàng)目財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目綜合部同時(shí)存檔備查。7.5.1.2 價(jià)格報(bào)告應(yīng)包含定價(jià)說明/定位卡片、一房一價(jià)表（底價(jià)表單及表價(jià)表單）、分階段價(jià)格策略、優(yōu)惠折扣、優(yōu)惠權(quán)限分配、優(yōu)惠政策執(zhí)行期限、付款方式、物業(yè)費(fèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、意向/認(rèn)籌客戶分析（含心理價(jià)格摸底）

25、及客戶落位情況。7.5.1.3 對于在地產(chǎn)集團(tuán)已審批備案的銷售價(jià)格，項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格遵守。任何對已批示的價(jià)格表進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的行為，必須上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)。7.5.2 銷售價(jià)格的調(diào)整7.5.2.1本部營銷管理部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及市場情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整建議，并與項(xiàng)目公司營銷部進(jìn)行溝通，在溝通后確認(rèn)需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，須于7日內(nèi)，對欲調(diào)整的房源進(jìn)行重新定價(jià)，報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，審批通過后按新價(jià)格表執(zhí)行。7.5.2.2退房后重新納入銷售的房源，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)重新定價(jià)后上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。7.5.3銷售價(jià)格的監(jiān)管本部營銷管理部負(fù)責(zé)定期/不定期檢查項(xiàng)目銷售價(jià)格的執(zhí)行情況，定期進(jìn)行監(jiān)管。 7.6銷售臺賬

26、管理7.6.1 項(xiàng)目首次推售前，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)建立準(zhǔn)確的銷售臺賬，并責(zé)成銷售文員專人專管。7.6.2 銷售臺賬上需要明確每一套房源的受控狀態(tài)（認(rèn)購、已售、暫時(shí)封存、預(yù)留、還建、借用、出租、退房再售等），任何一套房源受控狀態(tài)發(fā)生變化，銷售臺賬需要即時(shí)更新。7.6.3銷售臺帳中要對特殊事項(xiàng)（退房、換房、更名、延期付款、特殊價(jià)格優(yōu)惠等）明確標(biāo)注，即時(shí)更新，并將特要流程單妥善保管。7.6.4 銷售臺賬分電子版（Excel表）和紙質(zhì)版兩種，銷售文員必須保證電子版銷售臺賬和紙質(zhì)版銷售臺賬同步更新。7.6.5 所有銷售工作，必須依據(jù)銷售文員的銷售臺賬進(jìn)行。7.6.6 銷售文員須以“日、周、月”為周期與項(xiàng)目

27、財(cái)務(wù)部核對銷售臺賬，須保證銷售臺賬的絕對準(zhǔn)確無誤。7.6.7 銷售臺賬是項(xiàng)目公司最高級別保密文件，必須妥善保管、保密，任何人員不得將銷售臺賬帶離辦公場所，不得向任何非相關(guān)人員透露銷售臺賬內(nèi)容。7.6.8 本部營銷管理部負(fù)責(zé)對銷售臺賬進(jìn)行定期或不定期檢查。7.7催收房款管理7.7.1項(xiàng)目公司是其所開發(fā)項(xiàng)目銷售回款的責(zé)任方，重視應(yīng)購房款的及時(shí)回收工作，盡量縮短回款周期。 7.7.2項(xiàng)目公司營銷部是一次性付款購房客戶回款的催繳責(zé)任主體，是貸款類客戶貸款資信前置審查資料是否齊全的責(zé)任主體，是貸款類客戶及時(shí)補(bǔ)足購房首付款的催繳責(zé)任主體；項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部是貸款類客戶在簽訂貸款合同后，催收銀行及時(shí)放款的責(zé)任主

28、體。7.7.3 詳細(xì)的銷售回款管控辦法，參見催收房款指引。7.8交房7.8.1 項(xiàng)目公司應(yīng)在交房日前3個(gè)月成立交房工作小組，由項(xiàng)目公司總經(jīng)理擔(dān)任組長，由項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人擔(dān)任副組長，項(xiàng)目公司工程部負(fù)責(zé)人、開發(fā)部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人擔(dān)任組員。7.8.2 交房工作小組負(fù)責(zé)制訂交房準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，保證交樓工作按期、順利進(jìn)行，提高產(chǎn)品交付層面的客戶滿意度，提升項(xiàng)目品牌和公司品牌。7.8.3 交房工作的兩個(gè)最關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是：交房起始時(shí)間（按合同約定）、交房至95%的時(shí)間。交房工作計(jì)劃里必須將交房至95%所需時(shí)間列清楚，作為交房工作的重要質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)之一。8客戶

29、管理8.1客戶作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，應(yīng)視同企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格而科學(xué)的管理。8.2項(xiàng)目公司營銷部系項(xiàng)目客戶資料整理、歸檔、保管的責(zé)任單位，本部營銷管理部系客戶資料監(jiān)督檢查的責(zé)任單位。8.3項(xiàng)目公司應(yīng)建立來電客戶、來訪客戶及成交客戶的信息資料庫，每月一次分析潛在客戶和成交客戶的構(gòu)成及變化趨勢，為及時(shí)調(diào)整營銷方案提供必要的信息支持。8.4項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)售樓處開放前30日建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶投訴，維護(hù)公司品牌形象。8.5來電客戶、來訪客戶及所有成交客戶（業(yè)主）資料，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)及時(shí)整理、更新并登記，建立客戶信息資

30、料庫（有代理公司的銷售項(xiàng)目應(yīng)由代理公司每周報(bào)上述資料在項(xiàng)目公司存檔），本部營銷管理部每個(gè)月對客戶資料庫進(jìn)行檢查。8.6房產(chǎn)銷售過程中涉及的任何潛在客戶和業(yè)主資料，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)明確規(guī)定客戶資料的管理要求，指定專門的客戶資料保管人，客戶資料應(yīng)作為企業(yè)的機(jī)密資料保管，以保證客戶資料不外泄。8.7項(xiàng)目公司營銷部按每半年一次，將更新后的客戶信息資料庫報(bào)本部營銷管理部備案。9營銷費(fèi)用管理9.1營銷費(fèi)用是指項(xiàng)目開發(fā)過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費(fèi)用。9.2項(xiàng)目營銷費(fèi)用由項(xiàng)目公司營銷部進(jìn)行編制，項(xiàng)目營銷費(fèi)用的總額及其使用情況由本部營銷管理部負(fù)責(zé)監(jiān)控及考核。9.3原則上，住宅項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不能超過項(xiàng)目總可售

31、貨值的2.5%，產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不能超過項(xiàng)目總可售貨值的4%；營銷費(fèi)用不允許超限使用，特殊情況下營銷費(fèi)用的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、地產(chǎn)集團(tuán)總裁審批通過后方可調(diào)整執(zhí)行。（營銷推廣費(fèi)用的8%用于地產(chǎn)集團(tuán)品牌運(yùn)營及績效激勵(lì)。）9.4營銷費(fèi)用分類二級三級四級五級注釋（一）推廣費(fèi)用廣告費(fèi)廣告發(fā)布費(fèi)報(bào)紙廣告包括軟性文章廣告和硬性廣告電視廣告包括電視廣告及電影貼片廣告戶外廣告包括路牌廣告、公交站牌廣告、墻面廣告、燈箱廣告、車體廣告等網(wǎng)絡(luò)廣告包括本項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用和其他網(wǎng)站廣告費(fèi)用雜志廣告直郵廣告電臺廣告其他廣告包括短信廣告等廣告代理費(fèi)廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理及其他服務(wù)費(fèi)用活動(dòng)推廣

32、費(fèi)展銷會(huì)費(fèi)參加房展會(huì)、舉辦推介會(huì)及租賃商業(yè)場所設(shè)立展位所發(fā)生的全部費(fèi)用促銷活動(dòng)費(fèi)為舉行促銷活動(dòng)所發(fā)生的演藝費(fèi)、場地費(fèi)、資料費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)送的管理費(fèi)等開盤活動(dòng)費(fèi)包括開盤時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用入伙活動(dòng)費(fèi)包括入伙時(shí)組織準(zhǔn)備的一切相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用其他活動(dòng)推廣費(fèi)賣場包裝費(fèi)場景包裝費(fèi)制作類包裝費(fèi)包括導(dǎo)示性廣告、樓體外包裝、看樓通道包裝、園林包裝等中的噴繪、圍板、彩布、彩旗、氣球、燈飾、指標(biāo)牌等的制作及安裝費(fèi)用。園藝類包裝費(fèi)包括室內(nèi)外的臨時(shí)盆栽、花卉、草坪等費(fèi)用。臨時(shí)裝修費(fèi)門廳、樓梯間等的臨時(shí)裝修費(fèi)用其他場景包裝費(fèi)為實(shí)現(xiàn)銷售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）發(fā)生的建造、裝修、包裝等費(fèi)用道具購置費(fèi)模型

33、制作費(fèi)宣傳片制作費(fèi)包括售樓短片、效果圖等的制作費(fèi)用物料制作費(fèi)包括售樓現(xiàn)場所有發(fā)放的宣傳資料的制作費(fèi)用，如樓書、海報(bào)、戶型圖等禮品制作費(fèi)指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷售禮品或紀(jì)念品的制作費(fèi)用電瓶車購買費(fèi)其他道具購置費(fèi)其他賣場包裝費(fèi) （二）銷售管理費(fèi)工資及福利費(fèi)僅指編制屬我司的工作人員，包括銷售人員及臨時(shí)雇傭人員（不含營銷管理人員）的工資及福利、服裝、培訓(xùn)、工作餐飲等費(fèi)用。編制屬代理公司的人員，其費(fèi)用歸于咨詢代理費(fèi)中的銷售代理費(fèi)。樣板房講解員如由物業(yè)公司提供，則費(fèi)用歸于賣場物管費(fèi)。賣場物管費(fèi)服務(wù)賣場的保潔、保安等物管人員的臨時(shí)工資；售樓處、樣板房的維修費(fèi)（不同于售后維修費(fèi)）、垃圾費(fèi)、綠植花卉費(fèi)、日常清潔

34、費(fèi)用、房租及賣場的水電費(fèi)等差旅費(fèi)指市內(nèi)汽車費(fèi)、市內(nèi)出租車費(fèi)及外地出差的火車費(fèi)、汽車費(fèi)（出租車費(fèi)）、飛機(jī)費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)等。銷售辦公費(fèi)指售樓處、現(xiàn)場辦公地點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、電話費(fèi)、日常通訊費(fèi)、郵寄費(fèi)、日常文具費(fèi)、電腦及打印耗材費(fèi)用及其他辦公費(fèi)用銷售公關(guān)費(fèi)指招待費(fèi)、禮品費(fèi)等其他銷售管理費(fèi)（三）配套設(shè)施費(fèi)銷售車輛費(fèi)車輛折舊費(fèi)為銷售使用公司車輛，使用期間的車輛折舊費(fèi)車輛租用費(fèi)為銷售租用車輛的租車費(fèi)車輛使用費(fèi)為銷售使用公司車輛的汽油費(fèi)、修理費(fèi)、清洗費(fèi)、車輛保險(xiǎn)費(fèi)社區(qū)巴士村巴運(yùn)營補(bǔ)貼費(fèi)，但不含村巴購置費(fèi)。其他配套設(shè)施費(fèi)公交專線、學(xué)校等其他配套引入費(fèi)（四） 咨詢代理費(fèi)策劃咨詢費(fèi)就營銷策劃、產(chǎn)品銷售等咨詢其他公司

35、的費(fèi)用，以及向相關(guān)機(jī)構(gòu)購買營銷數(shù)據(jù)或資料發(fā)生的費(fèi)用。廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布代理及其他服務(wù)費(fèi)用，應(yīng)屬于廣告代理費(fèi)，不屬于策劃咨詢費(fèi)。銷售代理費(fèi)指代理公司、中介公司代理銷售發(fā)生的傭金費(fèi)用。其他咨詢代理費(fèi)（五）營銷建造費(fèi)用 售樓處設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用樣板間設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用示范區(qū)設(shè)計(jì)費(fèi)、建造費(fèi)、硬裝和軟裝費(fèi)用9.5項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目營銷費(fèi)用電子臺帳，確保每項(xiàng)營銷費(fèi)用及時(shí)錄入電子臺帳。在費(fèi)用發(fā)生前上傳合作單位簽署的合作合同并錄入ERP系統(tǒng)。項(xiàng)目公司營銷部對所有的營銷費(fèi)用應(yīng)按上述分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便于地產(chǎn)集團(tuán)形成項(xiàng)目營銷費(fèi)用歷史數(shù)據(jù)與知識沉淀，指導(dǎo)后續(xù)項(xiàng)目營銷費(fèi)用編制與控

36、制。9.6營銷費(fèi)用實(shí)行“預(yù)算管理制”，年初擬定“項(xiàng)目全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算”并分解到月，每月根據(jù)實(shí)施情況編制“月度營銷費(fèi)用實(shí)施情況及下月營銷費(fèi)用調(diào)整計(jì)劃”，原則上一經(jīng)確案，不得超支使用。9.7本部營銷管理部應(yīng)定期/不定期對各項(xiàng)目營銷費(fèi)用電子臺帳及營銷費(fèi)用ERP系統(tǒng)錄入情況進(jìn)行檢查，并于每月7日前將地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)目營銷費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行公布。10銷售工具、銷售物料、禮品管理10.1項(xiàng)目公司應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、客群定位的不同，合理地設(shè)計(jì)、制作、采購相關(guān)的銷售工具/銷售物料/禮品，既要達(dá)到宣傳推廣或促銷的目的，又要杜絕浪費(fèi)，對營銷費(fèi)用要進(jìn)行合理控制。10.2項(xiàng)目公司應(yīng)對銷售工具（如平板演示電腦等）、銷售

37、物料（例如樓書、海報(bào)、折頁、手提袋、一次性紙杯、宣傳片光盤、宣傳紙抽等）、禮品（分發(fā)給準(zhǔn)客戶或業(yè)主的各種禮品及獎(jiǎng)品、優(yōu)惠券、電影票、演唱會(huì)門票、客戶答謝會(huì)入場券等）進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫管理及領(lǐng)用管理，嚴(yán)禁以上物品私用或浪費(fèi)。10.3以上物品購買到貨或制作完成后，應(yīng)第一時(shí)間交予項(xiàng)目公司行政部入庫管理，營銷部使用時(shí)，須嚴(yán)格遵守出庫領(lǐng)用簽字制度。11營銷報(bào)表/報(bào)文管理類別報(bào)表內(nèi)容提交時(shí)間提交形式項(xiàng)目公司地產(chǎn)集團(tuán)銷售文員銷售經(jīng)理營銷負(fù)責(zé)人總經(jīng)理部門秘書營銷負(fù)責(zé)人分管領(lǐng)導(dǎo)地產(chǎn)集團(tuán)總裁營銷報(bào)表管理銷售日報(bào)每日晚5：30前QQ發(fā)送/微信提報(bào)審核知會(huì)知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)銷售月報(bào)每月3日前QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備

38、案知會(huì)知會(huì)知會(huì)銷售臺帳每月3日前QQ發(fā)送提報(bào)審核知會(huì)知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)營銷費(fèi)用月報(bào)每月4日前QQ發(fā)送提報(bào)審核審核知會(huì)備案知會(huì)知會(huì)知會(huì)集團(tuán)營銷月報(bào)每月7日前OA發(fā)布知會(huì)知會(huì)知會(huì)提報(bào)知會(huì)知會(huì)知會(huì)11.1項(xiàng)目公司營銷部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制銷售日報(bào)/銷售月報(bào)/銷售臺帳/營銷費(fèi)用月報(bào)表，經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/營銷部負(fù)責(zé)人審核后，上報(bào)至本部營銷管理部備案。11.2本部營銷管理部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制營銷月報(bào)，經(jīng)營銷管理部負(fù)責(zé)人審核后，通過OA在地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部公布。12營銷過程監(jiān)控12.1本部營銷管理部分管項(xiàng)目的營銷對接人應(yīng)平均每周（本地項(xiàng)目）/每月（外地項(xiàng)目）至少一次、重大營銷節(jié)點(diǎn)到項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行營銷工作溝通，了解項(xiàng)目

39、營銷情況及當(dāng)?shù)厥袌鲎兓岢鲭A段性營銷策略，與項(xiàng)目營銷部共同商討應(yīng)對方案；12.2應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：12.2.1實(shí)際銷售價(jià)格與審批備案銷售價(jià)格的一致性；12.2.2銷售及回款進(jìn)度與計(jì)劃的偏差；12.2.3銷售臺賬的準(zhǔn)確、完善、按時(shí)更新；12.2.4客戶資料、檔案的完備性；12.2.5銷售資料及銷售公示資料的完備性；12.2.6銷售示范區(qū)環(huán)境整潔性；12.2.7銷售人員培訓(xùn)記錄；12.2.8推廣活動(dòng)審批程序；12.2.9合作單位甄選過程文件及審批程序；12.2.10銷售變更文件的完備性；12.2.11戶外廣告發(fā)布與維護(hù)情況。13品牌管理13.1品牌管理旨在整合銀豐地產(chǎn)品牌資源，建立領(lǐng)先的企業(yè)品

40、牌優(yōu)勢，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成集團(tuán)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，提升集團(tuán)品牌的整體價(jià)值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。13.2本部營銷管理部依據(jù)集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的整體規(guī)劃與年度實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與整合所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）的媒介資源，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)各項(xiàng)目公司參與年度集團(tuán)品牌計(jì)劃的實(shí)施。13.3為整合企業(yè)品牌資源，本部營銷管理部可同所有項(xiàng)目公司（項(xiàng)目）協(xié)調(diào)，從其年度營銷費(fèi)用中抽取一定的比例（原則上不大于其年度營銷推廣費(fèi)用的5%），來支持集團(tuán)品牌推廣活動(dòng)，項(xiàng)目公司應(yīng)從大局出發(fā)予以支持、落實(shí)。13.4新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，項(xiàng)目公司要首先實(shí)施集團(tuán)品牌落地計(jì)劃，通過工地廣告圍擋包裝、網(wǎng)絡(luò)推廣造勢、媒體營銷、業(yè)內(nèi)

41、營銷等方式，將集團(tuán)品牌落地，為下一步推出項(xiàng)目品牌做好鋪墊；本部營銷管理部對集團(tuán)品牌落地提供必要的指導(dǎo)和支持，并對集團(tuán)品牌落地實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)控。13.5所有項(xiàng)目在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用集團(tuán)的VI，對于集團(tuán)LOGO的組合與使用方式應(yīng)按照集團(tuán)要求，應(yīng)使用集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)字與標(biāo)準(zhǔn)色，本部營銷管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督項(xiàng)目公司正確使用集團(tuán)VI。營銷推廣過程中對于集團(tuán)的介紹，必須通過本部營銷管理部的審查后方可對外發(fā)布。13.6項(xiàng)目公司營銷部系集團(tuán)品牌實(shí)施的具體執(zhí)行部門，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)積極維護(hù)集團(tuán)品牌、項(xiàng)目品牌形象，對于項(xiàng)目所在地媒體危機(jī)事件與公關(guān)危機(jī)事件及時(shí)向本部營銷管理部預(yù)警，并在營銷管理部的指導(dǎo)下，第一時(shí)

42、間采取必要措施，將負(fù)面影響降到最低。14營銷知識轉(zhuǎn)化管理14.1營銷后評估：項(xiàng)目結(jié)束后，應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷部對項(xiàng)目營銷過程中的各類問題進(jìn)行匯總分析，并提出改善建議，上報(bào)本部營銷管理部進(jìn)行備案。14.2營銷案例庫建設(shè)：本部營銷管理部應(yīng)針對各項(xiàng)目公司營銷過程中產(chǎn)生的重大問題，在項(xiàng)目公司營銷部的配合下進(jìn)行專業(yè)剖析，并形成營銷案例，為各項(xiàng)目公司及后續(xù)項(xiàng)目的營銷工作提供借鑒。14.3營銷專業(yè)培訓(xùn)：本部營銷管理部每年應(yīng)制定集團(tuán)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，積極開展地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)驗(yàn)傳承、組織各項(xiàng)目公司營銷部之間的營銷經(jīng)驗(yàn)交流、組織各項(xiàng)目公司營銷人員參加外部專業(yè)營銷講師培訓(xùn)。15重要會(huì)議管理15.1依據(jù)各項(xiàng)目情況重要會(huì)議包

43、括但不限于以下幾類：項(xiàng)目定位、銷售價(jià)格及調(diào)整、營銷指標(biāo)及調(diào)整、年度/半年度營銷費(fèi)用指標(biāo)及調(diào)整、特殊營銷費(fèi)用/預(yù)算外營銷費(fèi)用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。15.2重要會(huì)議匯報(bào)主體：項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人或本部營銷管理部分管項(xiàng)目的對接人。15.3重要會(huì)議與會(huì)人員：原則上為地產(chǎn)集團(tuán)總裁、地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、本部營銷管理部成員、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司營銷部成員。若有特殊情況需其他人員到場，項(xiàng)目公司營銷部上報(bào)本部營銷管理部審批通過后方可參加。15.4重要會(huì)議通知機(jī)制：發(fā)起會(huì)議的主體需于會(huì)議召開前7日將會(huì)議邀請發(fā)至綜合部并抄送本部營銷管理部，提前3日將匯報(bào)材料上報(bào)至本部營銷管理部備

44、案。如有變動(dòng)，需提前1日及時(shí)與相關(guān)人員溝通。第四章 罰則1若違反上述營銷管理制度及流程者，根據(jù)情節(jié)輕重，給予1-3分的處罰：1.1營銷管理制度及流程涉及到的相應(yīng)工作，項(xiàng)目公司未按照本部制度規(guī)定日期上報(bào)，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.2流程發(fā)起部門對事項(xiàng)內(nèi)容及信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，出現(xiàn)失誤者，每發(fā)現(xiàn)一次，流程發(fā)起部門負(fù)主要責(zé)任扣3分，營銷管理部分管項(xiàng)目對接人負(fù)連帶責(zé)任，扣2分，營銷管理部負(fù)責(zé)人負(fù)連帶責(zé)任扣1分。1.3項(xiàng)目策劃管理1.3.1項(xiàng)目公司的重大營銷方案及重要活動(dòng)未按地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人扣3分。 1.3.2項(xiàng)目公司的年度營銷總案等機(jī)密文件

45、在實(shí)施前流向市場，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣3分。1.3.3項(xiàng)目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)審批對已審定的重大營銷方案/活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整執(zhí)行， 每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣3分。1.4項(xiàng)目銷售管理1.4.1項(xiàng)目公司未按地產(chǎn)集團(tuán)要求進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作，每發(fā)現(xiàn)一處，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.4.2項(xiàng)目公司未經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)審批通過使用銷售合同，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣2分；銷售合同簽署出現(xiàn)失誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.4.3項(xiàng)目特要管理中相關(guān)事宜未按地產(chǎn)集團(tuán)批復(fù)執(zhí)行，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人扣2分。1.4.4項(xiàng)目公司上報(bào)的價(jià)格報(bào)告須按地產(chǎn)集團(tuán)要求的內(nèi)容提報(bào)，出現(xiàn)內(nèi)容不

46、完整，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.4.5項(xiàng)目公司對退房再售房源按地產(chǎn)集團(tuán)要求，未重新定價(jià)銷售，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣3分。1.4.6項(xiàng)目公司的銷售臺帳更新不及時(shí)或信息有誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.5客戶管理1.5.1項(xiàng)目公司未對客戶資料及時(shí)整理、更新，影響客戶資料備案管理，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.5.2客戶資料按地產(chǎn)集團(tuán)要求列為機(jī)密文件，出現(xiàn)客戶資料泄漏/遺失，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣3分。1.6營銷費(fèi)用管理營銷費(fèi)用管理的電子臺帳/ERP系統(tǒng)未按地產(chǎn)集團(tuán)要求及時(shí)更新或出現(xiàn)錯(cuò)誤，每發(fā)現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣2分。1.7重要會(huì)

47、議管理1.7.1重要會(huì)議通知未按地產(chǎn)集團(tuán)要求通知，若未造成嚴(yán)重?fù)p失，每出現(xiàn)一次，項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人扣1分。1.8有其它違反本罰則的，視情節(jié)輕重，扣減責(zé)任人績效考核分?jǐn)?shù)。若違規(guī)情節(jié)較重，在以上扣減分?jǐn)?shù)的基礎(chǔ)上同時(shí)參照銀豐地產(chǎn)集團(tuán)員工行為準(zhǔn)則有關(guān)規(guī)定另行處分。第五章 營銷管理類工作指引一、策劃管理類工作指引1營銷策劃方案編制1.1區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析1）項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀；2）項(xiàng)目周邊競爭性樓盤再次調(diào)查與分析：樓盤名稱位置規(guī)劃配套設(shè)施賣點(diǎn)交通總建筑面積樓盤類型主力戶型主力面積開工時(shí)間開盤時(shí)間平均單價(jià)付款方式銷售進(jìn)度入伙時(shí)間媒體選擇物業(yè)管理備注3）區(qū)域樓盤供應(yīng)量（待售）調(diào)查與分析：樓盤名稱

48、二房(套)/面積三房(套)/面積四房(套)/面積其它(套)/面積XXXXXX本項(xiàng)目合計(jì)本項(xiàng)目所占比例4）區(qū)域樓盤最近半年供應(yīng)/銷售量統(tǒng)計(jì)分析：樓盤名稱二房(套)/面積三房(套)/面積四房(套)/面積其它(套)/面積合計(jì)5）區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析：樓盤名稱地塊位置地塊面積建筑形態(tài)建筑面積現(xiàn)狀預(yù)計(jì)開發(fā)時(shí)間6）本體分析1.2營銷組合1.2.1產(chǎn)品策略1)品牌形象2)建筑風(fēng)格定位3)戶型定位1.2.2價(jià)格策略1）單方成本工程成本+非工程成本2）定價(jià)策略：價(jià)差體系、均價(jià)設(shè)定、付款方式和優(yōu)惠政策3）利潤目標(biāo)（利潤預(yù)測表）4）價(jià)格分期策略5）內(nèi)部認(rèn)購價(jià)6）開盤入市價(jià)7）調(diào)價(jià)策略1.2.

49、3渠道策略1)委托代理公司銷售2)委托包銷3)供應(yīng)商易貨1.2.4推廣策略1)媒體選擇2)投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）3)廣告設(shè)計(jì)4)現(xiàn)場包裝5)公關(guān)活動(dòng)6)費(fèi)用估算1.3開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃1)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)狀況運(yùn)行分析2)項(xiàng)目所在地市場情況簡明分析3)工程相關(guān)建議4)內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間建議5)開盤時(shí)間建議1.4各階段銷售方案的初步安排1)內(nèi)部認(rèn)購期2)開盤強(qiáng)銷期（分段）3)銷售擴(kuò)張期4)掃尾清盤期2 銷售價(jià)格方案2.1價(jià)格策略包含以下內(nèi)容1)均價(jià)2)單元價(jià)差3)付款方式及優(yōu)惠折扣4)價(jià)格分期及調(diào)整策略2.2項(xiàng)目均價(jià)確定的考慮因素1)項(xiàng)目的市場定位2)項(xiàng)目的單方成本3)項(xiàng)目的利潤目標(biāo)4)市場上現(xiàn)存及

50、潛在競爭對手價(jià)格5)市場承受能力與接受度6)項(xiàng)目的最高指導(dǎo)思想（如追求最大利潤或追求銷售速度、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等）7)區(qū)域價(jià)格走勢、區(qū)域需求量調(diào)查、區(qū)域現(xiàn)時(shí)供應(yīng)量分析、未來開發(fā)量估計(jì)等8)上一批次房源實(shí)際銷售均價(jià)、整批房源去化率、各戶型去化率、熱銷（滯銷）原因等銷售情況9)項(xiàng)目本次推出房源的位置、景觀、戶型等因素3.單元價(jià)差確定的依據(jù)1)樓層2)建筑位置3)朝向4)景觀5)戶型6)其他因素：如花園面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、附送設(shè)備、噪音、日曬等7)銷售策略的運(yùn)用：根據(jù)價(jià)差因素，確定各單元的價(jià)格系數(shù)3 工地廣告圍擋設(shè)立3.1工地外圍廣告圍擋1）工地廣告圍擋系一個(gè)項(xiàng)目檔次和氣質(zhì)的直接體現(xiàn)，尤其是城市中心項(xiàng)目周邊人流

51、車流密集，工地廣告圍擋擔(dān)當(dāng)著項(xiàng)目最好的戶外廣告宣傳角色，一定要從項(xiàng)目整體宣傳的高度對待工地廣告圍擋的設(shè)立。2）工地廣告圍擋的七個(gè)主要組成部分序號組成部分備注1基礎(chǔ)圍擋支柱混凝土預(yù)埋基礎(chǔ)部分2防濺墻地面以上500MM高的砌筑防濺墻3圍擋防濺墻上的廣告圍擋主體部分，分為“廣告板”、“形象板”，廣告圍擋的具體設(shè)計(jì)形式要依據(jù)項(xiàng)目位置、項(xiàng)目檔次、項(xiàng)目定位、建筑風(fēng)格、周邊競品圍擋形式和檔次、街道尺度等因素來通盤考慮。4工地大門工地大門位置及形式須結(jié)合圍擋進(jìn)行設(shè)計(jì)，要體現(xiàn)出品牌形象。5街角街角等特殊位置的特殊設(shè)計(jì)形式，可結(jié)合項(xiàng)目精神堡壘。6照明如需圍擋夜間照明，建議采用上打燈形式。7綠化防濺墻下綠化（不需要

52、種植成片的高大喬灌木，防止遮擋廣告內(nèi)容）。3）工地廣告圍擋廣告板主要用于展示項(xiàng)目的開發(fā)理念、核心賣點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢；形象板主要用于展示項(xiàng)目建筑風(fēng)格、集團(tuán)LOGO、項(xiàng)目LOGO；4）項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)工地廣告圍擋的樣式設(shè)計(jì)工作及圍擋畫面設(shè)計(jì)、畫面噴繪、畫面安裝、畫面維護(hù)工作，圍擋樣式設(shè)計(jì)方案需參考本部營銷管理部旗下其他項(xiàng)目案例并結(jié)合自身項(xiàng)目特點(diǎn)。5）項(xiàng)目工地廣告圍擋的設(shè)立與實(shí)施請參照以下工作指引進(jìn)行。工地廣告圍擋設(shè)立實(shí)施指引：工作階段工作內(nèi)容考慮要點(diǎn)項(xiàng)目公司責(zé)任部門合作單位所需周期圍擋籌劃范圍確定圍擋界限、與人行道路距離、總長度營銷部廣告公司代理公司7-10日基本材質(zhì)確定磚墻圍擋、鋼架鐵皮

53、圍擋、其他形式標(biāo)準(zhǔn)塊形式確定形象版形式、廣告版形式特殊位置形式確定端頭位置處理、轉(zhuǎn)角位置處理工地大門位置確定工程分期、大門位置、大門數(shù)量工地大門形式確定工地大門樣式圍擋下方綠化方案綠化高度、綠化形式照明方案確定是否上照明、上打燈、內(nèi)打燈造價(jià)控制單方造價(jià)、總體造價(jià)圍擋設(shè)計(jì)形式及節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)塊設(shè)計(jì)、細(xì)部節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、材質(zhì)及工藝要求營銷部廣告公司7-14日施工圖設(shè)計(jì)抗風(fēng)能力、底部防濺墻、圍擋基礎(chǔ)沉降縫、畫面緊固鉤工程部施工單位3-5日廣告畫面設(shè)計(jì)系列畫面、規(guī)則性重復(fù).電話號碼位置、畫面邊緣預(yù)留營銷部廣告公司7-10日圍擋手續(xù)建設(shè)圍擋的手續(xù)依據(jù)各地區(qū)的要求辦理開發(fā)部畫面發(fā)布的手續(xù)依據(jù)各地區(qū)的要求辦理營銷部廣告公司圍擋招標(biāo)招標(biāo)（或直委）施工方出具詳細(xì)施工圖、報(bào)價(jià).工期招采施工單位約10日議價(jià)及付款方式按工程進(jìn)度付款、盡量對甲方有利簽訂合同工期、質(zhì)保期、質(zhì)保金、抗風(fēng)能力、質(zhì)量問題賠償界定圍擋施工界址確定項(xiàng)目公司公司與施工方共同確定詳細(xì)點(diǎn)位工程部施工單位約3日施工條件準(zhǔn)備臨水及臨電接駁點(diǎn)設(shè)置正式施工必要工序的質(zhì)量保證時(shí)間（如基礎(chǔ)養(yǎng)生期）約30日圍擋驗(yàn)收按合同驗(yàn)收整改項(xiàng)目公司總經(jīng)理、工程、營銷、預(yù)算等部門共同驗(yàn)收工程部施工單位1-7日畫面尺寸復(fù)尺根據(jù)實(shí)際實(shí)施逐塊復(fù)尺營銷部噴繪安裝畫面小樣確認(rèn)平面設(shè)計(jì)師及甲方共同至噴繪公司確認(rèn)噴繪色彩、文稿、布樣營銷部廣告公司噴繪公司約1日畫面噴繪畫面